保险人才增募系统-保险行业培训资料

人才增募系统人才增募系统定义人才增募系统是指业务主管和有发展意愿的业务员制定晋升目标，将目标转化为具体的人才增募执行计划，按照流程和运用增员工具来进行增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来进行选才的系统工作。1人才增募系统的现状目前人才增募流程和方法不一，各个环节的工具缺乏，没有形成完善的人才增募系统，造成增募工作的效率下降，新人的产能和留存率不理想，组织发展的速度降低。人才增募系统的启动是为了形成统一的人才增募流程，完善增募工具和性向测试、主管面谈的选才环节，从而提高人才增募工作的效率和成功率，促进人力有效增长和组织健康发展。2人才增募系统推动的目标以训练为载体，通过对主管和有意愿发展的业务员的轮训，实现人才专业化，树立良好太平洋品牌形象；以支公司/营销服务部为单位，部经理和主任为核心，提升人才增募数量及质量；奠定新人基础，拉动产能提升和队伍留存。3人才增募系统的具体内容一、增募流程二、增募系统相关工具4一、增募系统的流程增募活动的运作增募目标的制定与分解增募选择增募目标的达成盘点5业务部制定每月增募目标；业务部经理按照业务室情况，将增募目标分解到业务室；业务室主任填写筛选出能符合要求且有意愿增募的业务员，帮助业务员制定晋升计划、增募目标，由业务员填写《个人发展计划》，并将目标分解到每周。一、增募目标的制定与分解6二、增募活动的运作增募人运用增募计划50，填写增员名单，筛选增募对象。电话约访。增募人运用增募手册增募工具，与新人进行增员面谈。举办创业说明会，邀请新人参加。7三、招募选择（1）新人参加测试：（2）业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选：（3）新人办理培训手续。8四、增募目标的达成盘点业务室主任业务部经理营销部经理对每周的增员计划实施结果评估、总结，并制定下一阶段目标。9一、增募系统的流程增募活动的运作增募目标的制定与分解增募选择增募目标的达成盘点10个人发展计划一、增募经历1、已增募辖下

4人，其中直接增募

3人，间接增募

1

人。2、已转正

2

人，试用

1

人，已脱落

1

人。3、认为有较的增募方法是：缘故人才市场陌生拜访

转介绍二、个人计划

业务员姓名：张国磊

业务主管姓名：王磊

计划月：2007年4月

周次时间准增募名单面谈创说会性向测试经理面谈代理人考试和新人班上岗第1周4.2-4.8251632211第2周4.9-43周4.16-4.22251632211第4周4.23-4.30251632211第5周合计10064128843经验值10064128843111、增募目标的制定与分解业务室主任根据业务员填写的《个人发展计划》，填写《业务室人力发展阶段目标-计划表》。业务部经理填写直辖组的《业务室人力发展阶段目标-计划表》。12王磊业务室人力发展阶段目标-计划表增募人姓名准增募名单面谈创说会性向测试经理面谈代理人考试和新人班上岗王磊10064128843张国磊10064128843李三九10064128843郝兰10064128843合计4002564832241612经验值100704032321912时间：07年4月主管团队发展计划13业务部经理根据业务室主任填写的《业务室人力发展阶段目标-计划表》，填写《业务部人力发展阶段目标-计划表》。14张庆业务部人力发展阶段目标-计划表时间：07年4月业务室准增募名单面谈创说会性向测试经理面谈代理人考试和新人班上岗直辖组100704032321912王磊组4002561601281288048孙琴组100704032321912吴宇组100704032321912刘华组100704032321912合计80053632025625615696经验值100704032321912部门发展计划15一、增募系统的流程增募活动的运作增募目标的制定与分解增募选择增募目标的达成盘点162、增募活动的运作增募人运用增募计划50，填写增员名单，筛选增募对象。电话约访。增募人运用增募手册增募工具，与新人进行增员面谈。举办创业说明会，邀请新人参加。一、增募系统的流程17增募计划50来源及代号：1亲戚、2家人、3家人的朋友、4同学、5业务往来、6好友、7邻居、8同事、9社团组织姓名张三李四王五赵六来源3648等级等级等级等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:1千以下BDBB年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D:20岁以下或50岁以上ACCC婚姻A：已婚有子女B：已婚无子女C：未婚D:离婚ACCC职业A：专业人士B：营销类C:学生类D:其他BCCC学历A：大学B：大专C：高中D:高中以下BDCC认识时间A：三年以上B：一年到三年C；三个月到一年D:不足三个月ADAA工作经历A：五年以上B：三年到五年C:一年到三年D:不足一年ADBB18A、来源说明按代号分为9类。根据分类可看出自己的增募来源。可以不断开发新的增募来源。经过一段时间观察，找到自己的主要增募来源，以建立增募目标市场。在自己的增募活动中，如果发现新的增募来源，可以加入。19B、开拓方式说明增募对象开拓方式示例缘故转介绍直接开拓亲戚朋友同学、校友、战友同乡邻居原来同事客户转介绍影响力中心推介通过孩子认识通过配偶认识日常生活认识的人其他行业的推销员（传销除外）每天乘车认识的人人才交流中心认识的人单位花名册参加社团活动认识的人公共媒体：网络名单等其他商业信息20C、等级说明

