大型豪宅项目发展策略案

希望与变革——xxxxx项目发展策略案在项目组正式接触项目时，我们翻阅了关于项目的大量资料，并对项目所在片区进行了N次走访及调研，我们其实不难发现：因为，我们目前正处于一个上升的市场环境中，因为，本顶目的产品具有非常大的优势，而更为重要的是，因为我们知道xx地产所开发的xxxx，在07年下半年后海片区竞争硝烟四起的背景下，仍能以超前的开发理念及新锐的高品质国际形象成为后海这一新片区的标杆，并树立起良好的口碑及美誉度，这让我们对同是地业所开发的xxx信心倍增！项目所处片区并非传统意义的豪宅区域；片区的高端配套极度缺失，非豪宅区配套标准；片区内现有楼盘无论从形象还是产品上均无法提升区域形象。但是，我们有信心！因为：INFRONTOF希望变革——

美国总统奥巴马的两大竞选口号在报告的演绎之前，请让我们借用奥巴马的口号“希望与变革”重新审视本项目，让我们站在客观的角度正视项目所处的现状，寻找项目所蕴涵的希望！发掘成功的种子xxx奥巴马VS非传统豪宅区高端产品与区域形象不匹配无高档配套设施容积率较高绿化率低项目昭示性弱，地块周皆有建筑遮挡资历：43岁才当选为联邦参议员，在竞争者中，资历最浅；种族：黑人竞选，在美国，不少选民会考虑种族因素；经验：从政时间最短，政治经验不足，缺乏外交经验；丑闻：高中时逃学并吸毒成瘾；优势也很明显，劣势也可变为优势：可从新树立片区形象，成为片区豪宅代言人独一无二塘朗山景观资源原山体台地社区园林设计打造精致产品优势（板点式建筑，高舒适度，视野开阔，户户南北通透，户型方正实用）优点很明显，缺点也可变为优点：没有经验说明能创新身份独特，彰显独一无二个人形象魅力年龄优势09年最具影响力的项目！美国总统！借鉴成功的策略让我们来看一下奥巴马胜利的策略是什么？奥巴马光在2月份一个月就筹到5500万美元，打破美国记录，而其中94%的捐款由200美元或更少的捐赠构成，整个三月份，有1276000人为奥巴马捐款。——获得更广泛的平民的关注！勇于创新，“网”络民心，占据信息的主导权和筹款新方式。他是首位充分发挥互联网潜力的总统候选人，互联网成了本次美国大选影响民意的重要手段，显示出巨大影响力！力主变革，暗合美国民众人心思变的心理需求！给所有人他们想要的变革！

奥巴马成功的基础：创新及更广泛的影响力！请允许我在这里做一个倒叙先来看一下我们想要完成的目标：一、营销目标：

1、打造深圳09年最具影响力的项目！

2、告诉客户：给予他们想要的变革！

3、6个月推451套住宅，年底基本消化完毕！二、销售价格：

18000-22000元/平米三、推广费用：

整体推广费用控制在2000万以内！目标不仅仅是一串数字或是一个口号，关键是要找到隐藏在背后的核心问题，并努力去解决它，以达成我们最终想要的结果！希望Chapter1Chapter2变革1、市场的希望2、地块的价值3、客户的分析4、产品的描述

