大米销售计划书

大米销售计划书篇一：大米营销策划案有机大米的营销策划案目录一。广告调查二.广告目标与定位三.广告预算四.广告策划五.创意定位六.广告媒体计划七。广告效果测定与评估（一）广告调查?消费者分析。：顾客购买大米最关注的是什么，价格一是否价格适宜.营养-是否有营养价值。口感-是否禁嚼、成饭是否香。品牌一是否有品牌知名度、品牌美誉度。包装一包装是否高档，有品位。安全一是否绿色安全、环保。大家送礼，送的是什么，健康-希望对方健康。祝福-以礼物寄托对朋友家人的祝福。关爱-给家人朋友送礼，表示关爱。面子一礼品是否贵重。?竞品分析：北大荒大米依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌。提出“北大荒米鲜天下”的品牌价值理念，打“鲜”的卖点。小结:建议稻香有机大米以福米来打造品牌，挖掘福文化。（二）广告目标与定位?广告市场调查：顾客买的是什么，稻花牌大米怎么卖，在哪卖，我们是否有计划，稻花有机大米是否是高端大米，包装是否高档，稻花要做品牌大米，那品牌价值是什么，顾客消费者需求很多，那品牌是否能满足顾客需求，？广告媒体调查：大米在市场广告营销方面主要是运用哪种媒体途径来推广产品，？广告调查的方法：用计算统计法和分析法来调查稻花牌大米的广告市场所以运行及费用。小结:建议稻香有机大米在市场上确定独特的卖点一一营养福米。（三）广告预算？报纸杂志广告预算：50万元人民币？网络广告预算:20万元人民币？电视广告预算：100万元人民币？户外广告预算：60万元人民币合计:230万元人民币小结:广告预算对于实现广告目的具有决定性意义，所以稻花牌有机大米慎重要充分利用资金。（四）广告策划目标群体:广大消费者。策划目的：本次广告策划目标为了提稻香有机大米的市场占有率，并以全部的消费者为诉求点。（五）创意定位对稻香有机大米的定位，在两个前提下进行：?是产品保持现有的口感质量？是产品保持现有的价位（六）广告媒体计划稻香牌有机大米在公交站牌，候车厅灯箱处投放平面广告。在电视方面以全国性的主流电视媒体为主,尤其是受年轻人受欢迎的电视频道.除了平面广告外，我们还决定在一些受欢迎的网站，开心网上投放广告视频，对消费者进行提醒性诉求，以促使他们即时采取购买行动。以报纸杂志广告为补充，向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者.（七）广告效果测定与评估依据统计，内容严谨，数据翔实，结合丰富的图表，可以直观的看到稻香牌有机大米行业的发展动态竞争格局等信息。稻香牌有机大米的市场潜在需求和机会,为投资者选择恰当的投资时机和投资决定.（完）篇二：响水大米营销策划书牡丹江土特产营销策划书一一响水大米牡丹江师范学院第-1-前言名闻中外的响水大米出产于黑龙江省宁安市渤海镇，渤海镇位于国家级名胜旅游区—-镜泊湖、火山口地下森林、渤海风情园的旅游金三角地区，是著名的“鱼米之乡”，历史上素有“塞北江南”的美誉。历史上各个时期,响水大米都作为贡米，供皇室享用。而在解放后，响水大米又成为人民大会堂的国宴用米，曾于1992〜1997年连续三次荣获“中国农业博览会金奖〃1999年荣获中国食品节，“最受消费者喜爱的产品〃，成为中国食品协会的推荐产品，并荣获中国绿色食品协会论证，继荣获1999国际农业博览会“名牌产品〃荣誉，成为名副其实的绿色食品。响水米还有个美丽传说。相传古时候，李氏兄弟逃难到渤海国，路上一位道长送给他们一木棒。兄弟俩各有一个漂亮女儿，一个叫金水，一个叫银水，一天，姐妹俩人拿着那木棒制成的棒槌来江畔洗衣，不知不觉金水脚下的青石板滑到江心，变成一个美貌少年。原来那石板是被囚禁的龙王三太子，那棒槌是除魔宝杖。于是，金水和三太子结成了恩爱夫妻，年年回乡省亲.一次洪水后大石板留下了黑油油的沙土，人们便在上面种起了水稻。水稻越长越好，而金水姑娘却再也没有回来，人们想念亲人,于是这个村叫想水村，后来演绎为响水村了。响水大米连续多年荣获“中国绿色食品A级产品〃中国放心食品”、”等信誉品牌称号，堪称“中华第一米〃“中国米王”、。2008年航空航天专家和太空育种专家选择了响水大米作为稻米类品种之一进行育种实验，响水大米米种搭载“神舟七号〃遨游太空，“神舟七号〃升空旅程的完美成功，让世人看到中国航天业的发展，更代表了我国科技和经济的综合实力的巨大飞跃〜更值得庆祝的是，此次伴随神七飞船同翱九天的响水米种也经过了完美的太空育种，新一代高品质水稻品种即将诞生〜本次策划将为响水大米树立品牌形象，提升响水大米品牌知名度、品牌美誉度，从而提炼品牌核心价值，提升响水大米的市场占有率.一1一牡丹江师范学院第-2一目录一、二、三、营销策划的目的背景状况分析营销环境分析发展前景当前的市场状况产品目前营销现状存在的问题分析响水大米的特点分析（一）（二）四、市场机会与问题分析（一）（二）五、六、营销目标营销组合策略与具体行动方案（一）营销宗旨（二）产品策略（三）价格策略（四）渠道策略（五）促销策略1.广告宣传2.公共关系七、八、策划方案各种费用预算结束语一、营销策划目的扩大响水大米的知名度，提高销售额，拉近响水大米品牌与顾客的距离，提升品牌形象，提升响水大米品牌知名度、品牌美誉度，从而提炼品牌核心价值，提升响水大米的市场占有率。二、背景状况分析-2-牡丹江师范学院第-3-唐代渤海国时期，渤海镇地区已经出现了先进的水利灌溉和水稻栽培技术，据（新唐一。渤海传）记载,当时渤海国进贡给唐王朝的贡口之中，就有“太白之鹿、率滨之马、卢城之稻、北海之鳍”的描述，其中的“卢城之稻”指的就是响水大米，历史上响水大米名声之盛，由此可见。由唐代以来，至宋、元、明、清，响水大米始终是历朝贡米，为皇室所享用。响水大米如此好吃,是因为响水乡所处的地理条件特殊。这一带在第四纪更新世晚期，由于地壳运动，火山爆发出的岩浆凝结成的熔岩台地，其面积达二百多平方公里。经过年久的风华浸蚀作用,千洞万孔的玄武岩上,积聚了一层一尺来厚的腐殖土，土质松软、肥沃，加之牡丹江横贯其中，水源极为充足，最适宜种水稻。在这块熔岩台地上种水稻，岩石的吸热和散热快，早晚温差大，借助石板的热辐射，水的温度高;多孔的玄武岩，渗水、透气作用良好，但却不漏水、排水迅速，便于通风和晒田，这些条件都能促进水稻的扬花、灌浆和早熟。响水稻在生长过程中所需的温度、水份、空气这三要素都优于其它稻田。这独特的石板地，便是响水稻早熟、饱满、优质、高产的奥秘。现在，响水乡对久负盛名的响水稻更进一步加强科学管理，种子提纯、复壮，使水稻的产量越来越高，质量越来越好.解放后，响水大米又成为人民大会堂的国宴用米，曾于1992-1997年连续三次荣获“中国农业博览会金奖〃，1999年荣获中国食品节“最受消费者喜爱的产品”，成为中国食品协会的推荐产品，并荣获中国绿色食品协会论证，继荣获1999国际农业博览会“名牌产品”荣誉，成为名符其实的绿色食品.