知名地产营销策划部管理制度

-PAGE59-营销策划部管理制度1．目的明确中山市中海海房地产开发发有限公司营营销策划部管管理制度。规规范公司的地地产发展项目目管理，实行行目标管理，以以实现销售预预期目标，提提高经济效益益和社会效益益。规范本部部门各岗位的的工作范围及及工作流程，达达到分工明确确，以提高工工作效率。2．范围适用于本公司项项目策划、推推广、销售、报报建、租赁、中中海会及营销销档案管理。3．解释本制度内各项规规定及表格均均由本公司营营销策划部负负责制订及修修订。办理各各项相关业务务时，必须遵遵守本制度和和正确使用有有关表格。4．部门职责4．1市场调研研4．1．1负责责研究中山地地区房地产市市场发展现状状与趋势；4．1．2负责责对行业内主主要竞争对手手进行调研与与提出对策；；4．1．3负责责研究各种宏宏观政策对房房地产行业的的影响；4．1．4负责责收集、整理理及分析各类类资料及信息息。4．2营销策划划4．2．1全面面负责中山地地区发展项目目的营销策划划工作；4．2．2负责责项目营销费费用的测算及及控制工作；；4．2．3负责责组织对销售售策划代理机机构、广告服服务机构等的的招投标工作作；4．2．4参与与项目可行性性分析；4．2．5参与与项目发展计计划的编制；；4．2．6参与与项目发展的的概念设计及及规划设计、户户型设计工作作；4．2．7负责责各种销售资资料的编制与与审定工作；；4．2．8参与与制定前期物物业管理方案案；4．2．9负责责公司的法律律诉讼业务工工作的协调管管理；4．2．10负负责对法律服服务机构、租租赁经营代理理机构的监管管工作。4．3销售管理理4．3．1负责责编制销售文文件；4．3．2负责责销售队伍的的组建、培训训及管理工作作；4．3．3负责责销售准备工工作；4．3．4负责责项目销售组组织、管理及及控制工作；；4．3．5负责责对销售代理理机构的沟通通、监督与考考核；4．3．6负责责签约与办理理银行按揭、房房产证等各项项工作；4．3．7负责责项目销售统统计工作；4．2．8协助助组织项目入入伙工作；4．3．9负责责商业、教育育等配套的招招商工作；4．3．10负负责库存物业业的租售工作作。4．4广告管理理4．4．1负责责组织对广告告服务、制作作等机构的招招投标，及媒媒体选择等工工作；4．4．2制定定广告推广计计划及定期进进行广告分析析评估；4．4．3负责责广告公司、制制作公司的沟沟通、监督及及考核工作；；4．4．4负责责对广告设计计、各种制作作品的评审工工作；4．4．5负责责媒体发布的的工作；4．4．6负责责各项销售活活动的策划；；4．4．7负责责项目卖场包包装工作。4．5报建4．5．1负责责项目的各项项报批报建手手续；4．5．2负责责统计各项目目的报建费用用；4．5．3负责责办理房地产产企业开发资资质年审工作作；4．5．4负责责缴纳年度土土地使用费；；4．5．5负责责申报年度预预售计划；4．5．6负责责统计项目发发展的基本数数据，协助进进行重要资料料的归档工作作；4．5．7负责责收集、汇总总相关的法律律、法规及规规定的信息。4．6中海会推推广4．6．1负责责中海会日常常运营、管理理工作；4．6．2负责责中山中海会会刊物的制作作发行；4．6．3会员员活动的组织织工作；4．6．4负责责对社会各种种商家的联系系与沟通工作作。4．7客户服务务4．7．1负责责预售合同的的备案登记，并并作好合同文文件的管理；；4．7．2负责责建立客户数数据库；4．7．3参与与客户回访工工作；4．7．4负责责为客户提供供政府及公司司相关政策咨咨询；4．7．5负责责客户投诉受受理、处理及及反馈工作；；4．7．6入伙伙后负责与物物业管理公司司的沟通工作作。4．8其他工作作4．8．1配合合股份公司营营销策划中心心工作；4．8．2参与与对物业管理理公司的配合合与管理工作作；4．8．3配合合财务资金部部进行楼款收收缴及催收工工作；4．8．4建立立和维护与相相关单位之间间的公共关系系；4．8．5完成成公司领导交交办的其它工工作。5．组织架构中山市中海房地地产开发有限限公司营销策策划部组织架架构表经理经理中海会推广（一人）客户服务（一人）营销策划（一人）市场调研（一人）报批报建（一人）销售管理（一人）人）销售代表（七人）销售控制（一人）广告管理（一人）中海会推广（一人）客户服务（一人）营销策划（一人）市场调研（一人）报批报建（一人）销售管理（一人）人）销售代表（七人）销售控制（一人）广告管理（一人）6．职责描述6．1部门经理理6．1．1负责责主持营销策策划部日常工工作并协调部部门内部及部部门之间关系系；6．1．2负责责贯彻落实公公司各项规章章制度、方针针政策；6．1．3负责责落实公司和和股份公司营营销策划中心心的各项决议议；6．1．4负责责组织和审核核部门管理制制度的制定；；6．1．5负责责组织各项招招投标方面的的工作；6．1．6负责责组织、审核核各类报告的的编制；6．1．7负责责项目销售工工作的组织与与实施；6．1．8负责责对广告设计计、各种制作作品、媒体发发布等的审核核；6．1．9负责责项目营销费费用的测算及及控制；6．1．10配配合楼盘入伙伙的组织与实实施；6．1．11制制定本部门的的周度、月度度、年度工作作计划、工作作总结；6．1．12负负责组织本部部门员工开展展考察与学习习交流；6．1．13指指导、监督、协协调、激励本本部门员工的的工作；6．1．14协协助人力资源源部门对本部部门的员工进进行培训，全全面提高其业业务和管理技技能；6．1．15初初步审定本部部门员工的考考勤和休假申申请；6．1．16负负责在管理权权限内对本部部门的费用报报销进行审核核；6．1．17审审核、签署本本部门相关文文件、报表；；6．1．18建建立和维护与与相关单位之之间的公共关关系；6．1．19完完成公司领导导交办的其它它工作。6．2市场调研研、档案管理理6．2．1负责责研究中山市市房地产市场场发展现状与与趋势；6．2．2负责责对主要竞争争对手进行长长期跟踪调研研及提出对策策；6．2．3针对对专题调查任任务，从事专专门的调查，收收集汇编信息息并进行整理理，编制专题题报告；6．2．4负责责研究各种宏宏观政策对房房地产行业的的影响；6．2．5负责责定期编写《每每月市场简报报》；6．2．6负责责编写《竞争争项目市场调调查报告》；；6．2．7负责责通过剪报及及网络等收集集、整理及分分析各类资料料及信息；6．2．8负责责编写《项目目发展月报》中中有关本部门门工作内容；；6．2．9负责责编写《营销销部每月工作作小结》，上上报集团营销销策划中心；；6．2．10建建立电脑市场场信息管理系系统，把所有有的信息进行行整理并输入入电脑，建立立一套有效、便便捷、灵活的的信息管理系系统；6．2．11负负责营销策划划部日常文件件档案管理和和收发文工作作；6．2．12完完成部门经理理交办的其它它工作,并经常提出出改进工作的的建议。6．3营销策划划6．3．1负责责及时编制项项目《市场定定位报告》、《发发展策划报告告》、《营销销策划报告》、《卖卖场包装策划划及营销标识识专题报告》、《营营销进度计划划及价格专题题报告》、《价格系数分分析报告》等各项专题题报告；6．3．2负责责组织对销售售策划代理机机构的招投标标；6．3．3参与与项目发展计计划的编制；；6．3．4参与与项目发展的的概念设计及及规划设计、户户型设计；6．3．5协助助部门经理完完成项目营销销费用的测算算及控制；6．3．6负责责项目的商业业策划与配套套经营策划；；6．3．7负责责各种销售资资料的编制与与审定；6．3．8审核核前期物业管管理方案；6．3．9参与与对物业管理理公司的配合合与管理；6．3．10负负责对各种营营销策略进行行研究；6．3．11负负责编制《项目营销工工作总结报告告》；6．3．12完完成部门经理理交办的其它它工作。6．4销售管理理6．4．1协调调项目销售现现场准备工作作；6．4．2负责责对销售代理理机构的沟通通、监督与考考核等工作；；6．4．3负责责编制《认购书》、《临时定金协协议》、《预订商品房房协议书》等销售文件件，负责领取取《预售合同同》及合同备备案；6．