公司银行业务创新与营销每周概要

BANK2021年第04期BANK2021年第04期INNOVATION&MARKETINGWEEKLY公司银行业务创新与营销每周要览北京银联信信息咨询中心提供2010年北京银联信信息咨询中心提供1目录目录 WEEKLYCONTENTSTOC\o"1-4"\h\z\u【公司银行业务创新事件点评】 1 华夏银行推“龙舟计划” 1【点评】 2 中行绿色信贷授信桑德集团50亿 3【点评】 3 中行嘉兴市分行解决再生资源企业融资难 5【点评】 4 央行将全面推进农村金融产品和服务创新工作 6【点评】 5 三大银行百亿授信花落“汉口北” 8【点评】 【国内银企合作动态监测】 1 浦发银行IFC能效融资首单成功落地 11【点评】 2 思科与中国工商银行签署合作备忘录 12【点评】 3 中行100亿元支持中国水利电力“走出去” 13【点评】 4 “更香”茶叶商标获银行质押贷款800万元 15【点评】 【银行市场营销经验分析】 1 工行河南分行走出中小企业营销新思路 182 北京银行深耕中小企业信贷业务 20【实战技能与业务知识学习】 1 如何识别企业客户财务报表造假 262 客户拜访过程中的几个实用小技巧 30【公司银行业务创新事件点评】OUTLOOK1华夏银行推“龙舟计划”近日，华夏银行以“龙舟计划”重拳出击掀起了商业银行服务中小企业的新一波浪潮，同时这也标志着华夏银行“中小企业金融服务商”的理念进入了全面推广阶段。【点评】从2021年以来，华夏银行从管理机制、评级和审批、系统建设、品牌建设、产品研发等方面入手，大力开展中小企业金融服务工作，并进行了全面细致的创新。2021年5月27日，华夏银行中小企业信贷部成立，按照银监会六项机制和“1+3”模式的要求，全面推行中小企业信贷专营服务。在管理机制上，实行独立的客户划分和评审体系、独立的信贷计划和风险资产、独立的中小企业信贷评审系统、独立的中小企业客户经理队伍，具有简化的审批流程和中小企业专有信贷产品，从根本上保证了中小企业信贷业务的专营和专业。同时，该行创新地提出有别于他行的独立法人、事业部或业务部的管理模式，对关键岗位人员实行审批制，总分行双重管理，其他岗位人员实行报备制，保证了业务的垂直管理。此举既保证了中小企业信贷业务专营和垂直化管理，又充分利用分行资源平台进行人员管理，调动了分行的积极性。目前，华夏银行专注于中小企业信贷业务的中小企业信贷部地区分部已在北京、温州、苏州、绍兴、杭州、武汉、成都、天津和常州九地宣告成立。贷款审批效率是广大中小企业反映的借贷难问题的一个突出方面。对此，华夏银行从信用评级体系的创新入手，借助德意志银行支援项目，开发了有别与现有大、中型企业的独立的信用评级体系。通过更加注重对企业实际控制人的资信水平、支付记录、道德操守等指标的测算，评估借款人的资信状况。同时，对小企业的上下游状况、品牌状况和真实的生产贸易等非财务指标进行测算，更加真实的反映了企业还款能力。此外，华夏银行还将风险审查人员前置参与现场调查、作业人员集中完成信用评级和额度核定、授权人员以“2+1”模式快速完成审批、允许客户在任意网点开户，在风险可控的前提下尽可能减少了授信环节，提高了贷款审批效率。在中小企业信贷服务的品牌打造上，华夏银行“龙舟计划”近日雷霆而动，吸引了众多中小企业的目光。寓意为华夏银行与中小企业同舟共济，共同成长的“龙舟计划”寄托的是行领导对中小企业的高度重视与关爱，也是华夏银行打造“中小企业金融服务商”品牌的行动之一。“龙舟计划”中华夏银行中小企业融资产品突出了“小、快、灵”的特点，体现“反映快速、灵活多变”的特色。除了在管理机制、评级和审批、系统建设、品牌建设等方面的创新外，华夏银行还根据企业的融资需求特点，从担保方式、贷款期限、利率定价，还款方式四个方面进行创新，研发小企业客户专项融资产品，近期推出了增值贷、循环贷、快捷贷、联贷联保和接力贷五项融资产品。这些均有鲜明特色的信贷产品，将为中小企业提供务实有效的信贷服务，有效缓解中小企业的资金需求。华夏银行致力于建立一个开放式平台，加强与科技部、发改委等政府职能部门，担保公司、以及商会等经济组织的业务合作。同时，为加强小企业信贷资产流动性，还将与保险公司、资产管理公司等第三方合作，利用各自专业优势共同为小企业提供融资服务，积极探索和创新银行退出机制。此外，也将与会计事务所、律师事务所等中介机构合作，扩大小企业综合信息采集渠道，提高对小企业的风险识别能力，形成对小企业共同支持、共同风险防控的工作流程。2中行绿色信贷授信桑德集团50亿1月21日，中国银行湖北省分行与桑德集团在湖北省武汉市签署战略合作协议，桑德集团获得50亿人民币综合授信。这是迄今为止国有商业银行对民营环保企业发放的数额最大的一笔授信。此次中国银行湖北省分行与桑德集团签署50亿元的授信协议，明确了今后桑德集团及其下属公司在全国范围内的污水、垃圾等处理项目均可按需申请资金，同时还可用于并购贷款、流动资金、保函等多种方面业务。中国银行表示，选择桑德集团是出于其在国内环保产业的良好信誉和业务能力。双方从2021年至今的8年中，从湖北的荆门污水处理项目、荆州污水项目到即将发放贷款的鄂州污水处理项目一直有着良好的合作关系。【点评】一、节能环保产业授信上升至银行战略层面可以看出，这笔授信不论从额度上还是授信方式上，在节能环保产业中都是前所未有的创举。这也标志着大型国有商业银行对于节能环保产业的支持从以往点状分布的项目层面上升到行业合作的战略层面，成为了目前最宜于操作和实际使用的战略授信。从业务层面，中行充分利用多业并举，建立多元化金融服务体系，为环保企业提供海内外公开发行上市、债券发行、并购重组、财务顾问、咨询研究等投资银行服务。此举可以被看做其落实这一战略的实践之一。二、有效地解决节能环保产业融资难的问题节能环保产业的发展既有高精尖的技术要求，又涉及基础设施和市政工程建设，具有资金需求量大的特点。一段时间以来，融资难问题成为了环保企业大发展的瓶颈之一。可以预见，在未来的几年中，有了像中国银行这样大型银行的支持，节能环保企业一定会取得更优质更高速的发展。同时，2021年以来，中国银监会相继发布的《并购贷款业务指引》、《项目融资业务指引》等规范性文件，也为商业银行在环保领域拓展业务提供了必要的保证。三、银行绿色贷款更需政策扶持1、商业银行节能环保领域信贷开展现状国内商业银行对环保市场总体看好，但由于对行业尚缺乏深入了解，仍然保持谨慎，限制了商业银行开展绿色信贷业务的积极性。从信用角度来看，银行对环保企业在信用方面要求较高，只要出现一点瑕疵都会切断后续合作的可能。而从业务开展方面来看，中小企业融资需求被冷落。在去年4万亿投资的带动下，银行业也向环保产业大笔注资。有的银行甚至对那些本身就不差钱的大型国企上门做工作，希望他们贷款。而资金需求迫切、数量众多的民营环保企业却遭冷落。资金、市场空间的双重压力，造成不少民营环保企业日子很不好过。他们或者逐渐退出、或者接受国有巨头并购，有的不得已只能寻求民间借贷途径。而民间借贷资金成本高，有的甚至高于正常的收益率，因而只能作为权宜之计。此外，除了信贷扶持外，更多的企业希望在债务结构优化、资金成本降低等方面，得到银行更多的帮助，从而降低融资成本。2、绿色贷款更需政策扶持国内商业银行改制后，出于安全和效益的双重考虑，对日益壮大的环保产业市场热情高涨。然而，由于对环保产业的了解还不熟悉，银行需要切实的引导措施，鼓励他们开展相关业务。专家建议，可以丰富现有绿色信贷的概念。不仅让银行不要给高能耗高污染的企业项目贷款，还要规定银行必须保证向污染治理项目的直接贷款比例。