业务员手册范本

{业务管理}业务员手册范本营销员手册——基础知识目录一、中粮美特简介二、中粮美特的企业理念三、营销员素质要求与基本职责四、业务基本流程五、印铁制罐技术基础六、营销基础知识七、法务基础知识八、营销实务九、营销技巧十、常见的问题解答十一、营销管理制度汇总清单营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之一中粮美特简介1992年10感谢阅读70003005万美元，是由中国粮油食品进出口集团谢谢阅读公司和波尔亚太有限公司合资兴建的大型综合印铁制罐专业企业。精品文档放心下载中粮美特位于杭州市下城区东新路善贤路1335400感谢阅读余人，其中大专以上的技术和管理人员占30%，平均年龄三十多岁。公司主要致感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载提供必要的新产品开发和设计。公司现拥有90精品文档放心下载主要生产设备全部从欧洲各国、美国和日本引进，其中全自动制罐线6谢谢阅读涂料线66001.52亿罐、精品文档放心下载印涂马口铁4谢谢阅读属印刷和制罐的知名企业提供一流的包装制品。精品文档放心下载到2000年的8年间，企业的经营业绩稳步增长，2001年销售收入已近3亿，在精品文档放心下载马口铁金属包装行业居龙头地位。200强、感谢阅读中国龙头包装企业等等，2001年11感谢阅读在中粮美特成立了“中国印铁包装容器开发生产基地，这些荣誉不仅扩大了公谢谢阅读司的影响力，更加强了广大客户对我司的坚定信心。营销员手册——基础知识“全心全意服务客户成功是公司一贯的经营宗旨，我们将不断努力，为成谢谢阅读感谢阅读营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之二中粮美特的基本理念我们的使命：塑造缤纷世界共创美好未来企业使命表述的是我们企业之所以能够得以存在的根本原因和我们致力于本企业发展精品文档放心下载的根本动力。感谢阅读感谢阅读通过为名牌产品提供精美包装来装点我们的世界、美化人们的生活，是我们的价值之所在。谢谢阅读精品文档放心下载——这是我感谢阅读们对自己企业的基本定位。我们的目标：成为中国最好的包装企业感谢阅读的开展指明了方向。要做就要做最好谢谢阅读即我们要成为品牌形象第一、销售规模第一、综合效益最好的中国最好的金属包装企业。感谢阅读我们的核心理念：专业专心追求卓越在各项工作中既要有专业的技能、谢谢阅读专心的态度，又要有卓越的绩效感谢阅读感谢阅读最终成为我们为之骄傲和自豪的卓越的企业。感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载的职责，创造卓越的工作业绩，从而实现我们的远大理想。感谢阅读我们的企业精神：顽强拼搏真抓实干精品文档放心下载以谢谢阅读顽强拼搏和真抓实干的精神来应对市场巨大的压力，在竞争中脱颖而出。感谢阅读我们的经营宗旨：全心全意服务客户成功感谢阅读成功。客户的问题就是我们的问题，客户的需求就是我们的行动指南。精品文档放心下载我们的客户观念：客户是我们赖以生存和发展的载体营销员手册——基础知识感谢阅读。谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读户的信任，使我们自己得以生存和发展。我们的市场理念：没有饱和的市场，只有消极的思想机会永远存在感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读入不够的表现，其实质是我们思想的匮乏和闯劲不足。我们的竞争观念：竞争创造机会感谢阅读感谢阅读我们不仅不怕竞争，谢谢阅读而且愿意通过竞争提高自我，去争取更好的成就。我们的营销理念：整体服务营销（TSS）谢谢阅读客户建立相互融合、密不可分的合作关系，是该营销模式的主要特点。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读平。整体服务营销就是我们在多年的走钢丝般的市场环境中摸索出来的健康安全的行走之精品文档放心下载全体员工都是销售员精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读到，及时解决客户在使用产品可能存在中的质量问题，同时也便于随时掌握客户市场情况、谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载培训。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读距离的营销，建立了面向客户的企业内部管理系统。营销员手册——基础知识我们的技术创新理念：满足客户要求服务市场销售引导市场需求精品文档放心下载公司主张技术创新立足于市场需求谢谢阅读谢谢阅读求在一定条件下开发新产品，引导市场需求。我们的质量观念：质量存在于每一个工作细节中品谢谢阅读牌是做出来的感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读得一席之地。我们的服务理念：真心诚意谢谢阅读管我们能否做到，我们在工作中都要真心相待，坦诚相告。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读的上司、同事、下属成功，那最终他也一定会获得成功。营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之三营销员素质要求与基本职责（一）基本素质1、高中以上文化程度，从事相关产品营销工作一年以上，并获得营销员上岗资格；精品文档放心下载2、精品文档放心下载守,有团队协作精神；3、熟悉公司产品与市场特点，具有较强的人际交往能力，能经常出差；谢谢阅读4、具有敏锐的观察力、市场敏感度强，适应能力强；5、具有一定的营销学、心理学、合同法知识。（二）工作职责1、制定分管区域销售及资金回笼计划并负责具体实施2、负责分管区域市场促销、开拓与客户发展工作；3、负责分管区域市场信息收集和整理，并定期向上级报告；谢谢阅读4、负责分管区域客户资信的调查分析、客户档案建立，并及时移交给销售管理人员；感谢阅读5、熟悉公司产品、技术和服务的特点和优势，认真做好客户及相关单位的业务联系，谢谢阅读及时反馈客户意见，组织相关部门做好售前、售中、售后整体营销服务工作；精品文档放心下载6、ISO9002感谢阅读评审、履行工作，及时处理往来台帐、往来电话和传真记录，准确传递用户信息；精品文档放心下载7、按公司的程序要求和手续，负责组织落实业务范围内的印前准备；精品文档放心下载8、谢谢阅读的及时回笼；9、精品文档放心下载级报告；10、响应本部门其他人员支援请求；11、及时向上级汇报工作情况，并完成上级下达的各项临时任务。