大客户销售管理系统沙盘演练培训

营销管理沙盘实战模拟训练课程简介大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情〉兄，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的。用沙盘模拟体系代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到培训师的修补。营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在总经理的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个销售分公司，分别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。形成6个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会侄D闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。课程内容：1、市场调研宏观环境的调研消费者购买行为调研行业内信息调研竞争者调研2、市场定位市场细分选择目标市场市场结构与竞争状况分析市场地位确定与战略选择3、产品与服务产品的选择产品的质量、服务、功能差异性定位产品的生命周期产品的品牌策略制定产品战略4、定价需求弹性分析成本费用测算竞争者价格分析选择定价方法价格调整策略5、广告与促销媒体的选择广告内容策划促销费投入量的确定制定促销战略6、营销队伍建设营销人员数量的确定人员招聘与培训激励政策的选择7、渠道管理设计与选择销售渠道评价中间商渠道的价格政策与渠道成本渠道的激励政策8、营销组合策略利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金。9、客户管理客户的价值分析客户的维护与管理培训目的提高营销总监、营销经理的决策能力、执行能力发现实践中可能出现的重大失误并及时改正学会自行操作营销活动的重点环节培养统观全局的思考能力强化市场竞争意识、成本意识增强风险意识提高知识应用能力营销技能与客户管理沙盘模拟训练简介营销技能培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的面授培训方式只能告知营销员应该怎样做和不应该做的内容，这些内容只是一些概念，而未能转化为操作技能。营销技能与客户管理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺陷，重点训练营销人员的技能。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全部过程，从客户的调查分析到营销计划的制定，再到电话沟通、面谈、报价、技术交流、客户联谊、谈判、客户服务等整个流程在沙盘上均生动地体现出来。本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演（客户或营销员）、场景模拟和团队竞争为一体，全方位训练营销员的各项技能，如：如何发掘客户的需求、如何进行销售陈述、如何拜访客户、如何维护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及承受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精神。该体系核心目的是把初级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴型的业务员。教学方法：KJ营销技能与客户管理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销经理的培训课程。每个训练课程班由20-36名学员组成，每5-6名学员组成一个营销团队，共形成4-6个相互竞争的模拟团队，连续从事四个月（16个星期）的活动，该训练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。训练开始时，培训师发布规则及客户的各种信息、所销产品的具体功能及报价，各团队小组根据规则及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销计划，并开始进行与客户的电话沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定采取下一步的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售过程。沙盘操作的过程中，在对应的环节融入拜访客户、fab陈述法、Spin提问法、客户异议处理、谈判技巧等角色扮演游戏，与沙盘流程融为一体，使培训效果更加突出。模拟销售过程中各团队小组会得到培训师的精彩点评与针对性辅导，在不知不觉中熟练掌握最实用的营销技能。各团队在激烈的竞争中，检验自己每个行动的正确与错误，体验失败的教训，这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时间内掌握大量知识与技能的效果。课程内容：1、以客户为中心的营销策略（1）客户调查与分析学会搜集、调查分析客户的基本信息，掌握不同行业、不同规模、不同性质及不同客户负责人的需求差异性及对销售企业的价值差异性。