广州某住宅小区房地产项目市场营销策划

广州***房地产项目市场营销研究目录摘要英文摘要绪论1.1论文的背背景及意义1.2***房房地产项目概概况理论综述2.1市场营销销环境分析市场营销环境的的概念与分类类2.1.2市场场营销环境的的特点市场环境分析的的方法（SWOT）2.2房地地产市场营销销策略产品策略价格策略渠道策略促销策略***项目营销销环境分析3.1外部部环境分析经济环境分析政策环境分析社会文化环境分分析3.2竞争争环境分析竞争者分析主要竞争对手分分析3.3内部部环境分析3.4SWWOT分析***房地产项项目的优势33.4.2***房地地产项目的劣劣势3.4..3****房地产项目目存在的机会会3.4.44***房房地产项目存存在的威胁3.5顾客客分析及项目目目标市场分分析3.6小结结***房地产项项目营销策略略研究4.1***房房地产项目产产品策略设计计4.2****房地产项目目价格策略设设计定价目标标4.2.22定价方法法4.2.33调价策略略4.3****房地产项目目营销渠道策策略设计传统统销售渠道44.3.2网上销售4.4****房地产项目目营销促销策策略设计广告策略人员推销***房地产项项目营销策略略实施建议

5.1加强对对销售人员的的激励5.2营销理念创创新结论参考文献摘要房地产市场营销销战略是市场场营销管理理理论的一个重重要组成部分分。随着我国国房地产市场场的日趋成熟熟，房地产的的行业竞争日日趋激烈，能能否更好地运运用市场营销销理论进行房房地产营销已已成为决定房房地产企业生生存与发展的的关键因素。论文根据对广广州***房地产项目目的市场环境境分析，旨在在研究广州***房地产项目目的市场营销销策略。论文文从宏观、微微观两个层面面分析了项目目面临的市场场营销环境。在在此基础上，利利用SWOTT分析矩阵分分析了项目在在产品和营销销条件上的优优劣势，在外外部市场中的的机遇与挑战战。在得出一一定结论的前前提下,围绕***项目的营营销策略展开开分析和设计计，主要包括括项目产品策策略、价格策略、营销渠道道策略和促销销策略.研究结结果表明，科科学地制定营营销策略有助助于促进项目目销售，增强强企业的市场场竞争能力。关键词：****房地产项目房地产市场营销策策略AbstracctThemarrketsstrateegyfoorgenneralrealestatteisanimpportanntconsstituttingppartoofmarrketinngmannagemeentthheoriees.Thhisarrticleeaimssatpproviddingaaseriiesoffscieentifiic,opperatiionalandppractiicableemethhodsaasforrmarkketinggmanaagemenntofrealestatteinddustryythrooughaasucccessfuulressearchhofaaspeccificdevellopmenntprooject,,usinngorddinaryymarkketseellinggstraategy..Inthedisseertatiion,aaccorddingttotheemarkketennvironnmentof“Diecuuifengg”inGGuangzzhou,andhhopettoexaaminethemmarkettingsstrateegy.TTheannalyseesoftheppresenntmarrketinngsittuatioonismadeintwwodiffferenntlayyersaasmaccrolaayeraandmiicrocoosmiclayerr.Theenwediscuussthhestrrengthh,weaaknesss,oppportunnityaandthhreateenofthepprojecctbySWOTAnalyysis..turnsstoaaseriiesoffmarkketinggtactticsaandsttrateggiesoofprooduct,,pricce,prraceaandprromotiionoff“Diecuuifengg”.Theressultsshowsthat’saprropermarkeetingsteattegywwouldpromootesaalesvvolumeeandincreeaseccompettitiveeness..KeyWorrds:DDiecuiifengPlateeprojjectRealestatteMaarketiingtaacticss1．绪论1.1研究的背背景与意义目前我国的房地地产市场从总总体趋势上看看，已经进入入以需求为导导向的发展阶阶段，房价逐逐步向成本价价和微利价靠靠近，市场化化程度逐步加加深。在市场场营销方面，无无论是业内人人士还是消费费者都逐渐成成熟，一个概概念、一个点点子己经难以以打动人心。。房房地产开发具具有周期性较较长、投资大大、风险性大大等特点，尤尤其是它明显显的地域性特特征，更决定定了不可以点点概全，实行行“一揽子计划”，而必须对对项目进行整整体的宏观调调控，对细枝枝末节进行精精确的把握，以“是什么?做什么?怎么做?”为市场竞争思考的切入点，以不断地认识问题、创新地解决问题为工作目标，从而真正做到有备而战，出奇制胜。房地产开发不同于一般的商品，项目内外部环境复杂多变，不确定因素多，具有高投入，高风险，建设周期长，资金周转慢，项目过程涉及面广，技术复杂等特点。若盲目投资，极易造成巨大的损失和浪费。在日趋激烈的市场竞争中，房地产开发商应立足于项目前期，对拟开发项目的未来发展全过程进行全方位、多层次、系统化的投资分析。房地产商只有从企业发展的战略角度分析所面临的巨大市场，通过锁定所要进入的目标市场，真正做到有所为和有所不为，才可能成功。