房地产销售人员培训演示稿

销售人员专业知识

培训教材RISESUN第一讲房地产基本概念

房地产的概念房地产业的概念及内容房地产所具有的特点房地产的开发过程RISESUN土地的基本概念土地的类型

开发用地的获取土地的使用权及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”RISESUN第二讲建筑基本知识基本概念建筑类型建筑结构建筑布置形式（特点）建筑风格RISESUN第三讲规划设计基础知识基本概念住宅规划设计基本流程户型设计的基本流程设计阶段的划分设计图纸的基本种类RISESUN第四讲房地产综合知识前期工作市场推广项目环境项目产品市场分析项目优劣其他方面

RISESUNA房产的分类：

住宅类和非住宅类B住宅类分为：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。补充概念RISESUN商品房的分类A按商品房的性质来分

居住商品房和非居住商品房B按商品房价格来分

平价商品房和市场价商品房C按销售对象来分

内销商品房和外销商品房RISESUN房屋预售的条件A“五证”齐全B工程建设投资达到25%RISESUN“五证”是指A土地使用权证（简称：土地证）B建设用地规划许可证C建设工程规划许可证D建设用地许可证E商品房预售许可证RISESUN第五五讲讲看看图图知知识识施工工图图户型型图图RISESUN第六六讲讲面面积积及及计计算算原原则则面积积的的概概念念面积积的的计计算算原原则则面积积的的计计算算RISESUN第七七讲讲合合同同条条款款及及签签订订合同同的的类类型型合同同的的条条款款解解释释合同同签签订订的的注注意意事事项项RISESUN第八八讲讲银银行行按按揭揭银行行按按揭揭的的概概念念银行行按按揭揭的的流流程程办理理按按揭揭的的费费用用办理理按按揭揭的的条条件件按揭揭款款项项的的计计算算按揭揭的的年年龄龄要要求求RISESUN第九九讲讲类类比比楼楼盘盘分分析析类比比楼楼盘盘的的信息息收收集集类比楼盘盘的案例例分析RISESUN第十讲销销售基基本流程程前期准备备工作销售基本本流程销售工作作执行流程程前期宣传部署署工作流流程RISESUN第十一讲讲客客户问问答A电话问答答B现场问答答经典时代代RISESUN第十二讲讲市市场调调研与分分析市场调研研的价值值市场调研研的模式式市场调查查的研究究市场调查查的基本流程程RISESUN房地产的的开发过过程一、建设设用地的的确定二、可行行性研究究三、勘察察、规划划、设计计四、土地地平整及及拆迁五、开工工建设六、竣工工验收七、维修修与管理理市场推广广、销售售返回RISESUN什么是房房地产?房地产是指土地上上的房屋屋等建筑筑物和构构筑物,是房产和地产两种财产产的总称称.房地产又又称为返回不动产RISESUN房产和地地产的定定义房产：是房屋的的社会形形态，主主要是指指在法律律上有明明确权属属的房屋屋商品，，它包括括全部土土地房屋屋建筑物物。地产：并非泛指指全部的的土地，，而是法法律上有有明确权权属关系系的，并并能给所所有者、、经营者者和使用用者带来来相应的的经济效效益的建建设用地地。返回RISESUN房产的分分类房产分为为：住宅类和和非住宅宅类住宅类分分为：商品房和非商品品房返回RISESUN什么叫商商品房？？由房地产产开发公公司综合合开发，，建成后后出售的的住宅、、商业用用房以及及其他建建筑物。。按性质来来分：居居住和非非居住按价格来来分：平平价和市市场价按销售对对象分：：内销和和外销返回RISESUN房地产业业是指从事房地地产开发发、经营营、管理理的行业。它包括土土地的开开发、经经营、管管理、房屋的开开发建设设、买卖卖、租赁赁、维修等。返回RISESUN房地产的的特点A是价值大大、集约约化的商商品B价格差别别比较大大C市场需求求弹性大大D安全性、、保值性性的商品品E具有一般般商品的的流通过过程返回RISESUN开发用地地方面的的概念开发用地地的获取取方式土地的““三通一一平”土地的““七通一一平”土地使用用权的年年限范围围返回RISESUN土地的类类型工业用地地商业用地地公用事业业用地交通运输输用地住宅用地地行政机关关用地绿化用地地军事用地地其他用地地返回RISESUN土地的获获取A土地使用用权出让让三种出让让方式：：拍卖、、招标、、协议B土地的征征用C土地的划划拔返回RISESUN土地的使使用年限限纯居住用用地........