XX年11月重庆恒诺赛鑫鉴山国际休闲度假区的营销战略

XX年11月重庆恒诺赛鑫鉴山国际休闲度假区的营销战略思维导图项目营销背景简析Part1Part2Part3整体营销战略项目一期营销策略Part4中原营销团队组建及保障体系项目营销背景简析Part1项目核心价值体系分析Part1.1项目核心价值之一——山体、湖泊、森林构成发达的自然生态系统项目核心价值之二——四季气候温馨宜人，自然气象全重庆范围内不可多得冬季11月2月℃-21330夏季全年古剑山全年气温图夏季清凉避暑地冬季雪景秋季云海春意盎然项目核心价值之三——紧邻的净音寺作为佛教人文资源，未来可大力挖掘净音寺:坐落于雄浑山势之上，海拔1140米。常年香火不断，信众络绎不绝，故有“鸡公嘴的菩萨应远不应近之语”。寺门高开光明地，苍岩半入瑞云堆法界圣境，瑞祥之所。目前游客市场集中于古剑山周边区域，其中綦江本地占70%，重庆主城为30%左右，外地游客所占比例极小。项目核心价值之四——以高尔夫为代表的高端商务配套在完善项目配套的同时提高社区的品质和档次项目核心价值之五——与主城的近距离能提供及时的度假需求主要客源市场项目目前通过渝黔高速、綦万高速与外界连接，渝黔高速连接重庆和贵州的遵义和贵阳等几个主要客源城市；建设中的渝黔新线将于2014年通车，届时綦江到重庆时间只要13分钟，将大大缩短与主城之间的距离。未来项目与主市场的交通条件渝黔高速50分钟渝黔铁路新线30分钟左右营销启示——从项目自身情况来看，单一资源都不具备强势的市场竞争力，但资源的有机结合将塑造重庆市场上独一无二的优质大盘项目，高尔夫无疑是项目所有资源优势中最突出的资源的有机结合123411.5平方公里的气质大盘，驾驭在古剑山之上的世外桃源国有林地、天然湖泊、800米海拔舒适小气候、佛文化体验……亲近自然，有氧SPA的绿色空间半小时，重庆南，触手可及的健康生活，让您距离桃园如此之近27洞高尔夫，打造国际标准的高尔夫盛宴，让您一边享受自然的清新，一边享受健康的休闲……客户需求分析Part1.2项目的目标客户分布区域扫描辅助客户：来自西南区域甚至全国的度假休闲、投资客户关注重点：投资前景、环境气候、高尔夫核心客户：重庆本地度假休闲、投资、养老客户关注重点：投资前景、产品品质、高尔夫补充客户：綦江本地投资、养老客户关注重点：性价比、环境、配套设施客户分布图项目价值与目标客户对接度假型客户，来自全国或重庆本地人群，关注项目的度假休闲配套和项目的环境每年会有一定的时间享受度假生活的乐趣；要求居住地方具有较高的休闲养生功能；重庆本地的客户多数拥有私家车；他们也许本身不关注度假物业的购买，但会尊重亲友的意愿置业；他们追求的不仅仅是金钱地位的认可，更多的源于对生活的享受……投资性客户，来自全国或重庆本地，具有长远的眼光，看重项目自身的高端配套和长远规划他们是城市中的中流砥柱，拥有较为成功的事业和家庭，有自己的圈层社交；看重项目高端的配套和高尔夫等具有长久升值潜力的配套；他们具有长远的眼光。懂得投资之道……养老型客户更多的关注物业的性价比以及居住环境的配套他们或许具有一定的故乡情结；他们将自身的积蓄用于购置一处养老的居所或依靠子女购置养老处所；他们注重总价，注重环境的舒适性以及周边配套设施；追求的不是度假的安乐享受，而是生活的静逸……他们。不是金字塔尖的顶级富豪……他们。是城市的中产及财富人群……他们。属于上跳型购买……他们。希望过上富豪们才能拥有的顶级生活……他们。在寻在一种社会的认同感。他们。是这个时代的脊梁……他们。平时忙于事业，工作占据了他们大部分的时间而疏忽了家人……他们。孝顺父母、关爱妻子和孩子并尊重他们的意见……他们。希望周末或假日找个放松的环境陪陪家人……他们。希望放下工作的烦恼，有一个放松的环境发发呆、品品茶……营销启示度假休闲型投资型养老型全国客户重庆客户綦江客户客户范围客户类型客户需求度假休闲设施的齐备、小气候环境的舒适性、产品品质高档、高尔夫带来的独特尊崇享受注重高尔夫物业的稀缺性和未来升值潜力、看重区域交通带来的发展机会物业的高性价比、环境的养生性、周边配套服务的完善性营销侧重点高尔夫、休闲度假配套、小气候环境高尔夫、交通便捷、物业稀缺性小气候环境、配套设施竞争市场扫描Part1.3竞争区域扫描——项目主要竞争集中于旅游景区周边，以仙女山旅游地产一支独大，高尔夫竞争对手集中在主城周边区域，但目前在售项目主要为上邦高尔夫，高尔夫物业相对稀缺一小时车程范围仙女山旅游地产项目（花漾的山谷）黑山谷旅游地产（圣杰戴斯酒店）长寿湖碧桂园旅游地产上邦高尔夫庆隆高尔夫佰富高尔夫保利高尔夫重庆旅游地产营销方式扫描——注重传媒宣传方法，优秀项目会采用体验式营销，表现项目的度假特征项目名称项目定位项目资源建筑类型产品诉求营销手段依云美镇避暑休闲、度假养生仙女山国家森林公园、世界自然遗产天生三桥景区、乌江画廊、芙蓉洞芙蓉江联排别墅欧式浪漫风情小户纯别墅社区国际户外运动指定休息区、产品推介会、网络等，较少的传媒广告21度洋房休闲、度假、养生之地仙女山国家森林公园和世界自然遗产天生三桥景区洋房新中式坡地山庭外展场、户外广告、网络、电台戴斯大卫营产权式酒店公寓、别墅依托仙女山国家森林公园公寓、别墅纯酒店式度假社区外展场、报纸传媒、网络浦辉黄水太阳湖项目养生、度假小镇生态峡谷、滑雪场、滑草场、温泉以及华兹卡乡村旅游区等景观打造6层电梯洋房、后期别墅超越生活本身寻找心灵归属的地方户外、电台、体验活动（项目旅游活动）、外展场（海棠晓月销售中心）典型旅游地产项目营销策略剖析——隆鑫花漾的山谷目标客户重庆中产阶层，突出度假性质，强调年轻人的度假生活；主定位语中国•仙女山1600亩峰顶度假别墅群落核心卖点仙女山大环境、崖线景观、小气候、五大配套公园和高端酒店营销模式营销调性白色为主；营销策略线上（户外、报广、广播）+线下（活动、直销）并重营销渠道销售人员地毯式直销模式（核心亮点）；户外广告设计；移动传媒广告；自建网站；交通广播等方式；软文炒作活动营销产品发布会暨优惠卡发行会；“隆鑫·花漾的山谷风情季”；项目推介会；开盘当天篝火晚会；免费旅游接送活动等现场展示样板区、展示区；外展场（金源大酒店大堂、花漾湖）；成功因素差别的销售模式和高品质的产品营销不足没有体验式营销，度假体验不足表：花漾的山谷营销方式重庆高尔夫地产营销方式扫描——以线下活动营销为主，配合软文炒作，注重突出项目高端形象项目名称建筑类型产品诉求营销手段开盘时间别墅均价（元/㎡）容积率总体量保利高尔夫小高层、高层、洋房、别墅别墅中的劳斯莱斯户