课件客户细分上下

新渠道培训ETOTRAINING客户细分与服务销售技巧课程目标了解四种不同的客户类型掌握不同客户类型的辨别方法四种不同客户表现异议的方式针对不同的客户类型，采取不同的销售技巧针对不同的客户类型，推荐综合金融的思路和方法客户类型与对应措施了解自己，认识他人人际风格测试几点声明：一、此问卷是标准化问卷，经过专家的专门设计,适用于所有人。二、答案选择唯一，不可多选，符合本人情况的是正确选择。三、不要太过仔细的考虑，尽量以自己的第一印象答案为选项。四、先将答案在试卷上画，然后抄在答案表上。都做好之后，发现哪个类型最多，你就是哪个类型的人。

人际风格分析表达度情感度A（提问）T（告知）C（控制/理性）E（外显/感性）分析型驾驭型友善型表达型人际风格分析表达度情感度A（提问）T（告知）C（控制/理性）E（外显/感性）分析型驾驭型友善型表达型

我的优点/缺点是什么？我的交往风格是什么？

我的需求/恐惧是什么？人际风格分析研讨时间：8mins发表要求：从三个角度进行分析型驾驭型友善型表达型人际风格类型－－天生喜欢分析，关注细节能控制自己的感情，恐惧与非常外向的人相处决策谨慎，工作起来很慢，但很少超过最后期限交往特征优点缺点需求恐惧

有条理讲究准确可以让人信任、独立且有组织性

容易钻牛角尖非常挑剔

被尊重有规划的做事

批评混乱、无条理被限制分析型人际风格类型－－

主导性强，发号施令，需要控制局面不是很在乎别人的情绪、建议有目的的听众，谈话主题明确，不会与人闲聊，交往特征优点缺点需求恐惧

做事干练，勇于挑战负责任、有领导和决策能力

固执、没耐心、缺乏灵活性以自我为中心，不在乎他人的感受

直接的回答被尊重大量的新想法、事实

无结果犯错误没有达到别人的期许驾驭型充满激情，有创造力凡事喜欢参与，恐惧孤独重感情，善于与人交往优点缺点需求恐惧

善于沟通易和人打成一片，社交能力强，有说服力与感染力

情绪化，易冲动，急于求成通常没有条理行动和做决定通常不考虑细节和后果

公众认可表达自由喜欢被赞美

失去大家的认同失败，被批评交往特征人际风格类型－－表达型重视并善于保持人际关系，恐惧人际间矛盾。非常出色的听众，迟缓的决策人恐惧人际间矛盾优点缺点需求恐惧

对人忠诚，关心、支持别人耐心、周全、细腻、可靠、值得信任有团队精神

被动，不愿发生改变决策迟缓

安全感真诚的赞赏真情的流露

失去安全感被否定人际风格类型－－交往特征友善型动之以情人际风格类型一览类型分析型驾驭型表达型友善型代表动物代表颜色关注点数据/细节成果/权威声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊行为表现冷漠/学究/善于思考权利欲/控制欲/有远见外向/实干/冲动友好/柔和需求信息及准确结果/表现承认/认可关系/回报的友情恐惧错误/无数据失败被忽视拒绝/冲突我们要做晓之以理诱之以利赞之以词动之以情人际风格类型如何处理四种类型人的问题？

问题分析型驾驭型表达型友善型房价太高了第二部分回顾：人际风格分析表达度情感度A（提问）T（告知）C（控制/理性）E（外显/感性）分析型驾驭型友善型表达型回顾：人际风格类型一览类型分析型驾驭型表达型友善型代表动物代表颜色关注点数据/细节成果/权威声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊行为表现冷漠/学究/善于思考权利欲/控制欲/有远见外向/实干/冲动友好/柔和需求信息及准确结果/表现承认/认可关系/回报的友情恐惧错误/无数据失败被忽视拒绝/冲突我们要做晓之以理诱之以利赞之以词动之以情人际风格类型如何处理四种类型人的问题？

问题分析型驾驭型表达型友善型房价太高了人际风格类型如何处理四种类型人的问题？

问题分析型驾驭型表达型友善型房价太高了我们使用的是××型环保材料，当然比普通房屋贵一些。我们的阳台采用的是最科学的圆弧度设计，数据表明，××％的弧度是最能实现美观与使用面积最大化的统一。现在是活动优惠期间，现在购买，可以赠送××，活动本月结束。入住这样的高档小区，会让您感受到与众不同的品质。我们当然有便宜的房屋，但那样的小区和这款比起来差远了！有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。您可以陪老人、带孩子在小区里面散步，一家人多其乐融融啊。。。生活中的他们是这样？购买车险时他们又会有什么不同呢？四种不同客户的异议表现形式表现形式分析型驾驭型表达型友善型语速适中；比语速略快；语速略快；语速略慢；表达方式专业，谨慎，仔细，爱对比强势、主导、讲重点话多，喜欢滔滔不绝；讲故事犹豫不决，顾忌多，讲话较委婉表达内容和其他公司比价；比险种折扣；咨询险种内容直奔主题。优惠多少，送什么常用“XX公司比你便宜，送什么东西”喜欢描述细节或者场景考虑一下；再看看；和家人再商量一下他是哪种类型的客户？录音分享ADE如何进行针对性的电话销售？分类型客户的销售技巧分析

直接切入谈话主题，不要闲话家常尽量使用商业语言提供专业的证据、准确的数据尊重他们的个人空间语速放慢

直述实话，体现高效果断语速稍快，语调自信坚定尽量让客户感觉说了算喜欢有锋芒的人,讨厌被说教指出你的建议是如何帮助他达成目标

积极回应，对他们的观点表示感兴趣不要急着进入主题，给他们时间说话口语化，创造轻松有趣的沟通氛围注意自己目的明确去引导客户使用个性化赞扬和恭维

尽快建立信任关系放慢语速，友好且不能过于严肃耐心，避免批评、催促从对方角度理解沟通时要涉及到人和关系因素四种类型客户的异议处理问题分析型驾驭型表达型友善型我让业务员朋友代办就可以了。

你们平安的保费比较高

你们的服务不够好，不能提供专修我保险要过几天才到期，我再考虑下小组研讨TIME：10mins四种类型客户的险种推荐问题分析型驾驭型表达型友善型效益险别推荐思路如何介绍在线支付？如何推荐非车产品？如何引导客户通过网电移平台承保车险？小组研讨TIME：10mins

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