【市场营销】推销技巧

81/81推销技巧很多老板创业都是从销售起步的。如ＩBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业,不妨先从做销售做起。ﻫ那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质.这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。ﻫl熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品.尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。ﻫｌ熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类,按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法.对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的.ﻫl熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2－３年的发展趋势）。

l推销产品时，要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配.ﻫl要讲究方法和策略.推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难,无从下手，随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会.（公式１：成功＝知识+人脉。公式2成功＝良好的态度+良好的执行力)

ｌ推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要ﻫl不断的派发名片

l任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

l客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。ﻫl从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作ﻫl要作好计划安排，先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作.当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的.是主观原因还是客观原因.是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。。ﻫｌ作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。ﻫl研究客户心理.一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

l学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

ｌ学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品.

l在现实中，推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败，有的会成功.因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要.有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

l要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑.ﻫl要懂得老客户的重要性.保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。ﻫｌ采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销?邮寄方式?电视直销？通过寄宣传产品推销?采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。ﻫl销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

ｌ销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标.尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪.ﻫl当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。ﻫl良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象.要有本事拉近与客户的心理和感情距离。ﻫl当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加.第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）ﻫｌ平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里,经验和能力比理论更重要。ﻫｌ有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决.

l注意一点，销售中的市场信息很重要

ｌ有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新.海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。ﻫl销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量。自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边.不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力,不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果,而不好的态度也会产生不好的驱动力,注定会得到不好的结果.同时,对待任何事物不是单纯的一种态度,而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢?

积极的心态ﻫﻫ首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去.一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变.也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大.

ﻫ积极的人象太阳,走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样.某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光.ﻫﻫ主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”.在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人.ﻫﻫ主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会.社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己.ﻫ

空杯的心态ﻫ

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路，有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人.ﻫ

双赢的心态ﻫﻫ杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人作,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益.同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价.ﻫﻫ包容的心态ﻫ

作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。ﻫﻫ水至清则无鱼，海纳百川有容乃大.我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异，我们需要包容差异.

ﻫ自信的心态ﻫﻫ自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信,对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。ﻫﻫ如果你充满了自信，你也就会充满了干劲,你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。ﻫ

行动的心态ﻫ

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。(这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

ﻫ给予的心态ﻫ

要索取，首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。给予,给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激ﻫ

学习的心态

干到老,学到老.竞争在加剧,实力和能力的打拼将越加激烈.谁不去学习,谁就不能提高,谁就不会去创新，谁的武器就会落后.同事是老师;上级是老师；客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功,学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。ﻫ

老板的心态ﻫﻫ象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情.你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的.反之，你就会得过且过,不付责任，认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业.

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然.专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素ﻫ1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”ﻫ3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构ﻫ寻找客户——访前准备—-接触阶段——探询阶段—-聆听阶段——呈现阶段—-处理异议——成交（缔结）—-跟进

（一）寻找客户

1、市场调查:根据产品和开发目的，确定调研范围。ﻫ2、档案建设：ﻫ商业注意事项：(1）是否能达到GSＰ的要求;（2）商业信誉评估;(３)经营者思路是否开阔；(4）渠道覆盖能力。

３、筛选客户：

(１)牢牢把握8０／20法则；(２)选择企业最合适的客户。ﻫ(二）、访前准备

A、客户分析ﻫ客户档案（基本情况、科室、级职）、购买/使用/拜访记录ﻫ如拜访医生:要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SＭAＲＴ）ﻫＳ—Sｐecｉｆic（具体的）M－Ｍeａｓuｒablｅ（可衡量)A－Ａchivemｅnt（可完成)

Ｒ-Ｒealistic(现实的）T-Tｉｍebond（时间段)

C、拜访策略(5W1H）ﻫD、资料准备及“Seｌｌｉnｇｓtory”ﻫE、着装及心理准备ﻫﻫ销售准备ﻫA、工作准备B、心理准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备ﻫ熟悉产品情况明确目标，做好计划

