店铺管理超市业态、选址分析、陈列及货品管理

店铺管理超市业态、选址分析、陈列及货品管理超市业态简介与选址分析目前，国内外众多的超级市场主要有四种业态：便利店、食品超市、仓储式商场、综合性超级市场。一、便利店便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。其特点是：1体、企事业所在地2、营业面积在1OO平方米左右，营业面积利用率极高。3、营业时间一般在16小时以上，甚至24小时。4容量、应急性等特点。5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O％顾客为有目的的购物。便利店在时间上、空间上及品项上都是对其它业态的一种弥补，随着人们生活水平的提高及生活节奏的加快，有较大的发展空间。二、食品超市食品超市是采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。其特点是：1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。2、营业面积在5OO至1000平方米。3、商品结构：以购买频率高的商品为主。4、营业时间不低于16小时。5、以居民为消费对象，1O分钟左右可到达。非生鲜食品类商品是无法与大型公司进行价格竞争的。作为必需商品的生鲜店家需以提高生鲜食品的鲜度、加工工艺等手段吸引家庭主妇光顾，并且积极参与或组织各类的社区活动，让消费者感到是去邻居家购物，而不是去店里购物。三、仓储式商场仓储式商场是以经营生活资料为主的，储销一体，低价销售，提供有限服务的销售业态（其中有的采取会员制，只为会员提供服务）。其特点为：1、选址在城乡结合部，但交通便利性强，并有大型停车场。2、营业面积大，一般为1OOOO平方米以上。3、库架合一，装饰简单，节约成本。4家用电器、汽车用品、室内用品为主。重点在商品的广度要宽（指商品的种类要多）。5此种店铺大都实行大量销售和大批订货等方式，从而实现廉价销售。四、综合性超市综合性超级市场是以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态，其特点是：1、选址在住宅区、城乡结合部或商业密集区。2、营业面积在2500平方米以上。3规格、等级、品种的多少）。4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。5、设施装饰较仓储式商店好。综合性超级市场比仓储式商场更能提供一种良好舒适的购物环境，及多品种商品选择机会的业态。总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益。中小（连锁）超市面临的困境与出路分析刘文烽/文始重新洗牌，大多数中小连锁超市（含传统食品杂货超市FoodSupermarket与加强型食品超市ReinforcedFoodSupernarket），特别是几年前靠卖方市场消费狂潮发"家庭裙带式"管理、"士多店大型化式"的经营弊端开始严重制约这些中小型超市的发展：WTO临近，欧美国际零售巨擎沃尔玛Walmart、家乐福Carrefour、麦德龙Metro等大型超市业态（含大型综合超市Hypermarket&仓储式商场WarchouseClub力。一、面临困境分析1、生存空间遭受大卖场和便利店的双重挤压--"大卖场有价格与品种优势、便利店有网络优势、中小型超市倒令人担忧"佳（ParknShop）与惠康（Wellcome）的示范效应，中小超市在南方起步较早，但到目前为止主体仍是打着"仓储式"招牌的500-1000平方米的传统食品超市。当目前商业领域中商流、物流、信息最为完善的业态--大卖场一旦规模性导入，配合"超大的营业面积、一站式的购物消费、超低的价格体系、自助式的消费方式、以家庭消费为目标客层"的经营理念，快速挤压着商圈内的中小超市的市场份额。如1999年31家沪上俗称"销售额802.581100家中小型超市共实现销售额145亿，平均每家店0.132亿，即一家"大卖场"将吃掉约20家中小型超市的市场份额。便利店业态的特征决定便利店销售的是"便利"。以"马路经济"--鳞次栉比士多店、快餐店为代表的"便利性需求"根深蒂固的市场基础，决定了一旦连锁便利店CVS规模化经营，依托其庞大的店铺销售网和24小时全天候营业满足顾客随时随地需求中小传统超市地盘。2、超市经营主体项目--"每日菜篮子"仍旧面临农贸市场（或肉菜市场）的巨大挑战我国许多地区已经超过西方国家连锁超市大发展阶段人均收入600-800美元的水1998年就已达到8839市在我国并没象西文一样向标准鲜超市快速过渡呢？这与我国的独特国情有密切关系。目前我国各级政府鼓励、支持的"菜篮子工程"的主要载体仍然是传统农贸市场。2-3万人设置一处2000-2500500场星罗棋布，虽然购物环境、卫生条件较差，但得到传统消费观念、购物行业支撑，场最敏感的生鲜价格上压力巨大。3、"士多店大型化粗放式管理模式"盛行是"传统食品杂货超市"或"加强型食品超市""标准生鲜超市"过渡，而许多民营"超市""士多店的大型化经营"！强人意已见怪不怪了。出路与对策分析--"连锁社区型标准生鲜超市"模式1："社区化"商品策略定位，强化"休闲食品+菜蓝子"经营差异化的需求，日用必需品大卖场的市场占有率最多只能达到销售总额的30%。据报道，世界头号零售集团美国沃尔玛Wal-Mart公司为针对性满足不同顾客层的需求，计划在原有三种商店模式（折扣百货店）DiscountDeptStore、大型综合超市SupercenterSam′sClub"NeighborhoodStore）"发展模式来实现Wal-Mart的发展思路、瞄准新的中小超级市场连锁店为兼定位蜕变成"以社区为中心有服务商圈，商品结构以满足每日需求为核心，以生鲜熟食为主要特色定位"的社区型定位将为超市赢得巨大的生存空间。对大卖场和便利店CVS的竞争性王牌始终是"休闲食品+菜篮子""中心厨房"功能和"家务劳动社会化"Wellcome在去年的调市开始注入"新鲜"的品类。