沃尔沃初赛集训营

初赛集训营目标objective

01STEP深入了解沃尔沃品牌的核心价值并有效传递02STEP补强工作短板，提升销售技能03STEP

强化辅导，提升素养，为大赛晋级做好准备通过本次培训，使学员：3目录content12345产品介绍技巧需求分析技巧客户接待技巧品牌价值传递异议处理技巧导航navigation本章包括以上内容传递品牌价值的目的及意义普通品牌与豪华品牌沃尔沃与其他豪华品牌的差异性沃尔沃品牌结构解读1234品牌价值传递品牌价值传递传递品牌价值的目的及意义到了现代品牌是指组织及其提供的产品或服务的有形和无形的综合表现，其目的是借以辨认组织产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。品牌的英文单词Brand，源出古挪威文Brandr，意思是“烧灼”。人们用这种方式来标记家畜等需要与其他人相区别的私有财产。到了中世纪的欧洲，手工艺匠人用这种打烙印的方法在自己的手工艺品上烙下标记，以便顾客识别产品的产地和生产者。这就产生了最初的商标，并以此为消费者提供担保，同时向生产者提供法律保护。什么是品牌，品牌起源是什么？品牌价值传递传递品牌价值的目的及意义品牌价值是指品牌在某一个时点的，用类似有形资产评估方法计算出来金额，一般是市场价格。也可以说是品牌在需求者心目中的综合形象。品牌价值既可以是功能性利益，也可以是情感性和自我表现型利益品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产1它的载体是用以和其他竞争者相区分的名称、术语、象征、记号2增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象3品牌价值是什么？品牌价值传递传递品牌价值的目的及意义品牌价值传递的意义？优质忠实对于公司自豪提高积极性待遇优厚对于员工高品质功能利益体验表现生活方式，价值感更易于从无数相似产品中选择对于顾客品牌价值传递普通品牌与豪华品牌日常生活中你怎么看待这些品牌？VL品牌价值传递普通品牌与豪华品牌品牌的力量知名度独特性喜爱度信赖度与众不同独特稀缺值得信赖历史悠久知名度高令人向往令人喜爱动人故事普通品牌与豪华品牌的共性与区别？品牌价值传递沃尔沃与其他豪华品牌的差异性科技实力创新精神驾驶乐趣运动精神身份地位大师精神品牌价值传递产品重点ProductFocus坚持不断创新科技IntuitiveInnovations北欧豪华设计ScandinavianDesign一流安全和环保性能SafetyandEnvironmentalPerformance我们充分了解您需要的Weunderstandyou我们保护您所关爱的Weprotectwhat’simportanttoyou我们让您感受不同Wemakeyoufeelspecial品牌本质BrandEssence“以人为尊”的北欧豪华汽车ScandinavianpremiumCarsthatDesignedAroundPeople创新科技InnovativeTechnology健康安全环保Safety&HealthyEnvironment

Protection高品位生活Wellbeing

life拥有独特品位，重视健康安全的智慧型新富人群TheIntellectsNewRichEliteswholoveHealthyandsafe,withGoodTasteoflife品牌属性BrandAttributes核心顾客Coreconsumer品牌承诺BrandpromiseChinaMarket沃尔沃品牌结构解读品牌价值传递思考与讨论在日常销售工作中，我们是如何向客户有效传递品牌核心价值的？（总结分享日常展厅工作中好的MOT：话术、动作、案例都可，关键如何体现体现品牌价值，体现以人为尊）导航navigation本章包括以上内容客户接待技巧客户接待的目的意义客户接待的准备客户接待技巧实战模拟演练1234品牌价值传递客户接待的目的意义通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。1客户期望值标准流程执行目的2能够在展厅门口或进展厅后主动迎接客户；有宽松的看车环境，销售顾问保持合适的距离；有问题时，能够马上找到销售顾问。受到礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁；在接待的过程中拒绝外界干扰。选购时销售顾问的态度始终保持一致，答应的事情必须要办到。品牌价值传递客户接待的准备人员的准备物品的准备车辆的准备知识的准备接待的准备感染拉近客户距离增加品牌形象体现专业性提升产品与服务价值品牌价值传递客户接待的准备好的开始时成功的一半——第一印象很重要！男士篇头发：短发并保持干净、整洁。禁：留鬓角。

