电信分公司下半年增收补欠方案市场版

#分公司下半年增收补欠方案各县分公司、市本级各部门：根据前期分公司收入完成情况的分析， 我分公司欠产严重， 形势严峻，经分公司党委研究决定，特制定下半年增收补欠方案，请各部门、单位认真执行和完成各项指标任务。一、总体目标(1)总体目标： 8-12月，全业务收入国内口径完成 16477万元，移动出账用户年底达 18万户，移动行业应用期末用户达 1.22万户，宽带期末计费用户达 12.2万，固定电话年底期末计费用户达 46.1万。单位收入□□□□移动出账用户净增宽带计费用户净增固定电话流失数移动行业应用净增市本级1000621000679707772县29518120165102372292059891762017496001325550038717552913163307018802791169308025763272230001009641629972042□□□□□□177912000189807480□□□□□57799000489900合计164773643410761012280(2)以增值业务收入的超产弥补宽带收入的欠产， 抓好增值业务非分摊收入的增加额。(3)口号百业务收入的超产弥补 ICT业务收入的欠产， 抓好号百业务非分摊收入的增加额。(4)抓好 3G终端促销和流量经营，以融合业务和行业应用捆绑3G终端为突破口。（5）通过强有力的手段做好存量维系工作， 减少用户离网造成的收入流失，做好离网挽留和流失迎回工作。（6）梳理现有目标客户， 制定行业客户和聚类客户的集团网发展计划，年内实现一清单客户一集团，一中小企业一集团，一聚类一集团的全覆盖目标。（7）实现一支局一项目，一网格一项目的覆盖目标，既要关注 E通类项目的拓展，也要关注标准化行业应用和通用型项目的拓展， 前者形成示范效应，后者形成规模发展。（8）全面梳理现有商机和资源支撑条件， 制定ICT项目增收补欠的冲刺计划，精确到具体项目、责任单位、时间节点，落实各项支撑要求和发展关键举措，集中资源，确保全面完成发展目标。（9）分公司政企客户部、公众客户中心通过集团网、行业应用、融合业务和 3G等项目实现贯穿到支局层面的纵向一体化的管控。（10）社会渠道、电子渠道对增收补欠工作的承接通过增收补欠任务的下达来实现，实现渠道协同，抑制内部竞争。（11）全面加快推进终端社会化，利用引商入店、资源置换拓展C网终端渠道和传统 G网渠道的渗透，利用合作方资源联合开展促销、营业厅氛围营造和提升。（12）全面保障销售费用的充足配置，并根据增收补欠需要实施成本的结构性调整，确保年度终端补贴成本使用全面到位、用足；确保增值业务、号百业务增量收入的销售费用充足配置； 确保ICT资本性支出的全面到位；保障员工及团队的业务发展积分奖励发放。（13）财务部门制定对增收补欠工作的全方位支撑路径（14）网络建设部制定对增收补欠工作的全方位支撑路径（15）网运部门制定对增收补欠工作的全方位支撑路径（16）以全员客户经理的积分排位来实现分公司聚焦发展、增收补欠的积极氛围。二、组织保障（1）成立增收补欠领导小组组长：副组长：组员：（2）指定各部门职责市场部负责“下半年增收补欠”的统筹公众客户中心负责移动规模突破、宽带跨越、存量维系、欠费等指标政企客户部负责行业应用、 ICT收入、IDC收入等指标号百中心负责号百收入及省公司下达的号百业务指标增值业务中心负责宽带收入及增值业务指标企业信息化部负责业务稽核指标运行维护部负责宽带待装和预限指标网络建设部负责光进铜退及需求能力指标财务部负责成本配置等的指标三、奖励与考核0流失、移动1、完成 8-12月收入计划、移动净增、宽带净增、固话0流失、移动行业应用净增、欠费回收等指标的单位第一负责人在年终绩效考评中评优；未完成以上6项指标中的任何一项将不能评优，如果收入完成未达90%或欠费回收未达90%的，降岗。2、ICT收入未完成年初预算的80%，系统集成部第一负责人将降岗。3、增值业务中心未完成8-12月的宽带收入计划，行业应用净增、欠费回收等指标的单位第一负责人在年终绩效考评中评优；未完成以上6项指标中的任何一项将不能评优，如果收入完成未达90%或欠费回收未达90%的，降岗。2、ICT收入未完成年初预算的80%，系统集成部第一负责人将降岗。3、增值业务中心未完成8-12月的宽带收入计划，第一负责人将降岗，如果收入完成，增值业务指标未完成T0值，年终考核不能评优。4、号百业务中心完成8-12月销售收入计划，正副主任年终考核评优，未完成收入计划的80%，将降岗。5、企业信息化部年底完成业务稽核指标，正副主任年终考核将评优，如果未达 90%，第一负责人将降岗。四、其它事项1、各营销单位的各项指标落实到网格和支局及客户经理，并制定执行路径。附件：具体方案附件：具体方案（一）移动规模突破目标：8-12月移动出账用户净增 3.64万，完成收入4384万。1、持续融合带动发展，实现移动生存突围坚持我的 e家及商务领航政策不动摇。 根据e6套餐的调整优化，为有效延续乡情网政策， 固定电话拨打长株潭地区所有电话免费的卖点， 带动移动业务迅速发展，积极拓展农村市场，通过融合版语音套餐进一步替代原乡情网政策， 扩大农村C网市场份

