如何维系零售终端的价格

终端零售价格的混乱将直接导致中间商(包括经销商和零售商)的利润无法得到保证，使他们销售产定通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全策没有漏洞，不留下隐患；抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和费有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提7规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢？有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂要较高，而且产品要畅销。案例：经销商的利润完全取决于厂家返利对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给权。也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。谨防通路促销“乱价”/7。另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降案例：完成了销售目标，价格也被卖穿间也不会亏。销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润①通路促销不能过于频繁，力度不能过大大，不但厂家利润损失较大，②通路促销要与消费者促销配合通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。③促销政策要形成一个闭环4/7格假货成本很低，经销商或零售商从制假者手中以远低于正品供货价的价格进货，经销商或零售商有了低价的货源，就可以低价销售给下级中间商或消费者。对中间商来说，经营假货有更高的利润空间，自然零售商为了加快假货的销售，往往降低终端零售价格销售。不知真假的消费者，以为产品降了价，真货价格相对假货而言要高些，消费者在心理上不能接受，自然真货就卖不动，销售也就大受影响。假冒露露产品层出不穷，使人真假难辨，严重影响到了真露露的利益。露露的市场份额正在被假货占因立严格的监督体系经营利润。②对打假有功的消费者和中间商给予奖励核各级销售经理业绩考核指标之一，也鼓励和支持消费者提供假货信息。步者”有奖励漫步者”音响的质量，厂家设立品质保证基金，消费者既可举报假冒“漫步者”的行为，也可监案例：华帝设立消费者保护基金，鼓励打假③维持良好的市场秩序来打击假货④从产品的防伪手段上规避假冒产品厂家可以从产品的防伪手段上规避假冒产品。如娃哈哈在对付假货方面就做得比较好，它不断变换产品图案和包装，让造假者无从下手。“百年糊涂酒”为了从包装上便于消费者识别，在出厂时做了多重防伪脑白金是由胶囊和口服液组合而成，是一种复合形态的保健品，是假冒脑白金难以效仿的形态。胶囊加口服液的特殊形态，就成了脑白金打假的护身符，相关职能部门见了没有口服液的假脑白金就没收，策积极主动教育消费者与其把钱花在打假防伪上，不如花在对消费者教育上更为合算。使他们不仅对品牌有亲和感，还有信另外，还应帮助消费者识别自己品牌的特殊防伪技术。并且，区别于他人的防伪技术也可以形成自己的卖点。如果自己花了银子投入防伪，而消费者只是被动地接受，并不明白其中奥妙，形成不了信赖感，起来，可就太冤枉了。/7厂家为了更好地控制终端零售价格，就要管理好包括经销商、二批商直到零售商的全部通路成员，管厂家价格管理最好还要管理到终端售点。与零售商签订协议，要求零售商打入保证金，规定不得低于正面激励零售商遵守价格管理，用协议来制约、控制零售商的销售行为，通过赠送产品、年终赠送红包或者返利等其它方式来促进销与零售点签订销售合同，采取每三个月一次返利的方式，如果超标完成，另加奖励。另外在年底视销量的大小、有无窜货，货款回笼等情况另行封赏。度，不但扣罚终端，加大终端零售价格管理力度，使琥珀啤酒的价格体系始终稳定如一，这样既保障了分销商的利润，也保障了零售商的利润，同时也保证了厂家的利益和有足够的操作空间。在制定了完善的价格政策以后，厂家还要严格监控价格体系，并及时处理零售商的乱价行为。厂家要留返利甚至取消其经销权等。厂家业务员在每次终端拜访过程中，都要注意产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及职的价格监察员7况，该公司为此在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”，这批监察员每月拿对产品在终端售点