比如这个比例要不低于同期污染治理资金占国民生产总值的比例。相关的监管机构可以按照这一比例对银行进行考核，为银行的绿色贷款额度划定一个底线。在此基础上，可以开展绿色银行创建。特别是对中小银行，只要绿色贷款发放比例达到一个限定值，即可被认定为绿色银行。央行可据此给予银行再贷款，充实银行的资本金，提高资本充足率，从而有效降低融资成本，同时给予相应的税收优惠。3中行嘉兴市分行解决再生资源企业融资难2021年，中行嘉兴市分行专为从事废品回收客户开发出了“再生资源增值税托管质押贷款”的融资产品，从而解决了再生资源企业的融资难问题。作为全国金融系统首创的“再生资源增值税托管质押贷款”新产品，该行从开发到投放只用了不到三个月时间，到2021年末共有14家符合条件的废品回收小企业提出融资申请，发放贷款3200余万元，受到了当地政府及客户的欢迎。【点评】我国废旧物资回收利用企业规模较小，再生资源加工利用技术水平低。截至2021年5月底，我国废弃资源和废旧材料回收加工行业规模以上企业仅有1016家。大多数是自发形成的民营企业，规模普遍偏小，主要是家庭作坊式经营。此外，一些企业生产技术较为落后，所用打包、压块、剪切等设备是20世纪六七十年代的产品。我国再生资源回收利用及处理方式处于较低水平，一方面是受资源意识、环境意识以及资金、技术、设备、人才、市场等方面的影响，各级政府对再生资源回收利用技术研发投入不足，另一方面是企业资金困难。受到经济危机的影响，2021年9月以来，全国废品回收行业忽遭一夜寒流，回收价格连续三个月走低，行业受到很大的影响。但随着经济的好转，下游行业逐步回暖，行情出现了大幅上涨，直接带动最上端的废品行业行情回升，但中小废品回收企业却面临着资金周转困难的难题。2021年初国家税务总局下发通知，调整了再生资源回收与利用的增值税政策，主要由原来免税政策调整为先征后退，一般按季度退税。这样对再生资源回收企业来说，虽然退税政策优惠程度高，总的税收负担增加不多，但退税手续政策性强，需层层审批，程序复杂，退税款一般需3至6个月才能到账，因而影响了企业资金周转。资金周转不灵，使许多企业受资金不足的影响，出现待产、开工不足甚至停产现象。针对先征后退政策执行中存在的退税政策不到位、企业资金周转困难，中国银行在对企业退税账户进行托管的前提下，向企业提供以退税应收款作为还款保证的短期流动资金贷款，从而解决再生资源一般增值税纳税人由于退税款未能及时到账而出现的短期资金困难。在很大程度上解决了废品回收小企业的资金难题。4央行将全面推进农村金融产品和服务创新工作中国人民银行副行长刘士余日前表示，今后要全面推进农村金融产品和服务方式创新工作，让农村金融服务于强农惠农、农业产业化发展和城镇化发展。刘士余指出，要根据当地的“三农”金融需求，把握好创新的重点和突破口。要着力扩大农户小额贷款投放，积极发展农村小额信用贷款和农户联保贷款，鼓励开发多样化小额信贷产品。要通过多项政策的组合，调动金融机构参与农村金融市场的内在积极性，引导更多的金融资源投向“三农”。要进一步探索解决农村融资担保难问题。在城镇化和农业产业化程度高的地区，金融部门要积极支持和配合当地党委和政府组织推动的农村土地承包经营权流转和农房用地制度改革，探索开展相应的抵押贷款试点。在改革方面，刘士余提出，要继续深化农村信用社改革，加快形成与市场经济相一致的产权制度和治理结构；加快做实农业银行“三农金融事业部”，把农业银行县域支行真正改造成为自主经营、自求平衡、自我约束、自负盈亏的“三农金融事业部”经营单元；农业发展银行要继续深化内部改革，加大对农村改革发展、重点领域和薄弱环节的信贷支持，大力开展农业开发、土地规模化整理和农村基础设施建设中长期信贷业务。鼓励国家控股的大型银行和各商业银行通过多种方式开办农村金融业务，参与农村金融市场竞争；加快培育村镇银行、小额贷款公司和农村资金互助社等新型农村金融组织，并落实相应的政策扶持与风险监控措施。据央行初步统计，截至2021年9月末，全国金融机构涉农贷款本外币余额8.8万亿元，同比增长29.1%，比上年末提高8.3个百分点。【点评】自1979年开始的农村金融改革中，我国农村基本上形成了以国有商业银行、政策性银行和农村信用合作社为主体的正规金融体系。与此同时，民间借贷也悄然萌发，形成了一套在法律约束之外的非正规金融系统，与正规金融体系并存。目前我国农村金融市场主要以农村信用合作社、农行和邮政储蓄银行为主体，他们成为当前农村金融机构的核心力量。然而，随着中国农业银行不断收缩其在农村的金融业务，邮政储蓄只开展存款业务，因此农村信用合作社实际上逐渐形成了在农村金融市场上的垄断地位。然而为了追求利润和加强风险控制，农信社的资金存在着向城市和大型乡镇企业流动的趋势，其经营业务“非农化”的倾向相当明显。综上，我国农村地区金融体系以农信社为主体，农村金融市场呈现出金融网点覆盖率低、金融供给不足的局面。根据汇丰银行和清华大学的合作项目《中国农村金融发展研究》所取得的调研成果，中国农村目前有1.2亿农民有贷款需求，每年资金缺口约为1万亿元，现在只能满足60%，农村小企业贷款的满足率仅50%。这些数据表明，中国农民的金融需求非常大，然而这些需求却仍然得不到满足。当前，针对不同的农村企业金融需求，各地农村金融机构积极开展信贷产品创新，以适应不同的信贷需求，提高贷款覆盖面。农村信贷产品在业务创新上，主要集中表现在以下三个方面：一是便捷化的创新产品，如“速贷通”、账户透支、流动资金循环贷款、备用贷款、国内信用证业务、电子票据贷款等。二是担保类创新产品，主要包括：标准仓单质押贷款、进口仓单质押贷款、国内保理业务、动产质押贷款、林权质抵押贷款、小额存单质押贷款等。三是组合类创新品种，主要是通过组合现有的一些信贷产品，为借款人提供个性化的信贷产品。可以采用“合作组织＋农户”的统一贷款方式、“五位一体”的综合服务方式、订单农业质押贷款、福建的“林权抵押贷款”等。5三大银行百亿授信花落“汉口北”1月22日，中国建设银行、交通银行和招商银行与卓尔控股汉口北集团举行了“银企合作”签约仪式，三大银行向汉口北集团授信总额达100亿元。被列为国家商务部重点支持项目，国家AAA级购物旅游景区，省、市重点建设工程的汉口北批发第一城，目前70%的商户来自汉正街等传统批发市场，日益成为承接中西部产业转移和中心城区老市场商贸外迁升级的有力平台。其发展受到金融机构的持续关注，在信贷紧缩预期下，仍成为重点金融扶持项目。武汉市副市长谢众表示，这次“银企合作”战略协议的签订是金融资源和企业资源的一种有机整合，也是银企合作渠道的优良对接，为企业搭建了良好的发展平台，建立了长效合作机制。据悉，汉口北批发第一城一期五大市场开业二十多天来，已吸引70多万全国客商踊跃采购，交易额达到30亿元。为满足市场需求，该项目今年还将推出服装、家纺、日化、轻纺等市场。【点评】我国商品市场的历史很长，改革开放以后，在特定的历史时期内，各类有形市场的成长点主要集中地表现为大面积地建设和培育各类农贸和集贸市场。特别是自上世纪90年代以来，批发市场进入了一个快速发展时期，各地都掀起了建设批发市场的热潮。批发市场交易品种突破了国外批发市场只限于农产品的界限，不仅粮油、蔬菜、水果、水产品、肉禽等农产品进入批发市场，而且服装、百货、日常用品等工业消费品，汽车、钢材、煤炭、建材等生产资料品种也都进入了批发市场。近几年发展起来的家电市场、电讯市场、电脑市场、文物、古玩市场、旅游商品市场等，进一步拓宽了批发市场的交易领域。对于目前的批发业，我们根据其业务模式，可以将其归结为三种类型：专业批发企业、制造商主导的批发企业、批发代理商或经纪商。