三、营销环境分析（一）发展前景响水大米凭借品牌优势，历经十年运作，已经形成了了产业化规模优势，拥有了产业基地、加工基地、科研基地.。响水大米拥有中国名牌产品的众多之誉：1992年-1997年连续三届蝉联《中国农业博览会》金奖;1999年获中国食品节“最受消费者喜爱的产品”殊荣；1999年于《中国国际农业博览会》上摘取了《中国名牌产品》的桂冠、“中国食品协会推荐产品”、“最受消费者喜爱的产品〃、“中国放心食品信誉品牌”，“国家质量检测合格产品〃等称号，并通过了国家级绿色食品、有机产品认证。（二）当前的市场状况黑龙江响水米业股份有限公司成立于1998年，是一家具有一定经济实力和强劲发展潜力的现代民营企业，公司总部设在牡丹江市。公司下属有“宁安市响水米业有限公司”、“牡丹江响水酒业有限责任公司”、“牡丹江华龙航空联运旅游有限公司”等。响水米业股份有限公司具有现代企业经营产业的理念和实力支撑。公司响水米业股份有限公司从其诞生始，一直致力于生产、开发、销售生长于镜泊湖区域石板地上的千年贡米--响水大米为主导产业，并以响水大米为依托，派生出响水米酒、响水米茶等系列产品，形成了一定规模的生产、加工、销售与科研一体的经营格局，体现出现代企业的规模和张力.响水大米至唐朝以来，一直都是作为朝廷的贡米，是东北大米中品质上层的好一3一牡丹江师范学院第一4-米，消费者对响水大米的名声也是有所知晓，但是经过市场调研后发现，消费者对响水大米的品牌不能很好的区别，目前市场上存在着多个企业生产的大米，都叫响水大米，同时还存在着一种大米叫响水村大米。这些大米都是镜泊湖周边县市生产的，但是并不是响水米业公司生产。属于盗用企业品牌，但是一直以来的消费者习惯对产于这一地区的大米称为响水大米。从目前的实际来看，要转变消费者的固有意识是有困难的。只有从企业本身的定位出发，寻找到与众不同的差异化东西，让消费者认识到“响水”是一个品牌，而不是一个种类.响水大米的优势主要是两个方面：1.是目前国内唯一生长在火山熔岩石板地上的大米2。是采用天然镜泊湖水灌溉生长,如同喝着矿泉水长大.我们发现，这两点都是其他大米可以直接利用和抄袭的.所以对响水大米而言，需要寻找到新的突破点。四、市场机会与问题分析（一）产品目前营销现状存在的问题分析宁安响水大米，与风景秀丽的镜泊湖齐名。1997年，牡丹江个体私营大户李得圣抢占先机，从陷入困境的宁安市供销社手中购买了响水大米的商标使用权，成立了黑龙江响水米业股份有限公司。这一品牌转让事件，对响水米业的发展产生了很大影响。“响水〃这块牌子不能再用了，宁安市一些生产和经营者便另起炉灶重新注册商标，“上响、镜江石、岩盘？？”纷纷打出“正宗石板田大米〃的牌子,并相互打压排挤.宁安市石板田仅有6万亩，而一时间宁安市场的大米品牌达到了30多个，甚至出现了以假充真的现象。“到底谁是正宗的石板米，”无序经营和品牌纷争不仅让外地人“雾里看花”，就连宁安人自己也真假难辨。为了买到真正的响水大米，许多人秋收时就蹲在响水村，眼珠不眨地盯着加工、装箱.全国大米看黑龙江，从生长环境和历史文化上看，响水大米拥有成为黑龙江米业龙头的品牌优势，但内耗的结果是“北大荒”、五常“稻花香米”等省内后起之秀蒸蒸日上，而“响水”品牌的含金量却在“缩水”。更有专家一针见血地指出，优势资源的经济价值得不到充分发挥是最大的浪费，“响水〃品牌经营好是无价资产，经营不好就是废纸一张。无论多好的品牌，如果没有严格的质量保证,都是脆弱的.（二）响水大米特点分析响水大米，因其生长在火山玄武岩石板地上而得名。响水大米之所以品质优良，举世无双，完全得益于其生长在世界独一无二的生态环境中。其生长的土地为亿万年前火山爆发时，火山岩浆流淌凝固而形成的大面积玄武岩“石板地”.石板上土壤的厚度约为10〜30厘米，是经过亿万年的岩石风化和腐殖沉积而形成的土壤，其中矿物质、有机质、微量元素含量极为丰富.灌溉水源来自世界第二大高山堰塞湖--镜泊湖流出的牡丹江上游的优质水源，水质纯净、清澈、无任何工业污染。由于石板地的石板在白天吸收了大量的热量，在夜晚又将吸收的热量散发出来，使石板地的地温，水温比一般的稻田地高出了2〜3摄氏度左右，在昼夜温差大的北方，形成了有利于水稻生长的自然环境，水稻吸收营养充分，成熟度极高.响水大米，颗粒丰满，质地坚硬，色泽青白、透明纯净，炯出的饭,汤似鲜乳，-4-牡丹江师范学院第-5-米如油注，饭质柔软，香味袭人。响水大米是享誉国内外的绿色天然保健大米，其米粒青如玉、晶莹剔透、质重如砂。煮粥浆汁如乳（胶原蛋白含量高），蒸饭油亮溢香（维生素E含量高）。饭味清香适口，营养价值极为丰富。经农业部谷物品质监督检测中心全程跟踪检验，响水米中Vb1的含量为每公斤1。4毫克，而普通米仅为0。22毫克，Vb2含量为0.5毫克，普通米为0.06毫克，Vb6含量为17.3毫克，普通米为1.5毫克。并且蛋白质含量适当，为7。26%（普米为6.8%）,这个含量既保持了响水大米的营养价值，同时又不影响响水米的食味品质.由于产地昼夜温差大，因此响水大米所含淀粉中的直链淀粉含量低（16.47%），这种类型的大米炯制出的米饭柔而不粘,质地适中，口感鲜美，并且冷却后不回生。欧洲权威农产品检验机构荷兰SGS检测中心检测，在响水大米中钙、铁、铜、镁、钾、硒、锌等微量元素含量也极为丰富，其中钙含量每公斤响水大米高达220毫克，为普通大米的3—6倍。其中中氨基酸、维生素及矿物质微量元素的含量远远高于普通大米，在响水大米中富含人体所需的十八种氨基酸，含量达6。9%，在人体所不能合成的八种氨基酸中，响水大米就含有7种.五、营销目标扩大响水大米知名度。拉拢并锁住基础客群，建立顾客链。通过广宣的大力支持和系列促销活动的开展，提高销售额。用情感感染顾客，拉近响水大米品牌与顾客的距离，提升品牌形象.响水大米整体形象有显著提升，销售额提升近40%。六、营销组合策略与具体行动方案（一）营销宗旨本着为农民服务，提高农民经济收入为宗旨，保证质量，扩大销售。成为真正的“天下第一米”。（二）产品策略1、产品品质是一座桥，上衔品牌下衔生产。提炼响水大米的独特种植的卖点，在产品高度同质化的今天，坚持走绿色天然保健大米，使其定位于高端品2、新包装，新形象。响水大米现有的包装设计和视觉形象，与其他的响水米并无明显区分，消费者很难一眼认出这就是真正的响水大米。为此，要为响水大米设计新的包装。3、大米市场品牌竞争激烈，要建立一个能树立在消费者心中的独特品牌。（三）价格策略合理的批零差价,调动知名中间商和批发商的积极性，适当给予价格折扣，鼓励多购.由于响水大米的独特品质，运用高价策略进入市场.（四）渠道策略1、自营专卖店，2、大型超市，如沃尔玛、家乐福、世纪联华、百联、大福源等，（此渠道费用比较高，可以慎重考虑，在沃尔玛等比较有名的店，客流量大，可凸显品牌知名度）3、社区超市，这一渠道可以亲近消费者，是扩大销量的重要途径。4、高端社区商店，同理，给渠道的准入机制较高，可以增强响水大米在消费者-5—牡丹江师范学院第一6一心中的品质地位。