成功行销秘籍(内训绝密)三

成功行销秘籍(内训绝密)三现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：营销观念的改变卖方的改变买方的改变生产阶段产品阶段推销阶段营销阶段社会营销阶段产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正需要开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中素质资讯选择价格服务期望素质越来越高需求越来越高……消息渠道越来越多消息越来越灵通见识广博，可供参考的资料会更多……更多公司可供选择更多产品可供选择更多业务员可供选择……追求高性价比喜欢物美价廉……对业务员有更高的期望期望利益最大化……希望获得更周到的服务希望获得附加值服务……鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择:等死，

或开始改变！这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：产品认知人性认知单方演示双方磋商销售视角购买视角建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解课程内容后轮：动力的来源前轮：方向的把控在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括：—产品知识—具体销售方法—……在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向双赢原理对销售人员而言：—帮助他人的成就感—稳定的客户群—长期的业务发展—收入—……对客户而言：—解决了问题—满足了需求—周到的服务—……双赢课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买大纲什么是信任关系如何识别信任关系建立信任关系的方法我们刚刚认识，我还不信任你！我该怎么办？什么是信任关系信任关系的定义信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。合拍一致有帮助信任关系的两大基础能力品格增强信任关系的五要素知名度相似经历人格魅力专业能力无利益冲突如何识别信任关系客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断：点头身体前倾配合语言的肢体动作良好眼神接触……表示信任的肢体信号谈话无礼面无表情摇头眼神游离……表示不信任的肢体信号手放在下巴处表明在判断用手势来强调赞同的倾听微侧着头、友好的目光接触表明赞同的倾听专注的目光、前倾的身体表明客户对谈话感兴趣加以注意强调某一点有力的手势是强调讲话要点的一种方式倾斜的眼神增强了不确定感手臂环绕身体是自我安慰的表现紧锁的眉头或紧闭双眼表明心存疑惑表明不确定性嘴咬笔头表明需要保护、心理恐惧、缺乏自信需要安慰一手绕颈，一手绕腰表明需要安慰处于矛盾中闭眼扶鼻的动作表明客户内容充满混乱和矛盾扬起眉毛表明感兴趣面向客户，表明我们对于客户的谈话并不感觉害怕微微侧头，表明在聆听采用与客户相似的姿态和动作以消除障碍正视客户表示信任的语言信号不断找借口不发问/应答/说话攻击、反驳直接表达不满／不接……表示不信任的语言信号详尽回答良好的互动主动发问使用夸赞性词语……表示信任的行为信号做开门的动作不看资料拒绝转介绍玩手机、看报纸……表示不信任的行为信号倒水、洗水果留吃饭愿意转介绍……建立信任关系的方法如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任关系：信任动力学构建同理心三大思维模式小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”1、信任动力学如果换作是你，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？陌生感成功几率时间信任动力学原理图随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加故事发生在前苏联，当时在苏联购物还需要排长队，有的时候甚至排了很久都未必买到想要的东西。有一天，一位女士邀请分别来自日本、法国、美国、德国的4位朋友外出游玩。可就在4位朋友到达这位女士住所的时候，女士家中的扫把突然断掉了，这位女士也正在家中大哭，看到这个状况，4位朋友分别安慰道：

日本人：不要伤心，再去买一个不就完了嘛。

法国人：亲爱的，你力气真大，真了不起。

美国人：扫把的质量这么差，我们去投诉他们去。

德国人：让我来把它粘好吧。

而这位女士却答道：我本来以为能和你们出去游玩的，可是现在我需要排一天的队去买扫把了。2、构建同理心请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？同理心就是要换位思考、要站在对方的立场思考问题。你知道什么是同理心吗？备注：构建同理心的两个重要方法是提问和聆听，在下一单元中将会着重讲解这两项技巧。构建同理心可以运用以下步骤：替换角色表达理解替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。例如：如果我是客户，此刻在想什么?表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…3、三大思维模式

两名大学毕业生共同竞聘一家知名乳制品企业的地区销售经理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名则在普通院校里成绩平平。首先面试的是高材生，他骄傲的展示了自己历年成绩单、荣誉证书、所获奖项及导师推荐信等资料。