额。逐步将城市市场主流的E8+政策向“宽带额。逐步将城市市场主流的E8+政策向“宽带+C”紧密融合型e9、商务领航套餐迁转，加强价值发展意识，坚定不移发展 e9、商务领航融合套餐。以融合业务的发展确保当前移动收入规模。8-12月期间，发展我的 e家紧密融合套餐 （e6、e9）：T0值14000户，T1值16250户；发展商务领航紧密融合套餐 （Ta+C、XTa+C）：T0值1943户，T1值2256户。eT0T1T0T11848214425629818482144256298594689839697111127270481826213043174203309235892052383244376521524975387550591400016250194322562、利用行业应用的推广，拉动移动发展3、把握校园营销会战，抢占市场份额做深校园市场，针对高校要以多业务融合为手段， 以定制的手机一卡通为产品载体， 快速提升校园全业务市场份额； 同时针数字政务及监交通物流金融及大中小企校园翼政企单医院责任单管执法应行业应用企业行业业行业机通位翼机行业位用应用应用通应用拓展项520--41625目数市本级拉动移政企客动终端962363112035073001600500户口用户数对中小学和幼儿园， 要借助教育行政管理部门的力量， 以数字校园和宝宝在线为切入点，推进家校互动。全力以赴打好秋季校园营销会战， 充分利用校园宽带市场资源带动移动业务发展，提升校园市场用户份额，实现收入提升！校园促销发展移动用户 11260户，争取完成15330户，净增出账用户9000户。TOT1

26603980200026005000650030040020030060085050070011260153304、把握营销旺季，提升销售氛围(1)全面承接开展 3G普及大行动，搞好双节营销。运用中秋、国庆双节销售旺季，以 3G普及大行动为整体平台，对3G终端和语音资费产品以礼包形式进行捆绑销售，力争实现3G终端销售的全面提升。预计在10月31日前，全区完成 3G终端礼包基本任务 7600台，争取完成挑战目标 10500台。任务分解：(2)积极筹备策划岁末年初销售旺季，运用良好的市场销售契机扩大移动用户市场规模。岁末年初营销重点产品是“标准化产品礼包”，以速度冲击规模发展。做好产品设计标准化、终端下货“早多快”、强化渠道正激励、物流配送响应快、铺货充足、稽核检查到位几项重点工作。岁末年初期间计划发展用户8000工作。岁末年初期间计划发展用户8000户以上，净增出账用户6000户以上，预计年底带来收入25万元。6000户以上，预计年底带来收入25万元。积极把握这两个关键点，是下半年实现移动业务收入增长的重中之重。5、加强社会渠道管控和5、加强社会渠道管控和3G终端销售—落实社会渠道运营管理的各项工作，提升社会渠道销售量；根据全年发展要求，年底预计社会渠道移动业务发展占比达55%，根据全年发展要求，年底预计社会渠道移动业务发展占比达55%，33000户。—引入终端合作伙伴，以资源置换方式丰富终端供应，33000户。—引入终端合作伙伴，以资源置换方式丰富终端供应，激发市根据年初下达计划要求，下半年社会渠道发展移动用户场销量；充分利用社会渠道资源，预计年底社会渠道终端销量占比达60%，3G终端销售占比达到充分利用社会渠道资源，预计年底社会渠道终端销量占比达60%，3G终端销售占比达到20%！1）合理利润分配：协调批发商给予零售商终端让利，增强零售渠道销售“拉力”；2）搭建上下游平台：鼓励本地社会经销商从代理商现款采购终端，并享受价保及售后政策；3）建设本地化包销商：继续大力发展地包3）建设本地化包销商：继续大力发展地包/县包商，负责承担各类机型在本区域的落地工作；4）加快开展终端卖场建设；