（五）促销策略1、广告宣传投放电视广告在旅游节目、美食节目等广告时段,突出响水大米的地域特色。2、公共关系以健康为主题，做大型健康公益讲座，主题为响水大米的健康之道.宣传主题：营养福米鲜香可口。以节日活动配以纪念版的产品包装,在每年的春节、五一、十一等大型节日重点展开。3、专门的促销活动利用专门的节日进行促销活动，，吸引消费者兴趣。七、策划方案各种费用预算（一）广告预算1、报纸杂志广告预算:5万元人民币2、网络广告预算：15万元人民币3、电视广告预算:20万元人民币4、户外广告预算：10万元人民币（二）物资费:5万元（三）人员费：10万元（四）差旅费：5万元合计：70万元人民币八、结束语本次营销策划重新包装了响水大米这个品牌，但最重要的是，在对响水大米的品牌知名度、品牌美誉度的提升，也了解到中国农业企业的市场观念和品牌意识的薄弱。从而为米业以后有更广阔的发展.-6-篇三：大米品牌营销策划一，为什么会有小包装大米的出现和发展，小包装大米的出现和发展主要是由于：1，国内经济的发展和人民生活水平的提高。每个行业的发展都脱离不了周围的经济环境。大米也不例外，作为中国人的国粮，在计划经济时期，人们不会也没有办法去要求它的品质提高。但在今天，人民的收入有了提高，从包装到米的质量都有了更高的要求。因此，小包装大米应运而生。2，国家人口政策的影响。人口实行计划生育，家庭单位人口的减少，加大了人们对小包装大米的需求。3,市场竞争越来越激烈.随粮食购销体制的放开，大米的商品程度化也越来越高，市场竞争促使大米厂家追求产品的差异化，在品种以及包装上做更多的文章，寻求发展.二，小包装大米出现的意义小包装大米的出现，应该说是大米经营行业的一个有关键性作用的标志。首先，它体现了这个行业加工技术发展到了一个新的水平。原来大米采用麻袋或编织袋装，由于漏气及易吸湿，保质期很短.七十年代末，香港金源米业为了解决这个保质期的问题，进行了一系列的研究。包装材料首次采用了胶袋装，并运用当时的真空处理技术，产品开发出来后，人们逐渐接受这种包装产品，该公司也由此得到了很大的发展，国内厂家也吸收了该包装技术。同时，为了解决大米里面生虫及有杂质的问题,也相应采用了水磨及除杂等加工程序。尤其重要的是，它的出现，触动了人们的品牌意识。大米厂家开始关注消费者的需求，关注国家政策的转变，关注市场的变化.商场超市也开始有了大米在搞促销活动，国内也开始有了米业上市公司，大米广告也上了中央电视台，大米品牌开始显山露水了。因此，我们可以预测，小包装大米还将继续引领大米经营行业向纵深发展。三，市场前景分析粮和油，经常被当成同一行业来看待,是因为两者的市场属性相同，发展方向相同。因此，请让我们看一看小包装食用油的发展趋势:小包装食用油从九十年代开始出现，到目前100万吨左右的产量，销售额近300亿元，而且每年以30%多的速度递增。现在我们都能认同这个趋势：这些桶装油以后肯定会取代散装油。但目前小包装食用油占国内食用油的份额还不足3%，由此可见，小包装食用油的市场非常巨大。小包装大米的整体发展趋势与小包装食用油是相同的：小包装大米必将会代替大包装及散装大米。如果用“巨大”来形容小包装食用油的市场，那小包装大米的市场只能用〃前途无量”来形容了。仅仅国内每年大米的消费量1.17亿吨已经够让人心动了，当中小包装大米的市场份额还不足其千分之几，而入世后我们更多的小包装大米还会走进国际市场，其市场空间之大实难形容。四，小包装大米的市场还缺什么，虽然大米生产及经营在我国已有多年的历史，但这个行业的整体发展水平不高。用食用油行业来跟大米行业比较，更可发现该行业的很多不足。食用油的历史要比大米短得多，但国内的食用油市场竞争已从早期的购买力竞争，延伸到八十年代末、九十年代初的质量竞争，到现在的品牌竞争中的价格战、广告战、促销战等等，可以说是硝烟四起.而大米行业虽然目前在产品品种、规格及加工技术等方面有了明显进步，但仅有这些是远远不够的。小包装米在很多方面已为大米行业取得一定突破，但它的市场还存在以下不足：一，小包装大米生产厂家品牌意识不足。由于历史原因,这些厂家很多都是脱胎于国营粮食企业，也由于有长期的国家给它们喂奶，导致这些企业还没有完全长大。产品的命名、包装设计到品牌的运作仍处在低层次的阶段。如我们看过很多包装的大米，但你只记得上面有几个大字东北珍珠米、天津小站米、湖南优质大米””但我们往往不知道是那家厂家出产的，用什么商标.而其包装设计也比较粗劣，作为食品，包装设计非常重要.好的包装能促使消费者的下意识购买，并有利记住该品牌，进得重复购买。国内小食品的包装设计已达到较高水平，但在小包装大米的包装上，不外乎几种：一堆米或搞个人在旁边就了事。问起很多厂家，他们总是认为大米是微利产品，不应该在品牌建设上投钱，有销量就行。过于注重销量,而忽视品牌的重要性，将是这些厂家前进的主要障碍。二，成本过高，缺少竞争力。首先，由于国内的小包装大米加工技术不高，尤其是在真空处理技术上还不是很好，加工成本较高；其次，由于小包装米主要集中在商场超市卖，近几年卖场对进场商品收取高额的费用，大米厂家不得不将它转嫁到价格上;这一切，都加高了小包装米的价格，使它的价格比同品种的编织袋大米高出一截，厂家没有很好的解决这些问题，消费者也就没有从中得益，市场就得不到扩张。三，销售渠道不成熟。小包装大米的有很明显的淡旺季，逢年过节的销量占了70%左右，这主要是集团福利购卖。这一点跟金龙鱼小包装油刚进入国内市场的情况非常相似，但我们现在可以看到，金龙鱼的小包装油现在的销售渠道已很健全，只要有卖食品的地方，它都会进入销售。这些，都是小包装大米所不足的.四，质量有待进一步提高.小包装大米采用胶袋及尼龙袋装再加上真空处理技术，延长了产品的保质期。但凭此说质量就有了多大提高，还不尽然.从米的加工质量上，国内的加工机器有很多缺陷。就如大米加工中对大米精度有关键性作用的色选机，它主要是用来除去异色米如黑头、黄丁等病变的大米，但对于外形与大米相似的杂质如玻璃或塑料，就不能全部有效除去。至于包装质量，也存在很多不足，很多小包装米的提手部份容易断开，封口容易裂开，这些都会造成破损，加大厂家的成本。而服务质量更不用提了，很多大米厂家都没有做售后服务的工作。当然，大米行业存在的问题还很多，在新开发的小包装大米尤其如此。但是，我们相信它的市场潜力，也相信厂家们会关注这些问题并解决好它们，为消费者带来一些更实在的利益。篇四:龙脊大米营销策划书.图文龙脊大米营销策划书指导老师:陈建新序文（一）策划背景自接受中粮集团大米部总经理杨红：“策划一个立足桂林，能叫出名，卖出货的高端大米品牌”委托后，在陈建新老师的指导下.我们策划第二组开始了这次任务，历时两个半月后终于完成。众所周知，世界五百强企业中粮集团有限公司一直致力于在中国人的餐桌上摆满贴着中粮标签的食物。既然消费者就着中粮家佳康火腿喝着中粮长城葡萄酒，那么不妨给他添上碗中粮龙脊大米饭。