根据当今最新的房地产开发企业组织架构模式，企业的核心业务是市场营销管理，即通过房地产信息系统获取土地开发资讯，借助企业所拥有的资源和有效的融资手段，通过招标或竞标的方式获得开发用地，通过市场环境分析和差异化策略等的实施，确定开发项目产品的定位，通过全程监控规划设计、开发前期手续、工程监理、广告宣传、楼盘现场销售、物业管理等业务，整合全社会的优质资源，通过建立高效的营销网络，房地产商始终牢牢地把握着开发的脉搏。在房地产开发商的市场营销管理工作中，内外部环境、市场分析以及市场定位既是营销工作的重点更是核心和灵魂，只有充分进行营销战略分析的房地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的物业产品，开发商才一能趋利避害获得预期回报，这样的房地产企业才能基业长青。由于中国的房地地产市场发展展时间比较短短，房地产开开发企业的经经营管理大多多数是粗放式式的，在实践践中进行科学学的市场分析析的企业也很很少，许多房房地产开发企企业对于房地地产的投资仍仍然停留在拍拍脑门阶段..在过去十年年里，我们看看到绝大多数数房地产公司司没有把精力力集中在提高高自身的专业业素养和核心心竞争力上，而而是考虑如何何通过关系拿拿地，以及如如何尽快把房房子卖出去等等等，创造附附加值的中间间过程被严重重忽略了。在在面临严峻市市场竞争压力力的情况下，房房地产企业如如何使用科学学的市场营销销方法为企业业服务的问题题越来越多地地受到重视。因因此，为了进进一步提高房房地产企业的的运作水平，防防范风险，提提高企业的竞竞争能力，非非常有必要对对营销理论在在房地产项目目中的应用进进行研究。本本论文在对房房地产营销理理论进行回顾顾和总结的基基础上，以广广州***房地产项目目为例，分析析如何将各种种营销方法融融入到实际的的工作当中。通通过一套科学学严密的市场场操作模式或或方法，把握握营销机会，规规避风险，提高房地产营销销的水平和质质量，这是本本文研究的目目的。1.2****房地产项目目概况***总占地面面积16万平方米，总总建筑面积60万平方米，容容积率仅为3.7左右，小区区绿化率达31%。小区规划划由24栋高层建筑筑呈围合式布布局而成，预预计将开发10年时间。小区区目前入住业业主接近2000户，未来还还将有4000户加入，翠翠城花园将无无可争议地成成为海珠中心心的“万人社区”。***位于海珠区区昌岗路与宝宝岗大道交汇汇处，步行10分钟左右可可至江南西商商圈，交通十十分便利。未未来的地铁八八号线昌岗路路站，就在小小区的旁边设设有出口，同同时有多条公公交线路毗邻邻现场。海珠区地处处广州南部，是是广州市能通通往珠江三角角洲各市、县县，和深圳、珠珠海，有洪德德路、东晓路路、江湾路、工工业大道、宝宝岗大道、江江南大道、广广州大道等十十多条主干道道，以及华南南快速路、广广州环城高速速公路等高速速公路。地铁铁二三号线通通过海珠区内内最繁华地段段，路桥网络络四通八达，路路网的迅速发发展、基础配配套的日益完完善、城市景景观与自然景景观的良好结结合、极富潜潜力的发展远远景，使这一一区域发展之之迅速令人刮刮目相看。作作为海珠的园园林大社区,商务、教育育、餐饮、金金融医疗、酒酒店商场等配配套设施环绕绕左右。购物物可去摩登百百货，广百，家家乐福,百佳；吃饭饭可去珀丽酒酒店，南海城城，麦当劳，肯肯德基，表妹妹等；逛公园园可去晓港公公园，海幢公公园，庄头公公园；就医可可去珠江医院院，海珠妇幼幼医院；更不不用说数不胜胜数的学校和和银行了，项项目自身还配配有商业街满满足广大业主主的各项基本本生活所需。理论综述2.1市场营销销环境分析市场营销环境境的概念及分分类市场营销环境是是指与企业市市场营销有关关系的，影响响企业产品供供给与需求的的各种外部条条件与因素的的综合。菲力力普.科特勒勒的解释是::影响企业的的市场和营销销活动的不可可控制的参与与者和影响力力。具体地说说就是:影响企业的的市场营销管管理能力，使使其能否卓有有成效发展和和维持与其目目标客户交易易及关系的外外在参与者和和影响力。因因此，市场营营销环境是与与企业营销活活动有潜在关关系的所有外外部力量和相相关因素的集集合，它是影影响企业生存存和发展的各各种外部条件件。市场营销销环境分为两两类:一类是对企企业的营销活活动直接发生生影响的行动动者，称为微微观环境或任任务环境(TaskEnvirronmennt)。主要要由企业内部部的人和部门门与外部的营营销产品实现现的竞争者、供供应商、经销销商与各类营营销中介服务务组织、目标标客户及相关关社会公众团团体组成。另另一类称为宏观环环境或大环境境(BroaddEnviironmeent)。主主要包括人文文、经济、自自然、技术、政政治和文化环环境等因素。2.1.2市场场营销环境的的特点市场营销环境是是一个多因素素、多层次且且不断变化的的综合体。其其特点主要表表现在:1.客观性企业总是在特定定的社会经济济和其他外界界环境条件下下生存、发展展的，企业只只要从事市场场营销活动，就就必须面对这这样或那样的的环境条件，不不可避免地受受到各种各样样环境因素的的影响和制约约。因此，企企业决策者必必须清醒认识识到这一点，要要及早做好充充分的思想准准备，随时应应对企业面临临的各种环境境的挑战。2.差异性市场营销环境的的差异性不仅仅表现在不同同的企业受不不同环境的影影响，而且同同样一种环境境因素的变化化对不同企业业的影响也不不相同。例如如，不同的国国家、民族、地地区之间在人人口、经济、文文化、政治、法法律、自然地地理等各方面面存在广泛的的差异性。这这些差异性对对企业营销活活动的影响显显然是很不相相同的。由于于外界环境因因素的差异性性，因而企业业必须采取不不同的营销策策略才能应付付和适应这种种情况。3.相关性市场营销环境是是一个系统，在在这个系统中中，各个影响响因素是相互互依存、相互互作用和相互互制约的。这这是由于社会会经济现象的的出现，往往往不是由某个个单一的因素素所决定的，而而是受一系列列相关因素影影响的结果。4.动态性营销环境是企业业营销活动的的基础和条件件，并且这个个环境总是处处在一个不断断变化的过程程中，它是一一个动态的概概念。比如，我我国消费者的的消费倾向已已从追求物质质的数量化向向追求物质的的质量化和个个性化转变，即即消费者的消消费心理正日日趋成熟。