上海金地艺境SOHO营销策略

2012年金地艺境SOHO营销策略目录2012年度营销计划——2012年可售房源盘点——2012年整体营销策略——SOHO营销执行策略——洋房&高层尾盘续销策略[一、2012年度营销计划]A、2012年可售房源盘点153+120+153121+91+91+12193+70+70+93×293+70+70+93×2121+91+91+121121+91+91+1211101204688131176122011.9.24开盘2011.9.24开盘10.1开盘10.5开盘00012011.11.12开盘高层剩余房源[楼栋&楼层]分析11.12日加推高层是剩余房源集中区域1-10层房源集中在楼王和11.12日加推房源剩余主力房源为91㎡二房，总价165万左右121㎡三房，总价208万左右楼层套数1～10F17套11～20F4套21～30F48套30F以上14套合计83套0011售罄花园洋房剩余房源[楼栋&楼层]分析200售罄1101110610111220002售罄售罄售罄售罄售罄2006幢房源宣告售罄

剩余房源位置多集中在边套

附加值较少3楼是去化难点001100

楼层户型面积总套数销售套数去化率剩余套数1层四房158-164908999%12层四房158-167949298%23层三房127-147947883%164层小三房94-100949298%25层小三房94-100949399%16层顶层复式94-100949399%1

开盘至今剩余23套，去化率96%，除3楼外，其余楼层去化率均已近9.8成及以上；3楼三房既无高附加值又在价格上优势，故去化率为83%，此房源成为本案项目价格杠杆

3楼房源总价在300万左右，目前市场上300万以上的产品客户容量较小。花园洋房剩余房源[楼栋&楼层]分析数据截至2011.1.9SOHO新开房源分析面积段套数套数比销售面积销售面积比33.12-39.98318%1148.626%40.09-48.9930379%13467.6175%50.1-58.04185%935.755%64.77-66.49154%983.146%70.36-79.94133%971.875%82.57-81.3241%333.822%合计384100%17840.81100%SOHO主力供货面积段在40-49㎡，占75%，主力总价控制在50万左右79-81㎡产品与高层剩余91㎡一房会形成销售冲突，分流客源B、SOHO营销执行策略整体定位明确客源分析深入市场数据支撑营销策略提出保障措施跟进竞争个案的卖点阐述：低总价、顾村公园、轨道交通、投资、LOFT、商住1、定位启示录北区SOHO产品泛滥，艺境SOHO的出路在哪里？艺境SOHO是褐石系居住产品的延续与艺境花园洋房、高层共同组成了褐石的经典具有浓厚的褐石居住氛围我们还拥有开放式褐石商业街区找寻竞品的诉求空白点[竞品]——主打功能为宜商宜住，混合包装、不纯粹！

