解决营销之《大客户性格分析与应对方法》VIP

大客户分析定义和选择目标大客户客户目标分析客户年度报告及财务分析客户内部价值链分析客户购买过程及需求分析购买者压力分析与客户交易历史竞争力比较和竞争对手策略 确定客户的选购 程序发觉问题明确问题具体解决方案找寻可能的供应商评估选择协议监督顾客的购买压力外部压力：经济环境、政治因素、技术因素、环境爱护内部压力：公司内部的利益冲突、内部沟通、组织架构个人压力：心理、特性其他压力：费用、产品新旧、困难程度、交际性格类型（社会风格）弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事细致交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；强交际倾向：友善、外向、不拘小节、心情冲动、少有节制、留意交往限制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。交际性格类型（社会风格）弱限制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、听从迁就、无领导欲强限制倾向：争强好胜、行为坚决、甘冒风险、发号施令、有领导欲交际的性格类型（社会风格）弱交际倾向强交际倾向强限制倾向弱限制倾向分析型随和型情感型主观型社会风格理性的、以数据和事实为依据；情感不留于言表；不关注人际关系；自信、有自己的见解；重事、不重人；坚决；理性的、以数据和事实为依据；情感不留于言表；不留意人际关系；须要精确和最佳；不简洁推断；须要时间准备和思索；以人际关系和人为处事基点；流露情感于言行之中；慎于发表看法；不冒险、宠爱稳妥；不坚决、比较迟疑；避开冲突；以人为处事基点；流露情感于言行之中；宠爱参与有见解；冲动、浪漫、憧憬；敏捷、敏锐、依靠感觉办事；处于变更之中对末来充溢爱好；分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的细心策划的方式来处理问题；擅长捕获产品性能方面的每一个细微环节，并尽可能收集具体的产品信息，以期解除个人因素及感情因素影响决策；宠爱用书面及协议和承诺的方式将各种细微环节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。顾客的交际性格类型说主观型：坚决型，其行为可用“高效”来概括；力图支配四周的人和事，很少对他人表现出热忱关切的看法，对旁人的思想也常常视而不见。与分析型相像，主观型也特别关切事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。同时主观型具有较高的升职愿望，产品如能快速增加业绩，则最可能打动他。顾客的交际性格类型说情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。情感型消费者对产品本身的特征不感爱好，只把他作为体现身份和地位的一种方式。对产品的技术性能的介绍并不感爱好，更情愿以图形、影像、商业宣扬的方式来感觉产品。列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。顾客的交际性格类型说随和型：待人接物极为温顺可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避开与人发生冲突，以致在言谈中常常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。就购买行为而言，更关切能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关切能给雇员带来的种种影响。购买迟缓且怕担风险。顾客的交际性格类型说“限制倾向”选项

询问他人|D|C|B|A|告知他人

你认为自己是怎样的人？1：缄默寡言---D------C------B------A---能说会道2：迟疑不决---D------C------B------A---当机立断4：附和随从---D------C------B------A---质疑对抗3：从众随流---D------C------B------A---敢于争先5：受制于人---D------C------B------A---支配他人6：遇事谨慎---D------C------B------A---遇事坚决7：听命行事---D------C------B------A---发号施令15：缄默内向---D------C------B------A---擅长交际8：友善协作---D------C------B------A---争强好胜9：规避风险---D------C------B------A---甘冒风险10：深思熟虑---D------C------B------A---急于行事11：谨慎入微---D------C------B------A---无所顾忌12：立场不稳---D------C------B------A---坚决顽固13：缺乏主见---D------C------B------A---独断专行14：随和迁就---D------C------B------A---固执呆板“交际倾向”选项

