医药营销系统内务控制与管理

医药营销系统内务控制与管理1医药营销系统内务控制与管理第1页内务管理定位内务管理与内控制度内务管理与物流系统内务管理与财务系统内务管理与商业客户系统内务管理与终端客户系统内务管理与人事系统内务管理与公共关系内务管理与企业法制2医药营销系统内务控制与管理第2页一、内务管理定位3医药营销系统内务控制与管理第3页董事会总经理生产VP配送VP营销VP人事VP财务VP。。。VP专题委员会供给生产质控仓库运输人事劳资财务会计审计销售策划部销售运行部销售内务部4医药营销系统内务控制与管理第4页销售内务部物流作业财务作业客户作业人事作业公关业务法制作业1、需货计划2、货物仓储3、货物调拨4、货流统计5、货流汇报6、货物更换7、货物报损8、样品管理1、协议与发货：协议协议：客户供货：发票管理2、货款与资信：客户资信：债权监控：回款管理

：呆坏账管理3、销售费用：费用预算、：费用拨付：费用核销1、商业客户系统：客户征信：客户档案

：客户交易

：客户分析：销售流向：客户分级

2、终端客户：医院客户档案、业绩、分析、分级：其它客户档案、分析1、人事：招聘：合约

：劳资

：福利

：保险

：解聘2、绩效评定3、人事考评4、人事汇报1、日常办公：电话：传真：文件

：资料2、会议管理3、VIP接待4、作业协调5、政府管制6、突发事件1、国家法规2、企业法规3、企业审计：业务：职务：费用：货物4、内控审计5、诉讼5医药营销系统内务控制与管理第5页企业“管家”，维护企业财产安全老板“眼睛和耳朵”，提供全方面信息销售人员“保姆”，为销售一线提供完善服务客户“朋友”，表达企业文化窗口系统运转“润滑油”，促进销售与各相关关系协调运行。内务管理定位6医药营销系统内务控制与管理第6页明确职务职责签署岗位协议明白作业内容(岗位说明书)制订业务流程。制订业绩目标。确定事件处理优先级。控制关键点内务管理定位7医药营销系统内务控制与管理第7页衔接企业各职能子系统，确保整体业务流程通畅完整各项销售统计，确保各项统计数据准确、及时完善客户管理与客户分析，辅助销售业绩提升与销售绩效评定高质量人际沟通与协调，确保营销业务政令通畅文件、资料、档案规范管理，确保日常办公系统顺利运行。。。。。。职务职责内务管理定位8医药营销系统内务控制与管理第8页公共条款—合约方、岗位、期间、薪资、保险、福利、续聘、解聘、不可抗力、违约。。。。岗位条款—岗位说明书、分管作业、作业流程、说明书、。。。。风险控制条款—密级责任、风险责任、突发事件责任。。。。。岗位合约内务管理定位9医药营销系统内务控制与管理第9页制订作业流程作业流程作业流程图按照规范流程符号表示作业准备、作业次序、作业衔接、作业结果图示文件。作业流程图说明对作业流程次序事件文字描述对作业流程控制分类文字描述内务管理定位10医药营销系统内务控制与管理第10页业绩指标制订计量性期间性可操作性效益性约定性内务管理定位11医药营销系统内务控制与管理第11页事件处理优先级