1、营销的策略

2、推广的创新

3、销售的变革

4、价格的依据

5、竞争的优势思维导图在所有数据中找寻那一瞬即逝的希望，在渺如烟海的文献与资料中找寻那一丝的希望……变革价值，变革手段，还要变革人们心目中的印象，变革整个区域在人们心中的价值……`8第一部分希望南山市场市场的希望地块的价值客户的分析产品的描述9如火如荼的市场现状隐含的是国家的信心，国家的信心来自于国家的强大！积级的财政政策造就了政策性的市场，如果不能引导，那我们就来判断，如何抓住一纵即逝的希望……市场的希望10市场场的的希希望望11市场场的的希希望望（（小小结结））取势势、、明明道道、、优优术术———长江江商商学学院院校校训训1、09年别别墅墅推推盘盘量量剧剧增增，，但但是是价价格格上上升升，，将将导导致致潜潜在在高高端端高高层层物物业业业业主主回回流流；；2、投投资资客客户户呈呈逐逐步步回回暖暖迹迹象象，，但但未未成成为为核核心心客客户户，，仍仍需需关关注注；；3、预预计计2009年价价格格将将会会逐逐步步走走高高，，将将有有超超过过10%的增增长长；；4、二二次次置置业业购购买买大大面面积积物物业业的的业业主主，，其其主主要要购购买买支支撑撑点点是是居居住住品品质质的的提提升升；；5、购购买买群群体体与与08年下下半半年年发发生生明明显显变变化化。。（（07年：：私私营营业业主主60%、公公务务员员40%；08年：：私私营营业业主主40%、公公务务员员60%；09：私私营营业业主主70%、公公务务员员30%）12市场场与与xxx的关关系系：：1、09年别别墅墅推推盘盘量量剧剧增增，，但但是是价价格格上上升升，，将将导导致致潜潜在在高高端端高高层层物物业业业业主主回回流流；；2、投投资资客客户户呈呈逐逐步步回回暖暖迹迹象象，，但但未未成成为为核核心心客客户户，，仍仍需需关关注注；；3、预预计计2009年价价格格将将会会逐逐步步走走高高，，将将有有超超过过10%的增增长长；；4、二二次次置置业业购购买买大大面面积积物物业业的的业业主主，，其其主主要要购购买买支支撑撑点点是是居居住住品品质质的的提提升升；；5、购购买买群群体体与与08年下下半半年年发发生生明明显显变变化化。。（（预预估估09年：：私私营营业业主主70%、公公务务员员30%）市场场的的希希望望对策策1：推推广广描描述述强强调调产产品品细细节节化化，，增增强强给给到到客客户户心心理理暗暗示示：：住住xxx比住住别别墅墅更更好好。。对策策2：初初期期入入市市策策略略吸吸引引部部分分投投资资客客户户入入场场，，消消化化部部分分低低端端单单位位。。对策策3：心心里里要要有有明明确确态态势势，，不不能能把把所所有有的的房房价价都都涨涨高高，，如如果果市市场场回回落落，，要要留留有有弹弹性性空空间间，，因因此此要要逐逐步步推推盘盘、、逐逐步步价价格格升升高高，，保保持持好好推推售售幅幅度度。。对策策5：私私营营业业主主及及公公务务员员比比例例发发生生变变化化，，但但这这两两类类人人群群各各有有特特点点，，我我们们应应该该针针对对其其特特点点进进行行推推广广，，针针对对性性地地吸吸引引目目标标客客户户。。对策策4：现现场场包包装装到到位位，，使使客客户户对对于于项项目目的的品品质质感感有有切切身身体体验验。。13南山山市市场场市场场的的希希望望地块块的的价价值值客户户的的分分析析产品品的的描描述述第一一部部分分希希望望14地块块的的价价值值在对对项项目目区区域域价价值值进进行行挖挖掘掘过过程程中中，，我我们们总总结结了了项项目目区区域域的的许许多多利利好好，，如如：：政政府府规规划划““北北硅硅谷谷””、、10分钟可尽尽享华侨侨城高端端配套、、属侨城城北桃源源村片区区居住氛氛围浓厚厚、面临临多项规规划利好好、南坪坪快速二二期地铁铁7号线交通通便利，，这些总总结与提提炼，在在我们对对区域价价值进行行深入挖挖掘过程程中，面面对这些些利好，，我们是是带着些些许的无无奈和遗遗憾的。。15地块的价价值16城市中心心绿轴龙龙头，塘塘朗山一一线景观观资源；；地处华侨侨城之北北，周边边配套满满足日常常生活之之需，区区域配套套完善；；文化教育育配套完完善；交通便利利，交通通规划利利好；面临多项项规划利利好；……以上多项项的利好好，但是是稍有遗遗憾的是是这些利利好与我我们的目目标之间间还存在在着的价价值差距距：片区区入住的的小区普普遍档次次不高，，形象与与高档住住宅区域域有所差差距，也也就是说说，“片区整体体档次不不高，非非豪宅片片区”……区域的价价值（小小结）17地块的价价值带着遗憾憾，再次次回想我我们所知知道的奥奥巴马：：“改革：转转移注意意力”奥巴马经验是从从政的基基础，但但是我们们有目共共睹，奥奥巴马最最缺的就就是经验验，现年年47岁的奥巴马43岁时候当当选为参参议员，，5年后荣登登美国总总统宝座座，然而而他又是是如何战战胜拥有有三十五五年从政政经验的的希拉里里：“正视：不不回避避”and正视是他他不回避避没有经经验，改改革是给给所有人人他们想想要的东东西，这这才是改改革的实实质。18地块的价价值正视我们们的问题题，不回回避，那那么请允允许我们们对区域域价值再再次倒叙叙：“城市中心心绿轴龙龙头塘朗山畔畔，背靠一一线无敌敌山景剑剑桥实验验双语幼幼儿园、、著名深深圳市大大学城，，国际高端端文化配套套：政政府规划划“北北硅谷””，欧洲洲城”，，法国未未来城落落户，高高端规划划配套无无限利好好侨城北片区，地地处负国国际盛名名住宅片片区之北北”……加入这些些国际化化居住感感受，这这或许只只是一种种感性的的文字游游戏，面对种种种的局限限性，许许多或许许是我们们无法改改变的，，我们用文文字的堆堆砌来表表达差异异化，或或许只是是一种无无奈，但我们也也从无奈奈之中挖挖掘和发发现了，，区域所所具有的的“国际化特特征”！正视：不不回避避19地块的价价值奥巴马打打破常规规，用改改革来转转移注意意力，既既然区域域等等给给予到我我们的是是种种的的不可改改变的局局限性，，那么我我们或许许该改革革，来转转移大众众视角的的挑剔。09年3月，春光光明媚，，在数次次重登塘塘朗山后后，我们们提前约约见并终终于顺利利拜访到到了塘朗朗山郊野野公园管管理处赵赵部长，，在山间间小径的的轻松交交谈，从从中我们们了解到到两个关键点：一、塘朗朗山拥有有许多可可待开发发、可待待给予新新生的资资源。二二、塘塘朗山郊郊野公园园管理处处是一个个新的部部门，拥拥有较大大的自主主权，这这群爱爱山的人人，同样样渴望着着，塘朗朗山新兴兴的发展展与提升升。”“改革：转转移注意意力”我们听听听，他眼眼里的塘塘朗山：：20春塘应景天成成——《国语·楚语下》复行数十十步,豁然开朗。