年青岛某服装城招商策划案

****服装城招商策划案山东***房地地产策划有限限公司2007年7月月16日目录前言招商准备及阶段段划分招商时间表商家推荐招商队伍组建招商优惠措施招商推广招商费用预算前言招商实质是卖的的一个商业机机会或商业计计划。告诉他带来何种种价值（招商商计划）？带带来多少价值值（招商政策策）?通过什么推推荐渠道（招招商渠道）？？如何告诉他他（招商传播播）？如何有有效执行价值值交换（招商商管理）？****服装城城的招商工作作可谓千头万万绪：在服装装城开发的什什么阶段开展展招商比较合合适？是聘请请专业机构代代理招商，还还是成立专门门的招商团队队展开招商？？选择统一招招商运营方式式还是“统分结合”的招商运营营方式？经验验丰富的开发发商在项目动动工的那一刻刻起就已开始始潜意识地谋谋划招商策略略⋯⋯通常，服装城在在经过经营定定位、服务功功能设计、经经营规划布局局设计、建筑筑规划设计、运运营管理设计计、招商设计计这些阶段后后，开展统一一招商工作准准备。招商是是开业前最重重要的工作，也也是能否顺利利实现前期设设计目标的关关键工作。就本案的目前进进展情况来看看，招商准备备工作不够充充分，要想在在短时间里完完成如此艰巨巨的任务，难难度很大。虽虽然时间紧迫迫，但是，我我们又不能错错过“十一黄金周”开街营业的的最佳时机，如如能在此之前前完成一部分分招商工作，然然后通过在国国庆节期间举举办若干大型型宣传、推广广活动，效果果定会事半功功倍，而且对对项目后期开开发、运营、招招商、销售的的影响不言而而喻。分析项目的现实实具体情况，***认为：“十一”前目标标：A1、A2、D1、D2四个区（1200套），加上上进驻的800家，约2000套。我们面临一场攻攻坚战！※要突破常规规、速战速决决。※以“千手观观音计划”进行独辟蹊蹊径、集中高高效的“直达宣传”。※配合地面“大篷车行动”部署“战区招商”。一、准备及阶段段划分（一）招商准备备根据****服服装城目前的的销售和招商商情况，本招招商节点开始始时间定为：：2007年8月1日，招商的准准备工作包含含如下内容：：1、与政府洽谈谈工作：编号细则完成时间1规划申报已完成2税费、物管费减减免、补贴等等优惠政策问问题已完成3商户经营手续办办理简化问题题7月25日之前前4商户户口、子女女教育政策支支持问题已完成5经营管理公司注注册8月1日之前2、招商文本及及相关资料准准备编号细则完成时间1招商手册7月28日之前前2招商商铺平面图图及面积7月22日之前前3招商业态比例和和业态细分7月26日之前前4推广计划及费用用预算7月22日之前前5招商地点确定及及办公用品到到位7月26日之前前6销售价格表7月28日之前前7租赁合同范本7月26日之前前8合作经营合同范范本7月26日之前前9物管文本7月26日之前前10装修要求7月26日之前前11商业管理文本7月26日之前前3、其它准备工工作编号细则完成时间1物业管理及经营营管理公司确确定7月26日之前前2招商团队组建、培培训完毕7月28日之前前3异地招商工作计计划的确定7月28日之前前4招商负责人及相相关人员的激激励制度7月28日之前前以上这些事宜的的协商最终以以书面文件或或文书的形式式确定，以便便在招商时使使用。（二）阶段划分分在招商准备工作作完成后，根根据实际情况况，我们将本本商业项目的的招商过程划划分为以下几几个阶段，以以安排招商中中的整体工作作，并对招商商工作起指导导性作用。第一阶段启启动期(8月1日--8月15日)阶段任务启动主力业态的的招商工作，争争取引进约200家有影响力力的商家；本阶段需要完成成整个招商任任务的20%左右（含先先期800家）；稳进式的销售结结合重头招商商，树立项目目品牌和形象象；本阶段工作适合本项目的主主力店招商洽洽谈；与政府有关部门门的合作；异地招商的推广广；对项目的大规模模宣传和广泛泛招商；其它意向商家的的洽谈；招商庆典活动；；第二阶段集中期（8月16日-9月30日）阶段任务各业态的招商工工作持续跟进进，掀起招商商的热潮；招商约10000家，共2000家；完成全部业态招招商的40%；四个区的招商初初具规模；进行一定的开街街宣传；招商销售集中进进行；本阶段工作接受各商家的主主动上门；主动接洽我们可可望进驻的商商家，签订合合同或达成意意向；1-2次大规模模的销售活动动1-2次的大型型招商促进活活动；部分商家开业的的宣传；管理部分商家的的装修，协调调其中存在的的问题；本阶段四个区的的大部分商户户已经落定，同同时将完成一一部分商家的的后续进场，如如该部分商家家在开街前未未能及时完成成装修，则将将由商业管理理公司监督，在在开街前3日内暂停装装修；根据实实际的招商情情况，确定部部分物业的流流向；准备举举行开街庆典典活动。第三阶段开街期（调调整）（10月1日-10月10日）1、阶段任务举行开街庆典活活动；利用“十一黄金金周”进行全方位位、集中宣传传；回顾、分析、总总结、调整；；2、本阶段工作作各“战区”针对对外地游客，选选择平面、户户外、电视等等媒体进行多多样性宣传和和开展具体活活动；分析前阶段招商商工作中出现现的典型问题题，提出解决决方案；总结经验、教训训，找出潜在在目标客户和和问题客户；；梳理思路，调整整完善工作计计划。