门业夺单遇见客户谈判主动出击

门业夺单——临时遇见客户+临时谈判+主动【师座】韶关-门业- 有个工程，在一个QQ 接触到的，然后他就让我过去谈了，也给他们报价了，这是上个星期五的事，然后回来发周末的时候顺便感谢了他的推荐，当然运用了说的，跟他55分成，他虽然没有答应，可是却说了，只我要做好自己的本分，其它的他来处理。昨天下午我再次去了他们工地，发现在一大片的房子，吓我一跳，太多了，本来以为只是一几栋，没想到就光我能看到的标了字的都是到60多栋了，还有的没看到的，请问一下我现在要怎么跟这个单呢【师座】-电气- 这个客户是什么职务的？他真的利吗【师座】韶关-门业- 还没有跟他联【师座】-电气- 先市调清楚这个客户【司令】工程-川0- 对，客户什么职位，是工地上干什么的【师座】韶关-门业- 是他在群里发的消息，然后我就私回了他，第二天他就给我让我过去，说他们经理让我过去，比较急，打了好几个【师座】韶关-门业- 过去的时候那好多人，他说的经理也在，拍板权就是那经【师座】韶关-门业- 还不知道的那个人是什么职【师座】电力-豫2- 项目信息你都不清楚先从这个客户入手吧，你需要搞清楚几件1、采购的实际情况，是不是仅仅向你询价？因为这么大的工程，肯定有比较有实力的人盯着，这是非常重要的，你很有可能是在当垫脚石或者磨刀石【师座】韶关-门业- 聊过了，刚开始他以为我是厂家的【师座】电力-豫2- 那么他的本来想法【师座】韶关-门业- 他的意思是想直接跟厂家合【师座】-电气- 首先了解项目信息，然后了解真实的，避免受骗的可能【师座】韶关-门业- 后来我只能说我是厂家的代【师座】韶关-门业- 听他们说，目前好像只有一栋楼，门这一块好像是在40套左右吧，刚开始我给他推荐的是橡木门，1800左右【师座】电力-豫2- 然后就是摸清他在这次采购中的职位和作用，还有哪些相关人【师座】韶关-门业- 听那联系人说这栋楼好像的一个的，名字都告诉我了，只要我把这个单做好的话，后期有的我做【师座】-电气-( @韶关-门业-现在先做好市调工作【师座】韶关-门业- 决择权就是那个经【师座】韶关-门业- 决择权就是那个经【师座】电力-豫2- 比如，厂家的实力，公司的品牌自己其他资质要求等等，这些你都可以搞定【师座】韶关-门业- 这个没有问题，我也问一厂家，只要我能拿下来，他可以专门为我去弄一批木材来【师座】韶关-门业- 毕竟原木门能下几十套的话是蛮的【师座】韶关-门业- 我看些昨天拍到的看【司令】工程-川0- @韶关-门业-你去工地大门看看，什么施工企业，去问问门卫，是什么性质的，私人？国企？.....【师座】韶关-门业- 看看这些像是什么呢，我感觉像是办分大【师座】电力-豫2- 大家可以先把疑问或者需要了解的情况，发出来，然后解答，再来说思路和操作，不然信息不全，不好集中，也没针对性【师座】韶关-门业- 反正目前好像没有人进去过，因为那地方太偏了，就算从那里路过也看不到有这么多房子的，必须要进了一条小路才能看到【师座】韶关-门业- 听了们的语气就是那个他们口中的才是最终的拍板人，只要他说行就可以【师座】韶关-门业- 好像还是【师座】韶关-门业- 是的，那我去了两次，第一次去的时候他们经理不在，因为我有事所以先走了，当时还有另外两个人在，我让他们转告一下他们的经理，他说那就是【师座】电力-豫2- 现在你就先市调，了解这个项目的所有情况，采购时间，流程，相关人员，按照一般的项目销售做吧，从这个手，多和他聊聊，因为你给的信息不全，也不确定，大家出谋划策也有可能根本就不对【师座】韶关-门业- 我现在的意思就是要如何开始跟这【师座】韶关-门业- 因为是星期五下午才见过他们的，晚上才跟那人联系过，不能太频繁的联系吧，到时销售太明显【司令】工程-川0- 这种小工地，充其量项目经理也是打工我猜测就是私人包下来的工程，介绍你过来的哪个联系人，应该是私人那边的，项目经理或许不是决策人。所以哥们先弄清楚：公司情况、人物关系，这个搞定一个内线。如果能从工地的门卫下手，那更好，门卫一般待着时间长，多少了解一点，要想做得透彻，多去找些人问问，综合分析【师座】韶关-门业-()【师座】电力-豫2-，是的，我是想先从他这里入手，了解其它的相关信【师座】电力2-()这个时候不是模糊不模糊，惊不惊客户的【师座】电力-豫2- 因为这个项目前期信息你都不知道，大概采购时间你也不清【师座】韶关-门业- 我好像没有看到有门卫，他们现在办公的地方是两栋工程板【师座】韶关-门业- 没有啊，当时一群人在那里，谈完后那经理就让我先回去，到时再给我【师座】韶关-门业- 没有啊，当时一群人在那里，谈完后那经理就让我先回去，到时再给我【师座】电力-豫2- 最快的办法，就是单独约他出来做做，然后整个项目情况就知【师座】电力-豫2- 只需要他一个人就可以了，人多了解不到什么实质信【师座】韶关-门业- 