专业批发企业主要指不依附于任何生产企业，拥有对经营商品的所有权，专门从生产者那里批购商品，再分别销售给下级分销机构或者零售企业。制造商主导型批发企业主要指企业自己建立的批发机构，专门批发本公司生产的商品。也可以是专业批发企业，其主要经营某一制造商的某一个或某些品牌，与制造商联系紧密，制造商对其具有较强的控制和管理能力。批发代理商和经纪商主要指企业无经营商品的所有权，主要职能是沟通买卖双方，促成买卖双方进行交易，实现商品所有权从卖方向买方的转移，并获得买卖双方为其提供的佣金。目前也有一些企业虽然也拥有某一个或某些商品的代理权，但经营实质还是购买生产商的商品，再通过分销渠道销售出去。这种企业从经营的实质上非常接近制造商主导批发企业，我们不把他们作为批发代理商。我们认为，银行可针对批发企业重点开展动产质押和保兑仓业务。1.动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。债务人不履行债务时，债权人有权依照本法规定以该动产折价或者以拍卖、变卖该动产的价款优先受偿。前款规定的债务人或者第三人为出质人，债权人为质权人，移交的动产为质物。出质人以银行认可的动产作为质押担保，银行给予融资。分为逐笔控制和总量控制两类。其中，对于服装批发业，可考虑开展核定货值货物质押融资业务。核定货值货物质押融资业务主要指银行根据客户的申请，以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部分可由仓储机构自行决定放货。目前这种业务主要针对物流企业或生产企业的物流环节开展，属于物流金融的组成部分。2.保兑仓“保兑仓”是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，由银行向生产商（卖方）及其经销商（买方）提供的以银行承兑汇票的一种金融服务。通俗一点讲企业向合作银行交纳一定的保证金后开出承兑汇票，且由合作银行承兑，收款人为企业的上游生产商，生产商在收到银行承兑汇票前开始向物流公司或仓储公司的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押，若融资企业无法到期偿还银行敞口，则上游生产商负责回购质押货物。除了以上业务，还可是将批发企业与仓储业企业一并开展仓单质押业务。由于仓单质押业务涉及到仓储企业、货主和银行三方的利益，因此要有一套严谨、完善的操作程序。首先货主（借款人）与银行签订《银企合作协议》、《帐户监管协议》；仓储企业、货主和银行签订《仓储协议》；同时仓储企业与银行签订《不可撤销的协助行使质押权保证书》。货主按照约定数量送货到指定的仓库，仓储企业接到通知后，经验货确认后开立专用仓单；货主当场对专用仓单作质押背书，由仓库签章后，货主交付银行提出仓单质押贷款申请。银行审核后，签署贷款合同和仓单质押合同，按照仓单价值的一定比例放款至货主在银行开立的监管帐户。贷款期内实现正常销售时，货款全额划入监管帐户，银行按约定根据到帐金额开具分提单给货主，仓库按约定要求核实后发货；贷款到期归还后，余款可由货主（借款人）自行支配。HYPERLINK返回目录

【国内银企合作动态监测】NEWS1浦发银行IFC能效融资首单成功落地2021年1月，浦发银行向陕西某水泥企业纯低温余热发电项目贷款2200万人民币，IFC以50%的比例提供损失风险分担，浦发银行成功完成了首单IFC能效融资项目。该项目为陕西境内实施的第一个CHUEE项目，预计每年将节约标煤8225吨，减排二氧化碳2.17万吨，经济效益和社会效益优势显著。【点评】“低碳经济发展战略”已经被国内大部分地区认可，大力发展节能环保事业，促进可持续发展已成为全社会共识。其中，浦发银行表示未来将会努力承担促进环保、建设节约型社会的责任，坚持以金融创新支持节能减排，不断提升绿色金融服务内涵，通过产品创新树立起低碳金融的标杆地位。目前，浦发银行在全国商业银行中率先推出首个针对低碳经济的整合服务方案《绿色信贷综合服务方案》，具体包括国际金融公司（IFC）能效融资方案、法国开发署（AFD）能效融资方案、清洁发展机制（CDM）财务顾问方案、绿色股权融资方案和专业支持方案。形成业内最全的覆盖绿色产业链上下游的金融产品体系。据了解，IFC是世界银行集团成员之一，IFC中国节能减排融资项目（CHUEE）由IFC利用其自有资金及全球环境基金等机构的赠款，建立IFC中国节能减排融资项目（CHUEE），为浦发银行提供损失分担机制，支持国内节能减排项目10亿元人民币的贷款组合。IFC同时为浦发银行提供技术支持，为借款人提供关于市场、工程、项目开发和设备融资等全方位的咨询服务。2思科与中国工商银行签署合作备忘录2021年1月15日，思科与中国工商银行签署战略合作备忘录，双方将进一步加大合作力度，并致力于建立长期的战略合作伙伴关系。【点评】作为在各自所在领域的领先企业，中国工商银行和思科都拥有良好的信誉和丰富的资源。在合作备忘录中，双方本着互相促进、共同发展的基本原则，共同确定了合作意向和目标，充分发挥各自的优势开展紧密合作，以此来进一步增强双方的市场竞争力，以实现双赢。根据合作备忘录，双方将建立一个互信、双赢的战略合作框架，基于这一框架中国工商银行将加大与思科在金融领域的合作力度，为思科及其员工提供专属的、全方位的金融解决方案，包括供应链融资、现金管理、国际业务等，使双方的合作规模再上一个台阶。思科将把中国工商银行作为自己重要的合作伙伴，向其提供思科“网真”系统以及更多创新的解决方案、产品和服务，包括新型电子银行业务发展模式、E-Banking架构系统、网络安全解决方案及网络管理运维等，以提高中国工商银行内部沟通和对外服务的质量和效率，全面提升网络系统的可用性，助推中国工商银行的全球化发展。思科一直致力于通过与本地产业的合作，以推动在中国的创新与可持续发展。与中国工商银行建立长期的合作伙伴关系，将进一步推动思科在华的协作创新战略。思科希望此次合作将成为思科在中国发展的一个新的起点，通过以网络技术为平台，使公司能更好地参与到中国金融行业信息化的建设，实现可持续发展。3中行100亿元支持中国水利电力“走出去”1月25日，中国银行股份北京市分行(以下简称“中行北京市分行”)与中国水利电力对外公司(以下简称中水电公司)在京举行“发挥贸易金融优势，支持企业走出去，银企战略签约仪式”，双方共同签署《战略合作协议》。根据此份《战略合作协议》，中行北京市分行将为中水电公司提供总额100亿元等值人民币的本外币授信安排，量身定做、提供个性化的金融服务，满足中水电公司在“走出去”过程中遇到的境内外保函、配套贸易融资产品、规避汇率风险、美化财务报表、变现应收账款等各类需求，为企业寻求全球机遇、实现国际化发展，提供全方位、一条龙的金融服务。【点评】一、良好品牌效应，加速促进双方深入合作中水电公司是中国长江三峡集团公司的全资子公司，是国务院批准的最早从事对外经济合作业务和国际承包工程业务的企业之一。公司连续20年跻身“全球最大225家国际工程承包商”排名，目前最新排名为全球第122位，全国第21位；公司连续两届被中国对外工程承包商会评选为“中国对外承包工程优秀企业”。中水电多年来依靠自身的实干、细致、创新等精神，在国内外均树立了良好的品牌形象，这与中国银行在国内外的影响力不谋而合。双方经过多年的积累、沉淀均在国内外市场享有一定的声誉，此次的深入合作，中行除了提供中水电相应融资贷款，为其提供的创新金融服务则成为此次合作的焦点。