这这无疑对企业业的营销行为为产生最直接接的影响。因因此，企业的的营销活动必必须适应环境境的变化，不不断调整和修修正自己的营营销策略。5.不可控性性影响企业市场营营销环境的因因素是多方面面的和复杂的的，并表现出出企业不可控控性。而且，这这种不可控性性对不同企业业表现不一，各各个环境因素素之间也经常常存在着矛盾盾关系。2.1.3市场场营销环境分分析的方法((SWOT))SWOT分析，就就是将企业的的各种主要内内部优势(Strenngths))、弱点或劣劣势(Weaknnessess)、机会(Opporrtunitties)、和和威胁(Threaats)进行行全面综合分分析的方法’。优势是相相对于竞争对对手而言所具具备的技术、资资源及其他特特殊强势因素素，有助于增增强自身的市市场竞争力;;劣势是严重重影响自身经经营效率的技技术能力、资资源、设施、管管理能力及营营销水平等限限制因素，需需要在相应的的领域进行变变革;机会是所处处环境的有利利形势，应加加以充分利用用;威胁是所处处环境的不利利因素，这些些因素是发展展的约束和障障碍，应努力力使其负面影影响降到最低低。其中，优优势和劣势是是相对于竞争争对手而言，机机会和威胁是是随着环境变变换形成的。2.2房地产产市场营销的的4P策略2.2.1产品品策略产品，是指能够够提供给市场场以满足需求求和欲望的任任何东西.在市场营销销理论中，产产品分为三个个层次，即核核心产品，形形式产品和附附加产品。2.2.2价格格策略价格是产品和服服务价值的货货币表现。要要使交换成立立，就要使顾顾客认识到所所获物的知觉觉价值与提供供物的知觉价价值相同或提提供物的知觉觉价值更高。在在当今产品比比较同质化的的经济社会，价价格已成为产产品购买的最最重要标准之之一。影响产产品价格的因因素很多，既既包括产品自自身成本因素素，还包括消消费者需求、市市场竞争因素素以及产品品品牌、提供的的产品服务等等等。2.2.3营销销渠道策略营销渠道是指某某种货物或服服务从生产者者向消费者移移动时取得这这种货物或服服务的所有权权或帮助转移移其所有权的的所有企业和和个人。营销销渠道的选择择和构筑是企企业的重要决决策事项，它它对市场营销销的影响极大大。选择和构构筑营销渠道道时不仅要对对渠道成员的的中间商本身身进行多方面面的分析和研研究，而且还还要考虑和研研究对营销渠渠道的长度和和宽度造成影影响的其他一一些主要因素素。促销策略促销是指企业通通过人员或非非人员的方式式向消费者或或用户传递或或与其沟通有有关产品或服服务的信息，帮帮助顾客认识识产品或服务务带来的利益益，引起顾客客对产品或服服务的兴趣，激激发其购买欲欲望，促使采采取购买行为为，以扩大销销售的一种市市场营销活动动闭。促销组组合是促进销销售的具体形形式，它是指指广告、人员员推销、营业业推广、公共共关系四种促促销方式的结结合和搭配。促促销组合决策策应考虑的因因素主要包括括:促销目标、产产品类型、产产品生命周期期、市场特性性、促销成本本等。3***项目营营销环境分析析3.1外部环环境分析经济环境分析经济综合实力大大幅提升。全全省生产总值值由2002年的13502亿元增加到2007年的30606亿元，五年年年均增长14.5％，2007年比上年增增长14.5％，占全国国比重由2002年的1／9提高至1／8，经济总量量继超过亚洲洲“四小龙”中的新加坡坡、香港后又又超过台湾。人人均生产总值值超过4000美元。财政政收入与经济济增长相协调调，来源于广广东的财政总总收入由2800亿元增加到7750亿元，地方方一般预算收收入由1201亿元增加到2785亿元，按可可比口径年均均分别增长21.4％和19.5％，2007年分别比上上年增长34.7％和28.0％。工业经济效益大大幅提升，规规模以上工业业企业利润总总额增长3.4倍。居民消消费价格总水水平年均上涨涨2.3％，保持在在相对合理水水平。消费与与投资趋于协协调，社会消消费品零售总总额达到10598亿元，年均均增长14.5％；全社会会固定资产投投资达到9580亿元，年均均增长19.3％，保持投投资增幅低于于而经济增幅幅高于全国平平均水平的态态势。城乡居民生活质质量稳步提升升。据初步统统计，2007年全省城镇镇居民人均可可支配收入和和农村居民人人均纯收入分分别达17699元和5624元，五年年年均增长9.7％和7.5％。居民家家庭财产普遍遍增多，城乡乡居民储蓄存存款余额达2.3万亿元，比2002年增加9640亿元。居民民消费结构优优化，住房、汽汽车、旅游、保保健等成为新新的消费热点点。人民享有有的公共服务务明显增加。因此，房地产的的市场需求分分析，重要因因素是当地的的居民人均可可支配收入。政策环境分析由于房地产业与与人口的分布布和流动直接接相关，因此此它还将带动动基础设施、城城镇交通设施施和交通工具具需求的加速速增长，房地地产投资对国国民经济的其其他部门有很很大的带动作作用.具有关统计计:房地产投资资对其他产业业的带动值为为1:3，就业业带动值为11:2。住宅宅商品房的建建设、流通和和交付使用，直直接对几百大大类、几万个个品种的产品品提出要求，与与建材、冶金金、化工、木木业、机械、仪仪表、公用事事业、金融保保险、运抽、家家用电器、家家具、装饰、服服务业等近百百个部门的经经济活动密切切关联。例如如，它占我国国钢产消费量量的7码，木材消消费量的弓旅旅，水泥和玻玻瑞消费量的的7俄。有关研研究显示:每投入10元的住宅宅建设资金，就就可创造1770~2200元:每销售10元的住宅宅，就可带动动130~1150元的其其他商品销告告。因此，住住宅产业的发发展将直接影影响到国民经经济的健康发发展。根据《广州市住住房建设规划划（2006~~2010）》，2009年广州市计计划供应各类类居住用地3.3~55.01平方公里，计计划建设住房房908万~1200万平方米。与与2008年计划相比,2009年广州进一一步加大了政政府保障型住住房用地供应应量和住房建建设量，计划划供应政府保保障型住房用用地供应0.8~11.01平方公里，规规划建筑面积积158万~200万平方米。