大学生创新创业大赛商业计划书

第四届“创青春”大学生创新创业大赛商业计划书项目名称：FreeTalk参赛组别：创业计划类项目参赛类型：信息技术和电子商务项目负责人：指导教师：陈瑜四川大学2017年7月TOC\o"1-2"\h\u第一章策划书摘要 21.1产品概述 21.2市场与行业分析 21.3商业模式 21.4营销策略 21.5财务分析 31.6融资计划 31.7风险防控 3第二章产品与服务 42.1产品概述 42.2产品功能 42.3产品实现 82.4创新性 112.5产品技术 12第三章行业与市场 153.1宏观环境分析 153.2市场分析 173.3竞争分析 20第四章商业模式 224.1运营模式 224.2盈利模式 23第五章营销策略 255.1营销目标 255.2营销战略 265.3营销策略 26第六章融资计划 306.1融资方案 306.2第一轮融资 306.3第二轮融资方案 316.4第三轮融资方案 326.5公司估值 326.6投资者退出方式 32第七章财务计划 347.1财务假设 347.2经营成本核算 357.3主营业务收入预测 377.4财务比率分析 38第八章风险防控 408.1风险矩阵 408.2风险分类及其对策 40附录 44附录一团队成员介绍 44第一章策划书摘要1.1产品概述本产品拟设计并实现一款可帮助聋哑人与正常人之间进行日常交流、学习、生活的一项生态产品。该产品通过软件与硬件的结合，能够让聋哑人与正常人进行快速便捷的线下沟通，线上能够与聋哑好友进行平台交流，并通过专门的聋哑教学视频进行在线学习。本产品通过APP加上辅助手套主要实现以下功能：（1）手语翻译：将手语翻译成文字或语音（2）语音识别：将语音转换为文字或手语（3）手语教学：给用户提供交互式手语教学服务（4）社区平台：专为聋哑人提供的交流平台（5）音频文字互转：提供音频文字互转功能1.2市场与行业分析通过网络信息检索，我们尚未发现市场上有该项目类似的同类有效产品。本产品的目标用户为聋哑人群、聋哑人群的亲朋好友、关注聋哑群体的爱心人士和手语爱好者。由于存在语言障碍，聋哑人很难在网络上进行正常的社交活动。本产品的出现为他们的交流提供了便利。同时，软件附带的手语教学、翻译功能也为手语学习者提供了便利。1.3商业模式运用硬件与软件相结合，并提供售后服务的运营模式；借助硬件销售、平台服务费的收取、广告商以及福利机构捐赠等营销模式进行商业模式的运作。1.4营销策略根据公司的长期战略规划和产品的市场特性。公司将采取以下几种市场营销策略，包含了品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、客户关系管理策略等。1.5财务分析（1）财务假设：本产品分为线上、线下产品两部分。经营阶段按产品投产先后分期。前期主要运营线上产品，后期主要销售线下产品。（2）盈利能力：线上运营阶段产品周期十年以上，盈利周期三年。线下阶段产品周期约五年，盈利周期三年。（3）成本结构：产品成本占营业成本比例较大，成本费用率较低。主营业务成本费用率前期较低，后期较高。（4）偿债能力：整体债务比率低，偿债能力优良。1.6融资计划前期权益性融资结合债务性融资，后期主要采用权益性融资。（1）第一轮融资方案：合作公司投入设备、现金。向银行申请短期或中长期贷款。（2）第二轮融资方案：募集风险资金投资。（3）第三轮融资方案：首次公开募股。1.7风险防控公司主要面临经营风险、管理风险、财务风险。管理风险和市场风险进行分析，采取对应的措施可以有效的克服行业壁垒，降低风险。

第二章产品与服务2.1产品概述本产品是一款帮助聋哑人和正常人进行便捷交流的APP产品。通过将手语转换成语音和文字、将语音转换为手语，从而有效实现聋哑人和正常人之间进行快速有效的沟通与交流。同时，本产品还提供了网络课程教学（收集针对听障人士的网络课程教学视频，包括手语学习视频、舞蹈学习视频，以及针对聋哑人开设的特定领域的专业知识学习视频等。这些教学视频可为听障人士提供更便捷的学习方式，最大程度帮助他们接受知识，拓宽视野），手语翻译模块（为手语爱好者学习口语提供了方便，增大手语推广与普及度）和听障人士创意展示模块（为听障人士提供分享创意设计的平台）。2.2产品功能2.2.1手语与语音的转换（1）手语转换为语音。该功能将手语转换为文字，再将文字转换为语音，初始页面如图2.1所示。我们开发的APP通过对听障人士的手语动作进行识别，采用图像识别技术将手语动作转化为对应为相应的文字，再通过文字语音转换系统转换成语音，从而实现手语对语音的转换。当前，已有较多的可穿戴设备可将人的手势转换为文字，系统实现时，也可借鉴可穿戴设备来实现手语到文字的转换功能。对于善用手语的听障者，可通过可穿戴设备安装的弯曲传感器、motion模块等捕捉使用者的手部动作；进一步，数据通过训练并由K-近邻等算法匹配出数据库中已经录入的标准手语数据集，进而翻译出手语所表达的意思，并以文字或语音的形式显示在APP上。（2）语音转换为手语。健全人通过该APP录入语音，系统采用语言-文字转换模块将语音转换为文字，APP实现如图2.2所示；再通过手语数据集来匹配相应的手语手势图片，从而实现语音对手语手势的转换。图2.1手语转换为文字初始页面 图2.2语音转换为文字2.2.2教学模块（1）网络课程教学该模块会链接一些国内外手语教学网站，收集针对听障人士的网课教学视频，APP实现如图2.3所示。包括手语学习视频，舞蹈学习视频，针对聋哑人开设的特定领域专业知识学习视频等。该模块将聋哑教学与网络教学结合起来，增大听障人士以传统学习方式所能获取的知识链，最大程度地给他们提供最先进的知识系统，拓宽他们的视野。图2.3教学模块（2）手语翻译该模块可看作是一种特殊的语言翻译工具.与传统翻译软件不同之处在于，该翻译结果以图像的方式进行展示。用户输入想要翻译的词语或语句，系统通过对数据库的调用处理，将输入的文字翻译为手语图像，从而实现了文字对手语的翻译。学习者如需学习相应的动作，可以通过手语识别模块进行评测，并给出纠正意见，提供一种交互式学习方式。为健听人和手语初学者学习口语提供了方便。2.2.3创意娱乐模块（1）听障人士创意展示听障人士在平常的生活工作中会遇到各种各样来自衣、食、住、行等方面的困扰，活动展示内容如图2.4所示。针对现实生活中的诸方面困扰，该模块主要从听障人士的视角看生活、看世界，从听障人士的立场出发设计生活所需品，让其生活更便利。听障人士根据因生活中的困扰而产生的灵感，进行作品设计并将设计的产品发布到该平台上，有兴趣的商家可以进行投资生产。听障人士也可以借助该平台发布自己在日常生活中遇到的困扰，提出问题需求，供设计人员进行产品设计。图2.4活动展示模块（2）听障人士用品体验该模块销售听障人士用品以及他们独创的产品设计。