感谢阅读营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之四业务基本流程否协商、草签合同营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之五印铁制罐技术基础一、金属罐的分类１、按内装物的性质可分为食品饮料罐和气雾剂罐和食品化工杂罐。感谢阅读食品饮料罐除盛装奶粉、啤酒等以外，在充填后一般要求加热杀菌。因此感谢阅读对空罐一股有耐酸/耐硫、耐热及气密性的要求，并且对空罐涂料有卫生精品文档放心下载许可要求。气雾剂罐又称喷雾罐，内装高压气液混合相精细化工产品，按我司特点分感谢阅读为杀虫水气雾罐和非杀虫水气雾罐。气雾剂一股由有效成份、溶剂和抛射感谢阅读剂组成。对空罐一股在耐高压（1.2Mpa以上），耐内容物腐蚀及气密性好谢谢阅读的要求。食品化工杂罐可分为普通杂罐和美术杂罐，化工罐内容物如润滑油脂、油谢谢阅读漆、涂料，罐体一般要求耐腐蚀；美术杂罐注重装饰效果，讲究外型美观，精品文档放心下载盛装食品（如茶叶、饼干等）及儿童玩具的空罐还有卫生许可要求。感谢阅读２、按制罐材料可分为马口铁罐（镀锡）、TFS（镀络铁）罐、铝罐、镀锌罐等，感谢阅读我司主要生产马口铁罐。３、按罐结构特征，可分为三片罐和二片罐。三片罐由罐身、罐底和罐盖三个部分组成，我司主要生产三片罐。我司三谢谢阅读片罐的分类有：喷雾罐、饮料罐、方罐、食品圆罐。喷雾罐有52、57、精品文档放心下载65三种直径并有缩颈；饮料罐有52、65两种直径，52为单缩颈罐，精品文档放心下载65有三缩颈、单缩颈全开口罐；方罐按容积有18L、11L、9L；食品圆谢谢阅读罐主要有7113、783品种。二片罐：由带底的罐身加上盖而构成，可分为拉涂罐（简称DRD罐）和变感谢阅读薄拉涂罐（DIDRD罐性能：强度较好，能承受杀菌时的高压，所以多精品文档放心下载用于食品罐；生产工艺是涂料次拉涂再拉涂精整修边。DI罐性能：感谢阅读1）没有侧边接缝，可以全面印刷，提高装璜效果；2）没有焊缝，密封效精品文档放心下载果好；3）与三片罐以及普通拉涂罐相比，大幅度节约了原材料，从而降精品文档放心下载低了成本；4）变薄拉涂罐的设备费用高，生产效率也高，不适合多品种、感谢阅读小批量的生产方式。二、金属包装材料的特点１、有优良的阻隔性能，可以阻隔气体和光线，还有良好的保质性能，这一谢谢阅读特性使它的内装物（如食品、饮料等）有较长的保存期。２、有优良的机械强度和加工适应性，可以使产品便于运输与贮存，而且不易感谢阅读破损，携带方便。而且很多饮料与食品罐与易开盖组合，更增加了使用精品文档放心下载的方便性。３、装璜美观，马口铁表面锡层元素具有金属光泽，再经过透明或不透明色油感谢阅读墨印刷，图文更为鲜艳，这是一般非金属包装产品难以达到的，而且印谢谢阅读刷后可以制成各种罐形，这使金属罐相对其他品种具有独特的外观和典精品文档放心下载雅的效果。４、使用价值高，卫生性较好。５、但金属包装也有其缺点，加工技术要求高，设备投资大，产品工艺复杂，产品储感谢阅读营销员手册——基础知识存条件苛刻。三、主要生产原料：马口铁、涂料及油墨１、：主要由钢基板、锡铁合金、锡层、氧化膜、油膜五层组成，其主要技术感谢阅读感谢阅读有机械性能、耐蚀性、几何形状偏差。２、涂料：主要分底油、可丁、光油等。底油的作用是使金属与油墨层牢固的连接，谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读以及表面的耐化学腐蚀性，表面机械加工性能。３、油谢谢阅读转移性、干燥性、耐光性等。四、加工工艺1、印刷：打底（底油（若需要）或白涂料）印刷（油墨）上光（光油）精品文档放心下载2、制罐（我司）：喷雾罐：剪切成圆焊接补涂烘烤缩颈翻边卷封检漏包装精品文档放心下载顶底盖：剪切冲压注胶烘烤包装饮料罐（食品罐）：剪切成圆焊接补涂烘烤缩颈翻边卷封检精品文档放心下载漏包装饮料罐底盖：剪切冲压注胶烘烤包装方罐线：剪切成圆焊接补涂烘烤涨方压印翻边卷封检漏谢谢阅读包装天板：剪切自冲注胶烘烤手冲包装地板：剪切自冲注胶烘烤包装五、质量评定1、印刷：符合QB1877-93（包装装璜镀锡（铬）薄钢板印刷品）的要求。谢谢阅读外观要求：1感谢阅读胖丁、光油颗粒、气泡以及其他脏点等；20.2mm，文字套印的文字感谢阅读清晰为准；3）条形码理化性能及测试：1）附着力、II级以上；2）耐冲击强度，3000mmkg的冲击谢谢阅读强度下，涂膜不脱落；3）抗刮伤：A型900g（有白可丁）谢谢阅读B型700g（底油）2、制罐：符合GB/T17590-1998（图标）精品文档放心下载外观要求：1）罐体内外表面应清洁，不应有明显划伤、腐蚀等；2谢谢阅读整光滑，无卷封不完全、挤胶等缺陷。翻边完整无裂口；3）内外涂应平滑、谢谢阅读感谢阅读封胶完整均匀，无起泡和断胶。理化性能谢谢阅读营销员手册——基础知识感谢阅读感谢阅读不泛白，无硫斑。营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之六营销基本知识一、市场营销概念市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值从而满足人类需要和欲望的感谢阅读一项社会活动。图1。市场营销过程1、产品是满足人类的各种需要和欲望的手段。人类的各种需要和欲望是市场营销活动的出感谢阅读发点。满足同一种需要可有各种各样的手段，产品要随着需要的变化而变化。感谢阅读2、交换是市场营销的核心。企业的一切营销活动都与市场、商品交换有关，都是为了精品文档放心下载实现潜在的交换，与其顾客达成交易。交换是一个连续性行为过程，它包括需求信息交换、精品文档放心下载商品交换、信用交换、买卖双方情感的交换等。3、价值创造是市场营销基础。营销实质上是服务于客户，在为客户创造价值同时，实感谢阅读现自身价值增加。二、市场营销观念营销观念谢谢阅读以什精品文档放心下载么样的态度和方法来对待市场、顾客和社会。