双代管理制度

前言按照公司的营销安排，为了确保各项目销售目标的按时保质完成,一种全新的模式,即联合代理销售模式。特制订本制度，作为双代模式双代模式下,管理制度以公平竞争为原则,以最大化的促进销售人员对客户的跟踪服务为目的，调动两方销售人员及策划人员的积极性,核心工作为客户归属判定管理,及营销策划工作责任追究,本条例围组织架构ﻩ错误!未定义书签。1．1双待模式下销售代理公司基本组织架构ﻩ错误!未定义书签。3.1销售团队架构及职责ﻩ错误!未定义书签。度ﻩ错误!未定义书签。人员日常管理制度ﻩ错误!未定义书签。签。3.2.1.7考勤制度ﻩ错误!未定义书签。签。定规范:ﻩ错误!未定义书签。四、资源分配ﻩ错误!未定义书签。一、双待模式下销售代理公司基本组织架构理公司均对项目营销代理工作负全责。双代模式下,代理公司的基本组织架构为满足销售需要最基本的岗位设置和人合XXX项目总监:任职条件:8年以上房地产营销管理经验，代理本地一线开发企业知名本项目，严禁兼职其它项目。销售经理：任职条件：代理本地一线开发企业知名项目同等职位5年以上工作经验；策划经理:任职条件:代理本地一线开发企业知名项目同等职位5年以上工作经验;它项目。策划团队任职条件:代理本地一线开发企业知名项目同等职位3年以上工作经验;外销团队:任职条件:团队组员必须有至少1年的相关销售经验其它要求：1、外销团队内设经理一人、主管两人，参与晨晚例会，业绩置业顾问团队2人2.2策划管理制度席会议由开发商(指定人员)整理出结论性的会议纪要。根据会议纪要,由开发商分配各代理公司主要负责的工作事项。执行策划报告：两家代理公司都对XXXXXX项目的所有的营销策划工作负全共同完成。分配后的营销策划工作事项,由主要负责的代理公司制定工作人员全程会议过程中,必须有结论性的会议纪要(由开发商制订、专门工作人员负责)；XXX公司根据会议决议分配营销策划工作。策划监控管理:公司根据联席会议的备案会议纪要，对两家代理公司营销策划工作分别考核，根据考核结果,对执行不力，配合不到位策划单位进行200-5000构(一)现场管理1)总值方需保证每天总值结束后,保证现场资料架上的宣传画册、户型图每2)监督落实销售人员排位制度,原则上轮排制度各家代理公司分开管理。现，。组组如现场发现卫生和展示形象不过关,且总值方汇报不及时，对总值方处以6)总值方负责销售现场人员的纪律管理。总值方销售经理按照XXX双代制度的各项要求对现场的所有销售人员进行监督,对违反双代制度规定进行警(二)客户统计况当天下班向开发商现场经理通报当天销售情况。(三)销售统计1)当日销售台帐统计(各家代理公司总量)2、2、今日来访X组(来访渠道分别是什么)本月来访X组，项目累计来访X本周累计认购本周累计认购X套,认购面积X㎡，认购金额X万元；本月累计认购XX期未签约金额X万元;严严格执行以上销售日报模板内容，未按此模板发送日报发现一次罚款3)协助现场销售经理把控销控。(四)日常工作1)总值当天，配合现场销售经理完成销售现场相关系列工作。严格执行现场各项管理制度,配合开发商现场经理对销售现场及所属公司的销售人员进行管理。每日职责1)检查本公司现场销售人员的仪容仪表及考勤情况；2)代理公司经理除开发商交代任务、特殊情况经请示开发商现场经理后方可在办公室处理事务,其余时间必须在销售现场对本代理公司销售情况3)总值代理公司现场经理检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料4)掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析,整理汇总后及时报告发展商,每周每次成交一定要先在甲方案场经理处做销控后方可去财务交款)6)确保每天的成交信息及时录入台账;每发生一次认购和签约后,销售经理7)对于现场出现的问题要在第一时间协调解决,在代理公司现场销售经理9)及时检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的10)要求销售人员认真阅读楼盘的出街广告,体会广告所包含的最新的促销信息,并做好剪报存档工作；及时传达开发商下达的新的销售信息,确保各项工作落实到位;11)每天组织销售人员进行当天工作的小结,在每晚下班召开晚会，总结经12)总结当天的现场工作情况，并做好个人总结；13)做好客户签约的跟进和管理工作,确保客户按期签约；15)总值代理公司现场经理在临下班前确认没有顾客和销售人员在现场洽谈方可离开售楼部;持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神。