地产公司项目营销节点操作指引及成果标准A0版

《XX地产公司房地产项目营销节点操作指引及成果标准》华南区域版总目录第一部分 总则…………………2第二部分 市场定位阶段……………………2-12第三部分 销售指导书阶段…………………13-20第四部分 广告提案阶段……………………21-28第五部分 推广主题和策略阶段……………29-32第六部分 市场推广方案阶段………………33-40第七部分 开盘阶段…………41-47第一部分 总则1．0 为统一XX集团各房地产项目营销的标准，规范房地产项目营销的内容和深度，达到“确保营销工作完整、提高营销工作质量、保证项目开发进度”的目的，特制定本标准。1．2 本标准为华南区域版，XX集团华南区域各房地产项目营销均应按照本标准执行。对本标准未涉及的部分，各项目可根据当地特点，酌情予以创新性选择。如中介代理机构的选择和运用等。1．3 本标准中将市场推广主题和策略与市场推广方案分开，分别作为节点之一。意在强调前者工作是后期全程营销传播工作的基础；引导各一线公司营销工作对该节点的重视。1．4 本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结XX集团以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。1．5 本标准遵循以下原则 营销与设计、成本相结合的原则； 计划管理的原则； 检查与反馈的原则； 持续改进的原则。1．6 本标准的执行责任人为XX集团属下各房地产公司主管营销业务的负责人。1．7 本标准与准则解释权属XX集团企划部和华南区域中心营销部共同所有。第二部分 市场定位阶段操作指引及成果标准本节点工作重点编制项目定位工作执行计划整理项目基础资料完成宏观市场分析完成竞争调研完成典型楼盘调研完成客户调研协作完成《项目定位报告》市场反向论证目录：1．项目定位工作执行计划1.1 成立项目定位工作小组1.2 定位工作总体方向和思路1.3 定位执行和审核计划2．项目基础资料2.1 宗地区位与交通2.2 宗地基本指标2.3 环境及地表现状2.4生活配套与大市政配套3．宏观市场分析3.1 宗地所在城市房地产发展主要脉络3.2 3－5年城市房地产供求走势3.3 宗地所在片区房地产市场供求特征4．竞争调研4.1 竞争项目产品信息4.2竞争项目客户特征4.3 竞争项目价格及销售情况4.4竞争市场集合特征5．典型楼盘调研5.1典型楼盘产品信息5.2典型楼盘客户特征5.3典型楼盘推广及销售特征6．客户调研5.1客户基本特征5.2客户置业偏好5.3客户置业价格承受能力7．《项目定位报告》8．市场反向论证项目定位工作执行计划1.1 项目定位工作小组1.1.1由公司营销专业牵头，联合设计、成本专业，组成项目定位工作小组；1.1.2项目定位工作小组由公司营销部第一负责人直接负责。1.1.3项目定位工作小组成立之后，第一时间知会区域中心，并上报集团企划部备案；由集团企划部牵头组织或授权区域中心成立定位协助小组。1.2定位工作总体方向和思路1.2.1定位工作小组召集项目定位工作务虚会，由公司领导、相关部门第一负责人、集团/区域中心定位协助小组及其他邀请人员参与。1.2.2定位工作务虚会需要明确项目定位工作的总体方向及思路1.2.3定位工作务虚会需要明确项目定位工作的主要工作节点1.2.4形成定位工作务虚会会议决议。1.3 定位执行和审核计划1.3.1根据定位工作务虚会要求，拟定定位工作执行计划1.3.2拟定阶段性成果及最终成果的汇报、审核计划项目基础资料（详见设计基础资料）2.1 宗地区位与交通2.1.1表现宗地在城市范围内的位置，可在城市地图基础上制作，并说明与城市各主要区域的交通情况2.1.2表现宗地在片区范围内的位置，可在片区地图基础上制作，并说明与片区各主要位置的交通情况2.2 宗地基本指标2.2.1宗地规划设计要点。包括：总用地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿地率、车位总数、限高要求、配套的名称与面积要求、退红线要求。2.3 环境及地表现状2.3.1宗地红线范围及四至环境。包括：宗地红线图、四至现状照片及说明。2.3.2宗地红线范围内地表现状。包括：包括红线内现状照片、绿化植被、水面分布及说明。2.4生活配套与大市政配套2.4.1宗地生活配套现状及未来规划情况。包括：交通、教育、医疗、购物、文体、娱乐、银行、邮局等。2.4.2宗地大市政配套现状及未来规划情况。主要描述为施工与居住需求需要扩容与增加的情况。宏观市场分析3.1 宗地所在城市房地产发展主要脉络3.1.1政府对各片区的发展定位，可以在城市地图基础上表示，并说明。3.1.2阐述片区的发展定位对城市房地产市场发展趋势产生的影响，及现阶段呈现的主要脉络。