听障人士可以通过该平台查找并购买自己生活所需品。该平台因销售听障人士独创的产品设计而使得该平台销售更贴近听障人士生活的产品。健听人可以通过这个平台体验听障人士的生活世界，通过亲身体验增进对身边的听障者生活的了解，对他们多一些关心，同时可以从该平台购买有创意的礼物送给身边有听力障碍的朋友。（3）志愿活动该模块为志愿活动招募志愿者，致力于普及手语，提高聋人知名度、使其融入社会、实现沟通无障碍。主要形式是开办手语学习班，让更多的人能够学习手语，认识聋人朋友；向社会招收志愿者，报名方式如图2.5所示，希望爱心人士能够抽出时间来，为实现无障碍奉献自己的爱心。在奋发努力的同时奉献社会，争当志愿者为他人服务，用对生活的热爱诠释人生的意义。图2.5志愿者报名（4）手语表情该模块提供各种表示手语的丰富表情。通过添加真人或卡通的手语表情包，可让聋哑人士也能享受到快捷而充满乐趣的聊天交流。简单有趣的小表情不仅能让用户放松心情，娱乐的同时也能让用户学习常用的手语。（5）最新资讯该模块发布关于听障人士的一些重要信息。例如，政府相关政策发布、关于听障人士大型活动举办信息、企业对听障人士的招聘信息、听障设备新品研发、生产、销售及购买途径等各类丰富的新闻资讯。通过对关于听障人士相关信息的集中发布来为听障人士提供了解相关政策与资讯的便捷途径，尽量避免他们错过重要信息，用最短的时间，最便捷的途径了解最新资讯。2.3产品实现2.3.1手语手势识别（1）技术简介手语手势是聋哑人群进行信息交流的一个重要手段，手势识别（GestureRecognition)是实现自然、直接人机交互不可缺少的关键技术。一般来说，我们可以将手势识别技术分为基于数据传感手套和基于视觉的识别两种形式。考虑到人手是复杂变形体，并且由于视觉本身的不稳定性，使得基于视觉的手势识别这一课题难度加大。而这一技术在终端（智能手机方面）的有效应用和推广还需要进一步的开发研究。我们主要重点放在针对可穿戴设备——传感手套对手语信息的采集以及翻译上。（2）技术实现手语手势有着十分丰富的词库和各种搭配组合，同时拥有动态与静态手势，使用者还要加以适当的口型和表情来表述。因此，首先需要建立一个完善的哑语识别系统。哑语手势图像本身的特点即人的手部的图像特点，通过分析哑语手势的特点，以HOG(HistogramofOrientedGradient)特征与SVM(SupportVectorMachine)算法的组合来对静态哑语手势进行特征提取与训练；基于OpenCV库可实现手势特征提取、分类器训练，手势识别等三个方面的内容。而在手套上会装有弯曲传感器，motion模块等来采集手语表达过程中的手势信息。弯曲传感器会采集五个手指的弯曲信息并形成原数据组，配合motion模块采集的手掌方位、角度等形成整个手语数据。我们初始会录入整个手语标准数据。在识别的时候，我们会通过采集道的数据，采用K-近邻算法进行相似度匹配，匹配出数据库中最近似的手语动作进行翻译输出。2.3.2语音识别语音识别是将人类的声音信号转化为文字或者指令的过程。语音识别以语音为研究对象，它是语音信号处理的一个重要研究方向，是模式识别的一个分支。（1）语音识别的基本过程根据实际中的应用不同，语音识别系统可以分为：特定人与非特定人的识别、独立词与连续词的识别、小词汇量与大词汇量以及无限词汇量的识别。语音识别过程主要包括语音信号的预处理、特征提取、模式匹配几个部分。预处理包括预滤波、采样和量化、加窗、端点检测、预加重等过程。语音信号识别最重要的一环就是特征参数提取。提取的特征参数必须满足以下的要求：(a)提取的特征参数能有效地代表语音特征，具有很好的区分性；(b)各阶参数之间有良好的独立性；(c)特征参数要计算方便、高效的算法，以保证语音识别的实时性。在训练阶段，将特征参数进行一定的处理后，为每个词条建立一个模型，保存为模板库。在识别阶段，语音信号经过相同的通道得到语音特征参数，生成测试模板，与参考模板进行匹配，将匹配分数最高的参考模板作为识别结果。同时，还可以在很多先验知识的帮助下，提高识别的准确率。（2）语音识别的DSP实现技术1、浮点运算的定点实现在语音识别的算法中，有许多的浮点运算。用定点DSP来实现浮点运算是在编写语音识别程序中需要首先解决的问题。这个问题可以通过数的定标方法来实现。数的定标就是决定小数点在定点数中的位置。Q表示法是一种常用的定标方法。其表示机制是：设定点数是J，浮点数是f，则Q法表示的定点数与浮点数的转换关系为：浮点数f转换为定点数x：x=(int)y×2Q；定点数z转换为浮点数y：y=(float)x×2-Q。2．22.数据精度的处理用16b的定点DSP实现语音识别算法时，虽然程序的运行速度提高了，但是数据精度比较低。这可能由于中间过程的累计误差而引起运算结果的不正确。为了提高数据的运算精度，在程序中采用了以下的处理方法：扩展精度在精度要求比较高的地方，将计算的中间变量采用32b，甚至48b来表示。这样，在指令条数增加不多的情况下却使运算精度大大提高了。采用伪浮点法来表示浮点数伪浮点法即用尾数+指数的方法来表示浮点数。这时，数据块的尾数可以采用Q1．15数据格式，数据块的指数相同。这种表示数据的方法有足够大的数据范围，可以完全满足数据精度的要求，但是需要自己编写一套指数和尾数运算库，会额外增加程序的指令数和运算量，不利于实时实现。以上两种方法，都可以提高运算精度，但在实际操作时，要根据系统的要求和算法的复杂度，来权衡考虑。2、变量的维护在高级语言中，有全局变量与局部变量存储的区别，但在DSP程序中，所有声明的变量在链接时都会分给数据空间。所以如果按照高级语言那样定义局部变量，就会浪费大量的DSP存储空间，这对数据空间较为紧张的定点DSP来说，显然是不合理的。为了节省存储空间，在编写DSP程序时，最好维护好一张变量表。每进入一个DSP子模块时，不要急于分配新的局部变量，应优先使用已分配但不用的变量。只有在不够时才分配新的局部变量。3、模块化的程序设计方法在语音识别算法的实现中，为了便于程序的设计和调试，采用了模块化的程序设计方法。以语音识别的基本过程为依据进行模块划分，每个模块再划分为若干个子模块，然后以模块为单元进行编程和调试。在编写程序之前，首先用高级语言对每个模块进行算法仿真，在此基础上再进行汇编程序的编写。在调试时，可以采用高级语言与汇编语言对比的调试方式，这样可以通过跟踪高级语言与汇编语言的中间状态，来验证汇编语言的正确性，并及时的发现和修改错误，缩短编程周期。另外，在程序的编写过程中，应在关键的部分加上必要的注释与说明，以增强程序的可读性。在总调时，需要在各模块中设置好相应的人口参数与出口参数，维护好堆栈指针与中间变量等。