保险公司电话销售技巧与话术-保险行业培训资料

电话销售技巧与话术课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理销售流程图外呼前准备工作开场白产品介绍激发客户购买欲望成交确认促成如何让客户听你说如何引导客户进入成交流程确认客户投保意愿整个销售过程中都会出现客户异议沟通的技巧使用客户易懂的语言，避免使用生涩的专业名词避免使用负面的语气或用词正确对待客户的观点不要对客户曾经购买的产品或保险公司进行否定沟通内容在精不在多,客户需要的是他关切的问题与客户建立良好沟通关系保持轻松态度,不要太过紧张,但也不要太轻佻让客户也能轻松与你谈话,不要给客户压迫感引导客户谈论感兴趣的话题具体的赞美，忌讳虚情假意，用错词语拉近距离的称谓善用五同，同宗、同学、同事、同乡、同好课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理开场的目的：引起准客户的注意和兴趣开场白的内容：建立客户对我们的第一印象表明我们的身份拉近与客户的关系说明来电缘由简单描述产品最吸引人的要点开场白技巧应用新的产品专案与计划唯一的简单明了重要诱因制造热销的气氛假设对方有兴趣有时限性的课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理产品介绍的目的：让准客户清晰了解产品的特色和客户利益确认客户需求产品介绍的内容：产品的特色客户的利益保障期限保险费用课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理激发客户购买欲望的目的：激发客户的购买欲望，确认购买意愿激发客户购买欲望的内容：激发客户购买的欲望，确认客户的购买意向，帮助

客户作出购买决定再次确认客户对于保障额度、费用额度、保障期限

是否接受简单描述后续办理流程，让客户有个大概的了解激发客户购买意愿针对性诉求延伸性诉求同理心举例负面举例---无保障的结果正面举例---有保障的好处课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理勇气促成的目的：促成客户作出决定，最终成交促成的内容：利用促成的技巧帮助客户作出购买决定促成的时机：客户异议处理完后客户沉默时购买信息出现时客户购买信息询问后续服务问题确认产品利益点如何办理…课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理成交确认的目的：最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿，同时让客户感受到做了一个正确的决定。成交确认的内容：核对客户投保的额度、期限、费用情况核对客户的银行账号告知客户签署合同、银行转账、寄送发票等后续流程，让客户安心，解除无法得到销售人员上门服务的疑虑。恭喜客户获得保障，祝福客户留下公司的服务电话和销售人员的办公电话课程目录销售流程及沟通技巧开场白的应用产品介绍技巧激发客户购买欲望促成技巧成交确认异议问题处理

异议处理的目的：消除客户疑虑，推动销售流程进行，直至销售成功。异议处理的内容：从异议问题判断客户的需求学会区分客户的异议是“真的问题”，还是“假的问题”提供有效的解决办法确认问题接受、认同、赞美说明、说服促成反对问题处理流程反对问题处理后续动作尚未未明完产品前-----拉回产品说明产品说明完後-----尝试Close禁忌:反对问题处理完後问客戶----那您还有什麼问题吗?等待客户回应

情境销售

电话行销的精髓不是专业的话术，而是在该讲那句话的同时要讲的出來，气氛对了就成交。

用心去经营每个客戶就对了