A级：突发、外部、无延缓余地B级：突发、内部、微延缓余地C级：偶然、内外部、有时间限制D级：循环、内外部、固定时间限制E级：无要求时间限制内务管理定位12医药营销系统内务控制与管理第12页二、内务管理与内部控制制度13医药营销系统内务控制与管理第13页定义目标结构控制关键点内务管理与内控制度14医药营销系统内务控制与管理第14页内部控制制度---------定义由企业管理部门为有利于确保达成管理目标，在可实施范围内，有次序、有效经营其业务而采取全部政策和规程。内务管理与内控制度15医药营销系统内务控制与管理第15页内部控制制度---------目标保护企业资产保护各类统计可靠性及时提供可靠各类信息缩减企业成本防止企业风险确保企业目标达成。。。。。。。内务管理与内控制度16医药营销系统内务控制与管理第16页内部控制制度目标经济性、效率与效益统一预防、约束与觉察差错和舞弊内务管理与内控制度17医药营销系统内务控制与管理第17页请思索下面问题！要不要花一元钱去管一分钱事！有个代表欠企业1万元，打官司要花10万元，怎么选择？内务管理与内控制度18医药营销系统内务控制与管理第18页内部控制制度结构控制环境控制程序内务管理与内控制度19医药营销系统内务控制与管理第19页结构——控制环境控制环境是指对建立、加强或减弱特定政策和程序效率而发生影响各种原因。控制环境表达了股东、董事会、管理者、业主和其它人员对控制态度、认识和行动内务管理与内控制度20医药营销系统内务控制与管理第20页结构——控制程序指管理者所制订尤其办法或日常工作程序，用以确保在业务经营运作过程中不会出现事故、数据差错或资产私吞或挪用或毁灭内务管理与内控制度21医药营销系统内务控制与管理第21页主要应用控制程序将资产实物与其统计查对比较授权与同意对系统输出结果审阅对资产靠近限制职责分离总量控制业主与经理控制常规计算机控制内务管理与内控制度22医药营销系统内务控制与管理第22页内控制度关键点组织规划授权同意控制文件统计实物保护内务管理与内控制度23医药营销系统内务控制与管理第23页组织规划对企业组织机构设置、职务分工合理性与有效性所进行控制。合理组织分工是确保经济业务按照企业既定方针执行、提升经营效率、保护资产、以及增强计量数据可靠性主要条件。内务管理与内控制度24医药营销系统内务控制与管理第24页组织规划-不相容职务分离定义：指某项职务由一个雇员担任，既能够弄虚作假，又能够为自己掩盖其作弊行为职务。内务管理与内控制度25医药营销系统内务控制与管理第25页组织规划-不相容职务分离企业经济活动普通可划分为五个步骤授权签发核准执行统计若其每一人步骤分别由相对独立人员（或部门）实施，基本就能确保不会出现舞弊行为，则内控制度就能发挥作用。内务管理与内控制度26医药营销系统内务控制与管理第26页组织规划-不相容职务分离主要不相容职务分离授权进行某项经济业务职务与执行该项经济业务职务要分离执行某项经济业务职务与审核该项业务职务要分离执行某项经济业务职务与统计该项经济业务职务要分离保管某项资产职务与统计该项资产职务要分离内务管理与内控制度27医药营销系统内务控制与管理第27页组织规划-不相容职务分离不相容职务分离控制需要各个职务分离员工各守其责，假如担任不相容职务职员之间相串通勾结，则不相容职务分离作用就会消失殆尽。内务管理与内控制度28医药营销系统内务控制与管理第28页授权同意控制企业在处理经济业务时，必须经过授权；每一项经济业务处理都与其同意条件相符合授权次序普通授权与特定授权授权同意程序授权同意检验内务管理与内控制度29医药营销系统内务控制与管理第29页授权同意控制客户选择授权同意制度供货----开票授权同意制度信用----结算授权同意制度退货、折扣授权同意制度费用结算、核实授权同意制度内务管理与内控制度30医药营销系统内务控制与管理第30页内务文件统计控制管理文件组织系统图、工作说明书、业务程序手册、系统流程图财务与会计文件内务管理与内控制度31医药营销系统内务控制与管理第31页实物保护限制靠近（货物、资产、低耗品）定时盘点（账、物相等）统计保护（登记、归档、备份、计算机数据保护）保险内务管理与内控制度32医药营销系统内务控制与管理第32页内部控制制度------不足实际上，没有一个内部控制制度能够百分百地预防错误和确保资料及程序准确性---成本与效率考虑---突发或非常规活动---人为错误；执行人员越权---不能预测制度瓦解---环境干扰内务管理与内控制度33医药营销系统内务控制与管理第33页期望经过内部控制制度建立及完善，到达一个较高、合理确保体系：重大错误在一段时间内不会出现或者能够被实施程序所觉察。建立什么样、以及复杂程度怎样内部控制系统在很大程度上将取决于企业规模、以及它成本与效益。内务管理与内控制度34医药营销系统内务控制与管理第34页内部控制制度汇报内部控制制度风险度汇报内部控制制度符合性测试汇报内部控制制度调整汇报内务管理与内控制度35医药营销系统内务控制与管理第35页总结企业需要结合实际情况设置适当内部控制制度！内务管理与内控制度36医药营销系统内务控制与管理第36页三、内务管理与物流系统37医药营销系统内务控制与管理第37页物流系统定义、物流系统功效物流系统设计物流系统动态管理物流系统控制关键点物流系统相关汇报38医药营销系统内务控制与管理第38页狭义定义