2.3.3平台和社区的实现平台和社区的实现依靠数据库技术、服务器实现，手语教学平台的技术支持为手语手势识别，其中手语教学资源都存储在服务器端数据库，查询短语对应手语时切割短语用匹配算法查询数据库。社区交流数据存储在数据库中，可以进行实时更新社区数据，可用json封装服务器端返回的数据，高效地进行数据存储和数据展示，实现社区功能。2.4创新性2.4.1产品创新性实现了将手语翻译为语音的功能。录入手语并将其输出为语音，跳出了手语仅仅翻译为文本的局限性，大大节省了听障群体与健听者交流的时间与便捷性实现语音转换为手语的功能。 使得听障人士和健听者之间的交流是双向的，而不仅仅是方便健听人通过手语翻译向健听人表达自己的思想。语音对手语的翻译方便了健听人对听障群体的交流，真正是实现双向交流。提供了丰富的功能。兼容了简单的手语翻译为文本的翻译功能（方便手语爱好者和手语初学者进行初级的手语学习），网课教学（给听障人士提供新的接授知识的平台）和创意展示区（展示听障群体的创意设计，为听障群体提供创意的平台）。2.4.2平台创新性（1）该平台针对听障群体和健听人群，用独特的创意吸引企业投资，与传统品台相比具有更高的开放性（2）该平台和传统翻译交流平台相比还增加了针对听障群体设备的买家卖家交易平台，市场具有潜在的买家与卖家对接，具有更大的聚合力2.4.3硬件创新性该产品引进了可穿戴设备来配合图像手语识别的技术不足。通过可穿戴的蓝牙手套，我们能够对聋哑人与正常人进行交流的时候对手语快速翻译并以文字或语音输出。在调研过程中我们发现，并不是所有的聋哑人都使用的是标准及教学手语，每个人都存在自己习惯性的手语表达。在手语交流中存在着地域性、群体性、个体性的差异。因此我们打算通过建立个人特色信息数据库，针对每个人都能进行特色翻译。这个类似使用的输入法中添加个人特色词汇，聋哑人戴上蓝牙手套后可以通过APP端录入自己的特色手语表达，上传到云端。云端数据库更新之后，就能够在该用户进行交流的时候根据个人习惯进行翻译。2.4.4算法创新性（1）移动端手语识别系统采用canny算子进行边缘提取。canny算子是一个具有滤波、增强、检测的多阶段的优化算子。在进行处理前，canny算子先利用高斯平滑滤波器来平滑图像以除去噪声。canny分割算法采用一阶偏导的有限差分来计算梯度幅值和方向，再处理过程中，canny算子还将经过一个非极大值抑制的过程，最后canny算子还采用两个阈值来连接边缘。（2）手机端软件通过蓝牙接收数据手套发来的数据，采用基于PCA的特征选择算法进行特征提取。PCA（PrincipalComponentAnalysis）是一种常用的数据分析方法，PCA通过线性变换将原始数据变换为一组各维度线性无关的标识，可用于提取数据的主要特征分量，常用于高维数据的降维。特征提取的目的是用一组最有效的数据描述原始动作信号，达到特征空间维数的压缩，以尽可能做到不同手语动作对应的信号特征差异明显，提高分类识别率。2.5产品技术2.5.1系统方案（1）产品以Android作为应用承载系统。Android平台目前成为使用人数最多的移动端操作系统。经过数十年的发展，其技术已经相对成熟，在Android平台可以快速搭建一个界面展示且拥有逻辑性的应用。同时，Android支持传感器开发，搭建在Android平台的应用可以实时与传感器交互，为手语识别提供进一步的技术支持。（2）产品以两种方式实现手语识别。一是用户直接使用移动端摄像头捕捉手语图像，这种方法的优点是操作简单，无需外部设备辅助，不受地点限制，缺点是由于手语识别与手势、动作、表情等的相关性加上平面图像有效特征点的不足，识别率不会很高；二是用户借助外部设备辅助，如Kinect或者手套等来更加准确用户的手势、动作、表情等手语构成要素，这种方法的优点是识别率高，缺点是需要外部设备辅助，普适性较差。2.5.2基于数据手套的系统设计（1）整体设计系统由用于手势识别的数据手套和手机手语识别客户端构成，系统的主要功能模块如图2.6所示。数据手套由弯曲传感器、运动传感器、主控以及蓝牙模块组成。用弯曲传感器测量手指弯曲度，用运动传感器测量首部做姿势时X、Y、Z各个方向重力加速度的分量值，从而识别手部的上下左右平移、翻转等动作。最后，采集到的数据经过处理后，通过蓝牙传到手机上。安卓手机客户端对接收到的数据进一步翻译成手语数据，然后通过扬声器播放手语对应的内容，屏幕显示手语的文本信息。图2.6智能手套主要功能模块（2）手势识别算法手机端软件通过蓝牙接收数据手套发来的数据，采用基于PCA的特征选择算法进行特征提取，数据采集流程如图2.7所示。PCA（PrincipalComponentAnalysis）是一种常用的数据分析方法，PCA通过线性变换将原始数据变换为一组各维度线性无关的标识，可用于提取数据的主要特征分量，常用于高维数据的降维。特征提取的目的是用一组最有效的数据描述原始动作信号，达到特征空间维数的压缩，以尽可能做到不同手语动作对应的信号特征差异明显，提高分类识别率。图2.7数据采集流程利用PCA获得变换矩阵，生成特征手势空间；输入训练手势，将其映射到特征手势空间中，得到一组关于训练集的特征数据；输入测试手势，将其映射到特征手势空间中，得到关于该测试手势的特征数据；计算测试手势与训练手势之间的距离或相似性，进行识别。2.5.3基于移动端的手语识别系统（1）手语识别建模通过移动终端获取一幅待测图片，经过预处理后提取图像轮廓填充图形作为特征参数，将特征参数与标准库进行对比，从而识别出该图片对应的手语含义，手语识别原理如图2.8所示。图2.8手语识别原理图通过手机获取标准手语手势的图片，针对每张图片采取以下处理步骤，以建立标准库：获取图片→灰度处理→图像裁剪。（2）手语识别算法移动端手语识别系统采用canny算子进行边缘提取，如图2.9所示，canny算子是一个具有滤波、增强、检测的多阶段的优化算子，在进行处理前，canny算子先利用高斯平滑滤波器来平滑图像以除去噪声，canny分割算法采用一阶偏导的有限差分来计算梯度幅值和方向，再处理过程中，canny算子还将经过一个非极大值抑制的过程，最后canny算子还采用两个阈值来连接边缘。对提取的图像边缘进行填充，得到图像边缘轮廓填充图形，如图2.10所示。将待测图像的填充图形在旋转一定角度的条件下与标准库参数进行对比，以得到的相关系数最大的角度下的图像作为识别结果。这样就能解决因图像旋转而造成的识别错误的问题，弥补了边缘方向角直方图参对数旋转敏感的不足。图2.9边缘轮廓图图2.10填充图形边缘轮廓第三章行业与市场3.1宏观环境分析3.1.1政治环境分析（1）“十三五”加快残疾人小康进程规划纲要残疾青壮年文盲扫盲项目：依托特殊教育、成人教育和残疾人集中就业等机构，结合残疾人职业培训、农村残疾人实用技术培训、托养服务和辅助性就业服务等开展残疾青壮年文盲扫盲工作。