轮到这名普通毕业生进行面试了，他没有任何资料可以炫耀和展示。只是真诚的说：“我生长在一个普通的工人家庭，我的父亲曾经省钱给我买牛奶的事情令我今生难忘。上大学时我勤工俭学，在超市做促销员，促销了4年这个牌子的牛奶。因我能深深体会家长对子女的爱心，所以深得家长顾客的信赖。我还自创了一套销售方法，运用这套方法，在去年3季度还成为了地区销售冠军。如果您有兴趣我也很愿意进一步和您分享这套销售方法。我今天来竞聘不仅仅为了一份谋生的工作，更是希望能发挥自己的特长，延续自己喜爱的事业。我对自己有信心，一定不会令您失望的！”

竞聘的结果就是这名普通的毕业生顺利的获得了这份工作。请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？建立信任关系的三大思维模式：能力恰当意图如何表明我是解决问题的恰当人选？达到客户对专业的期望具有符合职业特征的着装、形象、气质具备相应的专业知识具备胜任该职业的基本技能必要的配备也可以帮助我们体现专业性等……寻求与客户的共性寻找与客户的共同语言，如相同的经历、背景、邻居、朋友、爱好、习惯等注意挖掘共性时的时间把控，不宜太久，并应适时的切入正题，同时也要注意通过交谈收集客户的基本信息如何表明我是有解决问题能力的？

描述我们解决问题的能力表述对客户的了解邀请进一步讨论介绍公司介绍产品/服务介绍自己表述时可尽量使用客户所用的语言请客户反馈告诉客户我们愿意进一步帮助客户切入正题，正式进入需求收集

阐述交流目的如何表明我的意图是让客户受益？阐述对客户的好处目的是为了降低双方的对立情绪销售人员的角色是：了解客户相关情况根据所具备的专业知识向客户提出建议帮助客户做出决定，决定权是在客户手中帮助客户解决问题课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买大纲为什么要了解需求人有哪些需求如何发掘客户的需求紧张感需求动机目标购买行为满足为什么要了解需求客户购买心理循环图：①②③④⑤人有哪些需求需求不同人的购买需求可能不同，请思考：人的需求会有哪些呢？人的需求无外乎如下两类：高利润高质量低成本低人力人的理性需求关注成本关注效率人的感性需求权力型专才型随众型新奇型权力型的感性需求包括：能加强对人、时间、流程及资讯的控制想要结果提高效率选择意见自己行动加强权利立即行动获得巨大的潜力领导地位成为第一人独一无二具有前瞻性为他人树立榜样提高才能成为老师满足自尊心新奇型的感性需求包括：被认可为专家产品特性均有可靠的理论根据做支撑交谈的结构具有系统性交谈过程有必要的进度回顾专才型的感性需求包括：大家都正在做获得认同协助他人避免冲突可以分担风险可靠能维护自尊将风险降到最低随众型的感性需求包括：很多客户不会单纯只具有感性需求或理性需求，而是感性与理性并重的综合体，需要我们综合分析，全面了解。感性理性人的需求往往不止一个，在众多需求中，找到其中最主要的“优势动机”才能导致客户的购买行为！优势动机需求需求需求需求需要注意的是：并非发掘到的所有需求都一定能导致购买，还有一些其他因素影响着客户的购买行为：心理因素经济因素社会因素如客户的性格、兴趣、爱好、理想、心愿等心理因素如产品价格、个人收入、家庭支出等经济因素如地位、阶级、党派、宗教、国籍、行业、家庭背景、地域民俗习惯等环境因素如何发掘客户的需求一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店，丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足，妻子却认为没有必要买，因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来，开始同这对夫妇攀谈围棋的价格，从原来的300元一直谈到100元，可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。

这时，店员乙走了过来，微笑着说：“这么物美价廉的礼物，如果你们有会下围棋的朋友，可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。请思考：店员甲为何没能发掘客户的需求？

