成为优秀销区经理

成为优秀销区经理渠道结构分析：各类渠道的销售模式和销售占比；/超市的数量、面积、质量等；关注是否有新建专业市场或现代超市准备进入各渠道间的协同关系变化趋势分析建材市场和主力品牌分布经销商分析：区域内现有各品牌经销商数量各经销商的销售规模及经营品类经营方式与理念个人及家庭情况如何进行信息分析08-012竞争对手：竞争对手的前三位是？市场份额各是多少主要对手的畅销产品及产品结构人员数量与质量，渠道管理政策对手宣传和推广策略其经销商的实力和忠诚度自身资源分析：品牌影响力人力投入和宣传投入产品特点和定位经销商资源、渠道政策机会分析如何进行信息分析08-013如何进行区域规划08-014不同定位下的策略重点利基战略重点：精耕细作；不断扩张和优化销售网络；掌控竞争动态，及时打压潜在竞争对手；深入开展消费者沟通与服务，不断强化客户基础。常用策略：“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“围魏救赵”、“强强联手”、“脉冲策略”竞争战略重点：合理使用战略资源投入，牵制、打压竞争对手；在局部市场或细分市场上，建立区隔，精耕细作，成为利基市场。常用策略：“差异化”、“声东击西”、“重点突破”发展战略重点：逐步深入进行消费者教育和服务，培育市场基础，以尽快扩大规模提升渠道占有率和终端质量，提高品牌价值，进一步扩大竞争优势“迎头痛击”、“区隔屏蔽”、“借力打力”待开发战略重点：利用其他区域进行辐射式影响，根据区域发展态势逐步提升其成为发展性市场或竞争性市场。如何进行区域规划08-015必须考虑的六大要素：企业战略竞争对手的市场地位和营销特点市场容量市场成熟程度消费需求特性自身能力和资源如何进行区域规划08-016区域市场调研分析与规划区域规划要点和框架3~5年规划目标要简单易懂，容易传播要有达成路径和阶段目标，每一年都能够承上启下阶段目标不能仅仅是营业额，要有过程指标年度经营计划：整体目标实现目标的关键点营销策略组织保障目标分解（月度、区域、产品）费用预算如何进行区域规划08-017渠道定位和布局要点以渠道为核心的1P+3P策略组合如何实现渠道协同2、区域市场的策略选择08-018渠道定位和布局要点多渠道间的定位：专卖店、超市、工程、家装、小区、电子商务、分销等渠道发展趋势立体化、连锁化、一体化、扁平化、纵深化区域内的布局策略：集中突破滚动发展中心造势周边取量掌控核心市场纲举目张08-019以渠道为核心的1P+3P策略组合产品策略：与渠道“对路”的产品组合目的是既要使渠道承载得了，又可以有效的占有渠道；充分利用和嫁接渠道资源进行产品延伸，为厂家和渠道提供新的利润增长点08-0110以渠道为核心的1P+3P策略组合价格策略：关键是设置利益机制，通过各环节合理价差，促使渠道成员协同从而能挣到合理的、满意的“钱”实现“做实、做粗”营销链的战略目标纵向渠道间的价格体系设计横向渠道间的价格协同返利体系设计，不要“裸奔”。透明返利、模糊返利销量性、管理性、支持性、财务性返利08-0111以渠道为核心的1P+3P策略组合促销推广策略：厂方、总代理、分销商之间的分工协同各立体渠道间的横向协同专卖店和超市、专卖店和小区、专卖店和家装公司等牵引渠道的系统增值，长远发展提升品牌和销量-对消费者促销借促销规范价格体系-对合作伙伴促销借促销提升店面形象-对合作伙伴促销借促销强化客情-对合作伙伴促销借促销培训队伍能力-对内部员工促销08-0112如何实现渠道协同协同的核心思想和宗旨：准确定位整体最优动态变化以机制牵引协同返利体系牵引各部门的职能定位和绩效考核牵引以客户信息报备制度为核心支持和约束协同08-0113专卖店小区家装工程超市三、各渠道具体运作实务08-0114-如何判断一个专卖店的优劣店其所处的建材市场形象、定位和经营水平专卖店在建材市场内的位置和面积专卖店的外部形象和周围广宣专卖店内部形象，包括卫生、灯光、音乐、气味等客进店率、停留时间、成交率、成交额、满意率等客户信息的搜集与整理情况顾客特征分析集客手段同小区、家