谈判技巧培训讲义(PPT51张)

谈判技巧——主讲：林峰有效谈判一、什么叫谈判1、谈判的意义谈判是双方信息的交换和意义的传达.外国叫谈判中国叫商议.2、有效谈判对工作开展的好处1）明确双方利益,达至交易成功;2）买方降低成本,卖方增加利润;3）使工作顺当推动。4）有利收集信息。5）化解冲突与冲突。6）建设良性合作氛围。二、谈判的价值

实现双赢！——各取所需三、产品销售六大关键因素1、情报；2、客户需求；3、产品价值；4、客户关系；5、价格；6、客户体验;四、产品销售六大环节1、资讯；2、建立关系；3、挖掘需求；4、介绍价值；5、合同谈判；6、履行承诺；一、商务礼仪规范1、着装要求1）员工服装要求得体、协调、整齐、悦目。2）上衣和裤子、领带、手帕、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。3）衣服要烫平，皮鞋要擦亮。4）着装请留意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂放在裤子的两个下口袋里。5）男士穿长袖衬衫要塞在裤内，袖子最好勿卷起。6）男士应穿长裤，不行穿露趾鞋或便凉鞋，确定要穿袜子。7）女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品；办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口低的衣服、超短裙或皮短裙。8）留意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。五、谈判艺术4）在对外交往中，要留意称呼，留意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿运用“喂”等不礼貌称谓，应留意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。5）见面时接受相互握手致意，由女士、长辈、上司先伸手并以右手为宜。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握；参与大型活动人数较多时，可与主子握手，对其他人点头或微笑致意即可。二、有效沟通的技巧1、主动倾听1）专注大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。2）同理心站在对方的立场，而不是自己的立场去理解。3）接纳听到不同看法时会屏蔽信息。4）对完整负责不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。三、有效沟通的障碍有效沟通的障碍表现在以下方面：1）沟通双方存在成见。2）环境障碍。3）信息传递的变异。4）语言、年龄、教化、文化背景差异。5）立场不同。6）看法。7）时机把握。四、沟通中的语言禁忌沟通效果若不好，其根源常常是触犯了良好沟通的禁忌，很少有例外。那么，沟通的禁忌总结为以下8条：1）不良的口头禅。2）运用过多的专业术语或夹带外语。3）只顾表达自己的看法。4）只听自己想听的。5）用威逼的语句。6）易受干扰的环境。7）被第一印象或身份地位所左右。8）不信任对方。五、谈判的五个步骤：一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃的都要准备好；二是提议，起先谈判时会有一个提议，就是你带给顾客的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案；三是探讨，在提议的过程里面，针对那个方案来探讨；四是还价，探讨之后就会还价，有没有可能，你一跟对方探讨，对方完全依据你所开的条件来办，这是不行能的，所以确定会有一个还价的过程；五是结束。六、谈判准备做好谈判前的准备特别重要，假如你要让你的谈判取得成功，你必需列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判支配顺当实施。一、分析客户所处的行业和市场状况在制定客户支配的过程中，很多客户经理在起先进行客户分析时遇到的一个主要问题是如何从他们收集到的有关客户的大量信息中提取最精华的部分，并有机地结合起来，以帮助自己对客户所具有的潜力取得清晰、深化的了解。分析的目的则在于更好地了解客户企业的状况和需求，进而更好地将自己的产品与解决方案与竞争对手所能供应的区分开来。你对客户的状况越了解，你就越能够明确和满足他们的需求，就越能在适当的时候为他们供应适当的产品和解决方案，就越能使他们信任你所能带给他们的价值所在。二、开场须要做的几件事情1、先写好目标，我要达成什么目的；2、写好开出来的条件；3、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是先要求，要求不到也可以让步的。就是说，不但要准备好要求的东西，也要准备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做到心中有数。三、建立关系1、驾驭内线；2、了解谈判者的性格、地位并分析他们的弱点；其实全部的客户，都可以划分为四种风格。第一种风格，坚决又不带心情。这种人，我们称为实际型的人。他很坚决，不会因为心情影响他的工作。其次种风格，虽然坚决，可是有心情，有情感，这种人我们称为外向型的人。第三种风格，不坚决，可是心情化，这种人我们称为和善型的人。第四种风格，既不坚决，又不心情化，这种人我们称为分析型的人。四、角色划分1、一个领队在这方面有两个原则：（1）、不要让对方觉得你有确定权，否则你在谈判的时候，会处于劣势；（2）、在变更提案，或者最终做确定的时候，因为你通常还要争取更大的空间，所以不要忘记，预留请示上级的空间。2、一个好人；你这一队里面要有一个好人，要推断对方谁是好人；3、一个坏人反对对方的任何论点或者任何观点；4、一个强硬派阻挠谈判进程，订正任何可能的失误；5、一个总结者点出分歧，留下余地。谈判者的英文是Negotiator,分解出来以后：N（need）就是发觉他的需求E（expectation）是创建他的期望G（guarantee）是事实的保证O（objection）是互动，处理你的异议T（trust）去建立你的信任I（interationassumetipclose）主动的互动A（assumetipclose）就是要假设成交T（time）就是要驾驭你的时间O（over）就是满足他的需求R（relationship）要长期维系和他的关系优势谈判就是让买方，让买的哪个人答应了他的要求，还让他自己信任，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简洁地讲就是他赢得了面子，赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的成功。七、如何进行优势谈判1、在开场策略中，我们所运用的第一个策略，很简洁，叫做闻之变色。人是视觉化的动物，假如你今日听到一个价格，不能接受，这个时候你要运用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。八、谈判开场策略闻之色变有几个重点：一、对方开价的时候，你要面露惊恐之色；二、使出闻之色变之后，对方常常可能会做出一些适当的让步；三、除非有必要，否则都先一律假设对方是视觉型的人；四、就算有时候你看不到对方，你照旧要在电话的这一头大惊失色。人的视觉假如受到影响，听觉就特殊敏锐。

