如何做一名优秀外贸行销人员

如何做一名优秀外贸行销人员2思考：产品是被客户买走的，还是被你卖掉的？2课程内容如何评估查询如何回复查询如何管理和追踪查询外贸人员细节管理3课程内容

如何评估查询4如何评估查询客户定义及买家查询分类评估买家查询实战分析小组讨论：如何评估各类买家查询网上如何评估买家查询的真实性？七大要素综合评估查询买家资信调查

5买家查询定义买家向供应商发出的采购查询通过电子邮件、、在线留言、ICQ商展、、信函重视买家查询它是供应商的销售机会它是买家求购信号它是建立数据库的基础6目标市场、客户及产品定位确定市场和客户的定义营运策略，从供应链、产品创新、品牌推广、渠道策略、核心客户群定位类型：零售终端、批发商、进口商、OEM、厂商经验：从业经验、行业、认证、产品知识客户采购或分销渠道……地区/特征：欧美、日韩、港台……运输，保险方式7目标市场、客户及产品定位产品定位产品属中低档次/劳动密集型/环境污染/科技附加值高产品制定不同产品类别/不同消费层次区分高中低档次，区别新品、试销品、成长品、适销品、滞销品有的放矢开拓国际市场确保有目的找客户8买家查询分类：确定查询对象合作客户/老客户/大中小级客户潜在客户/竞争对手/骗子产品新产品、老产品市场国家、地区，专业9评估买家询盘实战分析专业有诚意型潜在客户型贸易平台勾选型索要样品型信息收集型竞争对手型10专业有诚意型：From:YxxxxTo:Sent:Wednesday,August24,2008Subject:inqr.04317-EVAkickboards.DearRogerWehadthepleasuretovisityoursite.Pleaseallowustointroduceourselves.XxxxxLtd(established2000)isapremiumimporting–retailingcompanylocatedinAthens,Greece.WehaveaprojectconcerningEVAkickboards.Morespecificallyweareinterestedin3.000piecesofEVAkickboard(seeattached)with1colorlogo.Wewouldappreciateitifyoucouldprovideuswith:1.Prices2.Productmaterialspecificationsandsize.3.Packingdetailsincludingcontaineravailabilityfor3.000pieces.4.Leadtime5.Itwouldhelpusalotifyouroffercouldbeaccompaniedbyrelevantphotos.Lookingforwardtoreceivingyourreply.Bestregards,Yxxxxxxxxxx.Zxxxxx(MR)purchasingDept.HxxxxxxxLtd.XxxxxxxxxStreet14671N.Erythrea(Athens)Greece11潜在客户型：From:Nicola<>To:

Sent:Wednesday,August25,2008Subject:BodyBoardsIamveryinterestedinpurchasingsomeofyourbodyboardsandwouldlikesomemoreinformationurgentlyplease.IamjustasmallshopinAustraliasowouldbelookingforaninitialorderofabout30boards.Iwouldlikepricesandshippingprices/shippingtimetoAustralian.IfyourpricesaregoodIwouldliketoorderinoneweeksoIwouldappreciateaspeedyresponse.TheboardsIammostinterestedinare:FYS-104P:EPSBodyBoardwithAlligatorMotifFYS-84:EPSBodyBoardwithprintedDolphinMotifEPS-EVA:BodyBoardwithEPSCore,EVATopandSlickBottomEVA-41s:EVABodyBoardwithoutSlickBottomFYS-84:EPSBodyBoardwithPrintedDolphinMotifFYS-84P:EPSBodyBoardwithFullColorPrintedDesignWB-41:WoodenskimBoardwithFancyPrintedDesignCouldyougivemepricesforalltheaboveboards.Manythanks,NicolaTel(613)xxxxxxxxx12贸易平台勾选型：From:Frxxxxx()To:

Sent:Wednesday,August21,2008Subject:RequestforInformationfromGlobalSourcesDearMrxxxxx,Pleaseseethefollowingbuyerinquiryaboutyourproduct/companyusingGlobalSourcesOnline.MESSAGE:HELLOSIRS,MYNAMEISXXXXXXXXX,IAMTHECEOOFXXX,INEEDYOUTOSENDMEYOURPRICELIST;THANKYOUANDHAVEANICEDAYS.THEBUYERHASREQUESTEDINFORMATIONFORTHEFOLLOWINGPRODUCT(S):-Model#:EVA-37/41:EVABodyBoardwithoutSlickBottom-Model#:EVA-41s:EVABodyBoardwithoutSlickBottom-Model#:WB-30:WoodenSkimBoardwithDolphinprints-Model#:WB-35:FullColorWoodenSkimBoard-Model#::WB-37:Summer-ThemedWoodenSkimBoard-Model#:WB-41:WoodenSkimBoardwithFancyPrintedDesign-Model#:FYS-104:EPSBodyBoardwithAlligatorMotif-Model#:FYS-84:EPSBodywithPrintedDolphinMotif-Model#:FYS-84P:EPSBodyBoardwithFullColorPrintedDesign-Model#:FYS-94:Ocean-ThemedEPBodyBoardwithPrintedDesign-Model#:FYS-94P:EPSBodyBoardwithseaCruiseTheme-Model#:KB-4360P:EVAKickBoard-Model#:KB-6030P:UniversalEVAKickBoardTHEBUYERHASREQUESTEDTHEFOOLLOWINGINFORMATION:-FOBPrices(forminimumorderquantity)/Minimumorderquantity-Sampleavailability/Cost/Internationalstandardsmet-Deliverytime/Companybrochure/FullproductcatalogThebuyerwouldlikearesponseby1September200812:00AM,SingaporeTime.PLEASEREPLYTO:MrfrxxxxxxxxxxxXxxxxxxxxcaraudoBOXxxxxxSouthCarolinaUnitedStates3860213信息收集型：HelloSir/May,Gooddaytoyou,weareforeignTradelimited,wehavebrowsethroughyoursiteandhaveseensomeofyourproductswhichattractsusalot.Weherebysentthisinquirytoyousoastoknowthefollowinginformation1)Pricelist2)Productscatalogue3)quotations.4)ProductinformationWewillneedyoutoprovideuswiththisusefulinformationasap,soastocommencebusinesswithyourfirm,wehopetodevelopagoodbusinessrelationshipwithyourfirmandalsotopromotetradeamongus.Bestregards,ChrisManagingforeignTradelimited88RamilatthimpsonAGUDA8888LAGOSNigeriaTel:(234)80888xxxxFAX:(234)0100xxxxE-mail:14索要样品型：DearCherry,OurOrdersarebasedontheSampleswereceive,examineandapproves.Ifyoursamplesareofverygoodquality,wewillsendyoudetailsofourOrdersassoonasthey’recarefullyexaminedandapproved.Ifthecompanies/suppliers/exporterswhointendtransactingbusinesswithusareseriousmindedandfinanciallysound,theyshouldbeabletopayforthecourier.Thatisthepolicyofmycompany.Thisdecisionhasbeenwidelyacceptedbyallourseriousmindedprospectivesuppliers.itwillinawayhelpustodistinguishbetweentheSmallandBigSuppliers.We’reveryoptimistictotransactbusinesswithyouroutfit.IfyouwishtotransactbusinesswithusthenIwilladviceyoudespatchsamplesofyourproductrangetousassoonaspossible.Thankssomuchanddohaveaproductiveworkingday.KindestregardsMr.DanielAdjeiCEO–XXXXXXXXCELLPHONE:00233-28-50xxxx0/00233-24-4000xxxx15竞争对手型：DearSir/Madam:WeareaUSretailerlocatedinOhioandweareinterestedinthefollowingshoestyle:FCH-6621DQW-05126AQW-05122FCH-4870CFCH4813BPleaseprovideuswithpictureofshoefront,back,insideetcviapdf.Filesoitmaybeeasiertocustomizeandresubmittoyou.Weareinterestedincustomizethesestyleandaddingourownuniquelogoanddesign.Pleaseinformmeastothefollowing:ProductcostMinOrderqtyQualityAssuranceOEM/ODMacceptanceLEADtimePaymentTermsPackingPleasealsonoteweareinterestedingoodqualityleather,crocodileprint,ostrichprint,andorderqualityuniquematerial.Pleaseinformustothematerialyoucarry(youmaysendpicture)Lookingforwardtohearingfromyousoon.Bestregards.MichaelxxxxxxxxxMikeAnthonyApparel7XX45CrestmoreAveDayton,Ohio45402USAMail:937-263-XXXXXXX16如何评估查询网上如何评估买家查询的真实性？17七大要素综合评估查询查询的方式查询的动机背景信息内容专业度交流与沟通客户匹配度买家资信调查18查询的方式根据发出查询的方式，时间，费用迫切程度和等级直接查询间接查询迫切性与重要性19查询发出的迫切程度买家查询的发送方式查询传递至供应商的时间买家查询的真实性买家发出查询的成本买家查询的迫切程度电话立刻高最高最迫切一对一电邮查询几秒种高中相当迫切在线沟通工具(Skype/ICQMsn)立刻高中相当迫切传真几分钟高高相当迫切群发电邮查询几秒种低低不迫切信件/DM7-12天低中不很迫切20查询的目的动机寻找产品三个月内购买三个月后购买为今后采购新产品建立参考档案寻找生产/加工某个产品的供应商从其他供应商处了解最新产品情况考虑以进口产品代替本地采购跟进竞争对手的产品参考而已,不购买其它67.0%57.1%54.9%42.9%38.50%38.50%27.5%24.2%17.6%5.5%信息来源:GlobalSources供应商调查21查询的动机评估查询诚意度好感度、用词/句、语气、素质正规的操作方式关注邮件标题是否包含具体产品名称/型号/主题22买家的背景资料核查买家背景信息国家和地区，公司类型，国内？地址、联系人、职位、、、电子邮件创始年份、总资产、年销售额目标市场预期的订货规模订单量分析采购阶段23查看买家网站评估是否有独立网站？查看网站评估规模、结构、信息、注册时间、内容更新频率专业、对口、配套、认证、主要客户、研发公司名称能够通过互联网查到吗？24查看买家网站评估建议查询站点：※科法斯企业评估网※邓白氏商业资料查询※托马斯美国厂商名录※商务信息查询※环球商业网gbw/content/index.htm※Hoover’s美国公司索引※公司信息查询※美国公司查询网址:BigBook25查询内容的专业评估内容的专业具体及数据结合市场知识评估买家级别评估查询产品专用术语表达？查询产品单一/全部？与我们匹配度专业，品名、规格、型号、原料、成份附上图片、目标价格、产品说明资料MOQ、包装、样本、样品、国际认证26查询内容的专业小心！了解特别详细，专业度超常只是笼统的要样本和价格单的查询内容很长的一般都有骗子邮件嫌疑首次使用yahoo/hotmail邮箱27与买家沟通中评估主动与查询方沟通首次准备脚本准备问题的答案多问专业问题测试对方/邮件结合跟进避免往来邮件不断，无法进展28与客户的匹配度谁是我们的客户？客户有哪些吸引力我们的匹配度如何29买家资信调查了解事项包括，其公司专业性；注册资本；股东构成；当地影响；商业荣誉；历史状况；经营风格和我国贸易情况等方面。30买家资信调查进口商的资信调查对方公司网站；国外联系相关国内客户了解我国驻外商务参赞处委托资信机构等31买家资信调查借助资信机构：shuang出口保险公司/商业银行专业企业信用咨询公司客户所在国调验机构客户的国内客户32对买家的查询分类定级询盘分类：国家、地区老客户、潜在客户、新客户直接、间接查询询问产品的信简单介绍他们公司背景的没有称谓也没有提到产品名称一开始就要你寄报价单和样品……询盘定级A：最佳查询B：良好查询C：未来看好33课程内容

