培训网站知识库经销商与企业之间一般是有合作协议的双方在某种意义上说一个利

绑住零售商的十对终端控制无力在竞争中往往处于如何才能转为主动呢？笔者归纳总结了如何绑住零售商的十宝——十项支持。在没有外来重大的下，他们会按照协议进销厂商的产品。“招安法”。又如某企业在通过协议发展了零售荣誉百店，大大加强了市场的竞争力，使销售旺点的大批零售店专买独家产品，为竞争品牌设置了进入市场的。要想终端零售按照制造商的要求，长期、稳定地向一家经销商进货，除了政策、价格因作，通过种类活动并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售。励，对于作到一定销售量或达到某种先进标准的，给予，不仅让他拿得开心，还为别人润支持，让他感到自己是唯一的、是满意的。这种方法运用得当有助于客户群的形成，分区域进行终端开发、终端，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单。例如：2000年统一、康傅师率先在国内采用大批量（5万多名）跑单员，对批发商用，使制造商的促销政策不能到达终端，终端不能通过促销形成商品的销售，甚至使终端零售商与批发商产生和意见。对终端进行促销活动的支持不仅可以提升商品的销量，8、、宣传支持：人称产品终端对为地的，而产宣则是空中的轰机。只空中轰与地面跟进则机的结合能取得想的战。所以在6时给予终以传的支，除了理的安投放计划外，还将宣传计划和进度告终端，终端将业的产诉求与端陈列、POP及店介绍统起来强化9、协议加盟或专柜支持：要想巩固已开发的终端、要想重点终端，根据2：8原加盟或设专柜等支持，将这部分将这部分终端锁定为排他性的终端，有利于厂商竞争力的形成和基础市场的建设；有利于厂商资源和品牌的积累；有利于进一步的扩大10关注新的野中国网2004-03-30，作者:张护的霸王：我们“媒人与传统的相比较，新的一个最大特点就是将销售终端纳入自己旗通体系厂家和销售终端的媒人，而新则通过自建零售终端来营造一个排它性的私有，既是爱已经“扁平化”了，媒人的角色已经退出历史的舞台了，更何况！所以扁平化是必然的趋势，传统的应该退出舞台！前些日子格力与国美的“扳手腕”，笔者认为其的根源不是国美与格力等厂家的，这只是表皮的东西，其实骨子里的潜台词是：也许新真有将传统的掌门人——经销商赶尽杀绝的，你看，现在沃尔话，传统这位“媒人”真的被新赶尽杀绝了！但笔者认为，新的出现，并不意味着传统的，就象现在的中介一样盛行、“媒人”已经发展成为一个机构。所以，恰恰因为新的出现，才使传统有了提我们从微观世界到宏观世界去分析会发现：只要两个物质之间，必然有介质起着关键的作用。同样，作为商业模式是由产、供、销三者为必要元素组成的，新的出现，好名言叫“独吃不肥”，新想什么都“独吃”，一定会被贪欲所拖瘦的！目前传统确法知道其分支的流向，更不知道货是在终端销售还是在库存转移。而新的出现，传统渠时间如果需要5天，经销商只需要30分钟至8小时；另外，大部分经销商也从集散地（批 之，传统因为是由独立自主的组成，其管理链短而有效，这是新所无法与之抗衡的，所以传统的反映速度非常快，这正是其不可能被新赶尽杀绝的所在。新的价格理由：中间商的利润让利给了消费所有商家都很清楚：价格是最有力的销售，但也是无奈情况下最后才使用的武器。然而，新一登场，就气势汹汹地拿出了价格！沃尔玛的“平价”在其出生新给消费者总是留下“不赚钱”和“微利”的形象，好象以前的商业行为都是生存商利润、批量采购可以拿到最低折扣、仓储式式经营模式省掉了库存管理和等等理由，但笔者认为，以上这些理由既不能支撑新之所以比其它传统销售终端商品便宜，也不能使新找到生存和发展的空间。首先，从生产商那里直接进货所获得的中间利润并不利，新能让利给消费者的利润也根本没有；第二，批量采购当然可以拿到情愿以结算方式来定，进货量小但结算为现款现货的往往一样可以拿到，反而大批量订货却月结、季结的，却拿不到位。如果新按现款现货方式结算，必然会的，有也是拿现金去赌的，比如某连锁卖场拿着几千万元现金向某某知名电器厂家低价利店便宜呀。笔者也承认这个事实，但为新带来商品便宜结果的不是因为上面新所入了足够的资本，然后以进场费、条码费、陈列费等等名堂保障了其卖场的运营费用。多则上万元，一般卖场都有超过1000个厂家和经销商，这笔费用也足够支付员工全年的工资了吧，还有10天、15天，甚至7天为一期的堆码和端架费用，一个堆码或端架每期费用少则五百元，多则五千元，还有每月三百元至一千多元的促销员、每个节日几千 还有钱赚！这就是新为什么一出生就使用价格的根本理由，当然这个理由他们是不新赚的钱不是产品的差价，而是从供应商身上赚钱。这种赚钱方式远远比卖产品来总之，新的出现，确实给消费者带来了廉价和实惠，但新想控制或整个销物、购物、电视购物、邮购、直销等等。这些销售模式也在日趋成熟。笔者还是相信一请相信，上帝是很公平的，他不会把全部东西给了一个人。所以，传统不是，而是一次行为的思中国网2004-02-16作者:李守销售制由于可以实现生产企业快速流，且可以利用商销售迅速进入各以下介绍的是一个商的一次行为。赚钱于其中，2002XGMPOEM产方式。并于2003年3月初开始了的招商活动，3月下旬开始在四大平面相关发布A经销商在看到招商后，积极与X公司联系沟通，四月初如愿获得所在地省商资格，做了X公司第一个吃螃蟹的商。A公司在取得后，快速的取得了近10家超市及化妆品专卖店的进场，于四月中旬开始销售。由于X公司产品属于概念差异性产品，在洽谈省协议时，X公司既同意在A经销商所在地投放十期报媒硬，X公司又额外批准1000块卖品香皂，作为赠品回馈顾客，以打开市场。四月下旬发布后，一时间咨询如潮，但因A经销商公司所在地为市郊，一般需要倒两段车才可到达，故潮涌依旧，但上门索取赠品者寥寥无几，化妆品专液、香皂、水等纷呈脱销状态，A经销商与X公司驻地经理协商，迅速上报公司，要求提取两款含有杀菌性功效精油的产品，发布报纸平面，以搭乘疫车以及上终端导购X有一定及导购员情况下，全省近10家店销售额紧为4000余元，经销商信心大受打击，意念上出现摇摆心理。