4．4负责责有关销售资资料的验收、保保管、发放；；6．4．5负责责售楼处、样样板房、示范范单位等验收收、管理与维维护；6．4．6协助助部门经理进进行销售队伍伍的培训、考考核、管理；；6．4．7负责责现场秩序的的管理和协调调；6．4．8根据据销售情况对对营销策划方方案提出调整整意见；6．4．9协助助有关部门组组织各项活动动；6．4．10负负责组织客户户的回访；6．4．11负负责重要客户户的接待；6．4．12负负责签约与办办理房产证等等各项工作；；6．4．13负负责向业主收收集办理按揭揭所需资料；；6．4．14负负责为客户提提供产权、税税费、入户、按按揭及公证等等政策咨询；；6．4．15负负责销售用设设备器材的购购置；6．4．16负负责电脑销售售系统数据的的管理；6．4．17负负责销售现场场收款和配合合财务方面工工作；6．4．18负负责楼款的催催缴；6．4．19负负责销售人员员的考勤与监监督；6．4．20协协助楼盘入伙伙的组织与实实施；6．4．21负负责商业与配配套的招商及及经营管理；；6．4．22负负责组织剩余余物业（商业业、住宅）的的销售、租赁赁；6．4．23完完成部门经理理交办的其它它工作。6．5销售控制制6．5．1负责责销售单位的的销售状态确确认；6．5．2负责责每日销控表表的制作及到到访客户的统统计；6．5．3负责责电脑销售系系统数据的录录入工作，编编制楼宇统计计分析表；6．5．4负责责项目销售统统计工作，编编制销售统计计周报、月报报等；6．5．5负责责售楼处的文文件处理、归归档工作，处处理好部门日日常例行事项项；6．5．6完成成部门经理交交办的其它工工作。6．6销售代表表6．6．1销售售代表6．6．1．11认真聆听客客户的意见，充充分了解客户户的心理，扬扬长避短，以以促成交；6．6．1．22做好客户来来访登记，以以备继续追踪踪联系；6．6．1．33严格执行公公司销售政策策；6．6．1．44认真、仔细细的签定合约约、开具收据据，并按规定定备齐资料分分送有关部门门；6．6．1．55在租售过程程中，注意协协调与其他部部门的关系互互相配合，沟沟通合作；6．6．1．66协助财务部部督促客户执执行合同，按按时缴款；6．6．1．77每笔业务成成交之后，应应整理总结；；6．6．1．88完成部门经经理交办的其其他工作。6．6．2值日日销售代表值日销售代表早早到以后20分钟内完成成检查以下各各项工作，并并在值班时间间随时保持：：6．6．2．11检查饮水机机、空调是否否打开，温度度是否合适，所所有照明灯是是否打开，并并打开音响。6．6．2．22地面、墙面面的清洁卫生生；6．6．2．33桌椅、沙发发的清洁归位位；6．6．2．44烟灰缸的清清理；6．6．2．55饮水机的清清洁、水桶的的整洁摆放、无无杂物，随时时检查机上的的水桶是否有有水；6．6．2．66领取纸杯，随随时补充新的的纸杯；6．6．2．77模型外观的的整洁；6．6．2．88话机的清洁洁、端正；6．6．2．99将供客户阅阅读的报纸、杂杂志归位摆放放整齐；6．6．2．110销售前台桌桌椅、地面、柜柜子的清洁、有有序；6．6．2．111桌面上的资资料、办公用用品按照相关关规定摆放整整齐，清除不不该摆放的东东西；6．6．2．112抽屉里的各各种资料应整整齐摆放；6．6．2．113剪报并留意意有关房地产产方面的信息息、广告资料料；6．6．2．114准备当天所所需的销售物物料，并随时时保持摆放有有序，如：售售楼书、公司司的杂志、《客客户入场登记记表》、《每每日销售报表表》、《认购购须知》、《认认购协议书》、《预预定申请书》等等售楼资料；；6．6．2．115值日生负责责整理当日电电话接听记录录及会议记录录。6．7广告管理理6．7．1协助助部门经理组组织对广告服服务、制作等等机构的招投投标及对媒体体进行评估和和选择等工作作；6．7．2与中中山各大主流流媒体建立广广泛与良好的的公共关系；；6．7．3组织织与广告公司司、制作公司司、媒体的价价格谈判；6．7．4制定定项目每月《广广告推广计划划书》；6．7．5负负责对中山市市场的房地产产广告进行跟跟踪、调研，负负责制定每月月《房地产广广告动态》；；6．7．6负责责对其它地区区优秀的房地地产广告作品品进行收集、整整理、分析，并并组织研讨和和学习；6．7．7负责责广告公司、制制作公司的沟沟通、监督及及考核；6．7．8负责责对广告设计计、各种制作作品的评审；；6．7．9负责责媒体发布的的工作；6．7．10负负责各项活动动的策划；6．7．11负负责各类包装装的设计、制制作和安装的的协调工作；；6．7．12协协助进行公司司形象及品牌牌推广；6．7．13跟跟踪各类宣传传的设计和发发布工作；6．7．13完完成部门经理理交办的其它它工作。6．8报建6．8．1项目目命名的报批批；6．8．2办理理项目《建设设用地规划许许可证》；6．8．3负责责方案设计、初初步设计、施施工图设计的的报建工作，申申领《建设工工程规划许可可证》；6．8．4负责责消防、人防防、环保、立立项的报批；；6．8．5办理理项目《建设设工程施工许许可证》；6．8．6负责责组织房屋预预售面积查丈丈、竣工测量量及竣工面积积查丈；6．8．7申领领《房地产预预售许可证》；；6．8．8办理理建筑工程的的规划验收报报建，申领《建建设工程规划划验收合格证证》；6．8．9办理理房地产权初初始登记；6．8．10办办理计划立项项批文及投资资许可证及年年审；6．8．11负负责统计并控控制各项目的的报建费用；；6．8．12负负责申报资质质登记并按时时办理年审；；6．8．13负负责缴纳年度度土地使用费费；6．8．14负负责申报年度度预售计划；；6．8．15负负责统计项目目发展的基本本数据，协助助进行重要资资料的归档；；6．8．16负负责收集、汇汇总相关的法法律、法规及及规定的信息息，以服务于于相关工作；；6．8．17完完成部门经理理交办的其它它工作。6．9中海会推推广6．9．1负责责中海会的日日常管理；6．9．2会员员发展及管理理；6．9．3负责责中山中海会会刊物制作发发行；6．9．4会员员活动的组织织；6．9．5特约约商户的发展展；6．9．6负责责对社会各种种商家的联系系与沟通；6．9．7完成成部门经理交交办的其它工工作。6．10客户服服务6．10．1负负责预售合同同的备案登记记，并作好合合同文件的管管理；6．10．2建建立合同文档档收、发登记记簿，填写文文件名称、编编号、数量、日日期、发行单单位及发放交交接单位号码码等项目，以以利于监督、检检查；6．10．3负负责房产证的的办理；6．10．4负负责建立客户户数据库，收收集整理、分分析客户信息息；6．10．5负负责客户通讯讯整理和客户户通知、沟通通事宜；6．10．6负负责为客户提提供政府及公公司相关政策策咨询；6．10．7负负责客户投诉诉受理、处理理及反馈；6．10．8参参与客户回访访；6．10．9负负责与物业管管理公司的沟沟通；6．10．100完成部门经经理交办的其其它工作。市场调研管理制制度本制度针对营销销策划部的日日常调研工作作制定，对有有关市场调研研的部门工作作在具体操作作环节予以规规范与完善，以以便为营销决决策者提供准准确、及时的的市场信息。一、信息的收集集及整理1．信息的收集集资料收集是市场场研究的基础础工作。没有有客观全面的的资料，就不不能提供准确确完善的研究究。为了能收收集到全面的的市场资料，其其分类及收集集办法如下：：1．1信息的分分类房地产信息主要要分为以下四四大类：政府的宏观影响响－政府对投资商商的态度－市政规划、城城市发展－税费政策－法律法规市场动态企业环环境－基建投资总额额－成交面积、成成交金额、成成交排名－官方或权威机机构的调查数数据竞争对手－热点项目跟踪踪（广告/营销手手法/价格策略）－竞争集团或公公司（投资动态/客客户策略/发展理念）其他－消费者关注热热点－新兴建筑模式式1．