此外，早在上世纪80年代初，中国银行就与中水电公司建立了授信业务关系。多年来，中水电公司的保函业务全部在中行叙做，与中行保持着良好的合作关系。此次《战略合作协议》的签署正是基于双方对彼此的认可和多年来良好的合作关系。二、加快转型，“走出去”对银行来说既是机遇又是考验可以预见，随着中国经济整体实力的不断壮大，中国企业的跨国经营已成必然。面对“走出去”业务的新需求和广阔前景，金融机构必须从战略的高度重视“走出去”金融服务，抓紧实现业务和管理转型，增强服务能力，提升服务水平。一要苦炼内功，为“走出去”企业提供更多的金融产品和服务。业务要发展，产品是关键。未来金融产品研发要着眼于满足企业在全球范围内的融资需求，而不仅仅局限于“走出去”的某个国家或地区；要着眼于帮助企业管理风险，解决企业在外汇、利率、税务、法规等方面可能遇到的风险问题，锁定企业成本，把不确定因素变为可预见因素；要着眼于帮助企业改善财务管理，提高资金使用效率和经营效率，使金融资源的跨国流动更加便利。要认真分析综合“走出去”企业的多种需求，结合海外市场的特点，加强产品设计和创新。特别要进一步加大对高端产品和结构化产品的研发和投入，加快信息系统建设，提高金融产品专业技术水平。二要改革和优化组织架构和业务流程。牢固树立“以客户为中心”的经营理念，在业务流程、产品设计和管理架构等方面紧紧围绕客户的需求，简化流程，摒弃不适应业务发展的陈规旧习，提高金融服务效率。要进一步增强海外和国内的业务联动，通过创新组织架构，加强条线职能和区域中心建设，实现海内外机构一体化经营和集约化管理；进一步发挥内部业绩考核和激励约束机制的导向作用，增强对企业“走出去”全流程的服务能力。三要完善海外服务网络。随着企业经营延伸到众多国家和地区，势必要求银行加快推进国际化战略，进一步细分市场，围绕“走出去”企业相对集中的亚太、中东、非洲、南美等地区，适当增设网点，完善布局，增强“近距离”服务能力。同时，要借鉴国外先进经验，加强与国外金融机构的合作，努力学习国际通行的惯例规则，熟悉海外市场监管、法律、税务等方面规定，提升国际化运作水平，努力为“走出去”企业当好参谋与助手，提供符合国际标准的服务。四要以开放合作姿态推进“走出去”金融服务。要进一步改善金融制度环境，对“走出去”金融服务在税收、产品创新、外汇管理、海外机构设立等方面应当给予积极的扶持政策。同时，要加强商业银行与政策性银行的合作，积极借鉴近年来的实践经验，把商业性金融产品与政策性金融资源有机结合起来，在政策分析、项目信息、产品设计、风险分担等多方面推进实质性合作，形成金融机构支持企业“走出去”的强大合力。五要加快培养适应“走出去”金融服务要求的专门人才。要培养一批既熟悉金融业务、又熟悉企业需求和国际市场的专门人才，从事“走出去”金融服务，根据客户需求，研究产品设计，组织服务方案实施。要创新人才培养机制，通过引进、培训、国际交流和共享等多种途径培养人才。此次“发挥贸易金融优势，支持企业走出去，银企战略签约仪式”的成功举行，是中国银行响应国家支持企业“走出去”的战略方针，帮助北京市“走出去”企业应对国际金融危机带来冲击和挑战的有效举措。相信中国银行将尽其所能，为中水电公司提供全方位的金融服务，促进中水电公司融资及国际市场开拓能力的进一步提高，全力支持其海外事业发展。4“更香”茶叶商标获银行质押贷款800万元1月21日，北京银行琉璃厂支行与北京更香茶叶公司举行签约仪式，更香公司以其商标为质押，获得了北京银行贷款800万元。2021年8月，北京银行与北京市工商局签署了《实施商标战略暨推动商标权质押融资协议》，在签约后的5年内为本市中小企业意向性提供200亿元的商标权质押融资授信额度，使更多拥有品牌优势的中小企业从中受益。据悉，通常企业在银行申请贷款要以固定资产作抵押，但大多中小企业都存在资金短缺、固定资产不足的现状。宣武区区长助理谢全林表示，宣武区中小企业特别是老字号品牌众多，如同更香这样在市场上具有一定知名度的企业，其品牌和商标本身就是一种无形的固定资产，具有很高的含金量。企业以商标权质押融资的模式，是知识产权资本价值的实际运用，在操作中成本低、时间短、手续便捷，可以为中小企业解燃眉之急。【点评】商标权质押贷款是由企业或商标权利人以可转让的商标专用权作为质押物，或者为债权人实行担保，并从银行获得信贷资金。一般来说，以商标权做担保申请银行贷款，需要经过银行指定的中介评估机构对商标的价值、资质进行评估和审核，然后再到工商局进行质押登记，最后，银行将根据商标的评估价值以一定的比例向企业发放贷款。商标质押贷款在国内有着广阔的前景，据悉，仅北京市目前就有注册商标16.5万件，初步估算，商标无形资产在千亿元以上。如果能够通过商标专用权质押贷款,巨大的无形资产将变成活的现金流,将有力地帮助企业摆脱资金缺乏的难题。虽然目前此类贷款开展的时间不长，但不乏成功案例。浙江省吴江市七宝光电以“七宝”商标为质押物，获得了吴江农村商业银行1000万元贷款；浙江“忘不了”柑桔专业合作社以“忘不了”商标作抵押，从临海市农村信用合作联社获得第一笔商标权质押贷款200万元，这也是国内首笔农民专业合作社商标权质押贷款。然而，我们发现，虽然不少企业已经成功的尝试通过商标质押获得贷款，但这些企业大多属于资产规模、知名度较高的企业，他们均满足了信用贷款的标准，商标权质押实际上仅仅是一种形式，而更多知名度一般的企业却很难通过商标质押获得贷款。究其原因，还是因为商标权质押对于银行来说，风险较大，操作难点众多。由于商标权具有时间性、专有性、地域性，其专业性、技术性非常强，贷款人通常缺乏商标权方面的专业知识，对于出质商标专用权的真实内在价值很难把握和估价，也无从测知其收益和风险，面临着很高的监控成本。（一）财产的有效性不确定。按照法律规定，我国商标权有效期间为10年，而在有效期间可能会因仲裁或诉讼被确定为无效、侵权，工商行政部门可以采取封存或收缴侵权人的商标标识、消除现存商品或包装上的标识等行政处罚手段或行政强制施。（二）财产现价与未来价值存在较大差别。新近注册商标的知识型、技术型企业，具有极强成长价值，其商标、企业品牌的未来潜在价值可能非常大，但却只有在其目标市场所接受之后，价值才有可能确定。（三）财产收益无从测度。商标权的价值可能会依赖于所有者、管理者、特许使用者的技能，或者产品本身的质量标准或生产流程。质权人可能并不具备同样的管理水平和生产技能。此外，在实践中存在商标价值虚高的现象，不同的机构对同一个商标的价值评估可能差异很大，评估价值的参考性相对有限。而且目前国内也没有权威的评估机构，评估难度较大，也很难取得一致性。鉴于商标权质押贷款的种种风险和问题，许多银行都将此类贷款的审批权限上收，商标权质押一般只作为一种附属担保方式，一旦成为主要担保方式，则不少银行只有一级分行以上才有资格进行审批。华东师范大学金融研究院李教授表示，归根到底，还是因为国内无形资产市场不够活跃。在国外，甚至是挪威等小国家，他们对专利、品牌、商标都有一个非常完善交易市场，不管是可口可乐、麦当劳这样的大牌，即使是从未听说过的小品牌，这个市场也能够给予它们一个公正的估价。但在中国，并没有商标这种无形资产的交易市场，无论是有形的还是无形的。不过，虽然银行大多秉承审慎的态度，但政府部门却很积极：江苏、浙江、福建、重庆、长沙等各省市都相应出台了一些促进商标权质押贷款的意见，如《重庆市商标专用权质押贷款工作意见》制定出台；江苏省推出了《江苏省注册商标专用权质押贷款管理暂行办法》；浙江省制定了《浙江省商标专用权质押贷款暂行规定》等。相信在政府部门的不断推进下，随着我国无形资产市场不断完善，商标质押贷款将在中小企业中逐步普及。HYPERLINK返回目录