2、感觉感受发觉有时候在谈判过程中，你不断的争论只会使对方更加坚韧的反抗，所以，我们要用三个步骤来避开谈判陷入僵局。3、提防不甘不愿的买方当你今日接触的谈判对手表现出一副不甘不愿的买方的样子时，要留意他运用谈判策略压低你的价格。你急着成交时，价格就由对方确定了。1、当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你会发觉它有特别神奇的力气。“假如你要我让步的话，那么你可以做什么让步呢？”九、谈判中场策略一、挤压法运用挤压法有以下几个重点：第一个，在得知对方的建议，或者回应之后就要马上说，你的条件不够好，不要等到事后再说；其次个，假如对方也运用挤压法的话，那你就说要多好才算好，这样可以迫使对方的看法更为明确；第三个，要专注在你议价的金额上，不要被营业额因素干扰，不要去想百分比；第四个，恒久不要忘记，谈判得来的每一分钱都是净利；第五个，优势谈判是最快的赚钱技巧。2、绝不分摊价差假设对方讲我很想买，可是我现在没有预算，你绝不能平分价差。3、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不行能答应的东西。

关于服务价值递减的理论，有以下几个重点：第一个，物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以确定不要主动轻易地给出太多服务的承诺。其次个，不要以为你做了让步，对方就确定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊！没这么好的事。假如你让步，确定要求对方也让步。第三个，供应任何服务之前，确定要把价钱先谈清楚。人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二是失败的时候，三是信任的时候。蚕食鲸吞的策略，有几个重点：一、时机选对的话，就能够拿到很多原来拿不到的东西；二、有可能对方作确定之后，会变更他的心愿。在谈判过程里面，假如你自己本身在职位上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就要常常用一种教训的语气，来跟对方谈判。十、优势谈判基本原则1、在谈判过程中，要运用以下几个力气：第一个是规定的力气；其次个是奖赏的力气；第三个是强迫的力气；第四个是传道的力气；第五个是迷人的力气；第六个是专家的力气；2、练习谈判技巧只要能谈就不要放弃，要不断地练习，反复地演练，努力提高谈判技巧。最好确定能带给你更好的结果。3、专注议题很多谈判高手用各种方法干扰你，阻导你，最终你忘了你的目标在哪里。十一驾驭不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应当修正为：人之所欲，施之于人。十二了解各国谈判特点我们必需了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判风格，然后制定相对应的谈判策略。换言之，我们也应了解谈判对象是哪个地区的人，依据其区域特征制定相应谈判对策。十三优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。你能够满足对方的需求，最好的方式有三个一是你的产品；二是你的服务；三是你的看法。一个真正的优势谈判员，必需具有以下几个特质：第一，你有发掘更多资讯的志气，能够勇于追下去，去了解最多的答案，像律师一样，像弗尔摩斯侦探一样，不断地发掘更多的资讯。其次，比其他谈判人员更有耐力，因为真正的谈判，可能是一个长期的抗战，而不是一时一刻之间就能够处理好的问题。第三，有开高价的志气，很多人不敢开高价，事实上开高价可以创建更大的议价空间。第四，要有追求双赢局面的正直看法。要知道全部的一切结果，最终要获得双赢，不是只有我赢而已。第五，情愿当一个好的听众，当一个好的听众，你才有方法搜集到更多的资讯。十四善用压力进行谈判大家确定要清晰，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最终那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要留意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。我们把时间压力的几个重点，梳理一下：一、有时间压力的状况之下，人会变得比较有弹性，会答应还在坚持的条件；二、假如你自己有时间压力，不要让对方知道，假如对方知道你有时间压力，就很简洁限制你；三、要记得80%的谈判，都会在最终20%的时间里完成；四、事先要把全部的细微环节，都讲得很清晰，千万不要说这个以后再说，一旦以后再说就简洁变卦。十五化解谈判障碍僵局让对方先遗忘这个主要的障碍，先解决其他的小事情，利用小事情，爱雷击更大的动力，到时候障碍就比较简洁解决。十六查明底细各取所需