2信息的收收集途径分类信息形式说明现场调查楼盘调查表/动动态跟进至现场收集销售售资料并填写写调查表，需需持续跟进的的重点楼盘，继继续填写动态态跟进楼书/平面图价格表报纸剪报报纸广告/软文文剪报需每日收集集，并分类归归档（重点楼楼盘广告，按按楼盘归档）政府公告/通知知竞争集团投资动动态专家评论顾客关注热点网络集团动态收集之信息在电电脑中分类存存档并共享市政规划宏观环境专业公司报告及及政府报告统计年鉴说明：主要收集集之报纸刊物物为《中山日日报》、《南南方都市报》、《中中山屏声报》、《香香山报》。2．信息整理归归档收集的信息按收收集途径进行行归档整理，归归档编号。2．1现场调查查之资料，使使用文件袋，每每次获取的资资料放入同一一个档案袋，同同时填写《楼楼盘调查表/动态跟进表表》（附表1）。2．2报纸剪报报需每天收集集整理。其中中，广告类：：重点楼盘，按按楼盘装订；；其它楼盘，按按月装订，并并设目录。政政府公告、专专家评论、竞竞争对手动态态等：每季度度按分类装订订，并设目录录以便查阅。2．3网络信息息收集至电脑脑专用档案内内，并设为共共享。二、信息分析及及研究1．日常统计分分析1．1统计当月月全市新开楼楼盘数量，统统计新供应面面积，并作季季度及全年总总结分析为项项目推广提供供市场性参考考意见。1．2每天剪报报过程中，填填写广告统计计分析表，为为市调提供全全面的原始资资料。1．3报纸广告告剪报每月装装订成册，并并编制目录，以以便查阅。2．例行报告2．1编写《每每月市场简报报》，重点包包括市场供给给（土地供给给、新开工面面积、在施工工面积、竣工工面积、投资资额、商品房房批准预售面面积等）、市市场需求（商商品房及住宅宅销售面积、城城镇区比例、二二三级市场比比例、销售金金额、成交宗宗数、空置面面积等）、市市场价格变化化（房地产及及住宅价格变变动情况，以以及预计价格格走势）；政政府政策、规规划发展情况况、主要项目目近况等。并并填写《每月月中山房地产产统计数据表表》（附表2）、《每月月部分项目广广告统计表》（附附表3）、《每月月主要媒体发发布房地产广广告统计》（附附表4）、《我司司项目每月广广告统计表》（附附表5）。2．2编写《竞竞争项目市场场调查报告》，分分析其发展策策略、经营目目标、土地储储备、规划设设计、库存楼楼宇等，并提提出有关合理理建议。该报报告视乎需要要提交。3．专项调研根据公司及项目目的发展需要要，进行专题题调研。专题题调研由公司司下达调研任任务，较复杂杂的任务，由由部门负责人人牵头，编制制调查分析表表格，部门人人员和公司其其它部门协助助进行资料收收集，汇总后后编制专题报报告。如：《某某类型的户型型配比统计分分析》、《广广告风格研究究分析》、《社社区规划专题题调研》（包包括商业配套套、位置布局局、会所调查查）等等。4．定量营销调调研根据公司营销工工作的需要，公公司在售项目目的管理组需需适时的进行行定量营销调调研，以指导导下步的营销销工作，较复复杂的调研课课题，可雇用用专业的营销销调研机构协协助进行，基基本步骤如下下：4．1确定营销销调研的必要要性；4．2定义问题题；4．3确立调研研目标；4．4确定调研研的设计方案案；4．5确定收集集资料的方法法；4．6问卷设计计；4．7确定抽样样方案及样板板容量；4．8收集资料料及资料分析析；4．9撰写最终终调研报告及及演示稿；4．10资源共共享及学习研研讨。三、工作原则1．撰写市场调调研报告，要要求做到点面面结合、观点点鲜明、重点点突出、判断断有据、建议议处理问题的的措施合理有有力。报告的的质量是考核核调研工作优优劣的重要标标准。2．各项市场调调研报告和研研究结论，是是公司信息资资源的重要组组成部分，未未经本细则界界定及公司领领导批准的，不不得擅自给予予其它机构或或个人使用。营销策划管理制制度一、售前准备在项目发售前，需需要做好各个个方面的准备备工作，主要要包括《竞争争项目专题报报告》、《项项目营销策划划报告》、《项项目营销标示示专题报告》、《项项目卖场包装装策划报告》、《项项目营销进度度计划及价格格专题报告》等等。1．《竞争项目目专题报告》是了解竞争对手手，获取竞争争对手信息所所必须要做的的工作之一，要要求对竞争项项目进行全面面的考察和分分析，深入把把握竞争对手手的优缺点，通通过分析，为为撰写《项目目营销策划报报告》提供市市场参考。2．《项目营销销策划报告》是基于房地产市市场状况、竞竞争项目状况况和策划项目目的优劣势所所做出的，对对项目营销推推广工作起指指导、统领作作用的文件。3．《项目营销销策划报告》确确定之后，根根据《项目营营销策划报告告》，开始各各个方面的工工作，主要包包括《项目营营销标示专题题报告》、《项项目卖场包装装专题报告》、《项项目营销进度度计划及价格格专题报告》等等。4．《项目开盘盘工作计划报报告》于项目发售前一一个月完成。二、过程管理1．执行并及时时修正工作计计划项目开盘发售后后，营销策划划的主要工作作从制定方案案和计划转变变为贯彻执行行并及时修正正上述工作计计划。任何营销策划方方案必须根据据市场的变化化而做出适当当的调整，因因此，在项目目的营销推广广过程中，相相关人员必须须时刻关注市市场变化，加加强对营销策策划工作的管管理，及时调调整项目的营营销策划思路路。2．监控项目营营销推广主题题的贯彻和实实施项目的营销推广广思路的延续续性对项目销销售至关重要要，因此，在在具体的营销销推广工作中中，相关人员员必须时刻注注意所作的工工作是否与项项目的营销推推广思路相符符。相关人员员有责任通过过分析实际销销售状况透露露的项目营销销主题对销售售状况的影响响判断项目的的营销推广思思路对销售的的促进作用，在在最短的时间间、最快的速速度对营销推推广思路进行行调整。3．项目营销费费用的动态监监控项目营销费用是是实现营销推推广计划的基基础，一般情情况下，按照照计划支出营营销费用是可可行的。但是是，市场状况况瞬息万变，相相关人员需要要有项目营销销费用的动态态管理意识。建建立营销台帐帐，纪录每笔笔营销费用的的走向和期望望作用，分析析营销费用的的支出和实际际销售状况的的关系，准确确及时地对营营销策划工作作进行评价，控控制费用支出出，提高营销销费用利用效效率。4．项目营销方方案实施监控控项目的营销推广广方案一经确确定，必须作作为一个可操操作方案贯彻彻执行，维持持营销推广方方案的连续性性。相关人员员不能拘泥于于形式，根据据具体情况对对项目营销方方案及时调整整，前提是有有准确的信息息表明项目营营销推广方案案需要调整。5．营销策划工工作总结当项目销售率达达到50%及85%时，相关人人员应开始撰撰写《项目营营销策划工作作总结报告》。销售管理制度一、行政管理1．行为规范1．1售楼员每每周为六个工工作日，周一一至周五期间间轮休一天。工工作时间：09:000~18:330。中午轮换换就餐，严禁禁空岗。1．2晚间据业业务情况适当当安排销售人人员值班至19：30。1．3工作时间间应着工装（正正装），保持持整洁大方。1．4工作时间间不得在办公公区域内化妆妆、吸烟、吃吃零食、打闹闹、聊天、看看报、如发生生上述情况当当即罚款20元，罚款放放销售主管处处保存。1．5随时保持持前台及洽谈谈桌整齐和整整洁，每位销销售代表在客客户离开后应应立刻清理洽洽谈桌面并将将椅子恢复原原位，保持销销售大厅整洁洁，一经发现现违反规定当当即罚款20元。1．6下班前，自自觉整理文件件，将所有文文件尽数归档档，并收存好好自己的办公公用品。1．7轮休时间间安排由销售售主管确定，必必须严格按照照值班安排表表执行，如有有变化，须提提前通知，在在安排好调换换人员后方可可休息。1．8周六、周周日不安排轮轮休。1．9上班前完完成销售工具具的检查并及及时与相关部部门或销售主主管联系进行行修复、完善善。1．10上班后后追踪自己的的客户。1．11轮流吃吃饭期间，售售楼处必须留留1名人员值班班。2．礼仪规范2．1接听电话话（三声之内内）时，必须须使用标准语语言，如“您好，（项项目法定名）”。2．2客户来访访，（客人刚刚迈入大门时时）就应主动动起身迎接，并并致问候语，销销售人员按销销售流程为客客户讲解产品品后应引导客客户落座，并并主动倒水。2．