【银行市场营销经验分析】MARKETING1工行河南分行走出中小企业营销新思路工商银行北京分行联手城乡贸易中心开创黄金销售新模式1月18日，工商银行北京市分行与北京城乡贸易中心签署了商业代理销售实物金协议，该项协议的签署标志着银行与商场在黄金销售方面的合作进入了全新的时代，同时也开创了“银行金条商场卖”的黄金销售新模式。在全球金融危机的影响下，英美等国均采取了量化宽松的货币政策，此类政策的出台引发了市场对货币贬值和通货膨胀的预期，作为投资工具的黄金却因其硬通货的保值作用得到了全球投资者的追捧。2021年，在通货膨胀和货币信用危机的共同影响下，黄金的保值作用及其投资价值将进一步显现。工商银行自股改上市以来，不断加大改革创新力度，努力朝着建设国际化商业银行的目标前进，产品及业务创新能力也不断得到加强。近年来，工商银行大力推广以黄金为主的贵金属产品，研发了拥有自主品牌的实物金产品——如意金条、如意金钱等，并于去年推出了Au(T+D)黄金现货延期交收业务，得到了广大客户及投资者的高度关注和积极参与，率先成为了银行同业在贵金属方面的领跑者。在资本市场表现普遍疲软的影响下，黄金业务在北京地区的发展非常迅速，银行单一的黄金销售模式已不能满足广大客户的需求和其自身业务发展的需要。北京城乡贸易中心是京西标志性的购物中心之一，是公主坟商圈百货业中的翘楚，去年的销售额已突破XX亿元。近年来，该公司积极实施战略转型，在市场细分和品牌打造方面下足了功夫，黄金等高端产品销售不断取得骄人业绩。面对当前黄金市场发展的难得机遇，该公司并不满足既有成就，不断寻找新渠道和新的合作模式，以求更大发展。北京工行与北京城乡贸易中心的创造性联手不仅顺应了广大客户及投资者的金融需求、拓展了投资理财的渠道，也很好的实现了银企双赢。银行方面可以借助商场营业时间长、客流量大、商业化运作灵活等诸多优势，将自身的产品延伸到了网点与柜台之外；同时，商场也可以借助银行的品牌和实力进一步扩大市场份额，提高在同行业中的实力和品牌知名度。该合作意向的达成实现了双方的优势互补，开创了北京地区黄金销售的新模式，对银企双方的业务发展都是有益的尝试和探索。目前我国商业银行已成为国内黄金交易的重要参与者。近几年来，国内商业银行不断发挥自身渠道优势，拓宽黄金市场外延，深度发展黄金客户群，扩大交易规模，和黄金企业、投资机构共同推进我国黄金市场，跨入了新的发展时期，为黄金市场的发展注入了原动力。商业银行黄金业务具有起步晚、发展快的特点。2021年以来，开展黄金业务的银行迅速增加，除原来的四大国有银行外，华夏银行、兴业银行、深发展等银行也陆续进入了黄金业务领域。商业银行正在不断加快参与国内黄金市场的步伐。一方面，商业银行不断丰富黄金实物、投资衍生产品、黄金消费领域的产品线，深入开发需求；另一方面，它们凭借资金实力，规避国际风险措施，在较高层面上不断拓展专业银行服务，成为黄金市场不可或缺的重要角色。从国际黄金市场发展来看，商业银行主要承担了做市商和结算银行的功能，在金融市场主要起到满足客户需求的作用。杨烈指出，黄金的供应链条比较长，涉及采矿、冶炼、加工、批发、零售、交易环节，商业银行在各个环节都可以提供优质的金融服务。比如，商业银行凭借自己的雄厚资本实力，既可以参与黄金买卖，缓解生产者和使用者阶段性资金压力，也可以向黄金生产商和用金企业提供融资、黄金租赁等服务，加速资金和物流的周转速度，有效解决企业资金流动性问题。另外，商业银行也可以充分发挥分布广、遍布全国的网络机构，广泛的客户基础，网络化的营销渠道等优势，为全国各个层面的客户提供交易投资渠道，全面扩大我国黄金市场的有效需求，推动黄金类投资市场的有效发展。商业银行可以在三大类业务方面，进一步发挥在贵金属领域的积极作用，即：黄金融资类业务，包括黄金项目融资，黄金租赁，黄金抵质押贷款等；黄金投资类业务，主要包括对企业、机构、个人客户市场的黄金现货买卖，黄金衍生产品投资、黄金ETF、黄金基金、黄金储蓄等业务；黄金中间业务，包括黄金收购，黄金交割，品牌及生产销售。2北京银行深耕中小企业信贷业务2021年全年，全国主要金融机构及农村合作金融机构、城市信用社和外资银行中小企业人民币贷款(含票据贴现)累计新增3.4万亿元；年末余额同比增长30.1%，比年初高16.6个百分点。其中，小企业贷款同比增长41.4%，比年初高34.2个百分点，全年累计新增企业贷款5.7万亿元，其中大、中、小企业新增贷款占比分别是40.9%、34.3%和24.8%，小企业新增贷款占比较前三季度提高了2.5个百分点。显然，在中小企业因全球金融危机影响而出现经营困难、利润下滑等资金问题时，商业银行在信贷方面对中小企业的大力支持，不仅帮助企业解决了融资难的困难，同时也给予了企业发展壮大的信心。而长期致力于为中小企业服务的北京银行，更是在坚定不移地帮助中小企业克服资金困难的同时，不断地从自身创新突破，不仅赢得了中小企业的信任，也实现了双方的共赢局面。1、明确市场定位走出特色发展之路事实上，早在十四年前北京银行成立之初，就明确了“服务中小企业”的市场定位，并将其载入该行“三五”规划中，十几年来，北京银行不断为中小企业提供专属的服务，塑造了鲜明的经营特色和独特的竞争优势。为更好服务于广大中小企业，北京银行以银监会刘明康主席“四个到位”讲话精神为工作指南，在积极贯彻落实小企业“六项机制”建设和银监会“1+3”工作要求的同时，走出了一条支持中小企业发展的特色发展之路。首先是定位精准，在最初明确了“服务中小企业”的市场定位后，北京银行作为一家服务中小企业的专业化金融服务机构，相继推出了“小巨人发展计划”、“小巨人”中小企业成长融资方案和“小巨人”中小企业融资服务品牌，是金融业首家推出中小企业融资品牌并举行发布会的银行。与此同时，优化自身体制成了北京银行的第二步特色之路，自2021年成立国内首家中小企业服务中心、2021年设立中小企业绿色通道贷款审批中心、2021年总行成立小企业中心以来，北京银行不断在自身的体制上寻求发展与创新，2021年初，北京银行又率先推出中小企业前中后台管理模式，并于年末总行成立中小企业部，分行、北京地区管理部层面也将相继建立中小企业部，支行成立中小企业团队，2021年总行中小企业部更名为中小企业事业部，实现了银监会设立小企业服务专营机构“1+3”的工作要求。要取得这些进步，创新机制是必不可少的，为此，北京银行因地制宜制定了一整套有别于大企业贷款的“1+2+4”中小企业贷款机制：所谓“1”是树立风险嵌入营销理念，该行中小企业审批中心执行风险、业务线双签审批机制，将原来的3个审批环节缩减至2个环节，审批时间由原有的7天缩短至3天；“2”则是侧重对企业现金流和非财务信息的考察，重点关注企业银行对账单、纳税申报单、货物报关单的“三单”考察；“4”是用“加减乘除法”为中小企业融资提速，“加”即明确加大中小企业信贷支持力度，“减”是减少审批链条，“乘”是指发挥信贷资金对企业发展支持的最大乘数效应，“除”在多方面优化机制同时，北京银行还将长效培训纳入了自己的高标准要求中，北京银行针对中小企业客户经理定期开展产品、风险、营销技巧、财务分析等方面系统化培训。除此之外还对涉及医药、节能减排、工业、高科技和怀柔开发区的中小企业开展金融服务讲座，为中小企业提供资金的同时，还帮助企业获得全方位的资讯。也正因为北京银行清晰的定位和独具一格的发展之路，2021年2月，由于在落实中国银监会小企业“六项机制”建设、服务中小企业方面取得的卓越成绩，北京银行在北京银监局举办的“2021年度北京辖内银行机构中小企业金融服务工作表彰大会”上获得表彰，与中小企业实现了和谐共赢发展。