家得乐超市商品陈列的基本原则

家得乐超市商品陈列的基本原则按耐用性分按用途分按尺寸分按材质分消耗品消费品资本品塑料制品大件商品小件商品耐用品3/14/20232超市商品分类畅销商品按商品组合按商品构成按销售程度平销商品滞销商品主力商品辅助商品食品关联商品非食品3/14/20233什么是主力商品指超市中无论是销售额还是利润均占主要部分的商品，是超市商品经营的重点。什么是主力商品3/14/20234主力商品的选择方法信息资料统计法(销售额排行榜·销售比重排行榜·周转率排行榜·陈列面积排行榜)调查竞争店法（营业高峰刚过看竞争店商品的空缺情况）经验法（ＰＯＳ尚未建立的情况下依靠人工统计）3/14/20235确保主力商品的主力地位优先采购(资金充足、稳定的供应源、向制造商采购、多个供应商供货)优先配送、存储(保质保量准时配送,存储最佳库位)优先货架陈列(较好的陈列位置,足够的陈列面积)3/14/20236辅助商品及其特点辅助商品是对主力商品的补充不要求其与主力商品有关联性辅助商品衬托出主力商品的优点注意辅助商品的季节性和流行性辅助商品库存不宜过大销量较好的辅助商品经营比例不宜过大3/14/20237关联商品及其特点关联商品可以增加主力商品的销售关联商品往往是顾客图便利而购买的在用途上与主力商品有密切连系的商品就是关联商品3/14/20238如何优化商品结构利用销售排行榜利用损耗排行榜利用商品贡献度更新引进新商品淘汰滞销商品通过陈列及其他(分析滞销原因，要分清新品,必备品)(得不偿失要少进货或不引进并由供应商承担一定的损失等)(销售额低毛利相对高的商品)(增加新品的数量跟上被删除的数量一般控制在10％以内)(根据实际情况采取立即淘汰和逐步淘汰的策略并遵循商品品类管理一进一出的淘汰原则)(优化商品的陈列和价格根据季节和节日对品种进行补充和调整)3/14/20239商品的ABC管理（ABC分析）在超市经营中20%的品项占据75-80%的利润我们称之为A类商品另外40%的商品占据15-20%的利润我们称之为B类商品剩下40%的品项占据5-10%的利润我们称之为C类商品3/14/202310ABC管理法的运用运用ABC管理法补货1.A类商品有足够的库存不能缺货,断货。2.BC类商品不留或极少量库存运用ABC管理法调整陈列：1.A类商品扩大陈列并放在黄金段2.BC类商品缩小陈列面积并放在中下段3/14/202311为什么不能去掉BC类商品如去掉BC类商品业绩直接下降25%因为有BC类商品的吸引才增加了A类商品的销量,BC类商品有维持A类商品畅销的作用去出BC类商品A类商品中应然能够分出BC类商品，一直循环下去会使商品越来越.3/14/202312货架组成部分立柱（L型、H型\T型）背板（扣板）层板（也叫隔板）底板（有的是TG台）托臂（也叫支臂）挡板（也叫前挡板）护栏（也叫护网分为前护网和侧护网）价签条（也叫卡条）横梁、托盘（地排子）、叉车（地牛）登高车、平板车、购物车、购物篮3/14/202313商品陈列与意义商品陈列指的是商品在货位、货架和柜台内的摆放、排列等.一是可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发消费者的购买欲。

二是商品陈列本身就是向顾客推荐商品，对消费者的购买产生引导作用。

三是对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度引起消费者的注意和兴趣。

四是通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消费者需要的产品。3/14/202314超市陈列的基本思想整齐美观丰满易看，易选择。易取，易回放。安全性3/14/202315商品陈列的基本原则1.先进先出的原则-----------生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗2.货签对位的原则-----------商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识3.分类陈列的原则-----------一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合

3/14/202316商品陈列的基本原则4.纵向陈列的原则----------当该类商品品种数超过4种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放

5.关联陈列的原则----------按使用目的、用途、卖给谁等关联关系，使商品组合起到互补和延伸的作用。3/14/202317商品陈列的基本原则6.配色协调的原则----------相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）7.黄金位陈列的原则---------货架离地约90-130CM的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品3/14/2023188.陈列量与销售量及采购量相协调的原则---------调整商品结构和采购；确保主力商品的货架空间和规模、仓储等优势地位，减少替代性商品对主力商品的影响，使主力商品的陈列量、销售量、采购量协调一致。商品陈列的基本原则3/14/2023191保持地面，货架和商品干净3/14/2023202商品分类，移除劣质破损商品3/14/2023213商品要丰满陈列，不能空缺3/14/2023224清晰的价格对商品充满信心3/14/2023235促销品及大量的商品要有醒目的POP3/14/2023246经过初加工增加附加值，不要只卖原材料3/14/2023257垂直同色商品摆放，营造陈列强有力的效果3/14/2023268给商品讲故事，产地，来源，有益健康等3/14/2023279确保员工友好，鼓励员工与顾客交流3/14/20232810跨产品销售3/14/202329二、货架陈列规范