3客户离开开时，应送至至门口，代为为开门，并使使用礼貌语言言向客户道别别，如“谢谢您”、“再见”、“欢迎您下次次再来”等。2．4对每一位位看房客户，销销售人员都应应热情接待，详详细介绍项目目情况，做到到有问必答，不不得以貌取人人，不得对不不购房的客户户有任何轻视视态度。对每每一位看房客客户，在大厅厅或样板房间间等处遇见时时，销售人员员需对非自己己的客户也礼礼貌打招呼“你好”；销售人员员同时在门口口送客，需对对非自己的客客户也礼貌表表示“再见”。2．5在大厅或或样板房间等等较狭窄处遇遇见客户，必必须侧身请客客户先行，不不得与客户抢抢道行走。2．6对寻人、问问路等人员，应应热情迎接并并引导客户，使使用问候用语语“请问您有什什么需要帮助助的吗？”客气帮助，进进行引导，不不得对客户视视而不见。2．7如在售楼楼现场发现以以上礼仪工作作没有完成或或到位，第一一次公开批评评警告，第二二次罚款50-2000元，第三次次记过辞退。2．8如与客户户在业务上有有分歧时，应应保持冷静、礼礼让和理智的的态度，先安安定客户的情情绪，然后及及时与有关部部门和相关人人员进行沟通通，了解情况况，统一对外外口径。不得得与客户争执执，不得对客客户使用任何何不礼貌的语语言，不得对对客户进行任任何不礼貌的的评价和议论论，不得擅自自许诺，不得得以口头承诺诺修改书面合合同或协议，销销售体将根据据情节轻重对对业务员进行行100元至200元处罚，直直到辞退。2．9在接待客客户时，应热热情接待，但但不得泄露公公司内部机密密，不得将公公司内部文件件外传。3．销售现场管管理3．1销售人员员要爱护公物物，如发现问问题，应立即即通知销售主主管和相关部部门，并约定定时间进行修修复或完善。3．2销售人员员应爱护销售售工具（如复复印机、传真真机、销售资资料等），不不得浪费，并并妥善保管自自己的办公用用品（如计算算器等），如如有损坏，必必须及时通知知修复或更换换。3．3销售人员员除必要的工工作必须品可可放置于个人人抽屉中，其其余私人用品品一律不得带带入办公区域域。3．4销售人员员于每周一9：30之前将本周周所需办公用用品（包括：：胶棒、涂改改液、复印纸纸等）统一报报给销售主管管，由销售主主管统一签字字并领取。3．5销售人员员不得随意指指派保安、保保洁带客户去去现场看房，不不得指派在岗岗保安离开岗岗位去办理其其它事情。3．6每天上午午10：00与下午3：00固定时间指指派保安去公公司递交或领领取文件、资资料等。销售售人员应于上上述时间前将将所需去公司司办理的事项项交于保安统统一办理。3．7工作时间间内不打私人人电话，接听听电话不超过过三分钟；不不许有冷淡客客户、对来访访客户视而不不见或出言粗粗鲁与客户争争吵事件（现现象）发生。3．8不能进行行有损公司的的私人交易活活动，不能以以公司名义进进行任何损公公利己的私人人行为及进行行任何超出公公司所指定范范围之外的业业务。如有此此类行为，须须承担因此引引起的一切法法律责任。3．9未经公司司许可，不得得私自代已购购客户转让楼楼盘。3．10不得私私自接受他人人委托代售楼楼盘。3．11对于未未经授权之事事，不得擅自自答应客户之之要求，及不不得擅自向客客户承诺公司司未明确规定定的内容。3．12未经公公司许可，任任何人不得修修改合同条款款。3．13员工要要爱护公司财财产，凡属人人为损坏公司司财产的，公公司有权要求求赔偿，公司司所配备使用用的贵重财产产，在离退职职时应交还公公司。3．14在售楼楼处内严禁吸吸烟，保持清清新的工作环环境。4．考勤管理4．1销售人员员的基本工作作时间为9：00—18：30；平日安排排值班人员工工作时间至19：30。4．2午饭用餐餐时，卖场应应至少留有一一个人值班。值值班人员提前前40分钟用餐。4．3所有职员员上班需打卡卡，不得代人人打卡或委托托他人打卡，如如发现代打卡卡行为，当事事双方扣罚50元，由销售售主管上报人人事部，从当当月工资中扣扣除。4．4所有职工工在工作时间间必须统一着着工装（正装装），女士画画淡妆，男士士系领带，违违者不得上岗岗，并按事假假计入考勤。4．５如未经销销售经理同意意而无故不来来上班，或无无正当理由超超假不上班，视视为旷工，处处罚按照公司司规章制度执执行。4．６如因病经经治疗或需休休养者，可请请病假，病假假按公司规章章制度细则规规定执行，请请病假必须交交验医院证明明。4．７销售人员员必须按规定定执行休假（节节假日休假安安排，一个月月的四天倒休休），如未经经批准私自休休假者，按旷旷工处理。5．会议管理制制度5．1销售现场场每周一由销销售主管召开开例会。销售售人员在例会会上总结上周周工作及情况况，可以将本本周出现的疑疑难问题在会会议中提出。对对例会每位销销售人员提出出的问题，营营销策划部应应在两天之内内给予解决方方案或答复，便便于对外统一一口径。5．销售员每日日召开早会，时时间由9：10至9：30，会议由销销售主管组织织，会议内容容以总结前一一天来电、来来访、接待客客户情况统计计、核对销控控及当天工作作安排为主。以以便了解其他他人的工作业业绩、状况。5．4销售例会会在没有特殊殊情况下，所所有销售员均均必须参加。二、业务管理1．日常业务管管理1．1现场接待待流程1．1．1制定定轮班制度，严严格按照轮班班制度接待来来电、来访客客户。迎接客户迎接客户讲解沙盘、户型讲解沙盘、户型引导客户入座洽谈引导客户入座洽谈针对性的讲解针对性的讲解参观示范单位、现场参观示范单位、现场提供给客户参考资料，送客户离开提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录完成客户到访记录1．2电话接听听、记录规范范1．2．1销售售人员采用轮轮班制度接听听电话，请每每位销售员自自觉执行。每每组由二名销销售人员组成成，按排列顺顺序接听有效效客户咨询电电话。（有效效电话是指咨咨询有关项目目内容之电话话，但事先明明确诸如广告告业务、推销销、找人、公公司内部业务务电话不计入入有效电话之之列。）接听听电话轮流顺顺序与接待客客户的顺序相相反。1．2．2销售售人员接听电电话时，应注注意通话礼貌貌，拿起听筒筒先自报公案案名，并问候候，如“您好，（项项目法定名）”。1．2．3若属属找人的电话话，应回答：：“请稍等”。若找人不不在，则应客客气地请对方方留言或电话话号码，以便便回电。1．2．4若属属购房者咨询询电话，则掌掌握重点简单单说明吸引对对方前来看房房，通话时间间不可过长。1．2．5工作作时间尽量不不打私人电话话，不许长时时间通私人电电话。严禁用用销售热线打打出和接听私私人电话。1．2．6销售售人员在接听听来电后，需需认真如实填填写客户来电电记录报表，并并于每日下午午18：10交至销售主主管处。1．3客户接待待、记录规范范1．3．1销售售人员必须熟熟悉掌握每个个专案的环境境、位置、分分布、大小、价价格、付款方方式、发展商商情况等一切切项目资料。1．3．2销售售人员应于每每日上班前准准备好如下销销售工具：一一套完整的资资料（并配合合行销时的介介绍流程，依依序排例，装装于资料夹内内。）、计算算器、名片、书书写流畅销的的笔、客户资资料记录簿。1．3．3每位位销售人员按按排列顺序轮轮流接待有效效来访客户。（有效客户是指咨询有关项目内容之来访者，包括事先明确是同行咨询或业务咨询）。1．3．4客户户上门时，销销售员必须主主动面带笑容容上前迎接，并并询问客户意意向，客户如如答复来过电电话，应由接接电话的销售售人员接待。1．3．5当属属于本人的老老客户来访时时，错过自己己轮班接听电电话及接待来来访的机会的的，将不再保保留。1．3．6销售售人员不得在在接待前看到到来访人员，但但明显不是购购房客户时，有有意当没有看看见，对来访访人员不理不不睬，造成极极坏影响。1．3．7当客客户表明购楼楼之意愿后，则则请客户参观观模型，并加加以简单介绍绍。介绍完毕毕，请客户在在恰当的交谈谈区入座，并并取出资料进进行详细介绍绍，其他人员员需为客户冲冲茶、倒水。在在介绍的过程程中，销售人人员应避免拿拿着资料照本本宣科，必须须注意客户反反应，以掌握握客户心理及及要求，并判判断客户是属属于自购、代代购还是咨询询，或是竞争争对手。