工程项目招投标知识管理

工程项目招投标知识管理.招标基础知识识·投标的组织与与程序·投标的决策·投标的技巧·投标过程·投标报价的组组成和计算·单价分析·投标报价的宏宏观审核招标基础知识投标的组织与程程序一、投标的组织织进行工程投标，需需要有专门的的机构和人员员对投标的全全部活动过程程加以组织和和管理。实践践证明，建立立一个强有力力的、内行的的投标班子是是投标获得成成功的根本保保证。当前，我国实施施社会主义市市场经济体制制。国际经济济的基本特点点是市场经济济。尽管各国国社会制度有有所不同，但但是，市场经经济都是以供供求关系为核核心。占领市市场首先依靠靠竞争，而招招标投标是市市场竞争最普普遍、最常见见的行之有效效的方式。在工程承包招标标投标竞争中中，对于业主主来说，招标标就是择优。由由于工程的性性质和业主的的评价标准的的不同，择优优可能有不同同的侧重面，但但一般包含如如下4个主要方面:(1)较低的价价格;(2)先进的技技术;(3)优良的质质量;(4)较短的工工期。业主通过招标，从从众多的投标标者中进行评评选，既要从从其突出的侧侧面进行衡量量，又要综合合考虑上述4个方面的优优劣，最后确确定中标者。对于承包商来说说，参加投标标就如同参加加一场赛事竞竞争。因为，它它关系到企业业的兴衰存亡亡。这场赛事事不仅比报价价的高低，而而且比技术、经经验、实力和和信誉。特别别是当前国际际承包市场上上，工程越来来越多的是技技术密集型项项目，势必要要给承包商带带来两方面的的挑战，一方方面是技术上上的挑战，要要求承包商具具有先进的科科学技术，能能够完成高、新新、尖、难工工程;另一方面是是管理上的挑挑战，要求承承包商具有现现代先进的组组织管理水平平，能够以较较低价中标，靠靠管理和索赔赔获利。为迎接技术和管管理方面的挑挑战，在竞争争中取胜，承承包商的投标标班子应该由由如下三种类类型的人才组组成:一是经营管管理类人才;二是技术专专业类人才;三是商务金金融类人才。所谓经营管理类类人才，是指指专门从事工工程承包经营营管理、制定定和贯彻经营营方针与规划划，负责工作作的全面筹划划和安排具有有决策水平的的人才。为此此，这类人才才应具备以下下基本条件:(1)知识渊博博、视野广阔阔。经营管理理类人员必须须在经营管理理领域有造诣诣，对其他相相关学科也应应有相当知识识水平。只有有这样，才能能全面地、系系统地观察和和分析问题。(2)具备一定定的法律知识识和实际工作作经验。该类类人员应了解解我国，乃至至国际上的有有关的法律和和国际惯例，并并对开展投标标业务所应遵遵循的各项规规章制度有充充分的了解。同同时，丰富的的阅历和实际际工作经验可可以使投标人人员具有较强强的预测能力力和应变能力力，对可能出出现的各种问问题进行预测测并采取相应应的措施。(3)必须勇于于开拓，具有有较强的思维维能力和社会会活动能力。渊渊博的知识和和丰富的经验验，只有和较较强的思维能能力结合，才才能保证经营营管理人员对对各种问题进进行综合、概概括、分析，并并作出正确的的判断和决策策。此外，该该类人员还应应具备较强的的社会活动能能力，积极参参加有关的社社会活动，扩扩大信息交流流，不断地吸吸收投标业务务工作所必需需的新知识和和情报。(4)掌握一套套科学的研究究方法和手段段，诸如科学学的调查、统统计、分析、预预测的方法。所谓专业技术人人才，主要是是指工程设计计及施工中的的各类技术人人员，诸如建建筑师、土木木工程师、电电气工程师、机机械工程师等等各类专业技技术人员。他他们应拥有本本学科最新的的专业知识，具具备熟练的实实际操作能力力，以便在投投标时能从本本公司的实际际技术水平出出发，考虑各各项专业实施施方案。所谓商务金融类类人才，是指指从事金融、贸贸易、税法、保保险、采购、保保函。索赔等等专业知识方方面人才。财财务人员要懂懂税收、保险险、涉外财会会。外汇管理理和结算等方方面的知识。以上是对投标班班子三类人员员个体素质的的基本要求。一一个投标班子子仅仅做到个个体素质良好好，往往是不不够的，还需需要各方的共共同参与，协协同作战，充充分发挥群体体的力量。除上述关于投标标班子的组成成和要求外，一一个公司还需需注意:保持投标班班子成员的相相对稳定，不不断提高其素素质和水平，对对于提高投标标的竞争力至至关紧要;同时，逐步步采用或开发发有关投标报报价的软件，使使投标报价工工作更加快速速、准确。如如果是国际工工程(包含境内涉涉外工程，投投标，则应配配备懂得专业业和合同管理理的翻译人员员。二、工程联合承承包的方式联合承包，对于于那些工程规规模巨大或技技术复杂，以以及承包市场场竞争激烈，而而由一家公司司总承包有困困难的项目，可可以由几家工工程公司联合合起来承包，以以发挥各公司司的特长和优优势，降低报报价，提高工工程质量，缩缩短工期，赢赢得竞争能力力。联合承包包，可以是同同一国家的公公司的国内联联合，也可以以是国际性的的联合，即几几个不同国家家的公司的联联合;或是外国公公司与工程项项目所在国的的当地公司进进行联合。国内联合，符合合我国对外承承包和劳务合合作的"统一计划、统统一政策、联联合对外"的基本方针针。统一计划、统一一政策、联合合对外，是我我国对外开展展承包和劳务务合作的一项项重要方针。其其目的之一就就是要避免几几家公司相互互竞争，相互互压价，损害害国家和民族族利益。国际联合，是我我国公司参与与国际工程承承包的主要手手段之一。发发生国际联合合承包的契机机是:(I)必须与当当地公司联合合承包。有的的国家规定，外外国公同在本本国经营工程程承包必须与与本国公司联联合承包，以以保护本国承承包商利益，也也促进本国公公司技术及管管理水平的提提高。(2)一家公司司难以独立经经营。由于工工程量巨大，项项目繁多;技术复杂;投资数额多多等原因，一一家公司难以以独立经营。(3)发挥联营营各方优势，增增强竞争力。如如外国公司与与当地公司联联营，前者发发挥自己的技技术或管理专专长，利用自自已的声誉;后者利用自自己对本国各各项法律、法法规熟悉，及及在当地的社社会关系和渠渠道，共同追追求高经济效效益。国际联合承包的的主要方式有有:(1)工程项目目合营公司。这这种公司仅限限于某一项特特定工程项目目，由两家国国际工程承包包公司进行联联合承包。该该项工程承包包任务结束，清清理完合营期期间的财务帐帐目;或者该项工工程承包联合合投标失败，这这项合营也就就终结。因此此，它是一种种松散型的联联合。由于这这种方式仅限限于一项工程程，风险相对对较小;关于积累、管管理、期限等等问题也较易易协商达成一一致意见，易易于处理。因因而，它是比比较常见的一一种联合承包包方式。单项项工程合营可可以按投资比比例联合，也也可以就该项项承包中的义义务和职责进进行分工，并并据此分享权权利、利润和和分担风险。项项目总管理由由双方共同组组成管理机构构负责。在投投标方面，属属于联合投标标。需注意的的是:对于中标后后按单项工程程分别承包的的合作关系，双双方往往对自自己负责的标标价部分提出出高价，要求求对方报价压压低。为此，事事先应商定双双方报价方法法，以减少矛矛盾。(2)合资公司司。合资公司司是由两个或或几个公司共共同出资成立立具有法人资资格的承包公公司，属于紧紧密型的联合合。这种合资资公司具有长长远的目标，不不是为承包某某一项具体工工程而组织的的。因此，组组织这种公司司的各方都应应当十分谨慎慎。在合资前前应当对政治治形势、经济济状况、各方方的资信情况况、注册国的的政策法律对对投资的保障障，各类风险险和经济效益益等进行切实实的调查分析，还应当研究究其发展前景景。另外，还还要研究和拟拟订完善的合合资公司章程程，办理各种种合法的手续续。合资公司的组成成方式有:1)由一家外国国公司与当地地公司联合组组建合资公司司，在当地注注册取得法人人资格;2)由一家外国国公司与当地地公司联合组组建合资公司司，到第三国国注册取得第第三国的法人人资格，但可可利用原当地地公司的便利利条件开展活活动;3)由两个不同同国家的公司司组合为合资资公司，在第第三国承包工工程项目;4)由一家外国国公司购买当当地公司股东东，使其成为为国际公司的的控股公司，在在当地承包工工程。