江苏无锡某综合房地产项目营销报告

第五部分销售执行（第一批房源）销售周期：9个个月一．导入期时间：07.55.1-077.6.300任务：进入市场场，客户蓄水水，目标：积累客户户300组，若未完完成预期数量量，派发DM20万份通路：外接待售售楼处和户外外造势结合（高高炮，房展会会），DM派发Sp活动：定期期举办座谈会会（推介会）二．试水期时间：07.77.1-088.8.244任务：推出688套左右少量量房源试探市市场接受度.目标：吸引高端端客群，树立立榜样效应，为为后期蓄水造造势形式：对高端客客户的定向拜拜访；和高端端CLUB联合，在拔拔升自身品质质的同时，寻寻找高端客户户的认同；举举行赏酒会、品品鉴会之类的的活动，为精精英人群打造造归属感。形式：以购买VVIP贵宾卡的方方式积累有效效客户。说明：1、与其说该668套房源是试试水销售，不不如看成拔升升项目品质的的营销活动。开开发商要具有有充分思想准准备拿下对高高端人群的杀杀定，这关系系到后盘蓄水水数量和质量量的大事件；；2、除了要跟能能有明星效应应的高端人群群逐套在价格格上谈判，给给予相当的优优惠外，还需需开发商能一一定程度通过过人际关系来来解决一部分分高端客户的的购房入住；；三．引爆期时间：07.88.25-007.10..30任务：在大量客客户积累和试试水成功后，正正式对外公开开发售，以B4、B18、B19、B21(共计277套)多元产品组组合开盘目标：完成销售售套数约200套，销售率率达70%实施：通过各媒媒体的集中广广告和前期积积累客户的消消化，并配合合vip贵宾卡的现现场操作及气气氛营造，完完成即定目标标。主推房源：以BB4、B8、B19、B21(共计277套)多元产品组组合开盘。广告配合：开盘盘期间，举行行适当的SP活动，在短短时间内积聚聚一定的人气气，与前期积积累客户形成成互动，有效效扩大本案的的社会影响力力及知名度，并并在此基础上上配合各报纸纸、电台等集集中广告进一一补扩大客源源面，使关键键的开盘时期期达到即定的的销售目标，为为后期的进一一步工作打好好基础。原则：1、优惠额度：：在开盘时可可享有5000元的优惠。2、购VIP卡卡金额：2万元/张，如开盘盘时不购房均均可退卡。3、VIP贵宾宾卡客户需在在规定时间内内购房，如过过期则按照原原价计算。4、购卡时不可可选定具体房房源。5、排序：在购购卡时即按卡卡号排定先后后顺序，开盘盘当天按照先先后顺序选定定房源，将2万元购卡费费用转为房款款。开盘当天天通过摇号方方式确定选房房的先后顺序序，开盘当天天确定在何时时为登记排号号单投入摇号号的截止时间间，截止后开开始摇号确定定先后顺序，当当天仅登记排排序号，次日日再根据排序序号进行具体体房源的选定定。6、不得转让：：在签订正式式合同时，必必须为购卡人人本人，或购购卡人是所有有权利人之一一，否则不可可享受贵宾卡卡的优惠条件件。7、退卡：未购购房客户在开开盘后10天后进行预预约退卡。8、开盘后即实实价销售，案案场经理、业业务员均无优优惠条件。9、补救方案：：如在开盘前前期达不到预预期积累客户户的数量，为为避免开盘当当天人气不足足，可大量发发放邀请卡，持持邀请卡客户户可以参加本本案的开盘活活动，但无购购房优惠，同同时分时间及及数量赠送礼礼品，以显现现开盘的持续续人气。10、开盘后在在来人接待时时先询问是否否持有vip贵宾卡，以以提升楼盘品品质。注：在开盘前购购买vip卡客户的同同时先要求客客户提供客户户资料及贷款款资料，开盘盘前先到贷款款银行进行查查实，是否可可以提供贷款款，或首付成成数及利率，以以便在开盘当当天可以完成成贷款合同的的签定。通过以上形式，并并遵循以上原原则，在开盘盘前大量积聚聚有效客户，同同时积累未购购卡的意向客客户。开盘前的准备：：1、书面通知（8/16）以电话及挂挂号信方式书书面通知购卡卡客户。2、客户疏理：：（8/17--8/20）将购卡客户进行行疏理，再次次电话通知开开盘时间，地地点。并确定定购卡客户的的意向程度及及购卡客户所所需房源，同同时告之签约约所需携带的的资料及款项项。未购卡的意向客客户再次追踪踪，告之开盘盘时间，再次次确定客户意意向，努力使使客户购买VIP卡。3、准备工作：：（8/21--8/24）最后的现场演练练及各项资料料准备，现场场销售道具及及各人员具体体工作落实。四．