外、短信、网络、软文炒作、营销活动（商务讲座、儒雅生活用品展等）2005年5月180000.3762万方庆隆高尔夫联排、叠拼、独栋国际半山生活区以活动为主（财富年会西部论坛等）文案、户外、传媒2007年12月150000.26145万方上邦高尔夫联排、叠拼、独栋世界级湖山高尔夫别墅区以活动营销为主，配合人文炒作、交通广播、媒广等2007年135000.29余30万方佰富高尔夫独栋将纯独栋进行到底营销活动（首届高尔夫发展论坛等）、软文炒作、户外2005年175000.287万方典型高尔夫地产代表项目——上邦高尔夫目标客户全国高端客户，突出高尔夫物业稀缺性主定位语世界级湖山高尔夫别墅区核心卖点高尔夫景观资源、产品营销模式营销调性低调内敛的深绿色与黄色系；营销渠道户外广告设计；自建网站；交通广播；软文炒作等方式活动营销上邦高尔夫青少年夏令营；主题摄影比赛；社区宠物赛；全明星慈善公益会；中国南北记者对抗赛；重庆SX4车友会团年会；公益植树绿色宣传等活动现场展示样板区、展示区成功因素高尔夫物业稀缺性；项目周边环境好；圈层活动开展配合软文炒作；体验式营销表：上邦高尔夫营销方式竞争项目营销方式总结竞争项目营销启示本项目属于旅游地产与高尔夫地产的有机结合项目营销启示吸引人气：常规推广活动度假特性：体验式营销拔高形象：圈层活动项目营销背景总结项目核心价值点核心客户需求点竞争市场诉求1、良好的生态环境2、独特的气候资源3、净音寺人文资源4、高尔夫等高端配套资源5、与重庆的较近的距离1、高尔夫资源2、度假配套资源3、生态环境资源4、气候环境资源1、大环境资源2、小气候资源3、项目产品4、项目档次开发商目标战略1、项目成功开发，打造成为一流的休闲度假区2、通过项目树立开发企业品牌。看看我们到底卖什么？项目价值主张3142（社会资源）『客观性』主动式被动式『主观性』服务环境（新进者）（品牌）（自然、区位）产品人文重庆市场新型产品1、混搭新颖的建筑风格2、复合型的产品组合3、多样的休闲度假配套新进者缺乏先期基础，需要后续跟进一定海拔高度的山体、森林、湖泊构成良好的自然生态系统不突出净音寺虽有一定的历史，但知名度不够高项目卖点整合——高端复合的产品体系和及时度假生活模式是项目的核心卖点30重庆市场创新的产品体系良好的生态环境高端的商务配套项目离重庆近距离，倡导及时度假生活模式主观客观隐性显性卖点卖点与竞争对手相比，项目创新的产品体系、良好的生态环境、高端的商务配套体系及所倡导的及时度假生活模式是项目独一无二的核心卖点，那我们如何将卖点进行传达和整合呢？本项目在推广上应将项目自身复合资源优势等卖点发挥得淋漓尽致，并根据项目自身各个阶段不同情况，着重进行阶段性卖点诉求。针对之前对项目核心价值的梳理，整个项目在卖点诉求上应以良好的自然生态环境为基础，以创新的住宅产品为主导进行宣传入市。再辅以稀缺的27洞山地高尔夫资源拔高项目品质，以独具特色的山地休闲度假设施、五星级酒店、高端的商务会所等配置来完善项目的配套体系，打造重庆未来独有的“及时度假”的生活理念。身份标签、高尔夫生活、规模档次将是项目的主要诉求虽不是顶级豪宅，但形象必须拔高是顶级虽站位在于重庆，但立意必须于中国高度虽客户不是顶级富豪，但营销必须传递“富豪生活情调”虽物业不是纯墅，但推广必须提出“纯墅”概念体验是促成购买的重要环节，参与是关键性价比是项目前期突破区域陌生的有利武器十分项目价值，九分营销推广，留给客户意外惊喜整体营销战略Part2战略制定目的项目营销战略的制定依据营销战略制定依据开发商目标打造重庆高端商务休闲度假项目自然资源天然湖泊、森林、山地、高海拔小气候环境核心价值打造重庆稀缺27洞高尔夫，利用高尔夫提升项目价值交通距离半小时主城，使度假生活触手可及项目规模11.5平方公里占地面积，打造第一规模山地度假项目物业品质高品质的产品加上高端的配套（五星级酒店、高端商务会所、会议中心）项目整体营销战略——项目推广与企业宣传并重，达到项目成功同时树立企业品牌项目层面：以建立中国山地度假标杆项目为指导思想，以区域形象建立为总体目标，打造山地休闲度假开发模式；企业层面：持续推广以树立中国山地度假物业标杆的缔造者为指导思想，使之逐渐树立开发企业品牌。项目本身营销战略解读打造山地休闲度假生活新标准营销手段，讲述项目核心价值项目特色，突出项目核心价值项目属性，功能定位，匹配营销策略加以阐述营销目标，打造休闲度假新模式、新生活开发商营销战略解读中国山地休闲度假领路人范围界定，突破区域限制领域界定，术业有专攻地位界定，功成名就，品牌传世项目一期营销策略及执行Part3营销策略指导原则Part3.1一期产品情况概述一期规划指标：建设用地面积：528亩预估容积率：0.5总建筑面积：17.6万m²物业形态：公寓+别墅物业体量比例总体量（万m²）容积率面积区间（m²）套数比例别墅小独栋60%10.50.470-~13040%叠拼65~12055%私人会所150~2005%公寓单配40%70.830~4040%一房40~5050%两房65~7010%表：物业配比情况产品特色：公寓立面别墅化，建筑高度在3层~4层总价相对较低，面积偏小，总价控制良好入市时间预计为2011年6月项目一期营销策略选择销售条件销售制约因素1.高尔夫练习场已经营业，具有一定知名度；2.展示区、样板区打造完毕；3.道路等包装完毕；4.已进行一定规模的宣传，使项目具有一定的市场认知度1.高尔夫没有完全呈现；2.展示区、样板区打造规模较小；3.开发商品牌知名度较低；4.一期产品以小户型公寓、叠拼别墅为主，高端形象将受到影响。开发商目标：一期实现回现，提高项目知名度，为后期开发提供资金、形象支持营销方向营销要坚持走量销售，实现快速回现项目一期营销策略指导原则总体原则：坚持“中国山地休闲度假示范区”的定位坚持挖掘休闲度假的自然生态价值坚持挖掘高尔夫的高端溢价价值定位：准确定位——突出卖点营销：精确制导——圈层营销推广：拔高形象——提升价值营销要点：项目一期营销策略1、形象占位：占位高端、形象领先；高举高打，以形象建立为总体目的；我们的营销战略不是抢夺客户，也不是单纯的储客，而是找到追求独有资源和特殊圈层的高端客户，打动他们的心灵，展现一个超出他们期望的家园。2、营销节奏：渐进式、持续的形象和品牌传播；配合开盘期爆发式营销；高端产品首先面市奠定社区基调；公寓依托已建立的形象及更成熟的社区面市，以支撑其价位。开盘配合充分的客户积淀和局部现场体验展示；此后，通过分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略。3、主要营销手段：关系营销和活动营销为主线市场策略。以少而精的大事件一举立势；鉴山国际战略营销总纲1项目整体形象弱化区域属性，站在区域运营角度建立项目的高端调性；强调别墅与公寓的形象识别统一性统一性：使用相同的VI系统，项目Logo；差异化识别：项目推广名作为区分别墅产品树立项目整体的调性标杆，加速生产下，则起到在

