领导透视、领导关系与领导技术

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第一章领导透视及领导关系概述一、领导者欠缺什么1、员工心目中的领导形象半数以上的领导者在员工的心目中是不称职的。从企业寿命看领导功过相当多的企业死于他们的发展期，企业的领导者应对企业的过早夭折承担责任。3、中层领导者应具备的12项技能决策管理：决策分析是各级领导者的基本技能：决策的正确可以使企业沿着正确的方向前进，取得好的经济效益；决策的失误会给企业带来巨大的损失，甚至导致破产。时间观念：怎样把最有效的时间，放在最能够创造领导绩效的关键性的目标和任务上，是一名中层领导者应该具备的一项较为重要的技能授权的技巧：在进行职权划分时，必须根据不同岗位的性质，确定管理幅度，以保证管理工作的有效进行沟通的技巧：沟通在很大程度上影响了人际关系，影响到领导的绩效，所以掌握沟通的技巧是非常重要的目标管理：公司的远景目标、年度规划、季度目标的制定对公司的发展是至关重要的绩效评估：绩效评估是对员工在工作岗位上的行为表现测量、分析、评价的过程，以形成客观公正的人事决策激励的技巧：领导者激励，主要是领导者的品行给企业员工带来的激励效果应变能力：对于组织结构的变革、市场策略的更新、人员的变化和调整要应对自如，果断地做出合乎实际的决策驾驭能力：组织和协调是驾驭能力的重要环节，为了有效地完成企业的目标，要善于观察判断，调动所有员工的积极性，以保证企业高效地运行会议管理：其实开会也有技巧，有必经的过程和阶段，领导者必须要懂得会前怎么准备，会中怎么去执行，会后怎么去追踪，这是一项技术性很强的工作对个体的领导：企业的员工以企业为其主要的生存空间，作为领导者要时刻关心员工的需要和员工的困难，同时要尊重知识、尊重人才，注重对人才的培养和使用，以便更好地实现对员工个体的领导对团队的领导：团队的成员要学会互相信任，要坦率真诚。作为团队的领导者只有注重加强团队的互助合作能力，注重团队中人际关系的开发，才能更好地实现对团队的领导4、领导者应该具备的技能5、领导者的角色转变领导和管理是完全不同的两个概念：管理强调控制——“要他做”而领导培植信任——“他要做”要实现从管理者向领导者的转变，必须调整角色和职责：从策略者到愿景者从指挥者到说书者从系统的构建者到变革者二、扩大你的影响力1、领导者的六个特质领导远见（Purpose）领导者必须对未来有明确的发展方向，领导者应该向下属展示自己的梦想，并鼓励大家按梦想去前进。一旦下属需要，领导者随时就在身边，就像比德·杜扎克所说：“优秀的经营管理和平凡的经营管理有一个不同，那就是优秀的经营管理，能够取得长期和短期的平衡。”也就是说，在制定领导远见的时候，同时必须要有领导的目标来进行配合。优秀的领导者应该是一个方向的制定者。热情（Passion）领导者必须对自己所从事的工作和事业拥有特别的热忱同时，好的领导者不仅自己的主动性很强，还要能点燃下属的工作热情，一个不能够燃烧下属工作热情的人，或者说不会激励下属的领导者，是没有资格做领导的。领导热情既没有替代物，也很难量化，但它是企业完成目标和任务的一种催化剂。自我定位（Place）领导者应该特别清楚自己扮演的角色，面对这个角色应该担负什么样的责任。这些角色包括为人上司，为人下属，为人同事，还包括一个角色，那就是千万不要忘记你自己。解决好了这四个角色，你就能继续前进，就会产生好的绩效。优先顺序（Priority）优秀的领导者的一个特点就是能够明确地判断处理事务的优先顺序。领导者要想加强领导绩效，就必须懂得有所取舍，在有限的时间和资源范围之内，就要决定到底先做什么，这就是优先顺序的思维方式。领导者应该“二八规则”，集中精力来管理和服务那些重要的合作伙伴，这就是取舍，这就是优先顺序。人才经营（People）领导者应该相信，无论是上司、同事和下属都是企业可以依赖的资源，都是企业的绩效伙伴。人员可能是企业的资产，也可能成为企业的负债。一般来说，在一家企业中有20%的人是领着大家干，有60%的人是跟着大家干，还有20%的人是在捣乱，这就是“262风波原则”。领导权力（Power）自古以来，领导和权力是密切相关的：领导能力包含着领导风格的因素，也包含着权力的因素。