第四阶段持续期（10月11日—12月20）第五阶段冲刺期（12月21日—08年1月31日）第六阶段尾期（08年1月31日-----）二、招商时间进进度表冲刺期扫尾期集中冲刺期扫尾期集中期持续期开街期启动期准备期中秋国庆春节圣诞元旦中秋国庆春节圣诞元旦08/2/308/2/307/12/2107/8/1607/8/107/10/1107/10/1020%(1000套）80%（4100套）65%（3400套）40%（2000套）20%(1000套）80%（4100套）65%（3400套）40%（2000套）三、商家推荐对于服装城一期期项目的业态态定位，主要要集中在服装装业态来进行行考虑，主要要是从几个方方面的原因：：1、服装行业是是服装城将来来主流的业态态，同时也是是承受租金较较高的行业。2、服装行业是是一个朝阳行行业，它具有有极大提升空空间与潜力。3、服装行业本本身成熟的行行业，旺场的的培育期相对对比较短。一）业态种类以以及典型品牌牌1、女装类：女装：以中低档为主，目目前尚没有占占垄断地位的的女装品牌。低低档市场主要是是内地品牌，中中档市场大多是是三资及内地地品牌，而高高档市场则由进进口及三资品品牌占据。女士内衣：进口品牌以韩国国、香港、台台湾、日本为主，品品牌如「安丽丽芬」、「欧欧迪芬」、「「华歌尔」及及「黛安芬」」等均在内地地加工。国产品牌如如「三枪」、「「宜尔爽」、「「菲米丽」、「「不知」。2、男装类西装：温州的「夏梦」」、「庄吉」」及「报喜鸟鸟」，中高檔檔品牌计有「「杉杉」、「「雅戈尔」、「「罗蒙」等。中中低檔西装则则以内地品牌牌为主。男衬衫：品牌包括「皮尔尔卡丹」、「「金利来」、「「都彭」、「「曼克顿」、「「鳄鱼」、「「巴黎世家」」、「Polo」等。牛仔服（男女装装）：主要为广东品牌牌为主羊毛（绒）衫（男男女装）：内地着名品牌包包括「鄂尔多多斯」、「鹿鹿王」、「春春竹」、「雪雪马」、「天天山」、「美美麟」、「雪雪豹」。名牌牌羊绒衫多以以专卖店和专专柜销售方式式。羽绒服（男女装装）：羽绒服市场基本本上由内地品品牌垄断，东东北和华北地地区是羽绒服服厂家的主要要市场。3、童装童装：目前内地童装市市场仍有70%是无品牌竞竞争。内地品品牌包括「一一休」、「懒懒猫」、「博博士娃」、「「好孩子」及及进口品牌「「米奇妙」、「「卡通天地」」、「史努比比」、「丽婴婴房」。4、运动装5、皮具、箱包包、鞋帽类6、袜子等饰品品类7、箱包类二）内地服装行行业已呈现地地域分工：男西装、男衬衫衫以浙江、江江苏、广东及及上海为主；；女装以北京京、上海，广广东及武汉的的居多；牛仔仔服以广东及及福建的品牌牌最多，童装装则以上海最最为突出，针针织内衣以江江苏及上海的的居多。三）各类服装销销售额位居前前十名的品牌牌分别是：童装：水孩儿、派派克兰蒂、雅雅多、小猪班班纳、海辰贝贝贝、米奇妙妙、巴布豆、丽丽婴房、昱璐璐、旺乐高羊毛衫：珍贝、荣荣祥、人头鸟鸟、瑞群、倚倚天、恒源祥祥、欧宝、海海尔曼斯、龙龙庆峡、茜林林羊绒衫：鄂尔多多斯、珍贝、雪雪莲、鹿王、兔兔皇、兆君、东东方叶杨、龙龙庆峡、日神神、圣雪绒皮衣：庄子、奥奥豹、京豹、奥奥豹、宾士、赛赛美、奥亚、双双豹、应大、健健驰、齐丹女装：玫而美、白白领、赛斯特特、巴比龙、利利德尔、蓝地地、万乐佳、东东方仙玛、碧碧莲、ESPRIIT男西服：胜龙、依依文、皮尔卡卡丹、顺美、蒙蒙漫浓、威克克多、雅戈尔尔、卡迪布丹丹、华伦天奴奴、观奇男衬衫：皮尔卡卡丹、绅士、雅雅戈尔、比琦琦、金吉列、金金利来、海螺螺、华伦天奴奴、司麦脱、宝宝罗四、招商队伍组组建(一)确定招商商销售代理商商（7月份尽快确确定）(二)招商人员员人数的配置置与职责根据工作需要，我我们将招商人人员定为8名较为合适适。具体工作作分配如下：：项目经理（1人人）：负责统统管全局，招招商战略及重重要商家谈判判，制定招商商方案和进度度，安排各区区招商经理的的日常工作。区经理（10人人）：执行招招商方案、日日常策划工作作，负责各区区（当地、山山东、江浙、北北京、上海、闽闽粤、东部、中中部、西部、国国际）招商，协协助招商总经经理与重要商商家的洽谈。招商代表（555人）：由区区经理安排具具体招商工作作的接待与跟跟进，各业态态招商进行初初步的接待与与洽谈；部分分人员可由销销售人员兼任任。主力店由项目经经理负责统筹筹和接洽。(三)招商办公公地点因整个招商需和和销售配合，建建议在销售展展示中心设招招商咨询点，另另在现场设若若干招商办公公室，作为签签约和客户咨咨询场所。各各区设流动招招商咨询点。（四）招商销售售代理公司条条例1、工作范围青岛当地以及异异地的招商活活动（推广由由开发商负责责）招商的内部所有有事务招商政策的制订订和执行招商人员的组建建2、制度招商人员管理制制度管理制度是通过过加强规范管管理及监管，以以促进和提高高公司的招商商业绩及树立立公司的集体体形象与招商商人员的专业业形象。一、考勤要求求：1、招商人员员工作时间为为(按部门排班班表)。2、招商人员员每日上、下下班打卡，任何人人不得互相代代打卡或以任何何借口不进行行打卡，如有漏漏打卡按人事事考勤制度处处理。3、上班时应穿着着整齐，如有有发现未整理理好衣装就报报到者，由现现场招商经理理监督做好后后再上班。4、招商部工工作人员，在在上班期间如如遇突发事件件需要外出应应向当值经理理请示并获得得批准才能外外出，如违规规外出予以旷旷工处理。5、招商人员员实行五天工作制，休休假要由经理理统一安排，连连续休假时间间一般不可以以超过两天。6、如遇突发发事件需请假假，须于当日日上午10：00前告知经理且获得批批准，并在上上班后的一个个工作日内补补办请假手续续，若没有及及时知会经理理作旷工处理理及予以口头头警告。7、工作时间禁打打私人电话。8、及时填写客户跟踪登记表、已租/购客户资料表（租控），每天交经理存档。9、相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向现场招商经理请示，若得不到同意则不得缺席。