在目睹“天地道〃、“美裕”、“天然道”等中国高端大米品牌的成功后。中粮大米部决定进军高端大米产业，主动执行中粮集团全产业链的战略。同时为执行中粮集团“发展广西〃的战略，在调研之后，选定了桂林市龙胜县作为大米生产基地。遂有了杨总经理上面那句话。（二）策划团队介绍策划三组是“广西县乡级官员的摇篮一桂林理工大学〃管理学院最受欢迎的老师陈建新老师直属的策划团队。他们年轻有为，敢于预测.善于从有限的资料中得出结论，至今享有“策划案100%无失败”的信誉。（三）策划书内容概括第一部分是项目背景，简单说明产品情况.第二部分是市场机会分析，提供行业环境分析，竞争力分析，机会分析等。第三部分定位策略说明产品及市场定位。第四部分营销策略是根据前项分析做出的营销方案总指导.第五部分营销进程安排是具体的行动和时间表。第六部分是风险评估。第七部分是收益分析。目录一、（一）（二）二、项目背景一一 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一^景。。..O...OO...OOOO.OOO...O.O..OO.OOOO...O.O.・OOOOO・・。。・・・。・・。。・・・。・・。・OOOOO・。。・。・OOO・。。。.。。...。..。.。。..。。....1产品开发背景 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一^景 OO.O ・・・・O.OO..OO.OO.O ...O.O.OO ....OO ..O .O.O..OOOO・・・O .OOOO .O.O・・・O..O...OOO..OO..O.OO.O..O..O.1产品概述.OO...OO...OOOO.O.O...O.OO.O.O.OO.O...OO.OO..OO.O.O..OOO..O.OOO.OO.OO..1市场机会分^析OO OOO..OO..O..O.O.OO・・・O.OOOO.OOO.OOOO・・・・O..O.O.O O .O.OOO.OO.O..OO..OOO.O.OO..OO..OO..OO3环境分^^O・・OO・O・・O・OOOOOOO・・OOO・・・OO OOOOOOOO..OOO..OOOO..O.OO...OOOOOOO.OOO..O.O.O OOO.O...O.OO.OOOO..O..OO3竞争力分^析.OOOO・OO・・O・・OOO・・O・・OO・O・O・・・OOO・O・OOOOO・・・・・.OOOO o8进入市场的机会总名吉OO..O...OOO..OO..OOO.O O O OOOO ...OO..OO.OOO OOOO....O O.OOO.O..OO.O...10（ ）（二）（三）三、（一）（二）四、定位策略.。。.ooo.o.o..ooo11产品定位：健康高品质的生活方工式。..。.。.。。..。。。.。。。..。.。。..。。.OOO.。。.OOO....。。.。..。.。.。.。。。。.。。。.。...。.11目标市场^选^择.。....。.。..。。。。.。。。...。。..。...OOOOOO.。..。..。。。。 。。。。。。。。。。。。 。 。。。。 。。..。....。。。.。..12营销组合策［略 。….。...。.14产品策^略。.。。.。。。。...。。.。.。.。.。..。.。。..。。..。。....。.。.....。。。。。...。14定价策（略••O..。。。...。...。.。..。。。.。..。。.。。..。.。.。...。.。..・。・・。・。。。。・。・・・。・・。。。・・・。。・。・。・・。・・・・。。・・。・・。。。….。..。.。。14渠道策（略0••• 15促销与推广策（略・。・。...。....。。。。。。。....。。.。..。.。...。.OOO.。。。 。。 。。 。。。。。。 。。。。。。。。。 。。..。.15（一）（二）（三）（四）五、营销活动进程安排F。...OO....OO oO.OOOOOOOO.o.00.o.o.o.00oo.o..ooo...ooo..o..o....o.o.o..oooooo.o..o.o.ooo17产品培植进程£oo..oo...oooo..oooooo.oo..o.ooo..o..oo.o.o..ooo17渠道开发进程£o o.o.ooo.o o ooooo .ooo...ooo.oooo...oooo.o.o.ooooo..o.o.oooo.o.oo.o.o..o..oo.17推广活动进程安排F..o.oo.o..o.oooooo..oo....o..o.o..o.oo.oo17销售计划进程安排Fooooo・ooo・・・ooo・o・・oooo・・・o・・oo・o・ooooo・..oo.o.o.o.oo..o....oo・・・o...ooo.o.o.o・・・o.ooooooooo.18（一）（二）（三）泗）六、（一）（二）（三）七、投资收益分^析oo・ooooo・・oo・o・o・・・oo・ooo・o・oooooo・・o・・・・.oooo..oooooooo oo..o.o..o...oooo.o.ooooooooo...oooo..oooo19利润计算（净现金流-量.）o.oo..o.o.o..o....o.ooo..o.o..ooo.oo.oo..o..o（转载自：wwwoCDFDSoCom池锝范文网：大米销售计划书）.。oo.oo.oo.错误〜未定义书签。净现彳百.。。。。。•••。•*oo•*oo•O***000•O••••。。。。。。*OO**O*O0000**O***O00**OO*OO*OO*O错误〜未定义书签。内部报酬错误〜未定义书签*风险预测及对J策0*0***000**00****0*00000****0**00**0*0***000*0000000*000***000*00*00*0错误〜未定义书签。市场风TOC\o"1-5"\h\z险00000 0 000 0 0 00 0 0 0 000 0 0 0000***0**0 0 ****0 * *00 0* * 0* * *0* * 错误〜未定义书签。生产风险0000 00000 00 0 0 0 0 0 0 00 00 0 00 0 00**000*** 0 *****0 *0*00 0 0 0 *0 0 00 0*0错误〜未定义书签。财务风险00 000 0 0 00000000 00 0 0 0 0 0 000***0*00*****0000*0**0*0****错误〜未定义书签*经营风险 0 00 0 00 0 0 0 00000 0000 0 00 0000*0**0*0000**0***0*0*00***0错误〜未定义书签。核心人员或核心技术流失的风险.。。..。。。。。。...。...。..。。.....O.0.0.0..错误〜未定义书签。