了解客户情况培养高度的进取心

了解市场情况培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心ﻫ培养高度的纪律性ﻫ墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方ﻫ蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕ﻫ明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ﻫ医生、药师、商业、行政官员、零售药店ﻫ１、拜访医生的目的ﻫ（1）介绍产品；(2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘(4）扩大处方量；（５）与药房联系ﻫ(６）临床试验;（7)售后服务ﻫ2、拜访医生的要素ﻫ(1）自信心；（２）产品知识；(3）销售技巧；（4)工具;（5)计划、目的

３、拜访医院药房/零售药店老板的目的

（1）介绍产品;（2)进货；（３）查库存；(４）消化库存；（5）疏通关系／渠道;（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1)了解公司;(2)促成进货；(3）查库存；（4)催款;（5）竞争产品;（6）售后服务

(7)保持友谊;（８）协议ﻫ５、拜访零售药店营业员的目的ﻫ（1）了解动销情况;(2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（４）处理异议

（５）培训产品知识、销售技巧；（6)兑现奖品或提成；(7)终端宣传品的摆放ﻫ（8）沟通感情，增进友谊ﻫ6、访问客户ﻫ（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3）善用开场白，留下好印象ﻫ（4)善于掌握再次拜访的机会ﻫ（三）接触阶段

A、开场白ﻫ易懂，简洁，新意，少重复，少说“我",多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。ﻫB、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人６秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点ﻫC、良好开端ﻫ和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间ﻫD、可能面对的困难

冗长，沉默,负面，目的不清,恶劣经历，时间仓促.ﻫ(四)探询阶段ﻫ什么是探询（PRＯBING）

探查询问，向对方提出问题。ﻫ练习ﻫ1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解?ﻫ2、每人列举3个不同形式的开场白?ﻫ3、每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与Ｅ、改善沟通ﻫ探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问(ＹEＳ/NO）

（是不是，对不对，好不好,可否？）ﻫ公开型问题――开放式提问ﻫ(5W，２H）ﻫ疑问型问题――假设式提问ﻫ(您的意思是――，如果――)ﻫ开放式问句句型ﻫ（5Ｗ，２H)ﻫWHO是谁HOWMANY多少

WＨＡT是什么HOWTＯ怎么样

WＨＥＲE什么地方ﻫWHEN什么时候ＷHY什么原因

限制式问句句型假设式问句句型

是不是？您的意思是――?ﻫ对不对？如果――？

对不好？ﻫ可否？

开放式提问ﻫ开放式提问时机：ﻫ当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角ﻫ气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能ﻫ

限制式提问

限制式提问时机：ﻫ当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处:

很快取得明确要点

确定对方的想法ﻫ“锁定“客户ﻫ坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户ﻫﻫ假设式提问ﻫ假设式提问时机:

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处:ﻫ能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉,有礼貌ﻫ坏处:带有个人的主观意识ﻫ(五）呈现阶段ﻫ1、明确客户需求;2呈现拜访目的

3、专业导入ＦＦAB,不断迎合客户需求

ＦFAB其实就是：

Featuｒｅ:产品或解决方法的特点；ﻫFｕncｔion：因特点而带来的功能;

Ａdｖantage:这些功能的优点;ﻫBeｎeｆiｔs：这些优点带来的利益;

在导入FFＡＢ之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FＦAB。在展开FFＡB时,应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

(六）处理异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么ﻫ3、及时处理异议

4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除

A。当客户提出异议时，要运用减法,求同存异；ﻫB．当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

Ｃ。当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；ﻫ(七)成交(缔结）阶段ﻫ１、趁热打铁ﻫ２、多用限制性问句ﻫ3、把意向及时变成合同ﻫ４、要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系ﻫ1、重提客户利益；ﻫ2、提议下一步骤；

３、询问是否接受;

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情:

1、频频点头；２、定神凝视；３、不寻常的改变；ﻫ客户的肢体语言：

１、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记；

客户的语气言辞:ﻫ这个主意不坏，等等……

(八)跟进阶段ﻫ１、了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益；５、取得下个定单如果你认为，你的顾客都为你带来利润,或者，你仍然以为所有的顾客带来的利润都相同，那么，你的竞争优势恐怕将遭受威胁。未来，企业组织的经营，将不再以产品或服务来区分，而会改由以不同顾客的组合来经营。ﻫ所谓「不同顾客的组合」指的是，一般企业顾客可区分为获利型与不获利型顾客。根据最新一期「财星杂志」的报导,企业很大部份的营收来自获利最高的二○%顾客。如果企业能够找出获利顾客,就不用白白浪费行销费用在没有利润的顾客身上，努力锁定获利顾客,设法让他们为企业创造更多的财富。因此,抓稳你的获利顾客，将是决定企业生存与否的竞争优势.只是，企业该怎么做？

举例来说，全球最大的共同基金公司富达投资（FidelityInveｓtｍentｓ），对顾客组合的经营,算是首屈一指的企业。其做法是:从顾客与公司接触的管道中，判断出哪些顾客属于获利较低的顾客.如果这些顾客经常打电话寻求客服人员的协助,这些成本很容易便会超过从他们身上获取的利润.

于是两年前，富达投资的客服人员开始教导这些顾客运用低成本的交易管道,如语音或网站。同时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用.这些顾客当然还是可以与客服人员接洽,只是他们的电话会被筛选出来，然后转到需要更长等待时间的线上，如此才能空出空间让高获利型顾客快速获得服务。ﻫﻫ富达投资这么做并没有损失.因为如果不获利顾客转而采用低成本的交易管道,这些顾客就会变成获利顾客.但是,如果他们不喜欢这样的经验而离开，富达反而会因为失去这些顾客而提高获利。不过，富达发现，九六％的顾客都留下来了，同时一段时间之后，当顾客开始觉得低成本管道反而更省时而快速，顾客满意度也提升了.十二个月内,富达的营业利益明显增加。

了解获利顾客是谁,可以避免陷入双重困境。以富达为例，如果它不知道其获利顾客，资源就会浪费在没有利润的顾客身上，更会降低对获利顾客的服务，而造成满意度下滑的情况.

再看看零售业的例子.如果你仔细分析零售业的顾客，会发现消费量最多的顾客，有时往往是利润最低的顾客，因为他们只购买折价品，退货也很多。这么一来，零售业的第一步就是，停止寄发优惠活动的传单给这些顾客。

同样地，找出获利高的顾客，企业可以运用各种行销方法让获利再提高。譬如,如果一名妇女每年以不打折的价格，购买一万美元的服饰,但却连一双鞋也没有买。这便是一个很好的机会，因为她可能在别的地方购买鞋子。因此，零售业就可以对她强力促销店内的鞋子。对于不获利的顾客，零售业可以将有利润的商品,与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加获利的机会。

面对未来,当你与对手都已采取了成本紧缩或六标准差管理策略时，什么可以让你与别人拉开距离？也许，就是找出你的获利型顾客!终端店员营业中吸引顾客的技巧

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的.终端店员营业中,如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客:

打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉.

定睛注视：不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉.

接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉.

询问顾客的要求（希望、喜欢）:要耐心、细致，谆谆善诱,友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗.

拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。

商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。ﻫ

让顾客选取商品(成交）:要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

收款：面带微笑并说声：谢谢!

包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上.