表露感情|4|3|2|1|限制感情

你认为自己是怎样的人？01、感情外露•••4••••••3••••••2••••••1•••感情含蓄02、行为冲动•••4••••••3••••••2••••••1•••理智谨慎03、留意推断•••4••••••3••••••2••••••1•••留意事实04、不拘小节•••4••••••3••••••2••••••1•••按部就班06、乐于表明•••4••••••3••••••2••••••1•••难于捉摸07、热忱待人•••4••••••3••••••2••••••1•••淡然处理05、心情波动•••4••••••3••••••2••••••1•••冷静理性08、简洁兴奋•••4••••••3••••••2••••••1•••安静稳重09、生气勃勃•••4••••••3••••••2••••••1•••面无表情10、感情为重•••4••••••3••••••2••••••1•••任务为重11、主动主动•••4••••••3••••••2••••••1•••交往谨慎12、易于感动•••4••••••3••••••2••••••1•••冷峻漠然13、幽默诙谐•••4••••••3••••••2••••••1•••一本正经14、行事莽撞•••4••••••3••••••2••••••1•••有条不紊15、无忧无虑•••4••••••3••••••2••••••1•••精神惊惶计算方法有关“限制倾向”中：A表示有猛烈限制欲，D表示毫无限制欲；选A得1分、选B得2分、选C得3分、选D得4分；算出平均分再转换为字母等级；在下图中找出你的位置；有关“交际倾向”中：1表示严格的自我约束、4表示不加节制的感情流露；干脆计算出平均分，并找出相应位置；分析型主观型随和型情感型强控制倾向弱控制倾向强交际倾向弱交际倾向DCBA1234你的个性类型判断行为举止活跃外向坚决强硬轻松随意直截了当/目标明确环境布置杂乱无章/摆有匾牌奖状摆个人历程的井然有序、摆有摆大量私人物品荣誉证书照片、纪念品各种表格图示工作方式擅长交际/关注结果/顾全大局留意真凭实具据社交甚广重视最低标准性情气质亲善友善焦躁担忧安静随和冷漠严峻谈论话题人际交往/成就荣誉程序方法/公司状况奇闻轶事组织体系对待他人留意力不集中缺乏耐性全盘接受抱有怀疑看法处理问题全神贯注/指挥吩咐他人对别人言听计从对别人品头论足专心致志情感性主观型随和型分析型特性类型的识别方法决策行为仿效别人决策坚决决策迟缓信息齐全进行决策力求好用深思熟虑方能定夺时间支配常常奢侈时间/时间支配遵守时间/充分利用时间延误耽搁相当紧凑但相当宽松支配周详形体语言丰富生动频繁运用精确而慎重较为节制衣着服饰新潮时尚剪裁讲究/大众款式传统保守/无可挑剔朴实无华行为的社会形象如何事实结果他人的评价自我满足程度检验标准憧憬追求与人坦诚交往获得成就荣誉得到他人认可保持言行正确对压力说与情感对抗与主观意志屈服听从放弃分析推理的反应抗争情感性主观型随和型分析型特性类型的识别方法四种类型人的特征主观型的特征宠爱当领导人物和驾驭权利重视成果和限制不太重视人际关系强势作风有力，干脆，快速没有耐性高度自信要求很高坚决负责竞争好强的特性这类型的名人有巴顿将军麦克·阿瑟将军希特勒应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作供应数据和事实资料谈论成果的目标避开干脆的对立和不同意，因为他们的竞争性很强情感型的特征很多杰出的业务是属于这一型的人际导向的领导者消遣界名人以透过人的关系来达成任务外向乐观热心，大方具有劝服力可让人信任的感觉留意人际关系心情化自我评价很高宠爱吸引大众的留意属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和消遣的气氛多谈论他们的目标，少谈细微环节部分谈论知名的客户，供应证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温温煦社交性的感觉和他谈成功之道让他成名，成功常常和他保持联络带他参与各种活动分析型的特征 留意细微环节能够以学问和事实来驾驭情势超群的分析实力高标准完备主义者敏锐的视察力简洁忽视劝服技巧和人际关系讲求事实和资料的取得客气礼貌精确，正确宠爱指责属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师应付方法列出具体的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对看法之前就自己先提出，并且提出合理的说明举出各种证据和保证随和型的特点合作，支持高度忠诚牢靠，友善很好的听众合群宠爱在固定的结构模式下工作起步比较慢不宠爱变更和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不宠爱找别人分担随和型的特点可能对别人要求不够严格比较松懈不爱在群众面前表现比较不主动有耐性自我限制力很强属于这一类型的名人有艾森豪威尔应付方法对他表达个人的关切找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带领他达成目标的方向，并且告知他你能供应帮助了解他起步慢而且会拖延的特性他是以平安为最主要的目标供应特定的方案和最低的风险（假如···就···）向四种人推销不同社会风格对压力的反应分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际会变得好争论并挑衅会变得缄默会假装同意，但其肢体语言或接受的语调将显示其不同意；会试着始终说话以压过对方对不同社会风格