按七个方面，每个方面分为四个等级其中A:理想B:比较理想C:一般D:不理想21D、使用说明使用本表首先要求使用人搜集到50个准增募名单资料，填写完整。按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写。填写完毕后，即可看到每个准增募对象的等级状况。将其中获得A级较多和C、D级较多的对象筛选出来。获得A级较多的对象重点关注，获得C级和D级较多的对象考虑放弃。

222、增募活动的运作增募人运用增募计划50，填写增员名单，筛选增募对象。电话约访。增募人运用增募手册增募工具，与新人进行增员面谈。举办创业说明会，邀请新人参加。一、增募系统的流程232425262728293031323334353637383940412、增募活动的运作增募人运用增募计划50，填写增员名单，筛选增募对象。电话约访。增募人运用增募手册增募工具，与新人进行增员面谈。举办创业说明会，邀请新人参加。一、增募系统的流程42“创业说明会”邀请函尊敬的孙晓梅女士/先生：如果您正思索朝阳性的事业，如果您正寻求挑战性的经营，如果您拟期盼友爱互助的工作环境，如果您拟兑现至亲至爱的家庭责任，请您光临我们这里。您来了解一下中国金融保险业的现状与前景，您来了解一下业内成功人士的奋斗足迹与成功心智。世间什么东西最宝贵？成就责任兹定于

07年

4月

21日，在浦东新区银城中路190号10层举办“创业说明会”，我们衷心欢迎您的到来。致礼

孙晓京谨邀

07年4月15日联系电话/p>

43一、增募系统的流程2、增募活动的运作（4）举办创业说明会，邀请新人参加。B、做好创业说明会会前准备工作44创业说明会准备流程确定负责人；选定场地；确定时间；确定并通知主讲人；确定并通知分享嘉宾；按照职责分成主持人、分享嘉宾、主讲人、灯光组、音响组、礼仪组、投影片组、物品组，并确定每个小组的负责人；提前3天召集小组负责人开会，确定每个小组的职责和组员，明确每个小组工作完成的最后时间。45创业说明会会前准备工作检查表会前准备事项责任人完成时间准备情况备注场地选定横幅讲师邀请分享嘉宾邀请主持人确定鲜花（盆花1、胸花3）音乐VCD、司歌VCD、太平洋寿险广告VCD新人求职履历表1本接待登记表1本手提电脑1台、电脑投影仪1台VCD音响1套、麦克风2个投影幕1块、教鞭1个接线板1块、备用蓄电池若干场地布置桌椅摆放音像调试教具调试创说会PPT准备46一、增募系统的流程2、增募活动的运作（4）举办创业说明会，邀请新人参加。C、创业说明会操作47创业说明会会议流程1、会前准备：会前2小时开始，会前半小时准备完毕2、会议主持（6分钟）3、会议主讲(30分钟)：穿插增员广告影片一4、会议分享(30分钟)：邀请1名优秀的新人、1名优秀的主管，部分公司可以穿插增员广告影片二