哦，那要用什么样的理由约他出来呢，他不出【师座】电力-豫2- 看情况，可以说下午正好路过这里，晚上没啥事，一起【师座】韶关-门业- 因为我们都还没有任何关系【师座】电力-豫2- 或者你觉得他比较忙，下午不会在的话，可以提前打个【师座】韶关-门业- 问题是那地方是超级偏的，一般人是不会到那去的，这个理由【师座】电力-豫2- 你说出来了，是你该说的，他出来不出来，是他的事，没有万能的约出来，这次不行，下次再找【师座】南昌-雕塑- 你有多少时间来做这些工作【师座】韶关-门业- 好像从他们的中还是能感觉到有点急【师座】韶关-门业- 那我是不是要准备约他出来【师座】韶关-门业- 我有他的我QQ，都有【师座】韶关-门业- 我们的产品做出来都要一个月时【师座】韶关-门业- 因为他们想要的是原木类的，货期相对要长一【师座】南昌-雕塑- 他们想在什么时候下单？【师座】电力-豫2- 采购比较急的话，你就直接以工作名义约，说谈谈这个项目的情况，向老哥汇报一下我们的情【师座】南昌-雕塑-( @电力-豫2-这个可以【师座】电力-豫 你现在情况不清楚，采购时间不清楚，怎么缓【师座】韶关-门业- 好，那我下午给他信息，让他出来【师座】韶关-门业- 用还是QQ好【师座】韶关-门业- 还是直接【师座】电力-豫2- 先信息，后【师座】电力-豫2- 信息先出，半小时或者他们下班时间在给个【师座】电力-豫2- 约人不能以约，尤其是你不熟悉的情况【师座】韶关-门业- 这边没有厂【师座】韶关-门业- 有的全是跟我一样的经销【师座】韶关-门业- 是请他吃晚饭还是【师座】电力-豫2- 晚饭最【师座】韶关-门业- 对了，我看到他好像都是开着一台皮卡车到处跑，是不是采购【师座】电力-豫2- 所以，你都不清楚，咱们在这里怎么说，都是建立在猜测基础【师座】韶关-门业- 也才30左右的样子，他在信息中让我叫他小莫，估计还不【师座】南昌-雕塑-( @韶关-门业-你晚上约了他再了解了解情况吧【师座】电力-豫2- 赶紧搞清楚情况去，然后咱们针对你的问题，大家再好好讨【师座】韶关-门业- 哥们，我还没有约过客户出来吃过饭的，不知道【师座】韶关-门业- 找个好的理由，让他不好才【师座】电力-豫2- 了解信息也不能完全寄希望于一顿饭上，如果他一直不出来，你又会怎么做【师座】电力-豫2- 诚恳点，搜一下【师座】韶关-门业 好的，我现在【师座】电力-豫2- 除了吃饭，有机会的情况下多印证。比如次拜访的时候，经理不在，你就浪费了了解信息的机会，还是你叫了，他们告诉你他就 的。加油【师座】韶关-门业- )哥几个，刚给他发信息了，他说晚上要开会，让我5点左右过去他那里，然后他给我讲一下一些基本情【师座】-电气- )很不错的进展【师座】韶关-门业- 现在打听的情况如下1、那推荐人是采2、决择人是那个同时也是建筑公司的3、他们是东莞那边下来的公司，原因是他们的速度在东莞站不住脚，所以跑韶关来4、他们以45个小时完成一个涵洞，速度是超一5、他们公司主要是负责建筑这一方面的，包括修路，因为业主看中了他们的速度，所以委托让他们帮忙装修，时间5.1号就可以进家具类6、这个工地是以东莞投资，韶关出地的一个，名字就叫做莞韶城，到时将成为一些企业的办公点，每一栋都是分开来卖的，2000万左右，只卖给企业，不卖给私人7、现在要做的就是韶关的两栋楼房，一栋是办公，一栋是住宅，16号和17号8、明天将有另一家竟品从东莞下来，也是经人介绍的，好像跟我的性质是一样的，也差不多是经9、最终拍板就是明天10、他们曾经没有做过类似的项目，这是第一次，所以没有一些固定的供应11、付款方式是先到货，具体的还没12、他们的要求是速度、价格和质量面同时到13、暂时只先装修一【师座】韶关-门业- 14、每栋楼都是三层，一、二层办公，三层是住宅，每层是800多平方，每栋的门大概在36套左【师座】韶关-门业- 15、我们的厂家能在这么短的时间内按我这边的速度完【师座】韶关-门业- 我是提前把这些问题写过一遍的，然后大概的就记住了一些主要的问题，再去问他【师座】南昌-雕塑- 很【师座】韶关-门业- 哥几个，出出主意，我下一步要怎【师座】南昌-雕塑 明天就要拍板【师座】韶关-门业- 是的，明天一个竟品来了后估计对比一个价格方面就能确定了【师座】韶关-门业- 是的，也是那个经【师座】南昌-雕塑- 你跟见过几次【师座】韶关-门业- 就是上次见过【师座】韶关-门业- 我也跟那个说了，我这边的价格还可以再降点的，具体的看那竟品的报价了，反正我能比他低，他说晚上跟经理说一下【师座】韶关-门业- 那竟品他都不知道是【军座】-管道-志威 采购和关系如何【师座】韶关-门业- 这个没问，不过我问了他的话在经理面前怎么样，他说【师座】韶关-门业- 然后我也问了他，明天那竟品来谈的话他会不会在旁边，他说不一【师座】南昌-雕塑- 