店员乙是如何发掘客户需求的？

发掘客户的需求，需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢？发现客户需求技巧之问什么？序号内容是否使用是否1问题对于客户的重要性程度2客户对解决问题的喜好3客户的购买标准4客户接受改变的程度5需求所带来的成本6客户的预算7客户的购买时间及现实期望8客户的决定流程9我和客户的关系10概括性问题十个问题没有特定的先后顺序，但便于话题的切入，建议可按如下思路进行提问：询问客户的现状与理想目标分别是什么询问对现状的感受总结并强化客户需求抛出解决方案十个问题是为了避免我们在销售过程中遗漏某些问题，建议使用前针对不同客户先设计不同的提问话术……怎么问？综合运用事实性问题与感觉性问题综合运用各类引导性方法综合运用事实性问题与感觉性问题问题的分类事实性问题感觉性问题事实性问题是指能够被证实的、有具体资料可参考的问题，通过提问事实性问题可以了解客户的现状。例如：您现在有在用哪一类保健品呢？感觉性问题即能了解到客户主观愿望、情绪、感觉的问题，通过提问感觉性问题可以了解客户内心真实想法和期望。例如：您希望您一直能保持健康和活力吗呢？综合运用事实性问题和感觉性问题，能够帮助我们全面的了解客户的现状与需求！发现客户需求技巧之听什么？了解客户的需求确认客户是否正确理解自己的说法……怎么听？选择性聆听回应性聆听同理心聆听选择性聆听

选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。举例：试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟你打招呼，你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出你相关或有意义的信息。这就是选择性聆听。回应性聆听

在回应性聆听中，我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的，一个好的聆听者会积极的参与沟通，对于发言者表述的内容给予必要的回应。典型回应性聆听的表现是：视觉接触：用眼神传达我们的反馈，如遇到感兴趣的话题时瞳孔放大等，注意不要一直盯着发言者。声音性质：语言跟踪时通过音量、音高、语速和流畅性，需要通过声音性质表达我们对内容的关注、认同、兴趣。身体语言：包括：身体微倾、保持放松而专注的表情、腿脚摆放有礼貌、温文有礼的手势等。语言追踪：给予一定语言上的反馈，以鼓励发言者继续表达，注意不要过多打断发言者的表达。同理心聆听

同理心聆听，是一种不带有任何主观判断的聆听，是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下4个：重复关键词句：复述客户所说的重点内容总结大意：用自己的话概括客户的大意表达感受：对客户的感受表示理解和认同先总结再表达感受：先总结客户的大意，再表达对客户的思想及感受的理解聆听的误区有哪些？注意事实而不是记忆观点批判对方太过感性注意力涣散假装聆听不断打断客户的谈话课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买大纲呈现方案的因素如何呈现方案呈现方案的因素理性因素感性因素可行性三大问题理性因素方案是否有效？对客户是否是最佳选择？是否满足客户未来发展需要？合理价格三大问题理性因素有利于省钱或获利吗？这个价格合理吗？客户有购买能力吗？权力型客户：关注的是主动权在谁手中专才型客户：关注的是被当作专家的尊重感随众型客户：关注的是他人的感受新奇型客户：关注的是追赶潮流的满足感感性因素如何呈现方案承上启下，为接下来的谈话做铺垫营造良好共识的谈话氛围SAB方案（Solution）优点（Advantage）利益（Benefit）简介方案的作用：告诉客户这是什么针对客户需求简述方案功能例句示范：……今天我给您带来一款轻便型镜架SA简介优点的作用：突出产品卖点吸引客户例句示范：……这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择……突出方案优点的常用句式：这方面能通过……帮您解决问题这个很重要，因为……您会因为……而喜欢这个这对您来说意味着……您会发现他的价值，因为……其他的人觉得很有用，因为……它能帮上忙，因为……B简介利益的作用：使得客户获得满足感激发购买欲望例句示范：……如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。步骤名称例句示范1例句示范2重温需求王姐，上次您说戴眼镜太重不方便。陈小姐，上次您跟我提到您最担心的是睡眠不好对您工作和生活的影响。S方案今天我给您带来一款轻便型镜架。根据您的情况，我为您精心准备了婆罗皇有机鲜蜂王浆与婆罗皇芽胚蜜调配成的王浆蜜。A优点这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择。这种调配成的蜂王浆人体必需的·氨基酸、蛋白质、维生素、活性酶类、微量元素及独特的王浆酸。是非常有效的“琼浆玉露”，非常贴心。B利益如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。如果你拥有了这份蜂王浆，可以增强机体抵抗力，滋润肌肤，延年益寿。改善睡眠，提高免疫力和记忆力。强烈的抑制多种癌细胞的生长。SAB技巧的好处：简短有说服力直接清晰重点突出让客户有满足感课程练习请挑选如下一件物品，分组研讨SAB话术：组内研讨：10分钟分组发表：20分钟笔饮料领带雨伞名片夹手机笔记本口红电脑手机纯有机芽胚原蜜纯有机芽胚蜂蜜纯有机鲜蜂王浆蜂王浆胶囊100%蜂王浆片别忘了重温需求哦！呈现方案有哪些技巧呢？形象避免误会简练大众语言一次一个重点注意要点1234演示：即运用画图、视频、图片等方式呈现方案四大方法比喻：即运用生活化、容易客户理解的类比增加语言的生动性比较：即将客户熟悉是事情与方案做比较他人故事：即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同当我们呈现方案时，客户难免会有反馈，这些反馈重要吗？客户是否明白销售的进程和方向可以运用实用的检查性问题得到客户反馈关于我刚才提到的……你觉得怎样？我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？您觉得这个产品还满意吗？与您的情况适用吗？您觉得我遗漏了哪些地方吗？这一点是非常重要的，您认同吗？关于这个产品的解释，我说得清楚吗？……客户的反馈一般可以分为两种积极反应消极反应记笔记使用肯定词语或询问细节面带笑容表情专注配合提问积极思考体态放松积极反应消极反应心不在焉使用犹豫或推脱的词语答非所问沉默不语低头不语目光游离坐姿懒散有小动作如果客户反馈积极，就可以尝试成交