国家通用手语和通用盲文研究推广项目：开展国家通用手语和通用盲文研究与推广，建立国家通用手语、通用盲文语料库与标准化协同工作平台。（2）2017年2月国务院通过修订后的《残疾人教育条例》第四十八条各级人民政府应当按照有关规定安排残疾人教育经费，并将所需经费纳入本级政府预算，县级以上人民政府根据需要可以设立专项补助款，用于发展残疾人教育。第五十四条国家鼓励开展残疾人教育的科学研究，组织和扶持盲文、手语的研究和应用，支持特殊教育教材的编写和出版。第五十五条县级以上人民政府及其有关部门应当采取优惠政策和措施，支持研究、生产残疾人教育教学专用仪器设备、教具、学具、软件及其他辅助用品，扶持特殊教育机构兴办和发展福利企业和辅助性就业机构。（3）国家语言文字事业“十三五”发展规划服务特殊人群语言文字需求。把手语盲文规范化作为国家语言文字工作的重要内容。实施《国家手语和盲文规范化行动计划（2015—2020年）》，加快研制国家通用手语和通用盲文系列规范标准，规范和推广国家通用手语、通用盲文。研制国家通用手语和通用盲文水平等级标准和测试大纲，逐步开展国家通用手语和国家通用盲文等级测试。加快推进手语盲文信息化建设，组织研发国家通用手语、国家通用盲文信息技术产品。培育和发展手语、盲文社会服务机构。加快手语和盲文学科建设和人才培养。加强各类语言障碍研究和语言康复治疗技术开发利用。继续推进并完善视障、听障人员普通话水平培训测试。3.1.2经济环境分析截至2013年底，全国共有为残疾人提供服务的机构18227个；增加值为701.5亿元，占第三产业的比重0.27%；吸纳残疾职工53.9万人就业；实现利润106.9亿元；年末固定资产1760.1亿元，福利企业中的残疾职工如表3.1所示。表3.1福利企业中的残疾职工单位：万人、%指标2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年福利企业残疾职工55.956.361.962.762.562.859.753.9年增长率-12.20.79.91.3-0.30.5-4.9-9.7福利企业残疾职工增长率如图3.1所示图3.1福利企业残疾职工增长率3.1.3社会环境分析需要使用手语的人口数量多根据第六次全国人口普查我国总人口数，及第二次全国残疾人抽样调查我国残疾人占全国总人口的比例和各类残疾人占残疾人总人数的比例，推算2010年末我国残疾人总人数8502万人，现有聋人人口2057万，按每个聋人有直系亲属四人计算需要使用手语的人口应该在一亿人左右，此外特殊教育工作者、服务行业、政府职能部门以及手语爱好者也是一个很大的使用手语的群体。（2）手语研究推广与规范统一初具规模为适应新形势需要，中国残联教育就业部和中国聋人协会于2001年7月，共同委托北京师范大学特殊教育研究中心，组织了由聋协主席、聋人代表、手语专家、聋校教师共同组成的中国手语修订专家小组对原《中国手语》进行修订，经过多年的努力，中国手语的研究、推广工作颇具成效，已初步形成“学手语、用手语”的社会氛围。中央电视台、省级电视台和部分地方台开办了手语专栏节目，促进了不同地区聋人之间、聋人与健听人之间的交流。一些地方还成立了地方手语研究机构，中科院计算所等有关科研单位也积极利用计算机技术研发中国手语辅助教学软件。（3）听障居五大残疾首位随着人口老龄化，听力障碍不仅是一个公共卫生问题，也成为一个社会问题。全球65岁以上人口中，每三位就有一位患听力障碍。我国第二次残疾人抽样调查显示，全国60岁以上老年人患听力残疾的比例达11%，也就是说老年听力残疾人总数超过2000万。此外，由于遗传、妊娠期间的病毒感染、出生后的药物中毒等，每年都会有一些婴童的听力受到损害。“重度的要根据情况装人工耳蜗，其他可用助听器解决。”提供听力解决方案的索诺瓦集团高级听力学家杨欣怡博士说，选配优质助听设备，可帮助孩子尽早开展听觉训练和言语治疗，可提高听力障碍人士的生活质量。然而，调查显示，目前国内助听器选配比例仅5%，而国外达到24.6%。据世界卫生组织2016年发布的最新数据，全世界有36,000万人存在不同程度的听力损失，超过了美国的人口总数；其中以成年人为主达32,800万，儿童3,000万。国内的最新数据显示我国听障人群数量高达2780万，居五大残疾之首，占中国人口总数的1.67％，每年仍有2-3万新增听障儿童。全面二孩政策放开以后，随着新生儿出生率增高，加之高龄产妇增多，环境污染等各方面因素影响，这个数字将会出现更大幅度的增长。（4）手语研究潜力尚待开发由于认知上的缺乏和经济等条件的限制，中国手语的发展相对于韩国、美国等一些国家还是比较滞后的，中国手语缺乏专业的语言学家的深入研究，并未整合出一套完善的语法结构和书面的教学成果，相关的福利组织受各方面的掣肘较大，能提供的援助较为薄弱，中国手语体系比较复杂，不同地区的人使用不同的手语方法，标准手语的推广程度不高，甚至同一个聋校的老师对同一个词的手语表达都不尽相同。因此，即使同在使用的人群中，互相也有可能难以理解对方所表达的意思3.1.4技术环境动作捕捉技术的日臻完善幻境科技公司已实现通过惯性动捕方案（未来实现光学跟惯性的融合），实现交互输入，采用的惯性动捕技术主要由惯性传感器和数据处理部分组成，惯性传感器负责采集运动数据，采集到的数据经由数据处理部分处理，获得相应的信。微软研究院推出Handpose实时精细手势跟踪系统，可以适用于不同的工作环境，对摄像头的放置也没有很高的要求，并且可以对跟踪失败的情况进行持续恢复，利用了机器学习、3D建模以及合成分析（利用预先建立的手势集对实时手势进行比对）等技术来提高手势识别的精度和适用范围。（2）手语数据库内容丰富且不断更新三大资料库：手语图片库，手语动画库，手语视频库经过多年的积累，现已基本涵盖日常和学习工作等方方面面，软件字库可以轻松译出传达的信息。近年来，随着计算机和网络的普及，手语材料做到与时俱进，根据《中国手语》的编写原则，研究、编辑的计算机专业手语也已达上千条。3.2市场分析3.2.1目标市场本产品的目标用户为聋哑人群、聋哑人群的亲朋好友、关注聋哑群体的爱心人士和手语爱好者。由于存在语言障碍，聋哑人很难在网络上进行正常的社交活动。本产品的出现为他们的交流提供了便利。同时，软件附带的手语教学、翻译功能也为手语学习者提供了便利。3.2.2市场规模与机会社会逐渐提高对听障人群的重视1980年代，中国开始开展听障儿童随班就读工作。1988年，聋儿康复作为抢救性工程纳入国民经济和社会发展五年规划。此后，与中国残疾人事业发展规划配套，国家连续制定实施了“八五”“九五”“十五”“十一五”全国听障儿童康复实施方案。2000年，中国将每年3月3日定为全国“爱耳日”。