所谓权力就是一个人影响另外一个人的能力，权力的关键是依赖性，你对他有很强的依赖性，反过来他对你就有很大的权力。2、领导权力和权术权力＝你可能的影响力领导是一个影响过程，是一种影响他人或群体实现目标的能力。领导绩效的三个因素：领导者、下属、环境。权力的五个基础职位权力强制性权力职位权力奖赏性权力法定性权力个人权力专家性权力个人权力参照性权力权力的运用技术（权术）合理化的方式友情的方式结盟谈判硬性指标高层的权威规范的约束注意：影响权术选择的因素：领导者相对权力的大小、领导者自身的目的、任务的成功概率以及企业文化。三、领导关系是资源也是杀手1、领导关系是一把双刃剑取得好的领导绩效必须处理的关系：跟上司相处跟同事之间的合作对下属的有效领导只有上下关系和谐一致的时候会给领导者注入源源不断的工作动力和工作热情。2、四种不同领导者的命运智商：智商可以理解为领导者认识事务、解决问题和创造性活动的一种能力。情商：情商是指人们准确的评价、表达、调整和发泄自己情绪的一种能力。智商高情商高智商高，情商也高，这样的领导者上司一定会赏识和重用。这样的人才到别的部门照样受赏识，从这家公司跳到别的公司，也同样受重视，因为他有能力，有良好的心理素质。智商高情商低智商高、情商低的人拥有某些专业领域的一些才能，但是很难驾驭自己的情绪。这样的人往往用起来不太容易。如果把一个重要的部门交给他去管，一会儿好，一会儿大发雷霆，一会儿又表示出高度的热情。用这样的人去带队伍恐怕带不好。智商低情商低智商低、情商也低的人显然在企业中没有什么特别大的发展潜力。这样的人如果能够坐到领导者的位置上，本身就是大施恩惠了。如果后天仍然不思进取，仍然不主张在自己的智力商素和情绪商素上去提升，那么到头来可能会成为被淘汰的对象。这样的人既难让下属心服口服，也难让上司关注。智商低情商高智商低，但是情商高的人才能平平。但是与智商高、情商低的人相比，情商高的人往往比智商高的人优势更大。这样的领导者虽然自身的才干平平，可以通过用人来加强你的领导绩效，所以这样的人在企业中也可以成功，甚至在很大的程度上会受到上司的赏识。这样的人不仅善于跟上司沟通，也善于跟下属沟通，甚至还善于与同级合作，各个层次的关系都处理得很好，这样的人自然会受下属的拥戴，也自然会受领导者的青睐。如何“管理”你的老板在上司的长处之外发挥自己的特长赞美上司，融洽上下关系迂回进言，让上司接受意见为上司担责分忧向上司提意见的技巧先肯定，后否定用请教的方式迂回进言提意见时要将问题和方案打包4、领导者如何处理与同事的关系处理同级关系应该遵循“3Ｃ原则”——沟通（Communication）、协调（Coordination）、合作（Corporation）。同级领导协调的方式和手段会议协调确定企业内部的操作流程通过目标和计划来协调通过特定的部门来协调设定特别助理和秘书岗位同级领导关系六貌利人利己：利人利己就是为自己着想，当然又不忘记别人的利益，谋求的是两全其美的策略。这种关系自然令人满意，所以也把它称为一种双赢的关系损人利己：也就是你输我赢，秉持这种观念的人难免会动用自身的权势、财力、背景、个性来压迫别人，最后达成自己的目的。同级领导之间当然会采取这种反压迫的斗争策略，这样一定会导致输赢之分损己利人：有些人生性是比较消极的，习惯于委曲求全，为了迎合而不得罪别人，自己一些原则性的观点也不愿意说了，隐藏自己的观点。这样的人虽然受到别人的赞誉和支持，但是却忽略了自我价值两败俱伤：两个固执己见、实力相当、互不相让的人，到头来只能是一场生死较量，有可能双方都成为一种牺牲品独善其身：当不涉及到平等竞争的时候，这种处事的态度还不错，彼此之间井水不犯河水。但事实上在同级部门之间、领导者之间相处的时候，往往有很多的关联性。所以独善其身也要看是什么时候好聚好散：既然合作不到一起，到不如取消合作。与其让大家今天去合作，到明天就出现一些新的问题，还不如今天就放弃怎样建立一种双赢的关系要从品质着手：以好的品质——诚信、成熟、豁达为基础建立一种双赢的关系：采取折中的方式和方法合作制定一种双赢的协议：用制度来制约，用双赢的协议来制约处理同级冲突的五种策略竞争合作回避迁就折中5、领导者如何处理与下属的关系领导和下属是绩效伙伴要赢得下属的信任【事例】要信任下属【事例】有一家公司，总裁一方面强调在严重的财政危机的情况之下，一定要加强预算管理，一定要减缩费用，这样做无可厚非，这是值得倡导的内容。