你为什么要说自己肯定比竞品低，而不是让他帮忙看看竞品的价格【师座】韶关-门业- 这个不用说他都懂的，因为我跟他55分的，降的太多了，咱们就没的分【师座】南昌-雕塑- 五五分，流【师座】韶关-门业- 如何有时间的话他会在旁边的，我让他看着他们的情况，随时给我【师座】南昌-雕塑- 我觉得你会有好消息【师座】南昌-雕塑- 不过，就怕竞品跟的关系硬【师座】韶关-门业- 应该不会的，因为他是从东莞过来的，没有我的优势呀，我是在本地的呀，服务各方面比他有优势【师座】韶关-门业- 他们曾经也没有过合作的，具体是不是有关系我就不清楚了【师座】韶关-门业- 他们曾经也没有过合【师座】韶关-门业- 这是第一次，这点我也有优【师座】苏州_机械_ 迅速查查东莞所有做门或者卖门的，打过去询【师座】南昌-雕塑 没必要做这个事了吧，都有人在内【师座】韶关-门业- 这个哪能查的到呀，东莞没有门业厂家的，厂家都是在【师座】南昌-雕塑- 自己的行业，价格还是能把【师座】电力-豫2- 天上掉的馅饼啊，真好，马上就采【师座】电力-豫2- 问什么你是和他谈，而竞品要和谈【军座】-管道-志威 所以说呀。竞品是找的什么【师座】南昌-雕塑- 怕竞品的关系太硬【师座】电力-豫2- 你要知道与他谈和与谈，对的决策有影响，有时候甚至是很【师座】韶关-门业- 那我感觉也是要的价【师座】韶关-门业- 只要我的价格有优势的话，成功机会是要高很多【师座】电力-豫2- 那直接还是让他直接谈，完后统一【师座】韶关-门业- 他晚上是要跟汇报我下午说的情况的，就是我的价格还可以再点【司令】工程-川0- 根据你的描述，这次客户采购的重点是急需+价格。人情这块固然重要，但临时打交道，做好第一印象，重点放在利益驱动上谈供货+货源，保证好你的货源稳定，和供货周期。你之前做过的客户，拿一些样板的，样板的合同、样板的安装。从加工开始。讲故事：某某客户是怎么怎么和合作的，用为证，没有，去网上搜一点，别暴露质量+品牌+价格，在当地，你的产品质量怎么保证？那样板客户、检验报告等数据作为表面工具。价格，你说你的价格在当地价格很低了，基本上别人都不敢接，那么哥们，你就从报价上+质量综合说辞。私对私：谈分成+送点当地小特产。目的是记住你，这次合作不成，还有下次，当作一个长期转介绍的客户维持下去。，对方谈降价不松口，你围绕付款方式、质量、、供货稳定、增值服务进行锤炼。和他盘旋住。总有一样你的优势把它激发出来。【师座】韶关-门业- 反正我能保证比竟品低，这点可不是每个厂家都有优势的，因为这种材料有分四个等级了，A级跟D级是相差好多的【军座】-管道-志威 以前有个项目，是这样的。搞定了采购，然后由采购安排各个厂家进去报价。然后采购只叫了我们，把竞品拦在了外面【师座】韶关-门业- 这个采购好像还没有那种权【师座】韶关-门业- 具体这个采购 是什么关系我也没好意思问，不过从一般情况来看不是亲戚也是朋友【司令】工程-川0-( @韶关-门业-，中午过来说说你项目根据的情 。相信美好的事情即将发生【师座】韶关-门业- 我正等着来说【师座】南昌-雕塑- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 上午给他去了【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 没有去啊，想给他打个的，不过现在还没【师座】电力-豫2- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 中午打个【师座】韶关-门业- 嗯【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 要我我也不回【师座】电力-豫2- 你的语气需要，我看完你的，觉得是在要求我们干什么事【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 好好准备准备，中午打个，咱们随时关注，加油@韶关-门业-【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 了解情况就可以，拴紧关【师座】韶关-门业- 【司令】工程-川0- @韶关-门业-你可以找你的一个朋友，去现场过去看看，冒充卖门的，把【师座】南昌-雕塑-( @工程-川0- 【司令】工程-川0- 【司令】工程-川0- 【师座】电力-豫2- 在要拍板的时候，在现场有很大优【师座】韶关-门业- 【司令】工程-川0- 你假装在工地附近徘徊，挂个拍，门、窗、建材之类的。不要单一产【师座】电力-豫2- 你中午打，聊完，最后说一句，看那个人怎么说和怎么分【师座】韶关-门业- 我现在有个想法，让那推荐人给我他们的，直接在中跟他来点悬念觉得这个行不【营级】青岛-工业品-徐 我觉得第一次要有利益驱动的，对方会有【营级】青岛-工业品-徐 【师座】韶关-门业- 没有，他只是让我留了个【营级】青岛-工业品-徐 嗯，经常遇到这种问题，第一次见面，对方不愿给，害怕被骚扰，哥几个有啥好的？