效果真的有那么好吗?是不是真的是原生态的……我看不出什么问题了……总结明确成交意向导入相关办理手续“基于我们前面交谈的内容，我建议您……”“您是认同并有意愿购买这个产品的，对吗？”“接下来，请您到收银处刷卡或付现”课程大纲行销市场认识建立信任关系发掘客户需求有效提出方案鼓励客户购买大纲紧张对立情绪产生的时期及原因鼓励客户购买的方法当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗？即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”——紧张对立情绪产生的时期及原因在销售过程中，客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪，一个出现在销售的开始，一个出现在成交时…………销售开始时销售进行时销售促成时此时的客户还未与我们建立信任关系，容易产生紧张对立情绪此时的客户害怕自己会犯错，容易陷入防御状态，产生紧张对立情绪回想一下你以往的销售经历：当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为，来降低或掩饰自己的紧张感，主要表现为以下两个方面：抵御性行为表现逃避性行为表现故意刁难但语气温和批评对象多为业务员、公司或产品眉头紧锁手指点来点去……避重就轻、语言闪躲随意找理由，表达含糊不清转换话题逃避目光接触不回答问题/不接听……客户出现这些表现的真正原因，不是他们不认同我们的方案，而是他们在权衡着得失：高利润高质量低成本低人力理性客户衡量的是利益的得失权力型：主动权在谁手中专才型：被当作专家的尊重感随众型：他人的感受新奇型：追赶潮流的满足感感性客户衡量的是自我心理是否得到满足鼓励客户购买的方法控制自身紧张情绪帮助客户处理紧张情绪再次推动客户做出购买决定我们的角色是：我们的目标是：我们的工作方式是：清楚自身角色减少自身紧张的方法销售顾问，而非决策者与客户实现双赢建议、协助、不控制改变态度法：告诉自己客户的情绪不是我们造成的，不要拿别人的问题来折磨自己；改变期望法：紧张感的产生可能是因为我们过高的要求了自己，适当地降低期望值可减少自身的紧张感；积极回应法：不回避紧张对立情绪，通过提问、聆听了解客户真实想法，坦诚面对客户，降低彼此紧张对立情绪；事前准备法：拜访客户前预估客户可能提出的问题，把问题一一写下来，并事先思考问题的解答方法。清楚自身角色减少自身紧张的方法如果客户直接表达了自己的意图，我们可使用LSCPA技巧处理：聆听Listen体恤Share要求行动AskforAction提出方案Present澄清异议ClarifyLSCPA技巧聆听Listen体恤Share澄清异议Clarify提出方案Present要求行动Askfor

Action聆听的目的：令客户将紧张情绪通过语言表达出来聆听的方法：选择性聆听回应性聆听同理心聆听聆听过程中的辅助性语言：您可以多告诉我一些吗？您可以再说一次吗？……聆听Listen体恤Share澄清异议Clarify要求行动Askfor