不论以什么方式式组建，上述述这些合资公公司已是独立立于原公司的的一个新的具具有法人地位位的公司，可可以该公司名名义统一对外外投标和承包包工程，与业业主签订合同同。(3)联合集团团。是由两家家或多家联合合在一起投标标和承包一项项乃至多项工工程。有些国家并不严严格要求以联联合集团名义义注册成为独独立的法人，只只要求参加联联合的各公司司分别具有法法人资格即可可。联合集团是一种种松散型的联联合。各个参参加的公司在在其分工负责责的范围内具具有相对的独独立性。可以以各成员公司司的特长和自自愿进行分工工，并实施工工程。各成员员公司的义务务、权利和责责任都订在联联合集团的章章程中。正是是这种松散的的特点，在国国际工程承包包中这种形式式的联合更为为多见，其成成功的范例也也很多。国际联合承包工工程带来了劳劳务、资本和和科学技术的的国际协作。从从宏观来看，它它有助于促进进有关各国的的经济往来和和密切关系;从微观来看看，有助于各各个公司取长长补短，争取取中标和盈利利。投标的决策一、投标决策的的含义承包商通过投标标取得项目，是是市场经济条条件下的必然然。但是，作作为承包商来来说，并不是是每标必投，这这里有个投标标决策的问题题。所谓投标标决策，包括括三方面内容容:其一，针对对项目招标是是投标，或是是不投标;其二，倘若去去投标，是投投什么性质的的标;其三，投标标中如何采用用以长制短，以以优胜劣的策策略和技巧。投投标决策的正正确与否，关关系到能否中中标和中标后后的效益;关系到施工工企业的发展展前景和职工工的经济利益益。因此，企企业的决策班班子必须充分分认识到投标标决策的重要要意义，把这这一工作摆在在企业的重要要议事日程上上。二、投标决策阶阶段的划分投标决策可以分分为两阶段进进行。这两阶阶段就是投标标决策的前期期阶段和投标标决策的后期期阶段。投标决策的前期期阶段必须在在购买投标人人资格预审资资料前后完成成。决策的主主要依据是招招标广告，以以及公司对招招标工程、业业主的情况的的调研和了解解的程度，如如果是国际工工程，还包括括对工程所在在国和工程所所在地的调研研和了解的程程度。前期阶阶段必须对投投标与否做出出论证。通常常情况下，下下列招标项目目应放弃投标标:(1)本施工企企业主管和兼兼营能力之外外的项目;(2)工程规模模、技术要求求超过本施工工企业技术等等级的项目;(3)本施工企企业生产任务务饱满，而招招标工程的盈盈利水平较低低或风险较大大的项目;(4)本施工企企业技术等级级、信誉、施施工水平明显显不如竞争对对手的项目。如果决定投标，即即进入投标决决策的后期阶阶段，它是指指从申报资格格预审至投标标报价(封送投标书)前完成的决决策研究阶段段。主要研究究倘若去投标标，是投什么么性质的标，以以及在投标中中采取的策略略问题。按性质分，投标标有风险标和和保险标;按效益分，投投标有盈利标标、保本标和和亏损标。风险标:明知工工程承包难度度大、风险大大，且技术、设设备、资金上上都有未解决决的伯题，但但由于队伍窝窝工，或因为为工程盈利丰丰厚，或为了了开拓新技术术领域而决定定参加投标，同同时设法解决决存在的问题题，即是风险险标。投标后后，如问题解解决的好，可可取得较好的的经济效益，可可锻练出一支支好的施工队队伍，使企业业更上一层楼楼;解决的不好好，企业的信信誉、效益就就会受到损害害，严重者可可能导致企业业亏损以至破破产。因此，投投风险标必须须审慎从事。保险标:对可以以预见的情况况从技术、设设备、资金等等重大问题都都有了解决的的对策之后再再投标，谓之之保险标。企企业经济实力力较弱，经不不起失误的打打击，则往往往投保险标。当当前，我国施施工企业多数数都愿意投保保险标，特别别是在国际工工程承包市场场上投保险标标。盈利标:如果招招标工程既是是本企业的强强项，又是竞竞争对手的弱弱项;或建设单位位意向明确;或本企业任任务饱满，利利润丰厚，才才考虑让企业业超负荷运转转时，此种情情况下的投标标，称投盈利利标。保本标:当企业业无后继工程程，或已经出出现部分窝工工，必须争取取中标。但招招标的工程项项目本企业又又无优势可言言，竞争对手手又多，此时时，就是投保保本标，至多多投薄利标。亏损标:亏损标标是一种非常常手段，一般般是在下列情情况下采用，即:本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损;或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不不惜血本压低低标价;或是为了在在本企业一统统天下的地盘盘里，为挤跨跨企图插足的的竞争对手;或为打入新新市场，取得得拓宽市扬的的立足点而压压低标价。以以上这些，虽虽然是不正常常的，但在激激烈的竞争中中有时也这样样做。三、影响投标决决策的因素"知己知彼，百百战不殆"。工程投标标决策研究就就是知己知彼彼的研究。这这个"己"就是影响投投标决策的主主观因素，"彼"就是影响投投标决策的客客观因素。投标或是弃标，首首先取决于投投标单位的实实力。实力表表现在如下几几方面:(一)技术方面面的实力(1)有精通本本行业的估算算师、建筑师师、工程师、会会计师和管理理专家组成的的组织机构。(2)有工程项项目设计、施施工专业特长长，能解决技技术难度大和和各类工程施施工中的技术术难题的能力力。(3)有国内外外与招标项目目同类型工程程的施工经验验。(4)有一定技技术实力的合合作伙伴，如如实力强的分分包商、合营营伙伴和代理理人。(二)经济方面面的实力(1)具有塾付付资金的能力力。如预付款款是多少?在什么条件件下拿到预付付款?应注意国际际上，有的业业主要求"带资承包工工程"、"实物支付工工程"，根本没有有预付款。所所谓"带资承包工工程"，是指工程程由承包商筹筹资兴建，从从建设中期或或建成后某一一时期开始，业业主分批偿还还承包商的投投资及利息，但但有时这种利利率低于银行行贷款利息。承承包这种工程程时，承包商商需投入大部部分工程项目目建设投资，而而不止是一般般承包所需的的少量流动资资金。所谓"实物支付工工程"，是指有的的发包方用该该国滞销的农农产品、矿产产品折价支付付工程款，而而承包商推销销上述物资而而谋求利润将将存在一定难难度。因此，遇遇上这种项目目须要慎重对对待。(2)具有一定定的固定资产产和机具设备备及其投入所所需的资金。大大型施工机械械的投入，不不可能一次摊摊销。因此，新新增施工机械械将会占用一一定资金。另另外，为完成成项目必须要要有一批周转转材料，如模模板、脚手架架等，这也是是占用资金的的组成部分。(3)具有一定定的资金周转转用来支付施施工用款。因因为，对已完完成的工程量量需要监理工工程师确认后后并经过一定定手续、一定定的时间后才才能将工程款款拨入。(4)承担国际际工程尚须筹筹集承包工程程所需外汇。(5)具有支付付各种担保的的能力。承包包国内工程需需要担保。承承包国际工程程更需要担保保，不仅担保保的形式多种种多样，而且且费用也较高高，诸如投标标保函(或担保)、履约保函(或担保)、预付款保保函(或担保)、缺陷责任任期保函(或担保)等等。(6)具有支付付各种纳税和和保险的能力力。尤其在国国际工程中，税税种繁多，税税率也高;诸如关税、进进口调节税、营营业税、印花花税、所得税税、建筑税、排排污税以及临临时进入机械械押金等等。(7)由于不可可抗力带来的的风险。即使使是属于业主主的风险，承承包商也会有有损失;如果不属于于业主的风险险，则承包商商损失更大，要要有财力承担担不可抗力带带来的风险。(8)承担国际际工程往往需需要重金聘请请有丰富经验验或有较高地地位的代理人人，以及其他他"佣金"，也需要承承包商具有这这方面的支付付能力。(三)管理方面面的实力建筑承包市场属属于买方市场场，承包工程程的合同价恪恪由作为买方方的发包方起起支配作用。承承包商为打开开承包工程的的局面，应以以低报价甚至至低利润取胜胜。为此，承承包商必须在在成本控制上上下功夫，向向管理要效益益。如缩短工工期，进行定定额管理，辅辅以奖罚办法法，减少管理理人员，工人人一专多能，节节约材料，采采用先进的施施工方法不断断提高技术水水平，特别是是要有"重质量"、"重合同"的意识，并并有相应的切切实可行的措措施。