过超市"每天菜蓝子"要求较高的管理水平和规模效益，超市管理层必须下功夫提高相关生鲜采购、保鲜、锁的规模性来实现规模收益，提高生鲜经营的层次和获利水乎。2："复合经营模式--综合性社区服务集客力收益定位中小（连锁）超市依据社区，深入住宅小区，在减少消费者"体力成本和精神成本"的基础上满足其"日用消费品一次购足"的需求。面对世界的激烈竞争，中小超市除必须强化"新鲜""综合性社区服务""租赁经营"的方式起步，引入代办服务""便利性措施，其目的是吸引客流，强化集客定位。"异币心理"和"廉价型消费"始终将成为我国居民消费的主流，国外深受便利店挤压的社区型（连锁）超市，在中国将很可能"入乡随俗"演变成与大型超市同台共舞的主流化业态。但现在广州深圳等地出现所谓"24小时便利性超市"打出"我们是您的好邻居"的社区店定位是可取的，但社区型超市并不意味着"超市便利化"；业态混淆，针对的目标顾客层次混淆，经营的商品结构混淆，24小时经营高昂的人力物力等将使超市丢失本身的王牌--"低价营销""两不象"而遭受市场冷落。3：以时段性促销组合为核心的动态促销模式面更加贴近市民生活，满足大从需求。尤其在经营品种上，更以满足居民"开门七件事""新鲜""每天菜篮子市场""市场蛋糕？××连锁超市菜蓝子推介"活动可资借鉴；生鲜各部门（含精肉部，水产部，蔬果部配合食杂"强势推介菜篮子"化推出各式汤料，辅以烹调和味道说明，配合现场演示，POP活性促销等方式，获得了巨大成功。吸引众多"廉价倾向"的消费者，但国内落后的交通工具会使许多消费者牢骚满腹--大卖场购物长途跋涉的体力和精力成本有时远大于优惠价格成本！说明大卖场与中整个消费支出的比重接近50%，加上大容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零购"时段营销"市场的"周段营销"错位竞争。4：借船出海低成本扩张--特许经营、第三方物流（ThirdPartyLogiltics）成本快速扩张，以搭建网络的规模性与业界庞然大物--大卖场相抗衡。"拉动型"发展战略显然不太适合目前广大中小"吃不饱"ThirdPartyLonis-ticsTPLTPL服务的比例已达约76%58%,而在我国才刚处于导入阶段。5：针对性导入超市业界前沿经营技术和标准化管理模式中小超市由于体制等因素的制约，基本上尚处于"粗放经营凭经验管理"阶段，"小富即安"的小农思想严重。国内许多超市的POS机当作"收银机"，根本无法运用POS/MIS系统分析进行"单品管理"。如何提高经营者素质，提高到"数据化管理"的层理技术等都不是"士多店大型化"就能解决的。摘自《连锁》2001年1期超市业态延伸大有文章可做"业态延伸"扩大经营范围使之达到增加销售的目的。上海的连锁超市发展速度特快，截至今年9月，5000平方粘以上的大卖场已达40家，而100平方米以下的便24500场，随着门店绝对数的不断增加，使整个零售市场的争夺日趋激烈。由于经营商品品种大致相同，原有的300-500平方米标准超市受到了挤压，销售增长缓慢，一些经营欠灵活的企业，甚至出现负增长趋势。如何拓展自己的生存空间，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？立足原有业态向电子商务延伸华联超市利用店铺众多的优势，率先在同行业中推出异地送货业务。即在甲地付款（可以用电子消费卡）免费送货到指定的乙地去，这一服务的推出立刻受到消费者欢迎，特别是一些平时工作较忙，无暇顾及探亲访友或有特殊需求的消费者，更是大加称道。华联超市由此销售直线上升，更为重要"85828"是一列比较典型的业态延伸。巧打时间差----向24小时营业的便利店延伸国际上一些经济发达国家，对商业零售企业特别是一些大的商业零售企业的营业时间都有严格规定，通过立法保证中小企业也有生存发展的空间。国内在此方面还未有相应的限制，那么，是否可以通过打时间差再来进行一----向24小时营业的便利店延伸呢？现在有300-500平方粘超市24小时营业的店中店。和三年前便利店刚启动时不同，现在的便利店生产甚是红火。70平方米，所经营商品约有15002500元－300050％销售是在22：00－6：00间实现的。个别的便利店，如最早进入上海的一家日70-90平方米面积，每天的销售额可达万元以上，已经开始进入赢利期。成立票务中心，向另一种业态延伸现在的连锁超市企业，普遍使用了计算机。在现有的小型机中，开发一种新的软件，能与一些骨干民航、客运、铁路、体育及文化演出单位建立订票系统。这样无论购买机票、船票、火车票、还是球赛、戏剧、演唱会，都由于量大除了正常的代理费外，还可以获取更大的折扣。与电子商务相比，超市订票更加直观，更易被消费者接受并能服务于不善使用电脑的消费者。2000年12月8日13:37信息来源:《超市周刊》商品陈列的表现技巧一、商品陈列的主要因素(一)明亮度：品本身也可借此突显其独特之处。(二)陈列高度：商品陈列架的高度一般以90厘米?180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为"黄金空间"。(三)商品种类的概念：不同。一般而言，可分为：1．体积小者在前，体积大者在后。2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陈列要领(一)齐度。(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。(三)PＯＰ或特殊标价牌标示。(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。(五)货架的分段：1．上层：陈列一些具代表性、有"感觉"的商品，例如分类中的知名商品。2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。3．中层：陈列一些稳定性商品。