销售管理手册

销售管理手册销售管理手册制度管理制度制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度制度系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度度会交流制度核管理制度、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，予以处罚。二、合同管理制度司有关产约，促使代理1)．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。3)、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限4)、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时地点、结算方式和期5)、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确6)、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。7)、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品8)、《购销合同》应每月整理、装订成册，存档备案。三、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商(或代理商)发货。公司指定银行账户的，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则。集装箱，不得将产品企业具体情况，确定每一限额不得超过年销售生变化，如果需要临时调整资信限额，须准后执行附件：发货管理流程发货管理流程单NY物四、发票管理制度2)、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台3)、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅4)、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部门开具发票收到条(签字盖章)，以备核查。5)、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，由此给公司造成的经济损经发现，将加倍给予处罚。管理制度》有关规定五、应收帐款管理制度1)、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟因，同时制定清收措施，限定根据清收的难易程度及与对方协商的公司批准后执行。4)、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按划，经主管总货或经批准外，原则隐瞒不报的，视情节轻重六、业务人员建帐、对帐管理制度1)、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往销售数量、发票号、票的情况，要及时汇报尽快核对清楚。无论属何种原因造成的往来账目不将视具体情况，对责任者七、换、退货管理制度1)、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商(或代理商)坚持2)、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范破损，批号过期，包装与国家政策不符,3)、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理八、客户档案管理制度九、客户服务制度客户疑问；客户，按时为客户提供健康服务；十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代十一、开发及促销维护政策1)新医院开发费标准：年药采购额(年药采购额(万床位数(张)开发费标准(元/品种)经营销总部确认医院药房柜台可另向总部申请2)零售终端开发费标准：的5-10%作为零售终端促销费用(具体促销费标准见年度营销计划)。1)小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3)大型维护：即学术性维护，费用计提标学术性维护必须在具备相十二、宣传品、礼品、赠品使用制度“宣传品、礼品、赠品领用申请表”(见附件)，销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先警(全年限额=全年回款额*1%，宣传品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价)。如特殊情况部门需要超宣传品、礼品、赠品领用申请表品品名数量单价金额用途实发十三、报告制度经理协同代表拜访客户时填写《协访表》(样表附后)，独自拜访客户时填写《走访表》(样表附后)，每月的《协访表》和寄给办事2)、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周(连同日报)向上级主管汇报工作，均须填报《周计划与周报告》(样表附后)，要求各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末传真须在每周3)、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月(连同周、日报)向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》(样表附后)和《月工作计划》(样表附后)，要求各位营销代表填写的《月工4)、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重5)、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应协访表2.客户拜访,存,5.客户类别:观察辅导项目评价考核内容12345简述b、资料准备1、拜访前准备c、仪表礼节d、拜访必要性a、开场白2、销售技巧d、处理异议a、产品描述3、产品知识b、描述技巧4、信息意识b、竞争产品5、目的达成b、次要目的合计分数合计平均分数三、区域经理评价：B、较好达到协访目的D、基本达到协访目的E、未达到协访目的代表签字:代表签字:：走访对象姓名:(解决了姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:年月日走访表科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:《周计划与周报告》周计划及周报告日期本周工作计划本周行动结果月工作总结月工作总结5、其它方面(团队建设等)：月工作计划月工作计划1、本月工作目标(销售额与回款额；单品种开票量与推广量；新医院开发、招标、物价与公疗；团队建设)：2、本月重点行动计划(按时间填写)：十四、例会交流制度1)、办事处定期召开周工作例会和月工作例会，办事处所在城市代表每周2)、在例会上每个人分别汇报上周(月)工作情况和下周(月)工作计3)、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。4)、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销十五、考核管理制度1)、考核原则：评，区域。3)、考核指标：序序代表考核指标序区域经理考核指标1出勤率及工作态度41出勤率及工作态度4过程考核2报表合格率42报表合格率43客情关系43主要客户客情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率86团队合作86团队建设87销售绝对量结果考核7销售绝对量结果考核88销量计划完成%9销量增长%10费用率8销量计划完成%9销量增长%4)、考核结果：经理进行排序，最十六、业务交接管理制度1)．无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交