3.1.3重点阐述宗地所处片区房地产市场发展趋势。3.2 3－5年城市房地产供求走势3.2.1用图表形式表现城市3－5年宏观市场发展状况并作简要评述。包括：GDP走势、人均可支配收入走势、商品住宅竣工量走势、商品住宅销售量走势、商品住宅价格走势。3.3 宗地所在片区房地产市场供求特征3.3.1综述片区房地产供应特征。主要从以下几个方面描述：项目规模与开发总量、产品类型、主力户型、价格、消化量和销售周期等。3.3.2综述片区房地产需求特征。主要从以下几个方面描述：客户特征、需求偏好和价格承受能力等。竞争调研4.1 竞争项目产品信息4.1.1竞争项目规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。4.1.2竞争项目建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。（竞争项目是指片区内或其他片区与本项目可能的目标客户存在相似性，可能与本项目产生竞争的代表性楼盘。）4.2竞争项目客户特征4.2.1客户基本特征4.2.2该项目中客户认可的方面4.2.3该项目中客户希望改进的方面4.3 竞争项目价格及销售情况4.3.1价格及价格走势4.3.2消化量及销售周期4.4竞争市场集合特征4.4.1综述竞争市场集合特征。包括：产品特征、客户特征及销售特征。典型楼盘调研5.1典型楼盘产品信息4.1.1典型楼盘规划信息。包括：规模、容积率、开发主题及规划特点、绿化率、规划总户数、车位数等。4.1.2典型楼盘建筑及景观信息。包括：住宅产品类型、主力户型、单体指标、会所、商业、教育、其他配套设施面积及功能。（典型楼盘是指当地市场上，在产品、成本、推广上对项目具有借鉴作用的楼盘）5.2典型楼盘客户特征5.2.1客户基本特征5.2.2该项目中客户认可的方面5.2.3该项目中客户希望改进的方面5.3典型楼盘推广及销售特征5.3.1价格及价格走势5.3.2消化量及销售周期5.3.3项目推广特征4.6商业专题研究4.6.1当社区商业配置面积等于或大于8000平米时，需要针对商业建议进行专项研究，形成商业专题报告。客户调研根据各项目实际，选择特定样本总体、确定调研方法和内容，调查以下客户信息：6.1客户基本特征6.1.1客户人口特征。包括但不限于：年龄区间、家庭结构等。6.1.2客户社会特征。包括但不限于：文化程度、职业类型等。6.1.3客户经济特征。包括但不限于：家庭年收入等。6.1.4客户目前居住状况。包括但不限于：房屋性质、居住面积、交通出行方式等。6.1.5客户其他特征。包括但不限于：客户来源、置业目的等。6.2客户置业偏好6.2.1客户购房关注点排序。包括但不限于：价格、地段、周边环境、发展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序（突出方面标明所占百分比）。6.2.2客户关注点偏好。包括：楼型偏好、户型及面积偏好、车位偏好、交楼标准偏好、商业、文体、会所、教育、交通、金融邮政、医疗卫生等配套偏好。6.3客户置业价格承受能力6.3.1统计客户购房均价、总价的承受能力协作完成《项目定位报告》7.1《项目定位报告格式》参见附件：7.2本节点完成参考工时为40－60天。市场反向论证8.1当概念设计或方案设计阶段，产品出现创新性突破可能，而且这种突破可能与原客户定位和产品建议存在明显差异时，同时该方案在设计指标、经济指标方面比原定位方案更优的情况下，由设计专业向集团企划部提出市场反向论证的申请。8.2集团企划部召集原定位评审成员，研究决定是否进行市场反向论证。如果会议决定维持原定位结论，则由集团企划部知会区域中心和一线公司按原定位和原方案继续。（该环节工作也可以通过邮件形式进行）8.3如果会议决定对新方案进行市场论证，则由集团企划部组织或授权区域中心组成新方案论证协助小组，同时知会一线公司组成新方案论证工作小组，执行论证工作。8.4集团企划部召集新方案市场论证评审会，对新方案的市场可行性进行评审。第二部分 销售指导书阶段操作指引及成果标准本节点工作重点确定项目销售总体目标和分期销售目标制定营销费用初步预算确定首期入市时间和开盘要求确定项目销售关键节点时间表明确项目销售方式完成《项目销售指导书》目录：1．项目销售总体目标和分期销售目标1.1 项目销售总体目标1.2 项目销售分期及各期销售目标1.3 项目首期当年销售目标2．确定首期入市时间和开盘要求2.1 项目首期主要工程节点时间计划2.2 主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择2.3 项目首期开盘条件要求3．确定项目销售关键节点时间表3.1 项目首期开发关键节点时间计划3.2项目营销节点时间计划4．