公寓基础上调性提升的作用；别墅产品的形象重点在于引发财富诱因、精神诱因；公寓产品则重点引导家庭、成长诱因、精神诱因；结合工程节点，两类产品传播重点各有倾向。2别墅产品与公寓产品营销策略的战略配合，在统一形象调性下，传播重点进行区分3客户策略的趋同性别墅化的公寓、别墅两类产品客户具有较大的趋同性，因此，客户策略必须符合趋同性原则，最大化减少客户策略所造成的客户心理落差和客户流失；规范化统一采用尊贵客户预约中心。4坚决强调生态资源的参与体验性、感染性，以大规模的示范区的体验式展示为先导公寓、别墅类产品的客户价值敏感点有所不同，高层产品强化小区景观资源，别墅产品强化资源的私有性；5在例牌式渠道组合基础上，选择性应用目标客户偏好渠道；配合项目重要时点的高端调性制造引爆事件，圈层营销针对别墅类产品与公寓产品客户采取不同的活动策略，但活动调性要保持统一。鉴山国际形象思考——硬性定位语的推荐原则：突出其核心价值主张11.5平方公里原生态山地高尔夫别墅社区鉴山国际形象思考——主题推广语——果岭官邸◆假日人生——营销阶段的划分Part3.2Ａ/展示工程节点要求重庆接待中心开放10年12月11年5月11年6~8月10年11月推广启动展示区开放一期开盘上市1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售项目开工12月11年5月11年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★已确定工程节点铺排策略性工程节点补充一期开盘上市阶段项目封顶11年3月11年3月★样板示范区施工Ａ/展示工程节点要求重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售12月11年5月11年6~8月11月推广启动样板展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相一期开盘上市阶段11年3月★样板示范区施工工程节点说明重庆接待中心：在项目形象导入阶段重要的调性载体；也影响到目标客户群的信息获取难度。选择范围：南坪、江北高档商场或五星级酒店建议对象：江北协信星光68、南坪万达广场或万达艾美酒店样板展示区开放：最大化拔高项目资源优势，同时也通过体验式营销引导客户置业的精神诱因；差异化的展示策略实施。实施建议：项目推售前一至两个月，完成项目样板示范区所有子项目的打造，开始项目现场接待客户并提供可供客户体验的各类项目。B/形象策略实施重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售

12月11年5月10年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★一期开盘上市阶段形象策略阶段目标注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定3、为下批次树立调性2、项目价值传递（卖点诉求）1、精神诱因、财富诱因树立调性（形象阶段）1、巅峰盛宴·尽享人生&鉴山国际高尔夫主推广语2、你所需要的，我们一直在关注3、重庆仅有的两个高尔夫社区之一C/渠道策略实施——线上重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售12月11年5月10年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★一期开盘上市阶段1、形象调性树立2、示范区开放信息户外广告·调性和信息点报纸·溢价和信息点3、开盘信息1、区域认知度诉求项目形象调性、资源诉求2、项目卖点挖掘产品卖点、区域卖点传递3、项目开盘信息传递杂志·调性1、形象调性树立2、精神诱因：强化生活方式、项目卖点提炼电视、分众、网络·调性和信息点1、形象调性树立2、项目卖点挖掘产品卖点、区域卖点传递3、项目开盘信息传递C/渠道策略实施·线上渠道具象渠道类型必备等级具象选择户外广告******渝黔高速、内环高速、绕城、机场等报纸*****南方都市报经济观察报重庆晨报重庆商报杂志****航空杂志《三联周刊》金融类杂志（财富、福布斯）电视台****旅游卫视网络****项目网站设计搜房网1、接待中心开放邀请C/渠道策略实施·线下重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售12月11年5月10年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★一期开盘上市阶段短信·信息点·截流客户DM·信息点·截流客户2、样板房展示区开放邀请3、开盘邀请分展场1、重庆第一次展览周2、重庆第二次展览周1、接待启动信息2、项目调性信息3、项目卖点信息4、样板房展示信息5、开盘信息说明：线下推广直接针对目标客户群，具体实施节点可根据竞品推出情况及重大工程节点进行调整，既要起到高端调性的传播，把握客户盘点进度，更要实现客户截流。C/渠道策略实施·线下策略具象鉴山国际·协信星光68分展场协信星光68——世界顶级奢侈品聚集区品牌包含GUCCI、AlfredDunhill、ESCADA、HUGOBOSS、SWAROVSKI、CKJeans、MISSSIXTY等国际一线品牌；协信星光68跨城际的影响力和高端的形象定位也让众多高端消费品争相在此展出。结合本项目客户的高端属性、消费场所属性，同时也充分利用协信星光68带来的高端形象，选择协信星光68为分展场，能够实现两大品牌联动。C/渠道策略实施·线下策略具象鉴山国际·万达艾美酒店分展场艾美酒店——五星级酒店万达艾美酒店位于南坪核心区域，是目前重庆最新，档次最高的五星级酒店之一，万达艾美酒店高端的形象和客户聚集效应、大堂的宽阔和奢华也是高端项目展示区的良好选择。结合项目高端属性和万达艾美酒店的高档形象，选择万达艾美酒店为分展场，能够良好的提升项目价值和形象。