如何回复买家查询34如何回复买家查询一个买家向A和B两家供应商发了内容相同查询,买家写的很简单,只有一句话

“寻找各种药物肥皂”35买家查询原文

Subject:ProductInquiryfromGlobalSourcesonline

lookingforallkindsofherbalsoaps

Pleasesendmethefollowing:

FOBprices(formin.orderquantity)

Minimumorderquantity

Sampleavailability/cost

Deliverytime

买家查询的中文意思

关于：来自环球资源产品信息查询

寻找各种药物肥皂

请提供给我以下信息：FOB价格（最小订单量的价格）、最小订单量、样品/样品费、交货期

36供应商A和供应商B做出了以下的两种回复37回复原文

DearRamanKwatra,

Wecanmeetyourdemandforherbalsoaps.OurbeautysoapisenrichedwithextractliquidofChineseherbwhichwillsmoothandalsoprotecttheskin.

Thepriceiscompetitiveasfollowings

120g*60pcs/carton，7.5kggrossweight/carton，7.2kgnetweight/carton，FOBGuangzhoupriceis$XXX，Wehopetoestablishlongtimebusinessrelationswithyouandbringabrightfuturewithyou.

AwaitingforyourfeedbackASAPandbestregarts

Yourssincerely,

MsYuXX

Director

A供应商的回复：38回复的中文意思

亲爱的RamanKwatra,

我们可以提供您所需要的药物肥皂。我们的美容肥皂中含有丰富的中草药提炼成份，这些成份可以起到保护和光滑皮肤的作用。

我们为您提供以下优惠的价格：

120克x60块/箱

毛重：7.5公斤/箱

净重：7.2公斤/箱

FOB广州港交货单价$XXX/箱

我们希望可以和您建立长期合作的关系并希望为您开创美好前景。

期待您尽快答复

诚挚的

余XX女士

董事长A供应商的回复：39您觉得回复的怎样？40有人说：还不错，言简意赅有人说：我们也是这么回复的，没什么不好……………41我们看一下供应商B的回复42亲爱的Raman非常高兴收到您x月x日发给我们的关于“药物肥皂”的查询。“B公司”是一家有着43年经验的专门从事各类日用化工品的生产型企业，我们最主要的产品是“美容香皂”，含有丰富的中药提取成分，有很好的保健护肤及防治各种皮肤疾病的功效；由于我们在制作过程中加入各种精选的天然香料，抑制了因为加入中药成份而产生的难闻味道，这种香皂不仅具有普通肥皂无法具有的各种药理作用，而且其气味芳香，完全没有普通药物肥皂所散发的药味，所以非常受使用者的欢迎。我们每年可以生产这种香皂约36000吨并销往世界各地，尤其在印度及东南亚各国销量一直看好。目前我们“美容香皂”类的产品采用的包装规格是120克x60块/箱，毛重：7.5公斤/箱，净重：7.2公斤/箱基于以上的包装规格，我们针对您在查询中提到的信息作出以下答复：1． FOB价格（最小订单量价格）： $XXX/箱FOB广州港2． 最小订单量： xxxx箱3． 样品/样品费： 我们可以免费提供样品，如果贵公司可以提供快递账号，我们将马上邮寄香皂样品。4． 交货期： xx天供应商B的回复43附件是我们目前正在生产的各种香皂类产品的药理成分、用途、规格及报价供您参考，如果您所需要的数量达到xxxx箱以上，我们还可以根据您的要求为您生产特定药性或特定规格的香皂，当然价格和交货期需要另行商议。（注：可以制作一份常用的产品规格表，包含品名，规格，外形，包装规格，FOB价格，作为附件给买家参考）除了您所感兴趣的“药物肥皂”之外，雪芙莲还生产各种具有不同药理功效的日用化工品，如洗发液，洗手液等，由于我们在这一行业几十年的专业经验，我们所有产品的品质得到了很好的保证，加上有效的生产管理使我们可以提供具有竞争力的价格，所以我们的各类日用化工品在国内外都非常流行。如果您有兴趣，欢迎到我公司网站上去察阅更详细的信息，我们的网站地址是：或，我们希望可以利用“威迪电机”的专业经验与您发展更深层次的合作关系。期待您的答复诚挚的余XX女士董事长“B公司”工厂地址：xx路xx号：xxxxxxxx：xxxxxxxxx44如果买家是你，你会选择哪一家45十年前以往因通讯费用昂贵，fax时代的查询诚意较高现在，发email方便且便宜，买家查询数量增加高质量的查询散布在所有查询之中我们是否能分辨出何者是最有可能的订单来源?