会籍顾问销售技巧及销售话术一

欢迎阅读销售技巧及销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→户的消费状况3、设点咨询→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→一次全程陪同→追踪客户的消费状况4试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为元，而客户只需支付如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。二、开拓客户的方法1、直接拜访能力。2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料分配给您的客户资料。3.??????用心耕耘您的客户1547亿日元。4、DMDMDMDM找出房屋的买主与卖主。5、销售信函—300基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。300300位准客户都寄出一封别出心6、电话3000个与准客户接触的机会。7、展示会这些准客户销售，更能得心应手。8、扩大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。欢迎阅读欢迎阅读如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)参加各种社会活动、参加一项公益活动参加同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。约见注意事项：（1）??????????约见要有精神准备；??????????约见要确定具体的访问对象；??????????顾客不会接受没有理由的约见；（4）??????????选择恰当的时间约见；（5）??????????约见要方便顾客。1、电话接近客户的技巧推销上最常被利用在下列三个时机：（1）??????????预约与关键人物会面的时间；（2）??????????直接信函后的跟踪：（3）??????????直接信函前的提示。若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1）准备的技巧；打电话前，您必须先准备好下列讯息：v?????准客户的姓名、职称v???????俱乐部名称及营业性质v???????想好打电话给准客户的理由v???????准备好要说的内容v???????想好准客户可能会提出来的问题v???????以上各点最好能将重点写在纸上。2）电话接通后的技巧——地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。3）引起兴趣的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。诉说电话拜访理由的技巧要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。结束电话的技巧“面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的)四、销售开启话术1v更好的办法“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。”（激动地说话）“(眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在XX日碰一次面好不好?XX?上午（下午）X点钟好不好?”v重要的数据（针对已在健身的客户）“XXX先生（小姐）***XXX”（往下说）“e30％—40XXX先生（小姐），30％—40XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是XXX时我们见面合适吗?”v还企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***会所的XXX。您有时间和我说几句吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐），??”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）“XXXXXX点钟是否更合适v日子会过得更潇洒“您好，XXX先生（小姐），我是***会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?”2、经别人介绍而拨打的电话v对服务做了更好的改进（颇有自信地说）“XXX先生（小姐），***XXX。您的好友XXXXX先生（小姐）[绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！”v我们的客户（很有把握地说）“XXX先生（小姐），!我是***XXX。今天我特意打电话给您是XXX先生（小姐介绍人]的建议，他（她）19XX年起就是我们的会员。他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她]的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们俱乐部的士气和效率（减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生（小姐）[介绍人]认为您也一定?”v打电话给以前的客户“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]***XXX?”“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）（等—下对方回答）“?”v很高兴找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]。我很高兴今天找到了您。我了解到?您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳）“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。?我将会很高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最?成功的技术。我们可否见面谈谈?”v举例第三者的购买到很好的效果。“XXXX”五、电话交谈要领v先生（小姐），?”关心的问题，提问必须明确具体。v提高很重要“改善健康，提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?”v了解看法“工作效率，增强了凝聚力等）。v提高“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?”v带来益处（在此，热情是关键）“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。”v想要节约“您想要节约，是不是?那么我们需要尽早谈一谈！”v大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语v希望了解（掌握主动）“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”v为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）“***XXX?美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。我XXX先生（小姐）[]说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”“XXX时行吗?XXXXXX先生（小姐）?”v又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）“我理解您说的话。您也许把我看作又一个打扰者了。不过，您会高兴地发现?这可不是一个普通?”v占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产品可以节省您的时间和金钱。只要占用您5分钟时间，我就可以帮助您节省XX元。这是公平交易，对不对?”v高明的决策“XXX先生（小姐），我有机会与他们碰面，说明我们的会所可以为他们服务，他们就立即作出了‘我们试试’XX?日XXXX?”v我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛）“10浪费您的时间。”v俱乐部的利益（感到吃惊）“怎么会呢？您总关心贵俱乐部的利益吧，是不是？”（用排比句来强调您要说的话）“节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题回答‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”v如果客户说把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关心）“10XXX时，或者另一个更加方便的时间?”v十五分钟“15XXXXX是否对您更合适）?”v双方都不妥（“外交官”）“10一天对您更方便——XXXX日?”