销售管理手册

销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与谢谢阅读非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上精品文档放心下载加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压精品文档放心下载价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以谢谢阅读上的罚款。4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正谢谢阅读常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。感谢阅读对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。精品文档放心下载5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清感谢阅读事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，谢谢阅读公司将根据具体情节对予以处罚。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品谢谢阅读价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承感谢阅读谢谢阅读1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细谢谢阅读填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、感谢阅读回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样精品文档放心下载2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应精品文档放心下载每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。3谢谢阅读交货方式、结算政策执行。4谢谢阅读购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，精品文档放心下载内容完整无漏项，字迹工整、清晰。5感谢阅读符合条件后方可批准执行。6精品文档放心下载7精品文档放心下载批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。8三、发货管理制度感谢阅读目的地。⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。精品文档放心下载⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银感谢阅读行账户。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不感谢阅读得向其发货。⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审谢谢阅读核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。精品文档放心下载⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。⑸、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴感谢阅读露在日光下。⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以感谢阅读此作为最高发货限额。②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限感谢阅读额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%。医院分销类客户精品文档放心下载资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊谢谢阅读情况须报批。③.由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须精品文档放心下载谢谢阅读附件：发货管理流程发货管理流程商业客户销售部门财务部门物流生产部门确认代理职能部门及总经理审批Y备案物流管收到货物发出货物，反馈STOP四、发票管理制度1)、客户需要销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经感谢阅读理批准。2精品文档放心下载管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。谢谢阅读3感谢阅读长期携带或个人保存。4谢谢阅读5谢谢阅读任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；谢谢阅读故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。谢谢阅读6精品文档放心下载行。五、应收帐款管理制度1售感谢阅读和催收应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐精品文档放心下载款相符，发现问题及时处理。2“少量多批、加速周转的原则，提高资金感谢阅读使用效率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的谢谢阅读应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时精品文档放心下载限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。3精品文档放心下载体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。4感谢阅读常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理谢谢阅读批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再谢谢阅读与该经销单位建立业务关系。5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。精品文档放心下载6）.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时精品文档放心下载内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对谢谢阅读当事人从行政及经济两方面进行处罚。7）.其它未尽事宜按集团公司《应收款管理办法》执行。感谢阅读六、业务人员建帐、对帐管理制度1谢谢阅读账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。25日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面精品文档放心下载金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售感谢阅读主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。3精品文档放心下载清楚。4精品文档放心下载业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批谢谢阅读评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构精品文档放心下载成犯罪者，将依法予以追究。七、换、退货管理制度加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避感谢阅读免和减少损失。1谢谢阅读解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计感谢阅读划地发货。2感谢阅读包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符,清精品文档放心下载理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货谢谢阅读要求，不予处理。3感谢阅读报，主管总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细精品文档放心下载4谢谢阅读感谢阅读八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审谢谢阅读核，专人负责保管。2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每精品文档放心下载季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修感谢阅读改和完善的内容按时交档案管理人。3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。精品文档放心下载4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关精品文档放心下载人员阅读或凭私人关系随意借阅。5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、谢谢阅读来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函，确保客户满意；4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；感谢阅读4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。