情境上的压力和时间不要奢侈时间，理性的，请其自己做确定利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间要准备多花时间，试着帮助其下确定须要充分的时间达成共识，相互做出确定分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际社会风格与开场白要特别有准备；不要做无意义的闲聊奢侈时间；说话要简短、针对重点及合理；要特别有准备，清晰的说明来访目的；要合理有条不紊的对谈；不要奢侈时间但也不要督促客户保持轻松，准备好花时间；要健谈；能做一个好听众；保持微笑；要能呈现热诚；表现健谈；准备好倾听；要能限制对谈，使入正题；分析型主观型随和型情感型弱控制强控制弱交际强交际建立关系（接近客户）不要低估向他们供应有关你、你的公司及你的专长等背景信息以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的须要做了调查和准备供应有关你解决问题的实力曾帮助公司解决业务问题的状况请留意你是如何运用分析型人的时间一、向分析型客户推销明确他们的须要（询问）询问具体的，能发觉（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息沟通要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一样的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你须要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益向分析型客户推销支持（供应建议及证据）供应一份具体得关于你的建议的书面建议，但确定要亲自交给分析型人确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清晰地显示全部的数字及它们的来由使你的演示有组织，有系统而且严谨假如你不能回答一个具体的问题，那么提出去找寻答案，并且返回给分析型的人向分析型客户推销要有保留但不冷淡，要坚决但不要卤莽限制运用感情或“别的人也这样做”做为证据举荐一个具体的行动步骤给他们机会阅读全部相关的购买和交货文本向分析型客户推销结束销售（促使成交）干脆要求订货，但调子要低。充溢信念地做总结式结束。要想到在标准文件地细微环节变更上进行谈判，全面考虑并为细微环节做好准备对价格问题赐予特殊留意现在久努力争取他们的承诺以避开分析型人宠爱拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和服务实力的数据在回答异议时，要对分析型人的购买原则及留意客观性做出反应向分析型客户推销落实（签约及执行）供应一份具体的履行合同支配以明确-你的责任-选购 员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行状况是否令人满足和按支配进行向分析型客户推销关系的建立（接近客户）在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对随和型人的工作和个人目标感爱好，为更多地了解随和型人的特性，你得付出努力。提及你们共同相识并与你们有过生意关系的人，来宣扬你的产品和服务。二、向随和型客户推销明确他们的须要（询问）创建一种坦率沟通信息和感情的合作气氛随和型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时主动响应，赐予口头的和非口头的反馈查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购买确定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉向随和型客户推销支持（供应方案证据）清晰地说明以确保随和型人理解-你能够并将支持随和型人的个人目标-你将供应随和型人须要的帮助-你准备承诺给这笔交易的资源对随和型人的问题供应一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求随和型请确定者最终参与向随和型客户推销用以下内容满足平安感的须要-表示你的解决方法如何现在是最好的，将来也会是最好的-利用参考和第三方证据向随和型客户推销结束销售（促使成交）不要干脆地要求订货。不要督促。运用让步式结束强调担保-随和型的人怎样被爱护不要将随和型的人逼入绝境，假如事情不妙，他们就会想方法溜掉防止“他们懊悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。强调你本人会落实订货后的事激励随和型的人在做最终的购买确定时，让别人参与欢迎不同看法，并耐性周到地赐予解答回答异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他随和型人敬重的人作为参考完成销售后的落实工作当购买定单签定后，马上对你们达成的购买意向向随和型人表示庆贺，并供应一份履行合同的支配和时辰表在这之后，主动与他们保持常常性的接触，供应诸如下面的服务-定期的进程报告-细致倾听随和型人所担忧的事，即使那些事似乎不重要向随和型客户推销建立关系(接近客户并获得信任)快速描述你此行的目的并建立信誉。与情感型发展业务关系，你必需付出努力谈论你们共知的挚友告知情感型人你对他的想法和目标的感觉和热忱一旦他对你的实力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系三、向情感型的客户推销发觉他们的需求通过发觉他对志向结果的想象来起先明确其他有助于分析和支配的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他对于你所须要的关键信息当心提问使探讨集中于一点并向结果方向发展假如他对具体问题不太感爱好，那么总结刚才所探讨过的，并且建议各种趋向实际的想法向情感型的客户推销支持（供应销产品及证据）用书面形式就情感型人的想法供应特定解决方案。告知他你有所需的事实，使之对你建立信念，但不要用细微环节沉没他。不要匆忙探讨-花时间来发展实现想法的途径满足他要求个人敬重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺

向情感型的客户推销结束销售（促使成交）当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，运用自信式结束当机会出现时，供应某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，激励购买。不要将问题与选择相混淆得到准确的承诺，保证他理解购买确定向情感型的客户推销在你得到一个