（一）（二）（三）（四）（五）概要在综合分析市场情况后,我们得出高消费人群数量猛增且迫切需要符合他们消费习惯的高端产品的结论。又得窥高端大米市场存在行业不规范，市场不成熟的机会。结合现在已有的龙脊米和中粮集团渠道资源等具体情况。我们制定了“声望定价法”，只走大商超，高级饭店酒店等定位策略。在用4P法制定出的完整营销组合战略指导下,按照策划中具体的步骤执行，本次营销必定取得成功〜一、项目背景（一）产品开发背景目前国内大米行业，一说到高端米，人们肯定会想到泰国香米和日本米。虽说国内市场有少数几个企业在高端米行业打出了自己的品牌，但整体而言，国内高端米行业的竞争态势还是相当的乱。具体表现如下：参与竞争的企业众多、竞争形势单一、产品形势单一、产业链不完整、渠道建设不够完善。宁高宁认为，大米行业会整合，最终会减少参与竞争的企业数量，但最终能够胜出的，一定是产业链控制好的公司。“现在国内大米市场非常分散,城镇消费量是5000万吨,小包装大米占的市场份额还不到1,。”杨红认为，中粮应该抓住这个机遇，做大米行业的组织者和领导者。止匕外，这是中粮大米业务由单一的对外贸易拓展为“种植一收储-加工一贸易-品牌一分销〃一体化产业链，构建“从田间到餐桌”整体格局。这一产业链的成功，将对未来中粮进军其他行业打好坚实的基础和铺垫。（二）产品概述龙，中华民族的图腾.它灵动自如，蜿蜒伸缩，具百般变化。能控水，至柔至弱而又坚不可摧者，隐隐中掌控众生。龙胜，传说中群龙大战的地方。那里的田野仿佛是龙在穿行的巨大梯田。为壮、侗、苗、汉等民族历元至清凡650余年整饬而成。1观奇景，心如触。思绪万千之时难免想起古人一杯浊洒，一餐素饭，三五好友的意境来。此天赐之地，必有天赐之物。其中佼佼者，当为“龙脊”米.壮寨中小憩，好客的主人捧上竹子桶装着的本地“龙脊”米。相连颇松但数十抱团。晶莹白透，嫩如初笋。咬上一口，生命之力瀑然齿颊间，舌探米粒，仿如极渴时得饮泠洌甘泉，仿如寂寞时得蒙爱神垂怜.吞入喉门，则物去而神存。香气氤氯，达于五府，热流涌动，遍于周身。“龙脊”米的柔与韧，滑与涩，味与淡，明与暗都是按黄金比例分割而成，否则嘴边嫩、润、香、美、净，怎能令人如此不舍。“龙脊〃大米是由中粮集团经过多年研究在结合我国古代水稻种植和广西桂林市龙胜县“大寨”瑶族流传下来的水稻种植技术基础上，精选优质釉米作为种子，运用全新生物技术和食物链原理开发而成的一种从种植到收割完全没有现代农药、化肥和转基因等参与的原生态稻米。“龙脊〃大米的原生态在于从成长环境到产出的一系列严格控制。生长基地：“龙脊”大米生产基地位于广西桂林市龙胜县和平乡平安村龙脊山，梯田分布在海拔300至1100米之间，坡度大多在26至35度之间，最大坡度达50度.年平均气温18.1?，年无霜期317天，年均降水量1544毫米，冬无严寒夏无酷暑，年日照时间长，山区昼夜温差大非常有利于水稻生长。由于龙脊梯田地处山区，尚未被开发，所以较好的保存了原始的自然风貌。品种：“龙脊大米”在生产过程中精选优质釉米作为种子，釉米直链淀粉和蛋白质含量高，蒸米饭就显得松软可口有温胃助阳的作用.2植保:在生产过程用农民家的牲畜粪便作为肥料；生产环节聘请当地优秀的种田农民完全手工种植护理，纯手工除草；用食物链原理在田间放谿青蛙、七星瓢虫等害虫天敌进行害虫防治，并用“大寨”瑶族千年流传下来的技术对水稻生长过程中的各种病进行妥善的预防和治疗，保证了在生产环节中完全防治农药等的进入和污染。农民家禽、家畜完全由当地土生土长的品种作为种子,在成长过程中完全由当地自产的谷物饲养，不添加任何饲料等现代科技产品。水源：人要喝清水，水稻也要吃清水。“龙脊”大米引从山上而来的水灌溉.清清、纯净、无污染的水，结合现代的农艺灌溉技术，浅水插秧，寸水返青，薄水分蘖，间歇灌溉，露田通气，去污去毒,适时搁田，后期干干湿湿灌浆，养根保叶，青秆黄熟，使稻米品质进一步升华。二、市场机会分析(一)环境分析1、行业现状我国大米行业现状：大米行业是我国粮食行业中的支柱产业之一，“民以食为天，食以粮为先〃.我国是大米生产大国，同时也是大米消费大国，大米作为中国人的传统主食已有5000多年的历史，超过6亿人口把大米作为主食或经常食用，中国年均大米消费量在1.2亿吨以上(/show_info/info-6711.html)。3目前，我国的大米品牌主要为粮食加工企业所有，据不完全统计我国传统大米加工企业有7548个，但是我国大米企业存在多、小、散的特点.我国大多数大米企业缺乏现代管理与经营理念，对大米产品的潜在价值认识度低，多数企业认为大米是一种无差异的普通消费品，没有把大米从一般满足饥饿的产品上升为一种营养消费品，没有真正挖掘消费者需求价值，认为只有通过低价格策略才能吸引更多的消费者。同时，大多数大米企业投入较少，如企业产品的研发、加工投入不足，使企业没有开发出差异化产品、按照消费者需求持续的改进产品。这些问题就造成了今天的大米加工行业的行业集中度低下，中小规模的大米加工企业鱼龙混杂的局面.传统的大米加工企业大多脱胎于国有企业以及国有粮食储备库,企业自身及企业经营者受传统体制和观念的影响，经营机制不灵活,市场意识偏弱，缺乏品牌培育和市场运作经验，营销观念保守，营销的方法与手段相对滞后。再者由于受大米产品本身利润偏低的影响，作为日常消费品的大米，其品牌价值在价格中体现的比例不可能太高.企业在对大米的品牌培育与市场运作方面投入甚少，缺乏热情,所以当前我国真正立足高端品牌经营的大米企业为数不多，高端品牌大米市场存在着较大的发展空间。(.cn/readnews.asp?newsid=10406)国内高端大米的需求分析：《2010财富报告》，报告将拥有100万美元可投资资产的人士称为高净资产人士，结果显示，尽管人数缩水了近两成，美国的百万富翁人数仍然领先全球，日本、英国紧跟其后，中国则有34。3万名百万富翁，力压德国名列第四。4从以上的调查数据显示，我国的高收入群体大概以2%的速度逐年增长。在珠三角、长三角、京津唐等发达地区一带,居住着我国近80%的高收入群体.随着我国居民可支配收入的不断提高，高收入群体的不断增加，物质、精神生活水平的日益提高，消费者食品安全意识和品牌观念的不断增强，品牌大米将会有一个刚性的增长，并且行业领导者即将确立，竞争格局正在形成，可以预见，中国大米界必将出现领导性的大品牌，品牌大米将会代替大包装及散装大米。品牌大米也将深层次地影响中国消费者的饮食方式和消费习惯，品牌大米的市场将会比任何品牌商品的市场更加巨大。我国大米市场的发展趋势：品牌化：品牌大米是我国大米行业的发展趋势，也是大米行业整体供应链的核心，是消费观念与市场意识转变共同作用的结果，随着我国多起食品安全问题事件的曝光,人们对于高品质的大米的需求持续增加.在我国，品牌大米正处于产品生命的成长期（如下图）.并且品牌大米是一个在可以预见时期内没有衰退期的行业.5销售量引入期成长期成熟期时期产品生命周期大米产品价值化和服务化：过去大米产品由于质量和价格都非常的同质化,所以一直没有一个强势的产品或品牌出现。