行礼:目送顾客离开，道声“欢迎再来!”，顾客走远，要招手示意。ﻫ◆终端店员服务法则

第一。等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。

第二。初步接触：顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半.但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感ﻫ

与顾客初步接触的最佳时机

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；ﻫ3．当顾客抬头起来的时候；ﻫ4。当顾客突然停下脚步时ﻫ5．当顾客的眼睛在搜寻时;ﻫ６.当顾客与店员的眼光相碰时。

把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

１．与顾客随便打一个招呼；ﻫ2．直接向顾客介绍他中意的商品；ﻫ3.询问顾客的购买愿望。

第三。商品提示：就是让顾客了解商品.商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。ﻫ揣摩顾客的需求ﻫ第四．善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。

◆揣摩顾客需求的五种方法ﻫA．让顾客了解商品的使用情形；ﻫB．让顾客触摸商品；

Ｃ。让顾客了解商品的价值;

Ｄ．拿几件商品让顾客比较；ﻫE。按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品.

第五.友善说明.顾客产生欲望后,并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作.ﻫ第六。耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。

1．实事求是的劝说

2．投其所好的劝说ﻫ3．辅以动作的劝说ﻫ4．用商品说话的劝说

5。帮助顾客比较、选择的劝说

第七.销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素.最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：

１.利用“5WIＨ”原则：购买商品由何人使用,在何处使用,在什么时候使用，想要怎样使用,为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。

２。说明要点时要言辞简短；ﻫ3．能形象、具体的表现商品的特性；ﻫ４．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明;ﻫ5．投顾客所好进行说明。ﻫ第八.促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,又不好向店员说明,这就需要店员作出进一步的说明和服务工作.当出现下列情况时,成交的时机就出现了:ﻫ1.顾客突然不再发问时ﻫ2．顾客话题集中在某个商品上时ﻫ３．顾客不讲话而若有所思时ﻫ４．顾客不断点头时ﻫ５.顾客开始注意价钱时ﻫ６．顾客开始询问购买数量时

7。顾客不断反复问同一问题时

时机出现,促单的四种方法：

A．不要给顾客看新的商品ﻫB．缩小顾客选择的范围ﻫC．帮助顾客确定所喜欢的商品

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明,促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客.ﻫ第九．收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。ﻫ第十．亲情送客：双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品,如有。要及时提醒。ﻫ

五步推销法ﻫ

推激情需自勖，推感情多赞誉,推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意

推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员.ﻫ在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。ﻫ一推激情

推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛.如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？

一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪忍受"而折腰.ﻫ充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持":

1．坚持１00天.世界推销大师戈德曼说:“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完10０天以后再说“干不干”?ﻫ2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中，日本人要说２次“不”;美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说4２次“不”。ﻫ所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到４次“不”的时候,再做稍许退让.

3.坚持l／3原则。

推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”ﻫ推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有１个人可能成交.ﻫ这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠.”

可见,没有激情的推销员就更不行了。那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢？ﻫ首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。

其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”ﻫ二推感情

美国推销大王乔R２6；坎多尔福认为:“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解.”ﻫ如此看来，实际推销中,没什么比“拉"情更重要了。

推销员与顾客见面后“１0分钟不座谈业务"。ﻫ那谈什么呢？ﻫ“谈感情"。这才是实质推销过程中的第一步。ﻫ美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“wａｒmup”.意思是“热乎热乎”.

一个推销员若不能与顾客“热乎"一下,把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄."

要想做到这一点：应采用三种方法:

１．英国式：聊聊家常.

２.美国式：时时赞美。

3．中国式：吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情"，一见面就是冷冰冰的问“买不买",“要不要”。二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理，现在咱们来谈点业务吧？"——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!"