——陶渊明《桃花源记记》我们无法法查究塘塘朗山其其名字的的准确来来源,但我们可可以感受受到的是是,这个名字字所携带带的温润润与儒雅雅的意境境，宝安县志志中对于于塘朗山山的记载载中描述述:“山辉泽泽媚,珍宝之之气萃萃焉”214条登山山道；；10多条山山谷；；32个景点点；430米主峰峰海拔拔；15000亩面积积；最原生生态山山林；；最珍稀稀物种种；最高南南山区区山峰峰；最大南南山区区生态态用地地；关内生生态轴轴龙头头；热带溪溪谷；；风水宝宝地；；……赵部长长之------印象塘塘朗山山：22城市郊郊野公公园；；自然山山林野野趣；；郊游度度假，，重阳阳登高高；有蝶舞舞鸟鸣鸣其间间；山高谷谷深，，林茂茂水长长；丛林风风光，，流水水潺潺潺；怪石嶙嶙峋，，奇花花异果果；……赵部长长之------印象塘塘朗山山：23梧桐山山，以滨海海、山山地和和自然然植被被为景景观主主体的的城市市郊野野型自自然风风景区区，更更以缭缭绕的的“仙雾”声名显显赫：：梧桐山山气质质在乎乎仙气赵部长长之------梧桐山山印象象：24银湖山山，位位于深深圳四四行政政区交交汇处处是距距深圳圳中心心区最最近的的郊野野公园园,山体绵绵延,风景秀秀美秀秀美，，提及及便想想到豪豪：赵部长长之------银湖山山印象象：银湖山山气质质在乎乎豪气25塘朗山山气质在在乎雅气赵部长长之------印象塘塘朗山山：于是，，我们们不禁禁豁然然开朗朗，赵赵部长长眼里里塘朗朗山的的雅气气十足足，或许正正是我我们苦苦苦追追寻的的，塘朗山山沉淀于于深层层里的的最宝宝贵价价值。。带着这这份对对塘朗朗山新新的理理解与与惊喜喜，改革，，转移移注意意力，，我们们将另另辟蹊蹊径……26疯狂的的２０００７７，动动荡的的200８，“山居居豪宅宅”，早已已跃然然为拥拥有山山景资资源的的住宅宅的符符号，，拨开浮浮躁的的表面面，缺缺少的的是深深层里里真正正坚实实的““精神神涵养养”“单薄的山居内涵””“豪宅宅”情情结支支配下下的涵涵养贫瘠“贫乏乏的人人文素素养””“半成品品豪宅宅”进行反反思后后，赫赫然发发现：：然而，，当人们们开始始对：带着思思考，，xxx，全新新待发发………27在这份份策略略提案案的背背后，，我们走走遍那那些以以山构构筑豪豪宅符符号的的“城市市高端端项目目”，访问过过那些些在浮浮躁的的现代代社会会中仍仍执着着于真真实的的“城市市中坚坚力量量”，在与他他们共共同回回忆过过去、、畅谈谈对于于“居””追求的的过程程中，，我们真真切的的感受受到，，这群群人对对于虚虚华背背后真真实精神回回归的渴望望。高尚山山居，，不只只是有有高山山，不不止高高排场场与高高论调调，更重要要的是是，找找回从从容儒儒雅、、细腻腻而执执着有有力的的精神神主线线，回归更更加真真实的的、细细腻的的、有有张力力的精神世世界．．xxx的重新思思考、、重新新沉淀淀、重重新归归属。28公元２２０００５年年，摈弃传传统，，仅凭凭ＣＯＯＰＹＹ瑞士士知名名山中中小镇镇的名名字““圣·莫丽斯斯”，，原型型的山山水丰丰饶构构成人人们的的第一一印象象，让让圣·莫丽斯斯以极其其高调调的姿姿态成成为深深圳豪豪宅典典范；；公元２２０００６年年，星河丹丹堤入市，，以高高傲的的姿态态，使使过去去并不不为人人们熟熟知的的银湖山山成为无无数人人心中中的山山居豪豪宅胜胜地；；公元２２０００７年年，东方尊尊峪入入市，，原本本低调调至极极，然然而随随后梧桐山山以３１１.８平方方公里里的天天然氧氧吧使使东方尊尊峪跃然印印上山山景豪豪宅名名片；；29公元２２０００9年,xxx即将入入市……30我们曾曾所怀怀疑的的银湖湖山的的“豪”、梧桐桐山的的“仙境”；我们曾曾隐隐隐觉得得他们们所缺缺少的的，也也许正正是我我们所所区别别与他他们的的更为沉沉稳的的、浓浓厚的的人文文涵养养山，一一旦被被注入入人文文的涵涵养，，山就就不再再只是是山，，而是一一种精精神体体现．．31我们要要做的的，就就是挖挖掘塘塘朗山山的价价值，，发现别人未未曾发现的的价值，重新思考、、重新沉淀淀、重新归归属，还原山人文内涵，，精神节气气，以项目本身身品质为出出发点重新新定义真正正的山居文化，，使xxx·xxx成为所有乐乐山之人的的精神领地，，成为深圳的的山居符号。带着思考，，xxx，全新待发发……32塘朗山我们的物理理属性呼之之欲出：侨城北·塘朗山麓·国际化山居居——xxx，进山豪宅宅新标准塘朗山，国国际化，侨侨城北，新新山居品质质……33自古，美好好的故事多多是与山有有关……山，予人，，是有形，，更是无形形．一种信念，，抑或，一一种坚忍不不拔的意志志．可坚实，象象征权势的的极致标榜榜，可温婉，闲闲散宁静悠悠然闲逸．．34地段区域价价值不会永永恒不变昔日的“西伯利亚”，明日可能能成为黄金金地段——《南方周末》1、塘朗山脉延延续，塘朗朗山一线景景观资源，，山中的住住宅2、隶属侨城北北，尽享华华侨城繁华华居住氛围围3、交通规划建建设地铁、、BRT、高速路将将使区域内内交通更加加便捷4、深圳市大大学城、龙龙珠中学、、剑桥实验验双语幼儿儿园、高端端文化配套套5、政府规划““北硅谷谷”，“欧欧洲城”，，法国未来来城，高端端规划配套套无限利好地块自身价价值，它本本身所具有有的先天条条件的挖掘掘是被动的的，因为理理论上它是是其他项目目所不可复复制的和改改变的。然然而，抛开开这种种的的局限性，，更深入挖挖掘属于地地块的深层层里的先天天优势，将将会提升或或改变项目目在传统意意义上的价价值。地块的价值值（小结））35南山市场市场的希望望地块的价值值客户的分析析产品的描述述第一部分希希望36客户的分析析三级市场专专业人士观观点：区域域内客户对对大面积物物业有需求求，但占的的比例小，，约10%。一、区域内内客户分析析1、三级市场场访谈xx地产桃源村村区域李经经理访谈观观点区域内的需需求的房子子以100平米左右为为主，最大大的平面只只有140平米，而复复式则是240平米左右；；区域内有换换房的客户户，但主要要需求总价价在110-120万左右；有外围的客客户如福田田的有钱人人过来咨询询，但认为为区域的商商业配套不不是非常浓浓厚；大户型、总总价高（超超过250万）的房子子肯定有需需求，但是是区域内需需求少，如如果要说比比例的话应应该10%左右；买大户型的的客户因为为这边靠山山，环境不不错；xxx的房子肯定定会有人买买；投资内投资资氛围不大大，以自住住为主。客户的分析析2、区域内车车流统计分分析我们通过对对区域内主主干道的车车流量（私私家车）的的监测，判判断区域内内自然客户户的财富等等级及质量量。时间：2009年3月10日（周二）上午8：30-10：00