产品定位的模糊，推广手段的雷同，销售渠道的单一，品牌意识的不足，产品质量的难控，市场竞争的混乱，地域消费的差异，使众多的大米企业一直陷在大打价格战的误区里.从消费者的角度来看，他们也往往无法从外观鉴别品质的高低.在未来的市场竞争中，开发具有独一无二的产品品质、完善贴心的服务价值的大米是我国大米企业发展的突破方向之一。2、竞争环境分析竞争者分析我们的“龙脊〃大米属有机食品，居绿色食品中的最高档次.从直接竞争者的角度来看，可以分为两类：一是以日本进口大米为主的“越光”米;二是以中良有限公司的“美裕”米和东方集团推出的“天然道”和“天地道”两个系列的国产大米。其中“越光〃米和“天地道”属于高档大米中的中高档；而“美裕〃和“天然道”属于高档中的中档。（越光米）：“越光〃米是一种品类统称，并不属于某种特别品牌，所拥有的是一种品类美称，“越光”为高级大米的代名词，如：北京烤鸭，但是和北京烤鸭不一样的是目前越光米并没有形成类似“全聚德”拥有强大品牌实力的“XX牌越光”米。6（天地道、天然道）：所属的东方集团目前主要投资和经营的产业有:银行、证券等金融业、家居建材流通业、港口运输业、矿产资源开发等行业，而在2009年突然转向粮油行业，斥资7。5亿挥师大米市场，扬言在“3-5年内把企业打造成稻米行业国内最强、产品最精、品牌最响的?东方米王？”.东方粮油还收购了龙坤种业，又在哈尔滨郊区和海南又建了两个新的种子研发基地。同时还聘请了著名水稻专家、中国农业大学教授王象坤作为东方粮油首席专家。其在企业品牌实力、经济实力、管理能力等方面都属于强者，但是粮油并不是强项，而且旗下的东方粮油公司成立时间也才两年.（美裕）：中良美裕有机谷物制品有限公司采取的是“公司+稻农〃的合作经营模式，与农户签约，签订了有机水稻种植合同，在获得农户的支持的同时也获得了政府的扶持，同时中良美裕还拥有“人民大会堂国宴专用米”美称，这使得中良美裕的品牌声望远远高于其他的高端大米。而其他的地方性的有机大米除了宁夏有机大米“兴宁一号”在地方政府支撑下和在2009年全国食品味粳稻品在机器测评和专家品评，得分均高于“越光”米，被评为全国粳米而处于强劲发展势头之外，其他的地方性品牌等均处于新起步阶段，在企业经济能力、品牌影响力等方面等均低于上述几种品牌所属的北京中良有限公司、东方集团的东方粮油公司，而且品牌诉求多以地域区别为延伸，没有形成真正的成熟品牌。同时还应该注意新加坡丰益国际有限公司在华投资的以粮油加工、油脂化工、仓储物流、内外贸易为主，也是中国国内最大的粮油加工集团之一的嘉里益海公司，在与中粮日益激烈的竞争当中，虽然目前还没有开始拓展高端大米，但是在面对中粮在高端大米的迅速发展势头之下，也会加大步伐进入高端大米领域7来源:世界经理人-品牌频道2010年8月现有大米产品比较表:产品名称日本越光大米天地道美裕有机大米规格价格32—99元99.99元56元包装特点包装袋盒装充氮包装营养成分高高高认证有机认证有机认证有机认证有机认证有机认证荣誉说明进口有机食品东方集团五常贡米人民大会堂国宴米东方集团2009年全国第一粳米Ikglkglkg天然道兴宁一号1kg26-70元编织袋、盒装22元盒装高高1kg（二）竞争力分析龙脊大米是中粮集团有限公司最新研制开发的高端档次的大米产品，中粮集团有限公司是中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商，享誉国际粮油食品市场，在与大众生活息息相关的农产品贸易、生物质能源开发、食品生产加工、地产、物业、酒店经营以及金融服务等领域成绩卓著。A.产品优势品种优势：龙脊大米在生产过程中精选当地优质釉米做为种子，釉米直链淀粉和蛋白质含量高，做成米饭松软可口，具有温胃助阳的作用。品质：“龙脊”大米是一种生态有机稻米，具有纯自然清香味、软硬适中、香滑可口、食后回味甘甜的特点。由于采用独特的原始种植方式，在品质上，与竞争对手的产品相比较，我公司的产品具有明显的优势。8卫生健康:在健康卫生方面，我公司的产品具有较大的优势。“龙脊”大米完全不依靠农药、除草剂、化肥等人工合成物，无污染，健康卫生,长期食用对保持身体健康大有裨益.独特卖点：“大寨〃瑶族千年流传下来的水稻种植技术；富含多种微量矿物质元素的原始山泉;全人工的播种和收割方式，还有人工的稻谷筛选，保证了大米营养价值的完整保留。B。其他方面的优势：1、品牌优势：中粮在全国消费者群中已经形成中国最大的粮油生产集团之一的固有印象，目前在所经营的食品生产加工、粮油进出口等领域成绩卓著.1994年以来一直位列自《财富》世界500强企业等荣誉称号更是让中粮的企业实力得到了消费者的认可。同时，中粮旗下的其他品牌如：“长城”葡萄酒、“福临门”、“金帝”巧克力、“黄中皇”绍兴酒、“中茶”茶叶等品牌和产品均深受消费者喜爱。同时中粮集团投资开发的海南三亚亚龙湾国家旅游度假开发区被外国游客誉为中国的夏威夷。而中粮投资建设的商用写字楼、民用住宅，也在市场上受到消费者的欢迎.中粮集团旗下的凯莱国际酒店集团是世界酒店300强之一。2、中粮集团内部的渠道及资源优势:在新产品推广过程中，中粮固有的渠道可以节省渠道的开发、拓展、维护等阶段的人力、物力、财力方面的消耗，同时还可以保证在新产品上市时的渠道顺畅,信息反映速度。同时，我们还可以在一定程度上利用中粮快速的物流配送和雄厚的资金优势。9（三）进入市场的机会总结目前，随着生活水平的提高，人们对饮食方面追求的标准也越来越高。近年来，我国高档大米的需求大概以2%的速度增长，这是一个巨大的市场需求。虽然某些大米品牌在市场上出现较早，但是品牌发展不规范，至今还没有形成具有明显差异的高档大米品牌，而我国高收入群体大概以2%的速度大幅增长，他们急需一个信誉度高的品牌满足对安全、健康的需求。中粮集团具有极高的品牌优势，并具备一定的研发能力,针对产品定位、推广手段、销售渠道、品牌意识、产品质量、地域消费等方面也具备很强的优势，对食品安全的保证性也远远大于其他品牌。而对于大米本身而言，“龙脊”大米不仅在健康和品质上占有优势，其倡导的健康环保理念对消费者具有较强的吸引力，同时能博得公众的好感，树立良好的品牌形象.营销目标10我们的营销目标是在第五年的时候实现1500吨的销量，往后每年年平均销售量保持在1500吨左右。原因是在考察龙胜当地的适宜我们产品生产的可耕种面积上限在一万亩以及我们产品的亩产量300斤之后做出的目标。图表中每年的增长量是我们分析了市场需求和高端大米行业现状后所做出的预测。第一年销售量是150吨，第二年销售量是300吨。根据市场容量远远大于我们的产量以及我们的市场推广力度也远远高于同行（体现在我们的推广费用和广告）.第三年开始会呈喷井式增长第五年到达1500吨，之后销售量将会保持在这一线上.原因是我们前几年的推广和第三年开始全国性扩张，而到1500吨的时已达到我们产量的上限，无法在龙胜在继续扩张生产基地，所以保持在这一销售量上.