其其中，廉租住住房用地0.05~~0.06平方公里、规规划建筑面积积8万~10万平方米；；经济适用房房用地0.75~~0.95平方公里、规规划建筑面积积150万~190万平方米。根根据住房建设设规划，政府府保障型住房房用地在土地地供应计划中中予以优先安安排，并在申申报年度用地地指标时单独独列出。政府府依法收回的的中心城区闲闲置土地优先先安排政府保保障型住房建建设。自2007年12月底起，广广州市已将廉廉租住房保障障范围由最低低收入住房困困难家庭扩大大到低收入住住房困难家庭庭，并实现经经济适用住房房供应对象和和廉租住房保保障对象相衔衔接。自2008年起，广州州市在全市城城市低收入住住房困难家庭庭住房状况调调查的基础上上，将对新增增双特困户按按照“发现一户，解解决一户”的原则，及及时安置好，其其他低收入住住房困难家庭庭将采取轮候候办法通过廉廉租住房保障障和经济适用用住房供应的的措施加快解解决其住房问问题。2009年起，广州州将继续抓紧紧推进廉租住住房和经济适适用房的建设设和廉租房租租赁补贴发放放。该建设计划划显示，2009年广州市商商品住房用地地量和建设量量与2008年持平：商商品住房用地地将供应2.5~4平方公里，规规划建筑面积积750万~1000万平方米。若若以每套90平方米的建建筑面积计算算，可提供8.3万~11万套商品住住宅。市规划局表示,,具体实施方方案将报请广广州市政府批批准后公布实实施。实施过过程中广州市市可根据土地地储备和房地地产市场运行行情况，对计计划做适当调调整。此外，昨昨日公布的2009年住房建设设计划只是包包括市辖10个行政区，从从化、增城市市可参照本计计划，结合当当地实际制订订本区域2009年住房建设设计划。2009年广广州市商品住住房用地量和和建设量与2008年持平，若若以每套90平方米计算算，可提供8.3万~11万套商品住住宅。社会文化环境分分析社会学相关研究究告诉我们，当当一个社会群群体达到一定定数量规模时时，并会形成成特殊的文化化和共同的信信念。广州由由于地理环境境和经济环境境的优势，思思想相对比较较开放，房地地产投资观念念强。人们对对商品房开发发的设计从户户型、小区环环境到小区物物业管理要求求日渐提高..对商品房作作为一种耐用用消费品具有有投资属性的的认识也非常常强。3.2竞争环环境分析竞争争者分析知己知彼，百战战不殆.企业必须了了解竞争对手手，才能在激激烈的市场竞竞争中始终处处于主动地位位，才能立于于不败之地。在在房地产市场场上，仅了解解顾客的需求求是不够的，面面对房地产市市场的激烈竞竞争，研究和和分析竟争对对手将显得越越来越重要..由于房地产产产品的特殊殊性，使房地地产市场的竞竞争没有一般般市场竞争那那么广泛、自自由和激烈，形形成房地产市市场竞争的不不完全性。综综合考虑楼盘盘调研对项目目定位、产品品设计、市场场营销等环节节的参考意义义，我们针对对***项目周边楼楼盘的价格、面面积、户型等等情况进行调调查，如下表表所示。项目周边竞竞争楼盘列表表名称价格区间（元）建筑类型位置住宅面积（平方方米）开盘时间塞纳宫园11000-116000多、高层前进路95-1602月光大花园11000-112000高层工业大道120-16555月阳光名苑9800-111000中高层工业大道100-16995月大展雅苑10000-113000高层南洲路98-2105月翔韵雅荟11000-112000小高层下渡路30-1401月从以上对竞争对对手的分析可可以得出结论论:***项目周边竞竞争对手的户户型设计面积方面在900-130平方方米之间，大大户型、单套套投资额大是是他们的主要要特点。从消消费群体来看看，更适合中中等以上收入入消费者购买买，其在900平方米以下下小户型方面面不具有竞争争力;光大花园和和阳光名苑颇颇为讲究豪华华的户型结构构和亮丽的人人居生态景观观，但在实用用性方面考虑虑不足，其在在中等收入消消费群体中不不具有优势;;上述竞争对对手己经在规规划设计、前前期投资等方方向性的内容容上做了确定定，这有利于于***项目选择差差异化的营销销策略参与竞竞争。3.2.2主要要竞争对手分分析我们就与本项目目市场定位相相似，楼盘档档次接近，区区域地段优越越，周边配套套设施齐全的的楼盘进行了了分析，得出出了***的主要竞争争对手为：塞塞纳宫园该项目位于广州州市海珠区前前进路晓港公公园旁，是***投资有限公公司下属的***房地产开发发有限公司在在广州首个大大型地产项目目。晓港公园园，是海珠区区中心内唯一一大型原生态态公园，总面面积达16.7万平方米，其其中湖面积为为4.73万平方米，公公园内充满自自然生态，各各种各样的植植物相映成趣趣，其中最具具特色的是园园内处处可见见竹堤纵横，竹竹的品种多达达120种，如较特特别的有方竹竹、佛肚竹等等，为华南地地区之最，故故又有晓港公公园又有“竹子公园”之称。“塞纳宫园”地地处海珠区繁繁华路段，距距地铁2号线江南西西站仅7分钟步程，倚倚傍江南西商商业区旁，拥拥有整个江南南西商业配套套，家乐福、广广百百货、麦麦当劳、肯德德基等各种生生活设施应有有尽有，地铁铁2号线、十数数条公交线路路就在家门口口，无论，出出行、购物、饮饮食、娱乐、休休闲等等都极极为方便，居居住氛围十分分浓郁。在市中心土地的的日益减少，容容积率的不断断提高，小高高层社区已经经绝无仅有了了。塞纳森晴晴一期提供绝绝版的小高层层社区为客户户提供不可复复制市中心小小高层居住生生活。户型方正实用，实实用率高，南南北对流，东东南向眺望晓晓港公园，户户型黄金分割割设计，在客客厅房间设计计处处体现人人性化，房间间圆弧窗可以以270度欣赏园林林美景极为吸吸引。从整体印象来说说，塞纳宫园园的销售很好好，户型多样样，交通便利利，但价格相相对偏高。