Action什么是体恤？体恤就是另一种形式的聆听，意味着我们不带任何判断、主观看法的表达我们对客户感受的理解。如何表达体恤？我明白您的感受我觉得您的这种看法是很正常的您似乎对此有很大反应我知道这有多么的困难我也会有同样的感受……提出方案Present聆听Listen体恤Share澄清异议Clarify要求行动Askfor

Action澄清异议的方法：转移思路：建议另外的观点，如：为了适合您将来的需要，您的养老计划可以考虑其他更好的方案……确认式发问：以提问的方式同客户确认我们的假设，如：您的意思是把钱全部投入股市会赚到更多钱，是吗？……如果不是，那么真实的问题是？……他人故事：通过不带有任何立场的他人案例来缓解现场对抗的氛围，如：您不是第一个有这种想法的人，我的另一位客户也这样说过……把反对转化为赞同：将客户提出的理由转化为购买产品的理由，如：您说不想购买保险是因为手头上没有多余的钱，但我觉得因为这样，反而您更加需要保险……提出方案Present聆听Listen体恤Share澄清异议Clarify要求行动Askfor

Action什么是提出方案？针对客户的忧虑，提出合理建议例如：这份计划有10天的犹豫期，我建议您可以先投保，犹豫期内如果您决定不参与这份计划了，我可以帮您将保费全数退回，对您不会有任何影响……什么是要求行动？针对所提出的建议，征求客户最终的同意例如：您看这份计划的受益人您准备写谁呢？……

提出方案Present课程练习每组选择如下其中一个异议，按LSCPA原则，研讨处理话术：分组练习：10分钟分组发表：10分钟太贵了不需要***牌的蜂王浆也很好请思考：客户为什么要隐藏他们的意图呢？如果客户隐藏了自己真实的意图，没有向我们直接表达，则需要我们首先诊断客户隐藏的意图客户隐藏意图的可能原因：话题涉及个人隐私（如身体、经济、人际关系……）没有正确认识到自身的需求其他……诊断客户隐藏意图可遵循如下三个步骤：聆听、体恤进一步提问提出建议捕捉客户隐藏的意图挖掘和确认客户真实的想法提出可能帮助到客户的其他方案，必要时可运用他人故事帮助客户做出决定客户在决定购买前会不自觉地权衡自己的得失，一个好的顾问会在此时运用适当的方法帮助客户做出购买决定，常见的方法包括：方法1：比较法通过比较客户的利益得失，突出和强调购买产品的好处和优势，通过对比帮助客户做出购买决定。例如：让我们来看看这两个方面吧……也许我们可以这样系统的梳理一下……方法2：消除顾虑法通过向客户保证购买产品后不会承担风险或损失，或通过保证会向客户提供后续服务，以加强客户购买信心，帮助客户做出购买决定。例如：这里我也跟您分享一下其他人的想法……

如果回去后觉得不满意还能退换……

方法3：物超所值法从“价格”和“成本”两个角度入手向客户强调产品的价值，即告知客户所需支付的金额以及使用该产品的成本，让客户了解即使价格高但成本未必高，同时还能获得业务员优质的服务，以此帮助客户做出购买决定。例如：这款产品一天仅需1元即可使您拥有……利益，真是非常超值的呀……古老的寓言故事

在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？蚂蚁军团！“你愿意在一个优秀的团队中工作呢，还是愿意在一群优秀的人们中工作？”