--在药品货物全部权转移前，药品货物存放、运输等所组成动态系统

--使药品货物到达变现实状况态前，药品货物存放、运输等所组成动态系统广义定义

---在药品货物被最终消费者拥有前，药品货物存放、运输等所组成动态系统内务管理与物流系统物流系统定义39医药营销系统内务控制与管理第39页通畅货流链节维护货物品质方便货物配送降低配送成本降低资金占用内务管理与物流系统物流系统功效40医药营销系统内务控制与管理第40页影响原因储存条件交通环境存量原因流量原因通路布局终端布局内务管理与物流系统物流系统设计41医药营销系统内务控制与管理第41页库存货物变动（入、出）流入在途流出在途货物质量使用期内务管理与物流系统物流系统动态管理42医药营销系统内务控制与管理第42页物流相关票据单证物流计划编制与执行药品货物接收药品货物保管药品货物发出药品货物盘点非正常物流作业内务管理与物流系统物流系统控制关键点43医药营销系统内务控制与管理第43页药品入库/验收单药品出库/发货单药品批次质量汇报单药品货物运输单药品储运费用结算单客户收货签收单内务管理与物流系统物流相关票据单证44医药营销系统内务控制与管理第44页编制依据—库存—协议/客户需货—特定需求汇编与上报—时间—数据核准批复与执行—进度监控—紧急调度内务管理与物流系统物流计划编制与执行45医药营销系统内务控制与管理第45页接收前准备接收过程控制接收票据与统计内务管理与物流系统药品货物接收46医药营销系统内务控制与管理第46页储存条件控制药品质量维护药品效期预警限制实物靠近统计与档案内务管理与物流系统药品货物保管47医药营销系统内务控制与管理第47页发出前准备发出过程控制发出票据与统计内务管理与物流系统药品货物发出48医药营销系统内务控制与管理第48页药品货物盘点盘点员与监员账账、账实查对盘点益缺处理—造成差异原因—处置方案提议内务管理与物流系统药品货物盘点49医药营销系统内务控制与管理第49页销货退回—责任人、原因、处置、统计与汇报货物退库—原因、统计、汇报样品与赠品—管理规程—统计与汇报—授权与审批内务管理与物流系统非正常物流作业50医药营销系统内务控制与管理第50页内容期初数、本期收入数、本期发出数、库存数、在途数、使用期。。。。。内务管理与物流系统物流汇报控制关键点51医药营销系统内务控制与管理第51页销售内务物流汇报---格式范例ABC企业药品物流月报表年月份销售单元:序号品种规格计量单位期初库存本期接收本期发出期未库存接收在途发出在途期未库存状态（效期）<3M<6M<12M<18M>18M

