月28课件包人员招募与选才

众人拾柴火焰高--人员招募与选才组织发展业务发展我要去哪？思考一下：需要………意愿行动+我要挣钱！需要………技巧+我要多挣钱！意愿行动+需要………技巧+意愿行动+我要+合作伙伴选材——就是把最好的职业推荐给我们最想帮助的人！挣大钱！13广结善缘32534缘提升收入元业务来源源职业远景远助我成功员增员的好处1、不会谈——面谈的技巧不够2、没有吸引力——自己做的不是很成功3、人员衰减——各个环节不断衰减4、留存低，所以不爱增员——自己认为增完还得走5、没有人选——找不到人……………我们的困惑量的问题（简单）——花钱可以解决的问题就是量的问题。（报纸、助理、上网、发问卷……）。质的问题（困难）——量的问题解决了，结果人还是少，就是质的问题。（增员轮廓，怎么去选择准增员对象。）本质问题你认为什么样的人适合做保险呢？年龄：28-45岁教育背景：大专以上在本地居住时间：三年性格特点：有上进心有爱心有企图心经历：有过成功经历其他：有良好的人脉资源、有销售经验、已婚已育等增员轮廓家庭主妇私营业主家庭主妇上班族、家人的朋友老客户、邻居打工、同学、亲友村镇、街道干部其他增员对象不能赚更多的钱——经济困扰没有晋升的机会——工作困扰没有社会地位——价值体现人们为什么要换工作点燃思考：快速切入选材话题引发客户对现状不满，激发改变工作意愿邀约创说会，或是到公司面谈进一步促成面谈三步曲很多女性生了小孩后，就不再工作，有大把的时间，没有归属感，跟社会脱节，由于长期不与外界接触，她们往往并不开心，慢慢的与爱人缺少共同语言，甚至导致婚姻危机；渴望有自己生活圈，有收入、有价值体现，被社会认可；特征：需求：家庭主妇

王姐，我挺羡慕您的，姐夫这么能干，让您在家享清福，很有福气哟！在家里这么久，孩子一点点大了，有没有想做点什么事啊！

开场话术

现在的社会变化无常，女人还要学会独立比较好，要有自己的事做才行啊！您不担心自己长时间在家里，会和先生缺少共同语言吗？终究有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人，到时候再去找工作，恐怕早已经没有信心和勇气了，何不趁现在找一份工作？时间自由，又能兼顾家庭，至少能多接触一下社会和认识一些朋友，这样不是很好吗？

动摇话术有企图心，眼界开阔，人脉资源好，但人际关系处理、社会沟通、经营管理压力较大，常常为生意担忧，缺少安全感，事业风险较大；渴望提升自己，渴望实现社会价值，渴望获得长期、稳定、风险小、赚大钱的机会；特征：需求：私营业主我：“李姐，现在的生意怎么样，肯定赚了不少钱吧？”客：“哪有啊，现在生意不好做啊，想起来就头痛！”我：“那您有没有想过不行就干点别的呢？”客：“我也想过，可现在什么生意都不好做，需要资金还要有客源，还有很多风险！”开场话术：

“如果有一个生意，您自己做老板，不但没有经营风险，还有广大的客户源，且不需要投资，还可以获得长期、稳定的发展，您愿不愿意做呢？”动摇话术时间不自由，不能自主掌握自己晋升、加薪和发展机会，职场人际关系复杂；渴望得到公平待遇，渴望拥有透明晋升机制，渴望付出得到回报，可以自由支配时间，不被朝九晚五束缚；特征：需求：上班族

您上班有多少年了？现在的收入一定很高吧？在单位人际关系很复杂吗？您喜欢这种环境吗？在未来的5年里，您工资会涨得很快吗？您现在的工作，以后发展方向是什么啊？提升的机会大吗？开场话术您不觉得现在收入有点低了吗？其实这是可以改变的。有没有想过自己要做老板？如果有一个您自己可以决定收入多少，决定晋升发展机会的工作，您有没有兴趣啊？动摇话术是的，我对我现在的工作很满意您说的话题我不太感兴趣为什么问这个呢？可能异议客：是的，我对我现在的工作很满意答：我曾经与您一样，也觉得我原来的工作很满意，但过了三、五年后，现在回过头来看，已感觉落伍了，因为社会变化太快了！客：你说的话题我不太感兴趣答：我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对赚钱都不感兴趣吗？客：为什么问这个呢？答：您不觉得这个问题很现实吗？因为许多年前也有人问过我同样的问题，我都没当回事，因此错过了好多机会！回答话术从前我曾经有过和您一样的想法，但偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并且能帮到别人，同时也能发展自己。同理话术我是新华保险财富管理的团队经理，刚才和您聊了这么多，可能我说的还不是很清楚，我们公司正好在下周会邀请很多像您这样优秀的人才参加一个体验活动，到时侯您可以用您的分析与判断来决定这对您是不是一个很好的发展机会，您看好吗？体验邀请“体验式”流程：职代人选面谈邀请体验面试顾问“为期一周”一周安排：1、每天参加大早会

2、单独安排二次早会：第一天：A、人生价值第二天：B、择业观第三天：C、保险意义与功用第四天：D、客户经理的真实生活第五天：E、行业和公司每天下午：3、学习保险法

4、送报纸,请亲戚朋友填写调查问卷邀请体验——为期一周第一天：人生价值——让准增员对象没有任何压力的情况下来体会我们的行业与工作第二天：择业观——单独安排二次早会需要有良好的讲师资源，早会内容与保险无关第三天：保险的意义与功用——让准增员对象体会这个行业，自己决定是留、还是走第四天：客户经理的真实生活——让“感性”打动他，讲解每天的工作，怎么打电话、怎么写日志……第五天：行业与公司——让他认知公司，让他明白这是一个不可怕的可以尝试的朝阳行业每天下午1、保险法——接触我们的书、册子越多，思维越复杂。每一发一本“保险法”。让准增员对象了解《保险法》，因为老百姓相信“法”，不管什么事一提到法的时候，严肃性就上来了！也是在为下一步创说会之后的“职代岗”做准备。2、送客服报,请亲戚朋友填写调查问卷——准增员对象在这个过程中不要提保险，但我们会奇怪的发现他们会听到一些关于保险的提问。他们会体会到老百姓对“保险”有了新的认识。这种实习式的体验身份会让他们再次减少压力。1、职场氛围好、早夕会精彩重点注意事项2、适当给予准增员对象经济支援——适当发钱，相识是一种缘分，做为餐费、路费，让他不好意思不来3、热情但不唯唯诺诺——找专人（助理）负责这些准增员对象、与他们沟通、说说话4、这个过程千万不要做任何会增加压力的测试5、最后一天邀请观摩周六的产说会—