但是遗憾的是这位总裁自身的做法却违背了他自己的口号：一面提倡要节约成本，一面他自己又买了一辆豪华的奥迪轿车。这样一来，所有的人都在议论纷纷，公司这么紧张，财政这么困难，你还在坐这么好的高级轿车。这样的领导者能赢得下属的信任吗？当然不能。所以领导者要赢得下属对你的信任，一定要做到以身作则。吸引追随者的四个条件赋予梦想正直性公平性可靠性第二章诊断技术：下属的成熟度如何一、衡量员工发展层次的两把尺子1、确定任务的过程大体可以分成三个阶段：确定职位角色布置任务和目标可行的行动计划和方案2、影响员工完成工作的两个因素：工作能力：知识、技能和经验知识：知识可以分成两个部分：第一部分是常识性知识——人们在大学教育和其他的教育中所获得的；另一部分是专业知识——人们在企业实际工作的过程中，通过一对一，通过肩并肩这样的学习而获得的。技能：技能指的是掌握和运用专门技术的能力，就是在工作的实践过程中，按部就班，一步一步去操作的这样一种能力。经验：经验就是由实践得来的知识或技能，或是经历。工作意愿：信心、动机和专心度信心：人们在没有监督的情况下，能够达到目标的那种信念就是信心。信心就在于能做，而且相信自己可以做到。动机：动机就是一个人圆满达成目标所展示出来的兴趣和热忱。动机强的人想做事，有愿望去做事情。二、员工发展的四个阶段1、员工发展的四个阶段【案例】麦当劳刚刚在北京开第一家店的时候招了1100名员工，这是世界上最大的一家快餐店，分早中晚三个班次，但是仅仅四五个月的时间，这家公司的人员走掉了将近一半。人员在这个时候离开，从某种意义上来说给企业带来了很大的损失。（1）最直接的损失就是资金：员工的四险一金、招聘费、广告费、进来以后对他的培训费都白白浪费了；（2）使企业的形象受损；（3）影响了现有员工士气；（4）人才流向竞争对手，给竞争对手培养了人才。2、案例分析：诊断员工的发展层次李慧是一位信息与技术安全专员。3年来，她一直为一家网络公司的日常工作基本功能的安全运转提供保障，其工作重点主要是提供防止黑客入侵的安全保障。截至目前为止尚未出现过安全纰漏，她为自己的工作业绩而自豪，并对这份工作充满热情。现在，李慧的工作职责有所调整，她被要求为公司的内部安全提供保障，主要是对公司内部人员上网、收发E-mail和打电话进行监控。虽然这是一个相对简单的工作，但李慧认为这是一个“刺探者”的角色而感到不舒服。她计划同上司进行一次沟通以寻找其它可替代的有效工作途径。请列出李慧的工作准备状态：知识（做什么和为什么）__________________________________技巧（如何做）__________________________________经验（曾经做过）__________________________________能力状态是 能□ 不能□动机（想做）__________________________________自信心（相信能做好）__________________________________意愿状态是 愿意并自信□ 不愿、不安□参考答案：李惠处于发展的第三个阶段，能力强，意愿不足。注意：员工的发展层次会因为目标的不同而改变。三、三种不同类型的人员1、员工的分类人财具有的特征：懂得自我激励；懂得用最少的资源和时间来达成目标；能客观地评价公司目前面临的问题和现状；懂得抓住一切机会给自己充电；是变革的推动者；及时做出决策；不怕失败。人在具有的特征：不愿意公开发表自己的意见，不喜欢冒险，也不会有太多的创新；渴望被别人认同；困难时通常会装聋作哑。人灾具有的特征：置疑权威；背后议论人、搞小动作；对于各种政策和程序的努力或变革缺乏信心。三种类型员工的对待要保护上层的20%的“人财”激励中间层次的“人在”辞退“人灾”员工离职的原因不良的沟通不公平的对待缺乏培训和发展的机会薪酬偏低企业的环境不佳保留员工的方法争取做到让好人出头保持沟通管道的畅通营造学习的环境员工满意度调查公平待人排除不良的风气分散股权留人财第三章统驭技术：选择你的领导风格一、领导行为及风格简介1、指挥性行为领导者布置工作、命令、检查、监督、控制、指挥、指导等等都可以看作指挥性的行为。