三、定位策略（一）产品定位：健康高品质的生活方式核心价值:原始，健康，高端附加价值：出众的营养价值（钙和一些微量元素远远高于其他产品），食用价值产品诉求点:追求品质，品位生活情感描述:龙脊大米代表着一种健康绿色的生活方式，一种对高品质生活的追求，懂得品味生活的人值得拥有。曾记否，热恋时天更蓝，草更青。曾记否，死里逃生后连呼吸都那么令人心旷神怡。这么强烈的感受来自于那美丽，来自于心，用更强的脉搏开放的品味着世界的心，在日常生活中可能我们早已麻木，面对家人难感多少温馨。面对朋友难感许多开怀。吃龙脊米吧，它是您心门的要是，在您品尝它的一刻—-那种触动〜龙脊米，让您重新品味生活的美好。11（二）目标市场选择A、区域定位初步阶段:这一阶段，我们选择桂林以及珠三角部分城市（广州、深圳、珠海、佛山、江门、中山、东莞、惠州、肇庆）为主攻市场；津京唐（北京、天津、唐山）以及长三角（江苏省东南部、上海市、浙江省东北部）地区选择性进入（选择标准：该区域具有绝对代表性和影响力的大型商超和）。发展阶段:该阶段，扩大市场覆盖范围，在珠三角、长三角以及津京唐等地区全面铺市，把该三大圈做好做成熟，并将覆盖范围扩大至全国省会城市。成熟阶段:维护好现有市场，同时进军港澳台.理由：?根据《中国财富调查榜》显示，我国80%的高收入群体居住在珠三角、长三角、京津唐等发达地区一带。?根据《中国大米行业协会》（2009年12月第42卷第6期）的报道显示，我国高档大米在珠三角、长三角、京津唐等发达地区倍受消费者的青睐，市场发展前景广阔。?根据《2010财富报告》，我们分析统计可得知，我国年总资产过千万的高收入群体的分布前十位者均位于该三区域。?该三区域经济综合实力屡次高居全国榜首，是全国高收入群体的聚居地。12?在所选区域中，之所以重点市场选择桂林和珠三角，原因有三，其一，桂林是龙脊大米的原产地，也是世界旅游名城，拥有得天独厚的地理优势。其二，珠三角是我们所选区域中最靠近桂林的地区。其三，珠三角是属于我国东南部地区，该地区人口对主食消费需求仍以大米为主，并且大米的选择仍以釉米为主。8、目标市场定位1、高收入食用人群：首先，这一类消费群体，讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指定品牌购买习惯，同时，他们完全有能力消费这样高价的产品作为日常饮食之一选择。其次，这类人群普遍具有较高的学历和知识文化水平，对于生活质量都有很高的要求,对食品消费更是如此，崇尚时尚、健康与原始自然.最后，高价奢侈大米市场尚未成熟，尚处于混沌的状态。2、中档收入的白领阶层：对于该阶层,虽有较高的收入水平，但尚不足以支付高档奢侈品以日常自用，而该阶层人士容易接受新的生活方式，追求时尚与新潮，也有足够的支付能力和一定礼节性消费需求.消费呈以下三个特点:个性化、品位化、炫耀化，同时又有展示自我个性的强烈愿望。3、高档酒店：对于五星级及以上的酒店，有着自己的品牌优势和市场影响力，采用龙脊大米不仅只是简单的改善口感问题，同时可以借助龙脊大米的品牌个性诉求“原始、健康、高端”体现酒店为顾客着想的服务意识。结论根据我们的产品定位，我们的“龙脊〃大米主要在发达城市的大型商超和高档星级宾馆酒店等卖场销售，其主要目的是在消费者心中树立我们的品牌形象。所以我们将我们的产品定位是健康的使者，是一种全新的原始、健康、高端食品，代表今后一定时期的消费潮流.我们的产品是社会地位和生活品味的象征，我们销售的是--“龙脊〃高档有机大米。13四、营销组合策略（一）产品策略A、产品组合:分礼品米、日用米以及酒店直供,礼品米分两筒1。5公斤装（一盒共3公斤）和两桶2公斤装（一盒公4公斤）.日用米分5公斤、10公斤和15公斤袋装。对于酒店和网购，我们会根据其实际需求量进行送货。B、产品包装：礼品米先用玻璃纸密封包装,然后用竹筒做成农村木水桶样进行包装，两个竹筒做成一套礼品.日用米采用绿色环保、简洁的方式进行包装，充分突出我们的品牌形象.酒店直供以及网络渠道销售，可以自行规定数目，选择包装方式，灵活购买。每一个包米中装都会有竹制鉴定书,鉴定书由食品药品监督管理局监督授权，由公司内部进行编码,能清楚的知道播种时间与收获时间，有一定的收藏价值。注:玻璃纸是再生纤维素，它的分子团间隙存在着一种奇妙的透气性，这对商品的保鲜十分有利。它不耐火却耐热，可在190?的高温下不变形，可在食品包装中与食品一起进行高温消毒。另外，由于玻璃纸的原料源于天然，因此具有很强的易分解性。（二）定价策略14我公司的龙脊大米是最高档次的绿色有机大米,无污染、绿色健康，由于其独特生产方式需要投入的成本较大，因此，我们采用“撇脂定价法〃进入市场，将产品定价为100元/斤，以此来标识我们的品牌地位，突显我们的产品质量优势。这种定价策略，有利于企业在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润，有利于后期逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。（三）渠道策略根据前面分析的目标客户的两种类型，一是五星及以上的高档酒店与高档餐馆；二是直接消费者，我们根据这两种目标类型来选择我们的销售渠道（见下表）：目标客户高档酒店高档餐馆销售渠道选择直接送货特点注重人员推销，关系营销需要宾馆酒店的推荐，消费者对于我们品牌的认知度在大型商超设立专柜并有配有专业销售员，直接在消费者面前展示产品灵活，快速，便捷利用中粮已有的各地销售点扩大辐射范围顾客参与程度高，能对产品的生产过程进行宣传大型商超网络渠道（中粮我买网）体验馆直销直接消费者注：对销售人员进行产品培训树立品牌观念,并制定科学的鼓励政策和薪酬制度。（四）促销与推广策略1。推广促销主题：“龙脊”大米-天赐之源，带您回归最初的生活推广核心：提倡一种健康的生活方式与时尚的环保理念152.推广促销指导方针：事件营销，体验营销，广告宣传三头抓a。上市前事件营销制造热点，后期跟进宣传凸显品牌的公益性b.建立生态体验馆，研发原始生态圈系统，加强产品科学性宣传c.分析媒体性质，针对目标群体投放广告d.网络渠道与贵人网建立战略合作关系e。注重客户关系管理，强调忠诚度3。推广促销规划书及其产品上市计划书（附件一&；附件二）16五、营销活动进程安排（一）产品培植进程？？？2010年在种植区域圈10亩地让专家进行试验。2011年5月中旬圈地1000亩进行播种。2011年5月到10月之间，请日常护理工对稻谷进行护理，包括除草和施肥等等，全程邀请专家进行指导。?2011年10月稻谷收割并上市。（二）渠道开发进程？2011年8月份，打开桂林及珠三角地区具有极大影响力的大型商超，并打开京津唐与长三角地区少数城市中的少数几个大型商超.?2011年9月中旬之前，与桂林和珠三角地区五星级及以上的酒店建立供货关系，同时在京津唐与长三角地区中选择几个五星级酒店。？