D/客户策略客户策略目标：客户的精准锁定和重要节点的客户量把控，为推广节点铺排提供依据；客户资源的扩大积累及客户诚意度区分；客户价值的最大化挖掘重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售12月11年5月10年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★一期开盘上市阶段1、客户积累客户积累及盘点2、盘点1诚意度把握+预估样板区开放客户量客户服务附加值3、盘点2诚意度把握+预估样板房客户量（开盘）尊贵客户接待体系（STYLE）启动联动中原二、三级市场客户资源；大陆香港客户资源启动1、中原二、三级转借启动香港转借启动、制作内部推介PPT2、中原别墅产品推介大会香港转借强势推出、内部推介E/活动策略重庆接待中心开放1、形象、调性导入客户积累2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售12月11年5月10年6~8月11月推广启动展示区开放项目开工11年1月★11月中旬首块户外亮相★一期开盘上市阶段形象调性线·引爆性事件情感圈层线·渐进式持续现代品味线·长效事件产品价值线·渐进式持续活动策略原则：引爆性事件与长效性事件相结合；拔高调性、情感共鸣为核心，实现溢价为策略目标。1、开盘前事件营销、活动营销、体验营销2、开盘后关系营销E/活动策略·具象时间节点营销类型活动方式活动内容项目一期总体活动策略考虑事件营销禅文化养生论坛设置地点在项目所在地，邀请佛学大师（如静音寺主持）对项目的山水资源、项目的风水文化和养生理念进行介绍。侧重点在于佛学对的养生和养心方面的独到见解。西部高尔夫发展论坛邀请与项目档次气质相匹配的名人参加，利用名人效应，提升知名度。项目一期产品鉴赏会由专业团队及营销公司针对项目规划、产品设计、园林设计、产品卖点阐述等方面进行系统介绍。突出项目核心特色和价值，活动举办配合软文炒作，形成市场关注点。活动营销森林之声儿童音乐会邀请重庆知名音乐家但当评委，获胜者可得到一定的奖励，吸引客户到动物王国体验区，展示项目儿童游乐设施及森林资源。品牌物管签约仪式与知名物管公司签约配合软文炒作。开盘抽奖等促销活动展示区开放暨认筹活动开始，开盘当天认购优惠、置业抽奖等促销活动。春交会参展亮相明年春交会设置展场，扩大受众范围，进行项目展示，吸引市场关注。体验营销自然环境体验主要针对项目所在的古剑山、静音寺、森林体验公园等自然环境进行客户体验。高尔夫体验邀请城市精英人群阶层及意向客户进行高尔夫历史、文化、教学、试打、小型竞赛等圈层活动，推广高尔夫生活理念。关系营销慈善晚会通过举办主题慈善晚会，增强与客户的交流和展现社会责任感。形成良好的企业、项目形象。新年客户答谢会等业主小规模红酒会等系列活动，可以结合一定的奢侈品发布等，增强吸引力。F/展示策略策略重要性分析：作为项目价值、形象传递的第一亲身接触点，展示区的品质及调性具有极强的说服力，客户对于将购买的产品品质的感受，第一来源就是展示路线各关键节点的品质。展示策略中的关键节点：进山道路停车场销售中心看楼通路样板展示气派程度入口方式设计生态环境周边生态环境、内部档次与氛围绿化、包装、园林展示，生态体验交楼标准、软装园林景观、舒适①②③④关键节点展示重点展示重点体验区⑤生态、参与体验F/展示策略*销售物料准备*传递气质：身份标签、高尔夫生活、规模档次接触式GoogleEarth沙盘建筑材料展板展示区触摸式电子楼书制作主题式电子楼书Email方式或光盘方式邮递客户北京泛海国际社区Googleearth建筑材料展示触摸式电子楼书开盘前营销推广策略6月开盘户外广告牌、外卖场、网络预热形象强势推广户外、外卖场、软文炒作、网络推广开工7月6月10.12月5月4月3月2月11.1月开盘强势推广，报纸、户外、网络预热期（蓄客期）形象导入期（形象铺垫/预约登记）形象强化期（蓄客期）售楼开放示范区开放样板区开放时间项目阶段关键节点推广主题主要诉求媒体渠道重庆主城外卖场开放，正式启动蓄客示范区主体封顶开盘强销期项目高端形象展示；项目核心价值点；稀缺性鉴山国际山地高尔夫·别墅社区项目核心价值点，示范区开放项目核心价值点，开盘信息鉴山国际山地高尔夫·别墅社区示范区开放，恭迎鉴赏！鉴山国际山地高尔夫·别墅社区稀缺上市持续推广，户外、网络开工仪式旅游地产发展论坛禅文化、养生讲座森林之声儿童音乐会慈善晚会业主答谢会品牌物管签约仪式活动高尔夫体验营销推广费用建议Part3.3推广费用控制考虑项目综合因素，建议一期营销费占总销售额的1.5%-2%，为保持项目的高端形象同时促进快销，实现快速回现的销售目标，建议开盘前营销费用占项目一期整体营销费用的50%左右。费用比例说明：注：售价以开盘价格为准，暂不考虑价格增长幅度营销活动费用分配由于项目一期销售条件较差，产品以小户型为主，相加比较高，其针对的客户群更加广泛，因此需要加大项目媒体宣传，扩大受众人群，后期主要依靠口碑营销，将适当减少媒体费用；项目定位高端，未来将持续走高端路线，需要在一期树立高端形象和开发商品牌，因此有目的性的活动营销费用将持续增加。中原营销服务体系Part3.4中原营销团队组建及保障体系Part4ThanksforyourattentionWishyouagoodday!项目一期营销具体执行附件（成交前后的系统服务）专业服务构成专项策划服务销售服务贵宾及大客户服务客户服务质量监控市场研究服务日常接待服务场外直销服务（前期及销售过程中全程策划内容）（项目日常及发展商专项研究服务）（全程自我质量监控体系）专业服务构成工作职责策划类：营销策划方案拟定；月度市场竞争项目动态数据；月初提供月度推广计划；月末进行月度推广总结沟通会；监督各渠道及媒体的推广效果；配合开发商进行相关项目推广事宜。专业服务构成工作职责销售流程细案销售培训内容安排销售现场人员组织架构安排销售现场管理制度的制定和执行售前销售人员激励与淘汰制度保持销售现场良好销售氛围销售与策划良好配合及与开发商各个部门配合提高客户现场成交率售中配合开发商做好客户资料完善以及回款工作对成交客户的后续服务和维系做好成交客户和已售房源的分析工作配合物管做好项目接房工作售后销售类：专业服务构成项目负责人：肖仁启事业部总监：熊炜营销服务团队架构销售团队组建

中原公司将在内部选择3-4名团队业绩优秀、销售流程熟练、管理经验丰富并且操作高端项目的销售经理针对本项目进行竞聘上岗。1、销售经理筛选2、销售主管及销售人员筛选