48增员广告片一：人生梦想，从太平洋起航49增员广告片二：对话﹡时间50一、增募系统的流程增募活动的运作增募目标的制定与分解增募选择增募目标的达成盘点51招募选择（1）新人参加测试：（2）业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选：（3）新人办理培训手续。523、增募选择（1）新人参加测试：内容：性向测试和P50（客户50）的填写。书面性向测试为30分钟。P50的填写时间为30分钟。可提前交卷。组训将参加测试的新人组织起来，统一发放测试问卷和P50，并介绍填写要求和测试时间。测试结束后，组训按照性向测试答案得出新人的性向模式后，按业务部分好，将性向测试的问卷、结果和P50交给业务部经理。一、增募系统的流程53性向测试问卷：DISC问卷D型性格得分:答案选择为1的个数I型性格得分:答案选择为2的个数S型性格得分:答案选择为3的个数C型性格得分:答案选择为4的个数

得分最高的项目则为此人主要性格，得分第2的性格为此人的次性格。如果得分第1和得分第2的项目分数得分差距在1-2分，则此人的性格具有双重性，在不同的环境中可能会有不同的性格倾向。

54性向测试问卷：DISC问卷例1：某新人的结果为选择1的个数为12个，选择2的个数为5个，选择3的个数为2个，选择4的个数为1个，则此新人的性格测评为D型性格得分12分，I型性格得分5分，S型性格得分2分，C型性格得分1分。此人为明显的D型性格。例2：某新人的结果为选择1的个数为2个，选择2的个数为8个，选择3的个数为9个，选择4的个数为1个，则此新人的性格测评为D型性格得分2分，I型性格得分8分，S型性格得分9分，C型性格得分1分。此人为I型性格和S型性格的双重性格。55性格特征分析控制型（D型，DOMINANCE）：D项得分最高的人员喜欢：掌握权利与权威、掌握主动、喜欢创新及多变的活动与挑战简单直接、讲重点、重结果自信心强对办事的速度要求很高讨厌：失去掌控权和主动权被别人利用事情没结果、麻烦、复杂做事拖沓要学会：少命令、学会倾听认同团队、了解与人配合的重要性脸部表情柔和些、情绪管理调整并放松步调重过程、有耐性多开口解释事情的来龙去脉56性格特征分析影响型（I型，INFLUENCE）：I项得分最高的人员喜欢：感性，重感觉和直觉听好话、受人肯定、爱发言、喜自夸、爱表现乐观合伙、热心在乎众人的目光、爱热闹、点子多说好话、赞美别人讨厌：无聊被忽略寂寞、孤单被人误解理性交往要学会：要有长久的目标，避免三分钟热度不要轻易相信别人不要太爱管闲事不要太乐观，要务实避免自夸，给人光说不练的感觉57性格特征分析保守型（S型，STEADINESS）：S项得分最高的人员喜欢：喜欢维持现状、避免冲突可预期的例行工作协助他人(被动)、不需作决定保守、稳重重过程、亲和力强喜和谐、安全感讨厌：现状的改变冲突挑战和压力突发状况冒险快速的决定要学会：学习适时拒绝学习接受挑战不要顾虑太多，瞻前顾后，婆婆妈妈尝试改变要提高自信学会处理冲突58性格特征分析谨慎型（C型，CONSCIENTIOUS）：C项得分最高的人员喜欢：爱分析，中规中矩，谨慎行事，深思熟虑注重质量及精确度彬彬有礼(但有距离，不亲切)明确界定工作要求重视专业表现，重过程讨厌：不经过分析的决定不完美、被催促没计划、没目标没有标准，不精准