六、使用信函接近客户的技巧?1、信函不可太格式化或商业化您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?2、信函要有针对性3、信函中不要去讲您需要什么您所要的东西，他只关心自己想要什么。4、如果希望对方给您回信那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题。如不需要回信最好注明“复函”，以表达您对他的理解和关心。5、如您想某个时间再打电话跟他联系那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼，但切记一旦约定就必须守约。6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”如世界上伟大的会籍顾问乔·十二月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。您的朋友吉拉德。”七、直接拜访客户的技巧触成功的要诀。1、获得客户好感的方法会籍顾问语言的巧妙运用您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔·卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”语气要平缓，语调要低沉明朗明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出—1运用停顿的奥妙一些，想想自己该要讲什么。2?词句必须与表情相配合谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。3????????光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。倾听的作用7030％。积极的倾听25％的真意。卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”问题，并不是仅被动地听对方所说的话。卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则：1????????站在对方的立场倾听对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。2????????要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和对方一致，如：“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。a)??????????要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3????????倾听的技巧“倾听”户的期望，您的推销将失去方向。4????????您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。让客户把话说完，并记下重点“记住”满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。4）对客户所说的话，不要表现出防卫的态度“有会员投诉而不给予解决讨论或争辩—些细节的问题。4）掌握客户真正的想法掌握客户内心真正的想法，这不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：A客户说的是什么???????B?C???????????????????D?E从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?F您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的营销员。眼神目光的交流微笑的魅力微笑可以使“得者获益，给者不损”。微笑还可以除去两人之间的陌感，使双方敞开心扉。设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客户—起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。赞美的意义·是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每—个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美的方法赞美别人是件好事，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：要真诚的赞美而不是诌媚的恭维借用第三者的口吻来赞美比如说“XX”真是越来越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。间接地赞美客户孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。赞美须热情具体满。比如与其说：“您的歌唱得不错”，还不如说“您的歌唱得不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手呢”。赞美要大方得体适度给对方以自重感人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。有素质的敲门——“第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。握手的礼仪握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左4501／4的手指部分，以表示尊重。成功的坐姿1／3，而不可让后背依靠在椅背上。男即使跷腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，会籍顾问坐时要给予谦虚稳重之感。10）随时说谢谢“谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷魅力。1??????????说“谢谢”要认真、自然、直截了当，不要含糊地吐噜一声，更不要怕客户知道您在道谢而不好意思。2??????????说“谢谢”几个人，最好一个个向他们道谢，这样会在每个人心里都引起反响和共鸣。3??????????说“谢谢”要伴随着趋势的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。4??????????对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要?”“表示一份小小的心意”等等。11）必须守时守约一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就一定要守时守约，抱守“宁可人负我，不可我负人”的原则。方一定会对您非常感激，认为您已经再尽全力来弥补迟到的时间，对方就会很容易谅解您。2、如何使客户获得安全感进门时的注意事项虚掩一下。接触客户的最佳角度让我们来没想——当小姐问“您要看点什么”的时候，您已经离开了这个柜台。90柜台小姐傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视，您一样会离开这个柜台。第三种情况，如果这位柜台小姐从您背后走来，再突然叫您一声，会惊吓了您，而这时您根本不可能再想商品，就本能地逃离开这个柜台了。45度角由慢变快地走向您，而您用您的余光已感觉到3）有针对性的寒喧生认同心理，满足人们的亲和要求。”和说“!?”就大不一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关注。3、成功地利用名片递名片的方法”大大方方报出名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是接名片的方法—“自我延伸”，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。3）牢记客户的姓名在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。许多人奋斗一生就是为的恭维。但若忘了或记错了——您将置自己于极不利的地位。4）就坐时的最佳位置消除了。时如果他没有一点反应，则说明他对您已经完全相应地向您的相反方向移动他的身体，则证明他对您的防范心理还没???全消除，需要您在信任度上再进一步加强和调整。?给客户以无形的压力，让他感觉您和他是对立???的。4、如何获得客户的兴趣与好奇心心。这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您与客户接触就相对容易多了。