指挥性行为的特点：单向沟通的方式明确的告诉下属工作的过程和步骤给下属布置工作的流程领导者要告诉下属：做什么（What）为什么做（Why）什么时候完成（When）在哪里找到资源（Where）谁可以提供帮助（Who）怎样去做（Howtodo）花多少钱（Howmuch）指挥性行为的关键点：强调建立结构组织提供忠告监督2、支持性行为支持性行为就是对下属的努力表示支持，鼓励下属自发地去完成目标，提高下属的自信心。支持性行为的关键点：问听鼓励解释总结：3、四种不同的领导风格命令式领导风格的特征指挥性行为较多，支持性行为较少依据指挥性的行为做事情决策多半是由领导者来完成自上而下的交流，领导说下属听注重监督运用命令式领导风格来指导第一阶段的员工！教练式领导风格的特征指挥和支持并重给予下属大量的指示，也倾听下属的想法决策的控制权掌握在领导者的手中可以随时可提供工作表现好坏的一些反馈高指挥、高支持的教练式领导风格最适合带动能力和意愿都不足的第二阶段员工。支持式领导风格的特征高支持，低指挥决策时请下属参与进来，创造宽松气氛鼓励下属提问与下属共同做决定经常举行团队会议帮助下属制定个人的职业生涯发展计划认可和主动倾听意见，并提供解决问题的便利条件高支持、低指挥的支持式领导风格适合知道能力较高、意愿不足的第三阶段员工。授权式领导风格的特征低支持，低指挥决策过程委托下属去完成明确告知下属希望他们自己发现并纠正工作中的错误允许下属承担风险和进行变革双低的授权式领导风格适合指导双高的的第四阶段员工。4、四种领导风格的共同特点都需要设定目标都需要注意观察并跟踪下属的绩效都需要在绩效跟踪的过程中适时地给予反馈正面的反馈：赞扬修正性的反馈：先认可，同时指出不足负面的反馈：批评，应尽量减少没有反馈：任其发展，最糟糕的情形，要加强沟通【事例】总裁的认可某公司的总裁在开会的时候说：“在我们公司，公文的写作水平整体还不是很高，但是公关部门的小刘的公文写的非常好。因为，首先她给出问题的时候同时也给出答案；其次，她给出答案的时候还有几点建设性的意见可供选择；再次，她会给公司算一笔账，可以确定选择哪种方式更合适。公文写的言简意赅，而且有问题有建议，通过例举数据，说服力很强。”经过总裁这么一番表扬，小刘的公文越写越好，仅仅过了一个月以后，她开始对整个公司的员工进行如何写好公文的写作培训。二、领导风格的选择1、领导风格的弹性选择野牛群首领模式企业的领导采取完全独裁的命令式领导风格和方法来指导下属，下属没有太多自由发挥的空间。企业的成功和失败完全系在领导者一个人的身上。作为领导者要时刻注意不要扮演野牛群首领的角色。野牛群的特点是：所有的野牛都服从野牛群首领的指挥，野牛群首领走到哪里，所有的野牛都是亦步亦趋地紧紧跟随。早期的移民在捕猎野牛时，只需要把野牛群的首领放倒，所有的野牛就在原地待命，任人宰割。大雁领飞模式领导者应该意识到并不是所有的目标和任务都是自己最擅长的。领导者应该适时地交换领航权，授权给下属，建立一种分权和协作的领导体制。大雁飞翔时，通常都会排成人字型或者Ｖ字型，雁群由头雁领航，头雁在扇动翅膀的时候，其它大雁可以借力飞行。所以，头雁最辛苦，一旦头雁飞累了，它就会主动退回队伍中，后面的大雁主动替补上去。倡导授权式的领导风格命令式、教练式、支持式和授权式四种领导风格和员工发展阶段是一一匹配的关系。这四种领导风格还分别适合企业的不同发展阶段：一旦企业进入成熟期，就更加倡导领导者向授权式的领导风格迈进。2、四种领导风格的弹性运用因人而异：对不同的人采取不同的领导方式；对同一个人，因为他相对于不同的任务而处于不同的发展阶段，领导者也要采用不同的领导方式。因时而异：当组织处于不同的发展阶段时，领导者也要采取不同的领导方式。因势而异：形势发展变化了，领导者不能沿袭一成不变的领导方式因事而异：事情的轻重缓急不同，领导者要采取不同的领导方式。3、个人领导风格的诊断说明：得分是正分——领导风格对于下属的匹配度还不错：分数越高，匹配性越强；分数越低，匹配性越弱。负分很多——就需要注意多多提高自身的领导水平。注意：作为领导者，应该根据测试的结果，调整好自己的这种领导行为，在实际的领导工作中活学活用。