市场营销观念可根据其演变过程分为以下几种：1．生产观念“我生产什么，就买什么。生产观念认为：生产是最重要的因素，只要感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载低的卖方市场。2．产品观念“好酒不怕巷子深。该观念认为：产品是最重要的因素，顾客喜爱的是精品文档放心下载感谢阅读和提高产品质量上，把产品等同于需求。3．推销观念“我有什么，就推销什么。该观念认为，消费者会有购买迟钝或抗拒购精品文档放心下载买的表现，除非企业采取大规模的促销活动，否则用户不可能购买充分数量的本企业产品。感谢阅读谢谢阅读兴趣和采取购买行为。推销是市场营销活动之一，但不是市场营销的全部。谢谢阅读4．市场营销观念“用户需要什么，企业就生产什么，就卖什么。该观念认为，实现谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读上。市场营销观念的提出是市场营销观念的一场根本性革命，由此确立了“以用户为中心”精品文档放心下载的营销思想。5．社会营销观念。该观念认为，营销就是创造和提供更高的人类生活水准。企业的任谢谢阅读感谢阅读感谢阅读正确识别用户需要及其长远和社会影响上，以实现企业、用户和社会利益的平衡。谢谢阅读6．价值创造导向营销观念。在竞争日趋激烈的市场中，企业要占有一席生存之地，关键在谢谢阅读营销员手册——基础知识精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读共同地开展价值设计、价值创造、价值传递等不同环节的活动，才能真正地使顾客满意。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载一片沃土；将来的营销理念应是战略式的，因为市场是靠创造与规划出来的一片疆域。精品文档放心下载三、市场调查市场调查谢谢阅读息和资料，分析市场的现状及发展趋势，为市场营销决策和管理提供依据的一项活动。谢谢阅读1．市场调查的内容市场调查的内容主要包括以下几个方面：①市场及其环境调查：社会政治、经济、文化等市场环境的现状及发展趋势等；精品文档放心下载整个行业或同类产品的总需求及销量的总体发展趋势；谢谢阅读本企业产品在同类产品市场中的占有率和区域市场占有率；谢谢阅读市场上有无替换产品？本企业产品有无开辟潜在市场的可能？感谢阅读②客户和客户消费行为调查：现有客户的数量及其特征；客户的购买欲望和动机；客户的购买行为和使用习惯；潜在客户分析等。③产品和销售情况调查：客户对本企业新、老产品总的评价、意见和要求；客户对本企业产品性能、质量、外观、包装、品牌、服务的评价；谢谢阅读本企业产品生命周期分析；本企业产品组合情况；客户对本企业产品价格水平的评价；竞争产品的价格水平；不同促销方式的效果比较；销售网点分布和中间商情况分析等。④技术发展情况调查：新技术、新工艺、新材料的现状和发展趋势：新产品的技术现状和发展变化情况；新产品的国、内外先进水平等。⑤竞争情况调查：竞争对手情况（数量、产品市场分布、产品市场占有率、产量、成本等）精品文档放心下载竞争产品情况（功能、质量、价格、交货期等）2．市场调查的主要方法①询问法——就所要调查的事项，直接向被调查者提出询问，以获得所需资料的调查谢谢阅读方法。具体方式可以采用：面对面询问；营销员手册——基础知识电话询问；邮寄询问；留置询问。②观察法——调查者直接进行现场观察并记录所发生的事实的调查方法。感谢阅读③实验法——通过在一定的人为控制条件下的小规模实验，来获得实验结果并对其进谢谢阅读行分析的方法。四、目标市场营销所谓目标市场营销谢谢阅读谢谢阅读部分作为企业的目标市场进行经营的方式。谢谢阅读主要步骤：1．市场细分又称市场细分精品文档放心下载场、分市场）的过程。工业品可按以下因素进行市场细分：谢谢阅读感谢阅读2．目标市场的选择精品文档放心下载感谢阅读目标市场选择可考虑以下二种不同策略：感谢阅读务。精品文档放心下载同需要，分别设计不同的市场营销组合。3．产品定位产品定位是指为了建立企业及其产品在客户心目中的特定地位和形象而设计企业产品精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读户清楚地认识到本企业产品与其他产品的不同之处，并在客户心目中树立良好的形象。精品文档放心下载产品定位的主要方法有：定位于产品差异特色上。强调与竞争对手产品的区别。感谢阅读定位于产品的利益上。强调本企业产品可为顾客带来的众多价值。精品文档放心下载定位于产品的不同类别上。强调本企业某一新产品与同类产品的根本不同。感谢阅读定位于价格性能或质量比上。宣称本企业产品是最值得买的产品。感谢阅读五、产品策略市场营销组合由产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等组成。精品文档放心下载1．产品的整体概念营销员手册——基础知识市场营销中的产品谢谢阅读够为用户带来有形与无形利益的综合体。包含三个层次：实质产品（核心产品）——产品提供给用户的基本效用和利益。精品文档放心下载形式产品（实际产品）——向市场提供的实体或劳务的外观，具有质量、特征、精品文档放心下载式样、商标和包装五个特征。延伸产品（附加产品）——谢谢阅读门、免费安装、产品使用培训等。2．产品生命周期产品生命周期精品文档放心下载过程。包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。3．产品组合及策略产品组合是指一个企业生产和销售的全部产品的结构，由产品线所组成。精品文档放心下载产品线（产品系列、产品大类）：密切相关、满足同类需求的一组产品项目。精品文档放心下载产品线宽度（广度）：一个企业的产品线的数目。产品线深度：每条产品线中的产品项目数。感谢阅读关联的程度。产品组合策略的实质就是科学设计和协调企业的产品结构。一般包括：感谢阅读产品组合扩充策略产品组合缩减策略产品组合改进策略产品组合价格策略（高档产品组合、低档产品组合）最佳产品组合策略。如下图所示，根据产品销售增长率和市场占有率将产品分为四类：谢谢阅读金牛产品感谢阅读继续投资扩大生产；明星产品是企业明天的希望，很有发展潜力，应大力投资支持和加速其发展；精品文档放心下载对问题产品谢谢阅读进，促使其发展成为明星产品，或者果断放弃；瘦狗产品的市场日益萎缩，处于无利和亏损状态，应及时进行淘汰。