软装客户分析分析

软装客户分析迟疑不决型客户特点：

心情不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：

这个项目很适合你，你马上做，现在不做将来会懊悔等猛烈示意性话语，由你为她做确定。假如客户是两个人会谈，假如那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

脾气急躁型的客户特点：

一旦有一丝不满，就会马上表现出来，忍耐性特差，宠爱羞辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略：

用平常心来对待，不能因对方的目空一切而屈服，确定不能拍马屁，接受不卑不亢的言语去感动他

自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是一般的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用傲岸的姿态对待你

应对策略：

恭维她，赞美她，特殊宠爱有幽默感的人，不要干脆指责挖苦她，而是告知她，我们的优势在哪，如何去做

世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会缄默是金，对你的讲解会麻木不仁，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你力倦神疲时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：

话很少，但是心里很清晰，比谁都有一套，我们要细致视察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特殊，多讲解趋势，多讲解产品的功能

当心翼翼型的客户特点：

对你的什么话都专心听，专心想，略微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕略微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢

应对方式：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清晰，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助协助工具，图标证据来协作，多旁引用一些话语和例子来增加他的信念，特殊多强调产品的附加值及牢靠性。

节约俭朴型的客户

特点：

对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。

应对策略：

其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的爱好，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征说明清晰，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了很多其他的成分，强调产品的生命成本或强调性价比，告知对方性价比高的才是重点，否则一切都是奢侈。说清晰差价的异议，摸索出他们嫌贵究竟贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到谆谆教化，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把设计方案划分到几个小点逐步增加！这样客户比较简洁接受!来去匆忙型的客户特点：

他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。

应对策略：

多赞美她活的充溢和丰富，值得艳羡，跟他们说话不须要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多激励他尝试购买运用，你就有机会成功。

理智好辩型客户

特点：

宠爱与你对着干，与你唱反调以显示他的实力，他们与自命清高型的客户不同，他们宠爱搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争论，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略：

先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的看法确定要恳切，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之沟通时要少说多听，要说就切中要害，一语道破，只要能刺激对方的需求性

虚荣心强的客户

特点：

死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺瞒，以此好让人觉得他比别人高人一筹，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西

应对策略：

多讲解产品最适合他这种高层次的人运用，多给他成就感和确定，他们都宠爱别人的奉承，切不行揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的方案才有可能让这群人接受。

贪小便宜型的客户

特点：

无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告知你他也有某个挚友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的看法马上会变更

应对策略：

假如你发觉他有这种倾向，就要马上告知他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的实惠方法或者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题八面玲珑型的客户

特点：

这种客户看起来很简洁接近，他们也特别情愿和你交挚友，也很情愿拿出好的看法和热忱来倾听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象

应对策略：

不要讲的太多，在他们有好的看法的时候就拿出订单来，这是就可以立刻测出对方是否有心购买，千万不要太听从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的留意力，不必担忧他们没爱好多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的设计就能顺理成章的销售出去

滔滔不绝型客户

特点：

有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不兴奋，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否情愿听，嘴上痛快就行。

应对策略：

让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到兴奋为止，但是在听得过程中须要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售产品对他们这类人群须要学会听从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方

缄默羔羊型的客户特点：

这类客户会细致的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会时常的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持缄默主要是因为他们心理带着很多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品爱好不是很大

应对策略：

首先要说明产品的诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，要多煽动以激发他们购买的欲望，要尽量削减他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，将他们带入销售的氛围中。课后练习：软装方案户型如下客户一：业主：王女士，一家三口。职业：外企经理年龄：37岁爱好：养花，旅游，交挚友追求：回来大自然王女士常常为了工作忙于奔波，工作压力特别大；有个女儿，今年刚8岁；丈夫是个商人，宠爱看书籍。另有北京五环外320平别墅一栋。

此房是北京市中心位置较好的学区房，装修费用有钱任性。客户二业主：陈小姐家庭状况：单身年龄：26岁职业：电视台记者，常常省内出差采访。爱好：业主追求时尚，衣服特别多；宠爱烘焙；音乐；挚友比较多，休假期间常常聚餐。基本状况：二线城市，属于第一套房，按揭购买，每月房贷3450元，贷款年限10年，已还1年。装修费用5万。客户三：业主：李先生。家庭状况：一对年长夫妇，事业单位均已退休。爱好：中国古典字画，看书，品茶。业主对中国古典文学颇有独特见解，宠爱写诗作画。业主要求：古典中式风格，实木家具，实木地板，要有单独的书房。装修费用：25万。客户四：业主：王先生年龄：24岁家庭状况：新婚夫妇，丁克一族。职业：私企公司销售经理爱好：宅在家里打游戏，养了一条二哈。基本状况：通过沟通发觉业主没有特定的风格要求，宠爱特立独行，要求有家庭影院，有狗的特地活动区域。装修费用：18万左右。客户五：业主：郑先生家