持续期时间：07.111.1-任务：丰富产品品线，在新推推产品的搭配配下，保持第第一波案量的的自然去化目标：完成二期期销售90％的去化（82套），同时时带动一期继继续去化40套左右。使使得全年达成成销售率在85％以上。通路：报纸广告告实施：此阶段经经历了购买热热潮，销售节节奏有所放缓缓，去化速度度逐渐均匀。因因此在该阶段段中应在对大大众媒体保持持一般性投放放量的前提下下，结合前期期客户特征，展展开定向性直直邮和派单，以以提高意向性性来人量。操作方式主推房源：B99、B10、B18、B23。第六部分业业务策略A、整体形象的的统一作为新加坡公司司品牌第一次次在无锡亮相相，建议现场场整体形象应应相对统一，更更具品牌效应应。如销售人员外在在形象、气质质、礼仪、服服装、VI系统等等B、服务品质的的提升从客户进入接待待中心开始，就就感受到境外外公司的与众众不同★业务人员轮流流在门口等候候客户★客户进门时保保安要上前拉拉门★客户进门时业业务人员要上上迎★鞠躬，同时说说“欢迎参观”★开始接待客户户，下一位业业务人员到门门口等候★现场有清洁阿阿姨随时随地地打扫清理。让客户有进入“五星级”宾馆氛围的的体验，坐的的下来，想留留下来，想了了解产品，充充分体验吉宝宝的品牌魅力力。C、销售说辞的的针对性加强强客户是需要教育育及引导的，尤尤其当市场趋趋于稳定而且且竞争激烈时时，除了产品品及包装外，现现场业务力的的提升尤为重重要★品牌和生活方方式的放大及及引导性卖点要清楚陈述述。然后把品牌和生生活方式放大大，具体诠释释给客户听，能能使客户更具具体的了解境境外品牌的优优势，还容易易在客户面前前形成权威，产产生信赖感，进进而推动销售售★多让客户进行行情景化体验验售楼处的模型、展展板道具，充充分利用样板板段、样板房房等情景营销销，展示项目目的详细介绍绍，尤其突出出项目规划中中的地段及交交通的优越性性及便捷性以以及项目自身身完善的生活活配套设施。但只要客户有任任何问题，哪哪怕只是略有有踌躇，销售售员就会随时时服务售楼处是温馨的的场所，通过过生活方式的的诠释使一切切都在不经意意的“聊天”中完成。D、销售流程的的变更◎由销售人员员全程陪同，带带看现场，并并在整个过程程中主要卖点点要说四遍★看模型和物料料时（接待中心）★带看现场时（工工地、样板房房、来回路上上）★推荐房型和楼楼层、销控、议议价时（接待待中心）★逼定时（接待待中心）只有反复重复卖卖点，才能加加深客户印象象，使得客户户的购买欲望望逐步提升◎带看三房时时，先看低楼层，再再看高楼层，通通过对比，能能突显房型及及景观优势，容容易给客户留留下深刻印象象，有利与我我们的销售。E、销售工作的的补强◎销控◎逼定◎追踪◎分析◎销控两大好处★避免选择太多多，使客户犹犹豫时间过长长★制造楼盘热销销假象，使客客户有紧迫感感，在现场人人多时还能很很好的烘托现现场气氛建议要多演练，加加强销售团队队的配合度，并并且要让客户户相信，避免免过于生硬及及混乱，导致致适得其反◎逼定建议收取5000—2000元不等的小小订金，可退退，三天内补补足20000元成为定金金逼客户收小订金金的好处:★利用客户当时时的冲动，完完成购房动作作★放客户回家，等等他主动来付付定金，以现现在的市场来来说把握性不不大★客户来退订，那那也有第二次次接触的机会会★即使不买，也也可以明确了了解未购原因因★增强现场的人人气。◎追踪客户的追踪是十十分重要的，分分两种情况：：★小订客户通过追踪，给客客户以足够的的心理建设，加加快客户补足足定金的速度度★未订客户通过追踪，或者者了解未购原原因，或者让让客户再来不过追踪时要注注意方式方法法，既要避免免客户生厌，又又要让客户觉觉得你在关心心他而不是在在推销◎分析来案场的客户和和来电话的客客户均应仔细细分析。完整的客户资料料对销售是十十分重要的，影影响到销售流流程、销售说说辞、客户追追踪等方面，并并且对我司的的策划、广告告、推广及产产品研发都有有着相当重要要的指导意义义。E、销售的补充充提升销售代理公公司的战斗力力。◎适当的项目目培训。◎提高销售大大户型的奖金金比例。◎购买看房车车增加看房客客户。5、促销策略（原原则上建议不不用）A、时间节点节日、房展展会、活动、年年底整体清盘盘B、针对大户型型通过送2%%的契税或“全家人新加加坡七日游”变相打折方方式进行130-1144M送2%的契税144M以上送送“全家人新加加坡七日游”C、针对低层次次难去化的产产品由于相对该产产品的客户其其经济实力