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文档简介

航空公司大客户开发计划书（一）开发背景我公司为适应航空运输市场的变化，开发商务客源，拉近与客户之间的距离，增加与客户间的联系，着力推出大客户开发计划。本公司从客户的需求出发，与大客户共同设计个性化的产品，并从空中、地面、延伸服务等各个方面，全方位为大客户提供优质服务。（二）为大客户提供的先期服务项目1、即时的航班信息查询；2、个人明珠卡里程积分累计；3、大客户俱乐部会员奖励积分。原北航蓝天团体卡用户，将自动转为会员。4、生日、纪念日礼品馈赠，让您感受意外惊喜；5、率先使用本公司先进的电子客票系统，充分享受电子商务为您带来的便利；6、如果您已是招商银行一卡通用户，并愿意成为本公司的大客户，那么本公司将会为您的公司提供更为深入的服务。（三）大客户将获得的利益1、节省了公司差旅费开支；2、参与本公司举办的各种优惠、奖励活动；3、足不出户订购价格最优惠的机票；4、根据积分情况获得免票、升舱及VIP贵宾待遇。您想降低公司的差旅费支出吗？您想为公司员工出行提供方便吗？您想使公司员工充分享受个性化服务带来的好处吗？四）客户开发计划因素：外部知晓：客户需要的：产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素。内部知晓：企业提供的：满足客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。通过对客户对产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客户的必要需求：产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、服务。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根据不同的项目分析不同的客户购买要素，正确的掌握客户的购买要素的关键路径，保证客户销售的有效性。同时可以概括为：A、客户的发展规划是什么？我们的潜在客户是谁？目标客户是谁？准客户是谁？B、客户需要产品服务的功能有些？必要需求：是产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服务是什么？C、同业的竞争对手具备的优势和劣势？收集竞争对手的资料，按照本公司的客户购买需求的关键路径和同业的竞争对手的关键路径做对比分析：SWOT的分析报告。D、客户开发的先后顺序是什么？公司的销售利润来自于数量的20的客户，对我们的潜在客户、目标客户、准客户、客户、利润客户按照公司的规定：销售额管理办法、利润额管理办法。进行级别管理。现代企业的销售者应立足于与对客户教育、引导、服务的地位，使产品和服务不断的满足客户的需要。逐渐的建立客户的满意度和忠诚度，客户开发也应包括对客户增值服务的设计，因此应该包括如何提供产品服务，以及哪些产品服务是增值的。思维共享：我们的潜在客户

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