车流量中高档车型及数量备注东向126935

西向158864

时间：2009年3月10日（周二）下午5：00-7：00

车流量中高档车型及数量备注东向160843

西向152838

车流统计表表时间：2009年3月11日（周三）上午8：30-10：00

车流量中高档车型及数量备注东向115544

西向164055

时间：2009年3月11日（周三）下午5：00-7：00

车流量中高档车型及数量备注东向171251

西向160842

时间：2009年3月12日（周四）下午5：00-7：00

车流量中高档车型及数量备注东向155039

西向156144

时间：2009年3月12日（周四）上午8：30-10：00

车流量中高档车型及数量备注东向130146

西向158859

说明：监测点：龙龙珠大道桃桃源村出口口处；监测时段：：3月10-12日上下班时时段；数据内容：：仅包含私私家车，不不包含商务务用车、小小型货车、、教练车；；中高档车标标准：价值值25万以上轿车车，典型车车型如尼桑桑天籁、奥奥迪、宝马马、奔驰、、雷克萨斯斯；一、区域内内客户分析析客户的分析析坐骑以中档档车为主，，中档品牌牌以丰田、、本田、别别克、比亚亚迪、海马马、SCODA为主，价值值多在10-25万之间；高档车比例例小，仅有有10%左右，品牌牌如宝马、、奔驰、奥奥迪等；经济型车辆辆占较大比比例，如起起亚、夏利利、奇瑞等等；本区域车流流还有部分分小型运货货车如五菱菱、金杯等等。车流档次构构成比例车流监控分分析结论：区域内中中高档车占占比例约10-15%，具备较高高的购房实实力。2、区域内车车流统计分分析一、区域内内客户分析析客户的分析析区域内约有有10-15%的客户对对位，但但不是本本项目的的核心客客户群，，他们是是项目的的忠实客客户群，，需要关关注，特特别是项项目销售售的初期期应该重重点把握握。一、区域域内客户户分析（（结论））40客户的分分析参照群体体是指这这样一个个群体体，该群群体的看看法和价价值观被被个人作作为他或或她当前前行为的的基础。。——节选自《消费者行行为学》第七章“群体对消消费者行行为的影影响”二、外区区域客户户分析分析方法法：群体体消费行行为研究究根据群体体对消费费这行为为影响的的原理，，我们选选取群体体样本如如下：样本标准准：远离核心心区域拥拥有景观观资源的的高端物物业，产产品特性性相类似似群体样本本：星河丹堤堤、中信信红树湾湾、红树树西岸、、香瑞园园41客户的分分析星河丹堤堤客户分分析：二、外区区域客户户分析客户的分分析中信红树树湾客户户分析：：二、外区区域客户户分析客户的分分析红树西岸岸客户分分析：二、外区区域客户户分析客户的分分析香瑞园客客户分析析：二、外区区域客户户分析我们通过过对数十十个高端端项目的的客户构构成进行行数据分分析和访访谈，并并且对圣圣莫丽斯斯、星河河丹堤、、东方尊尊峪、红红树西岸岸、中信信红树湾湾、卓越越维港等等不同资资源禀赋赋豪宅的的近百个个高端客客户访谈谈样本进进行深入入研究，，从中总总结了外外区域的的客户特特征。46年龄：他他们多在在35岁以上，，身居高高位或自自己当老老板，有有钱、也也有闲；；车辆：他他们至少少有一辆辆座驾以以上，价价值25万以上轿轿车，典典型车型型如尼桑桑天籁、、奥迪；；敏感点：：他们因因为产品品的品味味以及资资源的占占有而购购买物业业；置业次数数：他们们至少二二次置业业以上；；有敏锐的的洞察力力、较强强的人际际网；他们已经经实现财财富的积积累，存存在着一一些显示示身份的的炫耀心心理，同同时也注注重生活活品质和和舒适性性。他们渴望望精神的的回归。。价值观：：精神>物质生活观：：整体>细节消费观：：产品>区域客户的分分析二、外区区域客户户分析（（结论））核心客户户偶得客户户重要客户户企业白领领公务员——XX、XX市政高级级公务员员，注重重山居风风水。周边换房房居民——XX片区的部部分高端端人群，，换房，，存在区区域的认认同感。。企事业高高层——XX、XX企事业高高层，具具有较强强的经济济实力，，寻找符符合自己己情趣的的真正有有价值的的居所，，认同区区位。投资客——寻求真正正具有升升值潜力力和价值值的高端端物业的的投资客客。私营业主主——辐射范围围更广，，具有很很强的经经济实力力，对知知名项目目感兴趣趣，注重重交通便便利性、、项目的的教育配配套。公务员私营业主主企事业高高层投资客周边换房房居民++区域外区域内48喜山VS乐水通过对豪豪宅客户户的分析析，我们们发现豪豪宅客户户其实是是分为两两类的，，他们各各自具有有鲜明的的特点，，我们对对豪宅客客户再一一步细分分：客户的分分析49高端客户户的再次次细分：：喜山VS乐水喜山乐水他们年龄龄偏大，，40岁左右，，客户年年龄相对对较大，，老成持持重；他们是公公务员，，特别是是公、检检、法机机关公务务员；他们或是是经营实实体经济济的私营营业主；；他们具有有多次置置业经验验，三次次或三次次置业以以上；他们相对对年轻35岁左右，，热情开开放，追追求时尚尚、闲适适的生活活;他们从事事金融、、物流、、服务业业等职业业，是财财智阶层层的精英英；他们置业业次数相相对较少少，二次次置业相相对比三三次置业业要多；；他们除了了自住，，同时还还考虑投投资，普普遍都对对楼盘的的升值潜潜力更加加关注；；客户的分分析他们购房房以自住住为主，，讲究居居住的舒舒适性；；他们关注注自然环环境对高高品质生生活的影影响，具具有强烈烈的地缘缘性，受受项目所所处位置置、物业业类型以以及对各各片区的的认同度度存在差差异等因因素等影影响大；；他们性情情低调内内敛、非非常注重重风水和和养生。。他们来源源广泛，，地缘性性不强烈烈；喜山乐水高端客户户的再次次细分：：喜山VS乐水客户的分分析他们是我我们项目目的客户户群！马斯洛的的动机层层次与营营销战略略客户的分分析（小小结）需求动机层次对应的描述百分比Ⅴ自我实现的动机全面发展、充分发挥全能、实现所能实现的一切40%产品人与自然和和谐、精神的满足、养生、运动营销主题强调自然环境和人的融合，追求物质财富之后的精神回归Ⅳ尊重动机地位、优越感、自尊、声望、成就感30%产品产品的豪华度、优越性，资源的优越性营销主题强调环境的优越性，产品的优越性，包装环境，包装产品Ⅲ归属动机爱情、友谊、亲情、归属感20%产品营造和谐的家庭和邻里氛围、家庭和朋友沟通的平台营销主题强调文化认同Ⅱ安全动机寻找安全、稳定、熟悉的环境产品的质量、用材优良、安全、物业管理的细致周到10%产品产品的质量、用材优良、安全、物业管理的细致周到营销主题强调项目的质量和对产品精益求精Ⅰ生理动机对食物、水、睡眠、性的需求