1、显而易见

（1）面向顾客（措施）：商品的正面（品名清晰、图案、色彩丰富的一面）应正立或根据不同高度调整，使正向面向顾客（2）朝向一致、分界成线：同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然，严禁交叉混放；陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。3/14/202330二、陈列的易观看性、易选择性3/14/202331二、货架陈列规范2、便于拿取

商品丰满但便于顾客取放，靠外（面向顾客）的商品应陈列在到距上隔板一拳的高度（约5-7CM）；体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约一米的高度）膨化休闲食品、塑料制品等重量较轻、不影响安全的3/14/202332正常商品陈列3/14/202333二、货架陈列规范3、防止损耗

先进先出：即生产日期在先的商品摆放在销售的端。安全防损：注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架顶层商品易掉下、刀具易伤人和易丢失、易损坏商品的陈列位置方法等）3/14/202334超市商品陈列原则一、陈列的安全性3/14/2023354、丰满、美观

（1）前进补缺：一般情况下，商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2，前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时，可用同类商品种的畅销商品（或陈列位左右邻近的商品）补充缺货位，但要留出放断货签的位置并及时放置断货签。3/14/202336正常商品陈列3/14/202337（2）形色搭配：相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）（3）最小陈列面：建议货架商品陈列不小于2个面，并以双数（偶数）递进的原则为宜。3/14/202338超市商品陈列原则三、陈列的易取性、易放回性3/14/202339（4）顶层齐整：货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层，外围层为靠近货架边缘、面向通道一层，内层高度不得超过外围层；外围层应保持前缘成一直线，高度偏差不超过10CM，以商品的演示为主；各顶层陈列高度应基本一致）邻通道顶层为商品演示区，若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。3/14/202340超市商品陈列原则四、让人感觉良好的陈列3/14/202341超市商品陈列原则五、提供信息、具有说服力的卖场3/14/202342超市商品陈列原则六、陈列成本问题3/14/202343超市商品陈列原则七、定型陈列向上立体陈列的要点3/14/202344正常商品陈列3/14/202345堆头商品陈列要求和技巧1、授权定位

堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确定，任何人员不得擅自增加、减少、调位。2、标准垫板、浑然一体

堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。

3、空箱辅助、垫高0.9M

商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在0.8-1.0米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。

3/14/2023464、限定数量：每个堆头平面陈列不超过2种，特殊原因超过规定品种时需经部门经理以上管理人员审核。

5、形状及高度：地堆商品陈列成四方堆为主，上下左右都是整齐的，尽量避免成“坟头堆”。

6、及时更换商品：地堆7天、端架15天、包柱90天更换一次商品为宜。

堆头商品陈列要求和技巧3/14/2023478、视情割箱

如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外；另一种是“回”字型割箱，朔瓶饮料等可采取这一种方式。7、排面统一

堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈列面统一，左右分界明显，整齐。

9、高度正负1.3

（124原则）堆头商品陈列一般应保持在1.3+-0.1米的高度，尤其是平铺商品。

10、相离不过1米

堆头边缘商品距离中心不超过1米。3/14/202348“回”字型割箱图例3/14/202349促销商品陈列3/14/202350促销商品陈列3/14/202351促销商品陈列3/14/202352促销商品陈列3/14/202353促销商品陈列3/14/202354促销商品陈列3/14/202355关联陈列关联原则：消费关联但是不同类提高高毛利商品销售增加不同类商品销售改变卖场陈列的气氛挂条陈列方法：挂条内商品要丰满每隔三组货架放一个挂条挂在货架最高处，位置水平相对货架间的挂条成斜角挂条可放在地笼周围挂条商品不能与周围商品品类相同3/14/202356关联陈列3/14/202357商品关联促销效果排名排名货架关联1生鲜干货冷冻食品2生鲜干货坚果3水果西式糕点4月饼烟酒类5家庭用具面巾纸6月饼西式糕点7水果饼干8生鲜干货家庭用具3/14/202358组合销售的促销效果排名排名类别组合销售1个人护理卫生巾卫生护垫2包装食品饮料饼干干脆小食品3个人护理洗发水沐浴露4包装食品饮料饼干西式糕点5包装食品饮料月饼醋饮料6个人护理面巾纸卫生巾、湿巾7包装食品饮料月饼果菜汁饮料8包装食品饮料果脯蜜饯肉干3/14/202359四、端架陈列要求

每个端架最多陈列2-4个单品，（除部分承租端架外）端架是重要的促销区域，不准缺货或空排面端架应维持排面整齐、美观和饱满。端架同时陈列2-4个单品时，须做垂直陈列陈列端架的商品应与其相连货架的商品属性相同，以引导顾客选购。不宜陈列端架的商品：体积过大或过小的商品、无法站立的软包装商品3/14/202360陈列注意事项：