2、树立品牌意识凝练“小巨人”融资品牌体系十几年来，借助准确的市场定位，通过艰苦的努力，北京银行在激烈的市场竞争中开辟出了属于自己的广阔空间，也让其迅速成长为一家服务中小企业的专业化金融服务机构，在赢得广大客户和监管部门的高度评价的同时，北京银行也充分意识到品牌效应的重要作用。根据广大中小企业客户融资特点，融合多年服务中小企业的智慧与精华，北京银行于2021年11月22日隆重推出“小巨人”中小企业融资服务品牌，成为中国银行[4.160.73%]业首家推出中小企业融资品牌的银行，并专门推出了服务中小企业的“小巨人”品牌形象。北京银行“小巨人”品牌以“小巨人，大作为”为核心理念，表达了北京银行与广大中小企业客户相伴成长，共创未来的美好愿望，并重点围绕中小企业的成长周期和国家宏观产业政策导向而研发设计产品。在“小巨人”中小企业融资品牌中，目前包含了“创融通”、“及时予”、“腾飞宝”三大核心产品包和“科技金融”、“文化金融”、“绿色金融”三大行业特色附加产品包，内含50种产品，专业化的业务分类和多元化的产品设计，让北京银行在解决中小企业融资难的问题上率先走出了一步。面对中小企业不断变化的融资需求，北京银行还提出包括供应链融资、现金管理、并购贷款、机构理财、个人及企业网银等综合化一揽子金融服务方案。值得一提的是，为支持符合国家产业发展和环保政策的文化创意、节能减排、高科技和再就业等领域中小企业客户，北京银行还专项推出了文化创意企业贷款、中国节能减排融资项目贷款、“融信宝”中小企业信用贷款、知识产权质押贷款、小额担保贷款、专业担保公司担保贷款等专属特色产品，采取了强有力的支持举措。2021年，北京银行累计为1200余户科技型中小企业发放贷款超400亿元，审批通过“创意贷”文化创意贷款650余笔、84亿元，全面扶持九大类文化创意行业和文化创意集聚区建设，截至2021年末，北京银行中小企业贷款占北京地区市场份额排名第一。3、设立专营机构组建专业服务团队然而无论是优秀的内部管理还是出色的产品设计都需要一只专业化高素质的人才队伍，正是因为意识到了这点，北京银行从很早就开始大力组建自己的专业化服务团队，设立特色鲜明的专营机构。2021年4月，北京银行中关村[6.25-2.80%]科技园区率先成立了中小企业服务中心，这是北京第一家由商业银行独立设立的服务于中小企业的机构；2021年，中小企业绿色通道贷款审批中心又宣告成立，并按照“三级审批、随报随审”原则，将中小企业的贷款审批时间缩短至1-2天。2021年，北京银行总行成立了小企业中心，开始负责全行中小企业信贷业务的营销推动，两年后，中小企业前中后台管理模式正式推出，并在北京地区建立近100个、包含近400名小企业客户经理的前台营销团队。在这个管理模式中，小企业中心集中台审批和后台管理于一体，中台团队负责集中审批权限内的中小企业贷款，而后台团队则对前中台提供产品支撑和督导管理等。2021年底，在原有的管理模式基础上再次进行了机构改革后，北京银行按照“以客户为中心”的理念设置经营部室，正式成立了中小企业部，进一步强化了其工作职能，工作范围涵盖团队管理、指标考核、信贷审批、产品研发、营销推动、市场研究、宣传管理等诸多服务职能。同时，在分行和北京地区管理部层面也分别建立了中小企业部，支行层面建立了中小企业专业服务团队，从而建立起具有北京银行特色的总分支三级中小企业营销管理体系，进一步提高了对中小企业的专业服务能力。2021年5月，总行中小企业部更名为中小企业事业部，更加凸显了北京银行对中小企业的重视。同年，为了进一步加强服务于科技型中小企业特色，北京银行又成立了首家科技型中小企业特色支行——中关村海淀园支行，截至2021年末，该支行已发放科技型中小企业贷款100笔、总额达8.14亿元。在不断优化机制、加强内部管理能力的同时，北京银行也一直致力于提高一线中小企业客户经理的服务能力，为此专门建立了规范化、标准化的业务培训机制，包括制定计划、梳理流程、设计课程、精选师资、细化学员等各个方面。2021年至今，该行已累计组织产品、风险、营销技巧、财务分析等方面培训多达40余次，受训人员3600余人次。正是在这种长期、系统的培训体制下，北京银行打造了一支专业化的中小企业前台服务团队，这支团队不仅可以为客户提供全方位的“小巨人”融资产品，还可以为客户提供政策咨询、产品培训、引入政府贴息机制等增值服务，成为客户的贴身财务咨询顾问。“服务小企业，成就大事业。”这是北京银行董事长闫冰竹一再强调的一句话，而今天的北京银行不仅在中小企业金融服务方面不断创新金融产品、丰富“小巨人”内涵，同时还为广大中小企业提供更加优质的服务支持，为创建中国中小企业融资服务最佳银行而努力。4、共度时艰携手中小企业笑对金融危机实际上，无论是2021年的金融危机，还是2021年宽松的货币政策甚至今年年初的提高存款准备金率，北京银行从始至终都将中小企业的发展作为自己服务的要求和目标。当2021年经历了从紧到适度宽松的货币政策时，北京银行为进一步加大对中小企业的信贷支持力度，在年初信贷规模预算中就对中小企业单列计划、单独管理、单项考评，并将中小企业贷款放在最优先支持之列，不断提高分支行从事中小企业贷款的工作积极性。而在面对金融危机的严峻情况下，北京银行在坚决贯彻落实国务院“保增长、扩内需”及金融30条政策前提下，推出了“全力服务中小企业”等六大举措，并明确表示从2021年底至2021年新增550亿元授信额度，其中30%以上用于支持高新技术、文化创意、节能减排等行业的中小企业发展，从政策层面积极支持中小企业业务发展并取得良好效果。正因为北京银行多年来为“中小企业”坚持不懈地支持和努力，“小巨人”品牌也频频获得社会各界的肯定，2021年2月凭借“小巨人”丰富的产品内涵、便捷的操作模式和专属服务，北京银行在200多个金融营销案例中脱颖而出，荣获了“2021中国金融营销奖——城市商业银行和农村金融机构金融产品十佳奖”。该行还被推选为北京市银行业协会“小企业贷款专业委员会”的主任委员行；当选北京中小企业协会第一届理事会副会长单位；荣获中国银监会颁发的“2021年全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位”、“2021年度全国小企业金融服务先进单位”、北京银监局颁发的“2021年度中小企业金融服务工作先进单位”、《金融时报》颁发的“2021中国中小企业金融服务十佳机构”奖和“第二届中国中小企业最佳融资方案”等奖项。荣获21世纪经济报道和interbrand颁发的第五届“中国最佳品牌建设案例”奖，跻身中国最佳品牌建设10强行列；该行“创意贷”文化创意产品获评中国银行业协会等机构授予的“第二届服务中小企业及三农双十佳特优产品”称号。2021年12月11日，在北京地区商业银行中小企业信贷创新表彰会议上，北京银行荣获人行营管部颁发的“2021年度北京市中小企业信贷综合创新”奖和“2021年度北京市中小企业信贷产品创新”奖，成为现场唯一获得两个奖项的银行……这不仅是社会各界对于“小巨人”中小企业品牌的充分认可和信任，同时也显示了北京银行面对风雨之际，依然携手中小企业共度时艰的坚定信念。与此同时，北京银行还始终将银监会提出的小企业“六项机制”建设放在重要地位予以贯彻落实：一是构建科学风险定价机制；二是实施独立小企业核算机制，制定了小企业贷款客户数、时点等专项中小企业考核指标，并落地考核支行；三是探索风险、业务双签审批流程，通过梳理业务线、风险线双签审批流程，建立高效审批机制，提高审批效率；四是强化中小企业贷款直奖激励，制定中小企业贷款直奖办法，突出对500万元以下小企业授信、营销人、特色产品的奖励倾斜，极大鼓励了中小企业客户经理从事小企业授信工作积极性。五是加大中小企业专业培训力度，制定长效专业化人员培训机制；六是不断完善违约通报机制建设，继续做好小企业违约信息及其关联企业信息的监测工作并及时发布，完善违约信息机制建设。在过去，北京银行一直与中小企业共同努力发展壮大，而2021年伊始，北京银行也与广大中小企业客户一起携手渡时艰，一如继往地大力支持中小企业，持续发展“文化金融”、“科技金融”、“绿色金融”，支撑“人文北京、科技北京、绿色北京”的内涵，为北京市建设成为具有国际影响力的金融中心城市提供强有力的支持，助力中小企业完成产业结构升级。HYPERLINK返回目录