产品产品的舒适度、宜居性能营销主题强调产品的性能，采光通风，空间尺度南山市场场市场的希希望地块的价价值客户的分分析产品的描描述第一部分分希希望53产品力直直接表现现为营销销力的一一个重要要元素。。一个项项目的产产品能为为客户带带来更多多的东西西，那该该项目的的竞争力力就更强强。xxx优异的产产品为项项目成功功营销奠奠定了良良好基础础，如何何发挥产产品优势势准确击击中目标标客户，，关键在在于对产产品优点点的挖掘掘及包装装……产品的描描述54产品的描描述55v客厅享有有8.9米超大面面宽东向向采光面面，可观观山景。。采光通通风俱佳佳独特270度观景台台。5、10、11号楼均可可观山景景及园林林景独立主卧卧室。完完全动静静分离，，朝向东东南，通通风采光光好1.270度“悬庭庭”，山山景园景景尽收眼眼底2.8.9米超大采采光面，，全景阳阳光厅3.动静分离离，恬静静卧房户型分析析：E户型（191平米）产品的描描述产品的描描述57把握好产产品价值值，从中中寻找长长板——《价值中国国》1、13米超大景景观阳台台，可媲媲美别墅墅；2、水晶盒盒体主卧卧，独一一无二私私密设计计；3、户户可可享内外外景观（（山景或或园景））；4、户户东东南朝向向，南北北通透，，采光通通风俱佳佳；5、房间尺尺度极致致化，大大面宽套套房，创创造舒适适生活；；6、“山””品质生生活——山景厨房房、山景景书房；；7、富氧人人生观——亲山富氧氧离子，，健康生生活。产品的描描述（小小结）58山宅一生生深圳唯一一拥有13米超宽观观山景阳阳台的进进山豪宅宅深圳唯一一拥有360度无敌观观景水晶晶盒体主主卧的进进山豪宅宅深圳唯一一拥有270度悬庭，，山景园园景尽收收眼底的的进山豪豪宅深圳唯一一拥有8.9米超大开开间，全全山景阳阳光客厅厅的进山山豪宅深圳唯一一拥有5米面宽套套房的进进山豪宅宅深圳唯一一拥有100%东南朝向向、内外外景观兼兼收的进进山豪宅宅希望望Chapter1Chapter2变革革1、市场的的希望2、地块块的价值值3、客户的的分析4、产品品的描述述1、营销的的策略2、推广的的创新3、销售的的变革4、价格的的依据5、竞争的的优势思维导图在所有数数据中找找寻那一一瞬即逝逝的希望望，在渺渺如烟海海的文献献与资料料中找寻寻那一丝丝的希望望……变革价值值，变革革手段，，还要变变革人们们心目中中的印象象，变革革整个区区域在人人们心中中的价值值……`60第二部分分变变革变革价值值，变革革手段，，还要变变革人们们心目中中的印象象，变革革整个区区域在人人们心中中的价值值……给客户所想要要的变革、给给市场所想要要的变革……我们的核心目目的只有三个个：让XXX成为09年最具影响力力的项目；09年我们的目标标是胜利，10年我们的目标标是利润；通过销售手段段，让XXX成为最大的胜胜利者；61先抑后扬扬营销策略选择择：先扬后抑抑——通过周期较长长的活动导入入形象，渗透透市场，建立立标杆物业形形象，充分蓄蓄势，最后集集中爆发，一一举实现成功功开盘热销——形象导入期全全方位营销，，集中火力宣宣传，迅速占占领市场，通通过热销建立立形象62先抑后扬执行行策略及成本本估算：采取先抑后扬扬营销策略，，通过活动制制造项目影响响力，炒作XXX人文山居概念念，引起公众众好奇心并吸吸引其持续关关注。以活动动为主线树立立项目形象，，同时品牌推推广进行配合合，至09年12月总体营销费费用约为1920万。形象品牌一：形象导入入期户外电视报纸网络网络、报纸、、剑客炒作、、电台、电视视、登机牌、、直邮、短信信报纸、网络、、剑客炒作、、电视、直邮邮、短信费用预算算推广费用约700万活动费用约150万推广费用约100万活动费用约150万至12月总费用约1920万二：形象提升升+蓄客期三：集中蓄客客+不断开盘热销销期5月1日营销中心开开放5月16日样板房开放放5月30日一批单位开盘盘6月20日二批单位开盘盘7月12日三批单位开盘盘8月2日四批单位开盘盘8月30日五批单位开盘盘9月19日六批单位开盘盘6月4月5月7月8月9月10月11月12月四：持续消化化期报纸、网络、、剑客炒作、、直邮、短信信报纸、网络、、剑客炒作、、直邮、短信信报纸、网络、、剑客炒作、、短信报纸（小报））、网络、剑剑客炒作、直直邮、短信报纸（小报））、网络、剑剑客炒作、直直邮、短信推广费用约80万现场活动费用用约20万推广费用约70万现场活动费用用约20万推广费用约70万现场活动费用用约20万推广费用约60万推广费用约60万活动费用约400万推广费用约40万推广费用约40万印象塘朗山命名XXX大师现身塘朗朗山塘朗山作品展展示塘朗山作品寻寻展63先扬后抑，强强势导入形象象，执行策略略比较：如果采取先扬扬后抑的营销销策略，仅通通过媒体渠道道强势导入项项目形象，利利用大量媒体体的铺排来吸吸引客户眼球球，至09年12月总体营销费费用约为2580万。品牌一：形象导入入期户外（四块）电视报纸网络杂志网络、杂志、、报纸、剑客客炒作、电台台、电视、登登机牌、直邮邮、电梯框架架、短信费用预算算推广费用约900万推广费用约350万现场活动费用用约30万至12月总费用约2580万二：形象提升升+蓄客期三：集中蓄客客+不断开盘热销销期5月1日营销中心开开放5月16日样板房开放放5月30日一批单位开盘盘6月20日二批单位开盘盘7月12日三批单位开盘盘8月2日四批单位开盘盘8月30日五批单位开盘盘9月19日六批单位开盘盘6月4月5月7月8月9月10月11月12月四：持续消化化期报纸、网络、、剑客炒作、、直邮、短信信报纸纸、、网网络络、、剑剑客客炒炒作作、、直直邮邮、、短短信信推广广费费用用约约350万现场场活活动动费费用用约约20万推广广费费用用约约250万现场场活活动动费费用用约约20万推广广费费用用约约250万现场场活活动动费费用用约约20万推广广费费用用约约250万现场场活活动动费费用用约约20万推广广费费用用约约60万推广广费费用用约60万网络络、、杂杂志志、、报报纸纸、、剑剑客客炒炒作作、、电电台台、、电电视视、、登登机机牌牌、、直直邮邮、、电电梯梯框框架架、、短短信信网络络、、杂杂志志、、报报纸纸、、剑剑客客炒炒作作、、电电台台登登机机牌牌、、直直邮邮、、电电梯梯框框架架、、短短信信网络络、、杂杂志志、、报报纸纸、、剑剑客客炒炒作作、、电电台台、、登登机机牌牌、、直直邮邮、、电电梯梯框框架架、、短短信信网络络、、杂杂志志、、报报纸纸、、剑剑客客炒炒作作、、电电台台、、登登机机牌牌、、直直邮邮、、电电梯梯框框架架、、短短信信64充分分蓄蓄势势，，让让客客户户的的好好奇奇心心与与期期待待拔拔升升至至临临界界点点最最终终集集中中释释放放！！