3.3内部部环境分析33.3.1项目分析***是越秀城城建集团旗下下的大型社区区。该社区位位于昌岗路与与宝岗大道交交汇处，占地地12万平方米，总总建筑面积达达59万平方米，规规划由24栋高层建筑筑呈围合式布布局而成，预预计将开发10年时间。该该盘位处海珠珠区中心位置置———江南西，广广百、好又多多、珠江医院院就在周围，不不用5分钟的步行行路程就可到到多路公共汽汽车总站。目目前宏城超市市已经进驻，大大型会所即将将开放，配套套完善，生活活便捷。三期共有600多套单位，首首、二、三层层为商场，4~32层为住宅标标准层。三期期以三房户型型为主，其中中，90~99平方米的小小三房约占总总货量的30%~335%，还将推出出一些带空中中花园的小三三房户型。地处繁华路路段，交通便便利。该盘位处海海珠区中心位位置——江南西，广广百、好又多多、珠江医院院就在周围，不不用5分钟的步行行路程就可到到多路公共汽汽车总站。目目前宏城超市市已经进驻，大大型会所即将将开放，配套套完善，生活活便捷。超5万平方米的的中心园林小区规划设设计采取成本本较高的高层层建筑，从而而从16万平方米占占地的小区里里，辟出接近近1/3的用地，用用于修建大型型中心园林，使使业主能享有有更舒适的居居住环境。能能拥有近5万平方米的的中心园林。逾200米的超宽楼楼距翠城花园独独有的200米超宽楼距距，使业主能能充分和大自自然接触。3.4SWOOT分析***房地产产项目的优势势（1）交通便利利该盘位处海海珠区中心位位置，不用5分钟的步行行路程就可到到多路公共汽汽车总站。地地铁二号线延延长线跃进新新村站离****的路程大大概10分钟左右，从从地铁二号线线延长线的工工程进度来看看，今年年底底，该线将可可以启用。2010年，广佛地地铁首段也将将开通，****就在沙园园站、燕江站站两站之间，沙沙园站、燕江江站两站之间间的距离是该该线最小站间间距，仅850米。届时，****的通勤勤将变得更加加便利。（2）配套设施施完善***区内配套齐全全、区内设有有幼儿园、小小学、中学等等一条龙完善善教育配套，游游泳池、篮球球场、网球场场等多种运动动设施，超市市、菜市等生生活配套，不不仅为业主入入住后的居家家生活提供舒舒适和便利，更更决定着小区区的附加价值值及升值潜力力。（3）绿化很好好***整个项目的的绿地面积超超过50000平方米，园园林南北长度度超过150米，园林风风格以清新、自自然、生态为为主线，在层层层叠加的水水景、花景上上安排多个活活动广场，穿穿插有雕塑、圆圆亭、跑道、游游泳池、篮球球场、网球场场及儿童游乐乐区等休闲康康体设施，还还利用架空层层与首层的立立体空间，创创造了一个适适合儿童、老老人的活动区区域。***房地产项项目的劣势1．项目地块被被包围在区域域中心，显得得有点闭塞2．项目附近的的塞纳宫园以以其良好的品品牌，具有非非常强的竟争争力。****房地产项目目存在的机会会1．经济增长，居居民收入增加加。近年来，广广州市国民经经济保持快速速发展，综合实力显著增增强，全省生生产总值由2002年的13502亿元增加到2007年的30606亿元，五年年年均增长14.5％，2007年比上年增增长14.5％，占全国国比重由2002年的1／9提高至1／8，经济总量量继超过亚洲洲“四小龙”中的新加坡坡、香港后又又超过台湾。人人均生产总值值超过4000美元。2．城市基基础设施逐步步完善，城市市化水平显著著提高。城市市防洪、通信信、公路、城市道路路、引水、电电力和城市绿绿化等项目成成为城市建设设的重点，这这无疑是房地产开发发业的一大利利好因素。3．根据广广州市政府“十五”规划和2010年远景规划划，广州市城城市建设还将将进一步加强强。同时，作作为第三产业业的重要组成成部分，房地地产业必将成为“十五”规规划中加快产产业结构战略略性调整的一一枚重要棋子子。***房地产产项目存在的的威胁1．由于广州市是商商业繁华区，可可谓是寸土寸寸金，可增值值地段有限，这这就为房地产产开发商选择择地块增加了了难度。2．2003年年到2007年，广州房房地产投资年年增长了近10倍，房地产产公司数量由100个个增长到350个。房地产产开发呈过热热状态，市场场供给量将明明显大于市场需求量，所所以房地产市市场竞争将日日趋激烈。3．由于一些早期开开发商战略选选择不当，资资金难于收回回，从而大幅幅度降价以回收资金，造造成广州市房房地产市场价价格一度呈现现下滑趋势，因因此，如何定价也成为广州州市房地产开开发商的一大大难题。4．项目雷同同。从目前广广州市的房地地产市场看，项项目高度雷同同，产品“差异性”较小，使竞争变变得更为激烈烈。3.5顾客分分析及项目目目标市场分析析由项目市场定位位应以中高端端为主，兼顾顾中端市场，客客户群应该符符合以下特征征:客源归属区域为为海珠区及其其周边的与海海珠区临近的的区域。消费特点为社区区风格、项目目地段、产品品价格仍是主主要决定购买买因素，讲求求“新复合概念念住宅主义”。③心理特点为向向往高尚、放放松的生活环环境，主要为为自住性客户户。其中，三三人或三人以以上结构家庭庭则是很注重重为子女寻求求一个好的学学习、生活环环境的。④客户群组成以以中青年教师师为主，以公公务员、私营营业主、青年年城市新锐为为辅的客户组组成。1．主力群体为为本项目附近近学校的高中中、中学教师师①年龄构主要集中在300-40岁之之间的中青年年教师，他们们或为了结婚婚需要住房，或或事业有成，有有了一定基础础，需要改善善居住环境。②职业情况教师因为工作稳稳定、收入比比较高，而且且自身学历高高，因此思想想观念先进，能能够承受贷款款买房等理念念，同时对居居住环境要求求高，重视园园区的绿化环环境、户型和和物业管理。是是任何开发商商都努力争取取的目标客户户群。③家庭组成结构构主要以两口之家家和三口之家家为主体。④置业目的两口之家主要是是为了结婚用用房，三口之之家一部分是是为了提高居居住环境，另另一部分是为为了方便子女女上学而购买买。2．辅助群体为为本项目附近近商圈的个体体业主、公务务员、市场层层面的年轻白白领①年龄结构业主置业年龄比比较大，大多多数在35岁以上。②职业情况个体业主比较辛辛苦，平时没没有节假日，而而且收入情况况不稳定，但但平均收入可可达到每月5000元到8000元，头脑较较灵活，对价价格比较敏感感，希望所购购房屋性价比比合理，交通通便利，对开开发商信誉要要求高。③家庭组成结构构三口之家为主力力，少数有两两口和四口居居住。④置业目的主要是为了扩大大居住面积，改改善居住环境境，考虑交通通便利而选择择***置业。3.6小结由SWOTT分析可见，***项目的机会会和风险并存存。项目顺利利成功的关键键是在认真调调查研究的基基础上，尊重重市场、适应应市场，顺应应消费者的心心愿，整合与与项目有关的的各种要素，确确定正确的目目标市场，制制定科学可行行的营销组合合策略。注意意产品的差异异性和实用性性，以合理的的成本、利润润，达到科学学的“投入产出比”，追求产品品供给一需求求的高度吻合合，使项目达达到预期的市市场期望值。4***房地产项目营销策略研究