5，X5A大批终端物料外，还带了2000盒美容胶囊试用装，以方式派送，作为买赠品增加促销效果。上架头、堆头、DM、场外促销、宣等促销方式轮番作用下，销售渐有起色。A经销商所进的四大地方性重点卖场，XX5X6售额持续滑落，双方进入冷对时期，2003A事态原因分析造成双方最终不欢而散的原因，不仅在XA过程中也犯了一些错误，暂且抛开X公司产品、策略定位不谈，深入分析下A经销商的A2002面优势，简单的以“我以为……”就可以了，性强，对事情发展中遇到的认识不细查看公司整体状况，猜摸X公司真正意图，但A经销商在谈判合同上，注意了对X公司本地化投入的要求，但未做好延续性的充分利用，不仅浪费了宝贵的市场启动费用，A内的销售费用。但如若出现销售不畅现象，就会出现销售费用缺口，大多数的经销A经销商在产品进入超市销售不畅后，也主动的要求X公司驻地经理向公司报告，反映问题，但却没有发挥自身熟悉当地情况、自身优势的优势而主动提出本地化的适销方案，而是单纯的等X公司下方案来解决滞销问题，其实不论是X公司还是其他别的公司，都不可能做到对各地销售具体情况了如指掌，且为了平衡各地经销商情绪等，只能出台框个本地化的润色任务，一般都是厂家驻地经理的任务，但如果这个销售经理不负责任呢？经销商、投资人，实力只是第一个需要具备的条件，的还是要靠经验、、自 厂家牵制住了，经销商只能寄生在厂家的，心甘情愿的当搬运工了。否则的话，经销商四、终端选择缺乏目的性、心理强几天内进多少多少场”，但其实这虽然是经销商的地域性优势，但绝不该是以次换取资新的代名词。A经销商在取得X公司的销售权后，随即就展开了进场活动，其中有2家化妆品专卖店是通过就搞定的，并买了全年的陈列位、上了促销。此类化妆品专卖店经后期查场AA商那样通过流通网络覆盖全省，二来如果直接对地级市终端进行配送，A6.2高于超市内同类产品平均价格。而有一些商看到超市的火暴销售状况，以为只要是能够做到将产品进了场，上了促销员，再做点，就可以旱涝保收了。但往往忽略了消费者的点名习惯，以及同类商品的终端能力。先生说的好：“世上本没有路，走的人多了，也就成了路”。原本非常有差异性的招式，因为大家都使用了，也就没有力娃哈哈是怎样控制窜货的中国网2003-02-13作者:高定娃哈哈公司2002年的销售收入超过60亿元饮料业当之无愧的江湖。是其中的窜货问题，是所有企业的共同难题，被称为分销的一个“顽疾。娃哈哈曾娃哈哈在31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的宗庆后说：“经销商打款的意义是次要的，更重要的是一种厂商之间独特的信用关系。样，我的流动十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。”娃哈哈的“联销同。在合同中明确加入了“跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变本，只赚取年终返利就够的经销商，不择地向外“”。娃哈哈也有返利激励，但并比如，娃哈哈各区域都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各派人帮备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。对一个成经销商而这种产品包装差异化能较准确地产品的去向。企业人员一旦发现了窜货，可以迅速费用也就越多；有的企业让人员控制促销费用。经销商和人员将厂家拨给的促销费用中拿出一部分钱用于低价窜货把销量做上去。因此，促销费用由经销商和人员掌握，（1）性窜货。2）为销商提销支持。公常年派一到若位销售经了、仓和一些运工，余的所工作都由哈哈派的员具体完成。(3)年举行联销会议。哈哈总借热情款待一位合伙伴，加强了感（4）2年的节联欢，央给了娃哈０张入场，公司这难得机会给经销商，７位与哈哈长友好合的经销成春节联的宾；在央视元宵上，有０位娃哈的经商亲睹颁奖盛况。八、注重队伍的培企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。目前，娃哈哈在各地只有200060哈哈注重队伍的建设和培养是分不开的，其主要表现为：（1）严格人员招聘、选拔和制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。定期对人员进行考核，一经发现行为，进行常注重对员工生活的关心。如娃哈哈不定期举办“演唱会”、“职工运动会”、“当作自己的家。因此我们很难想娃哈哈的人员会挖空心思的去窜货。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回，严厉稽查经销商的窜货和市场价格，严软终端如何管资料来源：中国网2002-09-05作者:尚终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、支持力度、产品畅销度、产品美誉1、销量保证目标：市场的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是2、规划目标：建设是终端管理的保证；终端管理是建设基础。如果终端的管理目标实现了。的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，，企业和终端的合作才能亲理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为、乐意业务员在店内外张贴P0P，并他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广验货员收货员仓管员理货员柜组长卖场主管感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质、个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉程度；产品宣传；店员教