1．3．8卖场场秩序及销控控由销售主管管主持，接待待客户时必须须按照所排顺顺序，不得争争抢客户。销销售人员在签签约前，必须须将其客户所所定之房号与与销售主管核核对《销控表表》后方可签签约。1．3．9随时时注意自己的的形象，必须须保持微笑，态态度诚恳，语语言亲切，赢赢得客户的好好感及信赖。1．3．10不不论成交与否否，客户离去去时，销售代代表应起身相相送至大门，并并说“再见，欢迎迎再来”。接待客人完完毕，须进行行桌椅归位，清清洁接待桌上上的个人资料料。1．3．11中中午休息时间间，值班人员员须接待来电电或来访客户户。1．3．12接接待客户时，其其他人员不准准谈笑和大声声喧哗。1．3．13对对于销售人员员在接待非自自己客户时，不不热情、不负负责任、言语语不礼貌、或或遭到客户投投诉对于该销销售人员按当当时未发放奖奖金的20%予以扣除。全全体销售人员员在接待客户户时，不允许许放下手中正正在接待的客客户以发放名名片及宣传资资料的方式和和新来客户交交谈，占用其其它销售人员员接待客户的的机会，一经经发现将给予予处罚，扣除除当时未发放放奖金的20%。不应接听听电话以免打打断与客户的的交谈，其他他人代接电话话应告知对方方“对不起，请请留下电话让让某某给您回回复”。1．3．14尽尽量利用样板板间、模型、销销控表等辅助助资料工具，通通过熟练介绍绍及参观，营营造销售气氛氛，以促成成成交；1．3．15销销售人员每日日认真填写项项目《客户资资料登记表》（附表6）及《客户洽谈记录单》（附表7），将每日的入场客户情况和旧客户的跟进情况详细填写,并具体分类，督促自我客户跟进的工作；1．3．16销销售员必须每每天填写《每每日入场客户户登记表》（附附表8）及《每日日来电客户统统计表》（附附表9），每日在在下午6：10交销售主管管存档，必要要时提出个人人分析汇报。1．4客户追踪踪1．4．1销售售员要主动开开拓市场，不不可依赖客户户上门，对于于来过公司而而未成交的客客户，必须主主动跟踪联系系，继续了解解说服；1．4．2原则则上以客户上上门后3天内要进行行第一次追踪踪，可用电话话或其他方式式，并将谈话话内容及结论论加以记录，以以免混淆；1．4．3追踪踪客户时，需需事前了解客客户前次交谈谈内容及答复复，并准备好好几个适当的的诱因；1．4．4销售售员需追踪自自己的客户，如如老客户来访访而销售人员员外出时，可可请其他同事事代为接待。1．5签约程序序复核填写签约日报表递交公司检验客户提供资料客户签字、盖章填写合同写交接表缴交房款递交销售主管复核填写签约日报表递交公司检验客户提供资料客户签字、盖章填写合同写交接表缴交房款递交销售主管2．销售程序2．1咨询、看看房、洽谈2．1．1客户户到售楼处咨咨询，营销人人员负责接待待、介绍、看看房和洽谈，引引导客户填写写各类登记表表和调查表。2．22认购2．22．1客户确定购购买，经办人人在确认销控控同时进行了了价格申报后后，与买方签签订《买卖双双方临时合约约》（或《购购房协议书》）。2．33签订临时合合约（或《购购房协议书》）2．3．1临时时合约须明确确填写买方姓姓名（即将来来产权人姓名名）、联系电电话和地址（邮邮寄能收到的的地址）、身身份证号码，所所定购楼座室室号、面积、售售价和付款方方式，临时合合约一式四联联，买卖双方方签字盖章后后（卖方须经经办人和销售售主管共同签签署并加盖协协议书专用章章），第一联联留营销策划划部，第二联联给客户，最最后二联给财财务。按揭付付款的，须告告知《按揭须须知》。2．4收取定金金临时合合约签订后，业业务经办人陪陪同买方到财财务部交纳定定金，同时将将最后二联临临时合约交财财务备案。2．55催缴楼款2．5．1根据据临时合约约约定的付款方方式和付款期期限，联系买买方按时付款款，逾期多时时不交款的，须须发催告函，仍仍无反映的，三三个月后作挞挞定处理。2．6签署房屋屋预/出售合同2．66．1买方交付了了首期楼款或或全部楼款的的同时，须签签署《房屋预预售合同》。合合同为格式合合同，未经公公司允许，不不得擅自修改改或添加任何何条款。合同同必须认真填填写，字迹清清晰整齐，如如有填错修改改或经公司同同意修改或添添加条款的地地方，须同时时加盖公司校校正章和买方方私章。2．7合同登记记2．7．1预售售合同必须到到房地产交易易中心登记生生效。境外身身份的，须经经中山市公证证处公证后方方可登记。2．88催办按揭手手续2．8．1买方方选择按揭付付款的，须在在签署《房屋屋预售合同》时时，向公司按按揭业务主管管或公司指定定的代理机构构交齐按揭所所需所有资料料。待银行委委托的代理机机构审核资料料无误后，通通知买方签署署抵押贷款合合同并另约时时间通知买方方作抵押贷款款合同公证。银银行审核所有有资料、合同同及收费无误误后，向发展展商发放贷款款。2．99填写楼宇成成交申报单2．9．1临时时合约（或购购房协议书）签签妥的次日前前，经办人填填写《楼宇销销售成交申报报单》（附表表10）交销售主主管向公司领领导申报。销销控人员每日日需认真填写写项目《每日日成交记录》（附附表11）上报公公司。2．110收楼2．10．1现现房出售合同签署登登记，财务部部确认收到买买方全部楼款款后，由营销销策划部发《入入伙通知书》（附附表12）通知业业主收楼。2．10．2期期房根据预售合同约约定符合交房房标准的，发发《入伙通知知书》通知业业主收楼。2．10．3期期房收楼程序序：2．10．3．．1一次性付款款、分期付款款或正常办理理按揭的，财财务部确认收收到全部楼款款，结清预实实测面积退、补补款后，营销销策划部负责责签署《房屋屋交接书》，然然后到物业管管理公司交纳纳入伙费用，验验楼交接钥匙匙。2．10．3．．2自行办理按按揭的，须在在房产证办理理好后，才能能收楼。或者者委托发展商商指定的代理理机构办理房房产证后，方方能收楼。3．销控管理3．1售楼处销销控售楼员每销售出出一套住宅，均均需告知其他他售楼员，在在价格表上及及时销控。3．2公司销控控3．2．1售楼楼处每日17：20前将当日的的销售日报传传真至公司，由由专职人员负负责项目统一一销控。3．2．2公司司领导可根据据现场销售情情况实施封盘盘或保留部分分单位等措施施。3．2．3销控控人员每日需需与销售主管管及财务部有有关人员核对对销售情况。4．客户购房特特殊要求管理理规范4．1客户申请请折扣的审批批流程销售员填写优惠（折扣）申请表销售员填写优惠（折扣）申请表销售员递交销售主管签署意见销售员递交销售主管签署意见销售主管递交部门经理签署意见销售主管递交部门经理签署意见部门经理报主管副总经理审批部门经理报主管副总经理审批主管副总经理报总经理审核主管副总经理报总经理审核经领导审批同意后执行并存档经领导审批同意后执行并存档销售人员应根据据实际情况灵灵活应变，在在许可范围内内向销售主管管提出，由销销售主管填写写《中海会会会员优惠折扣扣申请表》（附附表13）或《销售售特别优惠价价格审批表》（附附表14），由销售主主管根据购房房特殊折扣审审批程序逐级级申报审批后后方可承诺买买家。4．2客户补充充协议的审批批流程原则上按公司标标准格式补充充协议执行，若若客户确有其其他合理要求求的，需填写写《商品房买买卖合同/认购书特殊殊条款修改（增增补）审批会会签表》(附表15)按如下流程程审批。客户提出补充协议的书面修改意见销售员将补充协议递交给销售主管，由销售主管上报营销策划部经理审批客户提出补充协议的书面修改意见销售员将补充协议递交给销售主管，由销售主管上报营销策划部经理审批营销策划部经理报主管副总经理审核后执行营销策划部经理报主管副总经理审核后执行4．3客户付款款方式等特殊殊要求的审批批流程报主管副总经理审批后，执行及备案报主管副总经理审批后，执行及备案客户提出付款方式及特殊要求的申请销售人员报销售主管报营销策划部经理因付款方式等的变化引起合同变更，由销售主管通知财务部客户提出付款方式及特殊要求的申请销售人员报销售主管报营销策划部经理因付款方式等的变化引起合同变更，由销售主管通知财务部一般情况下，不不予接受其他他特殊要求的的申请。