【实战技能与业务知识学习】FORUM1如何识别企业客户财务报表造假虚假的财务信息极具危害性，它会误导投资者和债权人，使他们做出错误的决策，它还会使得政府监管部门不能及时发现、化解企业和金融机构的财务风险。对商业银行来说，企业客户提供的财务报表是判断其资信状况的主要依据，识别企业客户财务报表的真假，对选择优质客户、提高信贷资产质量、降低信贷风险非常重要。商业银行如何识别企业客户财务报表造假，对其选择优质客户、提高信贷资产质量、降低信贷风险非常重要。下面针对财务报表的常见造假手段，探讨应如何识别财务报表造假的基本方法。一、财务报表常见的造假手段财务信息失真的主要原因是管理当局违背财务报表的相关规定，夸大盈利能力和偿债能力。财务信息失真的程度取决于管理当局对财务报表的粉饰程度，熟悉财务报表的造假手段是识别财务报表真假的基础。企业客户所处的环境不同，其运用的造假手段也存在一定差异。1、虚构或模拟会计主体。业绩不好、资产规模不大的企业为了能够上市募集资金或向商业银行贷款，在制作筹资方案时，会选择一个或几个被并购企业，并将并购日期写成一年前甚至三年前。显然，这是模拟会计主体。虚构的会计主体通常存在伪造营业执照和验资报告的行为，或是没有经营业务的“空壳”企业。2、关联方交易。上市公司一般都有一个庞大的集团公司，而整个集团公司就像一个大家族。这就要求银行客户经理理顺整个上市公司的产权关系，有策略地向管理当局询问，增强发现关联方交易舞弊的能力。①关联购销舞弊。按规定应在附注中详细披露关联方及关联方交易内容而实际并未披露。②受托经营舞弊。公司往往将不良资产委托给关联方经营，按双方协议价收取高额回报。公司没有真正的现金流入，只是一种虚假的“报表利润”。③资金往来舞弊。很多上市公司因募集到的资金没有好的项目可投资，就拆借给母公司或其他不纳入合并报表的关联企业，并按约定的高额利率收取资金占用费，以此虚增利润。3、资产重组。资产重组已被上市公司广泛用于粉饰利润，典型的做法是：①并购舞弊。通过操纵并购日期、交易内容和会计方法的选用，以达到虚增利润的目的。②债务重组舞弊。在债务重组中会产生一定的重组收益。上市公司便利用其进行利润调节。4、选用不当的会计政策。①选用不当的借款费用核算方法。在实际工作中，不少上市公司通过滥用借款费用的会计处理以调节利润。②选用不当的股权投资核算方法。当被投资单位盈利时，不该用权益法的也用权益法核算；当被投资单位亏损时。该用权益法的又改用成本法核算。③选用不当的合并政策。④选用不当的折旧方法。为了调节利润而随意改变折旧方法。⑤选用不当的收入、费用确认方法。5、随意变更会计政策、会计估计方法。很多公司通过政策选择人为调节利润。如通过对长期投资核算成本法和权益法的转换、合并范围的改变、存货与固定资产分类的差异、存货计价和成本核算方法的不同选择来调节利润等。6、虚假出资，虚增注册资本。为了提高公司的资本实力，一些不法分子采取虚报注册资本、虚假出资和抽逃出资的方式骗取注册登记，成立虚假注册巨额资金的“空壳公司”。如伪造、变造银行进账凭证、验资报告，或借用他人资金验资；勾结银行、验资机构的工作人员，出具不真实的银行存款凭证、验资报告等证明文件。7、重分类误差。一些公司未按照会计准则、会计制度的规定编制财务报表而引起的误差。如公司在应付账款项目中反映预付账款，在应收账款项目中反映预收账款等。8、操纵现金流。伪造现金流主要是银行存款与流动资产、非流动资产的转换。具体而言，造假公司将日益增多的应收账款以虚拟交易的客户名义收款进账，通过借记“银行存款”科目、贷记“应收账款”科目的分录冲销应收账款。然后在需要偿还虚拟资金时则以借出款或购货名义冲销，借记“其他应收款”科目，贷记“银行存款”科目。以购货名义冲销的，则将应收账款转化为预付账款或存货。二、识别财务报表造假的基本方法尽管财务报表造假的手段很多，具有较强的隐蔽性，但我们仍可通过报表之间的勾稽关系发现问题，帮助我们识别真假财务报表。主要是对客户企业提供的审计报告、财务会计报表及其附注、验资报告、有关资质证书等原件的正确性和真实性进行审核。1、审计报告的审核。首先要识别审计报告的类型；其次是审查市汁报告的标题、收件人、注册会计师签字及盖章、会计师事务所的地址、报告日期、会计师事务所的执业许可证、骑缝章以及审计报告结论，重点审核审计报告结论。2、财务报表之间勾稽关系的审核。主要是对资产负债表、利润表、现金流量表三者之间科目对应关系的审核。①“验资报告”中的“实际投入资金”和“资产负债表”中的“实收资本”之间勾稽关系的审核，一般情况下两者应相等。②“资产负债表”中“期末未分配利润”和“利润分配表”中的“未分配利润”应相等。③“现金流量表”中“经营活动收到的现金”同“资产负债表”、“利润表”部分科目之间存在勾稽关系。④“现金流量表”补充资料中“经营活动现金净流量”同“资产负债表”、“利润表”部分科目之间存在勾稽关系。3、报表主要项目真假识别技巧（1）资金循环的识别。①常见舞弊手段。贪污货款或虚报支出，采用销售收入不开票、不入账、少入账或通过涂改单据以少报多或虚报冒领等；虚设账户，收到现金不计入现金账，而是计入费用账或在应收账款账户中设置虚假账户用以记录赊销事项，收到时据为己有、截留挪用等。②识别技巧。由于货币资金是流动性最强的资产，企业必须加强对货币资金的管理，建立良好的货币资金内部控制制度。银行客户经理要重视货币资金的审计。首先进行货币资金的符合性测试。即要了解现金和银行存款的内部控制，抽取并检查收款凭证和付款凭证，核对日记账和总账，评价货币资金的内部控制。其次进行货币资金的实质性测试。核对日记账和总账的余额是否相符，对银行存款进行分析性复核，计算定期存款占银行存款的比例，了解客户企业是否存在高息资金拆借；取得并检查银行存款余额调节表，如果经调整后的银行存款余额与银行对账单存在差异，应查明原因；函证银行存款余额，通过函证不仅可以了解存款的情况，还可以了解企业借款的情况，发现企业未登记入账的银行借款；检查一年以上定期存款或限定用途的存款，不属于企业的流动资产，应列在其他资产下。（2）销售与收款循环的识别。①常见舞弊手段。虚构销售业务，以白条出库，作销售入账；有些销售对开发票，确认收入，有些销售虚开发票，确认收入；提前或推迟确认收入，不当地运用完工百分比法、提前开具发票等；变更销售收入确认方式，人为调节利润；应收账款的入账金额不真实、不合法；坏账处理不合理，混淆计提范围，人为扩大或缩小坏账准备基数，对符合坏账处理条件的应收账款不作处理。②识别技巧。首先对主营业务收入实施分析性复核；实施销售的截止测试；对特殊销售行为进行实质性测试。其次对应收账款进行审计。检查未函证应收账款，由于不可能对所有应收账款函证，对于未函证的应收账款检查其原始凭证、合同、订单、发票副本及发运凭证等，检查其真实性。