4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6．季节性商品的陈列。三、商品陈列的规格化(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。(二)商品。(三)最上层的陈列高度必须统一。(四)方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。(五)来陈列。(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。四、为使陈列有变化的特别陈列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜台。(四)大量陈列。(五)悬挂式陈列。(六)美化及布置性陈列。(七)PoP展示。五、直式陈列视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米，才能发挥效果。六、商品展示的方法及重点(一)陈列展示的基本方法：1．放置性陈列并排：陈列架、展示桌。堆积：销售台、陈列台。投掷：花车、手推车。2．粘贴式陈列张贴：墙壁、画框网子。捆绑：细强绳、棍子。3．悬挂式陈列挂上。垂吊。悬挂。(二)陈列展示的注意事项：1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。3量不是很大的商品。4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。8．必须使顾客能够轻易辨别方向。9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。10．走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。11．主要走道最少要有2．5米的宽度。12．对男性而言，最适当的高度为85厘米至135厘米，女性为75厘米至125一般的高度则男性是70厘米至145厘米，女性是60厘米至135厘米；比较环?便的高度男性为60至180厘米，女性是50至165厘米，而60厘米或50厘米以下为仓库。2001年4月20日信息来源:《中国商报》超市陈列技术化，不同陈列方式相互对照效果的好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。去。第1章基本原则一、陈列的安全性列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性2O11O度到12O度，可视宽度范围为1．5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材按不同原材料区分排列。按不同菜谱提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如1OO（日元）商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、专人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上。注意去除货架上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场的高度、位置、排列、广告牌、Pop……六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质。高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列。适时性降低容器、备品的成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。第2章定型陈列=向上立体陈列的要点（1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。（2）商品的"正面"要全部面向通路一侧。（3）避免使顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4（5）陈列商品问的问距一般为2～3mm。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。第3章变化陈列（特殊陈列）的种类及特征（1）纸箱陈列将进货用的纸箱按一定的深度进行裁剪，然后将商品放人其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。预计可廉价大量销售的商品。中、大型商品。用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。给顾客一种亲切感、易接近感。量感突出。节省陈列操作的人力、物力。易补充、撤收商品。可布置成直线、V型、U型等。（2）投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。运用于此种陈列方法的商品：品。嗜好性、简便性较高的商品。低价格、低毛利的商品。陈列效果：不易变形、损伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。陈列时间短。操作简单。陈列位置易变更，商品易撤收。（3）突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。可实行单品量贩。（4）翼型陈列在平台的两侧陈列关联商品的方法适于此种陈列方法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。通过特卖销售的少量剩余商品。