10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会值班经理，再由公司出发。11、工作时间内需要外出时须向上级申请，不得私自决定。擅离岗位没有上报申请者作旷工论处。12、上班时间按照招商部要求，迟到者将由文员记录，迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分钟扣罚五元，每迟到超过30分钟者将予以口头警告处理。二、工作要求：1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款20元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。3、严禁散播不利流言，以影响整体士气及公司声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。4、要注意保持工作场所整洁，招商人员均有义务保持环境整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以最低20元，最高50元的罚款处理。5、必须服从上级主管工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低20元，最高100元的罚款处理。6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。7、招商部内的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。8、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等违规者按情节轻重加以处罚，书面警告、解雇。9、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向现场招商经理报告，进行最后判决。10、带客看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。如需外出午膳，外出午膳时间不可超过90分钟。行踪不清晰者以"失踪"时起计每分钟罚款20元，情节严得者口头警告。11、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理反映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。12、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的"抢客"而造成误会。注："积极"与"抢客"之间只是一步之差。牵涉"抢客"的招商人员将被罚款100元。13、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款20元处理。14、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款处理（扣罚额最低20元，最高100元），重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。15、公司配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理，其间如有遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，由经理签名后方可领取。16、切应以公司利益为大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。17、应该尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。18、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。19、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。20、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的租售资料。21、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。22、不应参与公司商铺炒作或私人行为。23、不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼。24、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。25、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。26、未经公司许可，不得私自代客转让商铺，不私自接受他人委托放售商铺。27、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。28、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。29、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告，重则书面警告或解雇处理，视乎情节严重程度而定。30、绝对服从公司上级领导的工作安排。三、岗位职责一）招商代表工作职责：1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作。