(四)信誉方面面的实力承包商一定要有有良好的信誉誉，这是投标标中标的一条条重要标准。要要建立良好的的信誉，就必必须遵守法律律和行政法规规，或按国际际惯例办事，同同时，认真履履约，保证工工程的施工安安全、工期和和质量，而且且，各方面的的实力雄厚。四、决定投标或或弃标的因素素及情况(一)业主和监监理工程师的的情况业主的合法地位位、支付能力力、履约信誉誉;监理工程师师处理问题的的公正性、合合理性等，也也是投标决策策的影响因素素。(二)竞争对手手和竞争形势势的分析是否投标，应注注意竞争对手手的实力、优优势及投标环环境的优劣情情况。另外，竞竞争对手的在在建工程情况况也十分重要要。如果对手手的在建工程程即将完工，可可能急于获得得新承包项目目心切，投标标报价不会很很高;如果对手在在建工程规模模大、时间长长，如仍参加加投标，则标标价可能很高高。从总的竞竞争形势来看看，大型工程程的承包公司司技术水平高高，善于管理理大型复杂工工程，其适应应性强，可以以承包大量工工程;中小型工程程由中小型工工程公司或当当地的工程公公司承包可能能性大。因为为，当地中小小型公司在当当地有自己熟熟悉的材料、劳劳力供应渠道道;管理人员相相对比较少;有自己惯用用的特殊施工工方法等优势势。(三)法律、法法规的情况对于国内工程承承包，自然适适用本国的法法律和法规。而而且，其法制制环境基本相相同。因为，我我国的法律、法法规具有统一一或基本统一一的特点。如如果是国际工工程承包，则则有一个法律律适用问题。法法律适用的原原则有5条:(1)强制适用用工程所在地地法的原则;(2)意思自治治原则;(3)最密切联联系原则;(4)适用国际际惯例原则;(5)国际法效效力优于国内内法效力的原原则。其中，所谓"最最密切联系原原则"是指把与投投标或合同有有最密切联系系的因素作为为客观标志，并并以此作为确确定准据法的的依据。"至于最密切切联系因素，在在国际上主要要有投标或合合同签订地法法、合同履行行地法、法事事人国籍所属属国的法律、债债务人住所地地法律、标的的物所在地法法律、管理合合同争议的法法院或仲裁机机构所在地的的法律等。事事实上，多数数国家是以上上述诸因素中中的一种因素素为主，结合合其他因素进进行综合判断断。如我国规定:""工程承包合合同，适用工工程所在地法法律。"(详见1987年10月19日，我国<最高人民法法院关于适用用《涉外经济济合同法》若若干问题的解解答>)如很多国家规定定，外国承包包商或公司在在本国承包工工程，必须同同当地的公司司成立联营体体才能承包该该国的工程。因因此，我们对对合作伙伴需需作必要的分分析，具体来来说是对合作作者的信誉、资资历、技术水水平、资金、债债权与债务等等方面进行全全面分析，然然后再决定投投标还是弃标标。又如外汇管制情情况。外汇管管制关系到承承包公司能否否将在当地所所获外汇收益益转移回国的的问题。目前前，各国管制制法规不一，有有的规定:可以自由兑兑换、汇出，基基本上无任何何管制;有的规定，则则有一定限制制，必须履行行一定的审批批手续;有的规定，外外国公司不能能将全部利润润汇出，而是是在缴纳所得得税后其剩余余部分的50%可兑换成自自由外汇汇出出，其余50%只能在当地地用作扩大再再生产或再投投资。这是在在该类国家承承包工程必须须注意的"亏汇"问题。(四)风险问题题在国内承包工程程，其风险相相对要小一些些，对国际承承包工程则风风险要大得多多，有关风险险因素及其管管理详见第六六章第三节。投标与否，要考考虑的因素很很多，需要投投标人广泛、深深入地调查研研究，系统地地积累资料，并并作出全面的的分析，才能能使投标作出出正确决策。决定投标与否，更更重要的是它它的效益性。投投标人应对承承包工程的成成本、利润进进行预测和分分析，以供投投标决策之用用。投标的技巧投标技巧研究，其其实质是在保保证工程质量量与工期条件件下，寻求一一个好的报价价的技巧问题题。承包商为为了中标并获获得期望的效效益，投标程程序全过程几几乎都要研究究投标报价技技巧问题。如果以投标程序序中的开标为为界，可将投投标的技巧研研究分为两阶阶段，即开标标前的技巧研研究和开标至至签订合同时时的技巧研究究。一、开标前的投投标技巧研究究(一)不平衡报报价不平衡报价，指指在总价基本本确定的前提提下，如何调调整内部各个个子项的报价价，以期既不不影响总报价价，又在中标标后可以获取取较好的经济济效益。通常常采用的不平平衡报价有下下列几种情况况:(1)对能早期期结帐收回工工程款的项目目(如土方、基基础等)的单价可报报以较高价，以以利于资金周周转;对后期项目(如装饰、电电气设备安装装等)单价可适当当降低。(2)估计今后后工程量可能能增加的项目目，其单价可可提高，而工工程量可能减减少的项目，其其单价可降低低。但上述两点要统统筹考虑。对对于工程量有有错误的早期期工程，如不不可能完成工工程量表中的的数量，则不不能盲目抬高高单价，需要要具体分析后后再确定。(3)图纸内容容不明确或有有错误，估计计修改后工程程量要增加的的，其单价可可提高;而工程内容容不明确的，其其单价可降低低。(4)没有工程程量只填报单单价的项目(如疏浚工程程中的开挖淤淤泥工作等)，其单价宜宜高。这样，既既不影响总的的投标报价，又又可多获利。(5)对于暂定定项目，其实实施的可能性性大的项目，价价格可定高价价;估计该工程程不一定实施施的可定低价价。(二)零星用工工(计日工)一般可稍高高于工程单价价中的工资单单价之所以这样做是是因为零星用用工不属于承承包总价的范范围，发生时时实报实销，也也可多获利。(三)多方案报报价法若业主拟定的合合同要求过于于苛刻，为使使业主修改合合同要求，可可提出两个报报价，并阐明明，按原合同同要求规定，投投标报价为某某一数值;倘若合同要要求作某些修修改，可降低低报价一定百百分比，以此此来吸引对方方。另外一种情况，是是自己的技术术和设备满足足不了原设计计的要求，但但在修改设计计以适应自己己的施工能力力的前提下仍仍希望中标，于于是可以报一一个按原设计计施工的投标标报价(投高标);另一个按修修改设计施工工的比原设计计的标价低得得多的投标报报价，以诱导导业主。(四)突然袭击击法由于投标竞争激激烈，为迷惑惑对方，有意意泄露一些假假情报，如不不打算参加投投标，或准备备投高标，表表现出无利可可图不干等假假象，到投标标截止之前几几个小时，突突然前往投标标，并压低投投标价，从而而使对手措手手不及而败北北。(五)低投标价价夺标法此种方法是非常常情况下采用用的非常手段段;比如企业大大量窝工，为为减少亏损;或为打入某某一建筑市场场;或为挤走竞竞争对手保住住自己的地盘盘，于是制定定了严重亏损损标，力争夺夺标。若企业业无经济实力力，信誉不佳佳，此法也不不定会奏效。(六)联保法一家实力不足，联联合其他企业业分别进行投投标。无论谁谁家中标，都都联合进行施施工。二、开标后的投投标技巧研究究投标人通过公开开开标这一程程序可以得知知众多投标人人的报价。但但低价并不一一定中标，需需要综合各方方面的因素，反反复译审，经经过议标谈判判，方能确定定中标人。若若投标人利用用议标谈判施施展竞争手段段，就可以变变自己的投标标书的不利因因素为有利因因素，大大提提高获胜机会会。议标谈判，通常常是选z~3家条件较优优者进行谈判判。招标人可可分别向他们们发出通知进进行议标谈判判。从招标的原则来来看，投标人人在标书有效效期内，是不不能修改其报报价的。但是是，某些议标标谈判可以例例外。在议标标谈判中的投投标技巧主要要有:(一)降低投标标价格投标价格不是中中标的唯一因因素，但却是是中标的关键键性因素。在在议标中，投投标者适时提提出降价要求求是议标的主主要手段。需需要注意的是是:其一，要摸摸清招标人的的意图，在得得到其希望降降低标价的暗暗示后，再提提出降价的要要求。因为，有有些国家的政政府关于招标标的法规申规规定，已投出出的投标书不不得改动任何何文字。若有有改动，投标标即告无效。其其二，降低投投标价要适当当，不得损害害投标人自己己的利益。降低投标价格可可从以下三方方面入手，即即降低投标利利润、降低经经营管理费和和设定降价系系数。