特别别情况下，销销售人员需向向销售主管提提出要求，由由销售主管填填写项目《顾顾客特殊要求求申请》（附附表16），由营销销策划部统一一提出处理意意见，并报主主管副总经理理审批。在处处理意见未能能获批的情况况下，任何人人不得擅自答答应客户的任任何要求。4．4认购变更更认购变更包括认认购单元的转转换、认购单单位的加名、减减名等内容。如如遇特殊情况况，由销售主主管向公司书书面申请，逐逐级申报审批批后，按审批批意见办理（程程序同客户付付款方式等特特殊要求的审审批流程）。4．5延迟缴交交楼款销售人员向销售售主管提出要要求，由销售售主管并填写写《客户特殊殊原因延迟缴缴款申请表》（附附表17）逐级申报审审批后，按审审批意见办理理。一般情况况下，首期款款不予延期。4．6挞定4．6．1临时时定金的挞定定在准买家未按照照指定的时间间补齐定金的的情况下，销销售主管需致致电该准买家家，了解清楚楚各种情况，尽尽量说服准买买家购买该单单元，在准买买家肯定表示示不予购买时时，可按照挞挞定处理，填填写《客户挞挞（退）定/退楼申报单单》（附表18）逐级申报报，同时将该该单元进行销销售。4．6．2定金金的挞定在买家未按照指指定的时间交交付楼款并签签定合同的情情况下，由销销售主管根据据具体情况进进行挞定的手手续办理，销销售主管必须须依据营销策策划部出具的的书面通知方方可进行挞定定单位的再次次销售。5．客户确认原原则5．1客户已进进入售楼处洽洽淡讲解沙盘盘为确认，记记接待客户一一次，（包括括寻问商业或或了解情况、市市调等等）。5．2销售员按按照轮流接待待顺序接待来来人、接听电电话，错过顺顺序者不记补补回。接听电电话做接听记记录，接待来来人做来访记记录。5．3每日业务务员须在18：10前交当日的的《每日入场场客户登记表表》以供销售售主管确认。如如发生撞单情情况，以表中中记录的先后后顺序为准。5．4老客户来来访或进门后后，经销售人人员询问说：：“您与我们联联系过吗？如如说联系过，与与某某联系过过”，由当事业业务员接待。如如当事人休息息，由目前接接待的人员继继续接待，当当日成交业绩绩归当事人。如如当事人在接接待其它客户户，不能进行行接待时，请请客户稍等或或帮忙接待，待待当事人送走走自己的客户户后，将客户户转交回当事事人。5．5从客户追追踪记录的最最后追踪日期期记载起两个个月内视为客客户有效期。在在有效期内，由由另一销售人人员接待成交交，业绩归追追踪该客户的的销售人员。如如果超过记录录有效期视为为新客户接待待。销售人员员之间不得发发生争抢接待待客户的现象象。5．6来访不是是同一人，但但是同一家人人；以第一接接待来人记录录日期为确认认，归第一接接触人；发生生此情况，业业务员应该互互相帮助、友友好礼让。5．7如老客户户带来的新客客户，指定找找某销售人员员，如该销售售人员在，该该客户归该销销售人员。如如该销售人员员不在，按新新客户接待。6．抢客户确认认及处罚原则则6．1如客户来来访时指定找找某销售人员员，但接待人人员推绝不给给找，而自行行接待，视为为抢客户。6．2不按照每每日排班顺序序接待客户，有有意跳过其它它业务员，视视为抢客户。6．3进门的客客户，接待员员没有问：“是否与我们们联系过”，但在接待待过程中，得得知是来找其其他业务员，或或已预约的客客户而不还给给当事人，视视为抢客户。6．4擅自联系系其他业务人人员的客户，视视为抢客户。6．5一次性进进来数批客户户，而销售人人员未进行询询问，在交谈谈过程中发现现客户并非一一起的，一人人自行接待多多组客户，视视为抢客户。违反以上原则，处处罚停接客户户一周。7．合同管理7．1合同审查查7．1．1检查查合同备案资资料是否齐全全。7．1．2确认认所接收合同同的特殊条款款。7．1．3合同同上不需填写写内容处要划划×。7．1．4检查查合同上业主主的个人名章章是否齐全。7．2将业主姓姓名、楼座号号、合同号、付付款方式、特特殊条款录入入电脑，并登登记备案，计计算印花税，并并附在合同正正本上。7．3按合同评评审程序进行行审批、会签签。7．4合同送国国土局备案。7．5将做完预预售登记的合合同录入电脑脑，以备查询询，并登记。7．6将合同按按照楼座号、单单元号以及户户型存档。8．客户投诉处处理8．1销售人员员直接处理客客户的投诉，并并填写《客户户投诉记录单单》（附表19），如遇到到无法解决的的问题，逐级级向上反映；；8．2销售主管管需及时将客客户投诉情况况上报公司，当当日将《客户户投诉记录单单》上交营销销策划部，最最终由公司统统筹安排；8．3客户投诉诉处理结果需需及时通知客客户。9．销售现场陈陈列管理9．1楼书、价价格表等平面面宣传品9．1．1日常常所需楼书、平平面图、价格格表、认购须须知整理成套套，整齐划一一地摆放于售售楼部指定的的展示架内，销销售人员如发发现宣传资料料不足时应主主动加以补充充；9．1．2宣传传海报、大量量楼书等宣传传品存放于售售楼部指定的的仓库内，并并按照分类整整齐搁置，且且由销控人员员进行《货品品出/入登记表》（附附表20）的记录；；9．2模型、展展板等立体宣宣传品9．2．1固定定于售楼部的的模型、展板板等宣传品，未未经营销策划划部经理同意意禁止随意挪挪动；9．2．2集中中销售期或公公关活动期间间所用的宣传传品在摆放到到位后，未经经营销策划部部经理的同意意不可随意挪挪动；9．2．3集中中销售期或公公关活动结束束后，已收回回的宣传品需需由有关派发发负责人员与与项目驻现场场主管进行交交接登记，登登记后放回售售楼部指定的的仓库，同时时由销售主管管进行《货品品出/入登记表》的的登记。10．公司文件件管理10．1销售现现场接到营销销部传真或发发送至现场的的有关文件，应应按照文件内内容认真执行行，未经公司司同意，任何何人无权背离离该文件内容容执行，如有有不明需及时时询问营销策策划部经理；；10．2所有公公司文件需根根据分类进行行归档，以便便于日常的查查证；10．3销售现现场应注意敏敏感及机密资资料的保管，无无公司许可禁禁止外泄于其其他工作人员员，且非相关关负责人员不不得私自查阅阅该类资料。三、培训及考核核1．培训员工专业培训包包括：房地产产基本知识、公公司楼盘特色色（规划、户户型、建筑、教教育、景观、功功能等）、区区域楼市概况况、竞争对手手概况、营销销基本知识、推推销策略与技技巧、投诉处处理方法、刁刁钻顾客应对对措施、合同同签订程序、按按揭办证等流流程等等）。具体培训内容如如下：1．1营销策划划部工作流程程及行为规范范；1．2产品理解解：规划、平平面、装修标标准、配套等等；1．3发展商介介绍及经营理理念；1．4项目优劣劣势分析；1．5营销策略略思路理解。1．6市场状况况及竞争对手手分析；1．7工程知识识；1．8入住须知知及物业管理理；1．9计价及按按揭知识；1．10投资分分析；1．11合同及及法律知识；；1．12销售技技巧；1．13客户信信息资料的获获取技巧；1．14买家分分析；1．15各种销销售表格的填填写规范。2．培训形式讲座、演讲、观观摩考察、案案例解剖、研研讨会。3．培训考评3．1考核方法法3．1．1面试试；3．1．2笔试试；3．1．3背诵诵（基本流程程和知识）。3．2考核内容容3．2．1区域域楼市概况3．2．2本楼楼盘概况（楼楼盘所处位置置、对发展商商的介绍、配配套设施、交交楼时间、现现场工程进度度、楼宇外观观介绍、外围围情况）3．2．3开发发理念（卖点点）3．2．3售楼楼礼仪3．2．4工作作流程3．2．5工作作内容3．2．6销售售知识3．2．7接待待规范3．2．8应变变能力（对售售楼员处理突突发性事故或或面对刁钻顾顾客时的应变变能力进行考考核）。广告及制作管理理制度一、广告公司的的选择1．选择方式式通过对众多广告告公司的考察察及比较，以以招标的形式式，确定合作作的广告公司司。2．选择流程2．1通过主要要媒体地产版版的广告提示示，以及主动动寻访业务的的广告公司来来源，建立《广广告公司考察察登记卡片》（附表21），建立档案，在合格广告代理商档案库中结合项目特点和广告公司的特点，初步确定竞标单位。