分析应收账款明细账余额，余额一般在借方，如果有贷方余额，建议重分类。对坏账准备实施分析性复核，计算坏账准备余额占应收账款余额的比例，并与以前期间核对，分析其重大差异。检查应收账款及坏账准备是否在报表上恰当披露。（3）购货与付款循环的识别。①常见舞弊手段。把应计入外购成本的有关费用计入当期损益，致使材料估价不实；利用应付账款骗取回扣，表现在已支付货款并符合折扣条件，然后将折扣私分或留作小金库；对溢缺、毁损处理不正确，把应由过失人赔偿的损失作为营业费用或营业外支出；隐瞒赊购业务，以隐瞒或低估应付账款等相关负债，夸大流动性指标和企业的偿债能力；在固定资产的购建过程中，资本化利息计算不正确、资本性支出列作收益性支出处理，固定资产盘盈或接受捐赠不入账，形成账外固定资产。②识别技巧。在购货与付款循环中，主要审查应付账款和固定资产及累计折旧。首先对应付账款进行实质性测试，将本期与上期期末余额进行比较，分析波动原因，分析企业客户是否存在大规模赊购或为了获得现金折扣提前支付大量货款的情况。分析长期挂账的应付账款，要求企业做出解释，判断企业是否缺乏偿债能力或利用应付账款隐瞒利润。其次是对固定资产及累计折旧的识别。检查固定资产的所有权；对累计折旧进行分析性复核；对固定资产减值准备进行分析性复核。（4）生产循环的识别。①常见舞弊手段。在生产成本账户列支不应计入该账户的开支，分配费用的方法不恰当，随意改变存货计价方法，人为调节主营业务成本。②识别技巧。存货的识别：对存货进行监盘、计价检查、截止测试等。主营业务成本的识别：检查倒轧表的编制是否规范、合理，存货周转率、毛利率的计算是否正确。（5）筹资与投资循环的识别。①常见舞弊手段。筹资方面：盲目筹资、企业内部集资未经批准、高负债经营、借款使用不当、隐匿资金、转移资金、还本付息计算不正确甚至存在借款欺诈；投资方面：盲目投资，效益差、隐匿投资、保留账外资产、截留投资收益、将投资收益移作他用逃避税收、会计处理不当等。②识别技巧。借款的识别：短期借款，函证、检查记录和凭证、复核利息以及在报表上的反映是否恰当。长期借款，了解金融机构对客户企业的授信情况及信用评级情况、使用是否符合规定、函证、有无逾期、有无抵押、复核利息、检查借款费用的会计处理是否正确、披露(一年到期的长期借款列示)是否恰当。投资的识别：分析性复核(计算投资所占比例，一个企业的对外投资不能超过净资产的50%；分析安全性，计算投资收益占利润总额的比例，分析企业在多大程度上依赖投资收益；判断客户企业盈利能力的稳健性)；检查投资收益，短期投资收益的处理平时都冲回成本，不产生投资收益，重点检查长期投资的股利收入，权益法与成本法的处理是否正确。权益法下，分配股利和收到股利是否重复计入“投资收益”；检查长期投资与短期投资在分类上的相互划转，是否存在为提高“流动比率”指标而随意结转的现象。2客户拜访过程中的几个实用小技巧一、拜访过程中的现场讲解能向客户现场讲解想法、观念、产品和服务表明客户经理已在众多竞争者中脱颖而出。客户经理应充分认识现场讲解的重要性，通过讲解，让客户对客户经理及银行产品产生深刻印象。客户经理应为每次现场讲解与示范付出200%的努力。现场讲解既可以很简单，只要递上材料，讲两句话就完，也可以很复杂，就像进行一场商业演出。讲解的复杂程度取决于产品的内容及客户的价值。在进行复杂讲解时，客户经理可把将要演讲的内容做成幻灯来进行，把要讲解的内容变成可视的。幻灯中应大量使用图表、模型等形式。如果在讲解中需使用电脑、投影仪等设备，应事先确保其都能正常工作，到达客户提供的讲解地点后，应先找到电源。通常电源都在不太显眼的地方。讲解时切忌泛泛而谈，应重点突出产品、服务或想法能带给客户的利益，并且讲解材料要尽可能顾客化，站在客户的角度、立场上组织的材料更容易被客户所接受。只要客户能明确你所讲的内容就算达到了讲解的基本目的。此外，应注意把握说话行事的节奏能从客户的形体动作中判断客户的思想动态。在开始现场讲解时要对客户表示感谢，并与在座的每一个人做一下日光交流。要通过每个人所坐的位置判断出哪一个人才是最关键的决策人。找到后，在讲解时就要有所侧重多用目光征询主要决策人的意见。在讲解结束时如果过多地占用了客户的时间就应向客户表示歉意，并感谢客户能花这么长的时间来听讲解。如果在讲解过程中进行了休息，那么在休息结束后开始继续讲解时，就要先回顾一下休息前所讲的内容。产品讲解是现场讲解的重要内容。在进行产品讲解时应注意把握以下几点：产品的名称是什么；是不是最新产品；与过去提供的产品有何不同；产品的技术含量及先进程度；产品价格；产品的运作程序；产品能给客户带来的利益；与竞争对手相比的优势。二、面对访谈僵局的处理技巧在访谈过程中，会出现一些阻碍访谈继续健康进行的因素，甚至出现僵局。客户经理应能及时识别并加以排除。当然也有可能出现有利于洽谈进行的征兆，对此客户经理也应及时识别并有效把握。1、阻碍访谈继续健康进行的征兆（1）洽谈中已达成共识的事项要被推翻；（2）客户已流露出不想继续会谈的态度；（3）洽谈中，主要人员离席而只留下不太主要的人员；（4）洽谈的内容越来越没有针对性，越来越一般化；（5）洽谈中听到越来越多的赞成其他银行的言论；（6）当提出合作的关键问题时，客户以各种理由进行回避；（7）感觉到对方对合作没有信心，在决策上存在迟疑与不安；（8）谈沦过多的与访谈无关的话题；（9）以尚在考虑来做答，但谈到具体期限时对方又会巧妙地避开话题。2、有利于访谈继续健康进行的征兆(1）告诉客户经理他们最关心的事情、遇到的困难；(2）借着洽谈的空闲时间告诉客户经理他们的工作方针、工作打算；(3）以材料中的特定部分为中心提出具体问题；(4）对某问题突然表现出浓厚的兴趣；(5）多次提出某问题；(6）在交谈中无意间透露出其他重要信息；(7）客户感兴趣但不愿被认为能够轻易被说服；(8）客户很感兴趣但对你的讲解表示不太明白。3、处理商谈僵局的技巧(l）在双方都犹豫不决或沉默不语时，客户经理最好能主动跨出一步，主动给对方一个下台阶的机会；主动提出改变商谈重心或话题；主动寻找一个中间调停人；主动改变协议的有关条款等。(2）变换种商谈方式，比如由正式会谈改为非正式沟通、变集体商谈为个人之间的私下交流、变中层接触为高层接触或相反等。(3）改变商谈时间表，推迟双方暂时无法达成共识的议题。(4）将洽谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决问题的合作态度。三、拒绝提供某项服务的技巧客户经理虽然想极力满足客户的所有需求，但有时会发现自己不得不拒绝提供某种服务，这可能是因为银行目前还未开发出此项服务或提供此服务给银行带来的风险太大。拒绝的最理想方式是让客户自己说出来，但应以不影响双方的关系为前提，要注意保全客户的面子。必须为以后的合作留有余地。客户经理决定谢绝后应以一种明确的方式表达出来，不应迟迟不提出谢绝。在谢绝时，客户经理仍应对交易表现出高投入姿态，让客户感觉到拒绝是不得己而为之的做法。要让客户意识到谢绝的是交易本身面不是针对个人，要让客户明自谢绝的原因，要让客户个人感情上不致过分失落。如果有可能的话，客户经理应建议客户实施新的方案。四、同客户就餐时的注意事项拜访结束后如正赶上就餐时间，应主动向客户发出邀清。在与客户共同进餐时需注意若干事项。这些注意事项也适用于与客户进餐时的其他情况。l、应在考虑客户需求及立场的前提下发出邀请。首次向客户发出邀请时，最好不要直接向对方负责人发出邀请，以免对方尴尬，可先同其下属私下交换一下意见