2012年9月份之前，拓宽京津唐与长三角地区的大型商超及五星级及以上的酒店。（三）推广活动进程安排？？短期目标（2011-8〜2012—2）主要在桂林和珠三角地区推广，京津唐和长三角地区的少量城市进行少量铺货。获得目标人群60%的认识率。??？?在所推广地区消费者心中形成原始、健康、高端的品牌形象.培养桂林、珠三角发达地区高收入家庭市场的忠诚客户群。中期目标（2012—2〜2014-2）对全国范围内的目标群体进行推广，将主打范围扩大至京津唐和长三角地区，获得全国范围目标人群90%的认知度。?在主打区域培养高收入家庭的忠实客户群.17???长期目标（2014—2之后）全国范围内，培养高收入家庭的忠实客户群.不具体划分主打地区，对全国范围内的市场进行维护与巩固。（四）销售计划进程安排？短期目标：（上市期一年内）因为我们第一年的产量有限，所以我们平常只控制每月有10吨的大米供应，并且尽量少量供应那些影响力小的商超及酒店，过年过节则稍微加大供应量,特别是春节。?中期目标：年期）（2由于产量扩大，所以我们要扩展销售区域，在原有渠道上拓宽销售点，提供网上订购服务。?长期目标：（3-5年期）这阶段处于市场饱和阶段，市场竞争激烈。我们要的首要任务是维护我们的市场份额，所以要继续拓宽我们的销售网点，并想办法开发新市场。18六、投资收益分析（一）利润测算（净现金流量）最大可能收益：产品全部售出收益+体验馆门票预期收益=300000（产量单位:斤）*100（售价）+60（体验馆开放天数）*100（预期每天游客数）*100（门票价格）=30600000元=三千零六十万元管理费用：包括公司营运成本，公关成本，管理人员工资等，按总收益5%计提.销售费用：包括渠道建设及维护费用，小型促销活动资金，渠道人员工资，体验馆维护费等,按总收益9%计提。财务费用：生产成本：贷款费用，利息费用等，按总成本的10%计提.生产龙脊米的成本。产品概述中有详细计算营业税金及附加:依法应缴的营业税，教育附加税，城建税，增值税.推广费用：初始投资额：公益环保基金：广告，大型推广活动等费用.见附表1.开始时需要的投资=管理费用+销售费用+生产成本+推广费用（第一财年与第二财年）抽取总收入的1%第一财年（2011/6/27—2011/12/31）利润=最大可能收益一公益环保基金-管理费用-销售费用-财务费用-生产成本-营业税金=（1-1%）30600000—30553180=-259180?负二十六万元初始投资额=24925400?两千四百九十三万元第二财年（2012/1/1—2012/12/31）禾U润二最大可能收益一管理费用-销售费用一财务费用一生产成本一营业税金=（1—1%）63650000-30244350=32769150？三千二百七十七万元由此可见，项目收益可观。除了第一年亏损，以后每年盈利率都在50%左右。可以考虑多投入资金在渠道和推广方面。在完成销售目标后稳步增产。19（二）推广效益分析2011年胡润财富报告中的电子邮件显示，这是胡润第3年以省份和城市为单位，调查中国富裕人士分布状况.截至2010年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人，其中包括6万个亿万富豪。各城市中，北京有17万名千万富豪和1万名亿万富豪，排名第一；广东有15.7万名千万富豪和9000名亿万富豪，排名第二;上海有13.2万名千万富豪和7800名亿万富豪,排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。我们在这个项目第一财年的推广费用为一千七百多万元的推广费用，而且如此多费并不是胡乱的花费，在《胡润》《南方航空》杂志和《深圳航空》、杂志具有很强针对目标的杂志上投放我们的广告。这让我们龙脊大米在珠三角的富豪的知名度大大提高。我们龙脊大米的第一财年每月仅仅销售10吨，而一家三口一个月大概在40斤米,那么一个月完全出售10吨需要购买的人数为仅为500人，而广东有15。7万名千万富豪和9000名亿万富豪，我们推广的影响率仅仅在广东达到0.3%就能够达到我们的预期目标。而我们1700多万元的推广费用，并且广告具有很强的针对性，想要影响到0。3%的富豪，我相信这是一件非常容易达到的事情.总结20附录：（1）收支及税费表报表日期总收入营业收入其它收入营业总成本推广成本销售费用管理费用生产成本营业税金及附加财务费用公益基金第一财年30600000.0030000000o00600000。0030859180。0017075400.002754000。001530000。003260000O003128400.002805380。00306000第二财年63650000.0060000000.003650000.0030880850。009054000。005728500O003182500。006520000。002952000.002807350。00636500初始费用24925400。0025121500。00报表日期营业税金及附加营业税城市维护建设税教育费附加增值税第一财年3128400.001530000O0076500。0045900。001476000。00第二财年6389100.003182500O00159125。0095475。002952000.0021消费税：第二类：奢侈品、非生活必需品，如贵重首饰、化妆品等；我们产品属于生活必需品，所以不用交消费税.所得税：《关于减免国有粮食购销企业所得税的通知》（新政办函？2010？15号），对国有粮食购销企业继续免征车船税：因为我们用的是企业现在的交通运输，所以不用交车船税。（2）推广成本第一年成本：1707，5400元一、体验馆成本：面积（平米）6700每平米成本（元）1365总成本（元）914,5500二、剪彩仪式及发布会准备项目预算：规格750X300cm含授带，1.7米以上美国百威笔、本红底白字二朵杨兰双面刻字100cm500cm？单价150元80元/人400元/套80元/套7元/米4元/朵10元/条220元/个32元/个数量1座10人1套1套20050朵10条20个300个合计（元）150800400801400200100809690项目名称树叶门礼仪小姐音响、话筒签到用品条幅胸花绶带罗马花柱纪念品总计：12,900元22三、环保公益捐赠会及发布会来宾接待成本：项目与会嘉宾来回机票车辆接送住宿合计：639,000元费用300*1500=45,0000300*30=9000300*600=180,000四、杂志广告成本杂志《胡润》版位内页整版专题报道封三封面内外拉2拉页合计:3278,000元费用108,000/期300,000/期298,000/期*5276,000/期*5《南方航空》杂志《深圳航空》杂志五、场所户外广告成本范围某些全国赛事场所桂林、珠三角主要城市长三角、京津唐方式高空路牌赞助宣传等社区影像电梯广告牌等合计:4000