制表人：经理：时间：内务管理与物流系统52医药营销系统内务控制与管理第52页四、内务管理与财务系统53医药营销系统内务控制与管理第53页销售财务定位销售财务作业循环控制关键点销售财务汇报内务管理与财务系统54医药营销系统内务控制与管理第54页销售财务定位内部——服务于内部经营管理人员历史交易——货~款、费用~核销历业务处理投入产出分析——客户、产品、人员、区域投入产出分析绩效计量——代表、地域经理、大区经理业绩计量内务管理与财务系统55医药营销系统内务控制与管理第55页销售财务作业循环内务管理与财务系统原始票据归类原始票据搜集编制记账凭证登记入账月度结账编制报表数据项目采集系统数据处理生成财务报表计算机系统处理手工处理系统56医药营销系统内务控制与管理第56页销售财务业务归类内务管理与财务系统项目物流系统货款系统费用系统财务票据1、入库/验收单2、出库/发货单1、客户协议2、客户签收单3、销售发票4、回款附单1、预算申请表2、预算批复表3、预算拨付表4、预算核销单财务账项1、药品货物接收账2、药品货物库存账3、药品货物发出账1、销售收入账2、应收账款账3、货款回款账1、预算核销账2、销售费用账3、应付费用账财务汇报1、药品物流汇报2、存货盘点汇报1、销售回款汇报2、客户分析汇报3、代表业绩汇报4、区域业绩汇报1、销售费用汇报57医药营销系统内务控制与管理第57页财务票据及控制关键点产品入库/验收单

---品种、规格一致性出库/发货单---查对数量一致性内务管理与财务系统58医药营销系统内务控制与管理第58页财务票据及控制关键点协议——授权核准——客户信用——品种、数量、价格——结算方式——结算时间——折让条件——其它。。。（等等）内务管理与财务系统59医药营销系统内务控制与管理第59页财务票据及控制关键点客户签收单——签字（权限）——盖章——签收时备注内容——与其它票据协同内务管理与财务系统60医药营销系统内务控制与管理第60页财务票据及控制关键点销售发票---票面清洁---名称、税号、电话、地址、开户行一致性。---发票提供方式、接收发票确实认（第三方）---纳税时间影响—重复开票、漏开票、错开票、换票、补票控制内务管理与财务系统61医药营销系统内务控制与管理第61页财务票据及控制关键点回款附单—客户编号—回款方式—回款票据号—回款日期—回款金额—与其它票据协同内务管理与财务系统62医药营销系统内务控制与管理第62页财务票据及控制关键点预算申请表—弹性预算—数据协调—说明清楚—用途、时间、计划明了内务管理与财务系统63医药营销系统内务控制与管理第63页财务票据及控制关键点预算批复表—项目一致（申请、批复、核销、账务）—常规预算与尤其预算—条件与监控—增减及原因内务管理与财务系统64医药营销系统内务控制与管理第64页财务票据及控制关键点预算拨付表—授权与同意—及时通知与回执通知—限额与限期—执行与监控分离内务管理与财务系统65医药营销系统内务控制与管理第65页财务票据及控制关键点预算核销表—授权与同意—票据合规—数据一致—期间限制—税收影响内务管理与财务系统66医药营销系统内务控制与管理第66页财务账项设置销售收入账：数据采集—区域、代表、客户、产品、规格—日期、票号、数量、单价、金额票据—销售发票业绩值：销售量/额

—产品、客户、代表、区域内务管理与财务系统67医药营销系统内务控制与管理第67页财务账项设置应收账款账：数据采集—区域、代表、客户、产品、规格—日期、票号、应收款、已收款、欠款票据—销售发票业绩值：回款率、回款周期、坏账率

—产品、客户、代表、区域—月度、季度、年度内务管理与财务系统68医药营销系统内务控制与管理第68页财务账项设置销售费用账：数据采集—区域、代表、费用类型—日期、客户、产品、金额票据—费用核销单业绩值：费用结构比重、费用额

—产品、客户、代表、区域

—月度、季度、年度、累计内务管理与财务系统69医药营销系统内务控制与管理第69页财务汇报—销售回款汇报格式A内务管理与财务系统ABC企业销售回款月报年月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售本期回款期未数据