2、执行上级安排的工作（如：参观其他商场情况、市场调查等）。3、向上级汇报公司/部门存在问题及建议解决方法。4、准时通知客人如何办理签约手续及必备文件。5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等租后跟踪服务。6、整理招商资料，确保资料整齐完整。7、负责接待每天的到访客户；8、负责接听每天客户咨询的来电；9、负责登记每天的客户资料；10、负责办理已成交客户合同的签定；11、负责向上级汇报每天客户的情况；12、负责跟进有希望但尚未成交之客户；二）经理工作职责：1、控制现场招商气氛；2、负责与其它部门的协调工作；3、负责分析攥写招租日、周、月报；4、负责招商人员的日常管理和培训；5、负责制定每月招商部的工作内容及建议；6、主持每日早晚两会，并及时与上级沟通；7、负责向公司上级汇报每阶段的租赁信息、情况；8、负责对所有对租赁有关的问题作出决策及解决；9、及时发现团队中存在问题并予以解决；10、密切留意同区域或同类型在招商的广场的租赁情况，并及时与策划部同事商讨；11、负责安排招商人员的市场调查工作；12、积极主动参与策划部及公司之工作会议；13、负责广场租赁及制定有关报表与公司确认成交单位。15、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员。三）仪容仪表基基本要求招商商人员仪容仪仪表：1、男性：服饰饰1）须穿着统统一制服（公公司发放的的的制服）；2）必须保持持衣装整齐、干干净、无汗迹迹和明显皱褶褶；3）扣好纽扣扣，衬衫袖口口不要挽起来来应扣上纽扣扣；4）鞋要保持持干净、光亮亮；不要有意意把领带夹暴暴露在他人视视野之内。容容貌1）头发要常常修剪，发脚脚长度以保持持不长耳部不不触衣领为度度；2）不得留胡胡须，要保持持面部清洁，胡胡子要刮干净净。2、女性：服装装须穿着统一一制服（公司司发放的的制制服）女式西服服颜色要协调调，穿西裙时时不宜穿花袜袜子，袜子不不要露在裤子子或裙子外，穿穿着行政高跟跟鞋；装饰aa)女员工工要化淡妆，要要求粉底不能能打得太厚，且且要保持均匀匀，与其皮肤肤底色协调；；b)眼影以不易易有察觉为宜宜，眼线不要要色度太重，眼眼眉形中以轻轻描为主；cc)涂胭脂脂以较淡和弥弥补脸型不足足为基本标准准，并能使人人体现出精神神饱满和肯有有表春朝气；；d)指甲不可留留得过长，不不可涂有色甲甲油在指甲上上；e)忌用过过多香水或使使用刺激性味味强的香水，以以免客户反感感；f)头发要经常常洗，要注意意头皮屑的控控制；g)不可配配带过多饰物物，项链不可可露出制服处处，戒指最多多一个，款式式简单；h）衫的钮扣扣要全部扣上上，特别是第第一料钮扣。3、整体要求求在为客户服服务进，不得得流露出冷淡淡、愤怒、僵僵硬、紧张和和恐惧的表情情，要友好、热热情、精神饱饱满和风充优优雅地为客人人服务；办公公桌和接待桌桌上不宜摆放放过多物品，凡凡是客人能够够看得见的地地方都要时刻刻保持整洁。凡凡在招商部的的销售人员或或招商人员都都须配带胸卡卡。行为举止止、言谈用语语一、站姿：：h)躯干：：挺胸、收腹腹、紧臀、项项挺直、头部部端正、微收收下颌。i))面部：微笑笑、目视前方方j)四肢：：两臂自然下下垂，两手伸伸直，手指落落在腿侧裤缝缝处。特殊营营业场所两手手可握在背后后或两手握在在腹前，右手手在左手上面面。两腿蹦直直，脚间距与与肩同宽，脚脚尖向外微分分。二、坐姿姿：1、眼睛目视视前方，用余余光注视座位位。2、轻轻走到到座位正面，轻轻轻落座，避避免扭臀寻座座或动作太大大引起椅子乱乱动及发出响响声。3、当客人到到访时，应该该放下手中事事情再起来相相迎，当客人人就座后自己己方可坐下。4、造访生客客时，坐落在在座椅前1/3；造访熟客客时，可落在在座椅的2/3，不得靠依依椅背。5、女士落座座时，应用两两手将裙子向向前轻拢，以以免坐皱或显显出不雅。听听人讲话时，上上身微微前倾倾或轻轻将上上身转向讲话话者，用柔和和的目光注视视对方，根据据谈话的内容容确定注视时时间长短和眼眼部神情。不不可东张西望望或显得心不不在焉。6、两手平放放在两腿间，也也不要托肋、玩玩弄任何物品品或有其他小小动作。7、两腿自然然平放，不得得跷二郎腿，男男士两腿间距距可容一拳，女女士两腿应并并拢，脚不要要踏拍地板或或摆动。7、座位上站起起，动作要轻轻，避免引起起座椅倾倒或或出现声响，一一般从座椅左左侧站起。离离位时，要将将座椅轻轻搬搬起至原位，再再轻轻落下，忌忌拖或推椅。三三、动姿：11、行走时步步伐要适中，女女性用小步。切切忌大步流星星，最禁奔跑跑（危急情况况例外），也也不可脚擦着着地板走。22、行走时上上身保持站姿姿标准。大腿腿动作幅度要要小，主要以以向前弹出小小腿带出步伐伐。忌讳挺髋髋扭臀等不雅雅动作，也不不要在行走时时出现明显的的正反"八字脚"。3、走廊、楼楼梯等公共通通道，员工应应靠左边而行行，不宜在走走廊中间大摇摇大摆。4、几人同行行时，不要并并排走，以免免影响客人或或他人通行。如如确需并排走走时，并排不不要超过3人，并随时时注意主动为为他人让路，切切忌横行直撞撞。5、不论在何何地方遇到客客人，都要主主动让路，不不可抢行。6、在单人通通行的门口，不不可两人挤出出挤进，遇到到客人或同事事，应主动退退后，并微笑笑着做出手势势"您先请"。走廊行走时时，一般不要要随便超过前前行的客人，如如需超过，首首先应说"对不起"，待客人闪闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿穿过。