广汽传祺销售顾问岗位培训-中级课程周边业务技巧

广汽传祺销售顾问中级培训

周边业务销售技巧版本：No.02类别课程：销售顾问岗位培训课程对象：一线进阶销售人员课程目标：了解周边业务销售课程时间：2小时修订日期：2014/7课程内容1.2.广汽纯正用品介绍汽车精品的差异化营销3.广汽汇理汽车金融课程内容1.广汽纯正用品介绍25%-30%整车销售利润10%其它利润60%-70%汽车用品市场利润汽车用品作为汽车后市场三大板块之一，盈利空间相当广阔，2013年，用品市场利润率高达60%~70%。汽车保有量（辆）汽车用品市场总量（元）1亿1.2亿1.43亿3500亿4000亿5000亿2011年2012年2013年私人汽车车主一般用车价5%以上的钱购买汽车相关用品，例如地毯、挡泥板等。单台汽车用品消费者消费金额：3000-4000元一、利润分布：二、

用品市场：数据来源：中商情报网《2013年中国汽车用品市场趋势观察研究预测报告》市场综述—整车销售利润渐薄，但后市场巨大，前景广阔后市场简介3.规范广乘售后市场，树立主机厂优良形象，保证客户满意度2.节约店选购时间，提供适合广乘车型特点的优质用品1.促进整车销售，为我们的销售店创造更高利润广汽乘用车为什么推出纯正用品？后市场简介纯正用品是由广汽乘用车根据车型特点，专门为客户设定开发的选装件（不含工具、机油）。具有非纯正用品无法提供的优势：①充分考虑国标、法规要求，确保产品设计、质量不存在违规的问题（如纯正地毯，是根据国家规定的阻燃性，甲醛含量、邵性硬度等要求开发制造的）。②车型与用品研发同步，无论质量尺寸皆保持连贯性，符合广乘车型特点非纯正精品③产品经过严格检验，

原材料，尺寸，性能皆有保障纯正用品①只考虑快速开发、低成本制作，产品难以达到国标法规要求②在看不到真车、或无精确车身数据的情况下设计，无法确保设计匹配性③未经系统检验，特别是实车安装检测，无法确保产品质量纯正用品概念调研品种、价位确定技术规格制定选择供应商样件审核开模市场、竞品主机厂广乘销售店根据店的反馈、市场需求等确定推出的品种及价位由技术中心判定品种是否适合广乘车型，制定技术规格要求量产状态确定第三方检测正式量产供应日常检测现场考察供应商定点优质供应商样件实车安装，检测外观效果、贴合度等外观、材质等确定后方正式开模量产状态的产品还需再审核确定由第三方机构对产品的耐久、抗腐蚀等质量进行检测日常到货由质量部进行抽检把控发布供应通知开发流程简介副厂件常见问题存在安全隐患无防水、保险丝等设计销售品质低劣的副厂件，严重损害4S和主机厂形象非法改装及安装不符合厂家标准的产品，有极大的安全隐患含工业有害物质贴合度差抗腐蚀度差多数客户没有意识到他们车上装了质量很差的非纯正精品。但如果发生了问题，客户会质疑车辆品牌及主机厂，损坏客户满意度。2012年，广乘某销售店因私自安装电子精品，导致车辆抱死纯正用品概念内饰外饰综述:纯正用品皆以8970开头（前装转后装除外）广乘官网展示纯正用品清单GA5品种电装挡泥板车窗雨档C柱字牌角位饰条车身饰条地毯（深/浅色）行李厢垫座椅半截套防爆膜（4种）门槛饰条内置通风座椅内置按摩座椅纯正用品清单纯正用品清单内饰外饰GS5品种挡泥板车窗雨档门外踏板尾翼大包围地毯（深/浅色）行李厢网兜冷光踏板（外置电源）防爆膜车身贴纸车身罩牌照框前后护杠前后护板中网……油门踏板纯正用品清单内饰外饰挡泥板行李箱防水垫浅色地毯车窗雨档车身饰条运动小包围LED轮毂饰盖出发口饰圈深色地毯GA3品种雾灯饰框侧转灯饰框纯正用品清单通用用品养护用品通用&养护品（18种）发动机系统清洁剂球头总成（亮漆）儿童安全座椅含ISOFIX发动机系统保护剂球头总成（木纹）儿童安全座椅不含ISOFIX燃油系统除水剂进气系统清洁剂活性碳空调滤芯整卷防爆膜脚跟防磨垫:热融合设计使之更耐磨驾驶席防滑系统纯正地毯：非纯正地毯通过VOC汽车室内空气质量检测，与车内尺寸良好匹配，以下的设计细节更能保证驾驶安全。汽车室内空气越发受到消费者协会及车主们的注意，而非纯正地毯大部分含过量甲醛、苯、丙酮等挥发性有害物质。若安装此类地毯，则广乘为提高车内空气质量所做的努力及投入将毁之一旦。不进行产品试验，难以保证气味性、阻燃性、防滑性等品质。重点品种简介课程内容12.汽车精品的差异化营销将汽车“精装修”后再卖多做“减法”少做“加法”充分利用客户的跟风心理将精品柔入整个销售流程中精品销售技巧善于利用消费者的观念汽车精品的差异化营销真皮清洗内饰清洗绒布清洗地毯清洗思考：万能泡沫清洗剂为什么卖不起价？我们应如何卖？消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同卖“不同”不卖“更好我们可以将同一种品牌的汽车通过适当的改装创造出差异化，形成标准话术后在介绍过程中根据顾客的需求夸大这一事实，进一步提升价值，达到企业目的。豪华型商务型运动型精英型汽车如何卖才能“不同”先生您好，如您经常出门最好加装一台DVD导航吧，这样就不怕迷路了。我们这里有一种质量很好的，只要7800元。质量好不好？要多少钱啊？太贵了，以后再说吧。案例：销售顾问与客户的对话（1）案例：销售顾问与客户的对话(2)先生您好，为了您的方便，我们准备了多种的精品套餐，这都是我们精心挑选过的，质量也很好，您可以选择一下。这里面都有些什么啊？哦，这个套餐有DVD导航、防盗器、倒车雷达、底盘防锈处理、防爆膜、脚垫……我们还有简单一点的，要不您选这一款……我先看看吧原厂风格的改装——外饰件原厂风格的改装——外饰件原厂风格的改装——外饰件原厂风格的改装——内饰件

