青岛啤酒公司营销大区内部管理问题研究

I争中更是短兵相接，这要求厂商在各地的营销大区(办事处、市场部)能将人力资IIletoeo1导言销售人员(称为协销员、业务代表等)，近年来的青岛啤酒公司年报显示，伴随营2.1青岛啤酒简介青岛啤酒股份有限公司(以下简称“青岛啤酒”)的前身是1903年8月由德国纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛售收入增长大于销2.2渠道深耕与营销大区反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。经济时期主要是依靠计划经济时期国有性质的商品批发经销单位--糖酒公司来运之下的省区(或大城市)设营销大区。52.3XX营销大区内部管理情况介绍2.3.1XX营销大区的组织架构及职责关系(组织架构如图1)。XXX营销大区市场部管理部XXXX大店部夜店部…….图1青岛啤酒营销大区架构图(部分)资料来源：自制绘图性或其他促销协议)的执行情况，并在各业务部每日晨会上做出汇报和对业务代表2.3.2XX营销大区营销业务代表每日工作流程今日目标(空白店开发目标与日销量指标)及需要解决的问题。晨会结束后，各业。当拜访过一个终端老板时要及时向手机终端录入拜访信息(空白店开发是否达成或库存情况，补货情况，生动化情况)，管理部有专人查岗(按刚刚录入的终端老板的联系方式打来电话要求通业务代表通话)或其它随机而又即时的方式。等)拜访过一遍后，已经比较晚了，不必再回公司，直接可以下班。当被发现有虚3XX营销大区内部管理问题及原因分析善端进行掌控，达到更利于产品分销的同时在渠道上狙击对手的目的而进行渠道深队完成目标的比例而取得相应比例的奖金。这样的薪资设计方式导致“搭便车现象”另外，XX营销大区晋升机制不完善，对于优秀的一线业务代表来说，其成长空间有限，尤其是对非本科学历的员工来说(与公司高层有关系的人员除外)，几一方面本公司与客户的关系受到伤害；另一方面在新业务代表熟悉定格(辞职人员的定格)的过程中，因不熟悉客户信息，不可避免地导致服务质量的降低，直接损X固然在XX大区的业务代表中，学历、背景不一(学历从高中到本科，行业从业经验不一)但是大多数业务代表拥有做好这份工作的基本能力，成绩差异较大的原因标完不能通过有效的培训补足其与优秀员工在业绩上的差距。 的新业务代表，会让其就近实习一个月，然后派往青岛接受一个月的培训(内容为企业文化、体能训练、团队协作方面的培训)，最后派往各大区工作。正式工作后能低与部门职责设计不合理店)，双向持续地对业务代表进行市场操作过程的辅导，以提升业务代表技能和工作绩效并同时了解本品区域、通路、产品的经营现状的行为。激励与管理，再到合格的业务代表(如图2)，协同拜访在其中起到较大的作用。粗坏思想/观念/心态/粗坏思想/观念/心态/素养/理论传授专业知识,演练技巧/技能实战演习:杀敌与保护自我潜能激发,规范管理,效益提升独挡一面的人才业业务代表的成长过程人员招聘人员招聘教育训练市场辅导激励资料来源：自制绘图对业务代表进行协同拜访行为的是其业务主管(或更高级别主管)或市场部人”，在协同时，业务调查路线的改进意见)最终还需业务代表去实践，矛盾在于，聪明的业务代表早知道问题在哪(因为问题出现的背后是他们怠工)，不聪明的业务代表听到这些改进意见也没有能力在实际工作中进行改进。因此，市场部在监督职能上可以做的好，有成效，是低效率地)。协同拜访效果较差，体现不出协同拜访能提升业务代表技改进。市场部的监督职能所起到的效能相较于部门成员(从优秀的具有本科学历的能受业务代表的厌恶而造成市场部人员的工作满意度大大降低并损害其对工作的热情和对公司的归属感。