投标利润的确定定，既要围绕绕争取最大未未来收益这个个目标而定立立，又要考虑虑申标率和竞竞争人数因素素的影响。通通常，投标人人准备两个价价格，即准备备了应付一般般情况的适中中价格，又同同时准备了应应付竞争特殊殊环境需要的的替代价格，它它是通过调整整报价利润所所得出的总报报价。两价格格中，后者可可以低于前者者，也可以高高于前者。如如果需要降低低投标报价，即即可采用低于于适中价格，便便利润减少以以降低投标报报价。经营管理费，应应该作为间接接成本进行计计算。为了竞竞争的需要，也也可以降低这这部分费用。降低系数，是指指投标人在投投标作价时，预预先考虑一个个未来可能降降价的系数。如如果开标后需需要降价竞争争，就可以参参照这个系数数进行降价;如果竞争局局面对投标人人有利，则不不必降价。(二)补充投标标优惠条件除中标的关键性性因素——价格外，在在议标谈判的的技巧中，还还可以考虑其其他许多重要要因素，如缩缩短工期，提提高工程质量量，降低支付付条件要求，提提出新技术和和新设计方案案，以及提供供补充物资和和设备等，以以此优惠条件件争取得到招招标人的赞许许，争取中标标。投标过程投标过程是指从从填写资格预预审调查表开开始，到将正正式投标文件件送交业主为为止所进行的的全部工作。这这一阶段工作作量很大，时时间紧迫，一一般需要完成成下列各项工工作:(1)填写资格格预预审调查表表，申申报资格预预审审。(2)购买招标标文文件(当资格预审审通过后)。(3)组织投标标班班子。(4)进行投标标前前调查与现现场场考察。(5)选择咨询询单单位及雇用用代代理人。(6)分析招标标文文件，校核核工工程量，编编制制施工规划划。(7)工程估价价，确确定利润方方针针，计算和和确确定报价。(8)编制投标标文文件。(9)办理投标标倮倮函。(10)递送投投标标文件。下面分别介绍投投标标过程中的的各各个步骤。一、资格预审资格预审能否通通过过是承包商商投投标过程中中的的第一关。有有有关资格预预审审文件的要要求求、内容以以及及资格预审审评评定的例子子在在第三章中中已已有详细介介绍绍。这里仅仅就就承包商申申报报资格预审审时时注意的事事项项作一介绍绍。首先要注意在平平时时即将一般般资资格预审的的有有关资料准准备备齐全，最最好好全部储存存在在计算机内内，到到针对某个个项项目填写资资格格预审调查查表表时，再将将有有关资料调调出出来，并加加以以补充完善善。如如果平时不不准准备资料，完完完全靠临时时填填写，则往往往往会达不到到业业主要求而而失失去机会。其次要在填表时时加加强分析，即即即是要针对对工工程特点，下下下功夫填好好重重点部位，特特特别是要反反映映出本公司司的的施工经验验、施施工水平和和施施工组织能能力力。这往往往是是业主考虑虑的的重点。第三是在前述的的投投标决策阶阶段段，研究并并确确定今后本本公公司发展的的地地区和项目目时时，注意收收集集信息，如如果果有合适的的项项目，及早早动动手作资格格预预审的申请请准准备。可以以参参照第三章章介介绍的亚洲洲开开发银行的的评评分办法给给自自己公司评分分。这样可可以以及早发现现问问题。如果果发发现某个方方面面的缺陷(如资金、技技术水平、经经经验年限等)不是本公司司自身可以以解解决者，则则应应考虑寻找找适适宜的伙伴伴，组组成联营体体来来参加资格格预预审。第四是作好递交交资资格预审调调查查表后的跟跟踪踪工作，如如果果是国外工工程程可通过当当地地分公司或或代代理人，以以便便及时发现现问问题，补充充资资料。二、投标前的调调查查与现场考考察察这是投标前极其其重重要的一步步准准备工作。如如如果在前述述的的投标决策策阶阶段对拟去去的的地区进行行了了较为深入入的的调查研究究，则则拿到招标标文文件后就只只需需进行有针针对对性的补充充调调查了。否否则则，应进行行全全面的调查查研研究。如果果是是去国外投投标标，拿到招招标标文件后再再进进行调研，则则则时间是很很紧紧迫的。现场考察主要指指的的是去工地地现现场进行考考察察，招标单单位位一般在招招标标文件中要要注注明现场考考察察的时间和和地地点，在文文件件发出后就就应应安排投标标者者进行现场场考考察的准备备工工作。施工现场考察是是投投标者必须须经经过的投标标程程序。按照照国国际惯例，投投投标者提出出的的报价单一一般般被认为是是在在现场考察察的的基础上编编制制报价的。一一一旦报价单单提提出之后，投投投标者就无无权权因为现场场考考察不周、情情情况了解不不细细或因素考考虑虑不全面而而提提出修改投投标标、调整报报价价或提出补补偿偿等要求。现场考察既是投投标标者的权利利又又是他的职职责责。因此，投投投标者在报报价价以前必须须认认真地进行行施施工现场考考察察，全面地地、仔仔细地调查查了了解工地及及其其周围的政政治治、经济、地地地理等情况况。在去现场考察之之前前，应先仔仔细细地研究招招标标文件，特特别别是文件中中的的工作范围围、专专用条款，以以以及设计图图纸纸和说明，然然然后拟定出出调调研提纲，确确确定重点要要解解决的问题题，做做到事先有有准准备，因有有时时业主只组组织织投标者进进行行一次工地地现现场考察。现场考察均由投投标标者自费进进行行。如果是是国国际工程，业业业主应协助助办办理现场考考察察人员出入入项项目所在国国境境签证和居居留留许可证。进行现场考察应应从从下述五方方面面调查了解解。(1)工程的性性质质以及与其其他他工程之间间关关系。(2)投标者投投标标的那一部部分分工程与其其他他承包商或或分分包商之间间的的关系。(3)工地地貌貌、地地质、气候候、交交通、电力力、水水源等情况况，有有无障碍物物等等。(4)工地附近近有有无住宿条条件件，料场开开采采条件，其其他他加工条件件，设设备维修条条件件等。(5)工地附近近治治安情况。现场考察时更详详细细的考察内内容容见第五章章。三、选择咨询单单位位及雇佣代代理理人在投标时，可以以考考虑选择一一个个咨询机构构。在在激烈竞争争的的公开招标标形形势下，一一些些专门的咨咨询询公司应运运而而生，他们们拥拥有经济、技技技术、法律律和和管理等各各方方面的专家家，经经常搜集、积积积累各种资资料料、信息，因因因而能比较较全全面而又比比较较快地为投投标标者提供进进行行决策所需需要要的资料。特特特别是投标标者者到一个新新的的地区去投投标标时，如能能选选择到一个个理理想的咨询询机机构，为你你提提供情报，出出出谋划策以以至至协助编制制投投标书等，将将将会大大提提高高中标机会会。这这种咨询机机构构不一定是是招招标工程所所在在国的公司司。雇佣代理人，即即是是在工程所所在在地区找一一个个能代表雇雇主主(投标者)的利益开展展耒些工作作的的人。一个个好好的代理人人应应该在当地地，特特别是在工工商商界有一定定的的社会活动动能能力，有较较好好的声誉，熟熟熟悉代理业业务务。一般代代理理人均由当当地地人充当。某些国家(如科科威威特、沙特特阿阿拉伯等国)规定，外国国承包企业业必必须有代理人人才能开展展业业务。承包包商商，特别是是到到一个新的的地地区和国家家，也也需要雇佣佣代代理人作为为自自己的帮手手和和耳目。承承包包商雇佣代代理理人的最终终目目的是拿到到工工程，因此此双双方必须签签订订代理合同同，规规定双方权权利利和义务。有有有时还需按按当当地惯例去去法法院办理委委任任手续。代代理理人协助投投标标者拿到工工程程，并获得得该该项工程业业主主签约后，才才才能得到较较高高的代理费(约为合同总总价的1%~3%%)。代理人的一般职职责责是:(1)向雇主((即即投标者)传递招标信信息，协助助投投标者通过过资资格预审。(2)传递投标标者者与业主间间的的对话。(3)提供当地地法法律咨询服服务务(包括代请律律师)、当地物资资、劳力、市市市场行情及及商商业活动经经验验。(4)如果中标标，协协助承包商商办办理出入境境签签证、居留留证证、劳工证证、物物资进出口口许许可证等多多种种手续，以以及及协助承包包商商租用土地地、房房屋、建立立电电话、电传传、邮邮政信箱等等。