2009年，卫生部颁发《新生儿疾病筛查管理办法》，明确将听力筛查列为新生儿疾病筛查必查项目。同年，中央财政启动贫困聋儿抢救性康复项目，连续三年每年为3000名听障儿童免费配戴助听器和康复训练，为500名听障儿童免费植入人工耳蜗并补贴康复训练费。这是新中国成立60年来，中央财政救助残疾人康复项目投入最多的一次，也是中央财政对贫困听障儿童群体开展的规模最大、额度最高的一次政策性救助（总投入超过4亿）。“十一五”期间，近20个省（直辖市、自治区）陆续出台了针对听障儿童的救助政策。2011年，中国聋儿康复研究中心创办“中国听障儿童服务网”，家长可以在线申请国家救助。“十二五”时期，中央财政进一步加大了聋儿康复的扶持力度，经费投入增加到19.7亿元。截止2013年底，已累计有37万听障儿童得到不同程度康复。政府之外，社会各界力量也加入到听障儿童救助事业中。2005年，台湾企业家王永庆与中国残疾人福利基金会合作，设立中国大陆地区首个人工耳蜗捐赠项目。2011年，中国宋庆龄基金会与中国人民解放军总医院、康宝莱（中国）保健品有限公司发起了“天使听见爱”项目。（2）聋哑人就业情况不容乐观中国残联2013年调查统计，中国只有50%的听力残疾儿童进入机构康复，机构康复后的孩子只有50%进入普幼或普小，而在美国等发达国家，听力残疾儿童进入普通学校学习的比例高达90%。此外，听障儿童的听力恢复还需要听力师、康复教师、言语矫治师等专业人士。《公益时报》2010年报道，我国聋儿康复从业教师不足8000人，每年毕业的聋儿康复从业教师不足1000人。一个语训老师最多只能教4到6个孩子，许多聋儿因此无法得到科学的康复教育。虽然，听障学生就业率在不断提高，但是听力障碍学生在就业过程中，还存在一些突出问题。调查中了解到，当前社会听障学生就业问题最集中且占前三位的分别是：第一，听障学生的职业能力跟不上社会经济发展的需要；第二，听障学生与社会之间相互适应的进程发展缓慢；第三，残疾人就业的政策保障体系还不完善。1、听障学生的职业能力跟不上社会经济发展的需要现阶段听障学生虽然不用担心找不到工作，但是他们绝大多数所从事的还是脏、重、苦、累且技术含量不高的工种，而且所得的报酬也普遍很低，甚至仅达到当地人均最低收入标准，而且有随时下岗的风险。“为什么我学会了初级计算机网页制作，却还是找不到好的工作？”相当数量的听障学生认为，他们在学校学到的一些职业技能，包括走上社会后参与残联组织的短期技能培训，这些算不上掌握了高、深、新、尖的技能，因此在社会上与健听人竞争的力度不足，远远不能够达到他们能“找到一份好的工作”的愿望。部分听障人士不重视掌握学习方法和学习能力，缺乏终身学习的意识和能力。随着社会经济产业的调整发展，对劳动力的素质的要求越来越高，在一定时间之后他们深深地感到工作上后劲不足，难以为继，只能远远地被抛在后面，面临被边缘化甚至被淘汰的危险。有些离开聋校走上社会的成年听障人士想学一些基本的职业技能，但不知道去哪里学习。而社会上很少有针对听障人士的职业技能培训，即使有也大多是残联不定期组织的，这样的培训也不是系统的专业的，因此也满足不了他们的需要。2、听障学生与社会之间相互适应的进程发展缓慢一方面，由于社会发展进程的限制与部分人的偏见，听障学生往往容易受到冷落和歧视，受到不公正的对待。社会在听障人士就业问题上普遍持“听障人士不能做什么”而不是“听障人士能做什么”的观点，听障人士的行为和自身价值皆不被认识到，使他们处于社会的最低阶层，成为名副其实的弱势群体。另一方面，大部分听障学生不能客观地认识自己与社会的差异，存在一定的心理障碍和就业障碍，与健听人的沟通和合作存在问题。不能客观地了解职业特点，自谋职业的方法和技巧欠缺，对工作岗位不能适应，无法站稳脚跟，这些也是他们的硬伤。3、残疾人就业政策保障体系还不完善在聋校当教师也是听障人士就业的热门途径之一，而且随着国际上双语聋教育的兴起，对聋人文化的深入研究，听障人士教师已成为聋教育宝贵的资源。但是国家设定的行业准入制却成为听障人士进入聋校当教师的最大障碍——很多听障人士根本无法通过教师资格证考核中的普通话测试。虽然有些地方可以通过其他变通的方法来达到听障人士进入聋教育领域的目的，但毕竟制度没有原则性的改变并对此形成法律保障的话，其所作所为也就“名不正言不顺。”个别用人单位认为听障人士难管理，但碍于政策规定，就打起擦边球，只要听障学生把残疾证挂靠在单位里，不用到单位上班，每月发给三五百元工资了事。3.3竞争分析图3.2竞争分析3.3.1新进入者的威胁本产品及社交和教学于一身，拥有绝对的技术优势，这会对行业的新进入者产生技术壁垒，所以新进入者威胁不大。3.3.2供应商的议价能力供应商主要为各服务器供应商。由于市面上这些供应商数量很多，可选择范围广，竞争激烈，所以相较而言供应商议价能力弱。3.3.3购买者的议价能力由于购买者通常以个人形式进行产品购买，所以议价能力弱。3.3.4替代品的威胁（1）多媒体教学软件《手语视频软件》是以现行《中国手语》为蓝本，由国内优秀手语老师担任演示开发的多媒体教学软件。该软件手语演示准确规范，软件功能全面易于操作，界面明快和谐，真实地反映出中国手语的创造原意。软件按照“字—词—句—对话—实际应用”的顺序开发，体现出“字不离词，词不离句”的手语学习原则，并符合中国人的学习习惯。软件的成功开发对中国手语的普及推广和规范化进程将起到一定的积极作用、《手语视频软件》通过了中国残联教育就业部和中国聋人协会组织的专家审定，并由中国残联教育就业部和中国聋人协会担任软件监制单位。

软件的特点：突出视觉形象，以视频形式展示手语教学效果，将手语学习从抽象变得形象，区别于传统手语学习的图文形式，使教与学有了具体形象的参照，是集学习性、知识性、娱乐性、趣味性于一体的系列软件。为了方便学习和使用，软件设置了完善的查询系统，分别有：分类查询、拼音查询、基本词汇查询和模糊查询等功能。该软件除有优秀手语老师担任手语演示外，还辅之以中英文、汉语拼音及图片、手势注释相对应，能使学习者在学习过程中深刻体会到手语学习和应用的魅力，从而解决了手语不统一、不规范、交流不畅等问题。此类产品面向聋人、聋人家庭、特殊教育机构及相关单位和个人，属于手语学习的工具软件。（2）传统课堂教学传统的手语课堂采用面对面教学的方式，为聋哑人群学习手语的主要途径，但由于现阶段手语教学制度不完善，教学质量参差不齐，急需要新时代新产品帮助教学。3.3.5同业竞争者（1）Uni手语翻译器旧金山某某公司的Uni装置是一台带专用附件的平板电脑，它利用运动感应摄像头和语音识别技术，把美式手语实时翻译成口语，并把口语翻译成文本。手语翻译器一般指UNI的手语-音频-文字转换装置（可以简单理解为语言及听力障碍者的随身翻译机），可以识别手语并转化翻译为语音，同时可将对方的语音转换成文字显示在屏幕上。