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富性，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉可实行单品量贩（5）阶梯式陈列将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。在陈列上节省工夫。不仅可在货架端头，还可用在货架内部。（6）层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。箱装商品。中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。（7）瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感。鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。（8）扩张陈列超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。适用于此种陈列方法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。小、中型商品。希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。陈列效果：提高商品注视度。使陈列商品易破识别。（9）搬运容器陈列直接利用在商品配送上使片的容器进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品：价格广为人知的商品。可以直接用搬运容器陈列的商品。预计商品回转率较高的商品。陈列效果：陈列作业上节省人力、物力。方便商品种类数的管理。易突出廉价感。（10）线状陈列将商品陈列成线形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品罐装饮料等筒型、长方形的商品。小型、中型商品。轻量商品。陈列效果突出所陈列商品的效果显著提高品。方便补充商品、修改陈列形状。（11）挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。（12）货车陈列用带滑轮的货车进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品大中型商品。重量商品。预计可单品大量销售的廉价商品。具有稳定感的商品。陈列效果可突出商品的廉价性。属可动式陈列，可使陈列更加及时。操作上节省人力物力。排列的位置可随意改变。（13）交叉堆积陈列一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品。预计毛利低，回转率、销售额高的商品。希望充分发挥展示效果的商品。陈列量的商品。陈列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有稳定感。（14）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品具有一定关联性的非冷商品。中小型，在陈列上具有稳定感的商品。能够提高店铺形象的商品。陈列效果突出商品的效果可显著高。可提高店铺的整体形象。提高顾客对货架、展柜靠近率。易向顾客传达信息。（15）墙面陈列用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品葡萄酒等瓶装商品。可吊挂陈列的商品。中小型商品。陈列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。（16）样品陈列让顾客观看、触摸的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品不易变味腐烂的商品。颜色、形状、容量易理解的商品。通过陈列，商品的价格易传扬的商品。陈列效果有效地突出商品。鲜度、味美感可直接通过视觉传达给顾客。（17）斜型陈列将商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方洁的商品高额商品、推销商品。畅销商品。陈列量小的商品。达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。陈列效果商品的注视率提高。即使商品的陈列量个人，也会提高商品的存在感。（18）扇型陈列接近半圆形的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品平型商品。陈列量较少的商品。预计商品的回转率不会很高的商品。希望主要通过陈列效果促进销售的商品。陈列效果：突出商品的高级感、鲜度感。即使商品的陈列量不是很大，也会提高商品的存在感。使顾客对商品的注视率提高。（19）箱型陈列往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品。小商品、在通常的货架中难以陈列的商品。高价格、希望突出其高级感的商品。陈列效果品种数管理方便。易突出高级感。（2O）在库陈列在卖场内设置库存的陈列方法通用于此种陈列方法的商品补充用的常规商品。陈列效果：提高补充作业的效率。容易确认库存情况。第四章排列技术（1）垂直排列：将易见性放在第一位的常归直排列技法。（2）水平排列：适用于多种商品陈列的水平型技法。（3）组合式排列：上层为垂直型、下层为水平型的追求量贩型。（4）"沟"式排列：在纵向上排列出"沟"结构的排列技法。（5）三角排列：排列成三角型，突出廉价感的排列技法。（6）货架端头排列：通过强化第3"磁石"，提高卖场的回游性，刺激顾客的购买欲。（7）岛式排列：提高主通路的回游性，实现量贩的岛式排列技法。（8）收银台前端头排列：设置通过率100％的黄金卖角。（9）点式排列：通过特卖品的点式配置提高卖场的回游率。（10）新奇排列：通过令人惊奇的排列突出商品。招揽顾客的技法。