感谢阅读市场占有率低高市场高问题产品明星产品增长率低瘦狗产品金牛产品4．产品差异化策略产品差异化精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读产品差异化的具体方法有：通过产品质量形象化；通过信息传递；通过优质服务；通过分销渠道。5．商标策略商标感谢阅读营销员手册——基础知识记号或两者相结合的形式表示。商标注册登记后享有专用权，受法律保护。精品文档放心下载商标策略需要对以下关键问题进行决策：精品文档放心下载②使用谁的商标③使用统一商标还是个别商标：④使用单一商标还是多重商标：六、价格策略1．影响价格制定的因素分析市场结构：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断；谢谢阅读成本：总成本、边际成本、固定成本、变动成本、沉没成本：精品文档放心下载市场需求：市场需求水平及潜力、价格弹性；政策法规；价格法、物价管理条例等；竞争者情况：企业目标与战略、目标市场、产品质量、价格水平、服务等；感谢阅读2。定价目标以达到一定的利润为目标：以实现一定的销售额为目标：以保持和增强竞争地位为目标：3。定价方法①成本导向定价法成本加成法——在单位产品成本的基础上增加一定的百分比作为产品价格的方感谢阅读法。虽然历史悠久，比较简单，但不适应市场经济的要求。感谢阅读目标投资收益率法——以补偿企业的总成本支出和达到目标投资收益率所确定感谢阅读的目标利润水平为基础制定产品价格的方法。公式为：单位产品价格＝盈亏平衡定价法——以盈亏平衡价格为基础确定产品价格的方法。公式为：精品文档放心下载单位产品盈亏平衡价格＝单位产品变动成本+边际贡献定价法——以边际贡献为基础确定产品价格的方法。感谢阅读边际贡献＝边际收入－边际成本②需求导向定价法理解价值定价法——谢谢阅读谢谢阅读评比法、直接理解价值评比法、诊断法等。区分需求定价法——精品文档放心下载感谢阅读针对不同的销售地区；针对不同的销售季节和时间。③竞争导向定价法随行就市定价法——根据同行业平均价格水平标准来确定本企业产品价格。精品文档放心下载投标定价法——感谢阅读法。4．定价策略①新产品定价策略：取脂定价策略——感谢阅读命周期的初期收回投资，获取高额利润。营销员手册——基础知识渗透定价策略——在新产品刚投放市场时，将价格定得很低，以迅速打开销路，感谢阅读扩大市场占有率，并有效地排斥竞争者进入。②折扣策略：现金折扣——对按期和提前付款的顾客给予一定数量的折扣。谢谢阅读数量折扣——精品文档放心下载大。包括累积数量折扣和非累积数量折扣两种方式。季节折扣——对在销售淡季购买商品的顾客所给予的折扣。谢谢阅读附赠产品——含内赠和外赠两种方式。③相关定价策略：根据相关产品在市场竞争中的不同情况和企业定价目标，从综合的角度考虑和确定各谢谢阅读相关产品的价格。如主要品种与附属品种的定价。七、分销策略销售渠道：商品从生产者手中传递到用户手中所经过的流通途径或路线。感谢阅读1．工业销售渠道结构模式：①生产者→客户②生产者→批发商（代理）→客户中粮美特采用直接对客户销售的渠道模式2．销售渠道策略①要不要依靠中间商进行销售（直销还是间接销售）？谢谢阅读用两个或两个以上层次的中间商）？八、促销策略1．促销谢谢阅读感谢阅读告、营业推广和公共关系四个方面。人员促销和公共关系是二种较为常用的促销方式。精品文档放心下载2．人员促销：谢谢阅读特点，从中推销产品满足他们的需要。精品文档放心下载利于加强销售服务，并开展市场调查。缺点：费用较高；对营销人员素质要求较高。3．广告精品文档放心下载和企业宣传品和样品手册。4．营业推广实质上是一种刺激需求的短期特别促销。具体形式有：赠送样品、代价券、廉价包装、感谢阅读有奖销售、交易印花、现场演示、折扣优惠等。在工业品中较少采用。谢谢阅读营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之七法务基本知识1、信用调查精品文档放心下载册资金、投资规模、资信情况、付款能力等，进行必要的信用调查，为以后合同的履行感谢阅读提供保证。2、确认主体谢谢阅读资格，合同主体是法人的，其签约人是否具备法定代表人的资格或有其书面授权。谢谢阅读3、合同形式。对外签订的合同，均应采取书面形式，并经公司盖章确认后生效。谢谢阅读4、合同内容精品文档放心下载行政规章的规定，并符合国家的有关方针、政策。合同应当明确规定合同各方的权利义感谢阅读务，主要条款完备，责任明确，形式完整。合同约定的业务范围，一般应当符合合同各精品文档放心下载方营业执照规定的营业范围。5、商标印制感谢阅读标的注册证书复印件、营业执照复印件；如客户使用他人的注册商标，应要求客户提供感谢阅读注册商标所有人的商标使用许可合同复印件或商标印制授权书复印件。感谢阅读6、合同审查精品文档放心下载政管理机关审批或登记的合同，应当在合同签订后，及时办理审批或登记手续。感谢阅读7、合同履行感谢阅读如发现客户的财务状况恶化，转移财产及其他丧失履行合同能力的情况，要及时反馈信谢谢阅读息并采取相应措施，书面通知客户终止合同的履行，避免损失的扩大。谢谢阅读8、合同变更感谢阅读任何合同条款的变更或修改，必须书面通知另一方在规定时间内以书面答复，才能变更精品文档放心下载合同。9、商业信函。签订和履行合同过程中，有关合同变更、履行、解除等文件，如往来信函、谢谢阅读电传、电报、电子邮件等均为合同的组成部分，经办人应及时交销售管理人员统一保管。感谢阅读10、合同保密谢谢阅读均应对合同内容进行保密，不得随意透露合同信息。营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之八营销实务一、合同签订前的准备工作1、寻找目标客户。精品文档放心下载营销员的工作重点。具体要求如下：（1）对于有初步合作意向的目标客户，营销员应尽可能从各种渠道，了解其企业的背精品文档放心下载景资料，如企业性质、注册资金、投资规模，资信情况、付款能力、品质要求的感谢阅读高低、客户本身技术能力情况及市场反映等，为以后的相互合作打下基础。谢谢阅读（2）对于以后合作中我司可能放款的客户，在合作前必要时可通过专门调查机构进行精品文档放心下载资信调查，并在过程中严密控制。2、做好技术上准备。感谢阅读关部门，进行技术可行性分析和试验。