手语翻译器将帮助语言与听力障碍者与普通人进行双向交流。核心创造：这款UNI的核心创造，在于将leapmotion识别的手势点翻译转换成了音频，leapmotion在硬件上保证了语言障碍者的手势可以被有效识别，不被遗漏。不过此款产品仍处于较为初级的阶段，可识别手势约300个左右，预计正式推向市场时可识别手势将达到15000个。（2）声活APP声活是一支由听障人所创建的创业团队，致力打造国内听障群体的垂直社交分享平台。让听障者与健听者们更好的交流及沟通。通过创始人自己身为听障者的需求及了解，及时有效解决他们的问题。核心功能：社交、手语表情语音翻译、新闻咨询、线上预约手语翻译（3）中国手语APP中国手语APP是一款手语日常会话速成的学习软件。核心功能：图、文、视频结合的教学功能（4）对比名称核心创造介绍优点缺点Uni手语翻译器leapmotion识别的手势点翻译转换成了音频，leapmotion在硬件上保证了语言障碍者的手势可以被有效识别，不被遗漏。手语翻译器一般指UNI的手语-音频-文字转换装置。专门的硬件设备，针对性强功能单一，限制大声活APP社交、手语表情语音翻译、新闻咨询、线上预约手语翻译。致力打造国内听障群体的垂直社交分享平台。形式多样，功能多样只提供社交平台，未解决听障人群在交流中的痛点问题中国手语APP图、文、视频结合的教学功能。中国手语APP是一款手语日常会话速成的学习软件。针对性强，帮助学习手语功能单一，形式呆板FreeTalk软硬件结合为听障人群提供便捷服务、手语翻译功能及教学部分帮助快速学习手语。软硬件结合，打造听障人群的社交学习平台。软件硬件结合，功能强大，满足各方面需求。技术还需不断进步。第四章商业模式4.1运营模式4.1.1“产品+信息+服务”模式产品为一款专注于助力于聋哑人交流的“数据手套-手机手语识别客户端”联合平台，该联合平台由公司自主研发的硬件和软件组成，集手语识别，手语视频教学，手语语音转换，聋哑人士社交交流等核心功能于一体。产品仍旧能够创造价值，但是附加值不在制造本身，而在产品设计和使用体验，产品需要满足的是消费者的审美需求，也需要使消费者得以改变自己的生活方式解决原有生活方式中存在的问题。信息服务创造价值：手语教学视频、聋哑人士社交交流等。生活服务创造价值：手语是聋哑人交流必备工具，但与不懂手语的正常人交流沟通障碍，聋哑人士拥有巨大的社交热情，为聋哑人的生活提供了无限可能。本公司负责核心部件的研发和设计，借助线上、线下运营营销，销售方式多样化。智能手套不会仅仅局限于产品的售卖，与消费者相关的使用情况实时监测的后续服务环节不会随着手套的购买而结束。公司在平台上为用户提供最佳的使用与保养方案。我公司为客户提供如下服务：数据智能手套购买、邮寄、送货上门APP上提供手套使用、保养视频APP提供手语教学视频。免费提供五期基础教学视频，后期注册收费。APP主要提供手语、语音相互转换的实时翻译功能。APP提供聋哑人士与其他人社交互动平台未来计划：优化手语传播如手语表情包，电影视频音频转为字幕，增加识别的准确度以及对连续动作的识别未来研发：消除噪音精准识别技术，镜头精准捕捉手势技术4.1.2软硬件结合的运营模式科技的发展使得技术可以进行优化和创新，产品不再是原有的单一功能进行手语识别。通过高科技的硬件设备建立智能数据手套的壁垒，并开拓有效APP，加强用户粘度。在APP和微信公众号的支持下，用户将在消费过程中逐渐增加对于APP和微信公众号的信息依赖性，每天进行手语视频学习成为习惯，随着未来第三方机构广告的介入，企业可以在我公司平台实时看到当下人们对于聋哑人与其他人社交交流的关注焦点，及时调整商业模式。4.2盈利模式4.2.1硬件销售由于“互联网＋”时代云计算等先进技术的运用，智能设备具有与平台数据传导流畅、用户的操作简单快捷的优势。Freetalk是一款专注于聋哑人士的“数据手套-手机手语识别客户端”联合平台，硬件销售的盈利是公司赢利的一大部分。但由于本创业项目处于成立初期，不具备批量生产智能硬件的能力，因此选择外包的方式生产。未来引入代理商的情况下，公司弱化销售的环节，直接抽取代理商差价。4.2.2与手机厂商合作运营模式与手机商进行合作，将软件APP设为手机自带软件，增大用户数量，加大营销可能性，获取更多盈利。可于期初交付费用或每年给予分红。4.2.3平台服务费平台与聋哑学校。手机手语识别系统的不仅面向广大希望与其他人交流的聋哑人用户，还可以与附近的聋哑学校合作用于聋哑学校教学。有合作意向的福利需要向平台支付一定的平台服务费，前期主要按照订单数结算，后期稳定转换成月费。平台与用户。本平台支持用户对手语知识进行免费的线上简单查询，以及免费观看手语教学视频五期，但用户如若想获得更深入的服务，则需要按次支付给平台相对应的费用，或一次交购全部手语教学视频具有相应优惠。4.2.4广告投放费手语识别APP的市场占有率增高之后，在品牌基础良好的前提下，各大有相同或潜在用户的公司就会主动联系平台进行广告投放，那么就可通过他们的广告投放获得相对应的利润。4.2.5“类金融”盈利类金融模式是指零售商与消费者之间进行现金交易时，利用供应商给予零售商一定时间内一定的信用额度，在此信用额度内，零售商可以先货后款的方式，延期数月支付上游供应商货款。智能数据手套非常适用于“类金融”，产品不属于生鲜快消品，保质期长，近段实际不会被同行业模仿替代，因此给予零售商一定的宽限，让零售商获得宽泛的盈利空间，以促进销量和提高积极性。

第五章营销策略5.1营销目标从平台用户数、销售收入两个绝对指标出发，初步制定平台2017-2021年的平台用户数量和销售收入目标如表5.1所示。表5.1平台2017-2021年的平台用户数量和销售收入目标用户数量（万人）销售额(万元)2017年53002018年85002019年12.57502020年1811002021年271600根据公司不同阶段的战略发展，公司将制定出对应的优化营销方式。公司在前五年内依次在成都、四川、西南、华中和全国推动市场发展，实现以成都为中心向全国市场辐射的模式，地区和首选省份对应关系如表5.2所示。公司将主要利用整合营销的传播方式，通过线下活动推广，在专业期刊杂志上发文，志愿宣传和做公益活动等，提升公司品牌认知度，吸引目标客户。公司旨在通过一系列的营销组合方式，扩大产品销售量，增大产品市场份额，预计在第一年占领成都市场的10%-20%，形成普遍的品牌认知感和一定的品牌认同感，达到立足成都的基础目标，为后期以成都为核心进一步向外发展奠定基础。表5.2地区和首选省份对应关系地区首选省份西南四川华北北京华东上海华中湖北湖南东南广东5.2营销战略基本功能开发完成后，将产品投入市场。第一阶段，试点推广。线上，以QQ、微博、微信打通宣传渠道，引流到APP；硬件设备同时入住天猫、京东等大型电商平台。