在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些有利于对方的东西。不要说你拿出来之后，你的利益受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。十七识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求。你确定要睁大你的眼睛，留意你的对手，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。十八如何处理简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有其次次。这时候你的看法要略微硬一点，坚持的东西要多一点。十九如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你确定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互运用，才有方法创建更好的机会。特殊是假如你每次必需要跟同一个人谈判的时候，你就更须要常常变更你的谈判风格。二十如何完成高额谈判心的和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且信任你的产品跟服务能够开高价，你信任能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。二十一优势谈判共好双赢中国的将来就这四个字，叫做共好双赢。所以我们在谈判上，在工作、生活上，也都在追求更好双赢。所以每一个人，只要你情愿，你也可以创建出你的一片天来。谈判是艺术，是可以实现自己幻想的最重要的一个工具，是让自己跟别人交往、跟别人沟通、跟别人交涉的时候，可以去突破自己的最重要的关键。二十二留住客户1、客户究竟是什么？

让我来解决你的问题。为客户订做是一种客户服务。当你通过满足客户的特殊须要而把他（她）看做一个个体时，你就是在遵循留住客户的原则。2、从客户的角度看问题要完全理解客户的须要，我们必需从他们的角度来谛视当时的情形。我们知道，满足客户不仅仅是给他们供应好的产品、有吸引力的价格、有竞争力的广告宣扬和便利的地理条件，而且还包含了很多其他的东西。我们还必需清晰客户在和公司打交道的过程中希望看到什么。除了上面所说的那些东西之外，客户总是希望获得这样的感觉，即他们和公司的交易是值得的，而且公司是在真正关切他们。比较危急的一种状况是，公司把全部的精力都集中在产品和核心服务上，而不去细致考虑客户希望得到怎样的对待。要想真正理解什么是满足客户和建立真正客户关系的关键，公司管理者必需从对表面现象的关注或者他们在营销学教科书中读到的东西中走出来。3、情感联系的奇妙功效与客户联系重要的不是身体接触，而是情感联系。假如客户服务人员与客户有情感联系，他们就能更好地吸引客户。当这种联系表现得深切（不能轻率）、和谐（运用适当）、得体（显示真诚）时，它将成为吸引客户的一个重要因素。罗洛·梅曾写道：“假如我们热忱地伸出手，便可得到相同的回报，这将使人际关系永葆青春。”虽然罗洛对伸出手去接触某人的威力有些言过其实，但他的观点不无道理。假如情感联系运用得好，它将保持和增进人与人之间的感情。4、建立在满足需求基础上的信任关系市场并不会偏爱某人。假如你的对手同样有实力的话，他们也能在满足需求的基础上赢得客户的信任。当你在这一程度上取得了客户的信任，你不仅仅是确立了自己作为一和值得人们信任，但仍未将自己与竞争对手区分开来的供应商的地位，即与其他同样也能满足客户需求的供应商相比，你并没有比他们做得更好。总之，你还只是一和一般或商品的卖主，而要与客户建立起良好的战略关系你就必需做出更大的努力。5、如何提出合理承诺企业不应当一味地追求更高承诺，以免使客户因期望过高而产生不满。最好使企业的承诺具有新的创意与特色以区别于竞争者的优势来赢得客户。争取第一是取得竞争优势的重要法则，给客户第一的印象比更好的产品要深刻得多。低价承诺可能面临着更大的风险，关键是让客户感受到他们的高价付出可以得到多重效用的回报。选择重点客户供应并履行承诺是最佳选择。6、服务质量是留住客户的关键因素今日，越来越多的企业起先关注服务质量的问题，并将其视为留住客户的钥匙。据探讨，包括从生产商到服务商中收集的信息，客户可感知的服务质量是留住客户的关键因素，企业的竞争优势依靠于所供应的产品和服务质量。客莱斯勒公司前董事长李·艾科卡直截了当地指出：“公司的产品质量，生产率和客户的总满足度是任何人工作的保障。”感谢大家！1、想要风光 生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必埋怨这个世界都和你作对？人生的道理很简洁，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公允的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不信任努力和时间，时间确定第一个辜负你。有幻想就马上行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经验什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会恒久平稳，只要努力，就能做独一无二平凡珍贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充溢且奇妙的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了挚友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的幻想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡孤独的青春，缺憾是每一次小的挫折，它磨去最初松软的心智、让我们懂得累积时间的力气；那些孤独寂静的时间，让我们学会守候内心的平和与坚决。那些脆弱的不完备，都会在努力和坚持下，变更模样。6、人生中总会有一段艰难的路，须要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经验全部的挫折与磨难，你会发觉，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经验也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“确定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最奇妙最好玩的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力气，因为这种力气能够驱动人不停地提高自己的实力。一个人只有先在心里确定自己，信任自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧短暂的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正变更命运的，并不是等来的机遇，而是我们的看法。9、