脸部：注意清洁，并经常剃须。

指甲：短、干净。禁：长或脏的指甲。

衬衫：衬衫领口干净，系统一领带。

服装：穿着整洁、干净，搭配得当；裤子烫出裤边。扣子完好，并扣整齐。禁：口袋放过多物品袜子：黑色或深色袜子。

鞋子：与服装相配色的皮鞋，并保持干净

女士篇发型：短发或束发，禁：染奇异的颜色或怪异发型。

饰品：只戴婚戒。禁：夸张、前卫的饰品。

妆容：淡妆；禁：浓装、前卫妆。

指甲：短、干净、透明色甲油。禁：长或脏的指甲、艳色的甲油。

服装：制服套装熨烫平整，禁：口袋放过多物品袜子：丝袜浅色无破洞。

鞋子：与服装相配色皮鞋，禁：不干净。

品牌价值传递客户接待技巧听觉：・声音・节奏・音量・谈吐・坏习惯・等其他：・话题・信息・等视觉：・仪表・气氛・着装・表情・肢体语言・视线・态度

・等品牌价值传递客户接待技巧表情身体语言眼神目光站姿&移动鞠躬&握手递名片表情放松、自然微笑——真诚地点头——时常的双向沟通，单向感染情绪品牌价值传递客户接待技巧目光自信、坚定、亲切关注客户及随行人员环视全体时看“大三角区”凝视个人时看“小三角区”与表情、肢体相配合·表情身体语言眼神目光站姿&移动鞠躬&握手递名片品牌价值传递客户接待技巧表情身体语言眼神目光站姿&移动鞠躬&握手递名片身体180度面向客户，略前倾抬头、挺胸、收腹、收下颌、双脚与肩同宽（女性则站丁字步）两肘置虚空，双手自然放置在腹前，或交叉重叠（左上右下）。步伐稳健、步距适中步速与语速相匹配品牌价值传递客户接待技巧表情眼神目光站姿&移动鞠躬&握手递名片身体语言行礼时，立正站好，保持身体端正面向受礼者，距离为两三步远以腰部为轴，整个肩部向前倾１５°以上（一般是６０°，具体视行礼者对受礼者的尊敬程度而定），同时问候握手根据不同对象，掌握力度、姿势、顺序品牌价值传递客户接待技巧身体语言表情眼神目光站姿&移动鞠躬&握手递名片主动在第一时间递交名片并自我介绍双手递上，身体略微前倾，名片正面朝向客户微笑向客户征问索取名片，用敬语收到客户名片先道谢，读出客户职位名称，并适度赞美，郑重放置字句段章品牌价值传递客户接待技巧声音语言表达品牌价值传递客户接待技巧声音语言表达字句段章正确的发声方法音量音长语音：字正腔圆品牌价值传递客户接待技巧节奏与停顿语速语气语调：抑扬顿挫声音语言表达字句段章品牌价值传递客户接待技巧善用单句思路清晰流畅通俗化、口语化、生活化能通过语言体现关怀、拉近距离，让客户感觉到平易近人声音语言表达字句段章声音语言表达字句段章品牌价值传递客户接待技巧谈吐幽默，出口成章……共同话题，旁征博引，例如：官方数据、权威案例、名言佳句、成语修辞、寓言典故……品牌价值传递客户接待技巧思考分享与总结：在展厅客户接待中，还有哪些技巧方法可以拉近与客户的距离，使客户尽快进入舒适区，促进销售进程。展厅外的主动引导……第一时间的主动问候与寒暄……随行家人伙伴的温暖关注……引导入座的饮料关怀……疑问、咨询的亲切解答……请根据刚才所学的接待技巧，各组分组选派学员，进行展厅客户接待的实战演练并进行点评？实战模拟演练演练与点评导航navigation本章包括以上内容需求分析技巧需求分析的目的意义客户需求引导技巧客户沟通中的倾听客户需求与产品介绍的思路衔接1234以顾问的专业方式，收集客户对于车辆的主要需求和真正需求，为后续有效的产品介绍做准备。1客户心声标准流程执行目的2销售顾问能站在客户角度考虑问题，不急于把车销售出去，在与销售顾问沟通中感觉很轻松舒适。销售顾问是客户购车的顾问，能够根据客户的需求推荐真正合适的车型，不会强买强卖。需求分析技巧需求分析的目的需求分析技巧客户需求引导技巧请思考：客户告诉我们的需求都是真的吗？我们对需求的提问有逻辑顺序吗？对于客户的多种需求，我们该如何处理？需求分析技巧客户需求引导技巧01收集客户信息及基本需求02挖掘基本需求背后的原因03通过基本需求背后原因，引导出深层需求前提：客户的充分信任04总结归纳客户需求，并最终与客户确认需求分析技巧客户沟通中的倾听