（2）营销计划的制定如何有效利用个人资源与公司资源依据客户情况、产品性能制定计划月度计划与周计划的制定与实施2、拜访客户与销售呈现技巧拜访客户的技巧与礼仪FAB呈现法SPIN提问法报价的技巧3、大客户营销大客户采购特征六种影响客户购买的力量大客户关系维护特点4、营销员的七种武器展会、电话、面谈、赠品、中间人、联谊、技术交流的灵活运用方法5、客户关系维护客户投诉与异议处理技巧新客户的关系建立技巧老客户关系维护技巧6、谈判技巧价格的谈判技巧合同主要条款的谈判技巧7、营销员的自我管理技能从猎手型营销员到顾问型、伙伴型营销员成功营销员的态度、毅力与技能良好的时间管理技能培训目的使营销人员掌握和提高最实用的营销技能理解以客户为中心的营销策略增强与客户交流的能力学会个人时间管理技能及相关自我管理技能提高团队协作能力和沟通能力增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识提高营销人员的受挫折能力、耐力【关闭窗口】经理人非人力资源管理沙盘模拟训练课程简介：在知识经济初露端倪的当今时代，人力资本的地位已经逐渐超越实物资本，成为企业的最主要的核心竞争力，人力资源管理不再仅仅是力资源部门的工作，而是从CEO到业务经理都必须面对的课题，只有把CEO、HR经理和业务经理都调起来实现协同管理，才能保证企业HR策略的有效制定、贯彻和执行，最终保证企业整体战略目标的实现。本课程在设计时，剔除了企业除人以外的其它经营要素，从而彰显了人才在企业经营战略目标中的重要作用，通过模拟企业的整体运营过程，让学员在分析企业外部市场和竞争环境、内部人力结构优势、劣势的基础上，制定招聘、培训、薪酬、绩效考评制度，进行合理的人力资源配置，从而体会人力资源工作与企业整体经营战略之间关系，探究总结企业人力资源实务的规律，感悟各业务经理在人力资源管理中的作用，掌握建设和管理团队的方法和技巧。本课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家诊断为一体，新颖的参与式教学、强烈的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的人力资源灌输式教学的弱点，能够最大程度地激发学员兴趣，达到在攻克难题、纠正错误中学习的目的。它实用性强，E印象深刻，受训后行为改变的效果十分明显。教学方法：每个培训班由30-36名学员组成，每5-6名学员组成一个管理团队，分别扮演总经理、人力资源经理、人力资源助理、生产部经理、营销部经理、技术部经理。课程设置为2天，流程设计合理，时间安排紧凑。课程开始，各公司在总经理的率领下，依据市场信息、制定本公司的战略目标，并将目标分解至各职能部门，各部门经理按公司目标要求，结合本部门目前人力资源状况，同人力资源部协商制定招聘计划，并根据人才市场状况、竞争对手策略制定薪资标准、培训计划，最后按完成目标情况。对各学员在模拟经营中的表现进行绩效考核，组织绩效面谈，在整个模拟经营中培训师会根据学员在整个流程中的表现有及时给予点评，真正是边做边学、边做。课程主要涉及的知识点：1、目标管理目标制订的依据、方法好目标的特征目标制订的Smart原则目标管理的作用2、战略性人力资源管理人力资源战略和企业战略管理的联系人力资源在战略形成过程中扮演的角色3、组织结构设计与工作设计组织设计的原则组织结构类型定员标准及定员方法工作分析的方法4、人力资源计划人力资源需求预测的因素及方法人力资源供给预测人力资源计划程序5、招聘招聘渠道及选择招聘面试的Star原则6、人员的使用和调配调配的原则调配的类型调配的程序7、薪酬管理工资制度工资给付方式奖励和惩罚技巧合适的薪酬策略特征8、人员培训人员培训的目的和原则人员培训的形式9、绩效管理绩效考核的方法绩效考核中的问题及解决办法绩效考核体系的设计10、劳动关系管理培训目的：了解人力资源战略意义熟悉人力资源宏观知识与工作流程掌握选人、用人、留人的技巧体会业务部门经理在人力资源工作中的作用强化市场竞争意识学会使用各种分析工具，诊断企业经营状态。团队领导能力沙盘特训课程课程方式：体验式学习利用军事沙盘的原理虚拟市场环境及战略群组中的企业，模拟实战经营，训练学员团队领导能力。模拟企业在竞争中的战略制定、市场分析、资源整合、运营管理和财务管理等。通过学员亲身体验，训练学员思维能力、检验管理者的素质能力、学习卓越领导的行为与习惯等。在实战的成功与失败中学习、在团队中交互学习、在培训师的精彩点评中学习，使学员既体验了经营乐趣，又获得大量领导力方面的知识。沙盘能力特训课程基本内容1、战略决策能力与领导思维系统思考能力训练：从全局角度看公司经营运作•企业经营环境分析•战略分析与战略规划•决策的一般方法•如何基于经济学原理决策•科学决策能力培养六顶思考帽：•传统思维误区，替代工具一平行思维•平行思维工具一六帽思考帽使用•应用：战略决策“帽子会议”“思维导图”：•革命性的思维工具介绍一“思维导图”；•“右脑开发”与“全脑思维”•“思维导图”能提升使用者的注意力和记忆力、增强使用者的思维能力（思维的广度与深度）、启发使用者的联想力与创造力；•训练学员在工作中学会使用思维导图。◊思维能力创新：•战略如何超越“不确定性”•“蓝海战略”分析•价值分析与判断◊中道思维：《周易》智慧与管理之道•介绍《周易》的小用、中用、大用•《周易》中的智慧•《周易》智慧与管理之道•《周易》智慧与决策之道2、运营管理能力运营战略与整体战略分析市场开发与市场运作能力资源配置整合能力协调沟通能力3、团队建设能力如何打造高效和谐团队团队角色分配与领导的特质、风格、权变等理论团队领导的“4E+1E”素质能力分析卓越领导的五种行为与团队凝聚力高效能领导的七个习惯体验团队发展的四个时期4、财务管理分析能力学习现金流量表、利润表和资产负债表简单分析财务报表，关注理财目标的演绎从财务数据分析战略与决策从财务结果反思团队领导能力经营决策能力沙盘模拟实战课程课程方式：体验式学习利用军事沙盘的原理虚拟企业的部门设置，模拟实战经营。高度模拟企业在竞争中的战略制定、决策分析、技术或业务开发、市场开拓、运营和产品销售。