线下，以代理商销售为主，以成都市为试点展开推广，通过线下宣传活动和各大福利机构的合作，同时宣传APP和智能数据手套设备整套产品。通过试点区，形成良性运营的消费和传播圈，向片区推广过渡。第二阶段，片区推广。完成需求密集区所在地调研，仿效试点区推广手段，在需求密集片区展开推广。线上推广进一步形成稳固发展的机制。第三阶段，全国推广。线上推广已经进入成熟期，有良好的运行机制。线下则进行全国性的推广，至少覆盖各省会城市及重要城市。此时，企业开始盈利，回收成本。第四阶段，品牌合作与扩充发展。此时市场已经机内成熟期，在一定时间后会衰落。因此，此时企业将利用已有的品牌效应开发更多产品。总之，APP和网页正处在产品开发阶段，预计在一年内进入引入期，推广到顾客视野中。智能手套则是作为配套产品进行销售，当品牌知名度较高的时候，也可批量大规模生产销售手套进行盈利。5.3营销策略根据公司的长期战略规划和产品的市场特性，以营销策略为主要指导，如图5.1所示，公司将采取以下几种市场营销策略，包含了品牌策略、产品策略、价格策略、渠道策略、客户关系管理策略（以下推广措施，主要以战略第一、二期为主）。图5.1营销策略5.3.1差异化产品策略本公司采取差异化产品策略，FreeTalk产品是APP与智能设备的结合，软硬件相互之间形成隐形购买引导。在硬件和软件方面公司都进行独到的创新，区别于竞争对手，形成明显的竞争优势。本公司在硬件产品上对不同年龄层做出了区分。根据不同人群的特点，在外观、尺寸上做出了略微的调整，可选择性大，带给用户周到的服务。尤其是产品的形状和包装个性化是策略的核心。本公司是采取手语和语音的相互转换，创新性强，适合进入新市场5.3.2低价渗透战略渗透定价是在产品进入市场初期时将其价格定在较低水平，尽可能吸引最多的消费者的营销策略。它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。我公司的情况和行业发展现状也符合采用该策略的条件：（1）市场对价格敏感。需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。（2）生产经营费用随经验的增加而降低。公司在创立初期，APP运营维护以及手套售卖主要经营集中在互联网平台。因此，没有实体店面的店面租金、水电、实体店人员工资等成本，随着技术的进步和研发进展，核心部件的生产效率将进一步提高。（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。此类APP以及智能手套在国内尚未出现竞争者。虽然利润比较微薄，但可以带来三个优点：（1）新产品能迅速占领市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；（2）微利阻止了智能手套竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。（3）低价策略，促进消费需求。5.3.3渠道策略企业产品是线上线下一体化的产品，前期的营销策略以成都市为试点展开推广，通过线下宣传活动和各大福利机构的合作宣传APP和智能手套设备整套产品，利用代理商和电商平台开拓市场同时。后期增设品牌实体店，集体验、销售与售后服务功能为一体。5.3.4单一品牌策略设计品牌，并统一使用品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。为了方便消费者记住品牌名称，产品和软件都使用同样的品牌名字，显著的LOGO和醒目的品牌口号是单一品牌战略的优势。（1）导入期提升品牌知名度。宣传注重连续性，切合广大消费者的特点习惯，强调“智能时代，关注健康”的品牌内涵，突出产品技术，形成品牌差异性。同时在推广时挖掘与品牌有关的题材，如科技展，演示推广会，利用“智能化”“互联网＋”等产品创新点，邀请媒体给予报道，借力扬名。（2）成熟期提升品牌美誉度和忠诚度。根据前期消费者的反馈，对品牌下产品的外观，包装，服务，供货渠道，技术以及平台服务进行调整，同时对品牌的市场定位，品牌文化进行反思，若有不合理处及时调整。继续增加品牌曝光度，利用技术更新，渠道拓展，助力公益活动，吸引公众注意力与好感度。（3）全盛期保持领先地位。服务的拓展，深度挖掘大数据时代的更多可能性。不断进行技术革新，服务优化，适时调整产品价格。推广时除了保证曝光度外，注重公关危机处理。5.3.5人员激励策略销售人员的绩效直接反应在销售量上，当然，我们还需要综合考虑各种客户的不同情况，对销售人员的业绩进行合理有效的评估，然后根据销售人员的销售业绩对其进行物质和精神激励。在精神激励方面，我们每月、每季度、每年，评选优秀销售人员，销售之星，给予公开表彰，并颁发相关证书等。在物质激励方面，我们根据销售业绩进行等级划分，不同等级对应不同的物质奖励，物质奖励采用返利和现金相结合的方式。（1）季度奖励标准：以经销商为单位，客户当月从公司进货额的1%给予计算奖励。（2）季度考核标准：经销商季度任务目标达成100%以上的客户给予计算奖励，未达成季度目标的额不予计算奖励，业绩达成奖励占比为60%，渠道建设奖励为40%。（3）季度奖励计算方式：奖励=经销商季度进货额*1%*60%+经销商季度进货额*1%*40%*渠道建设考评分。5.3.6客户关系管理策略（1）高质量保证创业团队对产品的品质控制实行全面质量管理（TQM），提倡由全员完成对产品各个阶段的质量管理，以改进质量和提高生产率。在具体生产中，我们将主要通过在具体生产中，我们将主要通过以下方法来实现全面质量控制：（a）质量检测主要由质检科专门负责。质检科有责任对原料的输入，产品的输出进行严格把关，通过多次测试分析，对在产品进行质量检查，全面促进生产过程的质量保证，建立差错责任制。（b）建立质量团队，由普通工人中选出志愿者，划出一定时间以实施质量改进项目，负责针对产品品质出现的某个实际问题，提出有效的解决方法，并建议实施战略。（c）定期开展客户回访活动，积极吸取客户反馈的意见，实时进行技术更新。（2）售后贴心服务创业团队由代理商完成售后服务，在选择代理商时，会详细考察代理商的售后服务能力；在签订代理合同时，会明确要求代理商完成代理地区的售后服务问题。主要是提供以下几种售后服务内容：（a）跟踪产品质量，收集用户反馈建议，实时更新产品（b）为用户提供产品使用说明，并指导产品使用 （c）定期对使用相关人员提供培训（d）对于出问题的产品提供免费更换服务（e）处理APP用户，福利学校学生等来信访问。同时用各种方式征集用户、学生等对产品质量的建议，并根据情况及时改进。