工业用地地.........教、科、、文、卫卫、体用用地..商业、旅旅游、娱娱乐用地地...综合或其其他用地地.......返回70年50年50年40年50年RISESUN“七通一平””“七通”：通路、通水、、通电、通下下污水、通电讯、通煤煤气、通供热热“一平”：土地平整返回RISESUN建筑类型多层建筑高层建筑超高层建筑返回八层以下，建建筑高度不超超过24米八层以上，二二十四层以下下二十四层以上上RISESUN建筑结构砖木结构砖混结构框架结构框剪结构返回RISESUN建筑布置形式式行列式周边式混合式自由式返回RISESUN建筑风格什么叫建筑风格？建筑风格的分类住宅建筑风格格的表达要素返回RISESUN建筑风格A是一个建筑物物的个性或独独特表征B是建筑的一种种方式、类型型或方法C是一代人文思思想的重要组组成部分，它它作为凝固的社会思思潮深刻地体体现出人类的的价值和美学观D是一种建筑个个性和建筑特特征E是民族的特征征，也是时代代的特征F是建筑艺术和和审美价值的的直接体现形形式返回RISESUN建筑风格的分分类A欧陆风格B古典与现代结结合C现代风格D异域风格E普通风格返回RISESUN建筑风格的表表达要素A立面B重点和细部处处理C材质D色彩E空间及其组合合F外部环境返回RISESUN重点和细部处处理包括三个方面面：A部件：如窗户、门门、走廊、阳阳台、拱廊、阁楼、、屋顶窗、浮浮雕等B形状：如角形、V字形、圆形、、半圆形、菱形等C图案：主要是人、、神、动物、、器物等返回RISESUN基本概念朝向层数层高开间进深长度体型净高标高楼高栋距山墙分户墙户内墙外墙女儿墙柱梁楼板立面天花返回RISESUN基本概念A规划用地B建设用地C总建筑面积D建筑密度E居住密度F容积率G绿化率H总户数I总居住人口返回RISESUN总建筑面积总建筑面积=地上建筑面积积+地下建筑面积积+公共建筑面积积返回RISESUN建筑密度又称为“建建筑覆盖率率”居住建筑基基底面积建筑密度=————————————（%）居住建筑用用地面积返回RISESUN居住密度居住面积居住密度=——————————（%））居住建筑用用地面积返回RISESUN容积率总建筑面积积容积率=——————————（%））建筑用地面面积返回RISESUN绿化率返回总绿化面积积绿化率=——————————（%））建筑用地面面积RISESUN住宅规划设设计的基本本流程A总体规划B房型设计C细节处理D环境规划E景观设计返回RISESUN户型设计的的基本流程程A进行市场调调查B掌握户型需需求C确定户型大大小D进行功能分分区E进行户型布布局F确定户型构构成G细部处理返回RISESUN设计阶段的的划分A总体设计阶阶段B初步设计阶阶段C技术设计阶阶段D施工设计阶阶段返回RISESUN图纸的基本本种类A总平面规划划图B环境规划图图C交通组织图图D单体平面图图E建筑立面图图F工程施工图图G户型图返回RISESUN房地产开发发前期工作作A项目建议书书B项目前期市市场调研C市场定位、、价值评判判D价值报告E客户群体与与产品定位位F项目发展规规划G总体规划设设计返回RISESUN市场推广A广告宣传B宣传物料的的准备C样品房D销售现场的的布置E项目示范环环境F项目引导系系统返回RISESUN项目环境A所处区域简简介B历史沿革C商业发展情情况D公共投资与与重大建设设E区域特色F交通状况返回RISESUN区域特色A商业设施B市政设施建建设C教育设施D医院E娱乐设施返回RISESUN交通状况A主干干道道及及规规划划道道路路B公交交线线路路情情况况C交通通系系统统规规划划D城市市交交通通发发展展规规划划与与设设施施返回回RISESUN项目目产产品品A基本本资资料料B规划划理理念念C产品品规规划划D建材材及及装装修修标标准准E公共共配配套套设设施施F绿化化景景观观设设计计G物业业管管理理返回回RISESUN基本本资资料料A户型型种种类类B面积积范范围围C主力力户户型型D产品品优优势势E价格格情情况况返回回RISESUN市场场分分析析A市场场统统计计资资料料与与分分析析B重要要个个案案分分析析与与比比较较C区域域个个案案分分析析返回回RISESUN项目目优优劣劣A卖点点说说明明B户型型优优劣劣C环境境优优劣劣D配套套优优劣劣返回回RISESUN其他他方方面面A金融融市市场场B法令令法法规规C土地地政政策策D政治治因因素素E经济济发发展展返回回RISESUN户型型是指指表表达达一一个个住住宅宅单单位位的的结结构构和和布布局局。。