7、和客人、同同事对面擦过过时，应主动动侧向，并点点头问好。8、给客人做做向导时，要要走在客人前前二步远的一一侧，以便随随时向客人解解说和照顾客客人。9、行走时不不得哼歌曲、吹吹口哨和跺脚脚。10、工作时不不得忸怩作态态，做怪脸、吐吐舌、眨眼、照照镜子、涂口口红等。不得得将任何物件件夹于腋下。11、注间"三轻"即说话轻、走走路轻、操作作轻。社交场场合或与特殊殊客人见面时时，可行礼表表示尊敬，行行礼约20度，头与上上身一同前曲曲，男性双手手自然下垂或或同时用右手手与对方握手手，女性双手手在腹前合拢拢，右手压在在左手上。极极特殊场合才才行45度鞠躬礼。行行礼完毕要用用热情、友好好的柔和目光光注视客人。四、交谈1、与与人交谈时，首首先应保持衣衣装整齐、整整洁。2、交谈时，用用柔和的目光光注视对方，面面带微笑，并并通过轻轻点点头表示理解解客人谈话的的主题或内容容。3、站立或落落座时，应保保持正确站姿姿与坐姿。切切忌双手叉腰腰、插入衣裤裤口袋、交叉叉或摆弄其他他物品。4、他人讲话话时，不可整整理衣装、摆摆弄头发、摸摸脸、挖耳朵朵、抠鼻孔、搔搔痒、敲桌子子等，要做到到修饰避人。5、最禁大声声说笑或手舞舞足蹈。6、在客人讲讲话时，不得得经常看手表表。7、三人交谈谈时，要使用用三人均听得得懂的语言。8、不得模仿仿他人的语言言、语调或手手势及表情。9、在他人后后面行走进，不不要发出诡戂戂的笑声，以以免发生误会会。10、讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言言要经常使用用，不准讲粗粗言或使用蔑蔑视性污辱性性的语言。不不开过分的玩玩笑。11、不得以任任何借口顶撞撞、讽刺、控控苦、嘲弄客客人，不得与与客人急辩，更更不允许举止止鲁莽和语言言粗俗，不管管客人态度如如何都必须以以礼相待，不不管客人情绪绪多么激动都都必须保持冷冷静。12、称呼客人人时，要多称称呼客人的姓姓氏，用"某先生"或"某小姐或女女士"，不知姓氏氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或或女士"。13、如多人在在场，在与对对话者谈话时时涉及在场的的其他人时，不不能用"他"指他人，应应称呼其名或或"某先生""某小姐或女女士"。14、无论任何何时刻从客人人手中接过任任何物品，都都要说"谢谢"；对客人造造成的任何不不便都说"对不起"；将证件等等还给客人时时应予以致谢谢，不能将证证件一声不吭吭地扔给客人人或者扔在桌桌面上。15、客人讲"谢谢"时，要答"不用谢"或"不用客气"，不得毫无无反应。16、任何时候候招呼他人均均不能用"喂"。要用礼貌貌用语。17、对客人的的问询不能回回答"不知道"，确不清楚楚的事情，要要先请客人稍稍候，再代客客询问；或请请客人直接与与相关部门或或人员询问。18、不得用手手指或笔杆为为客人指示方方向。19、在服务或或打电话时，如如有其他客人人，应用点头头和眼神示意意欢迎，并尽尽快结束手头头工作，不得得冷落客人。20、如确有急急事或接电话话而需离开面面对的客人时时，必须讲"对不起请您您稍候"，并尽快处处理完毕。回回头再次面对对客人时，要要说"对不起，让让你久等了"，不得一言言不发就开始始服务。21、如果要与与客人谈话，要要先打招呼，如如正逢客人在在与别人谈话话时，不可在在前旁听，如如有急事需立立即与客人说说时，应先说说"对不起，打打扰一下可以以吗？我有急急事要与这位位先生商量"，如果客人人点头答应，应应表示感谢。22、谈话中如如要咳嗽或打打喷嚏时，应应说"对不起"，并转身向向侧后下方，同时可能用手由此看来遮住。23、客人来到公司时，应讲"欢迎光临"，送客时应讲"您慢走"或"欢迎您下次光临"。24、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适中。25、所有电话，务必在三声音之内接答。26、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲"请问能帮您什么忙？"不得倒乱闪序，要带着微笑的声音去说电话。27、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单从述一遍以确认。28、通话时，若中途需要与人交谈，要说"对不起"，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。29、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使用"也许"、"可能"、"大概"之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清的应回答"对不起先生，目前还没有这方面的资料"。30、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查找，请您再稍等一下"。31、通话完毕时，要礼貌道别，如"再见"、"谢谢您"、"欢迎您到XX来"等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒。32、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说"对不起，打扰您一下"。33、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。34、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。