（1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。（2）商品的"正面"要全部面向通路一侧。（3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板前沿保持可入进两个手指的距离（235原则）3/14/202361陈列注意事项：

（5）陈列商品间的距离一般为2~3MM。（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。（7）不露杂物：非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）3/14/202362超市商品纵向陈列方案

3/14/202363

在坚持以上原则（特别是黄金位陈列）的同时，倡导对各类商品纵向陈列并进一步细化（如瓶型、颜色、价格带等等）3/14/202364最好的货架位置

－货架宽度10010610410198

顾客购买方向开始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置3/14/202365最好的货架位置

－货架高度高度销售指数>1.40M 901.40M 1291.2M 2080.90M 169〈0.90M1003/14/202366纵向陈列适合大卖场横向陈列适合500平米以下便利店纵横结合陈列适合标超3/14/202367区域化陈列的步骤品牌集中规格集中口味集中最好的货架位置，给最快销的产品3/14/202368100%123%140%154%多重陈列面

多重陈列面提高冲动性购买率3/14/202369侧面摆放产品，会损失25％的销售！！！－25％正确展示产品3/14/202370正确展示产品

不同品种重叠陈列，会损失16％的销售！！！－16%3/14/202371正确展示产品

“先进先出”确保产品新鲜3/14/202372确保货架产品饱满保持有足够的货量正确展示产品3/14/202373商品在货架上的陈列位置130-170cm80-130cm50-80cm10-50cm上段黄金段中段下段自有品牌推荐商品培养商品不得不经营的商品A类商品体积大较重易碎毛利低3/14/202374商品在货架上陈列位置的变化对销售额的影响130-170cm80-130cm50-80cm10-50cm上段黄金段中段下段-20%-32%+78%-40%+34%+63%3/14/202375变化陈列法（即特殊陈列法）（1）纸箱陈列

将商品连同包装箱一起城垛摆放，上面的商品可拆包或割箱将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（也叫割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。适于此种陈列方法的商品：

饮料、酒类（啤酒、葡萄酒）、食用油、桶装洗洁精等3/14/202376回字式适合于下层商品割箱陈列示意图斜口式适合上层商品平口式上下层皆适合适合金字塔型陈列3/14/202377（2）投入式陈列这种陈列方法给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。低价格、低毛利的商品。如小包膨化食品、熟食品等。陈列效果：A、价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。B、

即使陈列量较少也易给人留下深刻印象C、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点D、陈列位置易变更，商品易撤收。

E、陈列时间短，操作简单。3/14/202378投入式陈列示意图3/14/202379（3）突出陈列

超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、处理商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法，且不可影响通道。陈列效果：▲商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。

▲突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。▲可实行单品量贩。3/14/202380突出陈列示意图3/14/202381突出陈列示意图3/14/202382（4）翼型陈列

在平台的两侧陈列关联商品的方法。适于此种陈列方法的商品：▲与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。▲通过特卖销售的少量剩余商品。

3/14/202383翼型陈列示意图3/14/202384（5）阶梯式陈列

将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。陈列效果：易产生感染力。易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。在陈列上节省时间。不仅可在货架端头，还可用在货架内部。

3/14/202385阶梯陈列示意图3/14/202386阶梯陈列示意图3/14/202387（6）层叠堆积陈列

商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：▲罐装等可层叠堆积的筒状。▲箱装商品。▲中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。

3/14/202388叠层堆积陈列示意图3/14/202389叠层堆积陈列示意图3/14/202390（7）挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品▲小、中型轻量商品。▲往常规货架上很难实施立体陈列的商品。▲多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。

3/14/202391挂式陈列示意图3/14/202392（8）空间陈列利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。适用于此种陈列方法的商品▲具有一定关联性的非滞销商品。▲中小型，在陈列上具有稳定感的商品。▲能够提高店铺形象的商品。陈列效果突出商品的效果可显著提高。可提高店铺的整体形象。提高顾客对货架、展柜靠近率。易向顾客传达信息。3/14/202393空间陈列示意图3/14/202394空间陈列示意图3/14/202395（9）堆码陈列将商品整齐堆积起来的陈列方法。可以使用特价台和栈板（地堆）。堆码陈列必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、季节性商品、购买率较高商品、附近竞争店缺少的商品。3/14/202396堆码陈列示意图3/14/202397（10）端头陈列端头是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品。从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影响顾客行走挑选商品。

3/14/202398端头陈列示意图3/14/202399（11）死面陈列生活中的必需商品，陈列在卖场各个死面（角），使顾客必须走遍全部卖场。另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等。3/14/2023100（12）斜型陈列

商品相对陈列台斜着陈列的方法。适用于此种陈列方式的商品▲高额商品、推销商品、畅销商