第五章现场品尝销售POP（1）适于现场品尝销售的布局：在顾客通过率较高的位置上开展为基本原则。（2）10项要点清洁。不可强行推销。有计划她进行。以销售大众化商品为主。突出量感。切实地做好事前准备。注意保存数据。加大P0P尺寸。增强提案性。注意安全性。（3）POP作成·设置15规则规定POP用纸的大小。统一文字大小。统一颜色的使用。必须加上标题。加入注释。标注商品的价格。不应过薄。压成胶合板。制定安装原则。规定安装位置。不可粘贴在食品上制作上不应花费太多的时间。准备POP的保管场所。（4）POP的种类及用法价格标签--表明商品的名称、价格。探出式--以探出的形式安装在货架隔板、通路上的广告。弹簧式--弹簧式广告牌。手册支架--有关商品的、关联情报的小册子用支架。促销笼车--销售关联小商品用的小笼车。顶置式--安放在端头、货架顶部的大型广告牌。围绕式--围绕在端头、平台下端的宣传广告。超市商品组合策略形成一种新的商品观念，最后再根据这个观念决定各部门的特征及商品的结构。专家将超级市场的商品组合以体系化的概念加以整理。出管消费者"想要"且"需要""需要""吃"和"用""想要"好友等。"物"的满足转换成"质"的提升，从"购买商品"转换成"购物的享受"，'购物已经成为消费者休闲生活的一部分。如何建立商品的特色，是经营超级市场的重要课题。例如"组合菜"或称"配菜"，5点至7时段超市最常见的景象是消费者(通常是上班的职业妇女)给超市带来了可观的经营效益。商品选择要符合确定纳唐凡呗浴Ｃ考页械木叨加凶约旱木呗杂肷唐凡呗裕河行┥ぁ５背腥妨⒘恕吧唐凡呗浴敝螅鸵来瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐?br>新鲜又高么一些太特殊或价位太高的商品就不能进货。心，降低消费者对价格的敏感度，超市才能获得应得利益。2001年4月13日信息来源:《中国商报》商品陈列讲时髦一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。<陈列体现系列化>每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。<展示突出重点>在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。<紧抓顾客心理>在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。<兼顾实用性>有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性.制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。<示范商品优越性>形象化地展示商品内在和外观的质量是营销工作的一项基本技能。某些商品如衣料等只须随意悬挂就可展示其外观的美，但如果让顾客对其牢度有深刻的印象，则需通过其它方法如在悬挂的衣料上放置重物等。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性能，这种方法远比文字说明更加形象化。声控开关的展示，除了墙上的广告说明之外，展台上的家用电器可让顾客随意使用以切身体会这种声控开关的遥控性能。<避免过分拥挤>不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客得视线，从而影响到顾客对商品留下美好的感觉。为了避免过多的商品展出受空间场地的限制，可将商品中的一部分精品在陈列时占据较多一点的空间，同类商品中的其余部分则可配以文字说明，在展台次要部分展出。商品经过分类组合陈列在几块不同的展示板上，顾客可有充裕的空间进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品时的拥挤。展出商品的良好效果不仅来自其别具一格的布置设计，更取决于给观赏者留下充裕的观赏空间。<增强视觉效果>有些在日常生活中经常遇到的小件商品在陈列时一般不会引起人们的注意，用一些夸张的表现手法可以增强这些商品陈列时的视觉效果等。如一张[中国商报]抓住顾客的眼睛--POP广告POP广告就是其中一种。一、艺术的氛围--POP广告POP广告是近年来在国内外受到普遍关注的一种广告形式，它在我国的发展也比较快。"POP"的全称为PointofPurchase，意为"购买地点"，我国通常称为"购买点"广告。对它的理解也是仁者见仁，智者见智。现归纳成两种，以供读者参考：一种是指生产厂商在销售自己产品的商店或其他场所布置一些以宣传自己产品为目的于刺激购买欲望，促进产品销售的广告形式，还分为室内POP，室外POP。室内POP指柜台及货架陈列、室内灯箱、柱形广告、模特儿以及各种悬挂、张贴的广告等等，望；室外POP指购物场所(如商店)外面的一切广告形式，如门面装潢、橱窗、霓虹POP还能起到建立商店的识别标识和强化商店个性特征的作用。二、POP广告缘何受到青睐POP广告在现代商业活动中的作用越来越重要，不少国家已将其列为除电视、报纸、广播、杂志四大媒体之后的第五大广告媒体。美国POP广告协会主席卡瓦勒(Kawala)指出：70年代是广告的时代，80年代是市场营销的时代，现在进入的90年代是零售和促销的时代，其中POP广告是关键性的部分。1991年，中国改革开放的前沿阵地--上海举办了以PＯP广告为主题的国际研际大都市中。由此，POP广告受到青睐的原因有以下几点：(一)随着人们消费水平的不断提高，消费者可任意支配的收入大幅度增加，导致购买行为的随意性增强。据美国PＯP广告协会统计：消费者中19％是事前决定要什么而走进商店的，而其余的81％则是受P出，在占76．1％的非事先计划购买中，在商场内随机想起购物的占27．6％，因价格便宜而购买的占18385153％。由此不难看出，POP广告对随机性购买行为是可发挥很大作用的。()鲆笪镏市枨蟮穆悖乙缶裥枨蟮穆恪Ｃ拦?Wells)一书中指出："当顾客们看管着他们的钱而竞争又很激烈的时候，POP广告和其他促销方式可以产生很大的影响。"