35、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。36、做到讲"五声"，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用"四语"，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。37、凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人的同意方可进入。38、未经主人同意不得隋便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推，不得自行坐下。上述要求招商人员应该随时随地熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告并罚款20元、第二次书面并罚款50元、第三次立即辞退。招商部现场管理理制度考勤制度迟到：上班时间起至110分钟内，才才签到为迟到到。超过30分钟者者以旷工半日日论处。因特发事件，经经查实者以请请假处理。早退：没到下班时间未未经核准即自自行离开工作作岗位者为早早退。早退者，以旷工工半日论处。旷工：未经请假或假满满未续假，而而擅自不到工工作岗位者。委托或代人签到到或伪造出勤勤记录者，均均以旷工一日日论处。当月内迟到累计计三次为旷工工半日论处，第第四次迟到起起每次均作为为旷工半日论论处。若当月旷工数累累计达到三天天，则按自动动离职处理。礼貌、仪表要求求工作时间全体穿穿统一制服。工作时间不得喧喧哗、吵闹、粗粗言秽语，站站、坐姿势要要端正大方。工作时间不准在在前台吸烟、吃吃零食、穿拖拖鞋以及看工工作以外的书书籍或报刊。不不能利用电脑脑做与工作无无关的操作。接电话用语：“您好（早晨晨）！圣地服服装量贩城！！”客人入招商部，应应主动上前迎迎客并打招呼呼“您好！欢迎迎光临圣地服服装量贩城！！”，热情待客客并保持笑容容。上班前整理好仪仪容仪表，（换换好工作服、化化淡妆）。现场接待处除摆摆放文具以及及招商资料外外不得放置其其它与工作无无关的物品。工作时间不得打打私人电话。工作要求上班时间没有经经招商经理批批准不得擅自自离开现场，一一经发现罚款款50元。午餐时间每批445分钟招商现现场须确保有有两个或以上上的招商人员员在现场做接接待工作，如如有发现空岗岗，当班招商商人员一律罚罚款20元。必须清楚项目的的整体规划、配配套设施、工工程施工进度度及竣工交铺铺时间。熟记项目的所有有卖点、装修修标准、销售售流程。清楚了解物业管管理的服务范范围，收费标标准及管理细细则。清楚现时周边商商圈竞争对手手的动态。认真完成招商经经理安排的各各项工作任务务。做好客户来访登登记及电话咨咨询登记。随时保证现场销销控表的准确确性，严禁重重复推销已出出租铺位。如遇到客户提出出问题和额外外的要求而不不能作出解答答，须向经理理请示后方可可回复客户并并向客户传递递正确的租赁赁信息。同事之间应互相相配合，保持持良好团队精精神，积极主主动推销铺位位。每天下班前应检检查电源是否否关好，空调调是否已关机机。全体人员员都应提高安安全意识，如如遇突发事件件及时向经理理反映，如因因当事人疏忽忽而产生意外外，将由当事事人负起由此此引致的一切切有关法律责责任及经济责责任。接待流程笑脸迎客（说上上问候语）自我介绍（递上上名片）咨询客户姓名（目目的是给客户户一个良好深深刻的印象）了解客户的需求求为客户介绍绍合适的铺位位。介绍项目（将整整个项目功能能配套、特点点，简单介绍绍给客户）（注注：在短短几几分钟时间里里，尽量引发发客户租铺欲欲，从中体现现销售人员的的专业水平）引导客户入座洽洽谈，直截了了当咨询客户户所需铺位及及实力（注：：细心聆听）迅速根据客户的的要求找出符符合客户的所所需铺位并给给客户详细介介绍。领客户参观现场场、配套设施施及相对的样样板铺（注：：之前要引导导客户详细填填写[客户来访登登记]）引导客户参观认认购铺位（注注：要将该单单位的型特点点如何合适客客户，扬长避避短、详细地地介绍给客户户。尽量要让让客户在该铺铺位逗留时间间比较长，从从中引发客户户的租铺欲。带领客户回招商商部再详细洽洽谈（注：用用较短的时间间计算客户相相中的铺位，再再用自己的专专业知识及谈谈判水平再次次引发客户的的租铺欲。凭凭自己的销售售经验判断该该客户是否可可以立即下定定。）送客户出门口。收拾桌面的杂物物。招商处理程序客户认租铺位之之前，招商人人员必须要求求客户阅读认认租须知，使使客户明白除除保证金外尚尚须缴交的费费用，并向客客户解释清楚楚商城的管理理细则。客户认租铺位，招招商人员必须须首先向招商商经理核实铺铺位是否仍未未租出，应避避免重复租赁赁，在确实未未有人认租，方方可填写认租租书或租赁合合同。客户欲认租铺位位，但定金不不足，应向招招商经理请示示，获批准后后，明确告之之客户要在指指定时间内补补齐定金，否否则作挞定处处理，在开给给客人的收据据也要注明同同样内容。并并填写重要事事项报告，注注明是客户本本人坚持要交交临时定金，并并清楚此临定定不能退，由由客户签字确确认。对落临临定的客户，只只能先给收据据，待客人补补齐定金后方方可给予签署署认购书。客户落定时，必必须凭盖有公公司财务专用用章的收据收收取定金，严严禁现场一切切人员私自收收取定金/订金，违者者除退还私收收定金/订金外，立立即解雇并通通报全行各房房地产公司及及房管局。招商人员在签订订完认租书后后，必须交由由招商经理进进行复查并签签名，否则由由此引起的全全部后果及责责任由该招商商人员全部承承担。