4.1***房地产项目产品策略设计随着现代化的城城市进程，竞竞争与压力充充实了现代人人的生活，房房子越建越高高，马路越来来越宽，但无无论如何演变变人们不愿总总是蜗居在庞庞杂的钢筋水水泥框架中，追追求绿化，追追求水景，享享受净土，是是生活在二十十一世纪人们们的共同心声声。也许，这这种心声是城城市建筑越来来越多，而大大量绿地减少少以至于使得得人们越来越越窒息的结果果。因而，***项目的产品品策略以引出出人与建筑，人人与自然，人人与人，人与与文化之间的的沟通与和谐谐，以满足人人们内心自我我实现的心理理需求为原则则，进行主题题突破，创造造和谐，满足足个性，自由由呼吸健康生生活的市场主主题，并加以以细化深入，推推崇现代城市市人工作之余余温馨、轻松松，显现个性性的生活方式式。项目的主题概念念是“岭南风情”、“水景优势”、“园林景观”等景观住宅宅概念和项目目的“升值潜力”、“教育优势”、“发展商实力”等项目优势势概念。项目主要的景观观元素：小桥桥流水－老树树枯藤－假山山叠嶂－亭台台轩榭，逐渐展展开的景观序序列形成了小小区的景观文文化轴。有底底景植物做背背景，增加山山石叠水瀑布布，景石与湖湖水相连，营营造天然意境境，与园区整整体设计手法法相宜；充分分运用了中国国传统园林中中的假山、奇奇石等元素，并并结合水流的的特征设置了了不同的活动动区间，形成成十分人性化化又充满自然然园林风格的的社区景观。试想，在喧嚣、躁躁动的城市核核心区工作忙忙碌了一天后后如果能够在在一片生态园园林中闲庭漫漫步、怡然自自乐，欣赏曲曲径通幽、诗诗情画意般的的园林景观，岂岂不快哉！

4.2****房地产项项目价格策略略设计定价目标定价目标是房地地产企业定价价方法和定价价策略的依据据。定价目标标的不同，企企业选择的定定价方法和定定价策略也不不同。定价目目标必须服从从企业的经营营总目标和市市场营销目标标。企业应根根据本企业经经营总目标、市市场营销目标标、市场营销销环境和企业业自身的条件件、房地产产产品的生命周周期及企业产产品结构等拟拟订具体的定定价目标.具体的定价价目标包括以以利润最大化化为中心的定定价目标、提提高市场占有有率目标、稳稳定价格目标标和竞争价格格目标。由于于***项目在市场场上的声誉有有待建立，在在竞争中难以以确定是否属属于明显的有有利地位，因因此较少考虑虑市场竞争和和顾客反应的的利润为中心心定价目标对对本项目而言言不合理。同同时由于尚未未建立相当的的市场占有率率和利润保障障，采用稳定定价格的定价价目标为时过过早。结合项项目营销战略略和海珠区现现有的竞争程程度，***项目定价目目标应为竞争争定价目标，以以竞争导向作作为定价基础础。定价方法法由于房地产商品品价格的高低低受成本费用用、市场需求求和竞争状况况等因素的影影响，各种定定价方法可以以归纳为成本本导向定价法法、需求导向向定价法和竞竞争导向定价价法。在定价价过程中，除除了充分考虑虑到项目的各各个利弊因素素外，还要从从市场消费环环境，目标客客户群消费能能力及追求最最大利润成本本、争取市场场等角度出发发，在建造成成本的基础上上收取一定的的利润，从而而综合确定平平均销售价格格。鉴于成本本定价方法只只考虑成本，而而忽视市场竞竞争和供求状状况的影响，难难以适应市场场竞争的变化化形式，因此此本项目将以以项目成本为为基础和辅助助决策依据，而而主要采用竞竞争导向定价价的方法，以以市场上同类类房地产商品品价格为定价价基本依据，随随竞争状况的的变化确定和和调整本项目目的价格。项目的价格包括括成本和利润润两个部分。成成本是指企业业在开发经营营房地产的过过程中所投入入的总费用，一一般包括土地地费用、建筑筑安装费用、管管理费、利息息和税金等，是是房地产价格格的主要决定定因素。利润润是企业的投投资收益。经经估算，本项项目总投资为为30亿元人民币币调价策略该项目将依据项项目工程进度度、总体销售售进度、销售售反馈情况((各户型销售售情况)适时进行调调整，同时，在在工程进度及及销售进度调调价基础上，按按照户型销售售进度进行调调价，主要是是便于控制畅畅销户型与滞滞销户型能够够互相均衡销销售，如果某某一户型在推推向市场后，市市场接受良好好，销售迅速速，则提高该该户型销售价价格，其余滞滞销户型价格格不作变动。其其他户型调价价原则同上，做做到具体调价价时，在遵循循总原则的基基础上，不采采用普遍涨价价的策略，根根据具体户型型具体调整。如如果滞销户型型在畅销户型型两次调价后后仍然滞销，则则考虑滞销户户型的价格调调整。由于项项目的竞争导导向定价法，当当竞争性楼盘盘明显提高均均价时，本项项目可考虑采采用适当提价价。涨价实施施策略为隐性性涨价，不宜宜实行单步涨涨价法，即一一次涨到位，而而通过减少折折扣的办法实实行隐性涨价价;而减少折扣扣的同时可通通过诸如免一一定时期物管管费、送礼包包等形式对购购房者进行“心理补偿”。节假日时时可举办一些些促销活动，在在各种“买房有礼”的活动过程程中，在消费费者不易察觉觉时悄悄涨价价。当竞争性性楼盘降价((或提高折扣扣率)时，为防止止失去潜在顾顾客群，增强强楼盘价格竞竞争优势，可可考虑降价。但但楼盘不可轻轻易实施降价价策略，否则则易失去先前前顾客或对顾顾客购买心理理产不良影响响。与涨价策策略相似，楼楼盘不宜采用用单步降价法法，因为顾客客普遍都有“买涨不买跌”的心理。降降低时也应用用隐性降价法法，提高买房房折扣率或维维持原折扣率率而采用其他他促销手段，例例如:送物管费、送送家电等。