通过学员亲身体验，在实战的成功与失败中学习、在团队中交互学习、在培训师的精彩点评中学习，使学员既体验了经营乐趣，又获得大量知识。课程时间2天课程对象职业经理人、CEO总裁班、企业中高级管理人员沙盘课程涵盖基本内容：1、战略管理能力企业经营环境分析战略分析与战略规划战略如何超越“不确定性”“蓝海战略”分析战略思维能力培养2、经营决策能力：决策的一般方法如何基于经济学原理决策科学决策能力培养企业经营决策思路创新决策的陷阱分析3、运营管理能力运营战略与整体战略分析技术开发策略资源整合企业内部成本控制4、财务管理分析能力学习利润表和资产负债表◊简单分析财务报表，◊利用财务数据提供决策依据5、沟通能力◊与政府的沟通能力◊与客户的沟通能力◊与相关方的沟通能力◊团队沟通能力6、开拓市场能力◊掌握市场信息的能力◊准确市场定位能力◊洞察市场变化能力机制适应市场能力◊开发潜在市场能力7、团队建设能力如何组建团队团队的角色分配团队建设的目的和作用科学评估团队绩效的能力8、企业文化管理能力规划企业愿景、使命构建企业文化培育企业文化高级财务分析沙盘模拟训练”课程介绍学习对象:CEO（总裁/总经理）/CFO（财务总监）/COO（运营总监）/CIO（信息总监）/CHO（人力资源总监）及CXO（其他企业中高层管理者）等30-40人学习方式:学员沙盘模拟操作训练+网络版分析工具软件配合+动态数据分析+专家讲师分析点评课程目标：结合沙盘模拟企业实际经营、通过对市场和竞争对手分析、结合企业资源匹配，对模拟过程中产生的财务数据进行透彻地财务指标分析，并通过分析结果评判企业发展状态，不断修正经营策略，掌握财务分析为企业决策提供数据支持的管理理念。亲身体验一个企业管理的完整流程；包括：物流、资金流和信息流的协同，理解企业实际运做中各个部门和管理人员的相互配合。理解企业的“血液系统”--现金流控制的重要性，体验企业财务管理全部流程以及贷款、融资、资产回报率（ROA）、权益回报率（ROE）、速动比率等因素对绩效考核的作用。结合企业战略，进行企业各项成本分析和控制：理解企业的“消化系统”一销售定单、原材料采购、产品销售、生产、库存等物流管理的相互协调、以及产销排程、成本控制、合理开支、JIT生产等概念的理论和方法。理解市场战略、分析与预测企业营销环境、找准市场的切入点、合理进行市场投入、品牌建设的作用，以及深刻剖析你的竞争对手。理解企业全面计划预算，从财务指标进行企业经营状况的五力分析，并学习从财务角度对企业的绩效考核进行科学管理。理解企业的“神经系统”一各种基础数据信息的获得流程，以及信息流对企业决策的关键作用，企业进行信息化建设的必要性和急迫性。本课程的最经典之处：将根据所有学员的实际操作数据，动态分析成败原因和关键因素。关键知识点：全面阐述一个制造型企业的概貌：企业生产、采购、销售和库存管理的运做规则；企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析；企业的组织结构和岗位职责等；企业经营的本质：资本、资产、损益的流程、企业资产与负债和权益的结构;企业经营的本质---利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素；影响企业利润的因素---成本控制需要考虑的因素，扩大销售需要考虑的因素;杜邦分析市场战略和产品、市场的定位：产品需求的数量趋势分析；产品销售价位、销售毛利分析；市场开拓与品牌建设对企业经营的影响；市场投入的效益分析；产品盈亏平衡点预测；生产管理与成本控制：采购定单的控制---以销定产、以产定购的管理思想；库存控制---ROA与减少库存的关系；JIT---准时生产的管理思想；生产成本控制---生产线改造和建设的意义；产销排程管理---根据销售定单的生产计划与采购计划；全面计划预算管理：部门局部最优与公司整体最优的关系；收益力分析、安定力分析、经营力分析、成长力分析、生产力分析；产品贡献度分析一一评价现状、发现问题、为决策提供数据支持；企业经营综合分析一一雷达图分析；从财务分析到企业经营的因素分析;五力分析：企业如何制定财务预算---现金流控制策略；如何制定销售计划和市场投入；如何根据市场分析和销售计划，制定安排生产计划和采购计划；如何进行高效益的融资管理；脑力激荡---如何理解“预则立，不预则废”的管理思想；财务分析与绩效考评：无形资产对企业的价值；基于成本核算的岗位考核；全成本核算对企业经营决策的改进；库存对企业经营效益的影响；信息化在公司财务控制中的地位与作用；“企业管理信息化(ERP)沙盘模拟训练”课程介绍——将信息化管理理念转化为行动群贤聚首、激战沙盘，谁是真的英雄？实战模拟、情景交融，体味管理真谛！经营实质、瞬间剖析，较量决策优劣！凝聚团队、沟通理解，为管理信息化开辟通途！来自企业CIO(企业信息化主管)的痛：企业信息化隶属于技术服务体系，在管理中没有太多发言权；而信息系统却是涉及企业全面管理的系统工程，如何提高信息化部门的地位？如何提高企业负责人尤其是一把手对信息系统的认识和重视程度？企业信息系统实施后只有应用而已，没有量化的绩效评价体系，没有实施后的优化改进过程，如何建立切实可行的信息系统绩效量化评价体系？作为信息化管理人员，如何能够主动规划和推动本企业的信息化建设，以适应企业业务部门及企业整体战略近期和远期的需求？在国有企业中，信息化建设部门该如何定位并发挥作用，以影响企业决策和管理？在企业中处于执行部门地位的信息化部门，在业务部门领导重视不够的情况下，如何持续推进管理信息化建设？作为一个企业的信息化主管，针对上面的问题，您的解决良策是什么？“企业管理信息化（ERP）模拟沙盘”训练课程为您排忧解惑！学习对象:CEO（总裁/总经理）/CFO（财务总监）/CO0（运营总监）/CIO（信息总监）/CHO（人力资源总监）及CXO（其他企业中高层管理者）等30-40人课程目标：全面了解信息化建设对企业经营决策的意义；沟通企业各个业务部门在整体信息化建设上的共识；加强企业各级主管，特别是“一把手”对于企业管理信息化建设的重视程度。