表交接工作、协助业务代表对定格进行市场调查(如调查竟品的经销商信息，调查定格内主要消费主体的信息)、对业务能力差的一线业务代表进行培训时，产生的搜集、整理、转移(对业务代表)时，市场部职员优秀的素质(市场部职员是从优秀的业务代表选拔出的)才能更好的得以发挥，价值体现更大。立了信息化管理总工厂业务系统互联，数据共享，透明的库存，加快订单处理和物流发运，实现“工厂一营销公司一客户”酒款交易模式的自动结算和对帐。但是在一线业务环节却做的不够好，基础信息的收集、更新，及重要市场信息(如竞品信息、协议进程等)X一个定格(业务代表分管的区域)很容易面对一个新业务代表，XX大区的新业务代表面对新定格时得到的信息是一份纸质的定格内终端客户信息表(终端名称、终代表会带着一些促销品在一周内拜访一遍定格内的所有终端，告知新换了业务代有更新表单)，在新业务代表熟悉的时间里，造成原协议执行不到位，或协议谈判4优化管理的策略4.1激励机制内容的革新相应待遇更好的职务工作。目前企业所缺乏的正是按职务职能标准建立的晋升制习型组织和完善培训机制的竞争对手学习得更快的能力”的观点。因此，创建学习型组织，实现组织持久的求去认真观察变化着的世界，并采取相应的行动。未来最成功的企业将是“学习型组织”，造就学习型的组织和学习型的个人，不仅有利于强化企业的竞争力，而且场部的职能定位革新给与其更高的发展的空间。改变现有市场部人员现在只从通过校园招聘的管理培训生选拔，并对市场部职能进行革新。考虑到终端管理要具备四大系统，终端执行系统、设置教育组，这个组的成员数不需要太多，1-2人即可，负责设计课程安排，讲师部的人员讲营销课(与终端老板的沟通技巧，渠道维护的注意事项等实际需要的能提高一线业务人员素质的课程)。同时注意对业绩差的员工进行调查，发现其导致能部分满足马斯洛需求理论中的情感需求、社交需求、及自我实现需求。4.4信息全面管理的建设与各部门的协同效能提升速消费营销大区要对信息实施全面管理理念，时刻坚持不是为了搜集信息而搜集信提供市场行为的相反映市场追溯过程关数据和费用控制中市场部存在的问报表。提供销售分析数据促销品管理查、合理的费用管理；产品物流场部经销商管理销售指标、管理业务部销售指标、管理市场信息收集与后勤服务核查结资料来源：自制绘图市场问题时需要自己整理和分析后的数据的支持。市场问题的数据管理部不能提供，管理部得到的数据都是业务代表汇报的，很多问题业务代表不会汇报。另外，销售指标、管理市场信息收集与促销品管理进销存管理其他相关事项场部辅导员管理教育组管理经销商管理情况核查组反馈资料来源：自制绘图品的经销商信息，调查定格内主要消费主体的信息)、对业务能力差的一线业务代转变为进行市场信息、技能知识的搜集、整理、保存、转移(对业务代表的培训和为大区经理或其它部门提供方案和信息支持)；管理部的工作重心放在对大区运营情况的全面掌控；核查组只向大区经理负责并集中于核查工作。5结束语议或许没有触及到深层次的原因，[4]夏光.人力资源管理教程[M].(第二版).上海.机械工业出版社.2008:10-13[5]周俊,陈小龙.通路精耕「康师傅」行销中国的利剑“康师傅”中国市场二十年战略与技术[M].M007:78[7]梁晓勇.重构企业报酬体系[M].(第二版).北京.北京理工大学出版社.2008:36-40[9]胡伟.企业发展模式:协同进化的观点.经济管理出版社[M].2011:46-50PeterSenge新世纪全新扩充修订版)[M].张成林译.中[11]王琦.超级中层商学院之跨部门协同无障碍[M].北京大学出版社.2012:29-32v[13]赵涛.