其实,从“谈感情"到“谈业务"，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。ﻫ“做桥",就不至于“跳崖”摔死。ﻫ有一首唐诗写得好,我们引来演义：ﻫ“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生"——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”-—顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”-—不知不觉中把销售完成。ﻫ妙！这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。

所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。

要“做桥"，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事,从而承上启下。ﻫ譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧？”

这样,自然连贯,巧妙“做桥"，请客户从“桥"上走过来,销售顺理成章.ﻫ三推产品

“做桥”以后，推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。ﻫ一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处.而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。ﻫ除了利益推销以外,在实际推销中，“演示＋暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。ﻫ美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀"一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中,推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。ﻫ心理学表明，一个人在接触一件新．事物时,头脑易呈放射性思维.而暗示作用，会使人思维定向。

譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉,于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。ﻫ四推价格

价格永远是商品的敏感问题。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵"的语言对客户巧妙报价。ﻫ曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课.有一次我买香菜，问:“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。"我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵！上当，上当！但当时,在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”.细想一下,两者绝无联系。

奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。ﻫ若客户出现“价高拒买"心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价"—-这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。

你千万不要说：“这个产品l件1０支，共2000元。”要说:“这样好的产品１支才200元。”ﻫ这仅仅是一个小花招。ﻫ不过，因为价格太高,使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。ﻫ目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液"，售价在9８。6０元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销？ﻫ我想许多推销员都面临过这类头痛问题。

在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。

譬如，顾客问:“为什么这么贵？”

销售经理：您问得好.俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料.吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说（拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒，近２３０元.而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元.您还是划算啊!”ﻫ经这么点拨,为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗？ﻫ

五推数量ﻫ对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。ﻫ推销数量的诀窍是：“大数报量".大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量.ﻫ你千万不要说:“你要多少盒产品？"

或者说:“请多买几盒吧？"

要说:“这个保健晶一个疗程５盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?”ﻫ这样,以“一”带“五"，以“二”带“十"，业绩定有不俗。

如果你的产品有10０公斤和２０0公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试"的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。ﻫ为了不“欺骗"顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如:

顾客：“产品都有什么规格?”ﻫ答:“我们客户一般要的是20０公斤一桶的.您也不妨少来点试一试。”

——我把这种方式叫“虚设报量”。

说明一下，用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70％。ﻫ如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶.您看您是要一个出库单位，还是两个？"

—-我把这种方式叫“出库报量"。ﻫ如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”

这就是告诉客户，要买至少１0吨。ﻫ——我把这种方式叫“限制报量”。ﻫ总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。ﻫ好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助.为了便于记忆，随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装；成交全在心留意.如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店,您可向他销售您的商品,答复他的询问,客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是,做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始,因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程.

ﻫ第一步骤称为销售准备。ﻫﻫ没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备.ﻫﻫ第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。２、电话拜访客户的技巧。３、销售信函拜访的技巧。

ﻫ第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会:1、抓住进入销售主题的时机。２、开场白的技巧.

ﻫ第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1、事前调查；2、确定调查项目;3、向谁做事实调查;4、何种调查方法;5、调查重点；6、开放式询问技巧;7、闭锁式询问技巧。ﻫ

第五个步骤是产品说明.在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；３、产品说明的步骤及技巧.ﻫ

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会:１、如何撰写展示词;２、展示演练的要点。ﻫ

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习:1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧.ﻫﻫ第八个步骤是缔结。您必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习:1、缔结的原则;2、缔结的时机;3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“Ｔ"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。ﻫﻫ销售的一个课题是异议处理.ﻫﻫ销售是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它.异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会：1、了解客户提出异议的原因；２、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类;4、异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中,要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会.用这些方法进行销售，都是很好的方式,只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作.ﻫﻫ有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求,而能够推荐适当的产品,从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

ﻫ您的个人乐趣不能全是您的工作,但是您的工作一定要是您的爱好！ﻫ

很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下,这是必须的。比如医生总不能全是和患者作朋友吧？我们希望在生活中取得平衡,更好地满足自己，但是工作和享受不应该互相割裂。

ﻫ不过，我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的事情.ﻫﻫ多数情况下,把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为,您将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑,新知识给我们带来快乐和体验.一旦您发现这点，销售终究会成为您的爱好。您无需再说服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。ﻫﻫ您是在什么情况下选择做销售人员的?如果为了谋生,您从事了您不喜欢的工作,那么分析一下，您为什么不喜欢您现在的工作？可能是因为您不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣.这种感觉背后是您在这个职业中的能力。如果您真的不擅长您的工作，工作中没有乐趣也就不奇怪了.ﻫﻫ如果您现在是这样,您只有两种选择:

1。换工作,做您喜欢做的事；ﻫﻫ2．提高业务能力,从中获得更多的快乐。ﻫ

刚开始做业务是一件很辛苦的事情，您对行业不熟悉，没有客户,所有的一切都需要您从零开始。您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。但是,销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有您没有掌握的技巧,您需要帮助和学习.

