商务谈判教学大纲精编版

……………最新资料推荐…………………《商务谈判》课程教学大纲授课专业：市场营销学 学时：48 学分：3一、课程性质：《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，商务谈判是市场营销专业商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。二、教学目的：通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺不断提高将来在商务活动中的素养。三、教学时数分配：序号1教学内第一章容导论课堂讲授2实践教学2第二章商务谈判概述43第三章商务谈判的内容224第四章商务谈判中的思维、心理和伦理425第五章商务谈判的准备46第六章商务谈判的过程227第七章商务谈判中的价格谈判228第八章商务谈判签约49第九章商务谈判的策略2210第十章商务谈判的沟通411第十一章商务谈判礼仪与礼节2212第十二章国际商务谈判414合计36121……………最新资料推荐…………………四、教学方式：课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。五、参考阅读篇目：《国际贸易谈判》杨逢明对外经济贸易大学出版社2001《国际商务谈判》黄卫平机械工业出版社20081月（第二版）2007六、教学内容：第一章第一章导论教学要求：1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素；2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。教学要点：第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。*案例分析第二章商务谈判概述教学要求：1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准；2、掌握商务谈判的职能；3、了解商务谈判的程序与模式。2……………最新资料推荐…………………教学要点：教学要点：第一节商务谈判的概念、特征与职能第二节商务谈判的程序与模式第三节商务谈判的原则与成败标准**案例分析第三章商务谈判的内容教学要求：1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。教学要点：教学要点：第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容第二节技术贸易谈判一、技术与技术贸易三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判3……………最新资料推荐…………………四、合作谈判*案例分析第四章第四章商务谈判中的思维、心理和伦理教学要求：1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。教学要点：教学要点：一、观念思维四、策略变换方法一、谈判心理禁忌二、谈判中的心理战二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征*案例分析第五章第五章商务谈判准备教学要求：1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成4……………最新资料推荐…………………以及谈判计划的制定。3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。教学要点：教学要点：第一节商务谈判背景调查一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置*案例分析第六章第六章商务谈判过程教学要求：1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。教学要点：教学要点：第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略5……………最新资料推荐…………………一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理一、商务谈判终结的判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式*案例分析第七章第七章商务谈判中的价格谈判教学要求：1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。3、商务谈判让步方式的组合原则。教学要点：教学要点：第一节报价的依据和策略一、影响价格因素三、价格谈判的合理范围四、报价策略一、价格解释二、价格评论二、讨价策略三、还价策略6……………最新资料推荐…………………四、讨价还价中的让步策略*案例分析第八章第八章商务谈判签约教学要求：1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容；2、掌握商务谈判中合同的签订。3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。教学要点：教学要点：第一节合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止五、涉外商务合同纠纷的处理第三节合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核三、签字仪式的安排和交际交往**案例分析第九章商务谈判策略教学要求：7……………最新资料推荐…………………1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。；2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。教学要点：教学要点：三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型一、开局阶段策略第三节商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略第五节商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型”谈判对手的策略二、对待“固执型”谈判对手的策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略*案例分析8……………最新资料推荐…………………第十章第十章商务谈判沟通教学要求：1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。2、掌握商务谈判中的沟通类型。3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。教学要点：教学要点：第一节商务谈判中的语言沟通一、商务谈判语言的类型二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用四、商务谈判语言沟通技巧第二节商务谈判中的行为语言沟通一、商务谈判行为语言的作用二、商务谈判行为语言的观察与运用三、商务谈判交往空间第三节商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的特征和原则二、商务谈判文字处理技巧*案例分析第十一章第十一章商务谈判礼仪教学要求：1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。教学要点：教学要点：9……………最新资料推荐…………………一、迎送礼仪五、签约礼仪六、其他礼仪一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节五、服饰礼节六、其他礼节*案例分析第十二章第十二章国际商务谈判教学要求：1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。2、掌握中西方商人谈判过程中存在的