综合合考考虑虑项项目目的的高高端端形形象象及及营营销销成成本本控控制制，，在在项项目目的的营营销销上上选选择择先先抑抑后后扬扬的的方方式式：：65南山山市市场场营销销的的策策略略推广广的的创创新新销售售的的变变革革价格格的的依依据据第二二部部分分变变革革66营销销的的策策略略：：布局局———做势势「将将欲欲歙歙之之，，必必固固张张之之」」「将将欲欲废废之之，，必必固固兴兴之之」」「将将欲欲夺夺之之，，必必固固与与之之」」译文文：：在在要要进进行行收收紧紧前前，，必必要要进进行行相相应应的的舒舒展展；；在在要要弱弱化化敌敌人人时时，，便便要要使使之之过过份份恃恃强强；；要要废废除除敌敌人人之之前前，，要要先先使使之之过过份份骄骄兴兴；；如如果果需需要要得得到到，，便便要要先先给给予予；；这这是是隐隐而而不不见见的的聪聪明明，，以以柔柔弱弱胜胜刚刚强强之之道道；；鱼鱼离离开开深深渊渊容容易易招招至至大大难难不不能能存存活活，，国国家家有有效效的的威威摄摄武武力力，，不不可可以以四四处处弦弦耀耀张张扬扬！！67让山山来来成成就就项项目目，，这这是是战战略略的的问问题题；；我们们既既然然靠靠山山，，就就让让山山来来当当我我们们的的靠靠山山；；我们们去去布布这这座座山山，，让让山山成成为为这这盘盘棋棋的的活活眼眼；；营销销的的策策略略：：布局局———做势势让市市场场来来做做势势项项目目，，这这是是战战术术的的问问题题；；既然然市市场场出出现现希希望望，，那我我们们就就利利用用这这个个势势来来成成就就XXX；68布局局第一一步步：：让让更更多多的的人人知知道道塘塘朗朗山山所所蕴蕴藏藏的的内内涵涵，，与与XXX的价价值值产产生生呼呼应应：：第第二二步步：：让让塘塘朗朗山山成成为为一一个个话话题题，，与与XXX的关关系系开开始始引引人人注注意意；；第第三三步步：：让让塘塘朗朗山山成成为为一一个个精精神神的的堡堡垒垒，，成成为为XXX的符符号号；；第第四四步步：：让让塘塘朗朗山山与与XXX合为为一一体体第一一步步让中中国国某某世世界界级级别别大师师出出现现在在塘朗朗山山，，报报纸纸与与网网络络开开始始传传播播大大师师的的下下一一个个作作品品或或者者将将与与塘塘朗朗山山有有关关时间间：：4月份份第二二步步大师师最最新新作作品品的的意意向向图图片片开开始始在在塘塘朗朗山山进进行行展展示示网网络络传传播播。。深深圳圳的的媒媒体体界界为为之之轰轰动动，，这这将将是是深深圳圳城城市市竞竞争争力力的的又又一一次次提提升升时间间：：6月份份第三三步步大师师最最新新作作品品以以塘塘朗朗山山为为背背景景，，只只有有XXX的客客户户可可以以参参加加首首映映式式，，我我们们的的销销售售大大厅厅与与会会所所成成为为大大师师最最新新作作品品的的分分展展场场时间间：：8月份份第四四步步以大大师师塘塘朗朗山山作作品品的的巡巡展展开开始始在在深深圳圳各各高高档档场场所所开开始始巡巡展展，，塘塘朗朗山山的的主主峰峰被被命命名名为为XXX。时间间9月份份69做势势第一一步步：：热热炒炒XXX，制制造造话话题题，，高高薪薪聘聘请请最最好好的的园园林林顾顾问问公公司司，，树树立立并并提提升升XXX的高高端端形形象象，，让让XXX成为为市市场场心心目目中中高高端端项项目目的的符符号号；；第第二二步步：：热热炒炒区区域域价价值值，，通通过过系系列列的的话话题题抬抬高高区区域域价价值值，，让让市市场场逐逐步步认认知知和和认认可可XXX；第第三三步步：：制制作作投投放放本本项项目目的的系系列列高高端端广广告告片片，，以以此此推推高高项项目目价价值值，，树树立立项项目目高高端端品品质质形形象象；；第第四四步步：：通通过过三三级级市市场场的的放放盘盘，，制制造造噱噱头头，，利利用用放放盘盘推推高高区区域域房房价价，，为为后后期期热热销销做做铺铺垫垫。。第一一步步以““50万年年薪薪请请花花王王活活动动””，，即即高高薪薪聘聘请请法法国国著著名名园园艺艺公公司司来来做做顾顾问问为为主主题题开开始始树树立立项项目目高高端端形形象象，，为为拔拔升升价价格格起起势势。。与与特特报报、、网网络络、、电电视视等等合合作作对对此此事事件件进进行行系系列列吵吵作作，，让让项项目目形形象象更更趋趋于于高高端端时间间：：4月份份第二二步步通过过剑剑客客的的系系列列炒炒作作，，开开始始炒炒热热区区域域，，抬抬高高区区域域价价格格及及对对本本项项目目的的预预期期，，利利用用系系列列话话题题如如：：““海海外外资资金金大大举举进进入入XXX是第第一一个个抢抢购购项项目目”、“侨侨城城北北桃桃源源片片区区成成交交升升8成””等等系系列列话话题题进进行行炒炒作作时间间：：5月份份开开始始第三三步步在电电视视台台投投放放项项目目系系列列高高端端广广告告片片,以此此推推高高楼楼盘盘价价值值，，广广告告片片内内容容可可与与极极为为尊尊贵贵稀稀有有的的事事物物对对比比，，与与项项目目进进行行联联系系，，造造成成项项目目高高端端稀稀有有的的感感觉觉。。做做足足势势头头，，让让客客户户对对项项目目高高端端的的记记忆忆点点更更加加深深刻刻时间间：：5月份份开开始始第四四步步利用用三三级级市市场场放放盘盘推推高高区区域域房房价价，，可可将将城城市市假假日日某某顶顶层层复复式式投投放放三三级级市市场场地地铺铺，，放放盘盘价价格格高高达达18000元/平，，并并充充足足说说明明高高价价的的理理由由，，如如楼楼王王单单位位豪豪华华装装修修等等、、若若卖卖出出去去给给高高额额的的奖奖励励给给三三级级市市场场，，然然后后进进行行系系列列的的炒炒作作。。