装等渠道的协同专卖店运营指导08-0115人店长的管理水平（老板的经营理念和管理水平）导购员的仪容仪表导购员的导购态度和专业能力日常的工作管理分析货产品陈列的美观性和科学性产品信息的流转过程效率（到货信息、库存信息、成交信息、送货信息）货物的周转率和品类管理水平信息系统的使用专卖店运营指导-如何判断一个专卖店的优劣08-0116新员工培训日常培训晨会培训周会培训定期培训（技能培训、素质培训）培训+考核+激励导购员的培训管理专卖店运营指导08-0117门头每月清洁一次，如有损坏及时更换；橱窗玻璃必须光洁明亮，每日都要进行清洁；柜台上突出主题、无杂物、尘土；道具须每天清洁，鲜花之类的物品每周进行一次更换，保持光鲜；墙壁保持卫生，无灰尘、脚印等，半年进行一次维护；地面每天进行清洁，三个月进行一次勾缝，发现破损及时更换；门店地毯每个月进行一次清洗门店形象管理专卖店运营指导08-0118每日填销售报表，货号、数量、金额、客户姓名、购买时间、住址等每天工作记录，统计成交率、意向客户、上门量房、铺贴指导、售后服务等每月统计，分析销售额、产品结构、导购成交、顾客分布、渠道对比等销售统计与分析专卖店运营指导08-0119倾听顾客意见和建议，做好记录，拟定改善方案利用客户档案保持与老客户联系每次成交后，与顾客保持沟通，掌握装修进度，听取意见门店活动信息及内容及时告知客户在顾客生日、纪念日时主动问候和祝福；每周例会制定顾客拜访计划，跟踪管理；引导口碑传播，形成推荐购买和相关购买；客户沟通管理专卖店运营指导08-0120认真听取顾客抱怨并搜集信息；设立顾客意见簿，店长每周须翻阅并整理；店长店内巡视时听取顾客意见和反映；听取店内员工对顾客意见的反映；及时处理顾客意见，归纳总结后应立即针对性整改，并跟踪监控；客户抱怨管理专卖店运营指导08-0121上门投诉的须按程序接待，注意礼貌、重视、尊重，核实内容，并上报；拿出处理方案，并征求顾客意见，完毕后要回访，再次征求意见确定客诉责任人，追究责任对于普遍性问题应立即拟订改善方案，杜绝同样问题出现客诉处理完成及时予以公布，提请全体员工客户投诉管理专卖店运营指导08-0122小区的意义终端前移拦截竞争的需要小区推广的目的推广品牌为专卖店集客加强服务-小区推广的意义和目的小区渠道操作指导08-0123小区营销特点集中购买；跟风式购买；小区推广的主要思路做好规划，重点投入，滚动发展做好与门店和家装公司的联动协同根据小区的开发阶段特点操作广宣包装、人员推广、联合促销、定向活动立体轰炸小区营销的特点和思路小区渠道操作指导08-0124简易型占位宣传；卖优惠券；车接车送；投入型样板房社区店联合展出高层次文化营销社区活动营销小区分类操作方法小区渠道操作指导08-0125小区分阶段操作方法小区阶段关注点配合方式设计阶段地产商、建筑设计公司提供专业化设计参考图纸，向专业人士推荐马可波罗开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传广告牌发售阶段小区外街道路灯路灯喷绘小区样板房样板房宣传图、标志销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券，联合促销开往小区大巴公共汽车车体广告看房专车车体广告、宣传页交钥匙阶段业主、物业中心、家装公司对消费者：钥匙扣、钥匙坠、业主名单，恭贺条幅对家装公司：样板房建设对物业：小区包装沟通、社区店沟通装修前期首批用户；家装公司对消费者：首批优惠、样板房优惠对家装公司：信息共享、联合建样板房装修中期大规模集中装修期以高密度的人员推广和地面活动为主加强对泥工师傅的沟通服务装修后期售后服务、口碑传播重视售后服务，对入住客户送贺礼小区渠道操作指导08-0126建队伍小区普查，建立楼盘档案和分布图楼盘分类和进驻规划小区进驻谈判和公关进驻前的物料准备同家装公司谈判和公关广宣实施人员推广小区推广15步骤联合促销人员邀约、接送和接待送货跟踪铺贴指导售后服务入住贺礼口碑转介小区渠道操作指导08-0127对待家装渠道的整体原则对