轮客制度每位招商人员按按顺序轮换接接待客人，不不得拣客，否否则罚停轮一一次。招商人员须询问问来客：是否否首次光临该该盘，通过什什么途径获知知该盘（是朋朋友介绍介或或其它途径），并并做好《客户户来访登记》。以以招商经理安安排的轮换表表的顺序作每每日接待客人人的顺序，如是旧客客的由跟进过过的招商人员员接待。签署认租书之程程序招商人员填写认认租书时要按按公司统一格格式填写，注注意字迹清晰晰、工整，不不可以涂改，价价格一定要准准确无误，并并将认租书送送招商经理校校对。经办的的招商人员在在签约代表一一栏签名，招招商经理在其其下面签名；；若招商经理理为直接经办办，则其填写写的认租书须须交其他招商商人员校对，招招商经理在签签约代表一栏栏签名，校对对者在其下面面签名。收取客户定金之之前，招商人人员必须将成成交单位上报报招商经理，成成交后当天内内及时向招商商经理汇报成成交内容。认租书上不得随随意增加其他他内容，若有有特殊情况须须在认购书上上注明的，须须请示招商经经理及上级。认租书的使用应应注意完整性性，各招商人人员包括招商商经理不得私私自废除认租租书，须将作作废的认租书书在封面上写写明作废原因因并由销售经经理收回，交交回公司统一一处理。若发现客户签署署的认购书有有差错或有重重复租赁的现现象，经办人人及校对都将将负起由此引引起的一切法法律责任及经经济责任。认租书管理条例例：填写认租书必须须字迹工整，清清晰。不得了了草！填写认租书人员员及复核人员员必须在认租租书上签字！！认租书由跟进客客户成交的销销售人员填写写，由招商经经理复核。认租书一式两份份，一份交给给客户，一份份由招商经理理保存。负责签署认租书书的招商人员员复印认租书书，记录客户户的资料，交交款的时间，把把复印件交给给招商经理保保存。客户签署合同后后，招商员要要收回客户的的认租书。收收回的认租书书由招商经理理统一封存保保管。招商经理按照公公司规定，将将原来保留的的认购书附合合同一起上交交公司。超出认租书的条条款。招商人人员必须向上上级申请，填填写重要事项项报告。在得得到答复后，才才能回复客户户。并把重要要事项原件附附在认购书交交于招商经理理保管，复印印重要事项报报告交与招商商经理保管。认租书上有更改改处必须要有有客户的签名名。认租书上有任何何付款条件变变更，该认租租书必须作废废。认租书作废必须须两份一起回回收。招商人人员在认租书书上注明作废废原因并签名名，同时附上上重要事项书书和新开认租租书的复印件件一起交给招招商经理保存存。招商经理收到作作废的认租书书后，必须在在认租书上签签名。然后保保存。五、招商优惠措措施1、关于办理手手续及税费的的优惠（1）争取与行行政主管部门门联系，以招招商引资的形形式争取对本本项目经营商商家的一部分分相关税费的的减免；（2）与主管工工商管理部门门联系，争取取本项目的经经营商家办理理手续的简化化，同时代经经营商家办理理相登记手续续；（3）由招商部部们作为平时时商家与工商商及税务的联联系单位，以以解除商家的的后顾之忧。（根根据实际需要要，可直接由由个人专项负负责服务）2、针对项目欲欲引入的商家家提出以下一一些优惠措施施：3、关于对商家家经营配套的的优惠（1）对于部分分非常有影响响的品牌商家家可以从招商商费用中拨出出专门的款项项作为商家的的部分装饰款款；（2）针对提升升入驻一定数数量的商家采采取免除一定定时期内的物物业管理费。4、项目招商中中的后期经营营支持为了使经营商家家免去因为经经营不善而产产生的风险顾顾虑，在招商商期中还要规规划进入经营营期后的经营营支持保障。主主要的保障有有：（1）在经营期期中定期为经经营作统一主主题性宣传广广告，统一的的宣传推广，树树立整体风格格，使服装城城保持统一的的形象，为服服装城吸纳更更多的消费客客源。（2）在经营前前期围绕项目目的风格和经经营主题定位位开展一系列列的主题性公公关活动，并并力争形成一一种固定的模模式期举行一一次，这样可可以树立起自自身的经营品品牌；（3）在相关媒媒体和时尚专专栏中发布项项目经营的流流行主题，定定期吸引消费费者前来消费费。（4）利用青岛岛啤酒节等时时机宣传服装装城，为商家家积累更多的的客源。六、招商推广在整个招商推广广过程中，广广告宣传及公公关是服装城城在推向市场场中必须十分分重视的包装装过程，商业业项目一定要要宣传其特色色与独特之处处，才可吸引引商家、投资资者和消费者者的垂青。因因此在现在商商业市场竞争争日益激烈的的市场环境下下，要获得商商业项目的成成功，富有特特色，诉求点点明确的公关关及广告宣传传是绝不可或或缺的环节。（一）招商策略略立足青岛、面向向全国、走向向国际以青岛、省内、江江浙等服装生生产集散地为为重点，运用用电话、传真真、网络、DM等现代化通通讯手段进行行招商。效果果理想的情况况下，在保证证青岛地区招招商指标的同同时，随时进进行调整加大大外地（及国国际）招商力力度。“千手观音计划划”和“大篷车行动”“千手观音计划划”，就是利用用上述现代通通信手段，把把服装城的招招商信息，就就像“千手观音”一样集中高高效地直接传传达到服装行行业产业链各各个环节的厂厂家、经销商商、代理商。“大篷车行动”，就是各区区深入本区内内各重点城市市、流动的招招商。（二）招商进度度中的比例分分配招商的前期阶段段，招商的比比例计划为：：青岛地区招招商占40％左右；外外地招商占40％左右；国国际招商占20％左右。其中：青岛地区区招商所占比比例不得超出出整体的40％；外地招招商、国际招招商的比例可可根据实际情情况扩大，扩扩大部分可占占用本地招商商份额。（三）进驻要求求：1.统一业态规规划：商家入入驻须服从对对商业街的整整体规划，不不同业态分区区设置。