70医药营销系统内务控制与管理第70页财务汇报—销售回款汇报格式B内务管理与财务系统ABC企业销售回款月报年月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售本期回款期未数据数量金额数量金额数量金额数量金额

71医药营销系统内务控制与管理第71页财务汇报—销售回款汇报格式C内务管理与财务系统ABC企业销售回款月报年月份区域:序号品别规格计量单位期初数据本期销售期未数据供货开票供货无票小计供货开票供货无票小计供货开票供货无票小计

72医药营销系统内务控制与管理第72页财务汇报—客户分析汇报内务管理与财务系统ABC企业客户分析汇报年月份区域:综合指标供货天数回款天数占压百分比账龄分析

<30天31—60天61—90天91—120天>120天

客户数

金额

重点客户综合指标账龄分析客户名称供货天数回款天数占压百分比<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

73医药营销系统内务控制与管理第73页财务汇报—代表业绩汇报内务管理与财务系统ABC企业代表业绩汇报年月份区域:代表姓名期初本期销售本期回款期未费用率账龄金额分析<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

74医药营销系统内务控制与管理第74页财务汇报—区域业绩汇报内务管理与财务系统ABC企业区域业绩汇报年月份区域:下属单元期初本期销售本期回款期未费用率账龄金额分析<30天31—60天61—90天91—120天>120天>180天

75医药营销系统内务控制与管理第75页财务汇报—销售费用汇报内务管理与财务系统ABC企业销售费用汇报年月份区域:下属单元销售回款费用费用项目计划实际计划实际预算实际广告费用推广费用客户费用办公费用差旅费用薪金费用其它费用