在某些国家(如如科科威特、沙沙特特阿拉伯、阿阿阿联酋等国)，还要求外外国公司找找一一个本国的的担担保人(可以是个人人、公司或或集集团)，签订担保保合同，商商定定担保金额额和和支付方式式。外外国公司如如能能请到有威威望望、有影响响的的担保人，将将将有助于承承包包业务的开开展展。有的国家要求外外国国公司必须须与与本国公司司合合营，共同同承承包工程项项目目，共同享享受受盈利和承承担担风险。实实际际上，有些些合合伙人并不不入入股，只帮帮助助外国公司司招招揽工程、雇雇雇用当地劳劳务务及办理各各种种行政事务务，承承包公司付付给给佣金。但但有有的国家，如如如阿联酋，则则则明文规定定凡凡在阿联酋酋境境内开商业业性性公司的，必必必须有一个个以以上阿联酋酋人人股东，并并且且他们要占51%股份，在这这种国家开开展展承包，必必须须采取合伙伙经经营的方式式。四、分析招标文文件件、校核工工程程量、编制制施施工规划(1)分析招标标文文件。招标标文文件是投标标的的主要依据据，因因此应该仔仔细细地分析研研究究。研究招招标标文件，重重点点应放在投投标标者须知、专专专用条款、设设设计图纸、工工工程范围以以及及工程量表表上上，最好有有专专人或小组组研研究技术规规范范和设计图图纸纸，弄清有有哪哪些特殊要要求求。(2)校核工程程量量。对于招招标标文件中的的工工程量清单单，投投标者一定定要要进行校核核，因因为这直接接影影响到投标标报报价及中标标机机会，例如如当当投标者大大体体上确定了了工工程总报价价之之后，对某某些些项目工程程量量可能增加加的的，可以提提高高单价，而而对对某些项目目工工程量估计计会会减少的，可可可以降低单单价价。如发现工程量有有重重大出入的的，特特别是漏项项的的，必要时时可可找业主核核对对，要求业业主主认可，并并给给予书面证证明明，这对于于总总价固定合合同同，尤为重重要要。(3)编制施工工规规划。这件件工工作对于投投标标报价影响响很很大。在投标过程中，必必须编制全面面的施工规划划，但其深度度和范围都比比不上施工组组织设计。如如果中标，再再编制施工组组织设计。施工规划的内容容，一一般包括施施工工方案和施施工工方法、施施工工进度计划划、施施工机械、材材材料、设备备和和劳动力计计划划，以及临临时时生产、生生活活设施。制制定定施工规划划的的依据是设设计计图纸，规规范范，复核了了的的工程量，招招招标文件要要求求的开工、竣竣竣工日期以以及及对市场材材料料、机械设设备备、劳力价价格格的调查。编编编制的原则则是是在保证工工期期和工程质质量量的前提下下，如如何使成本本最最低，利润润最最大。1)选择和确定定施工方方法。根据据工工程类型，研研研究可以采采用用的施工方方法法。对于一一般般的土方工工程程、混凝土土工工程、房建建工工程、灌溉溉工工程等比较较简简单的工程程，可可结合已有有施施工机械及及工工人技术水水平平来选定施施工工方法，努努力力做到节省省开开支，加快快进进度。对于大型复杂工工程程则要考虑虑几几种施工方方案案，综合比比较较。如水利利工工程中的施施工工导流方式式，对对工程造价价及及工期均有有很很大影响，承承承包商应结结合合施工进度度计计划及施工工机机械设备能能力力来研究<确定。又如如地下工程(开挖遂洞或或洞室)，则要进行行地质资料料分分析，确定定开开挖方法(用掘进机，还还还是钻孔爆爆破破法……)以至支洞、斜斜斜井、竖井井数数量、位置置、出出碴方法，通通通风方式等等。2)选择施工设设备和施施工设施，一一一般与研究究施施工方法同同时时进行。在在工工程估价过过程程中还要不不断断进行施工工设设备和施工工设设施的比较较，利利用旧设备备还还是采购新新设设备，在国国内内采购还是是在在国外采购购，设设备的型号号、配配套、数量(包括使用数数量和备用用数数量)的比较，还还应研究哪哪些些类型的机机械械可以采用用租租赁办法，特特特殊的、专专用用的设备折l日率要单独独考虑，订订货货设备清单单中中还要考虑虑辅辅助和修配配用用机械以及及备备用零件，在在在订购外国国机机械时应特特别别注意这一一点点。3)编制施工进进度计划划。编制施施工工进度计划划应应紧密结合合施施工方法和和施施工设备的的选选定。施工工进进度计划中中应应提出各时时段段内应完成成的的工程量及及限限定日期。施施施工进度计计划划是采用网网络络进度计划划还还是线条进进度度计划，根根据据招标文件件要要求而定。在在在投标阶段段，一一般用线条条进进度即可满满足足要求。五、投标报价的的计计算投标报价计算包包括括定额分析析、单单价分析、计计计算工程成成本本、确定利利润润方针，最最后后确定标价价。这这部分内容容将将在第五章章详详细介绍。六、编制投标文文件件编制投标文件有有时时也叫填写写投投标书，或或是是编制报价价书书。投标文件应完全全按按照招标文文件件的各项要要求求编制。一一般般不能带任任何何附加条件件，否否则将导致致投投标作废。下面从投标者投投标标角度对报报价价书内容再再作作一些说明明和和补充。(1)投标书。详详见第三章章。(2)投标保证证书书。详见第第三三章。(3)报价表。随随合同类型型而而异。单价价合合同一一般般将将各项单价价开开列在工程程量量表上。有有时时业主要求求报报单价分析析，则则需按招标标文文件规定将将主主要的或全全部部单价均附附上上单价分析析表表。(4)施工规划划。各各种施工方方案案(包括建议的的新方案)及其施工进进度计划表表，有有时要人力力安安排计划的的直直方图。(5)施工组织织机机构表及主主要要工程管理理人人员人选及及简简历。(6)如欲将部部分分项目分包包给给其他承包包商商，则需将将分分包商的情情况况写入投标标文文件。(7)其他必要要的的附件及资资料料。如投标标保保函、承包包商商营业执照照，承承包商的投投标标金权代表表的的委任书及及姓姓名、地址址，能能确认投标标者者财产经济济状状况的银行行或或金融机构构的的名称及地地址址等。七、准备备忘录录提提要招标文件中一般般都都明确规定定，不不允许投标标者者对招标文文件件的各项要要求求进行随意意取取舍、修改改或或提出保留留。但但是在投标标过过程中，投投标标者对招标标文文件反复深深入入地进行研研究究后，往往往会会发现很多多问问题，这些些问问题大体可可分分为三类:第一类是对投标标者者有利的，可可可以在投标标时时加以利用用或或在以后提提出出索赔要求求的的，这类问问题题投标者一一般般在投标时时是是不提的。第二类是发现的的错错误明显对对投投标者不利利的的，如总价价包包干合同工工程程项目漏项项或或是工程量量偏偏低，这类类问问题投标者者应应及时向业业主主提出质询询，要要求业主更更正正。第三类问题是投投标标者企图通通过过修改某些些招招标文件的的条条款或是希希望望补充某些些规规定，以使使自自己在合同同实实施时能处处于于主动地位位的的问题。这些问题在准备备投投标文件时时应应单独写成成一一份备忘录录提提要。但这这份份备忘录提提要要不能附在在投投标文件中中提提交，只能能自自己保存。第第第三类问题题留留待合同谈谈判判时使用，也也也就是说，当当当该投标使使业业主感兴趣趣，业业主邀请投投标标者谈判时时，再再把这些问问题题根据当时时情情况，一个个一一个地拿出出来来谈判，并并将将谈判结果果写写入合同协协议议书的备忘忘录录中。总之，在投标阶阶段段除第二类类问问题外，一一般般少提问题题，以以免影响中中标标。八、递送投标文文件件递送投标文件也也称称递标。是是指指投标商在在规规定的投标标截截止日期及及时时间之前，将将将所有准备备好好的投标文文件件装封递送送到到招标单位位的的行为。对于招标单位，在在收到投标商商的投标文件件后，应签收收或通知投标标商已收到其其投标文件，并并记录收到日日期和时间;同时，在收收到投标文件件到开标之前前，所有投标标文件均不得得启封，并应应采取措施确确保投标文件件的安全。投标文件的内容容，大大致有以下下几几项:(1)投标书。招招标文件中中通通常有规定定的的格式投标标书书，投标者者只只需按规定定的的格式填写写必必要的数据据和和签字即可可，以以表明投标标者者对各项基基本本保证的确确认认:1)确认投标者者完全愿愿意按招标标文文件申的规规定定承担工程程施施工、建成成、移移交和维修修任任务，并写写明明自己的总总报报价金额;2)确认投标者者接受的的开工日期期和和整个施工工期期限;3)确认在本投投标被接接受后，愿愿意意提供履约约保保证金(或银行保函)，其金额符符合招标文文件件规定等等等。