1、基因：和单身公寓划清界限2、性格：比酒店公寓更亲切3、去向：比过渡型物业更丰满1、定位SOHO竞品区位示意图绿地领海绿地公园广场绿地北郊广场上坤公园天地祥腾城市广场顾村板块大场板块南翔板块在售待售新城公馆美兰优湖罗店板块楼盘名称区位层高装修情况配套交通主打功能绿地领海宝山大场4.5毛坯9万商业待建，目前匮乏极少公交，匮乏商住绿地公园广场宝山顾村3.2毛坯沿街低端底商M7+社区巴士商住绿地北郊广场宝山顾村4.5毛坯依托北上海广场商业设施M7+少量公交商住上坤公园LOFT宝山顾村5.4毛坯绿地公园广场，周边商业M7+少量公交居住上置美兰湖优湖宝山美兰湖2.93000美兰湖商业配套M7+少量公交居住格林世界IWORD嘉定南翔4.52000金地格林世界M11+少量公交酒店式公寓新城公馆SOHO嘉定南翔5.23000金地格林世界M11+少量公交酒店式公寓中冶祥腾广场嘉定南翔4.5毛坯金地格林世界/周边配套M11+少量公交商住【竞品主打产品功能】竞品均为现代感立面，多有层高优势，主打产品功能为商住功能；拥有景观和生态资源的项目多以居住为主打方向。具有浓厚褐石风情居住氛围社区，是褐石洋房、街区的延续拥有4.5米层高的灵动空间结合商业街风情，为客户造梦精装修定位跳脱绿地领海的直接竞争艺境SOHO整体形象定位：浓郁褐石风情、灵动、精装SOHO产品1、定位艺境SOHO整体定位明确：是褐石街区的组成，“宜居”“居住”是核心卖点是褐石BLOCK街区的延续！我们SOHO是真正可以居住的！基于“褐石”，利用“褐石”，打造属于艺境独特的SOHO功能1、定位产品内核娱利享食住2.3万㎡褐石商业街区绿地领海9万㎡商业设施底层设公共食堂，解决SOHO人群的需要底层5.4米精装大堂与管家服务营造五星级生活服务畅游无限网络会所（游泳池、影剧院）底层设公共洗衣房项目核心驱动力配备：符合项目独特定位，让SOHO的居住功能无限大！1、定位本项目SOHO的客户定位2、客户崇尚自由、时尚、前卫、格调生活的LOMO年轻人欲落沪且收入有限的新上海年轻一族以北区和西区为主力被价格挤压的中低收入者已购置本案或周边社区人群，为父母购房养老准新人/家庭初建的年轻刚需群体年轻人老年人没钱人区域板块项目总建体量已推体量已售体量未来供应宝山顾村绿地公园广场4.94.94.20.7大场绿地领海17.617.611.95.7顾村绿地北郊广场204.71.318.7顾村上坤公园天地3.4003.4罗店美兰优湖5.23.950.434.77嘉定南翔金地格林世界IWORLD0.960.960.380.58中冶祥腾城市广场113.81.29.8新城公馆3.3003.3总计66.3635.9119.4146.95竞品的未来供应量统计：近46万方的供货量，2012年硝烟依旧弥漫！3、市场直接竞品绿地领海价降，量稳，其余竞品价格稳定，续销乏力3、市场区域板块项目主力面积11月成交均价11月去化套数12月成交均价12月去化套数1月成交均价1月去化套数成交主力总价宝山顾村绿地公园广场64-6715634611444322//95-98大场绿地领海55-6810521249871299102952-67顾村绿地北郊广场44-5813854231401414//61-80顾村上坤公园天地48-6816382317929918626189-120罗店美兰优湖43-831544827154904015707467-129嘉定南翔金地格林世界IWORLD60-72169435171361中冶祥腾城市广场48-68150836////72-102新城公馆40-80未售低总价，小面积的产品是能保证一定去化速度回顾竞品的策略4、策略【入市时机】

采取“短平快”作战策略，抢夺逆势中有限客户【现场包装】

增强现场样板房、公共部位等，给客户制造冲动购买氛围【拓客手段】项目周边多个楼盘均采用中介联动模式

选取客户生活、工作、娱乐、消费等路径进行线下拓展

常规Call客+短信+定点直投+网络炒作等手段吸引目标客户

营销阵地建立截留竞品看房客、过路客等单位（亿元）可售全年签约指标SOHO套数384275金额2.03521.45752012年度全年可售384套，总销面积17840.8㎡，总销金额2.035亿元全年签约指标275套，去化率70%，签约金额1.46亿元2012年度1季度销售65套，总销金额0.345亿元本项目SOHO房源2012年度&1季度销售指标确定4、策略从竞品可得，均价在10000元/㎡SOHO产品可保每月25-30套去化量4、策略通过典型个案绿地领海可得，在本区域内SOHO产品均价保持在10000元/㎡，月均去化在25-30/套采取“以价换量”销售策略均价从11000元/㎡下调1000元/㎡后，总销虽减少1800万，但换取整体销量和速度。我们的建议和目标：均价10000元/平米，2012年完成销售70%推出1栋SOHO作为中介特卖会——利诱中介狼性原因：利用中介余热与周边竞品进入销售空档期，继续利用中介赚钱过年心里目的：在销售SOHO同时，将高层和洋房剩余房源一同打包销售方式：采取现金+累进奖励制度刺激销售热情时间：1月15日推出25#给中介销售SOHO销售策略：引爆手段的率先运用——中介专场新春特卖会4、策略SOHO销售策略：现场活动的持续举办——利用假日进行促销NO.14、策略2月3日～2月8日举行“买房，送团圆”活动活动期间凡到现场客户，均可获赠元宵礼品一份购房客户额外享受优惠，方案如下：分期付款：优惠1万元