中原公司将在内部选择多名销售业绩优秀、团队配合意识强、服务理念先进的销售主管或销售人员针对本项目进行竞聘上岗。届时，也非常欢迎发展商领导参与我们的人员筛选工作。营销服务团队架构营销服务团队架构销售团队人员考虑销售中心开放前:前期考虑设立两个外卖场积累客户,人员包括1名销售经理、2名销售主管以及8名置业顾问现场接待客户.另外安排2名拓展专员针对大客户以及线下渠道拓展客户.销售中心开放以后:考虑主城保留一个接待点安排3名置业顾问现场接待客户.另外保留安排2名拓展专员针对大客户以及线下渠道拓展客户.销售中心安排8名置业顾问现场接待客户.C销售人员的能力A销售人员的业绩人际交往能力影响力沟通能力判断和决策计划和执行工作态度团队协作能力应变能力销售业绩销售成交率B销售人员的服务服务及时性礼仪规范标准普通话规范的着装整洁的接待环境人性化的服务理念发现并满足客户潜在需求根据多年的重庆市场销售经验总结，中原已形成完善的考核体系！严格的考核标准销售保障体系准备每天按时开放营销中心及示范单位随时保持营销中心的整齐及整洁等待每一位销售人员的照片及服务质量监督都要上墙在固定的位置上（门口/接待台）等待客户不可因疲惫而忽略客人的感受卖场内即使无客户的，也要保持良好的精神面貌接待以标准的接待用语与客户问候寒暄，以微笑与客户拉近距离。随时注意观察客户的表情，注意服务的及时性讲解对客户所提问题熟练而富有激情的回答对涉及营销政策中不能对外宣布的事请要巧妙地选择性回答决定掌握顾客随时可能出现购买讯号及态度干脆利落地促成交易勿忘向顾客说出感谢的话收款及送客准确无误的核定销控领客户到财务人员处交款财务人员收款程序应简洁迅速送客户出销售中心并目送离开根据多年的销售经验总结，中原已形成完善的流程管理体系！规范化接待流程销售保障体系签约完成后，置业顾问将在后期继续日常跟进客户，提供项目后续服务内容。如通知赠送业主答谢礼品、会员活动等。CRM销售管理系统——结合重庆市场特点，中原地产花重金打造的网络客户管理系统销售保障体系投诉处理流程完善的投诉处理机制销售保障体系除日常销售接待工作外：节假日温馨问候速递签约客户定期回访解决客户其它物业买卖相关问题客户投诉抚慰及回访项目网站业主论坛维护客户服务档案的建立销售保障机制——提高客户服务质量销售附加服务销售保障体系销售保障机制——强大的销售团队1、中原员工在重庆房地产整体市场流动性最小，具有众多资深专业化管理人员及销售人员，平均在公司服务年限4年以上的员工就占到70%以上，可以为项目提供强大的服务支撑。2、在项目销售团队组建时可以为发展商提供众多候选管理及销售人员筛选后上岗。3、可根据项目客户群体特性有针对性的选择销售团队成员，与目标客户有更多互动和共同语言。4、中原员工严格规定不能参与合作项目炒房、炒号等行为，充分保证项目开发商利益及购买客户利益，在同类企业极为少见。销售团队优势销售保障体系渠道拓展1

——与周边企业的互动，针对周边大中企业员工点对点营销针对客群来源区域内大中企业第一步：利用中原客户资源进行摸底，了解其收入情况和购房需求。第二步：利用企业内有效宣传管道（企业内网广告、员工通道、广播等）建立初步沟通第三步：针对企业员工做小型产品推荐会和巡展。执行关键要素：关键是：执行力强!销售渠道拓展找准单位准备充分实效手段销售保障体系销售渠道拓展找准单位准备充分实施手段针对客群来源区域：抓住竞争项目营销接点拦截来访客户第一步：了解项目周边人气较好的项目;第二步：针对该类项目客户进行拦截，一旦有意向，则直接带到本项目现场;渠道拓展2——竞争项目客户拦截，针对竞争项目客户争取！执行关键要素：关键是：执行力强!销售保障体系中原进入重庆10年，代理项目60余个，先后操作多个区域高端项目，积累了大量的客户资料。渠道拓展3——中原过往项目客户利用！销售渠道拓展销售保障体系中原在重庆二手地铺年底计划发展共约50余间，针对客户大部分为中高端客户群体，在形象传播、卖场延伸和客户转介上都有比较明显的作用；目的：扩大项目客户来源基数，提升项目成交数量。渠道拓展4

——建立一、二手互动机制销售渠道拓展销售保障体系完善的开盘流程经过中原销售体系上百次的开盘执行经验，为项目开盘提供强有力的保证。1、合理的功能区域设置，保障开盘现场高效率的流畅运行；2、充足的人员配备，为开盘现场提供强大的人员支持；3、严格的销控程序，杜绝错单、重单的发生；4、人性化的开盘方案，减少客户抱怨控制现场情绪氛围；5、周全的物料准备，让开盘现场布置井井有条；6、所有参与开盘人员全身心的投入，为客户提供优质的服务。销售保障体系开发商配合人员中原公司日常工作需要发展商配合人员如下：策划对接负责人：1名销售对接负责人：1名（或营销总监1名）物管对接负责人：1名`财务人员：2名合同管理以及登记备案人员：2名销售保障体系体验场展示策略附件一体验场体验场含义：使消费者切身感受项目气势、品质，并促成成交的区域。体验场打造原则：布置、装修要大气，体现项目引领者气度体现“特色的山地高尔夫”核心价值主张充分利用自身天然自然资源，体现度假意义人员配置完备，具体工作细致到位体验场打造内容：现场包装、核心展示区打造、卖场氛围营造体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造道路美化销售中心看房通道展示区样板示范区配套会所私家道路两旁美化美化范围：从白渡岔路口开始一直到项目销售中心前方的已有道路两旁；美化材料：花草、灌木（树叶较多的类型）、乔木（不一定名贵，但树干挺拔、冠径较大，树叶较多的类型，如桢楠、天竺桂、香樟等）；美化方式：采用两层方式（第一层为灌木、第二层为乔木），固定距离位置种植颜色鲜艳的花草，形成丰富的视觉层次，如因地势条件限制，则必须保证乔木种植。观澜湖国际高尔夫蓝光观岭国际高尔夫麓山国际国际高尔夫在白渡岔路口开始在道路两侧设计道旗，并树立指示牌，起到宣传和引导的作用打造范围：古剑山上山路口、项目主入口、自白渡岔路口到销售中心；主要元素：指示牌、设计密集的道旗、美观的路灯；打造要点：主入口设立指示牌，起到昭示与指引的作用，道旗以及路灯的设计一方面美化道路景观，两一方面展示项目的高端性气势，但指示标识要与项目整体风格相一致。密集的道旗设置销售中心指示牌指示牌体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造道路美化销售中心看房通道展示区样板示范区配套会所销售中心位置：高尔夫临时练习场旁；体量：建议体量在1000m²左右，建议分体打造；风格：考虑整体建筑风格，销售中心建议采用中式混合风格，同时要考虑与旁边的高尔夫练习场相结合；装修标准：销售中心建议采用豪华装修，采用五星级会所装修标准，从脸面上体现项目的品质。