76医药营销系统内务控制与管理第76页五、内务管理与商业客户系统77医药营销系统内务控制与管理第77页商业客户征信系统商业客户档案系统商业客户交易统计系统商业客户业务控制关键点商业客户交易分析与预警系统重点商业客户维护技巧内务管理与商业客户78医药营销系统内务控制与管理第78页信用授予应收账款是一个企业最大、最主要，而且是最无保障资产；坏账、呆账太多使企业失去利润，更严重可能使企业倒闭；企业对授予客户信用管理对其应收款回收有重大影响；为了有效、及时收款，企业必须事先进行严格信用调查，并作出正确授予信用决定。内务管理与商业客户79医药营销系统内务控制与管理第79页信用等级确实定现款购货数量回款数量和资金占压数量覆盖区域和客户数量销售量增加率参考地域改变原因内务管理与商业客户80医药营销系统内务控制与管理第80页信用申请目标：—搜集信息，帮助决定是否授予信用；—决定授予信用额度—搜集信息，帮助你执行企业信用政策，并加强收款能力。设计信用申请表：—问询你所关心问题—客户有准备，愿意并能够提供你所要求资料；—告诉客户你为何要这些资料；—信用申请必须正当—最好能主银行或审计帮助。信用度评定—资产和债务百分比最少应在1.75:1—现金+应收款与债务百分比最少为1:1—信用额度：普通授予整年销售额15%—全部资信额度都应以60天内回款为基准点—AAA20%AA15%A10%B50%<B不授予资信内务管理与商业客户81医药营销系统内务控制与管理第81页作出信用决定问询相关信用申请细节花时间分析这些资料可靠性作出答案：——YES/NO内务管理与商业客户82医药营销系统内务控制与管理第82页除授予信用外其它选择在一段时间内款到发货，直至建立良好信誉先低而后高信用额度寻找一位新客户比维持一位老客户昂贵10倍提升利润，降低辛劳而仔细地寻找有潜力可靠合作搭档，并不停维系和发展良好客情关系。内务管理与商业客户83医药营销系统内务控制与管理第83页建立经销商信用管理系统多部门配合：销售单元、销售大区、销售部、企业财务部进行等级管理，并依据企业销售形式逐步调整企业客户管理主要组成部份。依据信用达成情况进行客户奖励商业销售人员业绩评定内容之一。内务管理与商业客户84医药营销系统内务控制与管理第84页商业客户档案系统基本资料信用资料基本业绩各种环境内务管理与商业客户85医药营销系统内务控制与管理第85页商业客户交易统计系统依据UTD系统建立经销商月交易统计对经销商货物流向进行尽可能详细跟踪查对客户年度经销协议、客户协议和客户月度销售统计，确认经销商业绩进度定时经过销售人员与经销沟通，了解经销商对经销协议意见内务管理与商业客户86医药营销系统内务控制与管理第86页商业客户业务控制关键点可用信用额度协议控制发货控制货物流向控制账龄控制账项查对与账项催收内务管理与商业客户87医药营销系统内务控制与管理第87页应收款账款管理信用授予信用申请作出信用决定除授予信用外其它选择销售、收款流程图信用管理组织机构---销售服务部（资信处）应收款和信用相关数据怎样管理好应收款良好资信管理影响有问题应收款处理总结断货、追欠分析内务管理与商业客户全部客户都主要。但有区分、有潜力客户我们要更重视服务质量，而不但仅是回款率；要用我们行为和服务意识帮助和培养提升客户素质。88医药营销系统内务控制与管理第88页应收款管理—销售部门作用完成销售，详细执行企业销售政策监测客户资信情况催回应收款是销售经理必定责任主动配合企业财务和销售服务部工作对全国销售形式有所了解内务管理与商业客户89医药营销系统内务控制与管理第89页应收款管理—销售内务部（销售财务作用）果断按资信执行—A、<90天—B、30、60、90百分比控制—C、资信额度掌握注视应收款账龄改变作出客情改变分析汇报内务管理与商业客户90医药营销系统内务控制与管理第90页应收款管理—财务作用对坏账处理对>120天应收款追缴每个月财务情况分析在30天、60天、90天适时发出对账单和催欠信内务管理与商业客户91医药营销系统内务控制与管理第91页惯用催款方法公共关系金融监督行政干预“输血”扶植经济抗衡中止协作利用债权人特殊情况商务仲裁法律诉讼内务管理与商业客户杜绝使用各种非法伎俩！92医药营销系统内务控制与管理第92页客户赢利分析从客户角度分析其赢利水平，分析因为经销企业产品，经销商每年、月取得利润分析经销商每一产品赢利能力分析经销商每一类产品赢利能力帮助客户提议赢利机制，以获取与经销商共同发展合作关系充分利用经销商资金和渠道资源提升与经销商谈判筹码，取得双赢局面内务管理与商业客户93医药营销系统内务控制与管理第93页发货批次管理和窜货与生产部门协调，规范货物批号管理先进先出，预防货物过期和积压经销商同批号供货或专门批号供给专有经销商采取地域专供产品，警示经销商和消费者采取产品暗记，检验窜货制订严格“预防窜货管理要求和处罚要求并给予严格执行”内务管理与商业客户94医药营销系统内务控制与管理第94页退货控制建立企业退货程序和责任授权经销商协议应明确相关退货条款预防近效期产品退货对于不合格产品判定标准按照退货处理相关财务账目内务管理与商业客户95医药营销系统内务控制与管理第95页销售回款销售回款是维持企业现金流主要步骤考评销售单元工作绩效主要指标了解经销商销售情况对年度计划完成计划评定与财务协调，及时确认各销售单元回款确认回款品类、经销商、销售人员天天整理回款统计，及时向销售人员通报内务管理与商业客户96医药营销系统内务控制与管理第96页经销商义务和违规处罚经销商义务1、严格信用执行2、提供货物流向汇报3、提供月销售量统计4、重大事项通报5、竞争产品回避6、帮助办理药品销售地注册和登记经销商处罚1、扣留确保金2、停顿供货3、降低信用额度内务管理与商业客户97医药营销系统内务控制与管理第97页商业客户交易分析与预警系统交易类—需货量波动—结款时间波动—结款额波动—产品流向波动非交易类—财务情况异动—关键人员异动—担保、抵押、诉讼经营类—产权属别变动—供给商异动—主营品种异动—主营客户异动竞争品种类—竞品政策异动—竞品流向异动内务管理与商业客户98医药营销系统内务控制与管理第98页重点商业客户维护技巧分析经销商交易统计，确定完成企业80%销售业绩商业客户确定企业固定与上述客户沟通程序。重点客户高层造访和定时会议特殊重点客户服务内容关键协议签署和谈判准备亲密关重视点客户经营情况和重大事件发生。内务管理与商业客户99医药营销系统内务控制与管理第99页六、内务管理与终端客户100医药营销系统内务控制与管理第100页谁是终端客户医院档案管理系统医院医生管理系统重点终端客户维护内务管理与终端客户101医药营销系统内务控制与管理第101页终端客户定义：—产品通路中与企业产品最终消费者直接达成交易单元，包含医院、药店、服务机构等。终端是谁客户营销部客户信用部客户财务部客户内务管理与终端客户102医药营销系统内务控制与管理第102页医院档案建立医院普通信息主要客户信息与客户沟通主要渠道建立定时更新与维护数据库设置内务管理与终端客户103医药营销系统内务控制与管理第103页建立完整医院客户档案制订企业统一销售信息管理系统，给企业决议提供信息保障及时对各销售单元客户情况进行评定销售数据分析，控制销售进度，给企业生产资金管理提供相关信息控制销售队伍工作执行情况，及时对销售队伍工作质量进行评定进行有效销售费用控制，及时反馈销售费用分项控制数据内务管理与终端客户104医药营销系统内务控制与管理第104页医院档案内务管理与终端客户医院档案表品种：地域：主管：填写人：时间：医院名称等级