要学会：不要太挑剔，钻牛角尖不要太要求完美不要疑心病太重，太小心不要总是用批评性口吻59招募选择（1）新人参加测试：（2）业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选：（3）新人办理培训手续。603、增募选择（2）业务部经理根据性向测试结果，与新人进行决定性面谈，对新人进行筛选：业务部经理接受到新人的性向测试结果，对新人的性格特征做初步了解。业务部经理根据面试问卷的问题进行发问，面试问卷的问题分为7个部分，每个部分可选择1-2题进行询问。面谈时间为每人20分钟以内，面谈中要注意：积极的聆听；获取正确而完整的回答；保持中立；控制面谈局面。业务部经理将询问结果记录在面试记录表内，面试结束后给面试的新人打分，分数记录在面试评分表内。业务部经理根据面试结果将面试人员分为合格人员，需进一步面试人员和不合格人员，并将结果告知本业务部增募人。61项目问题考查点背景请简单介绍您的学历和以前的工作背景。学历、有无成功经历、前一个职业是否与现在的行业有连贯性请简单介绍您的家庭及家庭成员。家庭环境学习能力为了扩大知识面，目前您是否读书？

学习态度和学习欲望除了学历以外，你还有没有其他的一些专业资格？

学习态度和学习欲望工作中有没有对自己影响较深的人？能不能谈谈？

学习力和公正性（如果没有）您在工作中从来都没有接受过别人的帮助吗？

公正性面试提问表标准开场白：您好，首先欢迎您来到太平洋寿险，我们今天的面试将会在20分钟左右，在面试正式开始之前，有几点需要向您说明：

1、本次面试的宗旨并不是对一个人的评价，我们只是按照公司的要求来选人，通过我们的方式评估候选人是否适合我们的工作；

2、面试过程中回答问题请尽可能的简短，不想回答的问题也可以拒绝回答；

3、为了清楚了解您的状况，我们会尽可能的多提问一些问题，所以有可能会随时打断您的回答，希望您不要介意；

4、另外也可能问到一些比较敏感的个人问题，请您理解；您准备好了吗？如果可以，那我们现在开始！62项目问题考查点自我激励的能力您所期望的未来的您是什么样的？有设定的目标吗？是否达到过您所设定的目标？做事是否主动，有目标请讲述一下最为疲惫和痛苦的时候？怎么恢复过来的？举例说明。克服苦难的能力什么时候感觉到有压力？承受压力的能力对保险的认知如何看待保险业？对保险的了解程度对目前市场上的代理人有什么印象？对保险的了解程度您是否了解你应聘岗位的工作？对岗位的了解程度说服能力您认为说服别人最重要的是什么？信赖和说服意愿是否强？来应聘这个工作，和家人、朋友商量过吗？信赖和说服意愿是否强？有没有倾听对方意见？影响力测试如果您这50个人打电话，告诉他们您想要见他们，有多少人您能够见到？是否是影响力中心？在这50人，有多少人当有问题或者困惑的时候会征求您的意见或者找您面谈？是否是影响力中心？在这50人中，多少人在本地？当地的人脉在P50中的比例？感知能力您的家人怎么评价您？周围人对其评价如何？上级和同事怎么评价您？周围人对其评价如何？平时生活或者工作当中有没有担心他人对您的看法？是否敏感？同事或者朋友在困难的时候你有没有帮助过？为什么？结果怎么样？有没有团队精神？面试提问表63面试评分表评估项目着眼点12345合计印象整洁、朝气的容貌

稳重、亲切的注视对方

沉着、洪亮的声音

语言表达能力说话是否有条理、清晰？

能否有效使用肢体语言？

表达是否自信、热情、有诚意？

理解能力是否仔细聆听？

是否真正理解提问的重点？

能否活用记忆力，引用对方的话？

背景学历、家庭环境有无成功的经历？前一职业与现职有没有连贯性？学习能力学习态度？

学习欲望？

公正性如何？

64面试评分表评估项目着眼点12345合计自我激励的能力做事是否主动？

有无具体目标？

克服苦难的能力？

承受压力的能力

对保险的认知对保险的了解程度？

对本岗位的了解程度？

说服能力信赖和说服意愿是否强？

有没有倾听对方意见？

影响力当地的人脉在P50中的比例？

是否是影响力中心？

感知能力有没有团队