第4章 采购谈判与合同管理

第4章采购谈判与合同管理

本

章

学

习

目

标掌握采购谈判的概念、特点和原则；了解采购谈判的具体准备工作；熟悉采购谈判的策略和技巧；掌握采购谈判的内容和程序；掌握采购合同的洽谈、签订和审批；熟悉采购合同的内容和格式；了解采购合同的执行和跟踪过程。

4.1

采购谈判的准备工作

4.1.1采购谈判的特点1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一2．采购谈判是原则性和可调整性的统一3．采购谈判以经济利益为中心

4.1.2采购谈判的基本原则1．合作原则量的准则

质的准则关系准则

方式准则2．礼貌原则得体准则

慷慨准则赞誉准则

谦逊准则一致准则同情准则

4.1.3采购谈判的准备

1．谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查（3）收集对方情报（4）对资料进行整理和分析

2．谈判方案的制定

（1）谈判地点的选择

（2）谈判时间的选择（3）谈判人员的选择（4）谈判方式的选择

4.1.4采购谈判的策略和技巧

1．采购谈判的策略（1）投石问路策略（2）避免争论策略（3）情感沟通策略（4）货比三家策略（5）声东击西策略（6）最后通牒策略

2．采购谈判的技巧

（1）入题技巧1）迂回入题2）先谈细节、后谈原则性问题3）先谈一般原则、再谈细节4）从具体议题入手

（2）阐述技巧1）开场阐述2）让对方先谈3）坦诚相见

（3）提问技巧

1）提问的方式2）提问的时机3）提问的其他注意事项（4）答复技巧（5）说服技巧（6）注意正确使用语言1）准确易懂2）简明扼要，具有条理性3）第一次要说准4）语言富有弹性

4.2

采购合同的洽谈与签订

4.2.1采购谈判的内容1）产品条件谈判2）价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判中最为关心的问题3）其他条件谈判

4.2.2采购谈判的程序

1．采购合同的洽谈（1）摸底阶段（2）询价阶段（3）磋商阶段（4）解决分歧阶段（5）成交阶段

2．采购合同的签订

检查成交协议文本签字认可小额交易的处理

4.3

采购合同的执行与跟踪

4.3.1采购合同的内容与格式1．首部2．合同正文的主要内容1）采购商品的名称2）品质3）价格条款4）数量5）包装6）运输方式7）到货期限8）交货地点9）检验10）支付条款11）保险12）违约责任13）仲裁14）不可抗力3．尾部

4.3.2采购合同订立

1．订立采购合同的审查资格（1）审查供应商的合同资格1）法人资格审查2）法人能力审查（2）供应商的资信和履约能力审查1）资信审查2）履约能力审查2．合同变更和解除3．无购货合同

4.3.3采购合同履行

1．采购合同履行的一般规则2．采购合同标的物的权属转移1）标的物的交付时间2）确定标的物的交付地点3．标的物质量、数量、包装条款的履行（1）标的物质量条款的履行（2）标的物数量条款的履行（3）标的物包装条款的履行

4.3.4采购合同的争议与解决

1．争议、索赔和理赔的含义（1）争议（2）索赔和理赔2．区分违反合同的责任（1）违反购货合同的责任1）卖方的责任2）买方的责任（2）违反货物运输合同的责任1）承运方的责任2）托运方的责任3）已投财产保险时，保险方的责任

3．索赔和理赔应注意的问题

（1）索赔的期限（2）索赔的依据（3）索赔金