时间间：：5月上上旬旬70时间间布局局营销销节节点点第二二次次推推售售4月5月6月7月8月9月11月12月10月开盘盘第五五次次推推售售工程程节节点点园林林开开放放售楼楼处处开开放放做势势样板板房房开开放放第三三次次推推售售第四四次次推推售售第六六次次推推售售印象象XXX命名名XXX50万年年薪薪请请顾顾问问剑客客轮轮番番炒炒作作三级市市场放放盘系列广广告片片策略总总控大师现现身XXXXXX作品展展示XXX作品寻寻展71营销的的策略略推广的的创新新销售的的变革革价格的的依据据第二部部分变变革72“大师现现身塘塘朗山山”时间：：4月份内容：：世界级级的大大师现现身塘塘朗山山，如如张艺艺谋等等，报报纸与与网络络开始始传播播世界界级别别大师师的下下一个个作品品或者者将与与塘朗朗山有有关目的让市民民开始始关注注塘朗朗山，，了解解塘朗朗山的的价值值及内内涵，，与XXX产生呼呼应。。推广：：以报纸纸、网网络为为主6月8月4月7月5月9月11月10月布局第第一步步73“大师·新作·塘朗山山”时间：：5月份内容：：张艺谋谋的最最新作作品的的意向向图片片在塘塘朗山山进行行展示示，意意向图图片和和现场场图片片在网网络热热传，，深圳圳的媒媒体界界为之之轰动动，认认为这这将是是深圳圳城市市竞争争力的的又一一次提提升。。目的让塘朗朗山成成为一一个话话题并并持续续为市市民所所关注注，同同时与与XXX的关系系开始始引人人注意意推广：：以报纸纸、网网络为为主6月8月4月7月5月9月11月10月布局第第二步步74“印象塘塘朗山山”激光汇汇演活动时时间：：8月份活动内内容：：张艺谋谋的最最新作作品以以塘朗朗山为为背景景，只只有XXX的客户户可以以参加加首映映式，，我们们的销销售大大厅与与会所所成为为大师师最新新作品品的分分展场场。邀请张张艺谋谋或杭杭州宋宋文化化主题题公园园——宋城大大型歌歌舞演演出总总导演演段建建平打打造塘塘朗上上激光光汇演演盛宴宴。目的让塘朗朗山成成为一一个精精神的的堡垒垒，成成为XXX的符号号推广：：4月份开开始与与塘朗朗山郊郊野公公园管管理处处洽谈谈，以以电视视、网网络为为主，，辅以以户外外、报报纸和和短信信6月8月4月7月5月9月11月10月布局第第三步步75塘朗山山最值得得收藏藏的山山色激光汇汇演示示意76活动备备选“藏迷”活动时时间：：8月份活动内内容：：与舞蹈蹈大师师杨丽丽萍合合作，，作为为大型型藏族族原生生态歌歌舞乐乐《藏迷》的巡演演地之之一进进行宣宣传，，包装装塘朗朗山。。推广：：以电视视、网网络为为主，，辅以以户外外、报报纸和和短信信77“命名XXX”活动时时间：：9月份活动内内容：：与塘朗朗山园园林管管理处处合作作，邀邀请名名家雕雕刻，，将塘塘朗山山主峰峰命名名为XXX。同时大大师塘塘朗山山作品品的巡巡展开开始在在深圳圳各高高档场场所开开始巡巡展。。目的：：让塘朗朗山与与XXX真正合合为一一体推广：：以电视视、网网络为为主，，辅以以户外外、报报纸和和短信信6月8月4月7月5月9月11月10月XXX布局第第四步步78“50万年薪薪请花花王”活动时时间：：4月份活动内内容：：以“50万年薪薪，寻寻找识识山之之人入入主XXX”为主题题开始始树立立项目目高端端形象象，为为拔升升价格格做势势。推广：：与特报报《地产特特刊》合作，，辅以以网络络、电电视6月8月4月7月5月9月11月10月做势第一步步796月8月4月7月5月9月11月10月剑客炒作炒作系列话话题：海外资金大大举进入，，XXX是第一个抢抢购项目万科有意染染指关内最最后一个顶顶级豪宅物物业侨城北桃源源片区成交交升8成桃源片区二二手房最高高价达25000元/平名流现身XXX……时间：5月份活动内容：：通过剑客的的系列炒作作，炒热区区域，抬高高区域价格格及对本项项目的预期期推广：与各房地产产网站剑客客合作，报报纸做势第二步步80系列高端广广告片,推高楼盘价价值广告片1金币广告片2晚装广告片3威士忌与极为尊贵贵稀有的事事务对比，，与项目进进行联系，，造成项目目高端稀有有的感觉。。6月8月4月7月5月9月11月10月时间：5月份开始内容：参考天玺15秒系列广告告片制作，，从项目开开盘前半个个月投放市市场，后期期推售变换换广告片内内容，但表表达的主题题要形成系系列感。机会点：短短时间内高高频率的将将项目与世世界上最贵贵重的东西西产生关系系，让客户户产生直接接的转换推广：深圳电视台台黄金时段段投放做势第三步步81三级市场放放盘推高区区域房价6月8月4月7月5月9月11月10月时间：5月上旬步骤：将城市假日日某顶层复复式投放三三级市场地地铺，放盘盘价格高达达18000元/平米，并充充足说明高高价的理由由，如豪华华装修、楼楼王单位、、若卖出去去给高额的的奖励给三三级市场，，然后进行行系列的炒炒作。机会点：可可以形成阶阶段性区域域封锁，区区域内所有有的同事都都在炒这套套物业，这这种效果是是无可比拟拟的推广：以报纸为主主做势第四步步82营销的策略略推广的创新新销售的变革革价格的依据据第二部分变变革83产品价值排排序A组团：景观：地势势高，山景景资源最佳佳,部分单位可可看中心水水景园景；；噪声：临近近马路,受噪音等影影响；B组团：景观：地势势较高,处于项目园园林中央，，可看中心心水景及园园景;噪声：无噪噪音影响；；C组团：景观：临近近市政绿地地，主要为为小区内部部的组团园园林；噪声：临近近马路、学学校、有噪噪音影响；；D组团：景观：地势势较低,主要景观为为小区内部部组团园林林；其它：地势势相对较低低，临近其其它住宅，，前后视野野受遮挡，，同时受小小区外围环环境影响；；ABCD84ABCD产品户型分分布A组团117套B组团140套C组团68套451套50套:171-175平米60套:234-270平米7套--复式（269-387）D组团12666套---190平米66套---160--175平米8套--复式（256-293）32套--175平米32套--190平米4套—复式（260-293）60套—146--162平米56套—175平米10套--复式（232-260）85分批推售，，制造稀缺缺攻略关键词词：“拆分产品线线”“拆分单元”“推出量与客客户量匹配配”“做好加推策策略”“产品好坏搭搭配”86在经过2007年的疯狂和和2008年的动荡之之后，我们们更加谨慎慎，更加敏敏感的面对对这个变幻幻的市场，，通过对2008数个楼盘成成功的操作作经验，我我们找到更更为合理，，风险最小小的推售方方式：满足以上条条件，最终终分成批次次分别推售售，期间根根据当时客客户量累积积及具体情情况来进行行适量加推推；分批推售，，小量加推推，便于短短时间内根根据市场情情况变化进进行策略及及价格调整，将风险降到最最低，或将将赢利扩大大到最大化化；分批推售，，可制造稀缺景象，吸引市场及客户户关注；分批推售，，便于促进进