2．2对已初步步确定为竞标标单位的广告告公司进行考考核，编制《广广告公司资格格预审、考察察记录表》（附表22）。其内容主要有：公司主要的服务方向、规模、实力、收费方式等。2．3根据了解解、考核，确确定竞标单位位。2．4编制《项项目广告代理理招标书》（附附表23）及准备项项目相关资料料，发放招标标文件和相关关资料，宣布布竞标规则。如竞标单位要求答疑，根据具体情况组织公司相关部门及各投标单位召开公开答疑会。2．5竞标单位位在规定时间间内分别递交交作品稿件，并并通过小型提提案会进行讲讲解、说明。2．6对递交作作品及竞标单单位进行评比比，并与其中中意向单位进进行价格及主主要条款的洽洽谈。2．7编制《比比价表》（附附表24），组织定定标工作，完完成《开标记记录表》（附附表25）、《定标标记录表》（附附表26）、《招标标文件评审记记录》（附表表27），确定意意向单位。2．7与意向单单位就取费形形式及标准、服服务内容、质质量要求等主主要合同条款款进行协商，双双方达成一致致意见后，向向该意向单位位发出《中标标通知书》（附附表28）。2．8向中标单单位发出《中中标通知书》，通通知书中应列列明中标价（或或取费形式）、服服务内容、质质量要求等主主要合同条款款。2．9与中标单单位协定合同同内容，经公公司有关部门门及主管副总总经理评审并并在《对外合合同审批表》（附附表29）中注明意意见，最后由由主管副总经经理及总经理理确定。2．10由总经经理签署广告告服务合同。3．考核与更换换在与广告公司合合作期间，我我方将积极配配合及监督其其工作，并定定期对其考核核，根据考核核结果上报总总经理确定是是否需要更换换。3．1考核标准准3．1．1工作作是否能按时时认真、负责责完成。3．1．2设计计、创意是否否与项目形象象保持一致及及独具风格，并并不断有所创创新。3．1．3创意意小组人员是是否固定并有有所扩充。3．1．4广告告效果反馈是是否良好及达达到预期目标标。3．2更换若广告公司在我我方定期考核核中表现不佳佳，以书面形形式报主管副副总经理及总总经理同意后后，将根据广广告公司选择择工作流程，重重新确定广告告服务公司。二、制作公司的的选择可参考广告公司司的选择制度度。三、媒体的选择择1．选择方式式通过对中山各主主要媒体进行行考察及比较较，确定采用用合作的媒体体及媒体组合合。2．选择流程2．1对中山各各主要媒体进进行考察。其其内容主要包包括：主要目目标客户群、发发行量（收视视率、收听率率）、历年广广告发布量及及金额、收费费标准等。2．6编制《比比价表》，经经部门经理审审核，上报公公司总经理批批准。2．8与媒体协协商确定合同同内容，经公公司有关部门门及主管副总总经理评审并并在《合同会会签表》中注注明意见，最最后由总经理理确定。2．9由公司总总经理签署媒媒体服务合同同。四、广告计划编编制1．制定广告计计划制定《项目广告告推广月计划划书》，上报报主管副总经经理。主要内内容包括投放放时间、投放放媒体、投放放形式、投放放量、主要诉诉求点及广告告预算等。2．实施经总经理批准后后，安排广告告投放工作。以以《广告设计计任务发布书书》（附表30）形式，书书面通知广告告公司有关广广告设计的要要求。3．变更特殊情况增加的的计划外广告告应提前七天天上报公司总总经理，同意意后编制《广广告设计任务务发布书》。4．编制广告分分析每月初对上一项项目的广告效效果进行评估估和分析，并并对竞争对手手的广告进行行跟踪、分析析，将广告分分析上报公司司总经理。五、设计方案内内容及相关资资料的确定1．产品相关资资料项目建筑设计（包包括总平面、户户型平面、立立面图等）、园园林环境、建建筑材料应用用、新技术应应用等相关资资料由设计研研究部、工程程部在任务书书发布前2天提供。2．促销信息相相关资料在任务书发布前前2天提供，具具体内容由本本部门经理拟拟定。3．相关资料的的变更在广告公司设计计期间如果发发生资料变更更，各相关部部门必须以书书面的形式告告知本部门，本本部门将以书书面的形式知知会广告公司司。六、广告工作日日常管理1．广告预算的的编制及审批批1．1总体广告告预算的编制制和审批营销策划部负责责根据中山地地区的行业标标准并结合项项目特点编制制具体项目的的总体广告预预算。在集团团公司营销决决策委员会对对该项目的《营营销策划报告告》的有关批批复的基础上上编制详细的的媒体、公关关及促销活动动、销售物料料制作、宣传传品等分类预预算，报总经经理审批后执执行。1．2阶段广告告预算的编制制和审批本公司营销策划划部负责根据据具体的销售售部署，在各各个销售阶段段前，编制该该阶段的广告告预算，按本本公司的财务务规定，报总总经理或主管管副总经理审审批后执行。2．广告创意的的确定广告创意要严格格遵循项目的的营销策略。广广告的创意过过程由营销策策划部的具体体项目的专职职广告管理人人员负责跟进进。重大创意意可以分别由由本公司总经经理、主管副副总经理负责责主持召开讨讨论会，项目目销售主管、广广告主管、广广告公司人员员、策划主管管参加。广告告创意完成后后需填写《广广告设计方案案审批表》（附附表31）经主管副副总经理确定定认可后方能能执行。2．1报纸广告告管理报纸广告创意形形成后由广告告管理人员签签字并由经营营销策划部经经理确认，填填写《广告设设计任务发布布书》报主管管副总经理审审批后方可输输出刊登。2．2楼书创意意管理在楼书创意、设设计过程中，营营销策划部须须会同设计部部、工程部对对楼书中有关关总规建筑平平面及立面图图、交楼标准准、建筑特色色表述等进行行评审。楼书书创意在本公公司范围内基基本确定的情情况下，由主主管副总经理理及总经理审审批后报集团团公司营销策策划中心备案案。2．3影视广告告创意管理影视广告创意须须经本公司营营销策划部经经理、主管副副总经理、总总经理共同评评审。2．4宣传单张张创意管理在具体的营销策策略的指导下下，结合已有有的广告创意意的基础上的的宣传单张创创意可营销策策划部经理评评议后，报主主管副总经理理确定。2．5平面图创创意设计管理理平面图创意设计计经营销策划划部、设计管管理部会签后后，报主管副副总经理确定定。2．6卖场包装装管理（售楼楼处宣传展板板、广告画、灯灯箱、旗帜、指指示牌、告示示牌等）营销策划部负责责会同广告公公司编制卖场场包装专题报报告，由主管管副总经理评评审确定有关关方案，并报报集团公司营营销策划中心心备案。2．7户外广告告（车身、路路牌等）有关设计需报主主管副总经理理确定。2．8广告创意意成果的管理理项目的广告创意意成果（影视视广告过程稿稿及正稿、平平面报广创意意过程稿及正正稿、刊登稿稿、楼书、宣宣传单张、平平面图等）由由广告管理主主管负责整理理，每月将整整理好的资料料分类分期移移交至经营销销策划部档案案管理员处统统一管理，其其中平面创意意部分要求不不少于一式二二份，并要求求广告公司提提供光盘，影影视创意广告告要求保存专专业带和光盘盘。3．营销公关活活动管理费用在1万元以以下的公关活活动，委托单单位由营销策策划部经理根根据合格公关关公司档案提提出建议，并并至少组织3家公关公司司进行报价，报报主管副总经经理审批。壹壹万元以上的的公关活动，在在至少组织3家公关公司司报价的基础础上，上报总总经理审批并并组织招标，营营销策划部负负责组织有总总经理、主管管副总经理参参加的回标方方案评审，该该类公关活动动的委托需报报总经理审批批后执行。4．新闻宣传管管理4．1建立统一一的对外发言言制本公司总经理为为本公司的对对外发言人，原原则上新闻媒媒体有关营销销采访由营销销策划部经理理负责协助总总经理进行联联络安排，由由总经理或总总经理授权的的有关人员接接受采访。4．2宣传稿的的审定营销策划部负责责与新闻媒体体、记者保持持紧密联系。对对项目营销宣宣传稿，在条条件允许的情情况下营销策策划部经理应应尽可能可先先阅读有关新新闻并负责审审定工作；对对其中涉及企企业宣传的稿稿件在条件许许可的情况下下，在主管副副总经理审阅阅后报总经理理审定。5．宣传物料制制作的管理5．