4.3****房地产项目目营销渠道策策略设计传统统销售渠道***的可销售售面积现有15000000平方米，因因此如果请代代理公司销售售将产生巨额额费用不利于于降低项目成成本另外公司司在前几年的的发展中培养养一批富有经经验的营销人人才所以从销销售工作的实实效性和销售售费用的节约约出发兼顾市市场推广上推推拉结合实施施的需要采用用开发商自行行销售和网络络销售的模式式提高管理的的有效性保证证营销工作贯贯彻公司营销销策略决策但但同时为了弥弥补自行销售售的不足公司司与广告策划划有限公司签签定策划咨询询合同使***的营销工作作随时接受营营销策划专家家的指导和监监控。网上销售另外，***公公司应借助现现代网络技术术在网上设立立***小区销售介介绍的专门网网站，介绍项项目的详细相相关信息加大大项目销售信信息的覆盖面面和传播速度度，加强消费费者咨询购买买的便捷度，***公司应该利利用互联网架架设六个平台台做好多媒体体展示，利用用其不同的作作用服务于不不同的服务对对象。采购平台使公司通过互联联网对供应链链的重新整合合改变了产业业内上下游企企业之间以及及企业与政府府之间的交往往方式，从而而能够最终降降低交易成本本公司可以利利用电子商务务进行项目招招标，与咨询询企业、建材材企业、建筑筑企业、物业业管理公司等等直接开展业业务。这样不不但减少了中中间环节提高高了服务效率率，而且提高高了企业经营营活动的透明明度，扩大了了合作伙伴的的选择范围。通通过公司网站站还可以建立立起相关企业业的信息高速速公路，形成成企业之间的的信息链建立立无场地办公公环境的房地地产虚拟企业业。广告平台公司通过自身建建立的网站或或者通过其他他网站发布广广告等手段对对产品进行广广告宣传，这这是继报纸广广播电视后进进行房地产广广告投放的第第四个媒体。销售平台公司建立的数字字化销售平台台可以分为网网络直销和网网络间接销售售两种，其中中直销是指开开发商通过网网络渠道直接接销售产品，通通行做法有两两种：一是公公司在因特网网上申请域名名建立自己的的站点，由网网络管理员负负责产品销售售信息的处理理，而传统的的销售工作可可有机嵌入信信息化营销流流程；另一种种做法是委托托信息服务商商发布网上信信息，以此与与客户联系并并直接销售产产品。网络直直销的低成本本可为公司节节省一笔数量量可观的代理理佣金，而且且还可同时利利用网络工具具(如电子邮件件公告板等))收集消费者者对产品的反反馈意见，既既提高工作效效率又能树立立良好形象，适适用于公司建建立产品形象象和企业品牌牌。***公司还应该该利用网上中中介机构进行行销售专业代代理。网站不不仅拥有数量量可观的访问问群，而且具具有房地产专专业知识和丰丰富的营销经经营，能够很很好地完成营营销策划。信息平台利用公司网站或或所设计的网网页进行项目目相关信息的的发布。例如如项目的建设设进度、最新新的房地产法法规、楼盘的的促销信息、项项目某些方案案的意见征集集等都可以迅迅速地发布出出去。网络营营销的信息平平台不但可以以发布信息而而且可以通过过留言板业主主论坛等及时时地获得信息息反馈，例如如购房者与业业主既可及时时得知开发企企业的决策方方案，又能及及时地对诸如如房型设计装装修标准等提提出自己的意意见，实现真真正的互动营营销。交流平台在信息交换的基基础上，房地地产网络营销销还应当建立立业主与业主主之间的交流流平台，即所所谓的网上社社区，以促进进小区文化的的形成。管理平台房地产网络营销销的管理平台台是产品售后后服务中的一一环，公司在在网站架设中中为日后物业业管理公司开开辟专用的空空间物业管理理。公司可以以以此发布公公告通知小区区财务管理情情况、听取业业主意见等有有利于日后小小区的规范化化管理。需要要说明的是其其中信息平台台与交流平台台既服务于目目标消费群又又服务于业主主，这说明了了小区的信息息将会有很大大的交互性。购购房者不但可可以从广告宣宣传中了解楼楼盘，而且可可以从业主的的口碑中了解解，因此对产产品质量的要要求被提到了了更高的要求求多媒体展示传统的媒体表现现手法单一，而而网络媒体则则通过网络运运用三维展示示电子地图、语语音解说等技技术，向购房房者展示项目目的所有信息息，信息量大大而翔实不受受地域的限制制，有的甚至至超越了现场场售楼人员讲讲解的效果，24小时不间断没有时间和天气的局限让购房者的选购有更大的自主性。传统营销渠道与与网络营销有有机结合，网网络营销是一一种新的营销销模式，然而而限于房地产产业与网络自自身的特点。它它并没有能力力完全取代传传统营销模式式独立运作，因因此整合网络络营销与传统统营销进行优优势互补是网网络营销的成成长之道，到到目前为止，传传统营销与网网络营销实质质上是房地产产整体营销策策略的两个有有机组成部分分。传统营销销的对象是房房地产网站本本身和房地产产企业品牌，而而网络营销的的对象是有关关企业的大量量信息，这两两部分是缺一一不可的，只只有整合才能能使其发挥最最大的功效。公公司网站的推推广和品牌的的建立只有通通过传统营销销方式才能得得以实现，网网站作为消费费者与企业最最终产品之间间的中介者，首首先必须把自自己推销出去去，引导消费费者进入网站站，这样才能能使他们接触触最终产品信信息；而网站站怎样才能引引起消费者的的点击欲望呢呢?传统媒体的的广告促销是是有力的帮手手，就连以网网上直销闻名名的戴尔公司司也在电视的的黄金时段大大打广告，在在宣传网站的的同时还必须须把网站同企企业的品牌形形象紧密结合合在一起，吸吸引真正有需需求的目标消消费者以免虚虚耗宣传资源源，因此，***公司就必须须得在消费者者购买决策前前树立品牌形形象，只有这这样消费者才才会垂青于载载有该品牌信信息的网络。对对于房地产这这种高价值产产品，品牌效效应在消费者者购买决策者者中是一个重重要影响因素素，良好的品品牌形象也是是房地产企业业的一项无形形资产，借助助传统媒介建建立品牌形象象是***利用传统营营销手法引导导消费者登陆陆企业网站的的一个较好方方式。4.4****房地产项目目营销促销策策略设计4.4.1广告告策略项目的销售能否否成功是建立立在成功的广广告策略的基基础之上。兵兵法云:三军未动，粮草先行。项项目的广告策策略操作，就就像行军打仗仗的粮草一样样，要在项目目开盘前1-2个月提提前进行。广告阶段性策略略根据项目销售过过程的预热期期、强销期、持持销期、尾盘盘期阶段性划划分，项目广广告的阶段性划分分可以相应地地分为四个阶阶段。