亲身体验一个企业管理的完整流程；包括：物流、资金流和信息流的协同，理解企业实际运做中各个部门和管理人员的相互配合。理解企业的“神经系统”一各种基础数据信息的获得流程，以及信息流对企业决策的关键作用，企业进行信息化建设的必要性和急迫性。学习企业信息化和市场营销/生产管理/成本核算/人力资源等业务部门的密切关系及ERP的实质作用，学习如何通过信息化提升企业的“核心竞争能力”。理解企业的“血液系统”--现金流控制的重要性，体验企业财务管理全部流程以及贷款、融资、资产回报率（ROA）、权益回报率（ROE）、速动比率等因素对绩效考核的作用。理解企业的“消化系统”一销售定单、原材料采购、产品销售、生产、库存等物流管理的相互协调、以及产销排程、成本控制、合理开支、JIT生产等概念的理论和方法。理解市场战略、分析与预测企业营销环境、找准市场的切入点、合理进行市场投入、品牌建设的作用，以及深刻剖析你的竞争对手------出其不意,攻其不备的重要性。理解企业岗位职能的作用，以及知识管理、技能培训等人力资源管理的重要性。本课程的最经典之处：将根据所有学员的实际操作数据，动态分析成败原因和关键因素。全面阐述一个制造型企业的概貌：企业生产、采购、销售和库存管理的运做规则；企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析；企业的组织结构和岗位职责等；企业经营的本质：资本、资产、损益的流程、企业资产与负债和权益的结构；企业经营的本质---利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素；影响企业利润的因素---成本控制需要考虑的因素；影响企业利润的因素---扩大销售需要考虑的因素；脑力激荡-如何增加企业的利润？信息技术、市场战略和产品、市场的定位之间的关系：市场战略及定位与信息化技术；市场开拓与品牌建设对企业经营的影响；市场投入的效益分析;产品盈亏平衡点预测；产能的计算与销售的吻合信息化与生产管理与成本控制的关系：生产成本控制，费用效益分析;全成本核算思想；基于信息技术的精细化管理；采购定单的控制---以销定产、以产定购的管理思想；库存控制---ROA与减少库存的关系；JIT---准时生产的管理思想；产销排程管理---根据销售定单的生产计划与采购计划；ERP管理实质：市场经济下的管理流程；如何“以销定产”;如何“以产定购”；如何制定销售计划和市场投入；如何根据市场分析和销售计划，制定安排生产计划和采购计划；如何进行有效的“现金流预测”；企业如何制定财务预算即现金流控制策略；理解“人的智力”对企业决策的局限；信息化与人力资源管理：岗位绩效评估的目的及岗位胜任的评价思想；“无形资产”对企业的影响；如何提升企业的“无形资产”价值；如何对各个岗位进行业绩衡量及评估；理解“岗位胜任符合度”的度量思想；信息化对企业岗位绩效考评的作用；企业管理信息化（ERP）:企业经营成败关键因素一决策的制定；科学决策需要管理信息化的支撑；信息孤岛，信息集成及ERP；企业整体的管理信息化（ERP）建设；信息化整合企业的“全面计划预算”；畔11.瓜制笠档木玻？BR>信息化沟通企业部门之间的相互理解；信息化加快企业管理改进；信息化解放企业的“生产力”；全面计划预算沙盘模拟训练”课程介绍（沙窝管理咨询有限公司）学员对象:CEO（总裁/总经理）/CFO（财务总监）/COO（运营总监）/CIO（信息总监）/CHO（人力资源总监）及CXO（其他企业中高层管理者）等30-40人培训时间:2天学习形式:学员沙盘模拟操作训练+网络版分析工具软件配合+动态数据分析+专家讲师分析点评课程目标：透过企业战略规划、市场和竞争对手分析、市场销售计划的制定，结合企业实际资源进行市场开拓计划、年度生产计划、采购计划、融资计划的制定，将工作计划数字化进而财务指标化，并通过现金流预测判断全面计划方案的可行性，使经营策略与年度目标相衔接，进而使部门行动计划与经营战略相配合，以建构一套系统化的经营管理模式。亲身体验一个企业管理的完整流程；包括：物流、资金流和信息流的协同，理解企业实际运做中各个部门和管理人员的相互配合。理解全面计划预算编制的意义和价值，学习制定企业年度计划纲要及战略定位分析，学习制定各个部门的年度计划纲要；掌握公司预算系统的控制：盈亏平衡分析成本分析、产销排程计算、采购部门预算计划的计算、融资计划预算的制定、公司全面计划预算的可行性判别、现金流量表的的作用和地位、公司预算调整等。理解企业的“血液系统”--现金流控制的重要性，体验企业财务管理全部流程以及贷款、融资、资产回报率（ROA）、权益回报率（ROE）、速动比率等因素对绩效考核的作用。理解企业的“消化系统”一销售定单、原材料采购、产品销售、生产、库存等物流管理的相互协调、以及产销排程、成本控制、合理开支、JIT生产等概念的理论和方法。理解市场战略、分析与预测企业营销环境、找准市场的切入点、合理进行市场投入、品牌建设的作用，以及深刻剖析你的竞争对手------出其不意,攻其不备的重要性。理解企业的“神经系统”一各种基础数据信息的获得流程，以及信息流对企业决策的关键作用，企业进行信息化建设的必要性和急迫性。理解企业岗位职能的作用，以及知识管理、技能培训等人力资源管理的重要性。本课程的最经典之处：将根据所有学员的实际操作数据，动态分析成败原因和关键因素。关键知识点：全面阐述一个制造型企业的概貌：企业生产、采购、销售和库存管理的运做规则；企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析；企业的组织结构和岗位职责等；企业经营的本质：资本、资产、损益的流程、企业资产与负债和权益的结构；企业经营的本质---利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素；；影响企业利润的因素---成本控制需要考虑的因素；影响企业利润的因素---扩大销售需要考虑的因素；脑力激荡-如何增加企业的利润？