模块5-促成力概要

促成力的讲解与实战演练拒绝处理促成客户服务转介绍产品主顾开拓说明需求分析接触促成接触前准备计划与活动客户服务促成的概念促成就是一名专业推销员为使一名准客户现在就买而做的任何事情

专业化推销所有的动作都是为了促成

促成就是足球场上的射门！促成的原则有关促成率认识：

第一次见面就促成保单的机率并不大大部分客户是在第三次见面时才成交

50%的客户是在第三至五次时成交

10%的客户跑断腿也不能成交

SO放弃一个客户必须要在促成过程中进行过5次以上促成动作，才能放弃！促成的原则

促成的技巧和话术必须不断练习，直到练熟为止。懂是一回事，讲又是一回事，要想讲的熟必须不断练习同一个技巧和话术，在同一次促成过程中，尽量不要重复，即使是促成过程的同一个拒绝，也要用不同的方式来处理促成不要僵化，不要被专业化流程所束缚，整个专业化销售流程中促成，可能是电话约访中一次就进行完毕，也可能是分多次进行，如果不需要其他环节就能促成，就要进行促成促成技巧中包含：一、创造促成的条件二、识别客户的购买信息三、抓住成交的机会四、告别客户的注意事项第一节创造促成的条件一、促成的条件(1) 客户必须信赖服务员及其所属酒店。(2) 激发了客户的需要和购买欲望。(3) 客户完全了解所推荐计划的内容、价值和给客户带来的利益。二、促成的要领1) 树立营销员诚信经营的正派形象2) 削弱客户的不安心理三、恰当把握促成节奏(1) 不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未来需要并且有能力购买。(2) 把自豪感引入购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。(3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。(4) 适时激励，将激励贯穿于整个产品销售中。(5) 强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。(6) 不强行推销，不轻易许诺。(7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。心动信号口头：质疑，怀疑，询问，疑问非口头：身体状态、愉快的神情、目光变化或专注的眼神、手脚重复动作心动判断：客户身体语言的变化语音语调的变化聆听客户谈话内容试探客户回应第二节识别客户的购买信息一、语言购买信号(1) 客户询问交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。(2) 客户要与其他公司做比较时。(3) 客户询问佣金时。(4) 客户就费用问题讨价还价时。(5) 客户询问住址变更方法时。(6) 客户询问别人的购买的时候。二、肢体语言购买信号1.客户的眼神有所变化(1) 当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。(2) 客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。(3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。(4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。(5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。(6) 客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。

2.客户态度行为有所改变(1) 客户非常专心地听营销员解说的时候。(2) 客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。(3) 客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。(4) 客户表情开始认真起来的时候。(5) 客户沉默思考时。(6) 客户自己计算保险费时。(7) 客户称赞营销员的专业能力的时候。(8) 客户高兴时。第三节抓住成交机会一、常用的促成方法1.推定同意法2.“二择一法”——决策选择法3.化整为零法4.激将法5.让客户说“是”6.代替客户作决定7.利益罗列法8.风险分析法9.异议转化法10.欲擒故纵法李先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过银行转帐的，请问您有农行/工行/交行等（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？客：有呀。业:那就好，我为您登记一下卡号吧！（通过登记银行卡、身份证号等方式进行促成）1、推定同意法（默认法）2、二择一法业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者您觉得保额是不是少了？客：没有了，都很清楚了。业:那您看受益人是填写孩子还是您太太呢？（可从受益人、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成）3、化整为零法业：李先生，刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱，请在这里签字（递上笔和投保单），您就拥有这份保障了。客：好的。

(把保险费划小，并配合动作促成）4、激将法

业：李先生，您的朋友张**每年都交2万元的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧!您不要迟疑，现在就作决定吧，好吗？业：现代家庭都时兴买这种保险……您也不例外吧？而且对您以及您的家人来说有无限的实用价值了。让它今天就生效吧！业：有责任心的人都会为家人做打算的……您也是一个很有家庭责任感的人吧？把责任转嫁给别人最好的办法就是在这里签上您的名字。

(可以利用对方从众心理，从交费、保额、责任感等角度促成）

8.促成动作细节(1) 坐在客户的右边。(2) 多请客户帮忙。(3) 快速签单。(4) 所有手续一次完成。(5) 办理业务时要集中精力，不要涉及其他话题，以免干扰客户思路。三、客户促成的技巧1.常用的促成技巧1) 顺其自然2) 利用情感3) 利用客户的从众心理4) 趁热打铁5) 反复激发客户的购买动机

2.不同类型客户的促成技巧1) 拖延型客户2) 当机立断型客户3) 人情型客户4) 比较型客户5) 主观型客户6) 敏感型客户第四节告别客户的注意事项一、成交的辞别1.向客户表示祝贺2.赞美客户的明智之举3.适当表示谢意4.向客户保证5.及时告退二、未成交的辞别1.不要责怪客户2.请客户指点3.努力创造再访机会4.请对方介绍新的客户营销启示：促成是推销过程的最后阶段，也是最难的阶段。掌握促成的语言和动作技巧可以大大提高推销效率。促成的关键是捕捉购买信号、恰当的促成方法、适时的促成动作。促成要完成的任务是判断客户购买意愿、协助客户填写投保书、安排交费和体检事宜。要重视促成后与客户的道别。

共勉：

想干事的人永远在找方法，不想干事的人永远在找理由，世界上没有走不通的路，只有想不通的人！禁忌一:优柔寡断1、面对促成时机，徘徊不前2、不敢开口让客户签单3、递出保单的动作不坚决4、遭到拒绝不好意思二次促成5、客户签字后没有及时收齐资料禁忌二:制造问题1、你想清楚了没有2、你还有什么问题吗3、我们公司还有其他的产品我再给你介绍4、你缴费没有问题吧禁忌三:签单后喜形于色

1、签单后的喜悦表现在脸上2、促成后应该恭喜而不是道谢两个商人到非洲推销鞋子的故事

英国殖民者占领非洲沙漠地区后，就把市场拓展到了那里，于是，有两个买鞋子的商人就来到了这里，他们来到沙漠地区后，了解这里的民族习俗、服饰打扮等情况，发现，生活在沙漠中的非洲人们不穿鞋子，看到这种情况，一个商人很失望，他想，这里的人不穿鞋子，我把鞋子卖给谁呢！于是，他离开了非洲沙漠这块市场。另一个商人看到这里的人们不穿鞋子，他非常高兴、非常兴奋，他想这里的人们没有鞋子穿，每人买我一双鞋子我就发财了，于是，他把大量的鞋子运到非洲，到处去推销，给人们讲解穿鞋子的好处，将穿鞋养生之道。几年之后，这个商人发了大财，腰缠万贯，过上了优裕的生活。另一个商人还在到处为推销不下鞋子而愁眉不展，直到在贫穷病困中死去。两名商人面对同样的机遇，却因为对机遇的认识不同，抓住机遇的方式不同，对待机遇的态度不同，采取的策略和行动不同，得到的结果就截然不同。

促成力的重要性促成力的表现生活中将生活用品的卖出赚得money工作中一份合约的签订money的赚得促成交易这样做购买信号勤捕捉主动才能赢订单适当让步促成单借用案例劝签单多种方法去拿单内容总结促成力的讲解与实战演练。SO放弃一个客户必须要在促成过程中进行过5次以上促成动作，才能放弃。(3) 客户完全了解所推荐计划的内容、价值和给客户。(2) 把自豪感引入购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。(5) 强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。(6) 不强行推销，不轻易许诺。(1) 客户询问交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。(6) 客户询问别人的购买的时候。(3) 客户点头对营销员的意