1售楼模型型售楼模型1万元元以下的制作作需由营销策策划部会同设设计部确定3家及以上的的公司参予投投标，并报主主管副总经理理审批确定制制作公司；售售楼模型1万元以上的的制作由营销销策划部负责责组织总经理理、主管副总总经理参加的的制作公司考考察确定投标标单位，由不不少于3家制作公司司参予投标，由由总经理审批批确定制作公公司。5．2电视广告告制作营销策划部需选选择3家及以上的的制作公司就就导演拍摄手手法、场景、人人物等综合报报价。由营销销策划部负责责组织总经理理、主管副总总经理参加的的制作公司考考察确定投标标单位，由不不少于3家制作公司司参予投标，由由主管副总经经理及总经理理审批确定制制作公司。5．3印刷品、礼礼品及其他小小制作5．3．1适用用范围包括楼书、平面面图册、楼书书袋、文件袋袋、信封、信信纸、纸杯等等销售物料；；夹报、宣传传单张、海报报、名信片等等短期促销宣宣传资料；展展板（非售楼楼处固定用）、销销控喷画等展展示物料；雨雨伞、T恤、水杯等等赠送宣传用用礼品；及客客户接送车临临时包装喷画画、即时贴等等等一切零散散易消耗宣传传用品。5．3．2审批批程序1万元以下的印印刷品小制作作营销策划部部组织经至少少3家公司比价价，并报主管管副总经理审审批确定制作作公司；1万元以上的的制作需组织织招标程序并并报本公司总总经理审批，确确定制作公司司。在确认制制作承揽商后后，填写《对对外合同审批批表》连同制制作承揽合同同，并附上《宣宣传物料制作作比价申报表表》，按照公公司合同评审审制度逐级呈呈报公司领导导审批。5．3．3重复复制作对于重复委托制制作相同制作作品或类似制制作品，经主主管副总经理理批准可直接接在档案库中中选取厂家进进入比价阶段段。6．现场包装制制作方案（包包括模型）的的安装与维护护6．1组织设计计研究部、工工程部配合安安装、悬挂。6．2负责日常常的维护工作作，如发现损损毁情况应及及时通知广告告公司进行维维护。7．宣传物料及及其他印刷品品的验收7．1对宣传印印刷品纸质、印印刷色彩效果果、印刷清晰晰度、装订质质量等的验收收，并且检验验广告公司或或印刷公司提提交的成品是是否按照我司司要求进行制制作。如发现现不合格，则则要求广告公公司或印刷公公司立即整改改，并按照合合同约定赔偿偿我司损失。7．2负责验收收印刷品的数数量并确认送送货时间以及及填写《宣传传印刷品（或或礼品）验收收记录表》（附表32）。7．3与施工现现场联系紧密密的广告制作作方案的验收收，如灯箱广广告、工地围围墙、广告牌牌等，组织设设计研究部、工工程技术部共共同验收。8．宣传物料及及其他印刷品品或礼品的保保管负责宣传物料及及其他印刷品品或礼品的保保管，所有发发放出的印刷刷品或礼品都都要做记录，印印刷品或礼品品用完之前要要及时通知部部门经理。9．履约评审当广告设计或物物料制作完成成后，项目广广告师应填写写《广告设计计/制作公司履履约情况评审审表》（附表表33），对合作作单位进行评评审。七、价格管理1．我方提出制制作或发布任任务，由广告告公司、制作作公司或媒体体提供详尽的的报价。2．编制《比价价表》，经部部门经理审核核，上报公司司总经理批准准。3．在与广告公公司、制作公公司或媒体协协商确定合同同内容时，明明确付款方式式。物业租赁管理制制度本制度适用于公公司开发房地地产项目中未未出售且计划划用于出租的的物业租赁业业务。物业租赁业务由由营销策划部部专人管理，并并由财务部、物物业管理公司司及相关部门门协助进行。营营销策划部专专人负责办理理出租物业的的《房屋租赁赁许可证》。1．物业租赁操操作程序1．1营销策策划部专人负负责公司物业业租赁工作。负负责来访客户户的接待，作作好《租赁业业务咨询记录录表》（附表表34）。在办理理承租业务时时，一般情况况下，不予接接受客户关于于租金优惠的的特殊要求。如如遇特殊情况况，需填写《物物业租赁费用用减免申请单单》（附表35），逐级审审批后执行。1．2与客户签签定由中山市市国土房管局局统一印制的的《中山市房房屋租赁合同同》后，由经经办人陪同客客户到财务部部交纳款项（押押金、订金、租租金等），并并将租赁合同同复印件交财财务部备案，以以便财务部每每月收取租金金时核查。1．3租赁合同同生效后，营营销策划部需需及时到项目目所属辖区租租赁所办理合合同登记。1．4租赁合同同签定后，经经办人应及时时向物业管理理公司发出《租租赁物业交付付使用通知》（附附表36），通知其其已租物业及及租客名称。并并需向租客提提供《入伙通通知书》（附附表12）一份，并并告知客户必必须携带租赁赁合同复印件件及入伙通知知书，到物业业管理公司缴缴纳物业管理理费押金并与与物业管理公公司的经办人人共同验收其其租赁物业后后，方可领取取承租物业的的钥匙。1．5租户提出出需对装修进进行改建时，须须填写书面变变更申请。营营销策划部代代表公司委托托物业管理公公司对客户提提出的特殊要要求进行审批批并负责协助助及监督客户户完成上述申申请。若物业业管理公司认认为客户的特特殊申请过于于复杂而无法法决定时，可可将客户的申申请反馈回营营销策划部，由由营销策划部部会同工程部部门进行评审审会签，评审审意见需经主主管副总经理理审批确认后后方可执行。1．6入伙手续续及租赁登记记手续完成时时，营销策划划部业务经办办人须将相关关资料进行整整理交部门档档案管理员统统一存档（存存档资料包括括：租户资料料、合同及双双方往来函件件等）。1．7每月租金金由财务部收收取并负责催催缴，营销策策划部协助催催款工作，每每月第六个工工作日及月未未时，财务部部需向营销策策划部提供租租户缴租情况况汇总表，营营销策划部根根据汇总表的的情况进行及及时催款，如如遇租户连续续两个月未缴缴纳租金时，营营销策划部应应通知物业管管理公司予以以停电处理；；如连续三个个月未缴纳租租金时，由营营销策划部出出具警告信；；如连续四个个月未缴纳租租金时，营销销策划部出具具《终止租赁赁合同通知书书》（附表337）予租户并并终止合同。1．8物业管理理公司向业主主收取物业管管理费并协助助催缴水电煤煤等费用，如如遇账户变更更时，财务部部应及时通知知承租人。2．办理租赁业业务时，我司司应备齐以下下文件2．1企业法人人营业执照副副本复印件2．2房地产权权属证明书（需需租赁所加盖盖复核章的方方为有效）；；2．3法定代表表人对签约人人的授权委托托书；2．4签约人的的身份证明文文件；2．5法定代表表人证明书；；2．6房屋租赁赁申请登记证证件收据；2．7中山市房房地产租赁登登记（备案）申申请审批表；；2．8变更、解解除、终止租租赁合同申请请表；2．9中山市房房地产租赁合合同领用申请请书；2．10租赁登登记手续业务务经办人身份份证明文件；；2．11法定代代表人对业务务经办人的授授权委托书；；3．承租方应提提交或出示证证件和证明资资料3．1私人租用用3．1．1租用用合同原件及及复印件；3．1．2业户户身份证复印印件；3．1．3业户户授权书及被被授权人身份份证原件及复复印件（授权权他人收楼时时需要）。3．2公司租用用3．2．1租用用合同之原件件及复印件；；3．2．2注册册公司营业执执照复印件及及有效印鉴之之印模；3．2．3法定定代表人身份份证原件及复复印件；3．2．4法定定代表人授权权书及被授权权人身份证原原件及复印件件（法定代表表人委托他人人收楼时需要要）。4．回访工作为能够深入了解解租户对公司司的管理及物物业管理提供供的服务的满满意程度，对对于公司开发发房地产项目目中已出租的的物业，都需需进行回访工工作，并将回回访情况详细细记录填写《回回访记录》（附附表38）。回访工工作按时间分分为半年和全全年两次。回回访工作由营营销策划部负负责组织，财财务部、物业业管理公司及及相关部门协协助进行。5．退租手续办办理5．1合同期满满正常退租时时，在合同到到期前两周由由营销策划部部业务负责人人填写《租户户退房申请表表》（附表39），交租户户盖章确认。由由营销策划部部、财务部、物物业管理处、物物业管理公司司财务部四方方会签完毕后后，确认并核核实未拖欠租租金、水电及及物业管理费费等相关费用用且已恢复房房屋原状后，并并通知物业管管理公司验收收房屋确认无无误后，由营营销策划部经经办人收