龙湖小院青城销售中心销售中心建议修建分体式销售中心，露天休息区设计，打造独一无二的度假形象新代言办公区销售中心休闲餐饮中心露天休息区木栈道核心亮点体量：建议总体量在1000m²左右，其中休闲餐饮中心约200m²-300m²，销售展示区约500m²，办公区约200m²；打造要点：入口处的休闲餐饮中心主要提供休息餐饮接待；销售中心功能包括前台接待区、沙盘区、集中洽谈区、1-2间VIP室、建材展示区等；销售中心后侧设置项目的办公区，为内部人员工作区；在销售中心外部可设置大面积的露天休憩区，将松散的森林式生活体验融入每一个细节之中。销售中心的设计要增强度假氛围，建议在树林旁修建销售中心，但要保证销售中心的私密性高尔夫练习场动物王国主干道停车场销售中心大量绿化森林人行步道打造要点：在道路边、销售中心前方种植高大树木，打造大面积花卉等，设置人行步道通往销售中心，使销售中心保持私密性以及隐蔽感。销售中心标识在销售中心区域，尽量减少人工装饰的痕迹，打造充满野趣的景观设置，将原始森林般的体验渗入其中在销售中心区域要提倡森林野趣的体验，减少人工雕琢的痕迹，使客户尽快的融入森林度假的氛围；大面积休息区主要通过原始性的凉亭，竹藤秋千等小品摆放，营造松散的度假生活气息。休息凉亭复古路灯休息凉亭休息区草坪销售中心内部装修要与项目的风格定位相匹配，注重内部元素的运用，打造含蓄的大盘气质摒弃富丽堂皇的水晶吊灯，采用中式元素的伞状吊灯，充满古典气息运用中式屏风、小品、字画等烘托中式风格休息区的打造包括木制的桌椅、竹帘、茶具等具有明显特征的中式元素销售中心的选址与朝向要最大化的展示项目所具有的独一无二的森林资源以及自然环境销售中心的朝向最好能够观望到四周的森林，展示项目所具有良好自然植被，体现生态健康的居住环境，真正实现度假生活。在销售中心，高尔夫练习场前方等较宽广地区打造花卉主题，五彩斑斓的花卉能够增强景观的色彩性，且避免完全原生态的景观打造的单一性。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造道路美化销售中心看房通道展示区样板示范区配套会所由于看房通道要穿过一片森林，建议从销售中心到样板区的交通主要以人行步道为主，道路两侧可利用园林设计凉亭等休息平台，丰富示范内容，强调体验式景观设计打造范围：销售中心到样板示范区的连接空间，以及步道两侧；主要元素：人行步道、休息凉亭、小品摆放；打造要点：道路采用木道或是小桥连接，道路两侧打造精致的园林，利用自然走势及资源，使人步入其中时能最大限度的回归自然，并利用休息凉亭等打造景观。木栈道两侧园林景观打造主要在保留原有高大乔木的同时，增加特色园林设计元素，增强园林景观的趣味性园林设计保留原有高大树木的同时，建议种植低矮的花卉或植物，打造立体的视觉效果。道路两侧的小花卉或低矮植物道路两侧的休息区打造充分利用道路两侧的原有植物，在树林中设置自然地休息凉亭、秋千等，美化环境的同时，提高园林的趣味性。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造道路美化销售中心看房通道展示区样板示范区配套会所实体样板展示区范围：启动区景观最优的区域，靠近高尔夫球道展示区；方式：选择展示效果最佳的三种物业形态分别进行实体打造呈现，尽量选择户型好，且能够看到高尔夫的区域，展示样板房最好是整栋或整层进行精装展示。龙湖小院青城样板展示区样板房样板房周边的园林设计是客户关注的重点，因此在样板示范区的入户花园、公建区园林打造是重点打造范围：样板示范区周边区域；主要元素：入户花园、墙体美化、情趣小品；打造要点：在入户的道路两侧种植高低错落的园林，增强体验性，在样板房的周边墙体以及露台等地区利用植物作为屏障，美化景观保证私密性，在院落花园里可适当摆放小品增强景观的生动性。入户门口景观墙体外围的植物美化院落小品的摆放公寓是启动期的重要回现产品，展示区应设置在景观效果最优的区域，选择整层的展示，并将展示产品分为交房标准样板房与实景情景样板房两种类型选址：启动区景观较好的区域，保证良好的景观环境，尽量看到高尔夫；展示规模：建议采用整层的销售主力户型展示；打造要点：在入主力户型分为精装修的交房标准样板房，以及实景情景样板房展示，建议主力户型分布采用两种方法展示，对于实景样板房主要注重功能布局的合理性。精装交房标准样板房展示精装样板房展示叠拼别墅在一期是树立项目品质的重要物业，应选择景观最优的端头单元进行全部展示选址：能够看到高尔夫球洞的区位；展示规模：建议端头单元上下户全部展示；打造要点：叠拼别墅的展示要注重房间布局的合理性，提高居住的舒适性，丰富房屋功能。并且户型的朝向最好能够观望高尔夫球场，使球场展示价值最大化。叠拼别墅周边的景观设计要注重细节打造，以提升项目品质感在叠拼别墅的中间地带可摆放相应的情景小品，屏风式景观设计增强了观赏性对于院落的围墙可参考相对细致的中式设计，镂空院墙设计，细致处体现了项目的品质叠拼别墅的入户楼梯建议摆放花坛或是花槽，丰富园林的绿化作为度假性社区，在一期展示区建议推出独栋别墅样板房，体现度假氛围的同时，为后期独栋别墅的销售积累客户室内布局的合理阁楼的书房大面积的花园选址：能够看到高尔夫球洞的区位；展示规模：建议展示2套独栋别墅，分别为两种主力户型，全部精装展示；打造要点：装修风格要保持与项目整体风格相一致，独栋别墅一般面积相对较小，在样板间的打造上要注重布局的合理，减少空间紧凑感；同时独栋别墅是最能体现度假氛围的产品，在展示区也要注重花园露台等方面的打造，体现度假的休闲舒适。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造道路美化销售中心看房通道展示区样板示范区配套会所由于项目一期周边缺少相关的配套设施，建议修建社区会所，满足日常生活需求选址：启动区位置较高的地区，样板房后侧，能够看到高尔夫球洞；展示规模：建议修建2层，面积约为1000ｍ²左右；打造要点：建筑风格与社区整体风格一致，并可在其附近修建观景平台，远眺高尔夫。会所主要承担的功能是启动期的社区配套，设置小型超市、餐饮店等，满足日常生活的相关要求。