待家装市场的三种境界求利；求量；求势；对家装的整体性原则扩大地盘，保持韧性，不断挤压竞争者生存空间精心培养队伍，在组织上胜过依赖高流动性雇佣军的对手制定政策上足够纵深，靠精细管理胜过跑马圈地的对手高层次文化营销社区活动营销家装渠道操作08-0128家装工作的合理路径由点到面，由易到难，实现初步合作扫街划分地盘，混圈由合作者介绍合作者，设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑任务递增，历史业绩留存会员积分计划，针对设计师而非设计公司逐步晋级，连环捆绑深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手家装渠道操作08-0129三种家装操作方式客情式混圈成功；管理成功；捆绑成功抢单式等待时机制造裂痕布局式掌控消费者，反控制联盟改变地位家装渠道操作08-0130工程渠道特点计划式采购，跟进越早越有有利采购数额大，多为专业人士决策人数多，不能漏烧香内部线人很重要，信息是关键工程渠道操作08-0131

迪智成企业管理咨询有限公司

常见心理障碍和误区工程是靠关系的，而对手在关系上经营多年工程是不可预期的，“三年不开张”工程是利润丰厚的，“开张吃三年工程渠道操作08-0132操作步骤收集资料，了解甲方或承建单位的装修方案，目标客户，建立档案了解招投标的相关部门和人员的权力分配和影响力了解招投标所有环节和流程如中标，签订有利于我品牌的合同条款根据合同约定，做好供货准备做好原始凭证和档案管理让服务提升口碑，让服务提升营销力工程渠道操作08-0133超市发展趋势超市出现新的格局，整合速度放缓销售业绩稳步提升、消费群稳步增长营运方式有新的突破，商品专供将成为主流超市销售结构将发生变化，家装和团购比重逐步提升超市渠道操作08-0134超市的营销特点对消费者的影响分析超市的明码实价，是消费者的价格标杆品类齐全，采购便利和快捷，适应节奏日益加快的年轻消费群节假日促销活动频繁，力度较大，迎合价格敏感的消费群连锁规模，公开透明，提供消费安全保障超市渠道操作08-0135超市渠道的重要运营策略超市定位品牌宣传的重要阵地销售的重要补充渠道竞争情报的调查窗口运作策略差异化专供资源争夺超市内的小区、家装等其他渠道超市渠道操作08-0136各级经销商选择次级经销商考核经销商日常维护管理多样的合作模式4、次级经销商管理08-0137资质能力理念协同经销商的选择08-0138三、如何做好职业化转型为何成为组织中的人职业经理的基础素质与技能工作管理的具体实务08-0139个人与企业的双赢人为什么要加入组织放大自己的能力实现愿景和理想组织存在的基础共同的目标、合作的意愿、充分的信息基础保持自觉与主动为组织多奉献，就会有回报08-0140忠诚敬业主动进取追求完美乐在工作双赢思维心灵富足应该拥有的心态08-0141经理人的职业素质敬业责任专业创新协作规范职业化精神思维能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力职业化素质08-0142敬业责任专业创新协作规范职业化精神职业化精神以此为生精于此道08-0143职业化能力思维能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力08-0144职业化能力有效思维发现问题分析判断问题解决问题批判性思考思维能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力08-0145职业化能力自主学习创造性学习终生学习知识管理思维能力学习能力执行能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力08-0146职业化能力效果\效率\效能执行程序有效接受任务制定工作计划争取支持坚持不懈服从思维能力管理能力社交能力沟通能力职业化能力学习能力执行能力08-0147职业化能力关键要管理上司适应新领导不对领导过高要求不抱怨、寻找共同