具体操作程序如下：谢谢阅读（1）如该产品为首次制造，销售人员应及时下达《销售产品客户技术确认流程表》交精品文档放心下载技术部门，由技术部门根据要求选用合适的工艺和材料，提出要求请品管部进行感谢阅读包装试验。（2）如果客户索取样品进行包装试验，销售人员应填写《样品申领单》领取样品，送感谢阅读客户做包装试验，客户包装试验结果由销售部填写《销售产品客户要求技术确认感谢阅读流程表》或提供确认书给技术部。（3）如客户认为无需进行包装试验，必须要求客户对其提供的产品技术要求进行书面感谢阅读确认。二、协商订立、草签合同按公司的有关规定感谢阅读具体操作感谢阅读1、营销员首先必须确认合同的当事人是否具备法定的主体资格，合同主体是法人的，感谢阅读其签约人是否具备法定代表人的资格或有其书面授权。2、感谢阅读质量技术标准、交货时间等方面内容，与客户经过多次协商以达成一致意见。谢谢阅读3、在与客户洽谈草签合同过程中，必须注意以下事项：谢谢阅读（1）与客户签定的合同，原则上必须采用我司的标准化合同，如客户确实要求采用他感谢阅读们的合同文本，也必须将我司合同中规定的一此主要条款在客户合同文本上加上感谢阅读去。（2）合同的有效期必须在合同中注明，有效期可以根据客户和产品的不同需求规定为感谢阅读一年、半年或一季度。（3）合同的交付数量，除通用产品外，合同中必须明确规定最小批量。喷雾罐最小批谢谢阅读量为5万罐，饮料罐20万罐。印铁为4件铁，低于最小批量，必须报公司同意，感谢阅读并要求上浮价格。（4）销售价格。营销员在与客户洽谈合同的价格时，必须严格按照公司有关价格管理感谢阅读的规定。必须在公司授权范围内。营销员手册——基础知识（5）付款方式。原则要求100%预付款到位后开始印铁、制罐。对于一些著名品牌、信精品文档放心下载誉好、需求量大，与我司有多年合作基础且无不良记录的大客户，可允许一定额精品文档放心下载度一定期限内的信用放款。信用放款必须经公司评审，由业务人员提出客户背景感谢阅读情况资料，并提出申请额度报公司信用额度评审小组审核确定，由财务部指定的精品文档放心下载专控人员控制。对有放款额度的客户，营销员必须随时跟踪其市场发展情况，及谢谢阅读时将信息反馈回公司，确保放款在一定期限内结清。对客户逾期付款，合同中必谢谢阅读须要规定收取利息。对于最低批量的客户，必须100%预付款到位后才能下销售指感谢阅读（6）技术标准。有关产品的技术标准，如客户没有特殊要求，一般采用我司的技术标感谢阅读准，如客户要求采用他们的标准，应尽量减少与我司现有技术标准的差异。由我精品文档放心下载司技术部与该客户技术人员洽谈技术标准的，业务人员必须全程介入，充分了解精品文档放心下载客户的要求。（7）交付时间及数量。营销员在与客户签订产品交付时间时，要充分考虑到我司的生精品文档放心下载产安排，特别是公司旺季时，要及时与生产部门做好沟通工作，以便及时交货。谢谢阅读原则上首批交货时间为合同回签、样稿确认、罐型技术要求确认及相关证件全部谢谢阅读15谢谢阅读产计划部，做好生产安排。（8）包装、运输。为节省成本，营销员在合同中要规定包装物收费和回收方法。运费谢谢阅读由谁承担，也必须明确规定。因是批量生产，每批交货数量允许增减10%。感谢阅读（9）特殊原辅材料。对于客户提出要求使用的特殊原辅材料，如客户指定的涂料、特精品文档放心下载殊规格的马口铁或专用于某一客户产品，如专用易拉盖、专用喷雾罐塑料盖、专谢谢阅读用纸箱等，必须在合同中明确规定或另外单独签订书面协议，并填写《特殊材料感谢阅读谢谢阅读核实付款到帐情况，原则上要求100%款到位后方可交采购部采购。感谢阅读4、公司价格政策：1)因市场情况变化，须特殊处理的产品或客户，超出公司规定的价格，必须由经办精品文档放心下载人员提出书面分析报告，陈述降价的详细理由，并与财务部沟通达成共识，最终谢谢阅读由总经理或其授权人审批，2)新开发产品报价必须先由财务核算成本，由销售部填写“印铁产品单位生产成预感谢阅读算表”或“空罐产品单位成本预算表”的工艺要求栏，并经过技术部确认材料名精品文档放心下载称及耗量，采购部确认材料单价后，交财务部对各项成本进行核算，并由财务经谢谢阅读理确认。销售部可参照核算出的成本，根据市场价格情况及公司销售策略提出书精品文档放心下载面申请，销售总监核准，报总经理批准。3)因主要原材料马口铁市场变化较大，与客户合同中应注明：当马口铁价格变化幅精品文档放心下载度较大时，对产品价格进行协商调整。三、合同评审1、需在公司内进行合同评审精品文档放心下载有一份合同评审表。2、销售合同按其特殊性分为一般合同和特殊合同两种。谢谢阅读一般合同指同时满足以下4个条件的合同：a）三片饮料罐量在20万至100万罐之间，喷雾罐数量在5万至50万罐之间，精品文档放心下载印刷数量在5件至50件之间，或价值金额在10万～100万元之间；精品文档放心下载b）在公司技术标准范围以内；营销员手册——基础知识c）交货期在销售指令单下达15天后交货；d）价格条件及付款条件在公司规定范围内。特殊合同是指以下情况：a）合同中若有其中一项超出一般合同的标准；b）凡生产中有需使用未经公司认可制造商生产的原材料时。精品文档放心下载3、合同评审的内容包括：a）签订合同的当事人是否具备法定的主体资格，合同主体是法人的，其签约人谢谢阅读是否具备法定代表人的资格或有其书面授权。b）产品、服务等合同标的是否明确，合同条款是否齐全，文字是否解释清楚，谢谢阅读手续是否完备。c）价格是否在公司权限的范围内。d）付款、结算方式是否在公司范围内。e）交付款有无特别，交付时间或方式有无特别要求。f）本公司的生产及技术保证能力。4、合同评审方法谢谢阅读同的评审，传递评审和会议评审法适用于特殊合同的评审。精品文档放心下载a）精品文档放心下载特殊条款的判断部门进行评审；b）感谢阅读精品文档放心下载评审的人员签字确认。c）是否选择会议评审法由销售各部经理根据合同的特殊性来决定。合同中金额超过感谢阅读500万元以上的，一定要采用会议评审法。5、合同评审的操作步骤：（1）业务人草签合同并填写合同评审表，交部门经理审核。精品文档放心下载（2谢谢阅读司合同章。（3）如合同属于特殊合同，可以采用传递评审法或会议评法进行评审。感谢阅读（4）合同经评审后如有不确定条款，由营销员再去与客户协商解决。感谢阅读（5）经评审合格的合同，营销员到合同管理员处编号并盖章。精品文档放心下载（6感谢阅读感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载一管理。