市场战略和产品、市场的定位：产品需求的数量趋势分析；产品销售价位、销售毛利分析；市场开拓与品牌建设对企业经营的影响；市场投入的效益分析；产品盈亏平衡点预测；脑力激荡-如何才能拿到大的市场份额？全面计划预算管理：企业如何制定财务预算---现金流控制策略如何制定销售计划和市场投入如何根据市场分析和销售计划，制定安排生产计划和采购计划如何进行高效益的融资管理脑力激荡---如何理解“预则立，不预则废”的管理思想生产管理与成本控制：采购定单的控制---以销定产、以产定购的管理思想；库存控制---ROA与减少库存的关系；JIT---准时生产的管理思想；生产成本控制---生产线改造和建设的意义;产销排程管理---根据销售定单的生产计划与采购计划;脑力激荡---如何合理的安排采购和生产？人力资源管理：如何安排各个管理岗位的职能如何对各个岗位进行业绩衡量及评估理解“岗位胜任符合度”的度量思想脑力激荡---如何更有效地监控各个岗位的绩效企业管理信息化（ERP）:企业经营成败关键因素一决策的制定科学决策需要管理信息化的支撑信息孤岛，信息集成及ERP企业整体的管理信息化（ERP）建设企业系统运营管理沙盘模拟课程课程讲师：张向东盛教授陈好亮方强王海忠詹博士课程时间：两天（，共13小时）课程介绍：企业系统运营沙盘模拟培训课程旨在运用现代沙盘教学方法，通过管理者亲身体验模拟企业完整的系统运营过程，使管理者从思想深处构建企业一盘棋的大格局，真正理解企业价值产生的根源，切实培养管理者的系统思考能力，提升管理者的全局观念，加强管理者的协作精神，树立管理者的整体意识。培训内容围绕：熟悉企业全面管理系统；了解企业整体运作流程；理解不同职能依存关系；谋求企业系统效率提升等四个方面的内容展开培训。模拟经营中，学员分组建立若干模拟公司，分别扮演总经理、采购部经理、财务部经理、销售部经理、产品部经理等角色，成员间通过广泛交流和全方位的协作，形成相互支持的跨职能团队。每个跨职能团队都要面对激烈动荡的市场环境，制定企业发展战略，做出服务于全局的各项管理决策。模拟公司将依靠管理团队的集体智慧，参与激烈的市场竞争。参加培训的学员在经历模拟企业3-4年的成功与失败过程中，锻炼协作与沟通能力，树立本职服从全局的管理理念，培养顾大局、识大体的复合型管理人才。学员收益：通过培训，学员对部门间相互协作关系的认识更加全面和清晰；获得极其宝贵的企业系统运营实践经验；纠正狭隘的部门意识，打通职能竖井，铲除沟通壁垒；通过分析生动鲜活的现场案例，认识部门间相互支持的重要性，真正理解组织效率提升的来龙去脉；通过模拟演练，大大提高跨职能管理团队信息共享和决策的能力；对企业内部价值链进行全面分析，深刻揭示企业竞争力的来源；拓宽管理者视角，走出部门意识的局限，使管理者的思维格局得到实质性的提升；通过模拟经营岗位角色的轮换，体验周边职能对企业价值产生的贡献，构建相互尊重、相互支持、相互激励的和谐组织氛围。课程对象：企业中高层经理限制人数：16-36人授课形式：讲授、案例分享、沙盘实战推演、小组讨论、情景体验互动体验、Q&A答疑课程大纲：一：企业组织结构设计、职能分工与管理流程设计、分析比较企业不同组织形式的优点与缺陷；、学习建立符合模拟经营需要的模拟企业组织构架；、针对模拟企业架构设计简要职能说明；、依据适用原则，进行成员分工；、明确各职能间的协作关系；、制定信息传递与共享原则；、企业内部价值链的分析、探索与构建；、制定组织决策的基本模式；二、制定组织目标与战略、制定组织战略愿景一一明确组织的使命、路径与目标体系；、扫描经营环境，进行战略分析；、构造战略，制定组织的战略发展规划；、学习确立职能战略；、练习战略目标的细化与分解；、通过各职能间管理沟通，谋求战略协同；三、管理沟通与组织融合、外部市场信息与内部管理信息的收集、管理与共享；、演练不同的沟通方式，体验不同沟通方式的特点；、通过现场案例，分析常见的沟通障碍，解除沟通的误区；、透视同级沟通与上下级沟通的误区，解析传统沟通的“代沟”;、学习一对一沟通、一对多沟通、多对一沟通的技巧与方法；、学习开放型组织文化的建设；四、经营计划的制定与执行、练习运用群体决策手段进行模拟公司总体计划的制定；、进行计划的分解与细化；、通过演练，学习经营预算的制定；、体验预算的实施与管理方法；、学习差异的分析及预算的控制与修正；、运用对比法，检验计划的正确性，适时进行计划调整；五、系统运营的过程控制、进度的均衡性控制；、管理决策质量控制；、综合成本管理与控制；、学习成本控制的程序和要点；、学习、运用各类成本分析方法，有效降低成本；、职能接口通畅性控制手段的实际运用；六、系统运筹管理、分析业绩不良的模拟企业案例，寻找系统效率缺失的原因；、学习发挥职能协作精神，探索系统效率改进的路径；、练习企业系统内的高效资源配置，协调融资、采购、生产、销售等职能的能力匹配；、在模拟经营过程中体会系统管理与组织效率的关系，运用系统分析方法指导不同部门的经营决策，调整经营策略，提升决策质量；、分析绩优的模拟公司战略安排和决策特点，认识系统效率产生的来源；、通过梳理各职能间的相互支撑作用，认识不同管理部门管理延伸的方向和逻辑关4系，构建管理者系统运筹企业的大思路、大格局。：策沙盘课程课程时间：两天（，共13小时）课程介绍：企业战略管理与经营决策实战模拟训练是面对企业中高层管理者的高端培训课程，每个课程班由24-56名学员组成，每5-8名学员组成一个公司，分任公司总经理、财务总监、销售副总、研发副总、生产副总等职位，共形成4-8个相互竞争的模拟公司，连续从事三至四期的经营活动。课程设置为2天，时间安排十分紧凑。