--MaxDePreeMaxDePree:LeadershipIsanArt团队产生的背景是70年代西方兴起“向日本学习”浪潮的产物，是从“日本经验”中提炼出来的。团队之所以盛行，是由于组织提高效率的可行方式，并充分地利用员工的才能。在复杂多变的环境中，团队比传统的部门结构反应更迅速、团队的优点是：快速组合、部署、重组、解散。团队能够促进员工参与决策，有助于管理人员增强组织的民主气氛，提高员工的积极性。团队管理三种兵器：自我篇古希腊著名哲学家苏格拉底名言：人啊，认识你自己。拿破仑：“一头雄狮带领的一群绵羊可以打败一只绵羊带领的一群雄狮！”周哈里窗(Joehariwindows)开放区34自己他人21盲目区未知区隐藏区他人的各个房间有多大？自我的各个房间有多大？打开心灵之门目标是要弄清楚你自己和同事的周哈里窗里到底有什么列出你自认为擅长的事，同时举例说明；列出你认为自己可能会擅长的事；找出15位朋友或同事，请他们每个人说出一件他们认为你擅长的事；把他们所说的和自己所列的做比较。看法相同的部分是“第一房间”，他们列出，而你自己没有的是“第二房间”，剩下的则是“第四房间”。作法再针对你的缺点试一下如何？希望你不会太难为情哟！和亲人、工作伙伴或团体进行同样的测试，这一次大家互相为对方写下优点和缺点。（一）修身曾国藩律己甚严，要求自己做到：“诚、敬、静、谨、恒”。所谓“诚”，就是要诚实、诚恳，为人表里一致，内心的一切都可以公布于众。所谓“敬”，就是敬畏，内心里要有所敬畏：畏道、畏法、畏舆情。“静”就是人的心、气、神、体都要处于一种安静放松的状态。“谨”就是指谨慎。“恒”指的是有恒心，生活有规律，饮食有节，起居有常。日修十二课个体的发展与完善儒家理想人格修为的过程

格物齐家致知正心修身内圣外王治国平天下诚意修身最高境界为“慎独”《过隙集》：无耻、卑鄙、下流、“是日，目屡斜视。真不是人，耻心丧尽，更问其他”《日记》：日中，闺房之内不敬。去岁誓戒此恶，今又犯之，可耻，可恨！明知体气羸弱，而不知节制，不孝莫此为大。“三戒”：戒烟、戒妄语、戒房闼不敬“三字箴”：清字箴、慎字箴、勤字箴“清廉”为“护官之符，立命之根”团队管理三种兵器：人才篇贵在得人：美国钢铁大王卡内基为自己写的墓志铭：安息于此地的人，在自己的事业中起用过许多比他更优秀的人。——出主意、用干部察人是关键环节（泰卦）察人用人选人育人留人小结论：领导就是任用比自己强的人！伯牙子期阶段目标、高期待、肚量、扬长黄金台马圈徐茂公：忠诚与控制交友赛马故事榜样团队管理三种兵器：人才篇李秀成：洪秀全“误国不用贤才”，曾国藩却“能识别贤将”《冰鉴》1.“办天下事，要天下才”。曾国藩以培植、宏奖人才自诩：“君子有三乐，而‘宏奖人才，诱人日进’为其一乐。

《原才》：“行政之要，首在得人”2.以利激人，人心归一。3.难由己当，功予人享。4.为德为才，交一已难。赦小过摘缨者

曾国藩鉴人口诀

端庄厚重是贵相，谦卑含容是贵相；事有归着是富相，心存济物是富相。邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。慧眼识才善交人于未发迹之时（一）鉴人有术（二）驭才有方《清史稿》载曾国藩每次接见幕客，注视很长时间却一言不发，被接见者精神不免紧张，悚然不安。幕客走后，曾国藩记其优劣，从无差错。又说“尤知人，善任使，所成就荐拔者，不可胜数。一见辄品目其材，悉当。”。对于曾国藩的知人善用，郭嵩焘为曾国藩作墓志铭，说他“以美化教育人材为己任，而尤以知人名天下”。俞木樾说藩国藩“尤善相士，其所识拔者，名臣名将，指不胜屈。”左宗棠寄联挽曰：“知人之明，谋国之忠，自愧不如元辅；同心若金，攻错若石，相期无负平生”爱才、惜才、荐才：胡林翼、李鸿章、彭玉麟、黄冕、左宗棠、鲍超、陈国瑞、多隆阿、刘蓉、郭嵩焘等等团队管理三种兵器：策略篇1.高效、严密、科学的规则“大本不正,小规不立”------朱熹有效的规则,才能解决管理问题

小平同志关于制度重要性的乐观看法

“我们过去发生的各种错误,固然与某些领导人的思想、作风有关,但组织制度、工作制度方面的问题更重要。”“领导制度、组织制度问题更带有根本性、全局性、稳定性和长期性。”《邓小平文选》第二卷第333页钱穆对制度作用的悲观看法“中国的政治制度,相沿日久,一天天繁密化.一个制度出了毛病,再订一个制度防制它,于是变成病上加病.制度愈繁密,人才愈束缚.这一趋势,却使中国政治有后不如前之感。”-----钱穆