5）扩大天翼通讯城销售份额，承担批零兼营功能。6、梳理现有目标客户，8-126、梳理现有目标客户，8-12月发展集团网3724个，实现一清3G8-12T0T1155219451552194549962410521318124115551302163330237975009400单一集团，一中小企业一集团，一聚类一集团的全覆盖目标。（二）宽带跨越目标：8-12月净增计费用户1、制定多元化套餐，满足不同用户需求——加强与省公司沟通协调，多元化，让用户有选择的余地，求。将各项捆绑业务市场化运作，1.08万户，完成收入4792万。针对本地区实际情况， 将宽带套餐以适应不同消费层次用户的多元化需避免寄生式发展。也可以让用户根据实际情况下选择适合自己消费水平的套餐价格2、加强黑户市场跟进，实现转正增量为提升一线多户控制效果， 确保宽带市场创收能力， 每月将黑户资料添加入sig系统控制，同时将黑户分解到渠道进行确认和黑户转正工作，渠道需加强黑户转正营销工作， 避免控制黑户后转办异网宽带。3、重视宽带退单、待装、逾限目前宽带待装率为 7.97%，全省排名靠后，宽带逾限率为 8.73%；需加强对宽带退单、待装、 逾限工单重视程度，尽可能调度相关资源解决退单、待装、逾限问题，同时建议加强对全区宽带退单、待装、逾限工单考核力度；4、加强能力建设支撑与优化进度需加快宽带提速和光进铜退工程，对城市区域内主干 1.5公里以上交接箱和农村 2.5公里以上交接箱进行改造， 将农村行政村 3公里内有15户潜在用户的区域纳入优先能力建设保障范围；对宽带预受理超过 10户潜在用户的区域能力建设将予以重点保障。（三）转型冲刺1、转型业务（1）各政企渠道完善 ICT台账，对业务和合同把关，引入行业应用和信息化服务元素，及时上报政企 ICT收入专岗核算。（2）按照省公司重点推介的行业应用和产品，根据的实际情况，列举了重点突破的 9项行业应用和产品以及可列入 ICT收入的其它有价