客户在选择的时候是理性的，但在决定的时候几乎都是感性的。客户的消费心理——充分利用客户的跟风心理订购“头等舱”风云榜DVD导航一键启动汽车DVD导航在今天已是必不可少的加装的导航性价比更高操作更方便地图更新容易带数字电视产品不能只看现在的成本，还要看使用成本介绍重点一键启动是高档汽车的标准配置，也是今后汽车的发展方向加装的一键启动产品功能更强大带遥控启动功能带自动升窗功能新车的防盗非常重要带20万的产品保险介绍重点销售顾问的介绍了解基本需求接待阶段试乘试驾介绍阶段解决客户问题疑问解答尽快为客户埋单成交阶段接待介绍解答成交沟通交流产品介绍提供方案达成交易将汽车精品的销售溶入到整个销售过程中！调整你的销售流程产品介绍的核武器——顾问式销售寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的“痛”点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果提出有效的解决方法提出有效的解决方法顾问式销售（SPINSelling）29案例：智能钥匙防盗系统寻找客户的隐性的伤口如：通过聊天得知客户没有车库将客户的伤口撕开“新车一定要注意防盗，最好停车有人看着。”往伤口上撒盐“新车头三年的初盗率是最高的，尤其是这类型的畅销车，好出手”提出有效的解决方法“这套智能钥匙防盗系统是采用了多点防盗技术，非常安全。此外，PICC还提供了一份3年20万的保险，万一真的不幸被盗了，也有得赔。标准话术的应用话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写话术的流程方法写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案(FABE方式)不断改进完善智能钥匙一键启动的话术“有时候钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了它您就再找钥匙了，只要这个电子感应器在身上，走近就能自动开门，轻轻一按就能启动引擎开车，非常方便”“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒……，有了这个智能钥匙一键启动就不用担心了！”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”针对远程遥控启动功能话术“在炎热的夏天里，只要轻按遥控器就能发动汽车引擎，并开启空调系统，这才是真正的享受。”“在冰封雪地的寒冬里，在开车前可先遥控发动汽车引擎暖车，同时开启车内暖气，一上车就能行驶，不用等。”“新车在发动后最好不要马上行驶，这会对发动机有损害的，最好是先暖车十分钟再开车。当然，你也可以使用这个远程遥控启动功能来解决这一问题，特别是在早上开车前先遥控暖一下车，这能让您的爱车更耐用。”针对自动升窗功能的话术“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”案例：无水洗车不要试图改变消费者的观念35不要试图改变消费者的观念“4S店的精品都比外面的要贵一点”“在4S店安装会比在美容店更有保障”“小东西就没有必要在4S店购买”“购车赠送的精品品质都是一般的”“洗车、打蜡这些没必要在4S店做”消费者对我们的看法要充分利用消费者现有的观念进行针对性营销！我们在销售方式上有更好的方法吗？我们在销售技巧及话术上有标准的版本吗？思考产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途大多需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗汽车精品的销售特点不要只靠“优秀”的员工销售主要是靠团队作战，不是个人“人海战术”最有效的打法树立起全员销售的观念销售技巧是“练习”不只是“学习”如何快速打造销售团队产品知识灌输由有经验的导师进行产品及行业相关培训1撰写介绍文章由学员根据自己的理解编写产品的介绍文章2编写应对话术经过小组的讨论后，根据客户的问题点编写校准对应话术3强化朗读练习让学员反复练习做到脱口而出的地步4考试由对学员进行相对应的考核，确保达到企业目的539销售技能培训五步骤视为员工榜样复制其成功模式表扬突出贡献者给予更多的奖励提供合理奖金鼓励更进一步加强培训，达到企业要求业绩超群业绩优秀业绩良好业绩一般40合理的回报是前进的动力,管理者所要做的就是制定好公司的经营目标及奖励政策，鼓励你的团队去完成它，并相信你的员工能做到。“水”涨应该“船”高得到不仅是利润，还有……提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力41卖好精品的好处课程内容3.广汽汇理汽车金融汽车金融的好处

4保险5快速保养2汽车精品11租赁

10二手车

升级置换9救援&延保

8钣金

＆喷漆

3主机厂新车销售

1汽车

金融融资

②手续贶/佣金

6零配件7维修服务①降低贷款门槛，

扩大顾客群④贷款期内100%

投保⑥提升置换率⑤提升顾客掌握率

5

汽车金融是价值链的核心，将撬动价值链产生6大盈利点

③首付低，精品预算提高汽车金融6大盈利点2013201420152016选择一：开三年QQ，平均每月需存款1,250，三后年换GA3选择二：直接GA3，每月只需还款1,250

37,500+

37,500

—————

=

75,000广汽汇理3.75万，3年，月供=1250选择二

30,000

+

45,000——————

=

75,00045,000/36=1,250选择一新车销售——促进竞品低级车升级

5全款客户单位：年

2.5

贷款客户

假设一个宠户一生的用车时间为30年：1.若全款购买，则1个客户累计贩车：6辆2.若贷款购买，则1个