潜在客户和现实客户的比较分析

潜在客户和现实客户的比较分析一、潜在顾客与现实顾客的区别⒈定义所谓的潜在客户是真正的客户。他们是可能成为真正客户的个人或组织。这些客户可能有购买兴趣、需求、愿望和能力，但尚未与企业或组织建立交易关系。所谓现实顾客是已经实现了的需求的顾客，或需求已经得到满足的顾客。这类顾客既有购买需求，又有购买能力，且与企业或组织已发生交易关系。⒉组成潜在客户包括一般潜在客户和竞争对手的客户。所谓一般潜在客户，是指有购买意向但尚未成为任何类似产品或组织客户的客户，以及曾经是某个组织客户但在做出购买决策时对该品牌（即该组织）即竞争对手拥有的客户群；这些客户可以是中间客户（如代理商、批发商和零售商）或最终消费者，也就是我们通常所说的客户。现实顾客包含与企业或组织发生一次交易关系的新顾客和与企业或组织发生多次交易关系的老顾客。由于顾客购买心理、购买行为的复杂多变性，市场竞争的日趋白热化，所以潜在顾客与现实顾客之间的界限是比较模糊的，况且两者本身就是出在不断的动态转化之对3.数量一般就消费者市场而言，由于消费者需求的永无止境性、复杂多变性，市场竞争的日益激烈化，企业资源的绝对有限性，这就决定了任何一个企业或组织都不可能拥有市场上的所有顾客，也就是说任何一个企业或组织的顾客即现实顾客相对于整个市场中所有顾客而言总是有限的。换句话说，在一个有限的市场中，企业或组织的潜在顾客要远远多于其所拥有的现实顾客。⒋市场争夺在现代社会，除了少数提供公共服务的自然垄断行业（如政府、邮政、电力、电信等），身真实客户的投资和建设（8020%的客户），所以企业或组织的主5.地位或职能一方面，现实顾客是现代企业生存的根本和基础。是现实顾客供养着企业或组织，是更谈不上什么发展。另一方面，潜在顾客是现代企业发展的重要动力，也是现代企业在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业经营犹如逆水行舟，不进则退。面对着优胜劣汰的市场竞争，企业要想长期扎根市场，除了稳固现实除了客户，我们还必须在市场盲点上寻求突破——大量潜在客户才能发展。事实上，在企业的经营活动中，他们只关注真正的客户，而忽视了潜在客户的开发。这样的企业永远不会成长，也不会成为气候。因此，潜在客户和真实客户都关系到企业的生存和发展，关系到企业的兴衰成败。⒍危险据美国市场营销协会ama5――66――10大。二、潜在客户和真实客户之间的联系1。相互的前提和条件；2.相互影响和制约；3.相互交叉渗透；4.在一定条件下。三、如何实现由潜在顾客向现实顾客的转化由于潜在客户在现代企业中扮演着非常重要的角色，因此实现从潜在客户到真实客户的转变尤为必要。要实现这一转变，有必要进行分析导致大量潜在顾客产生、存在的原因，并采取相应的转化策略以及关键环节。1.潜在客户的原因潜在顾客自身因素：潜在需求是潜在顾客存在的根本原因。离开了潜在需求，潜在顾客就无法产生。有了潜在需求，就有可能产生购买动机或购买欲望，如果购买能力具备，购买时机成熟，且市场上具有所需的产品或服务，那么潜在顾客就极有可能转化为现实顾客。因此，潜在需求是导致潜在顾客产生、存在的首要因素。此外，购买动机如何，购买欲望如何，购买能力如何，购买时机如何，这些都是重要的影响因素。缺少了上述任何一个因素，潜在顾客只能是潜在顾客。企业或组织自身因素：如产品质量差或不稳定、品牌包装一般、产品价格明显下降或暗升、服务程序繁琐、服务效率低、服务人员素质差、企业分销渠道差、信息传递失败、广告宣传弱、产品虚假宣传、，企业形象差等。只要某一方面存在问题，就会影响潜在客户的购买心理，制约潜在客户的购买行为。近年来，由企业自身产品或服务问题引发的大量客户流失事件日益增多。这无疑降低了潜在客户的购买意愿价值，增强了他们持币购买2.转型战略留住现实顾客：这是争夺潜在顾客最基本的方法，企业必须对此高度重视。为了留住真正的客户，我们必须让客户满意，培养客户忠诚度。顾客忠诚不仅可以抵御其他品牌的促销诱惑，再次或大量购买企业的产品或服务，还可以积极向亲朋好友和周围人推荐企业的产品或服务。培养顾客忠诚是企业或组织顾客满意质量战略的最高追求。开辟新市场：开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在顾客变为现实顾客。要开辟新的市场，必须具备两个条件：一是本企业的实力；二是该市场有接受本企业产品或服务的条件。一般而言，开辟新市场，需要更多的谋划与费用，不可粗放草率行事。一旦进入新市场，更要慎重，万万不可为一些小问题而影响自己的声誉。当然，开辟新的市场也包括开辟层次性的新市场，例如将高收入阶层或低收入阶层的潜在顾客变为现实顾客