公司对商场环境进行大规改造后，1991年上半年的销售额比1990年同期上升了17342％；"宝大祥"这说明在当前商业竞争十分激烈的情况下，POP广告确实不失为一种有效的竞争手段。(三)随着超市、自选商场以及无人售货店等现代零售形式的产生与推广，POP广告将会以其独特的优势显示出它的重要性。POP广告在购买现场的出现，可以为消费者提供专门的介绍，加深对商品的了解，并引导其购买。三、POP广告的作用实践已经证明，POP广告是零售企业开展市场营销活动、赢得竞争优势的利器。(一)方法以及各种辅助服务等信息。(二)1997年春节期间，一振，并自然地走进商场去逛一逛，顺便买点儿东西。(三)吸引顾客注意，引发兴趣。POP广告可以凭借其新颖的图案，绚丽的色彩，独特的构思等形式引起顾客注意，使之驻足停留进而对广告中的商品产生兴趣。(四)80年代末90POP广告宣传影响消费者的情绪，将潜在的购买力转化成即期的购买力。(五)(CIS)，它包括企业理念识别(M1)(B1)和企业视觉识别(V1)POP广企业形象图案、宣传标语、口号等制成各种形式的POP广告，以塑造富有特色的企POP黄色"M""字样，它已为广大消费者所熟知。当消费者一接触到这些标识时，就会明白，它代表哪些企业以及这些企业的经营特色。(六)POP广告传达着广告商品的信息，刻画着商品的个性。他们不会轻易擅离职守，因此，被誉为"无声推销员"、"最忠诚推销员"。此外，POPPOPPOP人成本不足50美分，从而这也就使POP广告的作用更较之其他类型的广告突出了。四、POP广告设计的原则POP广告的设计总体要求就是独特，不论何种形式，都必须新颖独特，能够很快地引起顾客的注意，激发他们"想了解"、"想购买"的欲望。具体来讲，应遵循以下原则：(一)造型简练、设计醒目。形成、新颖的格调、和谐的色彩突出自己的形象。(二)重视陈列设计。POP广告是商业文化中企业经营环境文化的重要组成部分。因此，POP广告的设POP广告曾成功地营造了"中原地带的江南风采"这一艺术格调，在广大消费者心目中塑造了良好的企业形象，使之记住了中原这颗辉煌的太阳。(三)强调现场广告效果。2001年4月6日联商网商品采购计划的制定采购计划的关键点在一定程度上说，商品计划就是要决定商品采购额的计划。商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来，其中有两个重点：关键点1：每个月或每季应该准备的商品系列及库存额的决定。关键点2：在这个库存额的范围内，制定备齐商品的计划。采购预算的确定采购预算一般以销售预算为基础予以制定。如某零售商店某月的销售额达到20015％，那么商店的采购目标就是：200×(1?0.15)＝170按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为：采购预算＝销售成本预算十期末库存计划额?期初库存额实例：某商店一年的销售目标为2000万美元，平均利润率是15％，期末库存计划额为2001802000×(1?0.15)十200?180＝1720即一年的采购预算为1720的采购预算。采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，所以有必要进行适当的修订。如商店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；商店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。商品采购项目和数量的确定采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后新产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算：Q＝2KD/PI其中：Q＝每批采购数量；K＝商品单位平均采购费用；D＝全年采购总数；P＝采购商品的单价；I＝年保管费用率。实例：某家用电器商店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购物费用是108001的采购批量。(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)从计算结果知，每次采购数量为20台较为合理。确定供货商和进货时间以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间。2001年4月20日信息来源:《中国商报》购的控制作为商品流通企业，控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。一、采购控制的目标采购控制的目标是什么？这是每一家连锁超市公司要首先确定的。采购计划控制采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经（l品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。（2签订年度采购合同之前．要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，便于我们在制定促销计划时参考，必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。二、采购考核的指标体系对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件），采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。l、销售额指标。销售额指标要细分为人类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。