ﻫ如果您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者,能够掌握你没有的技巧,您就会把销售作为爱好。观察销售人员在销售时的细微差别,一点一滴地学习，您就开始有机会学别人的经验。经验是让您坚持做销售,并把销售作为爱好的动力.ﻫﻫﻫ如何提高收入

在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为爱好.ﻫﻫ当他们寻找客户，约会客户,并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚的人生回报。如果您感觉到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功,您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。ﻫ

一旦您将销售转化为爱好,您就不会介意路途的辛苦,也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道他为什么拒绝就是销售的开始。现在您开始习惯一种感觉,在您以前认为与销售无关的时间和场合，您会发现销售正在发生，您应该用心观察.

您在销售中越投入,您从生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。用心去研究，您会发现销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且,您会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，您用心记,不断提高。

销售成为了您的爱好,您已经习惯了观察、学习，您的销售技能迅速提高,您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。ﻫ

ﻫ学习和训练

专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON（雅芳）、TＯＹOTA（也就是丰田汽车)等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢?没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法.ﻫﻫ施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员，在业界中享有盛名,他们也正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢？

首先,他们都坚信销售人员是训练出来的。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们,并投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入开始起，就要不断地接受训练.ﻫﻫ施乐的一位训练主管曾说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸,可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参加训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，但是经过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿,您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”ﻫﻫ日本丰田素有“销售的ＴＯYOTA"这项美誉，他们拥有大批的优秀销售人员,八年前，在日本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解.接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分,一是“人间性",另一个是“科学性”。ﻫﻫ“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场,也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性"的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。ﻫﻫ丰田对销售人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员.与其辩才无碍,不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。ﻫﻫ施乐也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。ﻫﻫ成功的销售英雄，有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩.当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？您可以听到他们回答是“信心"；再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单，是“训练"！

成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢?第一点是：销售人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业销售的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。ﻫ

上面二个原因，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中,但我们坚信:没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信:没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。ﻫ

戴高乐曾说：伟人呢,之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。您的过去绝对不等于您的未来。专业销售人才不是天生的,是训练出来的,不要怀疑销售训练的价值，重要的是，您要找出有效的训练教材。麦肯特销售训练课程，是造就无数专业销售人员的实证教材，是您成为专业销售人员最重要的起点,也是专业销售人一生中最重要的一课。

ﻫ没有人生下来就是专家。

ﻫ第一次接触新鲜事物,没有人会立即精通。

ﻫ初次接触销售，极少人会把它作为爱好,只有体会到销售带来的快乐和回报，您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练，就是您将工作转化为爱好的利器。ﻫﻫ对所有的潜在客户来说,产品是不会说话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车都是交通工具的一种，为什么有的客户选择了福特,有的客户又选择了本田呢?如果将福特的销售人员改做本田的销售人员,本田的销售人员改去销售福特车,您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。ﻫ

1、态度ﻫ

您平时是怎样对待爱好和工作的呢?ﻫ

我们验证一下，您去问您的朋友或同事：“您希望您的一天怎样度过的？”，您会发现没有几个人会提到工作,相反,多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时,表情和语言的巨大差异。

ﻫ为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以?爱好可以让人钻研、积极,并且忘却一切。ﻫﻫ态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于销售,对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。ﻫﻫ为什么不将销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己?

工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触.