（首付30％－2个月内20％－一年内50％）首付每增加一成，优惠1000元一次性付款可优惠3万元/套（所有优惠都包含在综合折扣率内）“买房送团圆”，阖家福运来！新春优惠新人婚纱大礼包抽奖派送通过抽奖婚纱活动，锁定刚需目标客户，渲染结婚氛围促成交

凡来看房的准新人，均有机会获得免费在艺境的婚纱拍摄总价值5000元，通过抽奖，20名幸运儿即可获得2/14情人节共筑爱巢，艺境SOHO，一个让你幸福的理由SOHO销售策略：现场活动的持续举办——利用假日进行促销NO.24、策略SOHO销售策略：现场活动的持续举办——利用假日进行促销NO.34、策略3月3日～3月8日凡到现场女性均可获得精美礼品一份；

3月3日在艺境会所举行美容知识讲座，吸引新客户；凡购在此期间购买者可获2000元美容卡或抵扣物管费；幸福女人，美满生活——献给懂生活、独立的小女人利用现代女性独立自主的个性，激活购买住房意愿3/8活动策划老带新客户购房优惠凡老客户介绍成交，老客户获得5000元家具、家电抵用券该新客户可抵扣5000元物业管理费减少刚需部分生活配套的支出问题，更坚定了购买艺境SOHO的理由5、保障定制式专项服务（针对soho客户特殊性）居住无忧，生活无忧，安心享受每一天

提供酒店式公寓部分服务，提升服务品质，使项目增值加分具体内容可增设：室内清洁服务、叫车服务、叫醒服务、干洗服务、搬迁服务、医疗救助服务等部分可采取免费，部分采取有偿收费方式5、保障C、洋房&高层尾盘续销策略市场数据分析续销策略制订产品类型房型面积均价主力总价剩余套数高层2R9117950165303R12117300208444R153179702756洋房4R138-14723000320164R167213003563剩余房源销售重点是高层91㎡二房和121㎡三房，洋房138-147㎡三房2012年1月1日起高层房源恢复原价销售，确保利润与SOHO房源形成价差三种物业类型，三种总价段得产品形成互补剩余房源总计：高层成为续销房源的主力战场！楼盘名称房型面积主力成交单价（元/㎡）主力成交总价（万元/套）11-12月月均套数保利叶语2R87-9318600-19400161-18024.53R115-12517600-19300205-240华润中央公园2R9423400-24100220-22731.53R14423300-24300336-350朗诗绿色街区2R87-10117500-18800152-189123R12517900-19000224-237路劲翡丽湾2R91-10513600-14200124-149100.53R110-15313500-13900150-212新城公馆3R17919500-20000349-35879.54R16919800-20300335-344

保利叶语和朗诗绿色街区11年底成交均价环比之前成交价格降幅3.3-4.5%之间，月均去化少量

华润中央公园价格坚挺不松动，10月起续销乏力，月套数在29-34套，与之前强销不可同日而语

路劲翡丽湾和新城公馆低价促销，成交均价较报价降幅18-23%，显示出强劲销售势头竞品最新成交动态分析：降价成为王道，直接与去化量成正比！高层剩余主力房源总价与保利叶语接近91-93㎡总价在165-167万/套，