训练一开始，培训师首先介绍沙盘演练的知识、技能体系，然后发布大量的市场环境及其它宏观环境信息，宣布企业竞争规则。学员根据获得的信息对企业外部环境做详细的分析、研究，预测消费者的需求状况，再根据自身企业的状况来制订本企业的发展战略决策，然后逐步制定市场决策、产品决策、营销决策、生产管理决策、财务决策等决策内容，形成各项具体经营计划。借助生动仿真的教学模具进行沙盘推演，实现由研发、生产到销售的全部经营过程。期末结算经营业绩。在模拟经营过程中，培训师会根据学员犯下的决策性错误，有针对性地评析，并结合现实中的企业案例给出结论，由学员反思，进而修正决策，继续演练。学员在惊醒中得到了实用的决策技能。本课程体系使用的教学模具，具有鲜明直观的视觉特点，大大提高学员的学习兴趣和学习效果，使学员在积极的参与中感受决策制定一实施——检验——调整的完整过程。学员收益：◊提高高层经理的决策能力；◊掌握制定决策的各种方法与技巧，避免陷入决策陷井；◊理解市场导向基础上的战略管理；◊理解外部信息的重要作用，提高利用信息进行预测和决策的能力；◊认识各种决策与经营策略的市场效果；◊培养统观全局和系统思考的能力；◊培养控制企业风险的能力；◊强化市场竞争意识；◊学会使用各种分析工具，诊断企业经营状态。课程对象：经企业中高层经理（含“企业高层决策者（总经理/副总经理）；分公司总经理、事业部总经理/副总经理；关键部门经理及部门副经理等”）。不同事业部/分公司的核心管理层若能组队参加，构成模拟经营中一家公司的领导班子，“抱团打天下”，将更有利于提高中高层经理的群体决策水平和战略管理意识。限制人数：16-36人授课形式：讲授、案例分享、沙盘实战推演、小组讨论、情景体验互动体验、Q&A答疑课程大纲：一：公司战略、通过模拟经营，练习使用战略分析的工具和方法，评估内部资源与外部环境，分析与识别市场机会与威胁、制定、实施模拟企业的中、长期发展战略、设计适合模拟企业战略需要的组织结构与运作流程、学习企业核心竞争力的确立与竞争优势缔造策略、根据模拟企业发展需要，运用稳定、增长与收缩战略二、产品战略、学习运用产品组合策略和产品开发策略规划产品线，为模拟企业谋求稳定的利润来源，根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略三、竞争战略、进行模拟市场细分和市场定位，制定新市场进入战略、练习使用竞争者辨识与分析技术、策划战略进攻与防御、运用营销组合策略谋求市场竞争优势、根据模拟经营形势，灵活运用领导者、追随者、补缺者战略四、经营决策、演练每一个模拟经营环节的管理决策、学习制定、实施融资计划、产品开发计划、固定资产投资计划、原材料采购计划、生产计划、市场开拓计划、利用期末总结，进行经营反思，认清管理者对决策的误解、在不断实践和运用中解析理性决策程序、总结模拟公司频繁发生的重大决策误区、现场运用团队决策，亲身体验群体决策的优势与劣势、针对模拟计划的决策失误，认识惯性决策的危害、通过模拟经营，检验、调整经营决策五、财务筹划、学习预算管理，在模拟经营中利用现金流预测，保证财务安全、练习融资、采购、生产等环节的成本控制、学习资源配置，协调融资、销售、生产的能力匹配、运用财务分析方法指导模拟经营决策，调整经营策略六、团队建设、通过模拟团队协作，认识团队的实质、在模拟经营中寻求团队的效率与效益来源、利用管理团队的自我调整，破解团队建设中的困惑、体验沟通对团队的意义、学习跨部门沟通与协调，提高周边绩效，树立全局意识、基于团队承诺，制定目标和行动计划，平衡资源，评价绩效七、产业链管理、通过现场案例研讨，认识产业价值链的组成和意义、运用产业链竞争原则，进行产业链管理、用现场的鲜活案例，验证产业链价值分配均衡论、学习用价值链视角在模拟经营中谋求竞争优势，提高管理绩效八、系统效率改进、在模拟经营过程中体会管理与效率的关系、分析业绩不良的模拟企业案例，寻找效率缺失的原因、分析绩优的模拟企业战略安排和决策特点，认识系统效率的来源、在模拟经营过程中，探索组织效率改进的路径\培训内容及形式：沙盘模拟训练课程的基础背景设定为一家已经经营若干年的企业，此课程将把参加训练的学员分成6组，每组4-6人，每组各代表不同的一个虚拟公司。这个训练中，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO、市场总监、生产总监等），课程涉及企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、人力资源和团队沟通与建设等多个方面。在这个课程中，学员们必须做出众多的决策，例如新产品的开发、生产设施的改造、新市场中销售潜能的开发等等，以期在数年的模拟经营中取得优胜地位。培训内容及形式：实战+互动+案例（虚拟市场环境情景模拟、分组沙盘推演操作、网络版分析软件工具支撑、针对学员实际数据点评、虚拟企业综述及评比、管理方法实战计算）全面阐述一个企业的概貌：深入了解一个企业各个部门运做规则；企业面临的市场、竞争对手、未来发展趋势分析；企业的组织结构和岗位职责等；企业经营的本质：资本、资产、损益的流程、企业资产与负债和权益的结构；企业经营的本质---利润与销售和成本的关系、增加企业利润的关键因素;影响企业利润的因素---成本控制需要考虑的因素；影响企业利润的因素---扩大销售需要考虑的因素;市场战略和产品、市场的定位：产品需求的数量趋势分析；产品销售价位、销售毛利分析；市场开拓与品牌建设对企业经营的影响；市场投入的效益分析；产品盈亏平衡点预测；脑力激荡-如何才能拿到大的市场份额？