（7）合同必须经双方盖章确认才能有效。四、合同的履行1、印前准备：菲林制作和铁样确认谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读2、下达销售指令销售指令操作程序：营销员手册——基础知识（1）销售经办人员根据客户的要求，填写销售指令单，经部门经理签字后，交销售管理谢谢阅读感谢阅读传递。谢谢阅读在销售指令上签字和编号。（2）财务审核：财务审核人员对销售部的销售指令单逐单审核感谢阅读a)除通用产品（18L/9L）和马口铁来料加工外，其他产品预付款原则上不得低于50%。谢谢阅读预付不到位，不得下达销售指令。b)预付款与销售指令单之间应保证单单对应，即一笔预付款不能下两单销售指令。精品文档放心下载c)除通用产品（18L/9L）和马口铁来料加工外，其他产品一律限定最小批量，低于最感谢阅读小批量除适当加收一定比例价格外，尚需100%预付款到位方可下达销售指令。在操谢谢阅读作上，部分客户订货数量大于最小批量时，原则上要求收多少款，制多少罐。最小谢谢阅读批量规定如下：品种规格批量（万罐）付款方式说明喷雾罐908≤5(最小)100%最小印刷量≥4件铁，感谢阅读708≤5(最小)100%对已印好的铁最小饮料罐206×310≤20(最小)100%制罐量原则上不限精品文档放心下载200×504≤20(最小)100%由销售部与生产计划部协商。206×413≤20100%209×413≤20100%印铁≥512×712≤4件马口铁100%d)在途资金下达销售指令时，需客户出具汇款单传真件或其相关证明文件50万以谢谢阅读上的大额汇款,必要时由我司直接派人去对方取回货款.公司经办人员凭上述文件提感谢阅读出销售申请,谢谢阅读令的放行数量按最小批量的原则掌握。e)销售指令下达后，在连续的5个工作日内在途资金未按要求到帐，财务部门须在超精品文档放心下载出规定时间的次日书面通知销售部门、生产计划部门及公司相关高层，责令经办部感谢阅读门和主管高层采取相应的补救措施并作出解释性说明。造成严重后果的，公司要追精品文档放心下载究当事人及有关高层的责任。f)在途资金控制有不良记录者（包括客户和销售员）原则上不再享有执行在途资金销谢谢阅读售指令控制程序的权力。g)精品文档放心下载由销售部门提出，销售总监或总监以上高层管理人员审核、批准，财务放行。感谢阅读h)无信用额度且累计欠款未结清或累计欠款超过批准信用额度不得下达销售指令。销谢谢阅读售经理掌握的机动额度，在总经理年初批准的额度范围内，按单个客户使用总金额谢谢阅读不超过2020万元或周转期延长，精品文档放心下载需报经销售总监助理以上高层审查、并经财务审核同意，方可执行。到期未按时收精品文档放心下载回，视为逾期帐款处理。i)上一销售指令单未按约定及时出库，如属客户原因违约压库时，下达新的指令时原谢谢阅读则上不予放行，特殊情况需说明详情，取得谅解后，凭主管总监以上签发的书面备精品文档放心下载忘，并经总经理批准，财务予以放行。（3）凡公司销售指令程序及相关文件无明文规定的特殊情况下下达销售指令时，销售需感谢阅读出具书面申请1010万精品文档放心下载10万元—2020感谢阅读营销员手册——基础知识20感谢阅读放行。原则上经高层批准后，执行结果仍由申请部门负责，财务部负责监督。精品文档放心下载3、生产安排销售指令下达后，由生产计划部统一安排生产时间精品文档放心下载感谢阅读有特殊交货要求通过销售管理人员与生产计精品文档放心下载划部协商和反馈。4、下达出货指令（1）谢谢阅读核。（2）感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读品必须保证仍有40%的预付款留存。（3）财务核准后，营销员将出货指令单交仓运部出货。谢谢阅读5、开具发票营销员根据出货数量及货款到位情况及客户的要求，提供客户开发票的基本内容，如地址、感谢阅读感谢阅读五、售后服务1、谢谢阅读定期走访客户感谢阅读技术交流。2、如客户有质量投诉，应立即组织我司技术服务人员前往该司现场处理，查找原因，感谢阅读谢谢阅读施。如涉及赔偿，应积极做好客户工作，尽量减少损失。六、其它内部有关规定和要求１、规范业务登记，建立客户基本档案（1）要求营销员按照每一客户的发货情况、发票情况和付款情况等内容建立业务登记谢谢阅读表，内容尽可能详细、清楚、准确。（2）精品文档放心下载市场情况、服东情况、与以往供应商的合作情况等内容，并要求客户提供营业执感谢阅读谢谢阅读联系人的电话、传真号码等资料，建立客户的基本档案，并定期作修改和补充。精品文档放心下载（3）２、定期与客户对帐规定要求营销员每季度与客户对一次帐精品文档放心下载经财务确认后传真给客户。每季度对帐单要求在次月的25日前完成客户确认回传工作。谢谢阅读３、有关出差管理要求：（1）营销员出差前必须详细感谢阅读及随行人员，经部门经理批准后，必须报销售管理人员处备案。如遇紧急出差或精品文档放心下载情形特殊，事前来不及办理的，需事先电话通知，并在出差后三天内补办手续。感谢阅读（2）每天电话向经理汇报填写出差日志谢谢阅读营销员手册——基础知识将出差日志传回公司交销售管理人员备案。（3）业务人员出差回公司后，需写出差总结报告并凭出差总结报告报销出差费用。感谢阅读（4）出差费用发生后，要求在出差回来后七个工作日骨办理出差费用报销手续，超出谢谢阅读规定时间，销售管理人员有权拒绝在报销单上盖章。出差费用报销标准详见《销谢谢阅读营销员手册——基础知识中粮美特营销员手册之九营销技巧营销观念：商品就是“你”谢谢阅读意。任何商品都不可能“独步市场，只有通过称职的营销员，商品才体现出相应的价值。谢谢阅读商品就是你，要推销商品必须先推销你自己！一、树立第一印象1、外表“外表比内容更重要。初次见面的对方在瞬间（约3感谢阅读而且这种印象是由对方的主观判断所决定的。假如不被喜欢，对方的门也许永远不谢谢阅读开。公司的形象取决于你。作为公司的营销员，对方根据对你的看法来决定对你公司的精品文档放心下载印象。争取让对方说“你的公司是个不错的公司吧，看看你就知道了。”感谢阅读第一印象由五感而定。