ﻫ对那些为工作倾注激情的人来说,生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中,那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中,一定有您喜欢的一面。

像对待爱好一样积极地学习，虽然我们认为自己太忙了，没有时间学习,也许因为我门学的更快,或者因为我们并不真正了解自己不知道的东西；但您是否意识到,绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。您该如何开始呢？注意您的家庭交流。观察零售店员怎样接待您,并留意由于他们的服务使您对商店的感觉如何.要养成阅读公告栏和报纸的习惯。谁与您谈话直接进入话题，为什么？仔细收听广播节目，长时间吸引您的注意力的节目值得您认真分析。观察您身边发生的事件，您会从中得到您要学习的地方.

允许犯错误。让自己终生学习将极大地改变您的生活。学生总要犯错误,所以让自己做学生就是允许自己犯错误。这将有助于您卸下思想上的包袱:因为您还在学习，您不必总是正确的.ﻫ

持有学习的态度不会被失败所打倒;相反,从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误,只有承认这一点，您才能学到更多。

２、学习的过程ﻫﻫ没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发现学习的过程中您是属于哪个层次，这样您可以很快地跨越一个层次到下一个层次.ﻫ

无觉无知ﻫ

生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段,人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。

处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。

还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次.ﻫ

观察一下婴儿学步,您会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路.不断地跌倒,他知道了走路并不像看起来那么简单,他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次-—自觉无知阶段.

自觉无知

第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段.接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。ﻫ

当您意识到需要继续学习的时候,您就应该马上行动起来.许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助,或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果您不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第三个层次。ﻫ

自觉自知ﻫ

当您进入第三个层次—-自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利.在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高,这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间,必须抓紧。

ﻫ当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢?因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识,进入到自觉自知的层次。ﻫﻫ无觉自知ﻫﻫ第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识,无需刻意努力。ﻫ

您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反,为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容,而不是用手指着，一个字一个字地读出来。ﻫ

终生学习对您最大的益处在于,您不再认为自己是环境的受害者.您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己.ﻫﻫ您开始学习新知识时，在您实践之前,您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习,一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次.要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是,为了成功，您必须迈出您坚定的步伐.ﻫ

让销售成为您的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售.您将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好!您对周围发生的事情更敏感,同时从中获益。ﻫﻫ练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练ﻫ下面有2１个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您,同时,您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。

ﻫ1.您进行销售时,是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。

ﻫ□Yeｓ□No

2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。ﻫ

□Ｙes□Ｎo

ﻫ3.当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？

ﻫ□Yeｓ□Noﻫ

4.您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？ﻫﻫ□Yes□Noﻫ

5．您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？

□Ｙes□Ｎo

６.您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度,是否让自己觉得满意?

ﻫ□Yｅs□Nｏ

7.您是否能技巧地引导客户说出他的需求,而不让客户感受被质询不悦的压力?

□Ｙes□Ｎoﻫ

8．您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式?ﻫﻫ□Yes□Ｎo

9.您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？

ﻫ□Ｙeｓ□No

１0．您是否懂得过用“＋"“—”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧?ﻫﻫ□Yes□No

ﻫ11．您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？

ﻫ□Yｅs□Noﻫ

１2。当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？

□Yeｓ□Noﻫ

13.当客户指出您产品真正缺点的异议（ｏｂjectiｏｎ)时,您是否有时候会觉得处理起来有些困难?

□Yeｓ□Ｎo

1４．当客户提出“不需要"、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感到处理很困难?ﻫﻫ□Yes□Noﻫﻫ15．您是否善于利用建议书以达到缔结的目的?

□Yｅs□Nｏﻫﻫ16．您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结?

ﻫ□Yeｓ□Noﻫﻫ１7.当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈,而无法立刻从另一个方向引导它缔结？ﻫ

□Yes□Noﻫﻫ18．您对不同性格的客户，(独战性、分析型、人际型、务实型)都能有效的进行销售?