为展示项目大盘气势与项目所具有的自然展示区资源，建议在会所附近制高点修建观景平台，远眺项目的整体情况位置选择：样板示范区制高点，或是会所周边区域；打造内容：临时休憩亭、观景平台；打造要点：建议在样板示范区内制高点修建临时性的观景平台，在平台内部修建休息区，供客户远眺整个项目的景观，体现项目大规划。平台的建设要符合木栈道等元素的风格，采用木质或石质材料。户外观景平台项目远眺观景体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造结合项目本身所具有的独特资源优势，打造全新的展示区体验，实现项目核心价值最大化起伏山体天然湖泊高尔夫佛文化展示区定位静逸宁静的林中房子松散慵懒的世外桃源森林SPA的新式体验重庆新居的度假代言体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造森林SPA养生区动物王国高尔夫景观展示佛文化体验区清溪湖（选作）森林SPA养生区——会呼吸的大自然我们的宗旨是每一位业主终身享有森林游乐资源每一位到访者感受非凡的森林文化每一位参与者拥有难忘的森林记忆因此我们打造的森林体验区不仅仅是项目置业者的乐园更是重庆人心中的森林天堂森林SPA休闲生活体验选址：国有林地里面；打造重点：在森林中设置相应的健身场所，打造森林瑜伽健身场所，修建具有森林风格的构筑物，体现森林情趣，点单式餐饮带来度假的享受；关键词：森林瑜伽、点单式餐饮、休憩木屋室外瑜伽场特色餐饮厅休息竹椅休憩小木屋森林SPA高尔夫练习场在打造区内，要保持原生态森林的风貌，展示都市生活所没有的自然乐趣打造重点：最大限度的还原原生态森林景观，减少人工雕琢的痕迹。道路设计：主要以木栈道，桥廊，鹅卵石小路等自然道路为主；休息区：主要修建草屋、凉亭等建筑物，讲求与自然的融合统一；关键词：木栈道、桥廊、草屋、凉亭靠近湖泊的地带建议修建休闲养生场所，利用湖泊修建垂钓平台、茶楼等，提供休闲聚会的理想场所选址：国有林地内部湖泊边缘；打造重点：利用原有湖泊打造休闲养生活动区，在湖边修建垂钓平台，在湖泊景观最优区域修建茶楼或是棋牌室，提供休憩聚会场所，或在湖泊周边较高区域修建凉亭，用于观景或休憩；关键词：垂钓平台、古典茶楼、休息凉亭钓鱼平台休息凉亭垂钓湖泊森林SPA动物世界森林是最好的健身养生场所，健身场所的设计，使居住者享有丰富舒适的生活打造重点：为社区客户提供慢跑，健身休闲场地，在湖边等风景良好的地区设置简易的茶楼、下棋室、书法室等聚会娱乐场所，但重点在于构筑物讲求自然清新，体现养生主题；关键词：健身场地、茶楼、下棋室、书法室。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造森林SPA养生区动物王国高尔夫景观展示佛文化体验区清溪湖（选作）动物王国——童话王国沙滩世界游乐天堂动物王国选址：高尔夫练习场旁边位置；打造重点：在森林中建造动物雕塑，让孩子仿佛置身在动物世界，并且在各主题展区建设声音系统，模仿动物叫声，打造森林世界的科普园；关键词：动物雕塑、模拟声音、科普园沙滩游乐区选址：森林湖泊周边区域，占地面积不大；打造重点：运用自身资源打造沙滩乐园，在湖边打造人工沙滩，供孩子玩耍，并在周边区域设立游乐设施，打造小型游乐园；关键词：沙滩娱乐，旋转木马、小型滑梯等沙滩乐园童话天堂树木上的美化卡通人物造型打造重点：根据儿童游乐心理，打造具有童话气息的儿童游乐区，打造的重点在于树木园林的卡通美化，趣味主题场所设计等方面。卡通人物展示鸽子养殖体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造森林SPA养生区动物王国高尔夫景观展示佛文化体验区清溪湖（选作）高尔夫最为项目的核心资源，除展示已有的高尔夫练习场外，在样板示范区附近展示球洞，增强高尔夫的昭示性位置选择：距离样板房最近的区域，增强展示性；展示元素：草坪绿化、球洞展示；打造要点：高尔夫是项目规划的重点，也是将来项目升值的重要推动力，因此在一期销售期间可展示最近的高尔夫球洞，利用实物的冲击推动项目销售。样板示范区体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造森林SPA养生区动物王国高尔夫景观展示佛文化体验区清溪湖（选作）打造具有人气的佛文化体验区位置选择：建议设置在项目风水较好的地区；打造内容：许愿树、平安墙；打造要点：在项目展示区附近修建，利用自身的原生态树木资源打造许愿树，平安墙等，许愿树可分为财运树，升学树、爱情树等，增强人们的参与性，提供佛文化体验。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造森林SPA养生区动物王国高尔夫景观展示佛文化体验区清溪湖（选作）清溪湖是前山地块湖景最优的地区，可打造亲水平台等设施，但出于交通以及成本考虑，可延后展示时间一期地块启动区清溪湖打造优势1.湖泊面积大，景观资源强势，是一期地块中水景最优的区域，四周自然植被茂密，生态环境好；2.湖泊地势相对较低，四面都可以观赏到湖景资源；打造劣势1.距离一期启动区较远，不是展示区的必要部分；2.道路交通不便，若修建展示区需投入较高的道路修建成本。中原建议：清溪湖展示区不作为启动期一阶段展示范围，可作为后继阶段展示区之一。清溪湖展示区打造主要运用湖景资源，且最大限度保留生态美景，主要打造手法是建设亲水平台以及周边花卉设计打造区域：清溪湖周边地区；打造内容：亲水平台、小型花卉、婚纱拍摄基地；打造要点：清溪湖周边可打造亲水平台，并修建水吧等餐饮服务场所；种植特色花卉，与湖景交相辉映；在湖边修建精致凉亭、婚纱摄影房屋等设施，打造成婚纱拍摄基地。样板房展示区动线设计林地样板房展示区会所动物王国分散式销售中心自销售中心到样板房由人行步道组成，经过国有林地，增强客户的森林体验为减少客户疲劳感，控制看房时间，自样板房到销售中心由电瓶车代替步行该路线也能展示已修建好的高尔夫球洞，体现核心价值高尔夫练习场项目整体动线设计私家大道车行道集中停车场看房路线森林体验区步行环道电瓶车道小结结合项目所具有的独特资源，充分利用原生山体、森林、高尔夫等元素，体现项目的核心价值；核心价值的实现是项目溢价的最重要手段，建议精心打造个主题示范区，推动项目销售。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造销售中心氛围营造外展场氛围营造销售中心氛围营造主要目的是提升项目形象，体现大盘气质，并且是客户能够享受到尊崇的待遇销售中心氛围营造主要着力点：销售中心硬件包装硬件包装主要体现在：入口包装：主要表现为入口景观设计，项目围墙设计，外场包装等；内部装修设计：包括休息区的尊贵打造，餐饮、饮品的选择和赠送方式；展示设施包装：包括大气的沙盘展示，项目核心价值说明展示等。