相同的责任和处罚。销售人员解决其在销售过程中遇到的难题,提出下周的销售任务和工作要求;2)利用周一至周五合理安排销售人员对周边楼盘进行踩盘,做好竞争楼盘的分析报告,并将踩盘报告汇总于周例会时提交；需求趋势，同时汇总销售人员在销售过程中遇到的问题及客户意见，提出可行性的销售建议上报发展商予以解决；售业绩排名，并评定销售人员每周勤；2)协助销售经理合理安排现场销售人员排位,确保销售工作顺利进行；3)在本职范围内协助开发商安排工作；销售记录,并将信息及时录入系统;5)核对签约和房款交付情况，提醒相关销售人员跟进签约、付款事宜;当日已签约数据,进行销售台账登记;7)每周末负责统计一周销售数量、签约情况,编制详细数据分析表；8)销售经理不在时代为签收开发商下达的通知和文件。2)销售人员应加强业务知识的学习,掌握充足的房地产相关知识及充分了解公司相关服务程序,提高销售技巧;资料填售：不得欺瞒客户，不得擅自对客户有所承诺,销售人员应根据公报销售业绩;5)销售咨询:销售人员在与客户洽谈时,应主动向客户说明成交后的相关办事程序和应提交资料文件;6)建立客户档案，定期跟进客户，原则上不超过三天须跟进一次，每次做7)销售人员在与客户签订《认购书》时，必须做到填写资料完整并准确无误,不得涂改,并认真向客户解释《认购书》相关条款及填写内容;8)销售信息反馈：如客户放弃购买,要求了解清楚客户不购买的原因,并把每个代理公司销售团队设置一名销售经理,负责自己团队的销售管理;销售经销售管理实行层级负责制度。除对直系领导的投诉以外,都需经直属领导的一旦产生客户归属纠纷，不得在案场当着客户的面争单,客户应当按照第一旦产生客户归属纠纷，不得在案场当着客户的面争单,客户应当按照第一接1)如遇特殊情况须及时向销售经理汇报以求处理；对于较为刁难的客户，由销售经理协同处理；与客户发生争执等情况，发现一次处罚20000元元并此套物业不予结算佣金，再次发生罚款翻倍，以此类推。1)服从上司作;2)严于职守销售人员必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值,开发商现场经理请示,做情况说明,并由开发商经理签字确认。所有忘记打卡等原因不作为特殊情况考虑。3)正直诚实必须如实向上级汇报工作,坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行4)勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神,对自己从事的工作，及所接待的客户认真负1)友善;2)礼貌任何时刻均应使用礼貌用语;3)热情工作中应主动为客户着想;4)耐心对客人的要求应认真、耐心聆听,并耐心的介绍、解释。5)负责对所有客户都应负责的为其进行全程服务，始终如一。1)所有销售人员在公司公众场合必须穿着统一制服(有装饰物的必须统一佩戴)，黑色皮鞋，佩戴工作牌，衣领袖口要干净;扣好纽扣、结正领带,不可将袖口叠起，衣袋中不要有过多物品;衣服应整，裤子应熨出裤线;皮鞋要保持干净、光亮;3)3)女员工切忌浓妆艳抹，可以化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物；忌用过多的香水或的香水或使用刺激性气味强的香水;穿传统黑色有跟皮鞋,不可穿反皮或4)上班前不得吃异味食物，保持口气清新;5)要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有赃物；6)必须保持仪容整洁，避免身体有异味、头屑等现象;7)不可染较明显夸张颜色的头发，要干净得体；8)在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务。.1.4举止要求2、坐姿1)轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声；3)落座时，应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅；4)听客人讲话时,上身微微前倾,不可东张西望或显得心不在焉；5)两手平放腿上,不要插入两腿间,也不要托腿或玩弄任何物品;6)两腿自然平放,不得跷二郎腿，应两腿并拢；7)工作时不得在员工休息室和洗手间之外的地方照镜子，涂口红等8)不得将任何物件夹于腋下;9)不得随地吐痰及乱丢杂物。