年福建泉州某中高档楼盘营销方案

****营销计划方案文档编号DocumenntIDDFYZMP--2002--001版本Versionn中文项目名称ProjecttNamee******执行人员Exec.版权信息Copyrigght**策划公司最近更新LastUppdate2002年100月12日星期五五相关文档RelateddDocuument备注Memo此文档从市场、客客户等客观的的角度出发点点说明****营销方案，作作为市场研究究、销售、宣宣传等相关工工作的依据。市场现状分析1、大市场走势势分析2002年中国国房地产市场场呈稳中有升升的状况及走走势。无论是是业内人士还还是消费者都都逐渐成熟，一一个概念、一一个点子已经经难以打动人人心。消费者者越来越注重产产品的本质和和实实在在的的东西。中房房指数报告分分析认为，目目前购房者的的经验越来越越多，日趋理理性；高档物物业的购房者者是第二次、第第三次购房。欲欲创造房地产产市场中异军军突起的奇迹迹，将本案销销售带入佳境境，没有好的的、针对市场场的、行之有有效的产品规规划支持，恐恐难以实现。产品规划上的新新卖点不断涌涌现，智能化化楼盘、环保保楼盘、花园园式楼盘、产产业楼盘、奥奥运楼盘等。尤尤其是产业房房地产的异军军兴起，例如如房地产和教教育、体育联联姻，取得了了良好的市场场效果。2、区域市场走走势分析（1）价格稳中中有升2002年***房地产市场场状况上半年年不温不火，下下半年随着市市场投放量的的放大，市场场呈供过于求求，导致大量量客户加入持持币观望的队队伍，但是在在价格上整体体呈“稳中有升”的局面，截截止2002年上半年，**住宅均价在2111元/M2，比去年同同期增长100元/M2左右。（2）大盘竞争争激烈以“中远名城”“丰盛假日城城堡”“世纪巨星”“冠亚花园”为代表的楼楼盘，成为2002年的强势楼楼盘，随着各各楼盘强销期期的到来，以以上四个楼盘盘将和本案在在**市场范围内内形成直接的的竞争，再加加上小区域（以以本案为中心心500米距离）的的竞争，本案案所面临的市市场竞争激烈烈程度空前激激烈。（3）产品竞争争多样化产品规划的重要要性逐渐加强强单纯的概念炒作作已不切合市市场消费者逐渐转型型为理性消费费二、本案现状分分析优势分析地处交通要道，地地段优势明显显。外部商业配套和和生活配套齐齐全，尤其是是生活配套。消费者逐渐转型型为理性消费费。工程进度为小高高层最佳销售售时期，即期期房转入准现现房时期。内部配套、绿化化率、外立面面、智能化配配套、会所等等方面规划合合理。劣势分析不同时期不同的的包装方式，造造成项目识别别系统较混乱乱。工程进度由于工工期等方面的的因素，项目目市场口碑不不佳。开盘时间过长，失失去市场新鲜鲜度。户型销售已经失失控。从个案开盘以来来，经历开发发商自行销售售、不同房地地产代理公司司代理销售的的过程，参差差不齐的销售售水平、服务务态度，对外外承诺的口径径不一，以及及对本案不同同的理解所采采用的市场推推广广告方式式，造成了严严重的市场负负面影响，且且客户资料损损失严重。三、本案市场场机会点分析析进入黄金购房期期。上半年的购买力力沉淀，有大大量潜在客户户。现阶段的工程进进度有利于提提升客户对本本案的信心。四、本案总体体定位分析决决策1、总体定位：：**中高档次楼楼盘。2、表现：楼盘盘规模、内外外配套、地段段三个方面。3、核心竞争力力：小区内配配套（会所、绿绿化、中庭、主题广广场）。五、本案主力目目标客户群预预想定位及分分析本案的楼盘规模模、内外配套套、地段、价价格决定了其其主力客户群群为经济强势势群体，有如如下特征：1、丰富的社会会阅历。2、购买决定者者的年龄成集集中在30-50岁左右。3、家庭结构主主要为2代居或向3代居过度。4、经济实力强强。六、本案价格定定位分析决策策1、价格定位依依据：楼层朝向景观产品规划户型的合理性七、本案形象定定位分析决策策1、识别系统在广告推广时，有有效整合个案案质素，利用用市场识别系系统重塑****在消费者心目中的形形象，建立****的美誉、知知名度。2、识别系统具具体表现色调：用年轻的的纯色调来体体现本案的融融合传统风水水与现代人居居的文化精髓优势的一一面，以体现现着新时代的的文化品位。销售现场的包装装：包括销售售道具与销售售人员素质的的完善与规范范。首先，保保持销售现场场环境的整洁洁清亮。