外墙包装销售入口设计沙盘展示项目销售中心的硬件包装还有楼书、户型图纸等能够展示项目独特品质和高端气质的用品主要包括：手提袋、纸杯、礼品、DM、海报、形象楼书、产品楼书、户型手册、光盘、看板、墙体电视等，要求设计风格与项目相匹配，并且具有一致的图案色彩和项目标识。销售中心软件形象包装——主要体现在销售人员的素质以及相关接待礼仪等方面销售中心的包装不仅体现在硬件的包装，也体现在软件的包装上，主要表现方面是接待人员的语言、接待礼仪等方面全面提高销售人员形象、服务人员素质，有利于提高项目高端品质。销售中心软件形象策略二——提供尊享VIP式服务VIP客户尊享服务打造要点：对于前期重要关系客户或是项目需要维持的核心客户，提供VIP尊享服务，主要表现为,一对一式销售服务，VIP休息室，VIP信息咨询活动，VIP高尔夫体验活动等多种方式，展现项目的高端形象，深度挖掘客户资源。体验场展示策略内容体验场展示策略现场包装核心展示区打造卖场氛围营造销售中心氛围营造外展场氛围营造外展场选址——与项目所具备的高端气质相匹配，建议选择高档酒店大堂或高档商场内部项目属性展场属性展场选择艾美酒店外展场的装饰风格与项目风格一致，并且配有简单但有品质感的销售设施、休息厅等，提升项目形象。外展场的外立面要设计具有昭示性的广告或宣传资料，并配备相关优质销售人员鉴山国际外展场打造重点：外展场若设置在酒店、商场内部，则应在酒店商场附近道路设施指示牌，或是户外广告，吸引客户注意力，带动人气；外展场也要配备相关的优质销售人员、宣传资料，饮品食物等服务，使客户产生对项目的兴趣，认知项目的品质，促成销售。信息传递策略附件二信息传递的目的信息传递的整体目的昭示项目的度假休闲意义聚集人气,提高项目市场认知度拔高项目形象，促进快销各阶段信息传递的目的开盘及开盘后开盘前期传递项目基本信息建立领导者形象树立一流产品印象建立高尔夫休闲度假概念强化产品、休闲度假生活制造热销气氛配合销售拔高形象总体上信息传递要与工程节奏、销售节奏相配合，不断吸引市场关注信息传递策略原则信息传递策略宣传渠道选择活动与关系营销户外广告设计硬广推广、软文炒作广播、移动电视广告官方网站，网络宣传航空杂志、机场广告牌……客户关系营销事件营销体验活动营销活动营销……信息渠道选择的基础当前宣传渠道主要特征市场特征高端项目营销特征渠道选择基础老带新效果最好，且对项目品牌有利；路牌、报广采用较多，效果较为明显；电视、电台渠道很少采用，效果不明显；交通广播运用较广，效果较好，客户针对行较强；网络营销，日益受到重视。市场较宽广，受众人群多，信息传递方式多样；硬广、路牌等宣传方式关注度较高；本地电视、电台、报纸的高端人群受众较少；活动营销越来越受到重视，且市场证明有效。口碑声誉和客户维护极为重要，注重关系营销；注重渠道的精确性；宣传物料制作考究；注重活动营销。本项目宣传渠道选择当地宣传渠道主要特征市场特征高端项目营销特征主要交通节点路牌设置利用航空杂志、机场广告牌增加报纸硬广宣传，加强软文炒作制作考究规范的宣传物料增加交通广播、移动广告设计项目官方网站，加强网络宣传选择依据本项目渠道选择实施效果可考虑采用旅游卫视电视广告提升项目认知度推广核心价值扩大受众群体树立项目形象选择主要交通节点，设置户外广告，凸显项目昭示性选址：户外广告牌主要集中在绕城高速、成渝高速、内环高速等1-2个高速交通节点；户外广告个数：3-4块；宣传内容：一期主要以意境展示项目的形象主题，表现度假氛围、高尔夫配套等，推广项目核心价值体系；宣传周期：覆盖项目整体销售过程。打造要点：设计项目官方网站，及时更新项目进展以及项目最新概括，利用网络进行宣传感性项目楼书户型平面图团队介绍项目快讯生活完全手册介绍项目提倡的休闲度假生活理念以及项目打造的核心景观资源，形成高端印象将规划平面图、和单元户型图，以及相关面积、功能描述介绍项目开发过程中参与的团队，销售后期主要是物管服务介绍等，能提升项目品质的相关团队信息主要用于传递项目工程进度，销售、售价、房源等情况，对项目动态进行及时跟踪扫描与健康、高档、城市建立联系，盘点重庆尚生活，旅游项目介绍等，体现项目所具有的度假休闲气质官网核心内容说明：各核心部分也可配合项目销售进程和节点，成为纸质版项目宣传资料。大众传媒广告——突出项目核心价值与性价比，扩大受众群体，提升市场知名度传媒广告优势：覆盖面广，可传递消息全面，容易迅速建立影响力；传媒广告劣势：目标客户中高级公务员是主要受众，生意人等很少看传媒广告，受众不均匀；费用较高；不持久。报广推广原则：前期增加硬广投入：在展示区开放和开盘活动前加大投入硬广宣传，提高市场关注度；加强软文炒作：搞好媒体关系，不定期的传播有关项目的新闻，既省钱又达到宣传目的，强度与活动营销相配合；阶段主题明显：形象导入、蓄客期主要以软文炒作为主，内容主要包括地块风水、高尔夫价值、生态资源、社区理念等软性题材；开盘强销期主要以传递项目热销新闻，烘托气势为主；渠道：当地报广推广主要以晨报、商报为主。针对跨区域高端客户人群，采用高端杂志、航空杂志、机场广告牌等小范围传媒方式，直击目标客户受众群体：跨区域高端置业客户；载体选择：高端杂志，例如《头等舱》、《三联周刊》、《西南航空》等；投放地点：机场、高端酒店、高端商场内部、相关协会刊物之中。信息传递渠道总结一期项目矛盾产品定位高端，但由于面积，单价相对较低，总价控制好，目标客户分布跨度较大非比寻常的营销方式高端小众精细引导+低端大众形象树立信息传递目标吸引人气，引导大众置业，实现一期快速回现展示项目核心价值资源为后期项目树立形象标杆、营造品牌价值认同信息传递策略宣传渠道选择活动与关系营销户外广告设计硬广推广、软文炒作广播、移动电视广告官方网站，网络宣传航空杂志、机场广告牌……事件营销体验活动营销活动营销客户关系营销……本次活动营销原则本次活动营销的原则：项目主要优势在于产品的现场展示，使客户体验休息度假生活理念以及项目核心价值的高尔夫，所以，需要通过组织活动的方式与客户建立沟通渠道，形成口碑传播。目的性：必须明确每次活动的目的，避免举行重复和无目的的活动；计划性：每次活动要有周密的计划，保证活动有效，达到预定目的；高执行力：活动计划必须依靠优秀团队执行；可衡量性：每次活动营销的效果要可以衡量，并总结为后期工作提供参考。