值、易推广的产品，实现一支局一项目，一网格一项目的覆盖目标。8-12月补欠计划项目名称具体单位或产品预计转化时间营销责任单位责任人预计发展用校园翼机通9月份政企本部5500政企翼机通8-12月份各经营单元4800定位服务（□口口通8-12月份政企客户口800电力远程监电力局已经签订合同政企本部500计生E通各区县计生局9月政企本部80警务E通市公安局9月政企本部300证券E通方正8-12月份政企本部200保险E通人保8-12月份政企本部50环保E通环保局8-12月份政企本部50合计12280其它成熟可推广产品：无线视频监测，纯无线数据传输，智能手机应用，酒店完美联盟（3）套餐公允值：规范受理，把所有的行业应用进已有套餐或者定制套餐，进行收入分摊，避免行业应用收入流失。（4）重点项目攻坚： （收入的核心来源）高度重视，成立专门的项目团队，认真梳理重点项目，每周召开专题会议对重点项目进行跟进和规划；下半年项目型创收的 22个项目，收入规模为 1110万。序号8-12月补欠计划□□□□□□□□□□□□□□□□,□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□单位责任人11200180□□□□215145□□□□329630□□□□412040韶山55030口湖分局67030□□□□79090□□□□8230106湘乡9600120口湖分局108030政企本部112511政企本部123913政企本部13180150政企本部146050政企本部156015政企本部165020政企本部175020政企本部1815030191002020100202130302215030县24合计388111101.号百业务口号百收入的超产弥补 ICT收入的欠产为目标， 抓好号百业务非分摊收入的增加额。 全面完成省市公司下达的各项任务。 开展号百增收补欠专项营销竞赛活动全员发动工作， 同时按照统一规范、 统一品牌、统一形象的原则，充分利用好彩铃、短信群发、楼宇视频、公话亭广告、户外大牌广告、信息秘书、信息服务、宣传折页等电信传媒以及报纸电台电视台等主流媒体做好本地号百业务宣传推广工作。重点围绕6大产品，实现新增销售 637万，其中：TOC\o"1-5"\h\z（1）电信传媒： 388万元。具体产品包括《长株潭大黄页》 、《乡镇黄页》、楼宇视频、广告公话亭、户外大牌、户外 LED产品。（2）信息搜索后向签约（关键字 +114品牌热线） ：33万。其中关键字22万，114品牌热线12万（3）中秋礼品目录销售： 100万（4）家校互动： 40万（5）家校公话： 20万

(6)声讯投票： 50万114114183101.441268140.653.5183101.44126183101.44126403101.441226503101.44127503101.4412710140.652.3176282.16180.223388227612100692.增值业务(1)下半年增值业务目标：以增值业务的超产弥补宽带收入的欠产，抓好增值业务非分摊收入的增加额；短信渗透率年底达45%,WAP渗透率年底达16%,189邮箱活跃率达7%。

T0T1T0T1T0T1T0T142.50%44%43%46%44%48%45%50%WAP13.50%14%14%16%15%18%16%20%1893.50%5%4%7%5%10%7%15%IDC8.68.68.68.6(2)具体执行流程□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□189邮箱活跃率执行流程图：重点营销：天翼nnnnnnr□□□□□□□BREW）功能.的手机号码具备3G业务功能□□□□□套餐中赠送了WAP上网，但WAP费>189邮箱活跃】=0用户的号码客^□□□□：小电子渠道】重点营销：手机炒股189邮箱活跃】=0用户的通用账（四）存量维系wap费=0,但话口>0的用户号码1、做好移动存量维系，确保移动用户基础制定下半年度客户维系专项行动，力争以维系指标为核心开展各项制定下半年度客户维系专项行动，力争以维系指标为核心开展各项76%；76%；维系工作：a）全年移动中高端拍照用户保有率（口无线宽带用户口口b）移动中高端拍照用户月均离网率口2%（自7月开始）c）全网移动电话用户月均离网率口 3%；通过维系存量，控制流失，全面确保移动用户发展提升规模。.防控结合——实现全过程客户维系与挽留1）通过消除导致用户离网的各类诱因（如：市场环境、政策漏洞、负面影响、对手比较优势等） 、加强客户离网接触点管理和提高用户转网门槛，达到客户挽留的目的；2）通过系统挖掘客户需求的特点及变化规律，采取针对性的挽留和维系手段，通过提高用户粘性和离网成本， 达到保留客户的目的；3）通过综合治理客户维挽工作，由当前侧重挽留向前推进到客户生命周期的全过程综合防治。.分类维系——分客户品牌和客户价值开展维系1）根据客户的综合价值、所处生命周期阶段以及所属的客户品牌进行细分，开展分类维系。2）通过控制低端用户的流失速度，确保总体离网率和客户发展成本不断下降；3）采取主动出击的办法，加强对高价值关键客户群体的维挽，提高网上客户的总体赢利水平。2、做好宽带存量保有，确保用户规模保有—加强存量维系管控体系，紧盯