难点户型型的及时消化与各户型的的均匀消化；将产品线拆拆分，并进行合理搭搭配；拆分单元，，细分为以腿为单位位；根据项目质质素排序细分好中差差单位；“分批推售售”小量加推它的运用并并不止于只只停留在表表面87产品分腿排排序341141589242627252023212276161817192510121311整体推售原原则：将项目拆分分单元，细细分为以腿腿为单位，，并根据户户型、朝向向、景观因因素进行整整体排序887栋--234平米—15套90套首批推售单单位9栋---175平米---30套1栋---146平---15套1栋---175平---15套34141589242627252023257616181719101213111﹢﹢﹢﹢21222栋---175平米---15套好略差中﹢﹢15套45套30套＝90首批推售原原则：首批单位以以面积较小小、质素略略差的走量量产品为主主，同时辅辅助小部分分质素较好好单位，通通过好单位位来作为价价格标杆拉拉动其余单单位的销售售，一批单单位以走量量为主，制制造热点来来吸引市场场关注与认认可，主要要以项目周周边、区域域内客户为为主；推售时间：：5月30日（周六））推出单位：：5+18+16+24+26共5条腿做为首首批推出单单位，21作为加推预计价格：：18800元/平米预计销售率率：70%893栋---175平米—14套103套二批推售单单位10栋---190平---30套3栋---162平米—14套34114158924262725202325761618171910121311﹢﹢﹢﹢8栋---175平---15套22212栋---175平---15套﹢7栋---234平---15套好略差中﹢﹢30套43套30套＝103二批推售售原则：：二批单位位推售原原则同一一期，仍仍旧以热热销走量量为主，，以中和和略差单单位为主主，同时时辅助小小部分质质素好单单位作为为价格标标杆来拉拉动其余余单位的的销售，，主力区区域内及及部分区区域外客客户为主主；推售时间间：6月20日（周六六）推售单位位：2+7+23+20+19+17共六条腿腿作二批批推出单单位，22作预计加加推单位位预计价格格：19300元/平米预计销售售率：80%90341141589242627252023212225761618171910121311120套11栋---190平米—15套﹢﹢﹢8栋---175平---15套4栋---175平---15套11栋---162平米---15套5栋---190平---15套﹢1栋---146平---15套1栋---162平---15套﹢﹢三批推售售单位6栋---170平---15套﹢好略差中﹢﹢30套45套45套＝120三批推售售原则：：好中差均均匀搭配配，本批批尽量消消化较差差单位，，使剩余余的第五五批单位位以中好好户型为为主，本本批单位位主要针针对客户户为区域域外客户户；推售时间间：7月12日（周日日）推售单位位：4+6+8+12+27+10共6条腿作为为三批主主要推出出单位，，15+25作预备加加推单位位预计价格格：20000元/平米预计销售售率：80%91四批推售售单位四批推售售原则：：四批以顶顶层复式式集中小小开盘，，复式户户型销售售周期可可拉长。。将顶层层复式作作为拉动动其余户户型的标标杆及提提高项目目整体形形象，本本批复式式单位主主要针对对客户为为区域内内外的高高端换房房客；推售时间间：8月2日（周六六）推售单位位：共27套顶层复复式预计价格格：25000元/平米预计销售售率：复式单位位将销售售周期延延长至2-3个月，促促进单位位销售，，顶层复式式—27套341141589242627252023212225761618171910121311927栋--234平米—15套90套11栋---190平米---15套5栋---190平---15套4栋----175平---15套﹢34114158924262725202321222576161817191012131111栋---162平米---15套6栋--246平米—15套﹢﹢﹢﹢好略差中﹢﹢30套0套60套＝90五批推售售单位五批推售售原则：：作为二期期的最后后一批单单位，在在一路价价格逐步步上扬之之后，最最后一批批单位将将以中、、好单位位为主，，结合顶顶层复式式的价格格对比，，实现最最终消化化；推售时间间：8月30日（周六六）推售单位位：14+11+13+9+3+5中上质素素共六条条腿预计价格格：22000元/平米预计销售售率：80%93六批推售单位位六批推售原则则：低层复式因赠赠送面积多，，户型特殊，，因此打包单单独做推售，，集中开盘对对此户型进行行销售；特殊的底层复复式由于赠送送面积多，户户型特殊，因因此主要客户户仍将以区域域内外的高端端换房客为主主；推售时间：9月19日（周六）预计价格：23000元/平米底层复式—21套34114158924262725202321227616181719251012131194第一批第二批第三批第四批第五批第六批推售时间5.306.207.128.28.309.19推售套数451套90套103套120套27套90套21套推售单位146+175*3+230（6条腿）162+175*3+190+230（7条腿）190以下所有类型产品（8条腿）顶层复式27套162+175+190*2+245*2（6条腿）底层复式21套对应客户群区域内客户主力区域内及部分区域外客户主力区域外客户区域外及区域内高端换房客区域外客户为主加区域内客户区域外及区域内高端换房客销售面积1550017200205007565195004978预计价格188001930020000250002200023000销售率70%80%80%50%80%80%销售金额2.83.34.11.94.21.1销售面积总计约85300平米预计销售金额总计约17.4亿整体推售总表表95营销的策略推广的创新销售的变革价格的依据第二部分变变革96参考楼盘选择择同类物业加权权分析比较均价预判市场比较法预预判均价97参考楼盘选择择档次相当本项目单位：：星河丹堤圣莫丽斯香瑞园定位相似区位相近客户相似选择目前市场场在售的星河河丹堤、圣莫莫丽斯、香瑞瑞园高层单位位进行对比分分析,减去装修成本本，以毛坯价价格进行比较较.价格预判——参考楼盘选择择98价格预测—同类物业加权