*户型型的的种种类类*户型型图图内内容容返回回RISESUN户型型的的种种类类A平层层B错层层C三错错层层D跃层层E别墅墅返回回RISESUN户型型图图的的内内容容安安排排楼盘盘名名称称单单元元房号号位位置置示示意意图图结构构布布局局面面积积大大小小功能能面面积积朝朝向向功能能分区区返回回RISESUN功能能分分区区玄关关储储藏藏室室起居居室室屏屏风风主卧卧室室酒酒吧吧卧室室洗洗衣衣间间儿童童房房过过道道书房房生生活活阳阳台台客房房观观景景阳阳台台工人人房房LDK一体体化化返回回RISESUNLDK一体体化化是指指客客厅厅、、餐餐厅厅、、厨厨房房三三者者采采用用开开敞敞式式的的自自由由分分割割布布局局。。返回回RISESUN面积积的的概概念念A建筑筑面面积积B使用用面面积积C产权权面面积积D公有有建建筑筑面面积积（公公摊摊面面积积））返回回RISESUN房屋屋建建筑筑面面积积指房房屋屋外外墙墙（（柱柱））勒勒角角以以上上各各层层的的外外围围水水平平投投影影面面积积，，包包括括阳阳台台、、挑挑廊廊、、地地下下室室、、室室外外楼楼梯梯、、具具有有上上盖盖结结构构牢牢固固层层高高在在2.2米米（（含含2.2米米））以以上上的的永永久久性性建建筑筑。。返回回RISESUN使用用面面积积和和产产权权面面积积使用用面面积积：：指房房屋屋内内部部全全部部可可供供使使用用的的空空间间面面积积，，按按房房屋屋内内墙墙的的水水平平投投影影计计算算。。产权面积：指产权主依法法拥有房房屋屋所有权的房房屋建筑面积积。返回RISESUN共有建筑面积积又称为“公摊摊面积”是指产权主共共同占有或共共同使用的面面积。共有建筑面积积的组成返回返回面积计算算RISESUN共有建筑面积积的组成电梯井楼楼梯间间垃垃圾道设备间公公共门门过过道道地下室值值班室室为小区服务的的公共用房物业管理用房房返回RISESUN面积的计算原原则A计算全部面积积的原则B计算一半面积积的原则返回RISESUN全面积的计算算原则（一））A永久性结构的的单层房屋，，按一层计算算建筑面积，多层房屋屋按各层建筑筑面积的总和和计算；B房屋内的夹层层、插层、技技术层及其梯梯间、电梯间等其高度度在2.2米米以上部位计计算建筑面积积；C穿过房屋的通通道、房屋内内的门厅、大大厅，均一层计算面积积。门厅、大大厅内的回廊廊部分，层高高在2.2米米以上的按水水平投影面积积计算；RISESUN全面积的计算算原则（二））D楼梯间、电梯梯（观光梯））井、提升井井、垃圾道、管道道井等均按房房屋的自然层层计算面积；E房屋天面上属属于永久性建建筑，层高在在2.2米以上上的楼梯间、、水箱间、电电梯机房及斜面结构构屋顶高度在在2.2米以以上的部位，按其外外围水平投影影面积计算；；RISESUN全面积的计算算原则（三））F挑楼、全封闭闭的阳台按其其外围水平投投影面积计算；G属永久性结构构有上盖的室室外楼梯，按按各层水平投影面面积计算；H与房屋相连的的有柱走廊、、两房屋间有有上盖和柱的走廊廊按投影面积积计算；I房屋间永久性性的封闭的架架空通廊，按按外围水平投影面面积计算；RISESUN全面积的计算算原则（四））J地下室、半地地下室及其相相应出入口，，层高在2.2米米以上的，按按外墙投影面面积计算；K有柱或有围护护结构的门廊廊、门斗，按按其柱或围护结构构的外围水平平投影面积计计算。返回RISESUN半面积积的计计算原原则A与房屋屋相连连有上上盖无无柱的的走廊廊、檐檐廊，，按其其围护结结构外外围水水平投投影面面积的的一半半计算算；B未封闭闭的阳阳台、、挑廊廊，按按其围围护结结构外外围水水平投影影面积积的一一半计计算；；C无顶盖盖的室室外楼楼梯，，按各各层水水平投投影面面积的的一半计计算；；D有顶盖盖不封封闭的的永久久性的的架空空通廊廊，按按外围围投影面面积一一半计计算。。