1)与人交谈时,必须保持衣着整洁；2)交谈时，用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客谈话的主题或内容;4)在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈;2)在与客人谈话时应注意站立姿势端正,讲究礼貌,用心聆听,不抢话,争辩;讲话声音适度，有分寸，语气温和、文雅，不大声喧哗，听到客人3)对待客人的询问,做到有问必答，不得以生硬、冷淡的态度待客；如果遇到特别重要的问题或困难，及时向销售经理请示解决,切记不可向客户传达不正确的楼盘信息;要求特别折扣及物业管理方面等超出销售人员范围的问题,一定要向经因销售人员的原因造成的影响,由销售人员负责；时要先核实单位；每次成交后，应及时上报销售经理及对方销售负责人时要先核实单位；每次成交后，应及时上报销售经理及对方销售负责人6)不得在工作场所化妆、照镜，做不雅观的动作;不能在公众区域搭肩、挽手；发生争客事件,不得在现场争论，不能协8)销售人员应时刻保持良好的精神状态，注意坐姿端正，不可东倒西歪,无精打采;9)销售人员必须服从经理的工作安排，经理分配的工作必须按时完成;销的面争论;10)每日须由销售人员轮流在销售大厅门口站岗,站岗时要保持良好形12)电话应先问好，随后报出楼盘名称(如：您好，XXX，很高兴为您13)上班时间不能用售楼部电话谈私事,如因特殊情况需请示经理,经同意后时间不得超过3分钟;全天不平平日一般在30分钟内,展销会或节假日等客流多的特殊时期,尽量控制在制在15分钟内完成,用餐后要及时整理好仪容才可上岗；17)严禁在工作台前翻阅报纸,杂志,工作台上只能摆放销售资料、电话、电脑等工作物品,其他物品如水杯、报纸、杂物只可放在抽屉里，班前各岗位必须整理好工作资料。20)20)送客要求,每组客户接待完毕后送至售楼大厅台阶下，并目送客户分钟到场做各项准备工作及各代理公司早例会，严禁在上班时间后进食,假日等特殊情况的上下班时间需遵守开发商通知要求的时间。2.销售现场经理与秘书的休息日需交错执行,确保日常事务顺利进行。3.每天早晨各家代理公司轮流设立第一接待。每天上午(开始上班时间)的各代理公司做好自己队伍的补位工作。4.上班前的新客户接待不排位,客户归接待的销售员所有。总值方下班时间以6.两家代理公司项目经理级调休需提前一天报备甲方案场经理处,项目总调休需提前两天报备甲方案场经理处。若无报备发现一次罚款1000元/次。3．2.1.7考勤制度2.必须按时到岗，不得迟到早退，迟到或早退1小时以上做旷工处理;因特殊情况不能到达销售中心的,应于上班前通知销售经理,如未能与所属经理取3.\工作时间不得擅离岗位,禁止打瞌睡、睡觉或从事其它与工作无关的事情；若需外出应在总值方登记,并经销售经理签字,否则视情节轻重以事假4.所有培训必须准时参加,请假做事假处理,无故缺席做旷工处理;5.销售中心召开会议，全体人员必须提前5分钟到达;6.未经销售经理以上领导同意,不得擅自更改考勤表。对于不服从管理,违反本条例的销售人员及销售代理公司,将会受到以下处理：1．罚款处理：违反本管理条例，扣罚相应的款项;交，罚单移交开发商财务部在结算代理佣金时双倍扣除。