培训市场营销与生产运作管理分析工具

培训市场营销与生产运作管理分析工具第1页/共22页分析工具之一：4Ps组合模型营销管理战略性4Ps市场调研(Probe)市场细分(Partition)市场择优化(Priority)市场定位(Position)营销管理战术性4Ps产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)第2页/共22页分析工具之二：4C-4R组合模型以顾客为核心的4C组合模型：消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)以关系营销为核心的4R组合模型：关联(Relation)反应(Reaction)关系(Relationship)回报(Reciprocation)

第3页/共22页分析工具之三：顾客让渡价值模型顾客让渡价值顾客总价值顾客总成本产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本心理成本第4页/共22页分析工具之四：价值链模型价值链意指企业在生产经营过程中相互依存的各个环节和各项活动所构成的系统。企业的任务是不断地检查每个价值创造活动中的成本和绩效，并在增加顾客总价值和降低顾客总成本方面寻求改进。强调企业内部各部门之间的协调和配合，将顾客利益和企业利益放在第一位而不是追求部门利益最大化。第5页/共22页分析工具之五：关系营销模型重复购买合伙人首次购买猜想顾客预期顾客不合格者停止购买客户主动客户关系营销就是将一个预期顾客演变为企业合伙人的过程。基本关系被动式关系负责式关系能动式关系伙伴式关系第6页/共22页分析工具之六：市场营销信息系统市场营销信息系统内部档案系统市场营销情报系统市场调查营销决策支持与分析系统评估信息需求发布信息市场营销经理分析规划执行控制市场营销环境目标市场市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素市场营销决策与沟通第7页/共22页分析工具之七：营销环境分析模型环境的复杂程度稳定简单不稳定复杂简单且稳定的状况环境变化复杂且稳定的状况简单但不稳定的状况复杂且不稳定的状况第8页/共22页分析影响企业微观环境中所有行动者的较大社会力量。主要包括：人口、经济、物质、技术、政治法律、社会及文化的力量分析工具之八：宏观环境分析模型第9页/共22页分析工具之九：微观环境分析模型分析直接影响企业为市场服务能力的行动者。主要包括：企业、供应商、营销中介、顾客、竞争者、公众第10页/共22页分析工具之十：行业竞争结构分析对行业的竞争结构类型进行分析，识别竞争者，判定主要竞争者的战略，从而决定公司的营销竞争策略供应商同行业购买者能力竞争者能力潜在加入者替代品威胁第11页/共22页分析工具之十一：市场调查分析市场调查分析模型市场前景动态分析市场环境分析问卷分析产品市场性分析企业产品形象分析产品营销分析季节因素分析表营销动态分析表市场预测报告市场总需求调查预测表市场区隔准则及区隔方式表市场区域分析表

第12页/共22页分析工具之十二：产品的五层级模型产品代表着消费者所追求的一组利益潜在产品附加产品期望产品一般产品核心利益第13页/共22页分析工具之十三：波士顿矩阵通过分析市场增长率和相对市场份额，进行经营组合优化(产品均衡组合优化)低高高市场增长率低明星金牛瘦狗问题相对市场份额

第14页/共22页产品定位组合决策模型中资金利润率%12３４56７行业增长率%高中低低中市场占有率%低高高分析工具之十四：产品定位组合决策模型运用行业增长率、市场占有率和资金利润率分析企业产品在市场中的位置、发展前景及效益状况的分析方法第15页/共22页分析工具之十五：销售管理内控模型公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素第16页/共22页分析工具之十六：产品--工艺矩阵

未定型产品或单件订货定型产品（品种多数量少）定型产品（品种少数量多）标准化产品（数量极大）

单件小批造船（美容院）

无（不可行）

成批生产

车床（咖啡厅）

流水生产

汽车装配（汉堡包店）

连续生产无（不可行）

炼油厂（中央空调）

第17页/共22页分析工具之十七：GE-麦肯锡矩阵赢家赢家问号赢家中间状态输家利润提供者输家输家单位实力（竞争地位）产业吸引力低中高低中高第18页/共22页分析工具之十八：壳牌石油矩阵领先地位发展领先地位奖金源泉不断僵化密切关注发展分期撤退加速发展或撤退分期撤退不再投资（尽快清算）经营单位的竞争能力弱中强产业市场前景无吸引力吸引力强吸引力中等第19页/共22页分析工具之十九：企业计划模型战略目标、计划年度执行计划财务计划销售计划生产计划主生产计划物料清单销售订货库存记录采购计划生产计划MRP计划第20页/共22页分