产品管理与成本控制：定单的控制---以销定产、以产定购的管理思想；产品成本控制---产能改造和建设的意义；产销排程管理---根据销售定单的项目管理；全面计划预算管理：企业如何制定财务预算---现金流控制策略如何制定销售计划和市场投入如何根据市场分析和销售计划，制定安排内部项目管理如何进行高效益的融资管理脑力激荡---如何理解“预则立，不预则废”的管理思想人力资源管理：如何安排各个管理岗位的职能如何对各个岗位进行业绩衡量及评估理解“岗位胜任符合度”的度量思想脑力激荡---如何更有效地监控各个岗位的绩效企业管理信息化：企业经营成败关键因素一决策的制定科学决策需要管理信息化的支撑信息孤岛，信息集成及ERP企业整体的管理信息化（ERP）建设♦什么是沙盘模拟培训？沙盘培训是通过引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高战略管理能力，感悟经营决策真谛。每一年度经营结束后，同学们通过对“公司”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。♦沙盘培训的来源：企业沙盘模拟培训源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。战争沙盘模拟推演通过红、蓝两军在战场上的对抗与较量，发现双方战略战术上存在的问题，提高指挥员的作战能力。英、美知名商学院和管理咨询机构很快意识到这种方法同样适合企业对中、高层经理的培养和锻炼，随即对军事沙盘模拟推演进行广泛的借鉴与研究，最终开发出了企业沙盘实战模拟培训这一新型现代培训模式。♦沙盘模拟培训的形势通过实战模拟演练完成体验式学习。♦沙盘模拟培训的优点沙盘模拟培训特有的互动性、趣味性、竞争性特点，能够最大限度的调动学员的学习兴趣，使学员在培训中处于高度兴奋状态，充分运用听、说、学、做、改等一系列学习手段，开启一切可以调动的感官功能，对所学内容形成深度记忆，并能够将学到的管理思路和方法在实际工作中很快实践与运用。在沙盘模拟培训中学员得到的不再是空洞乏味的概念、理论，而是极其宝贵的实践经验和深层次的领会与感悟。♦沙盘模拟培训在国内外的推广情况沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。北大、清华、浙大、人大、上海交大等18所高等院校相继将系列沙盘模拟培训课程纳入其MBA、EMBA及中高层经理在职培训的教学之中。沙盘实战模拟，课程训练的九个步骤一、组建模拟公司首先，学员将以小组为单位建立模拟公司，注册公司名称，组建管理团队，参与模拟竞争。小组要根据每个成员的不同特点进行职能的分工，选举产生模拟企业的第一届总经理，确立组织愿景和使命目标。二、召开经营会议当学员对模拟企业所处的宏观经济环境和所在行业特性基本了解之后，各公司总经理组织召开经营会议，依据公司战略安排，作出本期经营决策，制定各项经营计划，其中包括：融资计划、生产计划、固定资产投资计划、采购计划、市场开发计划、市场营销方案。三、经营环境分析任何企业的战略，都是针对一定的环境条件制定的。沙盘训练课程为模拟企业设置了全维的外部经营环境、内部运营参数和市场竞争规则。进行环境分析的目地就是要努力从近期在环境因素中所发生的重大事件里，找出对企业生存、发展前景具有较大影响的潜在因素，然后科学地预测其发展趋势，发现环境中蕴藏着的有利机会和主要威胁。四、制定竞争战略各“公司”根据自己对未来市场预测和市场调研，本着长期利润最大化的原则，制定、调整企业战略，战略内容包括：公司战略（大战略框架），新产品开发战略，投资战略，新市场进入战略，竞争战略。五、职能经理发言各职能部门经理通过对经营的实质性参与，加深了对经营的理解，体会到了经营短视的危害，树立起为未来负责的发展观，从思想深处构建起战略管理意识，管理的有效性得到显著提高。六、部门沟通交流通过密集的团队沟通，充分体验交流式反馈的魅力，系统了解企业内部价值链的关系，认识到打破狭隘的部门分割，增强管理者全局意识的重要意义。深刻认识建设积极向上的组织文化的重要性。七、年度财务结算一期经营结束之后，学员自己动手填报财务报表，盘点经营业绩，进行财务分析，通过数字化管理，提高经营管理的科学性和准确性，理解经营结果和经营行为的逻辑关系。八、经营业绩汇报各公司在盘点经营业绩之后，围绕经营结果召开期末总结会议，由总经理进行工作述职，认真反思本期各个经营环节的管理工作和策略安排，以及团队协作和计划执行的情况。总结经验，吸取教训，改进管理，提高学员对市场竞争的把握和对企业系统运营的认识。商学院ERP企业电子模拟沙盘比赛心得为期一天的商学院ERP企业电子模拟沙盘比赛决赛圆满结束了，作为获得第一名的ECO团队，一路走来，我们感慨良多。在第一届沙盘比赛中，ECO就作为众多“企业”队伍之一参加了初赛的角逐，但是毕竟因为专业知识的匮乏和经验的欠缺，我们止步于决赛。那一次，我们第一次知道7ERP沙盘系统。简单得说，ERP是企业资源计划系统，是建立在信息技术基础上，利用现代企业的先进管理思想，全面集成企业的所有资源信息，为企业提供决策、计划、控制与经营业绩评估的全方位和系统化的管理平台。这一次在商学院组织的第二届比赛中，我们重组了队员，以新的面貌投入到了比赛之中。初赛时，我们因为联络不利，浪费了开始的一段时间，被迫压缩了整个案例分析的讨论和制作过程。但是我们分工明确，以极高的效率在短时间内就拿出了两个案例分析的方案，经过修改、选择和包装，完成了初赛的任务。幸运的，我们被评委选中，进入到了决赛阶段的比赛。在为期一天的决赛中我们有开心，有郁闷，有感悟，有收获。短短一天时间，短短7个财政季度，我们却觉得获益匪浅。团队合作，整体规划，产销预测，产品研发，市场开发，广告投资，贷款还款……书本上学来的知识第一次得到了综合的运用，在和团队成员的交流中也相互切磋，相互学习，取长补短。比赛的过程是紧张而有序的。紧张是因为12支队伍互相厮杀，陷入了鏖战，有序是因为我们ECO团队之前做好了整个策划过程中的战略部署，所以是有备而来。随后，12支队伍一共进行了7个季度的策划决策。