“不应该再给一个溺水的人一杯水了，然而十多年来，我们一直做的是，使原本复杂的制度更加烦琐。”“这是比疾病更糟的药方”——原美国副总统戈尔团队管理三种兵器：方法篇2.夺人心者得天下曾国藩自称：“鄙人乃训练之才，非战阵之才”“说法点顽石之头，苦口滴杜鹃之血”

3.外用申韩之术4.内用黄老之道天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。

(老子《道德经》第六十三章)销售面谈步骤分析中国平安保险股份长春分公司（寿险）2001年11月购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?客户心中的天平不幸身故意外伤残退休赡养老人子女教育医疗住院养老……降低费率（退佣）小恩小惠：礼品带病投保夸大回报诋毁同业、同仁……加大减轻面谈步骤次序步骤名称步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三说明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司背景步骤六资料收集步骤七重申客户的需要及预算步骤八确定下次会面时间步骤九说明下次面谈的目的步骤六资料收集资料1 公司福利资料2 员工保险的不足 资料3 了解客户的个人保险计划 资料4 解释保险功能 资料5 了解客户如何解决人生难题 资料6 家庭背景资料7 维持平稳收入的重要性及要素 资料8 了解客户开支及资产状况 资料9 收入来源 资料10 收入中断的原因 ♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活资料11 生老病死的影响 资料12 寿险的保障范围资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料14 询问客户的资料以备设计建议书步骤一自我介绍业务员：陈先生，我是平安保险公司的业务员张智群，弓长张，智慧的智，群众的群。很高兴认识您。陈先生：请坐。讲稿欲达成效果建立自信及专业的形象注意：不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想步骤二建立轻松良好关系业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？陈先生：都有五年了。讲稿欲达成效果打破与客户的隔阂步骤三道明来意（时间、内容、好处）业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。陈先生：（点头反映）。讲稿欲达成效果取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处步骤四安排座位业务员：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？陈先生：没问题。业务员：请问陈先生全名怎么称呼呢？陈先生：陈大伟。业务员：你介不介意我称呼您伟哥？陈先生：可以。讲稿欲达成效果让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料步骤五介绍公司背景业务员：伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？陈先生：听说过。业务员：首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险企业，也是……

平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲企业前茅。

1995年长春分公司正式开展寿险业务。讲稿欲达成效果增加客户对公司及业务员的信心提示:展业夹中拿出《公司简介》，并拿出笔引导客户阅读重点步骤六资料收集业务员：刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？陈先生：有。业务员：自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？陈先生：要。每月按工资的5%扣除。业务员：公司有没有投保团体寿险呢？陈先生：没有。业务员：有没有其它医疗福利呢？陈先生：没有。讲稿欲达成效果了解客户现有公司给他的保障：♥社会统筹♥自己支付情况♥团体补充寿险♥医疗保险资料1步骤六资料收集业务员：伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不同意我的说法？陈先生：同意。讲稿欲达成效果员工保险的不足让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是全面保障资料2步骤六资料收集业务员：那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？陈先生：没有。业务员：那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢？陈先生：我觉得没有必要。讲稿欲达成效果♥了解客户现有保障是否充分♥没有参加寿险的原因资料3步骤六资料收集业务员：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。讲稿欲达成效果让客户了解保险的功能：♥生活保障♥意外疾病保障♥退休保障资料4步骤六资料收集业务员：伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问题呢？陈先生：我有存款呀。业务员：伟哥您真是有计划啊。讲稿欲达成效果♥了解客户如何解决人生难题♥了解客户对未雨绸缪的态度资料5步骤六资料收集业务员：不知道您结婚了没有？陈先生：结了。业务员：那么嫂子怎么称呼？陈先生：姓王，叫王凯利。业务员：嫂子在什么地方工作啊？陈先生：在朝阳区一家外贸公司做文员。业务员：她有没有参加任何保险计划呢？陈先生：有。讲稿欲达成效果家庭背景（如果有配偶）：♥姓名♥工作地点、职业♥有否参加保险计划♥保险公司名称♥参加年份♥保费、保额♥参加原因资料6业务员：恭喜您，不知参加哪家保险公司的？陈先生：中国人寿。业务员：不知道嫂子是什么时候参加的，保额大约有多少呢？每年保费要多少呢？你太太当时购买这个计划的原因是什么呢？陈先生：朋友说买就买了。至于保额保费那些，我都不知道。步骤六资料收集资料6（续）讲稿业务员：伟哥，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。陈先生：有道理。业务员：不知道伟哥有没有孩子？陈先生：有个男孩儿，叫小明。业务员：几岁了？陈先生：六岁。欲达成效果家庭背景（如果有子女）：♥数目♥性别♥姓名♥其它家庭负担及所需费用业务员：除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母、兄弟姐妹？陈先生：要照顾父母。业务员：不知道要照顾他们，每个月要多少钱呢？陈先生：生活费全包了，每个月大约1000块钱。步骤六资料收集欲达成效果让客户明白日常开支依靠收入维持，维持平稳收入的重要性及要素资料7业务员：陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：第一：人为什么要工作？第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我相信陈先生您都同意的。陈先生：同意。讲稿（1）（2）（3）步骤六资料收集资料8讲稿业务员：当然，有了收入，我们才能支付我们的日常开支，如（4）衣、食、住、行，现在的生活担子都不小的，不知道陈先生你每个月家庭开支，如衣食住行大约需要多少钱呢？陈先生：不计算住房支出也要2000.业务员：那陈先生你现在是供房还是租房？陈先生：供房。业务员：要供几年？每月供多少？陈先生：15年。每月1500块左右。业务员：有没有买按揭人寿保险呢？陈先生：没有。欲达成效果了解客户开支及资产情况：♥家庭开支♥物业资料(按揭