第四章教练技术：造就精英下属一、培养下属1、培养下属的必要性有利于提高绩效有利于留住人才有利于提升整个团队的能力2、培养下属的正确观念培养下属是“水涨船高”而不是“水落石出”很少领导因出色地培养下属而被解聘下属的绩效直接影响领导者的绩效领导者获得更多时间学习新技能，下属变得更自信与感激领导者自身也曾得到过别人的培养【案例】《根》的作者是美国的黑人作家哈利，他曾经在他的办公室挂了一幅画，画的内容：下面是几个栅栏，有个木桩子戳在那儿，木桩子上面有一只小乌龟。问题是乌龟怎么爬到木桩子上去的。作者说这幅画上的小乌龟就是比喻他自己，他今天之所以有这么高的成就，能够在这小木桩子上待着，那是因为当年有很多的人曾经帮助和支持的缘故。他以这幅画来提醒自己：有了一定成功和地位的时候，也应该以同样的心态来对待年轻人，辅助他们成长是自己的责任，也是对于曾经支持过自己的人最好的回报。3、创造下属成长的环境影响学习效果的四个因素【事例】著名的快餐企业麦当劳是个学习型的组织，在这里不间断的培训，每个经理人每一年都会有超过20个工作日的训练时间，同时公司也注意创造很好的工作刺激氛围。每个麦当劳的店长都要到美国去拿到一个证书回来。在麦当劳有规定：到芝加哥去学习的时候，主要功课的平均成绩每门达到90分以上，就能获得校长奖。对于拿到校长奖的员工，工资待遇很好，而且还会在全公司范围内通报表扬。这对员工来说是一种很大的荣誉；如果在美国学习期间能拿到杰出贡献奖，回来以后加三个月工资；如果在每年的经理年会期间拿到热汉堡竞赛的奖，就给予股票奖励。麦当劳采用这种方式来刺激员工学习，达到了良好的效果。创造教练的氛围和环境企业提供行政支持（计划、预算、教室、设备、机构）配备全职或兼职培训师取得训练资讯，引进实用课程员工对员工加强培训的最终目的是获得更高的绩效增长实施培训后的跟踪，对于考察员工培训效果和技能的提高是极为必要的绩效反馈的情况直接影响到领导者对培训的重视各级主管企业最高决策者的态度受到各级主管或领导者对培训重视程度的影响各级主管或者领导者时刻注意督促下属员工学习提高，适当给予员工鼓励二、教练应该做什么1、通过教练改变员工的行为2、什么是教练教练应该非常关注员工的职业生涯教练应该根据员工的业绩找出需要加强的培训项目教练应该给予员工培训前的辅导应该在培训后聆听员工的感受，协助受训员工制定课后目标及行动计划给予员工充分的学习时间3、教练的四个步骤在确定培训需求时需要考虑的是：目前员工处于何种层次和水平，以及未来对他的期望又是何种层次和水平。现实的水平和期望水平的差距就是培训的需求。教练的责任是找出需求所在，根据需求制定培训计划（培训的项目、方法、所需要的资源、时间、老师以及谁来追踪培训结果等）。第一步：准备准备教材准备设备准备时间准备场地准备学员第二步：呈现（标准）第三步：试做（鼓励性的言语）第四步：追踪第五章激励技术：提升下属的工作意愿一、关注下属的工作动力1、员工需要激励时表现出来的信号需要付出额外努力的时候表现出不合作不愿自动做额外的工作迟到、早退或旷工，而没有令人满意的解释午餐时间拖长，尽量逃避工作不能按时完成工作不能达到要求的标准常抱怨鸡毛蒜皮的琐事工作出问题时尽埋怨别人拒绝服从指示注意：该是对员工进行适当激励的时机了！2、什么是激励激励是指通过一定的手段使员工的需要和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主动而自发地把个人的潜能发挥出来，奉献给组织，从而确保组织达到既定的目标。激励是鼓舞、指引和维持个体努力行为的驱动力。3、激励的对象4、工作动力来自于需求动力是一种促使人们做某事的力量，工作动力是激励的一个核心问题。员工的动力来自于需求。领导者要想增强员工工作动力，就必须从员工的具体需求来进行判断，这就是先诊断后开发。内在动力：自我的内在驱动力，在追求目标过程中表现出来的自身的意志力。外在动力：领导者的风格和方法对下属的影响。正激励：领导者不断地认可下属，关怀下属，加强下属的工作动力负激励：领导者领导风格和方法不恰当，出现问题后，往下属身上推卸责任；领导者从来只要求员工干活，而永远不关心员工的需要，那么将会削弱员工的工作动力内在动力和外在动力的相互作用内在动力和外在动力只有互相一致的时候才能起正向的激励作用。