7%38%55%点检目录（男性营销员）：发型：清洁成型脸：每天剃须，没有口臭和烟味儿服装：衣裤合身、颜色相宜指甲：短而清洁鞋袜：鞋面整洁锃亮，颜色与长裤相适精品文档放心下载精神：绝不能萎靡不振点检目录（女性营销员）：发型：不零乱、没头皮屑化妆：自然，不给人妖艳的印象服装：端庄，给对方以清洁、明快感指甲：从手掌方向看不到指甲，指甲油不花哨饰品：戒指不花哨，耳环不浮华鞋袜：鞋面整洁锃亮，颜色与长裤相适日用品：客户名录、产品价格表、宣传册、名片、记事本、笔、计算器、订货单、合同书、谢谢阅读化妆品等。精神：绝不能萎靡不振2、发自内心的表情笑容，无须本钱，但收益极大。心情愉快。举止活泼、热情交谈，人的心情自然会变得愉快起来。谢谢阅读身体健康。推销是一项艰辛的工作，保持身体健康对于营销员来说是十分重要的。精品文档放心下载爽朗的招呼。招呼意味着敞开自己的心怀接近对方，具有使对方快速应接的效果。谢谢阅读二、客户接待技巧谢谢阅读营销员手册——基础知识办事”而突然来访。若接待得当，业务就能顺利进行。1、迎接客人事先准备：确认5W1H（什么时间、在哪儿、和谁、迎接谁、干什么、怎么办）感谢阅读“欢迎光临”：起立，面向客人再次确认：哪个公司的哪位先生来了，来找谁，什么事情（视情而定）感谢阅读认真迅速应对注意事项：接待室应保持清洁。给客人领路时，应先跟客人说明将到哪儿去。让客人坐在上席，并告诉客人已经找到要见的人。上茶时，先敬客人。若要对方等候，要说一声“对不起，请您稍等××分钟。。谢谢阅读不要在接待室周围聊天，很容易被客人听到。其他人：看到同事在招待客人，要主动协助。即使是和自己无关的客人，也不应精品文档放心下载视而不见，而应主动点头致意。2．会谈时的仪表已让对方等候时，一定要向对方道歉。掌握时间。会谈时，要掌握好发言时间的长短。但不要让对方觉察到你在看时间。感谢阅读在与客人会谈时，尽可能排除干扰。公司内部有急事，联络应通过纸条传话。精品文档放心下载3、热情送客送客。要将客人送出大门，并一直看着客人走到看不见的地方为止。谢谢阅读送客之后。严禁客人一走就马上聊天或议论客人，以防客人回头听到。客人如有遗感谢阅读忘的东西，要立刻应对。三、电话应对方式“电话，对于从事营销的人来说，是必不可少的东西。但要使用好电话，必须学会积极的精品文档放心下载电话应对技巧。1、打电话前的准备：备好笔记用具和备忘记录用纸。事先再三确认对方的电话号码和姓名。事先整理好说话的内容和顺序。将与谈话内容有关的文件、资料、数据备齐待用。掌握好打电话的时机。2、如何给对方留下好印象端正打电话的姿势。自报姓名。表情诚恳，主动问候。发声有力、响亮。适度使用附和帮腔语。仔细听讲。善始善终。以问候致礼开始，以致礼道谢结束。不管在哪种情况下，都应在确认对谢谢阅读方已挂下电话后，再轻轻地放下话筒。3、在以下情况下应保持冷静对方不在的情况下营销员手册——基础知识“能不能麻烦转告一下××来过电话？”“麻烦转告一下××，我在×时再打电话过来。”在对方询问有何要事的情况下清楚地告知“为××事给您打电话。”在对方正忙着的情况下“看来您正忙着呢。我过后再给您去电话。”“对不起，耽搁您二、三分钟行吗？”“请问您什么时候有空？”再去电话时应说：“刚才在您正忙的时候打扰您，真对不起——”精品文档放心下载在通话中被切断的情况下无论是由自己挂过去的还是由对方挂过来的，都应立刻重挂，不要就此作罢。精品文档放心下载即使是对方的原因，也应加上一句：“对不起。4、如何电话定约会马上会面往往办不到，所以，通过电话事先约定会面时间是常有的事。感谢阅读首先，按常规做一番清楚的自我介绍。然后，明确说明为何想占用对方的时间。在不清楚同谁商谈比较合适的情况下，应当向最初接电话的人告明事由，并同他商精品文档放心下载量“想就××事同你们商谈，不知应与谁联系？”当欲与其商谈的对象不在时，要留句“请转告我来过电话，以便于日后再加联络。精品文档放心下载约会时，要逐一确认与约会有关的5个W和2个H事项（什么时候、在什么地方、感谢阅读与谁、就什么事、为什么原因、怎么谈，需要多少时间）”精品文档放心下载5、接电话的技巧好不容易快成交的买卖可能因为接电话怠慢而前功尽弃。电话铃一响马上去接。如果铃响了三遍，应说一句：“对不起。”谢谢阅读首先主动向对方问好。若对方先问候，则可精品文档放心下载选择在对方报出姓名后立即致礼问好。自报本公司的名称。做好备忘录。备忘录中应记清是谁打来的、为何事、何时打来的和谁接的等。感谢阅读防止踢皮球。即使不是承办者也要积极应对。最初接电话的人，有责任负责到底。精品文档放心下载准确地转达。在转达电话时，应先确认清楚对方的单位和姓名、对方想同本公司联谢谢阅读系的人、以及对方所要办的事。“注意易弄错的词语的使用。在使对方等候时的应对要领感谢阅读过后再从自己这边打过去；一般而言，即使对于那些“愿意等一下”的客人，也以精品文档放心下载一分钟为限度，一旦超过，就需要作出处理的判断。在对方问路时的应对谢谢阅读沿路标志物等，并加上一句“到时候要是还找不到，请随时来电话。”谢谢阅读四、拜访客户的技巧定期拜访客户，是营销员的基本工作之一。1、事先的准备事先定好约会。拜访客户应事先电话约好时间，并在拜访前再次确认。感谢阅读准备好与访问目的有关的资料和文件。凡是同会谈可能有关的资料等，都应事先备感谢阅读营销员手册——基础知识齐。了解客户情况。尽可能在与客户交谈之前，掌握对方的有关情况，如姓名及简历，谢谢阅读经营范围，在该行业中的地位、规模、影响，与竞争对手的关系，最近动向等。感谢阅读准备好谈话计划。事先检查一下在何时、何地、谁、何事、何故、如何、多少问题精品文档放心下载上，还有没有什么遗忘的。2、访问时的仪表我是公司的代表者。营销员在与客户接触时，要有自己是公司的代表者的自觉。应精品文档放心下载随时留心着装是否整齐，在刮大风、下大雨、烈日炎炎的日子要特别注意。感谢阅读准时赴约。加强时间意识，外出时，原则上都应该提前5分钟到达。谢谢阅读快到时要有紧张感。进公司的姿态。看到对方公司时，要目不斜视地走进去。在传达室时，主动向对方感谢阅读介绍自己并告诉对方自己要见哪个部门的哪位先生，然后安静地等待。得到答复后精品文档放心下载精品文档放心下载传达时，把名片交给离门最近的职员手中，说明来意，请对方介绍。谢谢阅读3、等待的礼节有人领着参观、带路时。听从向导的指示，别东张西望。在通过办公室时，要尽可感谢阅读能快走，以免给周围的人添麻烦。遇到别人的目光时，别忘了点头示意。一个人走谢谢阅读向所指定的场所时别抄近路。安静地等待。即使是对方随便放置的东西也不要触摸或注视。两人一齐访问时，别精品文档放心下载在等待的时间内商量事情。在等待客户接见的时间里，准备好资料和名片。