/租住，按揭供款年期)♥供款额♥总按揭额♥资产——投资项目业务员：陈先生，你那间房子按揭是15年乘以十二个月，总共27万啦？陈先生：是啊。业务员：有没有其它投资呢？如股票、基金。不知道有无自己或与朋友合伙做生意，有没有其它投资我没有提到？陈先生：没有。业务员：普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡消费等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来步骤六资料收集业务员：陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存多少钱呢？总共存了多少钱呢？陈先生：大约每个月存1000块。业务员：陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存这笔钱用来做什么呢？陈先生：以后有急用可以拿出来。讲稿欲达成效果计算客户可能的投保额：♥客户的存款习惯及存款额♥查询客户的储蓄目的资料9步骤六资料收集业务员：我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外乎只有两大类：（5）第一，就是靠自己努力去赚取收入；（6）第二，就是利用多余的钱去投资。（7）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不会考虑这种方式。（8）所以要靠救济金的情况，我们可以不提。讲稿欲达成效果收入来源让客户明白收入对平稳生活的影响资料10步骤六资料收集业务员：但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。陈先生：哪三种？业务员：（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦有事发生的时候，家人需要用多少钱？陈先生：怎么计算？讲稿欲达成效果收入中断的原因让客户明白生老病死对收入的影响资料10（续）步骤六资料收集业务员：你很疼爱儿子。也就是说未来这15年你要照顾他的起居饮食，供他读书。这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10块，拿满15年，又如果银行活期年利息是9厘9，扣除利息税20%，实际利息为0.792%，你现在就要存15,152块钱。换句话说，如果你今天把15,152元存进银行，银行给你9厘9利息，你就可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10块，拿满15年。讲稿欲达成效果让客户明白自己的家庭需要资料10（续）步骤六资料收集业务员：我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块，你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块，2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。就是303万，这个就是你的基本保障额了。因为如果有303万元存进银行，银行给你9.9厘息，无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000块，拿满15年，直到小明21岁独立为止。我相信你同意一般人如果有300万块钱都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。讲稿欲达成效果基本保障额的计算方法：让客户认同自己的基本保障资料10（续）步骤六资料收集业务员：此外，（10）就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令我们不能再去上班。那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形，陈先生你是不愿意见到的。陈先生：是啊。讲稿欲达成效果伤残影响：让客户深思意外及疾病对他和家人的影响资料10（续）步骤六资料收集业务员：第（11）就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？陈先生：36岁。业务员：你有没有想过什么时候退休呢？陈先生：60岁。业务员：我很相信陈先生你未来的收入，会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少甚至完全停止。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。陈先生：那当然了。讲稿欲达成效果退休生活：让客户