外在激励影响着员工做事的内在动力。但任何外部环境的激励因素只有和个人的内在目标相契合时，才能产生激励作用。激励技巧激励技巧如果员工们希望能够在工作中挣到更多的钱，而给予他精神鼓励不能加强其工作动力时，只有给钱才符合需求，动力才能够上升；如果员工们在工作中需要的是认同感，那么绩效不错的时候没有获得领导者的认可，将会削弱下属的工作动力。注意：领导者必须了解下属的需求，根据需求来增强下属的工作动力。5、动力的来源需求永远也不会得到满足，领导者可以利用这些因素，反复地刺激和激励。6、影响动力的三种方法威胁激励：当员工没有达到工作要求时即遭到处罚有利于员工的优胜劣汰——当经济萧条并且合格员工数量多于工作机会时，这种方法使用较多。过多地使用将会使员工长期处于紧张和巨大的工作压力下——员工没有归属感，也没有安全感注意：慎重使用威胁激励的方法。奖励激励：当员工工作绩效好的时候给予奖励个人发展的激励：最大限度地激励员工的办法，将员工追求自我发展的本能容纳于其中7、动力3Ｃ协作（Collaborate）满意（Content）抉择（Choice）二、金钱在激励当中的位置1、概述任何员工在不同的发展阶段都有不同的工作动机，企业必须挖掘隐藏在员工深层次的心理原因。按照赫茨伯格的双因素理论：金钱只是保健因素，而不完全是激励因素。激励因素：工作内容是息息相关的认可表扬感兴趣的工作增大职责范围个人发展机会个人成就感保健因素：是和工作环境有关的因素公司的政策公司提供的硬件环境公司福利等等G：提示学员点击文字按钮，点击之后弹出页面出现下面的文字（配图）士兵为何视死如归士兵为何视死如归士兵的工资并不高，士兵为什么视死如归，士兵为什么也能够创造很好的绩效呢？人们总结了以下几个原因：士兵在乎教练的正确指挥士兵信任教练的正确指挥不愿意受到军法的处置他们知道后退是懦弱的坚信服从命令是军人的天职期望在战斗当中能够立功渴望表现男子汉的阳刚之气注意：领导者应该慎重地对待钱的问题，钱给得越高，士气也不一定能成正比地提升。2、马斯洛的需要层次第一层次：生存需求食物、水和住所第二层次：安全需求保护自己不受威胁和侵害的需要第三层次：社交需求友谊、影响力、归属感及爱的需要第四层次：尊重需求自立权、成就感、自由、社会地位、认可和自尊的需要第五层次：自我实现发挥自身潜力和最大限度实现理想人总是先满足低层次需要再满足高层次需要。一旦某种需要已得到满足就不能产生高激励力。只有在生理和安全需要得到合理满足之后，人们才会关心社交、尊重和自我实现的需要。3、各级人员的需求排序激励中最重要的概念就是：先诊断、确定需求，再采取相应的激励方式。针对不同人的不同的工作动机，需要采用不同的激励方式。高级主管眼中的需求排序中级主管眼中的需求排序基层人员眼中的需求排序结论各个不同层级的领导对需求的排列次序是存在差异的，各层级的人员对自身的最高层次的需求都是获得成就感，而对其他层级人员的需求均判断为薪水需求。4、了解工作动机的方法观察员工工作。组建员工中心小组，调查他们希望从工作中所得到的要意识到每个人都有自己的特点，了解员工的特技与离职员工坦诚交流，掌握员工最讨厌的是什么让员工描述理想的工作环境领导者必须要在走动管理的过程中，发现人们的需求，并且针对人们的需求，采取必要的激励手段去刺激并满足他。三、四种不同类型员工的激励针对不同类型的员工（指挥型、关系型、智力型和工兵型），领导者应该采取不同类型的激励技巧：指挥型的激励技巧：指挥型的员工喜欢命令别人去做事情支持他们的目标，赞扬他们的效率；领导者要在能力上胜过他们，使他们服气；帮助他们通融人际关系；让他们在工作中自己弥补自己的不足，而不要指责他们；避免让效率低和优柔寡断的人与他们合作；容忍他们不请自来的帮忙；巧妙地安排他们的工作，使他们觉得自己安排自己的工作；别试图告诉他们怎么做；当他们抱怨别人不能干的时候，问他们的想法。关系型的激励技巧：关系型的员工关注的对象是人的因素，他们的工作目标就是打通人际关系线对他们的私人生活表示兴趣，让他们感到尊重；与他们谈话时，要注意沟通技巧，使他们感到受尊重；由于他们比较缺乏责任心，应承诺为他们负一定责任；给他们安全感；给他们机会充分地和他人分享感受；别让他们感觉受到了拒绝，他们会因此而不安；把关系视为团体的利益来建设，将受到他们的欢迎；安排工作时，强调工作的重要性。