这种格式投标书书的的后面，可可能能有一些附附表表，说明保保证证金额、第第三三方责任倮倮险险的最低金金额额、开工与与竣竣工日期、误误误期损害赔赔偿偿费、提前前竣竣工奖金、工工工程经济期期、保保留金的百百分分比及限额额、每每次进度付付款款的最低限限额额、每次支支付付进度款的的期期限等。招标文件中还可可能能有一些业业主主需要投标标商商递交的其其他他表恪，例例如如:按类别划分分的投标报报价价汇总表;要求支付不不同货币的的比比例及汇率;工程计划进进度表;支付现金流流量表;拟用的机具具设备表等等。除了上述规定的的投投标书外，投投投标者还可可以以写一封更更为为详细的致致函函，对自己己的的投标报价价作作必要的说说明明，以吸引引业业主、咨询询工工程师和评评标标委员会对对递递送这份投投标标书的承包包商商感兴趣和和有有信心。例例如如，关于降降价价的决定，说说说明编完报报价价单后考虑虑到到同业主友友好好的长远合合作作的诚意，决决决定按报价价单单的汇总价价格格无条件地地降降低某一个个百百分比，即即总总价降到多多少少金额，并并愿愿意以这一一降降低后的价价格格签订合同同。又又如若招标标文文件允许替替代代方案，并并且且承包商又又制制定了替代代方方案，可以以说说明替代方方案案的优点，明明明确如果采采用用替代方案案，可可能降低或或增增加的标价价。还还应说明愿愿意意在评标时时，同同业主或咨咨询询公司进行行进进一步讨论论，使使报价更为为合合理，等等等。(2)有报价的的工工程量表。一一一般要求在在招招标文件所所附附的工程量量表表原件上填填写写单价和总总价价，每页均均有有小计，并并有有最后的汇汇总总价。工程程量量表的每一一数数字均需认认真真校核，并并签签字确认。(3)业主可能能要要求递交的的文文件，如施施工工方案，特特殊殊材料的样样本本和技术说说明明等。(4)银行出具具的的投标保函函。须须按招标文文件件中所附的的格格式由业主主同同意的银行行开开出。(5)原招标文文件件的合同条条件件。技术规规范范和图纸，如如如果招标文文件件有要求，则则则应按要求求在在某些招标标文文件的每页页上上签字并交交回回业主。这这些些签字表明明投投标商已阅阅读读过，并承承认认了这些文文件件。编制投标文件时时应应注意的事事项项:(1)投标文件件中中的每一要要求求填写的空空格格都必须填填写写，不得空空着着不填。否否则则，即被视视为为放弃意见;重要数字不不填写，可可能能被作为废废标标处理。(2)填报文件件应应反复校对对，保保证分项和和汇汇总计算均均无无错误。(3)递交的文文件件，全部均均应应每页签字字，如如填写中有有错错误而不得得不不修改，应应在在修改处签签字字。(4)最好用打打字字方式填写写投投标文件，或或或用墨笔正正楷楷书写。(5)各种投标标文文件的填写写要要清晰、字字迹迹端正，补补充充设计图纸纸要要美观，使使业业主留下好好印印象。(6)如招标文文件件规定，投投标标保证金为为合合同总价的的某某百分比时时，开开投标保函函不不要太早，以以以防泄漏已已方方报价。但但有有的投标商商提提前开出并并故故意加大保保函函金额，以以麻麻庳竞争对对手手的情况也也是是存在的。(7)所有投标标文文件应装帧帧美美观大方，投投投标商要在在每每一页上签签字字，较小工工程程可装成一一册册，大、中中型型工程(或按业主要要求)可分下列几几部分封装:1)有关投标者者资历等等文件。如如投投标委任书书，证证明投标者者资资历、能力力、财财力的文件件，投投标保函，投投投标人在项项目目所在国注注册册证明，投投标标附加说明明等等。2)与报价有关关的技术术规范文件件。如如施工规划划，施施工机械设设备备表，施工工进进度表，劳劳动动力计划表表等等。3)报价表。包包括工程程量表、单单价价、总价等等。4)建议方案的的设计图图纸及有关关说说明。5)备忘录。递标不宜太早，一一般在招标文文件规定的截截止日期前一一二天内密封封送交指定地地点。总之，要避兔因因为为细节的疏疏忽忽和技术上上的的缺陷而使使投投标书无效效。投标报价的组成成和和计算投标报价是承包包商商采取投标标方方式承揽工工程程项目时，计计计算和确定定承承包该项工工程程的投标总总价价格。业主主把把承包商的的报报价作为主主要要标准来选选择择中标者，同同同时也是业业主主和承包商商就就工程标价价进进行承包合合同同谈判的基基础础，直接关关系系到承包商商投投标的成败败。报报价是进行行工工程投标的的核核心。报价价过过高会失去去承承包机会，而而而报价过低低虽虽然得了标标，但但会给工程程带带来亏本的的风风险。因此此，标标价过高或或过过低都不可可取取，如何做做出出合适的投投标标报价，是是投投标者能否否中中标的最关关键键的问题。一、报价的主要要依依据工程报价的依据据主主要有下列列诸诸项:(1)设计图纸纸;;(2)工程量表表;;(3)合同条件件，尤尤其是有关关工工期、支付付条条件、外汇汇比比例的规定;(4)有关法规规;;(5)拟采用的的施施工方案、迸迸迸度计划;(6)施工规范范和和施工说明明书书;(7)工程材料料、设设备的价格格及及运费;(8)劳务工资资标标准;(9)当地生活活物物资价格水水平平;此外，还应考虑虑备备种有关间间接接费用。二、投标报价的的步步骤承包商通过资恪恪预预审，购买买到到全套招标标文文件之后，即即即可根据工工程程性质、大大小小，组织一一个个经验丰富富、决决策强有力力的的班子进行行投投标报价。承承承包工程有有固固定总价合合同同、单价合合同同、成本加加酬酬金合同等等几几种主要形形式式，不同的的合合同形式的的计计算报价是是有有差别的。具具具有代表性性的的单价合同同报报价计算主主要要分以下9个步骤:(1)研究招标标文文件;(2)现场考察察;;(3)复核工程程量量;(4)编制施工工规规划;(5)计算工、料料、机单价;(6)计算分项项工工程基本单单价价;(7)计算间接接费费;(8)考虑上级级企企业管理费费、风风险费，预预计计利润;(9)确定投标标价价格。以上(1)、((2)、(4)步骤在第四四章第四节节投投标的过程程中中已作过介介绍绍，在本节节中中再作一些些补补充。(一)研究招标标文件招标文件是投标标的的主要依据据，承承包商在动动手手计算标价价之之前和整个个投投标报价期期间间，均应组组织织参加投标标报报价的人员员认认真细致的的阅阅读招标文文件件，仔细地地分分析研究，首首首先要弄清清楚楚招标文件件的的要求和报报价价内容。其其目目的是:(1)弄清楚承承包包者的责任任和和报价范围围，以以避免在报报价价中发生任任何何遗漏;(2)弄清楚各各项项技术要求求，以以便确定经经济济适用而又又可可能加速工工期期的施工方方案案;(3)弄清楚工工程程申需使用用的的特殊材料料和和设备，以以便便在计算报报价价之前调查查市市场价格，避避避免因盲目目估估价而失误误。(4)整理出招招标标文件中含含糊糊不清的问问题题，有一些些问问题应及时时提提请业主或或咨咨询工程师师予予以澄清。招标文件内容广广泛泛，承包商商应应对于可能能对对投标价计计算算产生重大大影影响的以下下几几个主要方方面面，加以特特别别注意:1.投标书附件件与合同同条件在报价时应特别别注注意考虑下下列列因素:(1)工期。包包括括开工日期期和和施工期限限的的规定，以以及及是否有分分段段、分部竣竣工工的要求。(2)误期损害害赔赔偿费约有有关关规定。(3)维修期和和维维修期间的的担担保金额。这这这对何时可可收收回工程"尾款"，承包商的的资金利息息和和保函费用用计计算有影响响。(4)保函的要要求求。包括投投标标保函、履履约约保函、预预付付款保函、维维维修期保函函、临临时进口施施工工机具保函函等等。保函值值的的要求、保保函函有效期的的规规定、允许许开开保函的银银行行限制等。(5)保险。是是否否指定了保保险险公司，保保险险种类和最最低低保险金额:(6)付款条件件。是是否有预付付款款及如何扣扣回回;材料设备到到达现场并并检检验合格后后是是否可以获获得得部分材料料设设备预付款款，是是否按订货货、货货到工地等等分分阶段付款款。