【师座】南昌-雕塑- 我们每次跟客户讲完专业后都会问客户要，一是方便联系，二是有情况好【师座】南昌-雕塑- 经常会以为客户找资料，找为由，留下客户号，【师座】南昌-雕塑- @南昌-雕塑-，嗯我觉得你这个方向是对的【营级】青岛-工业品-徐 应该是想给对方做点什么，才有机会让对方把给【师座】南昌-雕塑- 是的，为客户找资料啊，找啊，这是我们行业最好的理【营级】青岛-工业品-徐 所以结合上面师兄说的，多去几次，66之后，会找到做增值服务的机【师座】韶关-门业 【师座】韶关-门业- 想把他拉入到这件事情当中，给他一点成就感，可是他就是不说出来【师座】韶关-门业- 【军座】-管道-志威 @韶关-门业-从看，好像还没绑到一起【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2-( @韶关-门业-什么意思？经理就是么？【师座】韶关-门业- 【司令】工程-川0- 大伙看看的问【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- @韶关-门业-，不在现场的是你的中间商？【司令】工程-川0- @韶关-门业-你不用关心竞品的报价如何如何，你只要突出你的优势：质【师座】电力-豫2- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 客户的报价，做一下对比，这样的话估计他还会再给我之类的，那是不是【营级】青岛-工业品-徐()@韶关-门业-，可不可以直接说，等对方价格出来，你再努努力，争取比【营级】青岛-工业品-徐 【营级】青岛-工业品-徐 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【营级】青岛-工业品-徐 【营级】青岛-工业品-徐 【营级】青岛-工业品-徐 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 现在是两眼一抹黑，什么都不知道，唯一一个员也没法传递，而且下午要【营级】青岛-工业品-徐 【师座】韶关-门业- 【营级】青岛-工业品-徐 【军座】-管道-志威 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【营级】青岛-工业品-徐 【营级】青岛-工业品-徐 【师座】韶关-门业-( 55分的了【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫 【师座】电力-豫2- 速了解，或者和直接【军座】长沙-钣金- 【师座】电力-豫2- 【师座】-中介-开强 【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 等机会，要让知道你过去【师座】电力-豫2- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 现在那都知道我的情况了，他也不可能当场拍板的了，如果他不知道的话【军座】-管道-志威 不过，竞品和关系不哦【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 你去了，只是多一分希望或者加一分【师座】电力-豫2- 【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 推荐人只跟我，好像也是一个朋友介绍过去的，具体怎么样他也不清【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 没有什么损失，可是有竟品在那里我以什么出现【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 【师座】电力-豫2- 【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 好，你【司令】工程-川0- 【师座】电力-豫2- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 相当于做我的背后靠山，不可以直接让他们【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 家直接拍板的话，也可以我之前的报价【司令】工程-川0- 【师座】韶关-门业- 【师座】韶关-门业- 嗯，问题是要找个理由接触到才行【司令】工程-川0- 厂家喊吧，没多远的事情，你就说厂家来