返回RISESUN面积的的计算算面积计计算是是指水水平面面积的的测算算，分分为房房屋和和用地地面积积测算算。建筑面面积（销售售面积积）套内面面积使用面面积公摊面面积使用用率率得房房率率公摊系系数单单元元公摊摊小区公公摊返回RISESUN建筑面面积（（销售售面积积）销售面面积=套套内内面积积+公公摊面面积返回RISESUN套内面面积和和使用用面积积套内面面积：：是指单单位户户型的的外墙墙和分分户墙墙的中中心线线所围围成的的面积积以及及阳台台的面面积之之和。。使用面面积：：指房屋屋内全全部可可供使使用的的空间间面积积。返回RISESUN使用率率使用面面积使用率率=———————————————（%））建筑面面积（（销售售面积积）返回RISESUN得房率率套内建建筑面面积得房率率=———————————————（（%）建筑面面积（（销售售面积积）返回RISESUN公摊系系数公摊面面积公摊系系数=——————————————（%）建筑面面积（（销售售面积积）返回RISESUN银行按按揭的的流程程（一一）A客户与与开发发商签签订正正式购购房合合同并并交纳纳不低于于20%或或30%的的首期期房款款；B客户携携带身身份证证、购购房合合同、、付首首期的的凭证复复印件件、还还款能能力证证明到到银行行办理理有关贷贷款申申请手手续；；C银行审审查借借款人人的身身份、、储蓄蓄存款款情况况、还贷能能力；；RISESUN银行按按揭的的流程程（二二）D银行同同意后后，银银行、、房地地产开开发商商、购购房者分分别签签定借借款合合同、、抵押押合同同、保保证合同同；E购房者者办理理抵押押房产产保险险（注注：银银行是是第一受受益人人）；；F银行、、购房房者到到房产产局有有关部部门办办理抵押登登记办办理；；RISESUN银行按按揭的的流程程（三三）G购房者者到银银行办办理贷贷款手手续；；H银行将将贷款款转到到开发发商售售房专专户上上；I借款人人按月月还款款（也也可提提前还还贷款款）；；J还款完完毕，，办理理房产产抵押押登记记注销销手续续，借款人人取得得所购购房产产权；；返回RISESUN办理按按揭的的费用用A保险费费（房房价款款*保保险费费率*贷款款年限限）C抵押登登记费费（按按房产产局的的规定定）D公证费费用(客户户自行行决定定)返回RISESUN办理按按揭的的条件件A具有城镇常常住户口B具有稳定的的职业和收收入C开发商与银银行签订有有按揭协议议D签订了购房房合同E支付了不少少于30%或50%的首期购房房款F以所购房作作抵押或开开发商提供供保证返回RISESUN按揭款项的的计算A首期款的计计算首期款=房款总总额*（（40%）B按揭款的计计算按揭款=房款总总额—首首期款（取整到万万位）返回RISESUN按揭的年龄龄要求A要求年满18周岁以以上，具有有完全民事行为能力力，男的在在65周岁以下，，女的在60周岁以下。。B现在年龄加加贷款年限限：男性不超过过65年，女性不不超过60年，且贷款款期限不能能超过30年。返回RISESUN信息收集内内容（一））楼盘名称地地址发发展商商发展商电话话代代理商代代理商电话话开工时间竣竣工时时间交交付时间现场施工形形象占占地面积建建筑面面积总套数RISESUN信息收集内内容（二））小区性质周周边边环境配套套建建筑风格建筑布局小小区区内部配套套主主力户型户型面积配配套套户型面面积范范围开盘价最最高价最最低价销售均价RISESUN信息收集内内容（三））销售策略销售情况客户群体个人评判返回RISESUN前期准备工工作A项目销售负负责B采用销售方式C项目价格策略D项目宣传方向返回RISESUN销售方式A出售、出租租、租售B付款方式C先住宅后商商铺D整盘转让返回RISESUN价格策略（（一）A高价策略——市场需求大大时常被采采用B低价策略——淡市下常被被采用C一口价策略略——不分楼层朝朝向统一价价格，易于启启动D步步高价策策略——低价入市，，逐步调高，易于启启动RISESUN价格策略（（二）E内部价策略略——针对心理的的策略，吸吸引集团购买买和投资者F客户价策略略——客户在底价价基础上任任意出价G优惠价策略略——