电话

院长

床位

邮编

药事院长

地址

日门诊量

专业人员总数

业务院长

概况与专业特色

药剂科主任

采购

库管

商业供货单位

当前月销售量

理想月销售量

上年度总销售量

项目床位数目标医生总数主任副主任各级医师总人数月住院人数日门诊量竞争品种所用我企业其它品种

备注

105医药营销系统内务控制与管理第105页医院客户分类管理以医院规模为分类依据以医院贡献为分类依据以医院潜力为分类依据以销售产品为分类依据内务管理与终端客户106医药营销系统内务控制与管理第106页以医院规模为分类依据A级医院1、床位数>800张2、年药品采购金额>3000万元3、日门诊量>1000人次B级医院1、床位数>300张2、年药品采购金额>800万元3、日门诊量>500人次C级医院1、床位数<300张2、年药品采购金额<800万元3、日门诊量<500人次内务管理与终端客户107医药营销系统内务控制与管理第107页以医院贡献为分类依据适用20-80法则确定重点客户范围进行客户赢利分析并反馈客户进行客户贡献度分析，去除不良客户制订在客户政策，提升服务等级向销售人员提供大客户预测和分析正确客户谈判计划和谈判指导内务管理与终端客户108医药营销系统内务控制与管理第108页以医院潜力为分类依据包含全部目标医院：已开发+未开发分析目标医院潜力依据企业平均医院销售量确定医院潜力分级有计划开发医院提升高潜力级、低销售量医院工作力度依据医院潜力级分配销售指标内务管理与终端客户109医药营销系统内务控制与管理第109页以医院潜力为分类依据企业月医院平均销售量（K）=某产品月医院销售量总和÷已开发医院总数A级k≥2.0B级k≥1.5C级k≥1.0D级k<1.0内务管理与终端客户110医药营销系统内务控制与管理第110页以销售产品为分类依据