第六章融资计划6.1融资方案6.1.1项目简介数据手套-手机手语识别客户端项目融资设计。产品为一款专注于助力于聋哑人交流的“数据手套-手机手语识别客户端”联合平台，该联合平台由公司自主研发的硬件和软件组成，集手语识别，手语视频教学，手语语音转换，听障人士社交交流等核心功能于一体。旨在服务听障人群以及相关群体，如特殊学校、社会公益组织等。6.1.2项目合作方残疾人辅具生产企业，例如聋哑人助听器生产公司等。6.1.3项目建设周期计划分两周期建设。第一阶段建设周期预计十年，搭建线上平台。第二阶段建设周期预计五年，主营线下实体产品销售。6.1.4融资方式权益性融资：合作公司投入设备、现金；公开募股；本项目技术所形成专利所有者以自然人投入无形资产的形式入股。债务性融资：向银行申请短期或中长期贷款。6.2第一轮融资6.2.1融资结构第一轮融资在第一阶段建设初期。第一阶段所需初始现金投资：60万。其中50万由合作公司投资，10万通过向银行申请短期借款的方式融资。由合作公司投资。本项目小组技术人员持有的无形资产估值100万。注册资本估值160万。6.2.2核心问题的解决该融资方案所要解决的核心问题：（1）如何把完工风险从投资方转移出去由于该产品是技术型产品，技术上的可行性是项目能否完工的关键。为了将技术因素给投资方带来的潜在风险转移出去，前期技术开发阶段所需投入的10万元采用债务融资的方式，即向银行借款。技术开发成功之后，对项目线上平台进行测试、试运行，在保证技术可行性的基础上进行权益融资。以这种方式在最大程度上保证所有者的利益，减轻投资人风险。（2）利润分配第一阶段预计将在第三年开始盈利，第十年期末利润预计将达到2500万，偿还贷款后按照持股比例分配利润，合作公司与项目小组以1:2的比例分配留存收益。6.3第二轮融资方案6.3.1融资结构第二轮融资在第二阶段建设初期。初期现金流入量为1亿人民币。无形资产：手语手套专利技术市场估值1000万。预计第一阶段留存收益约2500万，该阶段所需现金投资约7500万。以募集风险资金投资的方式融资。6.3.2核心问题的解决本方案核心问题：以私募方式募集资金，风险基金与企业共担风险。因此需要解决的核心问题是在向风险资本家充分展示本项目的市场前景，提供前期财务指标，并说明（且尽量减小）本项目的投资风险。（1）产品市场前景：实体产品具有广阔的市场前景。本项目计划书市场部分已详细分析了实体产品市场潜力，本部分不再赘述。（2）前期财务指标：前期线上产品的成本费用率远低于同类型产品，预计将获得较好效益，在本项目计划书财务分析部分已有详细预估，本部分不再赘述。（3）投资风险：手语手套的大规模生产需要大量现金流入，但企业原本的市值较小，以高于企业市值的比例融资会给投资人带来一定风险。针对这一问题，本项目第二项专利：手语识别手套，在大规模投入生产前进行测试和小批量生产，为第二期建设完工提供技术支撑，保证该阶段生产完成。在一定程度上减轻投资人所要承担的风险。6.4第三轮融资方案6.4.1融资结构第三轮融资预计在第二阶段第三年年末，在第二阶段建设取得较大收益之后。企业估值20,000万。进行首次公开募股（IPO）。6.4.2核心问题的解决本方案的核心问题：如何使企业符合管理层有关规定及有关上市规则，通过首发审核环节。（1）上市条件：在乐观预期下，本项目在该阶段已具备一定规模，在盈利、财务方面已具备上市条件，故进行首次公开募股。本项目属于高新科技创业，应考虑在创业板上市。（2）股价维稳：如何在暂时亏损状态下保证股票不被大量抛售，维持股价稳定。可能会在经营过程中出现暂时亏损的状况，这是由于市场反应的延后。本产品需求量会随着市场渗透的逐步加深和市场容量的逐年扩大而逐步增加。良好的市场前景和本项目前期积累的商誉是平稳度过这一危机阶段的重要保障。6.5公司估值本项目属于具有自主知识产权的信息科技行业创业企业。第一建设期采用适用于软件及计算机服务模块的估值模型：静态市盈率模型，动态价格收益增长模型与贴现现金流模型。第二建设期采用适用于科技硬件板块的估值模型：动态市盈率模型，动态价格收益增长模型与市销率模型。6.6投资者退出方式6.6.1首次公开募股（IPO）原计划的融资方案中，风险投资企业在作为项目小组之后的第一大股东，在上市之前承担大部分的风险。上市对于风险投资方是利益最大的退出方式，既转移了投资风险，又在最大程度上保证了资金回报率。6.6.2出售在现实状态的预期下，由于能够IPO的投资项目毕竟屈指可数，投资者可能通过股权转让的方式退出。（1）股东回购：本项目创业者按一定的溢价收回投资者手中所持有的本公司的股份。从而使投资者达到退出的目的。（2）管理层收购：管理层利用自有资金或运用财务杠杆等手段通过股权转让协议收购风险投资者的股份。通过以上两种方式，本项目创业者能重新获得公司的控制权。同时也保证风险资本家较高的回报率。（3）在经营状况不佳的预期下，项目创业者无法回购股份：投资者可将股权转让给下轮投资者或产业、战略投资者，从而实现资本退出的目的。6.6.3清算企业出现严重亏损的可能较小，清算最大可能发生在第二建设期期末，产品库存清空，按产品生命周期自然退出市场。融资过程中债务融资比例极小，优先偿还债权人本金及利息不会对所有者权益造成巨大影响，清算能够尽可能保证所有者高回报率。如发生经营不善导致的巨额亏损，进行破产清算，由于资本结构稳定，风险投资方将承担较大比例的亏损，本项目小组创业者次之，其他投资者亏损率较小。

第七章财务计划7.1财务假设7.1.1经营周期假设本产品分为线上、线下产品两部分，经营阶段按产品投产先后分期。前期主要运营线上产品，后期主要销售线下产品。7.1.2市场容量分析本产品为一款服务于使用华语的聋哑人群的社交&教学软件，产品性质决定了目标市场为国内听障人群以及与其关系密切的健听者群体，例如听障者的家人、朋友，关爱听障人士的个人等。目前，国内的最新数据显示我国听障人群数量高达2780万。由于通过QQ、微信等移动终端通讯工具在一定程度上消除了听障者之间，听障者与健听者之间的沟通障碍，听障人群的手机使用者比率较高。据国内研究，听障学生和其他听障人群人口比例和手机使用比率如表7.1所示。表7.1听障学生和其他听障人群人口比例和手机使用比率听障学生其他听障人群人口占听障人群比例73.6%26.4%人口数20,460,8007,339,200手机使用率92.4%43.8%有效市场需求量（人）18,905,7793,214,570据此，本产品目前市场容量预估：2210万。7.1.3预计未来增量目前我国每年新增听损儿童2-4万，65岁以上人群中，听力障碍患者占30%。随着环境问题的恶化，由于生殖发育缺陷患有先天听力障碍的新生儿将逐年增加，老龄人口听损比例也将逐年扩大。据此，保守估计未来本产品市场需求预计增量将达到5万/年。7.2经营成本核算7.2.1产品成本核算本产品主要分为两个