精品文档放心下载十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代感谢阅读理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。感谢阅读品名规格型号现行零售价批发价自营最低出货价代理最低出货价十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终精品文档放心下载端的开发。开发费标准如下：1）新医院开发费标准：医院等级床位数（张）年药采购额（万元）开发费标准（元/品种）谢谢阅读一类二类一类二类一类二类三甲≥500≥500≥4000≥300045004000感谢阅读三乙≥500≥500≥3000≥200035003000感谢阅读二甲≥350≥300≥2000≥100025002000谢谢阅读二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500谢谢阅读说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院。②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中谢谢阅读医院下降一个等级的费用标准。③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。感谢阅读④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。⑤提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上感谢阅读有药后方可报销开发费。⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查精品文档放心下载实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。2）零售终端开发费标准：限特大型连锁店，开发费标准为0-1000元/品种。感谢阅读2、促销政策：以法定零售价的10-15%感谢阅读5-10%感谢阅读3、维护政策以回款的1--2%为维护费用，采取申请审批制度。分为小型感谢阅读维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的谢谢阅读50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。2）中型精品文档放心下载25%，指由感谢阅读销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规感谢阅读模集体性维护活动3感谢阅读维护费用总额的25%谢谢阅读广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售谢谢阅读规模后方可举行。4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度感谢阅读规范、节约”的原则。特制定本制度。1谢谢阅读为需要的其他使用范围。2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计谢谢阅读要求统一制作、采购和保管。3感谢阅读传品、礼品、赠品领用申请表感谢阅读管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管谢谢阅读总经理审批后方可办理。4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用精品文档放心下载金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警精品文档放心下载（全年限额=全年回款额*1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以谢谢阅读财务部门核定的单位平均成本计价）。如特殊情况部门需要超过限额感谢阅读使用，应书面请示主管总经理。附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：品名数量单价金额用途实发总计十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报感谢阅读表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随谢谢阅读时书面报告。1自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每感谢阅读工作日工作情况详细记录。谢谢阅读感谢阅读在下月5日前寄回销售部。谢谢阅读区域经理审查后在下月5日前寄回销售部。2区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日感谢阅读谢谢阅读要求各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末传真或递交给区感谢阅读域经理；区域经理填写的《周计划与周报告》须在每周一12：00前谢谢阅读传真或发电子邮件至销售部。3代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）谢谢阅读向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月感谢阅读要求各位营销代表填写的《月工作总结》和精品文档放心下载《月工作计划》在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的感谢阅读《月工作总结》和《月工作计划》须在每月5日前传真或发电子邮件谢谢阅读至销售部。4区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要谢谢阅读事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。5区域经理和各位营销代表得到重要信息应及感谢阅读时向上汇报；特殊事项需书面报告。6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面谢谢阅读提交市场分析报告，并在季度营销会议上做述职报告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访客户情况：客户名称：客户类别:协访目的:1.辅导检查,2.客户拜访,3.业务往来,4.统计库存,5.感谢阅读二、协访过程评核：一般好很好非常好近完美观察辅导项目评价考核内容12345简述感谢阅读a、预约1、拜访前准备b、资料准备c、仪表礼节d、拜访必要性a、开场白b、陈述目的c、利益销售2、销售技巧d、处理异议e、聆听f、应变能力h、达成协议3、产品知识a、产品描述b、描述技巧a、同类产品4、信息意识b、竞争产品c、其他a、主要目的5、目的达成b、次要目的c、下次预约6、其它合计合计分数平均分数三、区域经理评价：3、信息反馈：1、访谈效果：2、关系程度：A、圆满达到协访目的A、非常融洽B、较好达到协访目的B、融洽C、达到协访目的C、较融洽D、基本达到协访目的D、一般E、未达到协访目的E、较差四、营销代表意见：代表签字:日期：月日五、跟踪行动：下次协访时间：辅导内容：日走访表城市：代表：年月日客户名称：类别：客户名称：类别：走访时间姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:感谢阅读走访对象科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:感谢阅读职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:精品文档放心下载走访目的走访效果（解决了哪些问题）竞争对手及同类产品信息客户意见及客户自身信息下一步需要解决的问题《周计划与周报告》周计划及周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本周工作计划本周行动结果Am星期一月日PmAm星期二月日PmAm星期三月日PmAm星期四月日PmAm星期五月日Pm星期六Am月日Pm星期日Am月日Pm审批人：日期：月工作总结月工作总结区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月计划执行情况及原因分析：2、本月销售额与回款额、单品种开票量与推广量及完成情况：感谢阅读3、本月新医院开发进展情况：4、本月招标、物价与公疗情况：5、其它方面（团队建设等）：6、工作建议及需总部解决的问题：审批意见：审批人：日期：月工作计划月工作计划区域：姓名：所属月份：填写日期：1精品文档放心下载2、本月重点行动计划（按时间填写）：审批意见：审批人：日期：十四、例会交流制度1感谢阅读每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会。感谢阅读2在例会上每个人分别汇报上周（月）工作情况和下周（月）工作感谢阅读计划；交流工作经验，提出实际困难，集思广益予以解决。谢谢阅读3精品文档放心下载4感谢阅读业销售技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。谢谢阅读十五、考核管理制度1①坚持过程真实和结果有效原则。②坚持考核管理客观公正原则。③坚持定量为主、定性为辅原则。④坚持对每项指标都实行排名考核原则。⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则。2营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评，谢谢阅读区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评。3序代表考核指标权数比重序区域经理考核指标权数比重谢谢阅读1出勤率及工作态度4过程考核1出勤率及工作态度4过程考核精品文档放心下载2报表合格率4占32%2报表合格率4占32%感谢阅读3客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效