依据产品线，划分医院分类以医院专业程度和目标科室开发潜力为主要指标指导销售人员工作侧重争取大订单和年度销售计划进行合理行销组合和展品组合节约开发成本和促销成本内务管理与终端客户111医药营销系统内务控制与管理第111页建立医生档案以目标科室为单位，建立医生档案详细描述医生专业专长和兴趣标注客户特殊信息定时进行企业角度沟通在业务人员离职后，提供给新进人员必要时依据20-80法则，进行客户贡献分析内务管理与终端客户112医药营销系统内务控制与管理第112页客户医生/客户分级AA级医生—国家级、省级教授学者，对企业产品评价超关键作用—对于企业药品销售起关键作用人群（药监、卫生、工商等）A级医生

1、习惯使用企业产品医生群2、占80%销量医生3、对企业产品有生杀大权医生和药师B级医生

1、对企业产品有一些了解2、开始使用或偶然使用企业产品C级医生

1、知道企业或企业产品

2、还未使用企业产品内务管理与终端客户113医药营销系统内务控制与管理第113页客户医生/客户分级管理AA级医生1、建立长久联络2、定时高层造访3、专业学术支持和高层公关活动A级医生

1、建立详细客户档案2、进行长久型投入，雇员型管理方式3、进行朋友式交往B级医生

1、建立基础档案2、找到企业适合机会进行工作

3、进行重点投入，争取发展成为A级医生C级医生

1、开始进行接触，了解基本信息

2、使其尽可能参加企业活动3、用A、B级医生进行影响内务管理与终端客户114医药营销系统内务控制与管理第114页医生分级管理关键点进行有效重点医生(A级医生)群管理和报务指导销售人员有放矢开发目标医生,形成从低级到高级医生转化梯次作好各级医生协调工作使医生间进行曲有利于企业相互影响有利于销售管理(费用\人员变动等)使企业在医生中建立良好形象内务管理与终端客户115医药营销系统内务控制与管理第115页药店、连锁药店分类管理药店和连锁药店普通信息（地址、电话、面积、营业额、经营品种、柜台分类等）药店配送体系和价格策略药店主要责任人信息进行药店促销相关信息（POP、展示柜台、咨询服务、促销活动等）药店货架整理规律统计。内务管理与终端客户116医药营销系统内务控制与管理第116页定时向销售人员回馈分析销售数据，对比销售目标，回馈销售单元进行销售区域纵向比较，了解区域业务发展情况，并对销售经理提出提议横向比较各销售区域销售业绩，给销售经理提供参考意见统计销售情况，提出销售趋势分析内务管理与终端客户117医药营销系统内务控制与管理第117页定时向销售人员回馈提供费用控制资料，利于销售经理进行费用控制提供阶段性（月度或季度）销售统计，利于指标制订、业绩考评、评定、奖励业绩评选（个人或团体）预测风险，提供处理方案与相关部门协同进行曲应收款和库存控制内务管理与终端客户118医药营销系统内务控制与管理第118页重点终端客户维护定时客户通报领导人走访对客户问题回馈相关质量问题反应指导销售单元进行定时回访内务管理与终端客户119医药营销系统内务控制与管理第119页七、内务管理与人事系统120医药营销系统内务控制与管理第120页销售内务人事作业关键点聘用--可提供适用人员渠道--招聘前准备--面试与笔试安排--录用者导入--未录用者回复--备用人员数据库建立内务管理与人事客户121医药营销系统内务控制与管理第121页销售内务人事作业关键点合约--劳动协议正本--职务说明书--绩效合约--附加合约内务管理与人事客户122医药营销系统内务控制与管理第122页销售内务人事作业关键点绩效考评--目标值--实际值--差额奖惩方案--考评实施细则内务管理与人事客户123医药营销系统内务控制与管理第123页销售内务人事作业关键点解聘--合约到期--聘方终止合约--受聘方终止合约双方利益平衡、人情与人性化管理平衡、法律责任与义务平衡内务管理与人事客户124医药营销系统内务控制与管理第124页销售内务人事作业关键点人员交接--交出方交接清单及接交标准确认--交接业务手续办理（客户资源、信息资源、书面及电子文件）--监交人复核与确认-