驻场场前经确认业业种及开业品品牌，经严格格考察审核后后，方可签订订租赁合同，并并且在经营期期间，如要调调整经营内容容需经万科书书面同意。2.统一视觉形形象：经营者者对店铺的装装修及招牌的的制作方案须须经万科审核核同意后方可可施工，以保保证店铺风格格符合商业街街整体形象，营营造规范化、一一体化的经营营、消费环境境。3.统一租赁管管理：进驻商商家在经营过过程中须服从从万科物业的的统一管理。万万科物业对商商户进行严格格的租赁管理理，同时提供供高质量的物物业服务，从从而在给商家家提供一个安安全有序经营营环境的同时时，也为业主主创造一个舒舒适、整洁的的购物、休闲闲场所。（四）招商付款款方式一、租金交纳及及优惠政策有有以下三种方方式：1、一次性交纳纳3年的租金。从从第四年起租租金递增5％；第五年年租金递增6％；第六年年租金递增7％；总体租租金递增比例例不超过原租租金水平的20％。2、首期交纳55年租金的30％，正式开开业前再交齐齐5年租金全款款。从第六年年起租金递增增5％；第七年年递增6％；第八年年递增7％；总体递递增比例不超超过20％。可签定定租约合同期期为20年。首期就一次性交交纳5年租金。可可获得6年实际使用用权的优惠政政策。从第七七年起租金递递增6％；第八年年递增7％，总体递递增比例不超超过20％。除享受受以上优惠政政策以外，还还可以获挑选选一间商铺位位置的机会。3、首期交纳110年租金的30％，入驻前前交齐10年租金全款款。可获得12年实际使用用权的优惠政政策。可签定定租约合同期期为20年。如10年租金在首首期就一次性性交齐，除享享受以上优惠惠政策以外，还还可以获挑选选两间商铺位位置的机会。二、租金交纳及及优惠政策2（备选方案案）：1、同上。2、第一段同上上。首期就一次性交交纳5年租金。可可获得赠送6个月无偿使使用权的优惠惠政策。从第第七年起（含含第6年后半年）租租金递增6％；第八年年递增7％，总体递递增比例不超超过20％。除享受受以上优惠政政策以外，还还可以获挑选选一间商铺位位置的机会。3、首期交纳110年租金的30％，入驻前前交齐10年租金全款款。可获得11年实际使用用权的优惠政政策。可签定定租约合同期期为20年。如10年租金在首首期就一次性性交齐，除享享受以上优惠惠政策以外，还还可以获挑选选两间商铺位位置的机会。从上面的分析来来看，一次性性交纳5年租金免费费送6个月对公司司最有利，租租五年送一年年的优惠政策策虽然损失最最多，但比打打9折只多损失7千万，而从从对商户的吸吸引力却大大大增强。同时时保证提前还还贷提高公司司的信用级别别，综合考虑虑利大于弊。注：以上方式并并不是机械地地推出，可视视市场反应情情况进行穿插插，也可以在在尾铺招商过过程中，对尾尾铺招商的优优惠力度增加加时运用。四、租金交纳方方式及提供优优惠政策的理理由：考虑到到项目的招商商不但要符合合公司的总体体定位，同时时还要兼顾公公司的成本回回收，并且回回收期越短，产产生的运营财财务费用支出出就越少，同同时，及时还还贷将有利于于公司信用等等级的提高，对对将来的公司司发展极其有有利。上述方方案一方面可可以起到将缺缺乏实力小商商户挡在门外外的作用（及及抬高门槛），达达到自然淘汰汰的目的。同同时，根据‘现金是王’的原则，运运用对我们影影响极小的使使用年限的优优惠，让利商商户，做到先先期既给出优优惠又不会使使应收现款产产生丝毫损失失。另外，兼兼顾将来中心心商铺升值，我我们可以充分分享受到升值值的利益，方方案设定是为为了尽量引导导商户去选择择5年一次性交交纳租金的方方式。此方式式达到的经济济效益将在附附上的经济分分析内容中计计算出具体的的数据体现。（五）招商人员员的招聘工作作：为了更好地完成成项目的招商商工作，需要要根据需求进进行对招商队队伍的建立。由由于项目属性性的特殊性，以以及工作进度度和工作强度度的实际要求求，无法任用用缺乏经验的的人员，同时时没有时间对对销售人员进进行从业岗位位培养，故对对招聘人员进进行严格的从从业经验及工工作能力方面面的考量。招聘原则：对商商业专业的招招商人员，必必须具有本行行业从业3年以上招商商管理的经验验，优先考虑虑从事过商业业房地产项目目的招商工作作、招商策划划等方面的工工作经验、或或从事相关行行业市场招商商、拥有行业业内大量全国国性和国际客客户资源者。招商部人员招聘聘计划：总人人数为50人(暂定)。按地区分分招商分部。（六）管理组织织架构：****服装城置业投资公司****服装城置业投资公司招商总部招商总部总协调处总协调处市场部招商部市场部招商部闽粤北京上海东部中部西部国际闽粤北京上海东部中部西部国际部江浙山东市场调查策划广告市场督导青岛创意媒创意媒体公关（七）外埠招商商计划外埠招商以服装装产业聚集区区域、商品集集散中心、区区域代表中心心城市为主要目标。以以下为招商（及及广告辐射）目目标城市：服装鞋类：广州（春夏时装装、鞋类皮具具）；上海（名名牌服装、进进口服饰）；；中山（休闲装）；；花都（皮鞋鞋皮具）；增增城新塘（牛牛仔服装）；；东莞虎门（春春夏时装、针针织品、鞋）；；东莞盐步（§内衣）；佛佛山南桂（§童装）；深深圳（春夏时时装）；杭州州（春夏时装装、丝绸服装装）；石狮（牛牛仔、休闲、童童装）；宁波波（名牌男装装、衬衫）；；温州（名牌牌男装、童装装｛永嘉｝、鞋鞋）；威海（韩韩国服饰）；；义乌（针织织、袜子）；；海宁（皮衣衣）；河北辛辛集（皮衣）；；晋江（运动动服饰、鞋）；；厦门（台湾湾服饰产品）；；哈尔滨（冬冬季服装）；；沈阳（冬季季服装）；浙浙江湖州（§童装）；辽辽宁海城（童童装）；针织家纺布艺类类：宁波；浙江绍兴兴（柯桥）；；海宁；上海海市；广东南南海（西樵）；；