不要过分地向顾客展示你的才华。成功销售的一个秘诀就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。——乔•吉拉德

需求分析技巧客户沟通中的倾听通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉，正真把握客户真实需求。眼假装听，思路游离耳有选择性地听心专注地听口积极倾听听而不闻……需求分析技巧客户沟通中的倾听1234有效倾听客户说话时不打断引导客户畅所欲言听清楚客户表达的观点从观点中提炼出需求积极提问，避免误解适时地表达自己的意见，并寻求认同谈话过程中适度的肯定客户通过语言、眼神、动作传递对客户的尊重需求分析技巧客户需求与产品介绍的思路衔接产品特性客户需求我喜欢外观时尚动感的车我想要加速特别快的车我认为一台车的安全是最重要的我喜欢在车内享受音乐……动力性操控性安全性舒适性科技性……客户需求最终都可以联系到产品的相关特性,关键在于销售顾问是否做好了准备,是否掌握各产品特性中可以介绍的产品卖点，再根据客户关心的产品特性进行介绍。思路衔接导航navigation本章包括以上内容产品介绍技巧产品介绍的目的意义产品介绍技巧产品介绍中的品牌标准传递需求分析与产品介绍模拟演练1234针对客户需求并结合产品特性来介绍我们的产品卖点，使客户对我们产品产生兴趣和信心。推荐真正适合客户的车型，并使客户认可。1客户心声标准流程执行目的2销售顾问专业知识丰富，可以解答有关车辆的任何问题，并能够使用通俗易懂的语言来向我们介绍。销售顾问对竞品车型有足够的了解，在对比时是客观公正的，不刻意诋毁竞品车型。销售顾问只需介绍车辆的主要卖点和我们感兴趣的方面。产品介绍技巧产品介绍的目的产品介绍技巧产品专业展示技巧EACFeature：拥有配置、技术或卖点FEngageinDemonstration：为客户操作演示功能使用Advantage：配置、技术或卖点的优势CustomerBenefit：配置、技术或卖点对于客户的利益品牌价值就豪华品牌来说，除了从产品理性层面打动客户外，更重要的是品牌价值专递与情感认同，从感性层面专递品牌标准。产品介绍技巧产品介绍中的品牌标准传递通过与客户的良好沟通，把握客户用车基本诉求，挖掘并引导客户核心需求。结合客户需求，针对性介绍产品卖点，从理性角度分析利益打动客户，说明产品满足其需求，强化信心！客户需求产品卖点产品介绍技巧演练与点评根据客户背景资料，请结合所学的知识点和相关流程技巧，分小组模拟演练需求分析及产品介绍两大流程。需求分析与产品介绍模拟演练导航navigation本章包括以上内容异议处理技巧异议处理的目的意义异议处理应对原则及步骤异议处理案例分享123品牌价值传递异议处理的目的意义以顾问的专业方式，第一时间解决客户疑虑，达成共识，更好的辅助销售，促进成交，共筑双赢，从而提升客户满意