智力型的激励技巧：智力型的员工擅长思考，分析能力一般很强肯定他们的思考能力，对他们的分析表示兴趣；提醒他们完成工作目标，别过高追求完美；避免直接批评他们，而是给他们一个思路，让他们觉得是自己发现了错误；不要用突袭的方法打扰他们，他们不喜欢惊奇；多表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人诚意的水平；必须懂得和他们一样多的事实和数据；别指望说服他们，除非他们想法与你一样；赞美他们的一些发现。工兵型的激励技巧：工兵型的员工喜欢埋头苦干，做事谨慎细致，擅长处理程序性工作支持他们的工作，因为他们谨慎小心，一定不会出大错；给他们相当的报酬，奖励他们的勤勉，保持管理的规范性；多给他们出主意、想办法。四、激励活动——常用的10种激励活动1、竞赛有效刺激员工的工作热情、活力和新鲜感提升人们的工作动力，活跃工作气氛提升工作标准竞赛方式包括：每月销售排名、打榜比赛、质量比赛、季度状元奖等竞赛的规则应该是简单易操作，不容易产生纠纷竞赛所承诺的奖励应该及时兑现【案例】在某房地产公司内部贴着各个员工的销售业绩，这家房地产公司的销售人员和销售代表的月工资并不高，但是奖金是工资的几十倍，一个月甚至能拿到1～5万元。这种激励方式使得员工感到精力充沛、热情洋溢、活力四射。普尔斯马特公司采取竞赛的方式是将所有员工的工作账全部区分出来，收银是收银员的工作账，售货是售货的工作账，理货是理货的工作账，每一个岗位都有自己的操作流程和标准。通过岗位竞赛，每个店选出最优秀者或者冠军。每一个冠军选出来以后，参加全公司的比赛。比赛的当天，公司最资深的领导人作为裁判，保证竞赛的公正性。这样的竞赛活动给员工创造了一个平台，每个员工都有一种参与感。这样，在很大的程度上提升了公司的工作标准，同时也提高了员工的工作热情。2、旅游旅游激励方式的特点是高层次和昂贵的奖励，并且可以离开工作岗位类似的奖励还有：听音乐会、看球赛、参观优秀公司或者参加经理年会等3、职业发展领导者应该关注员工的职业发展状况和个人发展前景企业应该鼓励员工参加一些同业大会的机会企业关注每一个员工的职业发展，也是对员工本身的激励4、股权分配通过这种股权分配的方式，让员工感觉到跟公司的命运息息相关特点：员工的工作绩效越好，所获得的股权越多，从而对员工产生越来越强的激励效果5、增强责任和地位具体形式：升职或升级让员工独立负责主持一个项目在其强项范围内担任其他员工的教练给予充满荣誉的职务或者给予重要的特殊任务特点：能显著增强员工的自信心和成就感职位有限，限制了这种方法的应用过分增强责任可能导致负作用这种激励的方法也很难多次重复利用6、加薪方式：增加基本工资标准增加津贴增加提供各种其他收入的机会等等不足之处：成本较高，增加了企业的负担由于加薪一般是定期的，容易被员工认为是应当的、例行的，从而失去作为激励手段的效果7、奖金具体表现形式：季度奖年终奖超额奖赠贵重物品注意：奖金和业绩之间要有准确的比例关系，保证使员工心服口服。8、福利福利制度在现代企业中也很普遍。福利的内容包括：免费的美味工作餐、严格的社会保障、额外的商业保险、送给员工比较流行的饮料或食品、报销子女的部分入托费或学费、交通补贴、住房补贴、班车、住宅电话、健康保险储蓄、购买健身卡、送健身器械、节日礼金、职业保健、节日礼品、付钱为员工订杂志以及为员工提供美容等等让员工感受到公司的关怀，培养员工的归属感，稳定员工的工作情绪。存在问题：企业承担的费用比较高，如果公司缺乏良性竞争机制，福利很容易养成惰性，使福利变成与员工的工作成就无关。9、特殊成就奖如果员工在职责之外有特殊贡献或者员工在工作上取得了重大成就乃至长期的贡献，领导者应该设立特殊的成就奖来奖励这些员工的表现。这些奖项的设置可以结合实际的职位。设立特殊成就奖的方式可以奖励突出的表现，并且有弹性、易操作。优秀员工通过获奖的方式获得认可，从而获得到满足感和成就感。注意：不宜滥用特殊成就奖。10、晋升领导者应该了解下属的这种意愿，注意给下属提升的机会。