0元1)非特殊情况，销售中心大堂出现无销售人员迎客现象的,处以销售现场33)销售人员同顾客争执的，从即日起，七个工作日不得进场上岗,并处以5)销售人员不得蓄意隐瞒客户是再访客户的事实，如有隐瞒，一经查实，6)若销售人员因服务态度不好而被客户投诉，情节严重者处以罚款200元；同时如该客户要求指定其它销售人员进行跟进的,则该客户的权属转交给指定销售人员并由该销售人员跟进;7)如因销售人员在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失,销售人员及复核认购书的经理有责任赔偿;认购书填写和数据录入销售管理系统9)无特殊原因和未经开发商现场管理人员批准同意,当日成交的认购书数外,并元;响工作的,处以100元罚款;19)销售人员如有私下做二手业务(包括接盘、放盘，工程款)及协助客户损而必而必须由双方公司主管迅速协商处理;如无视销售现场管理规定,在售楼部内楼部内争吵者，挑起事端的双方销售员立即离场；参与吵架或在边上起格尊严的行为,不得有意打探对方销售资料,不得在对方客户面前随意发布不利于楼盘形象的虚假信息,违者一经查实,立即离场,并对其个人22)不得在接待合作方销售员客户电话的过程中恶意隐瞒或虚报对方公司销售员的情况从而抢客,一经发现,首次处以罚款1000元，再犯者做辞)恶意抢客的处罚规)恶意抢客的处罚规定：➢➢开发商现场经理有权利根据该行为的严重程度,进行相应等级的处进进行10000元-50000元不等的罚款处罚，并可同时进行警告、节特别严节特别严重,或屡次出现恶意抢客行为的销售员可以处以立即辞退➢➢对恶意抢客的销售员所属的代理公司可以处以警告、严重警告处质甜美,普通话标准。喊叫，而应走到被找人身边去说，放话筒时动作要轻缓。来电表填写要注意规范,表中：客户名称、咨询重点、面积、楼约或在接待重或帮您解答？”2)接听来电可报姓名,但电话客户登记不做客户权属依据，如电话客户到访现台轮值业务员必须第一时间电话通知原接听电话业务员,并同时通知负责人做好备所有来电均需及时并如实填写，以反映真实来电情况,以便评估媒体效果。请客户3)接听电话时严禁对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、狂笑等;不许在接听顾客电.2.2.2客户登记管理规范1)来访客户的登记为判定客户归属的唯一依据，必须以有效联系电话或者是全名,内容详细真实以《客户来访登记表》内之客户第一次登记为准,销售人员客户到访3天内与其跟进,每次跟踪回访必须有记录(手机短信和通话记录)为每天晚上双方代理公司将当天的来访登记表及回访记录纸质版交给甲方案场3)登记本不得离开前台,每天由双方销售秘书汇总至开发商处(登记本放在前台4)销售人员应邀请客户填写《客户来访登记本》,如客户不愿填写,销售人员户来访登记所针对的客户登记均不作为客户归属依据。确认购买后,销售人员应引导客户签订《认购协议书》,办理认购手续,并整理好客户下次所办理手续需要的文件和资料明细以及《认购协议书》及相关票据交给客户,最后再次强调确定的客户签约日期和相关事宜。请问您是第一次来吗？(3)之前有没有销售员和你或你的家人电话或短信B岗未审位完毕,A岗禁止插话引导客户,客户说销售姓张，销售员不能说理处查询来访备d)老客户来访找置业顾问,若置业顾问离职(离职前应做好交接人，f时间排其操作老带新或给予额外优惠或我认识甲方的等理公h)所有现场的争议一经判定,立即由甲方案场经理更改来访登记的i)关于门口问岗部分严格执行三句话问岗制度(1)X先生女士请问您几位是一起的吗？(2)请问您是第一次来看房吗?(3)之前有没有销售员和您或您的家人电话或短信联系过?违反一次100!.累计超过三次视为恶意挑衅,当事置业顾问予以开h)若客户需要进行查询客户归属，则有双方公司派人查询，在查A2.来访客户与对方销售公司的工作人员认识，不允许长时间打招呼,或询问客户为什么来了没找自己等话语引导,一经发现,一方销售公司销售及管理层3.销售人员须认真跟进自己的客户,客户判定标准:以初次登记(明源有效登记)4.系统登记以真实来访或来电为准,如出现来电录成来访或客户从未到访而录以系统、监控录像收集有效证据为准。)对惩罚结果不服或安排客户帮其澄5.5.针对原制度里“一头一尾制”的补充强调:如果客户交定金之前被原销售人还给原销售人员服务跟进,另一方销售人员必须全程友好配合,发现恶意还给原销售人员服务跟进,另一方销售人员必须全程友好配合,发现恶意切成交.a.此后,除指定销售人员外，其他置业顾问不得与该客户联系,如经发现b.如发现销售人员期间指使客户说以前没来过、不认识原业务人员或和没有按制度引导分流、配合领导说服客户的，直接开除。d.如有老客户来访,说是甲方或其他政府领导(关系户)让他找新的销售：a.