其次次，销售道具具齐全，包括括广告单、户户型图、楼盘盘的模型、效效果图、价格格表、客户须须知等。销售人员：销售售人员整体素素质和产品特特性向符合。确确实抓好销售售人员的业务务知识水平与与服务质量，有有效引导成交交。同时不间间断的进行有针对性的的培训。八、本案会所所及配套设施施策略1、有效强化会会所的功能齐齐备和实用性性。2、相关配套设设施的提前施施工建设，驱驱除客户心理理疑虑。提升升项目的综合合竞争力及信任度度，使相关配配套成为有效效的、看得见见的销售道具具，刺激购买欲，形成新的的卖点。九、本案园林景景观执行分析析决策1、园林景观是是一个专业系系统的工程，不不是一两张效效果图所能表表达的，建议议本案的园林林景观设计方方案须请相关关专家会审，有有效的把园林林景观和本案案的特性结合合在一起。2、好的园林景景观设计方案案是一回事，而而能否具体实实施又是另一一回事，因此此需要开发商商强有力的配配合，加上一一个高水平的的园林景观施施工单位，方方可完成。3、好的园林景景观对于销售售的作用是不不言而喻的，在在园林景观未未完成之前，在在销售现场可可通过现场喷喷绘方式具体体表现。十、本案物业业管理模式分分析决策建议议引进高素质质的物业管理理队伍，提前前介入，利益益点如下1、提升项目质质素和市场竞竞争力。2、物业公司提提前了解客户户，为未来物物业管理打下下良好的基础础。3、能进一步表表明开发商用用心。十一、本案工程程管理分析决决策好的施工现场及及管理，对销销售促进作用用是十分明显显的，具体建建议如下：1、施工现场封封闭式管理，力力求做到整洁洁，干净，材材料排放要整整齐，有序，归归类排放。2、施工人员要要确实遵守施施工的规章制制度，在保证证施工安全的的同时要按期期完工建设。3、看房通道要要整洁、内容容丰富，保证证看房客户的的人身安全。十二、本案销售售现场管理决决策加强销售现场的的管理，具体体如下：1、针对项目体体量大、户型型种类多的特特点，采用良良好的现场销销控手法，营营造销售现场场积极热闹的的销售气氛。2、针对前期销销售公司的管管理问题和前前几批销售人人员所存在的的态度的销售售问题，作具具体要求，培培养现场业务务员良好的工工作习惯和专专业服务态度度。3、从专业的角角度，弱化“推销房子”的业务心态态，强化“为客户购买买一个好房子子”信念。十三、本案广告告推广策略分分析及执行计计划表1、推广思路：：通过不同的的推广手段，充充分展现项目目个性，以求求化解市场对对项目的一切切不良抗性，建建立客户信心心。2、媒体选用：：电视、报纸纸、报刊、现现场看板、DM、海报、楼楼书等。3、表达内容：：以大社区、内内外配套、地地段、园景、会会所、外立面面、工程进度度等为主，将将****未来的园景景建设、物业业服务、会所所内的设施配配套、公共设设施配套、装装饰材料、建建材品牌选择择等方面，进进行详尽的说说明，真实展展现客户未来来的新家每个个细节。4、表现方式：：以务实的态态度，尽力表表现项目的尊尊贵大气，同同时明确提出出：让您监督督开发商把承承诺——兑现。5、具体表现：：在实际操作作当中，将项项目工程的园园林景观、物物业管理、会会所、地段等等优势通过上上述媒体加以以表现，同时时加快样品房房的设计、施施工，把看房房通道作为宣宣传的前锋。而而样品房建成成，将对销售售起到积极的的作用。在第第一幢交房前前设计一份和和楼盘特色、识识别系统相符符的手册---《****楼宇使用手手册》。6、SP活动：：名称：*****1-3号楼交房新新闻发布会邀请对象：举行行房产专家、权权威部门、新新闻记者、业业主、准客户户活动目的：让专专家参与评定定，肯定本项项目高质素。同同时以软性报报道的方式借借势进行炒作作，力求形成成良好的口碑碑，也可体现现交房业主的的尊贵身份。媒体配合：硬性性广告发布，诉诉求项目成熟熟形象，引导导市场，辅以以多种促销方方式，进行快快速销售。具体广告计划见见附表（一）附表（一）广告告计划：广告投入内容投入时间广告诉求发布明细费用评估现场布置10/11—110/23之前销售现场感观焕焕然一新见布置明细表14万样品房装修设计计10月底之前会所设计规划10月底样品房装修12月底前会所装修12月底前使用手册10月30日前前设计集公司形象、楼楼书、海报、使使用手册等为为一体的宣传传5000本16万原有海报