以让利来吸吸引客户H差别定价策策略——适合于综合合楼销售，，调住宅低而而商铺高返回RISESUN宣传方向A宣传推广的的意图和目目的B找出项目最最具的优势势作为中心心主题C以突出和诉诉求的其他他诉求点D符合目标客客户层品味味的表现手手法返回RISESUN销售基本流流程A客户接待B客户确认C客户认购D认购签约E认购付款F客户服务G客户联谊返回RISESUN客户接待A工地现场接接待B销售中心接接待（广告客户户和关系客客户）返回RISESUN客户确认A参观客户B排除客户C认购客户D合同客户E为主关系客客户F行业关系客客户G企业关系客客户H项目关系客客户返回RISESUN客户认购A初访认购B促销认购C再访认购返回RISESUN销售工作执执行流程A服务洽谈B购房洽谈C认购洽谈D价格洽谈E合同洽谈F付款洽谈返回RISESUN服务洽谈执行内容：：项目资料解解说执行要点：：全面、准确确返回RISESUN购房洽谈执行内容：：环境解说、、建筑解说说配套解说、、物管解说说执行要点：：详细、特色色、规范、、合理返回RISESUN认购洽谈执行内容：：客户信息解解说、广告告解说执行要点：：随机、符合合返回RISESUN价格洽谈执行内容：：交付条件解解说、工程程进展解说说执行要点：：明确、全面面返回RISESUN合同洽谈执行内容：：促销解说、、工程质量量解说执行要点：：诉求、针对对性返回RISESUN付款洽谈执行内容：：企业形象解解说、售后后服务解说说执行要点：：规模、服务务返回RISESUN宣传部署工工作流程A资源准备B地盘包装C户外广告D报纸媒体软软性炒作E电台广告新新闻炒作F电视媒体宣宣传G媒体投放费费用控制返回RISESUN资源准备售楼书单位平面图图价目表认购书认购须知售楼模型看楼接送车车按揭指南返回RISESUN电话问答现场位置占占地面积积规划产品面面积范围围开盘时间有有何证照照开工时间交交房时间间建筑形式栋栋数户数数车位交通付付款方式式产品价格开开发商介介绍返回RISESUN现场问答A基本资料B建筑规划C建材设备D付款方式与与按揭返回RISESUN基本资料基地位置方方位朝朝向以前用途所所属区区域所属地段门门牌号号码发展商建建筑设计计施工单位代代理商商销售现场地地址返回RISESUN建筑规划基地面积容积率总建筑面积积建筑覆盖率率产品规划返回RISESUN建材设备外墙内内墙地地面门门窗厨房卫卫生间间阳阳台露露台台楼梯电电梯煤煤气水水电注：以上条件发发展商保留留以同等或或更高档次的材料料及设备替替代的权利利返回RISESUN产品规划（（一）形式栋栋数用用途途花花园公共设施开工、完工工、交付使使用时间地下室面积积、层高车位规划面面积和形式式车车型型限制RISESUN产品规划（（二）公共设施基基础础设施设设计特特点使用年限格格局局房房型型栋距楼楼高柱柱宽梁深楼楼板厚度样板房具体体面积返回RISESUN市场调研的的真实价值值本地化的修修正：户型设计和和规划设计计本地化的和和谐：主要涉及气气候、地理理环境、人人口状况、、文化心理及及消费形态态掌握房地产产调查的特特殊性返回RISESUN市场调研的的模式A针对物业B针对客户C全面调查返回RISESUN市场调查查的研究究市场环境境调查市场内容容调查返回RISESUN市场调查查的基本本流程A调查大纲纲及资料料获得途途径B调查对象象的确定定C工作阶段段划分和和时间安安排D费用预算算返回RISESUN房地产调调查的特特殊性1、存在在调查结结果不真真实、实实用性差差、不适适应市场需求的的现象；；2、因为为房地产产不是普普通商品品，市场场调查要要有专指性；3、市场场调查内内容设计计要有前前瞻性；；4、市场场调查需需要有业业内人士士把握，，结果要要有预见性、实实用性和和可操作作性；5、房产产的供应应是实、、流量是是虚，所所以调查查统计必须站在在中间立立场，才才能产生生准确的的数据。。返回RISESUN针对物业业调查调查内容容包括：：位置、规规模、类类型、价价格、工期、发发展商、、销售情情况返回RISESUN针对客户户调查调查内容容包括：：A客户的购购买力水水平B购买力投投向（物业类类型、户户型偏好好、位置置偏好、、预期价价格等））C客户共同同特性（年龄、、文化、、家庭结结构、职职业、居居