老客户带新客户到访时,如第一时间找原销售员则由原销售员进行接待;否则按轮排正常接待;b.若指定销售人员不在时，则由原销售代理公司安排人员进行接待，老名额;c.已购房客户来访,原销售人员不在现场,如客户有疑问，则由相应公司户情况)。8.除销售代理公司自己内部人员有异议之外,任何一方对接访有异议都不许和另一方置业顾问进行直接的商谈和解决，而是要及时将情况反馈给销售经,X是有异议的一方置业顾问因私下和另一方置业顾问直接商谈解决而没有好吵架则有异议一方置业顾问罚款1000元,参与吵架的另一方置业顾问罚款500元,若打架，则有异议的置业顾问开除，另一方参与打架的置业顾问事项时,客户则交由该公司置业顾问接待,若根据客户提供信息当值A位和场经理处查找,根据线索查找的结果最终确定客户归属，若判定属于B位所5000元罚款。10.已经由甲方按照制度判定过的争议客户,无归属权方需无条件退还客户资源信息,不得再进行跟踪，如出现干预行为，其干预置业顾问停岗两天。13.13.双方代理公司不得以任何形式释放恶意的优惠信息进行恶意竞争(超过案场正常优场正常优惠权限的优惠),任何未经甲方许可对客户释放超出本职权限外的14.本项目对客户释放的促销信息及销售道具的使用双方代理公司必须保持一16.在处理客户纠纷时,如发现销售人员恶意窃客的不良行为并经甲方案场经3．2.2.4案场销售人员进、出项目的有关规定：1、销售员调离本项目去其它项目的,需甲方销售案场经理签字同意,不得擅自3.2.2．5销售中心到访客户接待的管理规范:客户进入大厅时,应在第一时间主动上前接待(事先告知的开发商参观、同行跑盘、媒体、政府人员等重点客户客户是哪个销售人员接待的,如原销售人员在现场则由原销售人员接待,销售人员回到前台等待下一批客户;如原销售人员休息，接待的销售人员需以电话方式向原则由相应公司轮序排最后的销售人员义务接待或由原销售人员指定人员接待,(如因此产生的投诉由原销售人员承担)如当天成交，业绩归原销售人员。有其他规定,在不影响项目成交和公正基础上，可以另行规定。4、当值的销售人员,应在接待前在轮序签到本上替前一位已接待的销售人员在轮序本上作一记号,以便于确认接待客户的次序。户，如发现是两批新客户(备注:客户不包含来电转来访客户(能直接叫出销售人员姓名的)或老带新客户,如果出现以上情况,由原销售人员代理公司协调接待,此类客户不计入接待名额)，业务员需客户,由相应公司可以进行沟通的销售人员进行接待,计原销售人员接待名额一次,。正在接待中的客户,而转接待其它客户,在原销售人员已经在接待客户的情况下,其它任何销售人员在未经该销售人员同意的情况下不得上前接待客户,或与客户搭讪,但如果是销售人员的老客户,被销售人员7、接待客户期间，任何销售人员不得主动给其他同事的客户递名片,(除非得到该销售同事的同意)否则视为抢客;在销售同事进行接待客户时,其他同事不得主8、如来访客户是现场其它销售人员的老客户(已做有效登记且在有效期内)有销售人员所属公司销售人员接待,或原公司领导统一安排。如没有落实相关人员排销售人员进行接待。A、客户登记及回访有效期为7天，如客户在有效期内，客户成交前被原销售销售人员认出,并提供相应的有效客户登记的，该客户仍归原销售人员所有现场接台补接新客户；原销售人员未当场认出,以成交期限进行客户界定及归属问题(一。客户一但判定,非判定之销售人员需自动放弃对此客户的跟进权利，若由若出现客户对原接待销售人员不认可情况，则由原销售代理公司领导进行推广期的方式为非认筹的:则此类客户属于原代理公司指定交接销售人员。14、客户离开售楼现场前,销售人员应准备完整的销售资料交给客户，并双手递上名片或将名片事先订在资料封面，告诉客户自己的联络方式。购单位需代理公司提前出具有效客户名称及电话,并有加盖该单位公章，提前在开16、已成交客户再次购买,到访第一时间指定由原置业顾问接待的归原置业顾业顾问无关。3．2．2.6XXX资源共享原则所有XXX的共同资源(包括客户资源、推广渠道等),必须在XXX公司的统一组织下安排其推广宣传工作，严禁代理公司未经XXX许可,进行任何形式的推广宣1、热线电话接听原则为两家公司按天轮流接听，若遇项目有重大节点(新渠道增加)电话接听每半天轮流一次。、案场表单文本执行标准2