对方端精品文档放心下载出来的茶可以喝但不要都喝完。觉察到对方的动静时，要做好立即应对的准备。感谢阅读4、见面时的礼节立刻起立。如果知道对方要进来时，应马上起立，以端正的姿势等待。精品文档放心下载交换名片。介绍的方法。若一个人出访，可边递名片边自我介绍。若多人出访，则由职务低的谢谢阅读或事先负责联系的人负责介绍。介绍时，按职位高低由高到低依次向对方介绍，在感谢阅读介绍过程中，简要地向对方介绍一下已方各人的经历等效果可能会更好。被介绍的感谢阅读人在被介绍完之前，要微笑着等待，在被介绍时，应简单地与对方人员打个招呼。谢谢阅读5、谈话时的仪表坐下的时间和姿势。应在对方说“请坐”后或对方坐下后再坐下。坐着时严禁深深精品文档放心下载地埋在沙发里，应端正地坐，身体稍微前倾，能立即起身站立。感谢阅读茶和烟。对方说“请”以后，不必客气，可根据需要饮用。若对方喜欢抽烟，则因感谢阅读主动给对方递烟；若对方不抽烟，则自己一定不要抽烟；对方的敬烟，最好谢绝。感谢阅读资料的使用。在谈话过程中，若递给对方资料，要放在对方容易看的位置；在解释感谢阅读资料内容时，不要用圆珠笔等指点资料内容；要认真地收好对方给的资料，不要把感谢阅读自己的资料放在对方资料之上。言行态度须谦虚。无论自己处于何等优越的地位，也要保持谦虚的姿态。遇到自己谢谢阅读不明白或无法作出判断的问题时，应把这一点如实告诉对方，模棱两可的态度也是谢谢阅读令人讨厌的。6、告辞时的仪表不要久留。访问者应事先算好时间，主动告辞。或根据对方的神态，适时告辞。谢谢阅读认真整理资料。不要随便把资料堆在一起放在公文包里，而应认真整齐地放入。感谢阅读礼貌告辞精品文档放心下载若对方一定要送，则没有必要生硬地拒绝，说“还特意来送，谢谢。”精品文档放心下载营销员手册——基础知识谨慎私语。严禁在回去的电梯或走廊中窃窃私语，因为也许会被该公司的人听到。精品文档放心下载五、沟通技巧精品文档放心下载沟通的目的是为了取得对方的理解与支持，即使对方按我方的意图采取相应的感谢阅读行动。1、积极沟通的要点多听少说。在沟通过程中，对方“接受了什么、如何接受的”比你“向对方表达了感谢阅读什么“想表达什么”更重要。如果想向对方传达什么，请首先从“听”开始。对感谢阅读方的话和自己的话以6∶4或7∶3为好。多站在对方的角度看问题。彼此多站在对方的角度看问题，有助于相互间的沟通。谢谢阅读保持开朗的心情。不局限于自己的看法、观点，敞开心怀，则许多事情就会变得容谢谢阅读易理解。而且，如果自己坦诚相见，对方也很可能采取同样的态度。重要的是自己精品文档放心下载要保持心情开朗、积极向上。提高沟通能力。在时间有限的沟通中，彼此理解是非常难的事。为了提高沟通的效精品文档放心下载果，要积极地磨练沟通的技巧。2、说的艺术要有勇气开口。只有当你把心里想的表达出来时，才有可能使对方了解你的意图。感谢阅读态度诚恳。当双方坦诚相待时，才能消除彼此间的隔阂，求得对方的合作。为此，谢谢阅读应敬重对方，以明朗的态度、关切的心情，使用柔软的语言，避免多余的口头禅。感谢阅读选择合适的时机。沟通要选择合适的时机，不要在对方忙于卸货或结账时与对方谈精品文档放心下载业务。面临这种情况时，应先帮对方卸货或耐心等待。创造良好的气氛。万事开头难。应通过相互介绍、交换名片、握手致意等手段先消感谢阅读除彼此间的陌生感，然后通过递烟、宴请等方法或以对方所关心的事为话题，寻找精品文档放心下载共同语言，从而形成良好的沟通气氛。努力掌握更多的和对方共同的话题。谢谢阅读目的明确。为了有效地利用宝贵的时间，在正式进入议题后，有目的地说话是很重感谢阅读要的。必须事先明确“为了什么谢谢阅读表达完整准确。要力求完整准确地表达自己的意思。为此，要根据对方的具体情况感谢阅读确定自己表达的方式和用词；选择准确的词汇，避免模糊用语；对重要的地方要加谢谢阅读上强调性说明；借助手势、动作、表情等帮助思想和感情上的沟通。谢谢阅读注重双向沟通。由于信息接受者容易从自己的角度来理解信息而导致信息的误解，感谢阅读谢谢阅读积极地进行劝说。为了取得对方的理解和支持，应从对方的立场加以开导，晓之以感谢阅读理，动之以情，诱之以利。要控制自己的情绪，尽可能开诚布公地进行交谈，耐心感谢阅读地说明事实和背景，以求得对方的理解。耐心地聆听对方的诉说，不拒绝对方任何精品文档放心下载有益的建议、意见和提问。3、听的技巧倾听的技术对于进行有效的沟通来说与说同样重要。谦虚的态度。创造真诚和信任的气氛，让对方觉得可以自由发表意见。感谢阅读端正“听”的姿态。要以稍稍前倾的姿态听对方说话。别倚着扶手、抱着双手、眼精品文档放心下载睛乱转。听对方谈话时，要直视对方的眼睛，迎合对方的视线。精品文档放心下载用“心听。倾听是一种完整地获取信息的方法，听包含了四层内容，即听清内容、谢谢阅读注意要点、理解含义、掌握精髓。这就需要排除干扰，集中精力，开动脑筋。要克感谢阅读服心不在焉的现象。可一边听，一边观察对方的表情、态度和举止等方面细微的变谢谢阅读营销员手册——基础知识化，从而推断出对方的真实意图。明示反应。对对方的话要作出反应，同意的点点头，有不同观点时多提问，这不仅感谢阅读表明你在听对方说，而且可进一步加深交流。注意记录5085％精品文档放心下载将被忘却。因此，请养成做记录的习惯。要预先准备好记录本，在谈话过程中敏捷精品文档放心下载地进行有无记录必要的判断，事后要尽早地进行记录整理。谢谢阅读保持耐心。在对方说话时，集中精力听到最后是关键。若要中断谈话，须注意把握感谢阅读时机，用适当的措词慢慢过渡并结束谈话。不要随意打断对方的发言。有争议或反感谢阅读对对方观点时要注意语气委婉，以免对方起戒心；要避免争吵，不要发火。生气的感谢阅读人常误解对方的意思。不要多嘴！这是最重要的，其它的一切都取决于此。4、若干商业交往技巧（１）提问的要点：作易答的提问，即从对方能够立即回答或易积极地说“对”的问题开始，绝不能使谢谢阅读对方一开始就为难。别连续发问，过多地连续发问，易使对方产生被盘问的错觉，从而马马虎虎回答。精品文档放心下载作易懂的发问，避免使用对方听不懂的外来语、专业用语，以免对方产生自卑感。感谢阅读一次只提问一件事情，在两个提问之间留出约15秒间隔。精品文档放心下载注重提问方式。（２）商品说明方式：研究需求。必须充分研究对方的需求，每一位客户的具体需求不同，同一商品的魅精品文档放心下载力自然也不同。善用资料。要善于利用一些宣传资料，以引起对方的兴趣。谢谢阅读比较