中中期付款方方法法，包括付付款款比例、保保留留金比例、保保保留金最高高限限额、退回回保保留金的时时间间和方法，拖拖拖延付款的的利利息支付;付款的时间间规定等。这这这些是影响响承承包商计算算流流动资金及及其其利息费用用的的重要因素素。(7)税收。是是否否免税或部部分分免税，可可免免何种税收收，可可否临时迸迸口口机具设备备而而不收海关关关关税等。(8)货币。支支付付和结算的的货货币规定，外外外汇兑换和和汇汇款的规定定，向向国外订购购的的材料设备备需需用外汇的的申申请和支付付办办法。(9)劳务国籍籍的的限制。这这对对计算劳务务成成本有用。(10)战争和和自自然灾害等等人人力不可抗抗拒拒因素造成成损损害的补偿偿办办法和规定定，中中途停工的的处处理办法和和补补救措施等等。(11)有无提提前前竣工的奖奖励励。(12)争议、仲仲裁或诉诸诸法法律等的规规定定。2.施工技术、材材料和和设备要求求方方面研究招标文件中中要要求采用哪哪国国的施工验验收收规范或是是其其他国际规规范范，有无特特殊殊的施工技技术术要求、有有无无特殊材料料设设备技术要要求求，有关选选择择代用材料料、设设备的规定定等等。以便考考虑虑相应的定定额额，计算有有特特殊要求项项目目的价格。3，工程范围和和报价价要求(1)应注意对对不不同种类的的合合同采取不不同同的方法和和策策略。例如如有有的房建项项目目招标文件件，对对其中的房房屋屋部分要求求采采用总价合合同同方式;而对室外工工程部分，由由由于设计较较为为粗略，有有些些土石方和和挡挡土墙等难难以以估算出准准确确的工程量量，因因而要求采采用用单价合同同。对对于承包商商而而言，在总总价价合同中承承担担着工程量量方方面的风险险、就就应当将工工程程量核算得得准准确一些;在单价合同同中，承包包商商主要承担担单单价不准确确的的风险，就就应应对每一子子项项工程的单单价价作出详尽尽细细致的分析析和和综合。(2)应当仔细细研研究招标文文件件中的工程程量量表的编制制体体系和方法法。(3)研究永久久性性工程之外外的的项目有何何报报价要求。(4)对某些部部位位的工程或或设设备提供，是是是否必须由由业业主指定的的分分包商进行行分分包。应为"指定的分包包商"提供何种条条件，承担担何何种责任，以以以及计价方法法等。(5)对于材料料、设设备、工资资在在施工期限限内内涨价及当当地地货币贬值值有有无补偿，即即即合同有无无任任何调价条条款款，以及调调价价计算公式式。(6)承包商的的风风险认真研究招标文文件件中对承包包商商不利，需需承承担很大风风险险的条款和和各各种规定。(二)现场考察察在菲迪克(FIIDDIC)土木工程施施工合同条条件件第11条中明确规规定:"应当认为承承包商在提提交交投标书之之前前，已对现现场场和其周围围环环境及与之之有有关的可用用资资料进行了了视视察和检查查，……已取得上述述可能对其其投投标产生影影响响或发生作作用用的风险、意意意外事件及及所所有其他情情况况的全部必必要要资料";"应当认为承承包商的投投标标书是以雇雇主主提供的可可利利用的资料料和和承包商自自己己进行的上上述述视察和检检查查为依据的"。这说明现现场考察是是投投标者必须须经经过的投标标程程序。鞍国国际际惯例，一一般般认为投标标者者的报价单单是是在现场考考察察的基础上上提提出的，一一旦旦随投标书书提提交了报价价单单，承包商商就就无权因为为现现场考察不不周周、对因素素考考虑不全面面提提出修改投投标标报价或提提出出补偿等要要求求。现场考察应包括括以以下内容:1.自然地理条条件(1)工程所在在地地的地理位位置置、地形、地地地貌、用地地范范围;(2)气象、水水文文情况:包括气温、湿湿湿度、风玫玫瑰瑰图和风力力，年年平均和最最大大降雨量;对于水利和和港湾工程程，还还应搜集河河水水流量、水水位位、潮汐、风风风浪等水文文资资料;(3)地质情况况::表层土和下下层土的地地质质构造及特特征征，承载能能力力;地下水情况;(4)地震及其其设设防烈度，洪洪洪水、台风风及及其他自然然灾灾害情况;(5)以上情况况对对施工的主主要要影响。2.市场情况(1)建筑和装装修修材料、施施工工机械设备备、燃燃料、动力力和和生活用品品的的供应情况况，价价格水平，过过过去几年的的批批发价和零零售售价指数以以及及今后的变变化化趋势预测测；；(2)劳务市场场情情况:包括工人的的技术水平平，工工资水平，有有有关劳动保保险险和福利待待遇遇的规定，在在在当地雇用用熟熟练工人、半半半熟练工人人和和普通工人人的的可能性、以以以及外籍工工人人是否被允允许许入境等;(3)银行利率率和和外汇汇率率。3.施工条件(1)施工场地地四四周情况，布布布置临时设设施施、生活营营地地的可能性;(2)供排水、供供电、道路路条条件、通讯讯设设施现状;引接或新修修供排水线线路路、电源、通通通讯线路和和道道路的可能能性性及最近的的路路线与距离;(3)附近供应应或或开采砂、石石石、填方土土壤壤和其他当当地地材料的可可能能性，并了了解解其规格、品品品质和适用用性性;(4)附近的现现有有建筑工程程情情况:包括其工程程性质、施施工工方法、劳劳务务来源和当当地地材料来源源等等;(5)环境对施施工工的限制:施工操作中中的振动、噪噪噪音是否构构成成违背邻近近公公众利益而而触触犯环境保保护护法令;是否需要申申请进行爆爆破破的许可;在繁华地区区施工时，材材材料运输、堆堆堆放的限制制，对对公众安全全保保护的习惯惯措措施;现场周围建建筑物是否否需需要加固、支支支护等。4.其他条件(1)交通运输输::包括陆地、海海海运、河运运和和空运的运运输输交通情况况，主主要运输工工具具的购置和和租租赁价格;(2)编制报价价的的有关规定:工程所在地地国家或地地灭灭工程郡门门颁颁发约有关关费费率和取费费标标准;临时建筑工工程的标准准和和收赞;(3)工地现场场附附近的治安安情情况。5.业主情况(1)业主的资资信信情况:主要是了解解其资金来来源源和支付的的可可靠性;(2)履约态度度::履行合同是是否严肃认认真真，处理意意外外情况时是是否否通情达理理，谅谅解承包商商的的具体困难;(3)能否秉公公办办事，是否否惯惯于挑剔刁刁难难。6.竞争对手情情况了解可能参加投投标标竞争的公公司司名称、国国别别及其与当当地地合作的公公司司的名称;了解这些公公司的能力力和和过去几年年内内的工程承承包包实绩;了解这些公公司的突出出的的优势和明明显显的弱点;做到知己知知彼，制订订出出合适的投投标标策略，发发挥挥自己的优优势势而取胜。以上是调查考察察的的一般内容容，应应针对工程程具具体情况而而增增删。考察察后后要写出简简洁洁明了的考考察察报告，附附有有参考资料料、结结论和建议议。(三)复核工程程量招标文件中通常常都都附有工程程量量表，投标标者者应根据图图纸纸仔细核算算工工程量，如如发发现漏项或或相相差较大时时，应应通知招标标单单位要求更更正正。一般规规定定，未经招招标标业主允许许，不不得修改或或变变动工程量量。如如果业主在在投投标前未予予更更正，而且且是是对投标者者不不利的情况况，投投标者可在在投投标时附上上声声明函件，指指指出工程量量表表中的漏项项或或某项工程程量量有错误，施施施工结算应应按按实际完成成量量计算。也也可可按不平衡衡报报价的思路路报报价。有时时招招标文件中中没没有工程量量表表，仅有招招标标图纸，需需要要投标者根根据据设计图纸纸自自行计算，按按按照自已的的习习惯或按给给定定的有关工工程程量编制方方法法分项目列列出出工程量表表。在在计算中应应注注意以下几几点点:(1)正确划分分分分部分项工工程程项目，与与当当地现行定定额额项目一致;(2)按照一定定的的计算顺序序进进行，避免免漏漏算或重算;(3)严格按设设计计图纸标明明的的尺寸、数数据据计算;(4)在计算中中要要结合已定定的的施工方案案或或施工方法;(5)最后进行行认认真复核检检查查。复核工程量要求求尽尽可能准确确无无误，因为为工工程量大小小直直接影响投投标标价的高低低。