古罗马着名诗人帕勃留斯·5、接触客户，不忽视任何人不要有“先入为主，以貌取人”的观念一些会籍顾问通常喜欢在还没有真正接触客户的时候就将客户划分为：“有钱的”、“没钱的”、“没地位的”，划分的依据就是客户的衣着打扮，对他们认为“有钱有地位的人”就热情周到，对他们认为“没钱没地位的”“势利眼”“无礼看法”·1250人”。真诚对待客户中的每一个人当我们走进—有人都当成是我们的客户——己的行为，千万不要以小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则处事。八、注意事项及要点1．了解客户的需求了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向???他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。品是一种明智的选择。那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；????休闲娱乐；?????舒解工作、生活等方面的压力；?减肥；形体雕塑。我们的产品对客户有利益之处节省时间；????节省金钱；??节省精力；????可享受多元化的服务项目；一卡通用；????国际级专业水平的教练；?????完善的服务体系；购买有保障；??世界一流的健身项目；???????一对一的指导。2、说服销售一般技巧销售成功的。断言的方式束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。反复100是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。感染只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。做良好的听众决定发问的方法及使用好坏，好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题，我们可以知道：，从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度；以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；可以制造谈话的气氛，使心情轻松；给对方好印象，获得信赖感。利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“e通卡还不错””因此无视在场的人是不会成功的。利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。利用资料9）用明朗的语调讲话会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。10）提出须特别回答的问题“c通卡有兴趣吗?”以获得一个特别的礼品呢！”要用象这样的话，去试探顾客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性动作和避免否定性动作“是”，所以这种点使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。商谈，然后在结束商谈阶段直接要求对方说：“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。2、说服销售的要点1）真诚的满意。2）根据客户的需求变化随时调整自己的构思。3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：???????不急需4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让?客户仔细了解你的知道你已明白他的想法。5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。九、处理拒绝的方法被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛·销售是从被拒绝后开始的!”说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”由此可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我们的路同者了。在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!2、被拒绝后应做些什么那这一次就需要再做些努力!?需要等待时?许是您了解客户的一个千载难逢的机会。对—客户不在时“”客户拒绝时“”下—次等您有空，我再来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。3、三分钟坚持术运用三分钟坚持的原因当客户拒绝您时不要轻易就放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分针时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。4、异议处理话术汇编“价格实在太高了”v比较(一定要让对方说得具体些)“您是拿我们报出的价格与什么比较的?”v考虑价值(开始时先予以肯定)“??值。”v最低价“?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标价？”（九是“不”或“不总是”)“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的服务的价值也非常重要，是不是?”?“让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”v我们的价格不便宜“我们的价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就非常便宜了。”v日成本(针对会籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说)“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是?”v会籍卡+月卡“XXXXXX元，而且做为会籍会员还可享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的象征。”v非常公道“要是我能表明这个价格是非常公道的，我们的服务的价值与我们的要价是非常便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e通卡呢?”v信服“如果您已信服这个价格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的决定呢?”v质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）“价格只涉及—时，身体健康却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?”“您现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几元的事，然而要是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉——问题不但不会减少，反而会增多——到那时麻烦可就大了。”“不愿为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，难道您不同意这一种看法?”v胜人一筹（真诚地称赞对方）为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?”v今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家)“我们的服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费神，但要是您现在少花一?”“我们宁可让您放心用今天标的价格向您提供货真价实的服务和享受，我们也不想在今后几年里因为服务水平低劣而再三说‘对不起’。这是很有道理的，是不是?”v每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）“XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?”“XXXXXX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365天，您花在最好的会所上的钱每天只有XX?”v花钱买最好的“XX先生（小姐），您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”v“能打折吗?”“很抱歉，我们的卡是不能打折的。因为它不是一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC就相当于您的电子钱包（?）