晋升所采用的方式也应该有所讲究，不能靠一个公文就结束了。晋升仪式做得比较隆重才能给员工留下比较深刻的印象。领导者对下属晋升的祝贺，对下属来说是一种鼓励，同样也能产生很强的激励作用。11、激励的策略的要点针对性原则适度性原则及时激励的原则激励具有“抗药性”五、测试小刘是个失业青年。他每个月靠领政府的救济金为生，但他并不甘于这样的生活，他希望自己的生活能和其他人那样美好。小刘目前处于需求的第几层次？他目前最主要的需求是什么？小刘目前处于需求的第_________层次，他目前最主要的需求是_________。经过自己若干年的辛勤奋斗和自己灵活头脑，小刘不再是以前那个穷光蛋，他已经成为了百万富翁。但他并不满足，最近又出巨资兴建了一个中型的工厂，知名度越来越高。小刘目前处于需求的第几层次？他目前最主要的需求是什么？你认为促使小刘奋斗几年的动力是什么？小刘目前处于需求的第_________层次，他目前最主要的需求是_________。你认为促使小刘奋斗几年的动力是什么？第六章授权技术：该放手时就放手一、有关授权的辩论1、授权的涵义授权就是由领导者授予直接被领导者以一定的权力，使其能够自主地对授权范围内的工作进行决断和处理。授权是一种权力分工授权是一种各负其责的民主领导方式2、领导者反对授权的理由和心理误区很多企业的领导者一谈到授权就觉得很紧张，他们往往不愿意授权给自己的下属。反对授权的理由及分析表3、授权的益处集中精力办大事，并使主管有时间学习新的技能提升下属的士气和信心帮助建立有效的人际关系，改善上下级关系有益于信息传递，提高工作效率有助于培养下属的才干4、授权的原则授权的范围授权存在风险授权五原则因事设人，视能授权责权对应原则逐级授予原则信任原则有效控制原则二、影响授权的权变因素及授权步骤1、影响授权的权变因素这些因素包括工作任务本身、决策的代价、主管的领导风格、下属特性、企业特性、团队的状态以及时间限制等。工作任务：工作任务本身是否重要。如果任务非常重要，只有领导者亲自才能完成，而别人不能够胜任。例如，企业的一些不宜公开的材料和数字等。决策代价：分析所要完成的目标，由不同人完成会产生什么样的代价差距。决策代价的差异是否在领导者职责的承受范围之内。例如，购买飞机，型号不能买错。时间限制：事情如果非常紧急，采用授权的方式可能时间会拖长；如果事情并不紧急，即使是下属做得不够到位，还可以给他提出修改意见，所以需要看时间的紧急程度。主管领导风格：必须了解主管本身是何种领导风格。命令式的领导喜欢布置任务，告诉下属做什么，如何做；授权型的领导会把大量的事情授予下属去完成。下属特性：下属的成熟度、发展阶段都对授权结果产生影响。并不是只有第四阶段的员工才可以授权，第一、二、三发展阶段的员工也可以，但是发展阶段越低的员工，授权时越要慎重。企业特性：企业处于何种发展阶段同样对授权结果产生影响。企业发展到成熟期，授权行为就应该相应多一些。团队的状态：如果下属对领导者有不满情绪或者产生抵触，最好不要轻易授权。必须先解决员工的思想问题，否则授权的风险太大。2、授权的前期准备企业本身要为授权做好准备相关人员为授权做好准备标准化任务强调授权的气氛、3、授权的四个步骤步骤一：确定任务什么事情需要授权日常性的工作和重复性的劳动专业性强的工作职业爱好：职业爱好需要授权出去。例如：领导者喜欢同顾客打交道，但并不是所有跟顾客打交道的事情都需要领导者亲自去做。所有的谈判、合同和职业爱好的事情都应该授权给下属，领导者只需要保持必要的监督。发展的机会：领导者应该授权下属发展的机会。如果下属在完成工作任务的过程中，能够获得很大成长，领导者就应该考虑给他发展的机会。应该授权的事情都授权给下属，领导者只做自己该做的事情，绝不做下属该做的事情。【案例】野雁的启示很久以前，在丹麦的海边有个慈悲的老人。老人每天傍晚都到海边散步，每次出来的时候，都会带些面包之类的食物，将这些食物分给海边的野雁吃。大雁随季节性不断的迁移，每年冬天快要来临的时候，它们会从北方飞到气候温暖的南方去越冬。等到第二年春暖花开的时候，野雁又从南方的栖息地飞回到北方的故乡。由于老人施舍食物，结果到冬天快要来临的时候，这些野雁留了下来，有吃有喝。这位老人天天如约而至，大雁们也天天围绕着老人转。就这样一天一天地过去