在前三个季度中，我们的综合评分一直在第二第三徘徊，由于我们开始时的市场和研发投资比较大，所以净利润一直保持为负，综合表现也偏低。在前三个季度中，我们的综合评分一直在第二第三徘徊，但与前几名差距不大。从第三季度以后，我们的市场开拓和产品研发产出了巨大的效益，我们迅速打开了市场，同时扩大了生产规模，贴现了所有应付账款以加快资金的回笼，一举跃居第一。随后两个季度，我们发现ZERO、破冰、encore等队伍在市场上大范围打起了价格战，挤占了大片市场，来势汹汹。我们于是紧急召开“小会”，确定了颇具针对性的市场营销战略，以资金优势打压市场。并受到了良好的效果。随着资金的积累，我们一步步扩大生产，开辟新市场，并由市场总监随时注意着市场的占有情况。但是我们还是疏忽了ISO14000证书的研发，以至于在第六季度有三个市场无法进入，我们于是被迫临时改变了生产和销售策略。不过最终，在大家的努力之下，我们一路保持在第一，最后以195.58的综合表现获得了最后的胜利。此次沙盘模拟对抗，我们团队的每个队员都表示受益匪浅，领悟颇多。首先，我们团队的每一个人都认识到了团队合作的重要性。采用团队比赛的方式，可以促进各个同学之间协调工作能力，优势互补，互相学习，从而提高我们自己探索知识和自主学习知识的能力。同时培养了我们的责任感，使我们认识到要对团队任务负责，培养我们为团队服务的意识。队员们学后了沟通，学会了包容，学会了理解，最后明白只有大家齐心协力，才能得出最优方案，获得最佳结果。其次，一个人的决策总有不周全的时候。例如，在进入市场前我们没有下好功夫研究好其他团队可能做出的反应，包括广告投入和定价策略等方面，进而针对其不同的反应，调整相应的经营策略，采用最优方案。在整个市场经营期内要处理好生产、财务等内部业务，同时还要做好销售和产品市场的开拓。不仅要保证自己的稳步发展，也要时刻关注对手的决策情况，包括产能、研发、市场销售等等放米昂。在激烈的比赛中，我们深刻体会到生产制造型企业的运转流程。营销，生产，采购，财务，环环紧扣，息息相关。任何一步都不能出差错。熟悉了各个模块的过程。生产部分的计划根据市场订单，与生产能力相平衡，主要还是搞有限生产能力平衡。主生产计划排定后进行物料需求计划的计算。接着采购原料。要时刻计算现金的流动。短期贷款，应付帐款，帐期，贴现，现金流，市场份额，负债，净资产收益率……再也不是课本上的白纸黑字了，我们真真切切体会到了这些名词和数据对于一个企业的重要性，我们如醍醐灌顶一般从课堂走进了“企业”。作为商学院的学生，我们觉得这样的比赛是必要的且有意义的。随着中国市场经济的快速发展，全球经济一体化进程的加快，具有网络化、数字化、信息化三大特征的知识经济时代已款款而至，企业的管理思想和管理手段也在不断变革，具备先进管理理念和作用的ERP已被越来越多的企业所认同和接受，其成功的信息集成、市场预测、统筹分析、全面质量管理和成本管理、项目管理等作用已经初步凸现出来了。通过ERP沙盘模拟我们更能深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，其中涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，参赛者或者说使用者通过激烈对抗，体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念，同时激发了学习的热情，为学生实践书本上的知识提供了一个良好的平台。这不仅对培养企业所需求的综合性商业人才有着巨大的益处，也为学生领悟经济理论，做好课题研究带来了新的渠道。如：D公司经营记录概况：N：年，Q：季度，M：百万，产品研发时间为6Q第一年广告费：1M理由：在市场在市场供大于求的情况下，无法预知对手的广告额上限时，争老大的风险太大，这时需要砍掉不必要的支出，确定本公司的主打产品（P2）积蓄产能第2年拿到别人不能拿的定单（规避竞争！减少广告费的支出）产品研发：4MP2：1M/Q市场开拓：4M区域+国内+亚洲+国际生产线更新：1Q一条手工生产完后停产，2Q买掉2条手工，3Q卖掉一条手工设备维修费：1M生产线情况：1条半自动，3条全自动在建贷款：1N/4Q短贷20M期末现金11M期末权益48M第二年广告费：6M理由:产品研发：2M--P2；4M--P3第3Q开始投入市场开拓：3M国内+亚洲+国际ISO认证：2MISO9000+ISO14000生产线更新：2N1Q两条全自动建成；2N2Q一条全自动建成；设备维修费：4M生产线情况：1条半自动，3条全自动产能：第2年3个P2完工，第3年可生产12个P2贷款：短期贷款：2N1Q-20M；2N3Q-20M2N4Q-20M长期贷款：20M期末现金：39M期末权益：40M第三年广告费：10M生产线更新：3N1Q投资两条全自动生产线；3N2Q变卖半自动生产线暂时不投资新生产先市场开发：2M：亚洲+国际；ISO认证：2MISO9000+ISO14000产能：第3年12个P2第四年12个P2，6个P3产品研发：6M-P3设备维修费：3M生产线情况：3条全自动，2条全自动在建，贷款：短期贷款：3N1Q-20M；3N2Q-20M3N4Q-20M长期贷款：20M期末现金：40M期末权益：48M第四年：广告费：12M产品研发：0M市场开拓：1M国际ISO认证：1MISO14000生产线更新：投资2条全自动生产线情况：5条全自动：3条-P2，2条P3，2条全自动。第五年：一条用来生产P1，一条有来生产P3设备维修费：5M小厂房租金：3M产能：第4年12个P2，6个P3第5年12个P2，12个P3，6个P1（加三条手工生产线，因为只做5年，若6年可投资3条全自动）贷款：短期4N1Q-20M4N2Q-20M4N3Q-20M4N4Q-20M长期20M期末现金16M期末权益80M第五年：广告费：18M产品研发：0M市场开拓：0MISO认证：0M生产线更新：2条全自动