房地产营销案场精细化管理

案场的精细化管理2020.11.3前言项目提报需要精细化定位；客户需要精细化梳理；开发商需要精细化服务；在社会分工不断精细化的今天，案场需要精细化管理！2人（团队）——是案场的灵魂，是保障项目执行的基础；事（流程）——是项目执行的经纬线，是让团队明白做什

么事、怎么做的规范明确，流程清晰可达

到事半功倍的效用；3精细化管理四要素物（设备、档案）——设备维系项目的正常运营，档案对项

目运营起到的作用，可以对销售

的各环节动态的比较和校正；财（收入、激励）——销售指标是考虑项目部执行的进程，必

须落实到人，结算对外，成功销售的确

认，佣金的结付，激励机制因项目操作

的难易程度而定，公开、公平、公正。4精细化管理四要素人团队架构职能职责培训考核事营业规范销售流程业务表单案场督导物资产管理档案管理财销售指标内外结算激励机制5精细化管理四要素案场管理四要素——人团队管理篇67团队架构项目1运营部业务管理中心项目总监案场(副)经理案场主管案场助理销售组小组1高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问销售助理营销策划总监营销策划经理营销策划助理小组2……职能职责案场职能人员职责努力促进案场管理水平提升和销售业务能级加强，推进项目执行的规范化管理；培养一支训练有素、执行规范、具有凝聚力和战斗力的销售团队，以及建立储备干部梯队；加强案场的行政人事管理和数据管理，杜绝案场的各种弊端，精简案场成本。项目总监案场经理案场主管案场助理置业顾问89培训考核入职培训常规培训考评晋升一、入职培训：培训目标：熟悉公司企业文化、了解公司管理制度、掌握房地产基础知识、熟练运用公司销售系统，明确岗位职责和销售流程，提高人员的执行力和业绩成交率。培训周期：

进入公司2周——1月10培训考核培训内容：11培训考核培训对象负责部门类别培训内容公司新招聘置业顾问总经室公司介绍公司简介、企业文化公司目前发展情况人事部人事管理人事要求、员工手册、行为准则业管中心销售基础房地产基础知识（建筑、交易、物业）房地产基础法规政策业管中心销售实战服务规范及销售流程销售平台学习使用业管中心礼仪培训销售基本礼仪、特殊项目礼仪培训二、常规培训训：培训目标：强化案场人员员的综合能力力和管理能力力、规范销售售流程和销售售说辞、培训时间：项目在售前和和售中根据项项目需要进行行培训12培训考核培训内容：13培训考核培训对象培训负责人类别培训内容案场所有人员案场负责人售前类案场制度明晰，项目情况熟悉、周边市场了解、竞争楼盘分析销售流程学习、销售讲义答客问背诵、客户接待分析各销售法律文本讲解、销售技巧和礼仪、特殊要求和突发事件应对合作的心态和技巧（与开发商、同事、客户和相关单位部门）售中类销售说辞调整，新销讲内容培训新政策法规内容和客户情况分析竞争楼盘动向和市场情况，项目去化的预判分析售后类交房事项、交房流程、交房文件、客户维护与服务培训相关表单单：《案场带教执执行跟踪表》》《项目月度培培训计划表》》《对抗演练评评分表》《竞品调研表》14培训考核三、考评晋升升：考评目的：通过月度综合合考评，全面面了解和总结结置业顾问每每月工作情况况，同时公平平、公正、透透明的对置业业顾问每月工工作完成情况况进行考核评评定，作为每每月佣金分配配和季度晋升升、降职的依依据。综合考评内容容：（1）成销完成情情况考评；（2）日常管理考考评；（3）案场辅助工工作考评。15培训考核晋升阶梯及方方法：项目总监、业业管中心和案案场经理根据据上季度置业业顾问综合评评分总和排名名，评定本季季度置业顾问问职级，连续续两个月排名案场最后后两名的，案案场经理可建建议淘汰。16培训考核初级置业顾问中级置业顾问高级置业顾问案场主管案场经理案场管理四要要素——事规范流程篇17宗旨：配合公司利润目标的实现建立完善、系统、规范、统一的“易居”模式和标准强化销售团队建设和优化，提升案场执行力和战斗力准则：以《案场管理手册》、《员工手册》以及各案场制定特色化的《案场管理细则》为准则，公正公平执行特殊项目：针对开发商特点及要求，制定相应的《案场营销手册》阶段：案场营业前案场营业中案场营业后18营业规范目的：制定的各类销销售流程图为为标准流程动动作，案场管管理人员须参参照标准流程程进行销售管管理，工作人人员须参照标标准流程完成成各项工作，，以便于管理理规范化管理理以及提高操操作效率。19销售流程流程分类：20销售流程销售总流程来电接听流程常规来访接待流程常规认购-签约流程常规特殊情况审批流程.恒大接待流程恒大认购-签约流程恒大成销流程运营报表各类台帐日报、周报、月报客户类来电来访成交客户登记表客户回访表客户档案本销售流程通用类：特例申请表、置业预算表认购类：房源信息确认单、认购须知、认购书签约类：合同样本、签约须知21业务表单22表单精选———客户档案本建立客户档案案，持续追踪踪客户状态，，形成易居独独有客户资源源。以《案场管管理手手册》及公司司相关关规章章制度度为依据；以规范范工作作、持持续改改进、、加强强执行行力度度为宗旨；23案场督督导24案场督督导督导形形式由督导导中心心对每每个考考评月月度中中不定定时进行案场进进场当当月，进行行指导辅辅导，不做扣分，次月正正式督督导考考核案场大大部分分撤场后后，进行行抽查案场撤撤场完完毕后后，停停止督督导特殊报备案场特特殊情情况由由案场场经理理提出出申请请，经经总监监、业业管中中心、、总经经室同同意后后执行行督导内内容25案场督督导核查项目督导要点行政管理考核案场形象案场环境、物品摆放、销售道具使用人员形象着装规范、仪容仪表秩序管理案场考勤、巡场自检文件管理档案管理（电子档及纸质档文件规范性）业务管理考核销售操作管理例会管理（会议完整性和执行度）人员带教培训、模拟对抗演练客户管理（客户登记与回访）销售流程和操作规范数据管理、时间管理（各类表单准确性与及时性）物资管理（固定资产及物料消耗）接电接接待评评分体体系案场月月度考考核体体系案场督督导报报告体体系案场追追踪成成长体体系26完整的的案场场督导导体系系案场管管理四四要素素+物资产档档案篇篇27统一案案场物物品申申购及及发放放流程程；建立案案场物物资管管理制制度28资产管管理统一档档案管管理范范围制定档档案管管理要要求建立档档案管管理标标准化化目录录29档案管管理30档案管管理---标准化化目录录规范化化档案案管理理，使使各案案场保保持一一致性性，便便于销销售流流程中中各阶阶段的的资料料分类类归档档。案场管管理四四要素素——财指标激激励机机制篇篇31销售指指标团体指指标个体指指标每年制制定公公司指指标分阶段段制定定案场场指标标分阶段段制定定个体体指标标32内外结结算开发商商结算算项目佣佣金按照合合同要要求制制定严严谨的的结算算标准准；定时提提交结结算书书，与与开发发商形形成良良好的的合作作关系系；根据案案场客客观情情况分分别制制定激激励机机制。。制定精精细化化、科科学化化的佣佣金结结算方方案33目标：：培养专专业能能级过过硬、、综合合素质质全面面、具具有易易居拼拼搏精精神、、创新新理念念和团团队协协作的的销售售团队队原则：：公平竞竞争、、鼓励励先进进组成部部分