商务谈判第一组课件

2016吉利收购沃尔沃目录案例回顾1谈判关系及利益3谈判环境2总结5谈判方案策划4案例回顾1谈判环境2双方背景浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，09年资产总值超过170亿元人民币，连续九年进入中国企业500强，连续七年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。吉利旗下品牌有全球鹰、帝豪、英伦，分别代表了不同的品牌诉求。吉利双方背景沃尔沃，英文名为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，由沃尔沃集团和沃尔沃汽车公司共同拥有。沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。沃尔沃双方谈判动机目的改变形象战略转型处于经济压力技术升级沃尔沃历史使命已完成品牌核心价值升级战略性出售吉利沃尔沃谈判双方优劣势分析1、吉利财务状况好2、吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕3、在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案1、吉利缺乏高端品牌管理经验2、文化上的差异福特公司1、沃尔沃百年历史和高端品牌形象2、沃尔沃完备的经销商团队1、受经济危机的冲击2、能源问题3、福特债台高筑。4、沃尔沃经营不善谈判关系及利益3双方关系“吉利主要市场覆盖在中国，并且一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司，走的是国际路线，并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司，并于2003年初正式投产。因此，在中国市场上属于竞争关系。

而现在吉利要向国际化发展，同时，正要步入高端市场，无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。与此同时，福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久，并为此做了无数努力，因此双方合作关系的建立符合市场趋势。”12各方利益吉利：吉利收购沃尔沃，可以获得沃尔沃的部分技术支持，并借助沃尔沃的国际品牌影响力提升品牌形象使吉利国内品牌国际化，吉利若收购沃尔沃，其对应的层面是通用、福特等跨国集团，在国内市场也是与合资企业有平等的地位和更好的认可度。还有可以获得先进的管理经验，把先进的技术和管理理念引入中国，对于吉利来说，不仅可以有效弥补资本，也可以让吉利做大做强。

沃尔沃：依靠吉利资金的介入，沃尔沃可以摆脱破产危机，并且可以利用吉利在中国以及世界的知名度和品牌影响力来提高自己的品牌影响力，同时沃尔沃也可以获得吉利的技术支持，改善自身的产品缺陷和获得广阔的中国市场扩大生产规模、降低生产成本。谈判方案策划4前期谈判

前期主要在摸清对方情况，多向对方提出问题，探询对方的实际需要和实际担忧，同时不失时机的表明我方的优势和核心利益所在，在能够满足对方需求和减轻对方担忧同时维护我方核心利益。

方案一、坦诚式开局策略，综合自己的身份、对方的关系、当时的谈判形势等因素向对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

方案二、进攻式交流策略。当发现对方在制造低调气氛时，通过语言或行为来表达强硬姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心里优势，使得谈判顺利的进行下去。

中期谈判主要在最大限度维护各自的利益下，提出更多的解决方案，实现共赢，对某些无法实现双方利益最大化的问题上，寻求一个平衡方案。步步为营的策略：抓住沃尔沃连年亏损这一事实，层层推进，充分利用了自己在谈判中的优势地位，大幅压价。情感策略：强调对谈判方的尊重。福特是美国汽车及底特律工业尊严的捍卫者,应该最大限度地满足了福特的要求：对沃尔沃内部，保留沃尔沃单独的运作体系，不干涉沃尔沃的运营管理，高管团队给予保留，对工会承诺不转移工厂和不裁员。不损己又利人，满足对方需求和减轻对方担忧。扬长避短策略：吉利是个名不经传的公司，福特和沃尔沃拥有大量共享技术和专利，由于担心技术为竞争对手所用，因此福特并不热衷于将沃尔沃出售给大型汽车集团，以免增强对手竞争实力。因沃尔沃卖给吉利是福特的最佳选择。让步策略：保证让沃尔沃还是走它原来的高端路线，而不会成为世界工厂中的一个组装车间。把握底线：适时折中调和，报价时以资料作支撑，以理服人充分解释己方所期望价格的原因。后期谈判主要在选择的方案上尽可能继续优化，加入更多的有效措施，以实现更好的利益提供更多的可行性措施:1给予管理层和重要技术人员一定的股权，以工资换股权，一方面可以增加工人的利益分红，另外一方面也可以降低吉利收购后的现金压力2.沟通方式上可以不断创新，迎合信息时代要求，在沃尔沃公司和吉利公司同时设立信息交流部定期举办中西方人员交流活动

达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。制定应急预案

总结5

1、遇谈判僵局该如何处理？

先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、当对方在我方的漏洞中借题发挥。

其实这种做法是一种无事生非，有伤感情的做法，不适合在商务谈判中运用。但是当对方用到了此方法的时候，我方就要及时的应对。但是，如果对方不是故意的刁难我方，我方只要旁敲侧击的，不要直截了当的职责对方，往往可以让对方知错能改，主动的与我方合作。

3、对方在沃尔沃的核心技术使用、转让上设置限制条件？

是否收购沃尔沃，多少钱收购还要看能够获取多少沃尔沃的核心技术，这是在谈判中要争取的一点。汽车制造涉及了许多高新技术，为了保障自己的利益，东道国政府、被收购企业及以工会为代表