在不同同的阶段，广广告的任务和和具体活动都有所不同，制制定不同的广广告策略。由由于实际情况况的不可预估估性，后期的的广告策略应根据项目目的实际销售售情况、工程程进度以及同同期市场竞争争状况再进行行相应调整。1．预热期的广广告策略这个阶段的广告告策略是信息息提示与强化化攻击策略，营营造并提升有有效时机。表表现策略主要是整整个项目的形形象推广，突突出项目的物物业主题为主主，展示楼盘盘的基本情况，不需要涉涉及具体的情情况，主要是是让目标客户户知道整个项项目的主题概概念和倡导的生活方式等等。不是简单单地将创意通通过平面方式式表现出来，重重要的是如何何让消费者能够接受项项目的主题。这是整个楼盘的的档次、定位位的最重要的的阶段，是莫莫定项目可持持续地基础((价格基础、人人气基础、客客户基础)的时期。这这个阶段需要要进行全面的的形象包装，并并包括适量的的预告性广告告策略实施。项项目入市前，必必须实施全方方位不间断形形象炒作新闻闻.此阶段的广广告策略的实实施必须做好好首战必胜，做做到“不鸣则己，一一鸣惊人”，一炮打响响。入市广告告活动推广时时，可要求内内部人员到现现场事先排队队，营造人气气，实施“滥竿充数”策略。2．强销期的广广告策略这个阶段的广告告策略是全面面总攻策略((报纸、电视视、电台为主主要媒体，其其他媒体进行行配合)。将预热期期的形象推广广与实际项目目的品质相结结合，突出物物业卖点为主主，吸引大量量的目标客户户关注，使其其产生共鸣，利利用三维空间间媒体组合来来进一步深化化项目主题，并并让消费者切切身感觉到传传播是实实在在在的。例如如，对于住宅宅部分，可以以结合高层住住宅的特点以以及户型、生生活的方便快快捷等进行炒炒作。这个阶阶段的整合传传播非常重要要，必须立体体式炒作与理理性解剖项目目优势与特点点。广告策略略必须做到“广告主题日日日新鲜、广广告活动招招招见血、广告告投放字字见见钱气进行热热点不断的造造市，如举办办论坛、研讨讨会等活动，有有效促进项目目销售。可通通过大型的、有有实效的波浪浪式活动来推推动销售，营营造高点，环环环相扣，提提升项目的商商业价值。利利用广告密集集投放轰炸来来丰富项目的的主题，利用用活动推广来来积聚大量的的人气，获得得目标客户的的认同感。3．持销期的广广告策略在持续销售阶段段时间较长，销销售相对较为为困难，对整整个项目是否否能够实现成成功销售尤为关键键。在这个阶阶段将加强广广告主题深化化内容，给人人以丰富的联联想空间，同时安排大量的的促销活动来来支持，来积积聚人气。此此阶段是项目目持续性内力力大比拼阶段，广告表现现策略可以强强调价格攻势势，利用灵活活的价格策略略，针对已成成交客户的某些需求特征征，变化推广广主题来吸引引准客户成交交。4．尾盘期广告告策略当项目销售到885%以后，就就可以说项目目进入了尾盘盘期。在尾盘盘期，不以华华丽广告，而是以朴朴实的宣传为为重点，可以以全面、系统统、连续地以以装修、广场场文化活动等广告宣传为为主，并辅助助以适量的价价格策略，进进行情感广告告诉求，潜移移默化地进行渗透，引起起共鸣。4.4.2人员员推销广告为房地产企企业产品营销销创造了有利利的外部条件件，但与消费费者面对面地地沟通，实现产品的的销售则要靠靠人员推销来来完成。1，人员推销的的目标在对招聘的销售售人员培训后后，公司要为为销售人员确确立不同的目目标，推销人人员的目标主主要包括以下下几个方面__探寻：销售人员员寻找和吸引引新的消费者者，挖掘潜在在的房屋购买买者。沟通：销售人员员熟练地将公公司以及楼盘盘信息通报给给消费者。推销：销售人员员应精通房地地产推销技巧巧，善于与顾顾客接洽交谈谈，并竭力消消除消费者的疑虑虑，排除障碍碍，促使潜在在的消费者成成为现实的购购房者。服务：销售人员员向消费者推推销房屋时，也也提供各种服服务，诸如，提提供咨询意见、解答疑问问，讲解购房房知识，并给给予帮助。收集信息：销售售人员进行房房地产市场调调研和情报收收集工作，为为企业开发房房地产市场提供可可靠的市场资资料。2.推销技巧巧由于房地产业中中的推销人员员具有极其重重要的作用，因因此，公司对对推销人员应应该非常重视，加加强对他们的的培训。下面面我就从几个个方面来谈谈谈推销人员如如何从最初的接触到最后后达成交易的的技巧。电话接听通常顾客在看到到项目刊登的的售房广告后后，往往喜欢欢先打电话询询问。一方面面可事前了解大概情情况，免得徒徒劳往返浪费费时间，另一一方面可多问问几家以便决决定到哪一家工地现场参参观。因此，把把握第一关的的电话接听责责任重大。若若接听恰当，顾顾客就会被吸引到现现场参观，反反之，要领不不当，解说不不清，顾客则则会失去兴趣趣，或去其他工地参观或或购买。所以以，电话接听听时，最重要要的就是要将将顾客吸引到到现场的售楼部来，若顾顾客不愿亲临临现场，再好好的推销人员员也英雄无用用武之地。那那么如何通过电话接听吸吸引顾客光临临呢，这里有有几个技巧。赞美顾客人是有感情的，有有喜欢被赞美美的本质，往往往稍微一个个简单的赞美美都会令对方方感到无比的温馨馨，自然而然然地就很容易易打成一片，进进而化解彼此此的陌生感，从“你”“我”，变成“我们”，消除顾客客的防范心理理。说明说明就字面上讲讲就是解说得得让对方明白白销售人员的的陈述，也就就是说销售人人员所说的每一句话话都必须打动动消费者的心心，引起消费费者共鸣，让让消费者思考考、判断，最终产生购买欲欲望。在销售售人员向消费费者进行说明明时，说明内内容要详细并并且动听，语气要坚定。在在销售人员向向顾客说明房房屋情况，说说明内容应包包括地理位置置、周围环境境、小区规划划、房型设计计、建筑材料料、物业管理理、小区配套套设施、当地地人文历史、价价格等方面的的情况。说服说服的目的在于于使顾客了解解公司的产品品，增加顾客客的信心，使使顾客最终接接受的销售人员的意意见和该项目目的产品。经经常有这样的的情况发生，当当销售人员费费了许多精力向顾客说说明了公司产产品的情况，顾顾客对公司的的产品也有了了好感，但顾顾客还是难以下定决心心，总是犹豫豫不定。这时时，我们就要要充分运用技技巧，促使顾顾客与我们同步，最终下下决心购买。由于购买房屋是是一件终身大