ﻫ□Yｅs□Noﻫﻫ19．您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？

ﻫ□Ｙes□Nｏ

20。您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员?

□Yes□Noﻫﻫ21。您过去所接受的销售业务,是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？

□Yｅｓ□Nｏﻫﻫ没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取,但又必须去争取的事物。ﻫﻫ制定目标可帮助您获得成功，并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。

ﻫ特别是对一个销售人员，如果没有目标,我们会变得无精打采、烦躁不安.没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利,我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。ﻫﻫ不伸直手臂,您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。ﻫ

“我希望学别人的长处来完成我的社会结累”！

ﻫ“我希望我比别人优秀”!ﻫﻫ愿望人人都有，但是,您希望您有多少社会结累?您希望怎么比别人优秀？与之鲜明对比的是:

ﻫ“三年之内,我要超过别人”!

ﻫ“明年年底，我要比别人优秀”！ﻫﻫ这中间的不一样是那么明显,您是否也这样地去想过呢?记住,愿望不是目标。

ﻫ设定有效的目标

每个人都曾有过梦想,有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。

ﻫ如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。

ﻫ摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标.拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。ﻫﻫ目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从６“W”２“H”的角度去思考。ﻫ

6“W”中的第一个是“Ｗhat”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如,每星期慢跑三次，每次２０分钟,有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少,哪些地方还要加把劲.

ﻫ第二个是“Wｈｅn".“Ｗheｎ"是指您要什么时候完成目标。例如,三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到8０-70次之间。

第三是“Where”.“Wherｅ”是指达成目标要利用的各个场所地点。

ﻫ第四是“Ｗho”.“Who"是指促成目标实现的有关人物。

ﻫ第五是“Whｙ".“Wｈy”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。ﻫﻫ第六是“Ｗhiｃh”。“Ｗhich”是让您能够在思考上保持更多的弹性,让您能有不同的选择方案.ﻫ

另外，2“H”中的第一个H是“Hｏw"。“Ｈow”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。

第二个H是“Howmuch".“Howmｕch"是指要花多少预算、费用、时间等等。ﻫﻫ如果您能够从6“W”2“Ｈ"去思考,您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。

有效目标的特性:

１、具体

ﻫ概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步,往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来:“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？"大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将比别人优秀。"

2、可行ﻫﻫ本季度末我要做到30万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是刚入行的销售新手，最好把您的目标降低一下。干入行是能够赚到钱,但是您要做的３０万可不是在这里，这件事情不可能在这里发生。

3、需要超越

ﻫ可行并不意味着您的目标就可以降低.目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的.如果不可信，您就不会有达到目标的信心,也就不可能达到您想达到的境界。

ﻫ4、可以衡量

衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷.特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。ﻫ

5、组织安排ﻫ

我要学很多事，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。

ﻫ６、过程中可以检查

三个月做３0万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月８万,第二个月1０万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每一个进程是否合理.

ﻫ确定实现目标的步骤ﻫ设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：ﻫ

·长期目标

·中期目标ﻫﻫ·短期目标ﻫﻫ每个阶段目标的主要内容：

１、长期目标

您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年后我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。ﻫﻫ您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。ﻫﻫ2、中期目标

ﻫ当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下１０年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将1０年再分成两半，直到您得到了１年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整.

3、短期目标ﻫﻫ短期目标是您应该最为关注的目标.ﻫ

短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期,而是立即行动.ﻫ

比如，如果其中一个目标是这个月卖到8万，那么开始行动,按计划在90天内完成它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。

ﻫ设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。ﻫﻫ

致力实现您的目标

工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。ﻫ

任何事情都不能分散您对目标的注意力.今天坚持不懈的人，明天定会有所收获.对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的;在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过.不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。ﻫ

下定决心，满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大.决心越大，实现的目标也就越多。ﻫ

即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果.ﻫﻫ如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧.因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中.您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。ﻫﻫ正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。

练习一：专业销售人员