现在供应商遇到的状况46因此，您的处理方式很重要买家告诉我们，收到供应商的回复，感觉这些回复只是在回复查询，而不是争取订单47如何回复买家查询要素专业回复买家查询的格式如何使买家回复你的邮件小组讨论：回复查询的关键是什么？48邮件格式正确，统一表示感谢：采用统一的格式邮件正文两端对齐字号（12号比较好）不要全篇都是大写字母邮件发出前利用拼写工具检查49引人注目的主题设计吸引人的主题To:客户公司名称Attn:客户人名Sub./Re:ABCTOY/Quotation客户求购的产品名称发信之前确认决策人的名字/邮箱称呼对方的名字，增加回复率50标题吸引注意，激发兴趣，刺激好奇做出承诺提出问题引发梦想用语特别痛苦，价值，限时，重复51简洁的公司介绍网站Link名称、创办年份、年销售额、获得认证、合作对象、生产线、管理等的资料52回答买家感兴趣的问题满足别人的兴趣是我们成功的第一要步关联产品介绍+Showroom连接详尽，专业，具体规格53能否抓住客户的兴趣点回复？总结客户采购我们产品的常规关注点什么产品？规格？数量？质量条件？价位？交货期？生产能力？付款条件？核算营运成本，VAT税，进口税，海运费，清关费，专利、版权、认证、保修期、图片、包装54分析你是否能满足这些要求哪些是可以做到的哪些是通过努力可以做到的哪些是做不到的，是否可以有替代55利用报价单（如需要）具体说明产品名称、规格、型号、颜色最小定单量、国际认证参数、具体说明FOB、CIF、具体说明付款条件产品56提问专业的问题应用范围，产品规格、特点、功能、颜色、材料包装，装箱尺寸……57提问专业的问题要用专业的语言，技巧性地回复不要急于用报价回复采用婉转的语言询问客人具体的产品再急也要双方也要沟通58针对信息不全的查询不用发报价单或目录回复回复反询问信函（可运用表格形式）称呼对方名字他是否从事XX行业？从事该行业多久？目标客户？零售商，批发商年销售额？详细的公司名称/地址//？公司网站？产品规格59详细的联络方式您的姓名、职位、电子邮件/MSN及网址、和办公地址、工作时间邮件最好写上职位：SalesManager负责人的签字或署名，表明您很重视合作60如何回复买家查询如何使买家恢复你的邮件61抓住客户兴趣点确定你的市场和客户等级在线的货代信息熟悉质量标准网上用高质量的照片展示及描述附件里的照片要以工厂的现场照片为主往来信件里不过多介绍工厂，广告用语20%新客人对海运，清关进出口业务一窍不通简化客户的选择，牢记他们的目的外贸业务需要服务增值，才能实现价格的额外优势62回答关键问题你的产品卖给谁你的产品有什么卖点客户为何相信你产品具体好在哪里会有什么不足之处为什么要现在买你的产品63简单、快速、专业原则：信件目的明确表述准确、切题语句明了段落简洁、切题、不产生歧义有条理：1，2，3，4等标出告知期望值日期、方式、要做的事要求行动64简单、快速、专业原则：快速回复当天邮件当天答复，或承诺一个明确的时间以买家同样的方式回复、电子邮件、MSN、通过、在线留言65简单、快速、专业原则：明确联系方法：姓名、职位、、FAX、ICQ、、地址要求回执，抄送自己适时跟踪、方式多样尽量人性化些:),Hi/Dear各国方言开场白.配合作图，照片说明66掌握发信时差、增加回复机会了解发信时间，周一不适合发开发信周五由于临近周末，事情繁多最好集中在周二至周四掌握发信时差邮件垫底客户阅读习惯白天/晚上？对时差相差较大的客户选择下午发信67在回复中突现竞争优势独特卖点（UniqueSellingPoint)描述您竞争对手不具备的优势描述您能为客户提供的利益必须有相关的事实依据可以描述公司、产品、服务等优势讲述成功案例围绕对方兴趣，问题站在客户立场68这些是您的独特卖点吗？TheLowestPriceAroundBestOEMServiceintheWorldOurProductswillMakeyouSmileWePromiseWhateverYouNeedPrecisionscalesmadewithSwisstechnologyAccuracyupto0.0001kg10MillionLCDTVsyearlyTwodecadesofexportexperienceBackedbyJapaneseandGermantechnology69在回复中突现竞争优势基本信息建立年份、出口市场、地理位置、公司理念产品优势：产品种类、生产能力、R&D、USP、独特的行业知识、OEM/ODM能力销售/服务优势：OTD、自己有否工厂？、订单管理系统、海外代理/办事处、参展次数、售后服务体系质量/管理优势：QC、QA、国际认证、管理体系认证ISO、安全认证（ROHS，C