对对于总价合合同同，按图纸纸核核算工程量量就就更为重要要，特特别是在总总价价合同条件件下下，由于工工程程量错误而而导导致产生的的风风险，是由由承承包商承担担的的，工程量量的的漏算或错错算算有可能带带来来无法弥补补的的经济损失失。如果招标的工程程是是一个大型型项项目，而投投标标时间又比比较较短，要在在较较短的时间间内内核算全部部工工程数量，将将将是十分困困难难的。即使使时时间紧迫，承承承包商至少少应应当在报价价前前核算那些些工工程数量较较大大和造价较较高高的项目。在核算完全部工工程程量表中的的细细目后，投投标标者应按大大项项分类汇总总主主要工程总总量量，以便获获得得对这个工工程程项目施工工规规模的全面面和和清楚的概概念念，并用以以研研究采用合合适适的施工方方法法，选择适适用用和经济的的施施工机具设设备备。对于一一般般土建工程程项项月主要工工程程量汇总的的分分类大致如如下下:(1)建筑面积积。国国外通常不不用用建筑面积积作作为计价单单位位，这一汇汇总总可按国内内规规定计算，以以以便于进行行内内部分析比比较较。(2)土方工程程。包包括总挖方方量量、填方量量和和余、缺土土方方量;如有可能，尚尚尚可分别列列出出石方、一一般般土方和软软土土、淤泥等等。还还要注意在在土土方工程中中，业业主付款时时的的丈量方法法。(3)钢筋混凝凝土土工程。可可分分别汇总统统计计现浇素混混凝凝土积钢筋筋混混凝土以及及预预制钢筋混混凝凝土构件，并并并汇总钢筋筋、模模板数量。(4)砌筑工程程。可可按石砌体体、空空心砖砌体体和和粘土砖砌砌体体统计汇总总。(5)钢结构工工程程。可按主主体体承重结构构和和零星非承承重重结构(如栏杆、扶扶手等)的吨位统计计汇总。(6)门窗工程程。按按钢门窗和和铝铝门窗以樘樘数数和面积统统计计。(7)木作工程程。包包括木结构构、木木屋面、木木地地面、木装装饰饰等，可以以面面积统计。(8)装修工程程。包包括各类地地面面、墙面吊吊顶顶装饰，以以面面积计。(9)设备及安安装装工程。包包括括电梯、自自动动扶梯、各各类类工艺设备备等等，以台、件件件和安装总总吨吨位计。(10)管道安安装装工程。包包括括各类给排排水水、通风、空空空气调节及及工工业管道，以以以延长米计计。(11)电气安安装装工程。包包括括各类电缆缆、电电线以延长长米米计，各类类电电气设备以以台台、件计。(12)室外工工程程。包括围围墙墙、铺砌、绿绿绿化等。(四)编制施工工规划招标文件中要求求投投标者在报报价价的同时要要附附上其施工工规规划。施工工规规划内容一一般般包括工程程进进度计划和和施施工方案，业业业主将根据据这这些资料评评价价投标者是是否否采取了充充分分和合理的的措措施，保证证按按期完成工工程程施工任务务。另另外，施工工规规划对投标标者者自己也是是十十分重要的;因为进度安安排是否合合理理，施工方方案案选择是否否恰恰当，对工工程程成本与报报价价有密切关关系系。制定施施工工规划的依依据据是设计图图纸纸规范、复复核核了的工程程量量表、现场场施施工条件、开开开工、竣工工的的日期要求求、机机械设备来来源源、劳动力力来来源等。编制一个好的施施工工规划可以以大大大降低标标价价，提高竞竞争争力。编制制的的原则是在在保保证工期和和工工程质量的的前前提下，尽尽可可能使工程程成成本最低，投投投标价格合合理理。1.工程进度计计划在投标阶段编制制的的工程进度度计计划不是工工程程施工计划划，可可以粗略一一些些，一般用用直直线条计划划即即可，除招招标标文件专门门规规定必须用用网网络图者外外，不不必采用网网络络技术，但但应应考虑和满满足足以下要求:(1)总工期符符合合招标文件件的的要求，如如果果合同要求求分分期分批竣竣工工交付使用用，应应标明分期期交交付的时间间和和分批交付付的的数量。(2)表示各项项主主要工程的的开开始和结束束时时间。例如如土土方工程、基基基础工程、混混混凝土结构构工工程、屋面面工工程、装修修工工程、水电电安安装工程等等的的开始和结结束束时间。(3)体现主要要工工序相互衔衔接接的合理安安排排。(4)有利于基基本本上均衡安安排排劳动力，尽尽尽可能避免免现现场劳动力力数数量急剧起起落落，这样可可以以提高工效效和和节省临时时设设施。(5)有利于充充分分有效地利利用用机械设备备，减减少机械设设备备占用周期期。(6)便于编制制资资金流动计计划划，有利于于降降低流动资资金金占用量，节节节省资金利利息息。2.施工方案制定施工方案要要服服从工期要要求求;技术可能性性、保证质质量量、降低成成本本等方面综综合合考虑，其其内内容应包括括下下列几个方方面面:(1)根据分类类汇汇总的工程程数数量和工程程进进度计划中中该该类工程的的施施工周期，以以以及招标文文件件的技术要要求求，选择和和确确定各项工工程程的主要施施工工方法和适适用用、经济的的施施工方案。(2)根据上述述各各类工程的的施施工方法，选选选择相应的的机机具设备，并并并计算所需需数数量和使用用周周期;研究确定是是采购新设设备备，或调进进现现有设备，或或或在当地租租赁赁设备。(3)研究决定定哪哪些工程由由自自己组织施施工工，哪些分分包包，提出分分包包的条件设设想想，以便询询价价。(4)用概略指指标标估算直接接生生产劳务数数量量，考虑其其来来源及进场场时时间安排。如如如果当地有有限限制外籍劳劳务务的规定，则则则应提出当当地地劳务和外外籍籍劳务的工工种种分配。另另外外，从所需需直直接生产劳劳务务的数量，可可可结合以往往经经验估算所所需需间接劳务务和和管理人员员的的数量，并并可可估算生活活性性临时设施施的的数量和标标准准等。(5)用概略指指标标估算主要要的的和大宗的的建建筑材料的的需需用量，考考虑虑其来源和和分分批进场的的时时间安排，从从从而可估算算现现场用于存存储储、加工的的临临时设施。如如如果有些建建筑筑材料，如如砂砂、石等拟拟就就地自行开开采采，则应估估计计采砂、石石场场的设备、人人人员，并计计算算自采砂、石石石的单位成成本本价格。如如有有些构件拟拟在在现场自制制，应应确定相应应的的设备、人人员员和场地面面积积，并计算算自自制构件的的成成本价格。(6)根据现场场设设备、高峰峰人人数和一切切生生产和生活活方方面的需要要，估估算现场用用水水、用电量量、确确定临时供供电电和供排水水设设施。(7)考虑外部部和和内部材料料供供应的运输输方方式，估计计运运输和交通通车车辆的需要要和和来源。(8)考虑其他他临临时工程的的需需要和建设设方方案。例如如进进场道路、停停停车场地等等。(9)提出某些些特特殊条件下下保保证正常施施工工的措施。例例例如降低地地下下水位以保保证证基础或地地下下工程施工工的的措施，冬冬季季、雨季施施工工措施等。(10)其他必必须须的临时设设施施的安排。例例例如临时围围墙墙或围篱，警警警卫设施、夜夜夜间照明，现现现场临时通通讯讯联络设施施等等。如果招标文件规规定定承包商应应当当提供业主主现现场代表和和驻驻现场监理理工工程师的办办公公室、车辆辆和和测试仪器器、办办公家具设设备备和服务设设施施时，可以以根根据招标文文件件的具体要要求求，将之作作为为一个相对对独独立的子项项工工程，提出出自自己的建议议和和报价。对对于于小型招标标项项目，如果果招招标文件对对此此并无特殊殊规规定，则可可将将之包括在在承承包商的临临时时工程费用用中中，一并在在工工程量表的的项项目中摊销销。应注意上述施工工方方案中的各各种种数字，都都是是按汇总工工程程量和概略略定定额指标估估算算的，在计计算算标价过程程申申，需要按按后后续计算得得出出的详细计计算算数字予以以修修改、补充充和和订正。(五)计算工程程报价费用用此部分包括前述述投投标报价步步骤骤(5)、(6)、(7)、(8)之内容，将将于后文分分别别详细介绍绍。(六)确定投标标价格前面计算出的工工程程单价，是是包包含人工费费、材材料费、机机械械费和除合合同同工程量表表中中单列项目目以以外的间接接费费，利润、风风风险费等工工程程的工程分分项项单价，将将之之乘上工程程量量，再加上上工工程量表中中单单列项目费费用用，即可得得出出工程总价价。但但是，这样样汇汇总得出的的工工程总价还还不不能作为投投标标价恪，因因为为按照上述述方方法算出的的工工程总