人力资源工作制度规范与流程设计[M].北京工业大学出版社.2009:26-33M[15]PeterSenge.变革之舞:(学习型组织持续发展面临的挑战)[M].王秋海译.东方出版[16]严旭、屈波.我奋斗在最残酷的战场上:严旭前任青岛啤酒全球营销总监[M].中信出版J1选题依据营销模式和组织架构可以被竞争对手的营销大区复制，但拥有比竞争对手更有协同效率的营销大区却能在竞争中始终保有优势。本篇论文通过对青岛啤酒公司XX营销大区内部管理问并提出革新意见，目的就是建立更有协同效能的组织团队，使得青岛啤酒XX营销大区在XX啤酒市场能战胜竞争对手。作方向偏向即时实际问题的发现和解决。相关研究方向偏向经营策略或理念的研究。论文结构结构设想本篇论文将从以下几个方面进行阐述：第一部分是导言。其写作的目的是对本篇论文的研究课题进行概括性阐述，起到总领全文的作用。阐述了本篇论文的写作目的是：以青岛啤酒公司XX营销大区为研究对象，对其内部管理问题做了描述，通过对问题的描述、分析并提出改进意见，为青岛啤酒营销大区的管理建设提供一些参考。第二部分是青岛啤酒简介及XX营销大区内部管理情况介绍。从青岛啤酒简介到渠道深耕与营销大区再到XX营销大区内部管理情况介绍。其中关于XX营销大区内部管理情况的介绍着重介绍了XX营销大区的组织架构及职责关系和营销业务代表每日工作流程。第三部分是XX营销大区内部管理问题及原因分析，分别阐述了业务代表流动频繁与激励及晋升机制不完善、优劣员工差异较大与培训机制不完善、协同拜访效能低与部门职责设计不合理、市场信息管理、返馈、使用效率低与市场信息全面管理不到位等四方面的内部管理问题。第四部分提出了对以上问题的解决的思路，提出了优化管理的策略。包括激励机制内容的革新、建设学习型组织和完善培训机制、营销岗位人岗匹配的实践与市场部的职能定位革新、信息全面管理的建设与各部门的协同效能提升第五部分是结语部分，向本篇论文的读者说明我的愿景：青岛啤酒是中国本土啤酒品牌的啤酒厂商。怎样使其利润排名位居世界第六，甚至更前是任重而道远的。这需要在产品质量、品牌诉求、地域布局、渠道深耕等各个方面全方位发力，但是产品质量的提高，品牌的建设、地域的布局皆非旦夕之功能成。而高效的渠道深耕却能更快达成结果，通过组织架构权责的革新而达成地各部门良好的协同，加上一线业务代表整体素质的提升，就能实现渠道更好的深耕，进而提高企业的竞争力，获得更宽广的生存空间。本篇论文的写成依据了我在实习过程中的所观所想，由于本人知识水平有限并且我在实习的时候所获得的信息有限，提出的建议或许没有触及到深层次的原因，不能改变我所发现的那的问题本篇论文以“青岛啤酒公司XX营销大区内部管理问题研究”为题，主要研究了一个啤酒企业在不能较迅速地提高产品质量，建设出有影响力的品牌形象，对市场完成进一步布局的情况下，将方向调整到建设更高效的营销渠道。通过组织架构权责的革新而达成地各部门良好的协的生存空间。和创新点本篇论文分析的对象是青岛啤酒XX营销大区，这是我实习的单位，在实习中的工作体会是深刻的，通过尽可能的还原实际问题，并参考快速消费品行业在渠道深耕方面做的较好的“企业传记”分析问题产生的原因，并给出较具有有针对性地改进意见。3参考文献[4]夏光.人力资源管理教程[M].(第二版).上海.机械工业出版社.2008:10-13战略与技术[M].M007:78[7]梁晓勇.重构企业报酬体系[M].(第二版).北京.北京理工大学出版社.2008:36-40[9]胡伟.企业发展模式:协同进化的观点.经济管理出版社[M].2011:46-50PeterSenge新世纪全新扩充修订版)[M].张成林译.中