。”“但是您现在购买我们的e通卡还有—个好处，就是我们现在推出的买卡送积分计划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美物品。”“我需要比较—下别家的产品”v产品介绍(有所准备)“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯??(询问对方看法)“在我向您介绍的情况里，还有什么事情我回答得不详尽给令您不满意，而不肯我们一个机会为您服务昵?”“我们已经决定决定不参加你们的会所”v为什么?”v怎么改变了?”v反馈意见谢谢您的反馈意见，我们将不断改进我们的服务。对于XX?”“要是我们再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方面?”“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”v赞赏忠诚（理清思路）“我们赞赏您对我们的竞争者所持有的忠诚。我也相信忠诚也是一种美德。但我认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗?”v如果我们的产品更佳（单刀直入）“如果我能向您表明，我们的服务对于您来说，优于您目前所在会所的服务，您会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是不是这样?”换用另一种措辞）“从您的话中我听出的意思是，您之所以不享用我们的服务，原因是我们目前还未打过交道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢?”v现状“v探索可能性（注意重点）“15索一下可能性，以使情况有变化时您可以进行选择。”v加大服务范围“XX会所（竞争者）有一些想法能加大您目前所享受的服务项目及扩大您选择的区域范围。只要我把这些想法向您介e通卡，这是很自然的，是不？”“我们不想冒改变的风险”v使您高兴的三件事“我理解这一点。您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。”（对方的回答实际上会叙说您需要超过或认可的一些优点。您可以这样来回应对方：）“那么，哪三件事情您希望有所改进？”（对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）“是的，我懂得为什么改进这几点(对方提到三条缺点)对您非常重要，要是不认真对待这几点，那就会产生许多问题。”v最重要的（以探询的口吻问）“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？”“你们俱乐部太大（小）了”v俱乐部已经成长“是的，我们俱乐部规模很大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人员对每一位客户精心服务，并以此感到骄傲。”“工作人员精心服务对您很重要，是不是?”v考虑你们的需要“是的，这对你们也直接有利。我们俱乐部的这种规模，使我们不但能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是?”v我会想方设法的“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿这个标有足够的人力来做到这一点。”“我们在别处可以少花—点钱参加这种会所”v价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）“?大多数企业家认为价值也同样重要。您同意这一观点吗?您介绍—下为什么我们的服务项目价值最大。”v律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分重要）“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗?誉、业务水平服务态度?”“您现在不也应当用同样的方式进行决策吗?让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如何?”v价低质劣（一定要突出对比的结果）“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点——价格低还是服务质量高，没有服务质量，价格再低又有何益处?”?“以前我们已经试过，但不顶事”v为什么一样??（带点惊奇的口气说话）“那倒很有意思。您是否知道为什么贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱乐部不一样呢?”v不愉快的经历（同情地说话）“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？”v?因噎废食（在此，循循善诱非常重要）“非常遗憾听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔认为不该参加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃而不再健身。这就像在一家餐馆吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭—们打交道一定会有不同的感受。”v失望（强调双方的关心是一致的）“?—“我们要好好考虑一下”v较小的事（理顺头绪）“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。”v更多的时间“您为什么还要用更多的时间来做这个决定呢?”v最佳决策（请对方讲讲有关的情况）“?什么会下了决心购买（或使用）?”（对方作出回答后，您就说：）“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。”v主要的关心“您主要关心的还有什么?”“我尚未作好购买的准备”v您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢?”v关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些?”v需要发生（另一种促使缔结的说法!）“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决定呢?”v先生（或太太）要管吗?“还有谁参与决策过程?所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗?”（如对方回答“是的（或太太”（如果对方回答“不”，则可这样接下去说：）“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策吧！”十、成功缔结话术汇编1、常用的成交语v何时成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我们服务的优点，您希望我们何时成交呢?”v与您的想法合拍（与对方商量）“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢v为您的服务（贵在真减）“可以为您服务，我们现在还需要做什么?”v欣赏优点“XXX先生（小姐），您欣赏我们会所的诸多优点吗?”v是要进一步商谈?（用假设的语气使成交更加自然些）“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所?您希望在何时拍板?”v问题能解决“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?”v留一个位置（给对方以回旋的余地）?“在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢?”v咨询“您在成交前还要向别人咨询吗?”v对你们有利“如果您已明白，参加我们的会所对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就决定拍板呢?”v您能看出?“??”v我打算帮您（颇为自信地说）“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”v最重要的事“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要的事，是不是这样?”“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天——马上购买我们的会员卡?”v说服您“e通卡，我还需要为您做些什么呢v什么也不做“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”v我们的承诺“既然您了解我们对服务质量、器械设备先进所作的承诺，我能记下您的认购吗?”v唯一的事（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）“您想了解我们会所能提供的价值，但这是