应根据不同的业志模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。2、商品结构指标。商品结构指标是为了体现业态特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些便利店连锁公司的商品结构发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品则高达8O％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。第一，在经营的商品上业态特征更明显。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。3一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩人销售量，增大供应商给予"折扣率"，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做人品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的"折扣率"。4店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。5981OO％。这个指标考核的是，门店向总部配送中心订货的商品与配送中心库存商品可供配的接口比例。这个指标的考核在排除总部的其他部门的工作因素后．或特殊原因外，主要落实在商品采购人员身上。到位率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。6、配送商品的销售率指标。门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不台理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品最高与最低陈列量的上下限是否合理。7了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不台理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。8、新商品引进率指标。为了保证各种不同业态模式超级市场的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新．使用新商品引进率指标就是考核采购人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随6O--7O例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为6O％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。9构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。10、通道利润指标。连锁企业向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了连锁经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些连锁超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，专架费，促销费否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在采购合同与交易条件之中。信息来源:《中国商报》品类管理的实施一、开始实施品类管理品类管理不是目的，而是一个不断完善的过程。在着手开展品类管理时，并不存在一个特定的、被验证一定能够取得成功的途径，也没有一个所有品类的管理均达到理想效果，整个管理过程都按要求自动运转的完美终点。每个分销商和供应商在实施品类管理时都会基于众多当然，实施方法虽然会有所不同，但都包括下面一些基本内容：（一）对实施品类管理具备的条件进行全面的评估1企业实施品类管理的能力（优势与不足）。（二）组织保证2、首先与企业高层管理者进行沟通，达成共识，设定符合实际的目标；3、指定一名管理人员领导整个品类管理的实施；4存在的差距；5、确定企业组织结构需要调整的范围，订出调整计划，该计划应说明：适应品类管理需要的组织结构、选择程序、招聘（如果有这方面的需要）、奖励制度和企业文化的调整；6造成的影响。（三）实施计划7计划。这些机会既要强调其关键性优势，同时也要指出其主要弱点，然后，相对简约地制定第二年和第三年的计划，挑选骨干力量井就实施计划与整个组织进行正式沟通。请回顾一下实施计划全过程的主要步骤（如图）。（四）制定与品类管理相配套的企业战略8应能对品类管理的关键问题如品类角色的设定、资源的配置和策略等起到充分的指导作用。（五）与合作伙伴共同制定品类经营计划的样板9的东西开始，这一点很重要。业务流程中的实际操作便于进一步发现改进的机会。（六）品类角色、策略和技巧的开发1O、检查现有的企业目标与战略，从特定的角度评价这些目标和战略在设定品类角色、开发策略和技术方面所发挥的作用，必要的活，应修正或重新制定企业发展战略。分销商：根据现有的数据和直觉给每个品类预先设定一个角色，确保所有品类的角色与经营资源相配套，针对新的信息。新的企业战略、品类组合的改进以及经营策略的分析对品类角色进行必要的调整。供应商：通过制定内部计划和策略支持分销商品类角色的设定，这些计划应与供应商整体的品类品牌策略相统一，并保持这些策略的灵活性和适应性。（七）业务流程11．制走或采用一个标准格式的品类经营计划表或模型，保证操作过程协调一致。关于"起步阶段"的计划表和模型收录在附录口中。分销商：根据确定的标准，包括品类的战略地位（角色）、供应商和品类经理的能力、监测指标中的差距以及品类的复杂程度等，选择若干个品类制定其经营