明确项目销售方式4.1确定项目销售的方式5．制定营销费用初步预算5.1 项目总体及首期经济指标5.2 项目总体及首期营销费用初步预算5.3编制首期《营销费用指导书》初稿6．完成《项目销售指导书》项目销售总体目标和分期销售目标1.1 项目销售总体目标1.1.1包括总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。1.2 项目销售分期及各期销售目标1.2.1项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型。1.2.2各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积。1.3 项目当年销售目标1.3.1项目当年销售目标。包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、销售金额。确定首期入市时间和示范区要求2.1 项目首期主要工程节点时间计划2.1.1首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件。2.1.2示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件。2.2 主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择2.2.1主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等。2.2.2确定首期入市时间。2.3 项目首期开盘条件要求2.3.1首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域。2.3.2首期示范单位展示条件要求。包括：楼栋/组团、户型、效果、预算和完成时间等要求。2.3.3销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求。2.3.3首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求。确定项目销售关键节点时间表3.1 项目首期开发关键节点时间计划3.1.1项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划。3.2项目营销节点时间计划3.1.2项目营销节点时间计划。包括从项目定位完成到公开发售的时间节点。明确项目销售方式4.1确定项目销售的方式4.1.1明确项目销售和代理销售的方式。即明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售等方式。制定营销费用初步预算2.1 项目总体及首期经济指标2.1.1项目总体销售金额2.1.2项目首期销售金额2.2 项目总体及首期营销费用初步预算2.2.1预测营销费用占总体销售金额比例2.2.2估算总体营销费用及首期费用额度2.3编制首期《营销费用指导书》初稿2.3.1根据首期销售任务，和首期营销费用初步预算，完成《营销费用指导书》初稿。完成《项目销售指导书》6.1《项目销售指导书格式》参见附件6.2本节点完成参考工时为30天。第四部分 广告提案阶段操作指引及成果标准本节点工作重点确定项目营销陈述编写《广告委托任务书》广告提案招标和回标广告提案及评审完成《广告提案评审意见书》目录：1、《项目营销陈述》1.1项目开发主题及设计陈述1.2项目竞争态势陈述1.3目标客户陈述2、《广告委托任务书》2.1产品基本描述2.2 项目营销陈述2.3 广告招标事项约定2.4 广告回标内容3、广告发标及回标3.1 广告发标3.2广告答疑3.3 广告回标4．广告提案及评审4.1 广告提案4.2 广告评审5．完成《广告公司评审意见书》5.1 广告公司提案内部评议5.2 《广告公司评审意见书》5.3确定中标方案1．《项目营销陈述》1.1项目开发主题及设计陈述1.1.1项目开发主题陈述。总结项目定位阶段对开发主题的陈述。1.1.2项目设计陈述。总结方案阶段的设计陈述。1.2项目竞争态势陈述1.2.1同细分市场竞争环境评述；1.2.2典型竞争项目竞争威胁评述。1.3目标客户陈述1.3.1目标客户特征描述。1.3.1总结目标客户的消费心理和价值偏好。1.4形成《项目营销陈述》1.4.1项目利益点提炼，并按照排他性、比较优势性排序；1.4.2项目劣势描述，并按照固有劣势、比较劣势进行排序；1.4.3公司层面对该项目的产生的经济收益、社会影响力的期望；1.4.4综合以上描述，总结该项目方向性营销任务和实现手段。并以关键词形式形成该项目的营销陈述。2．《广告委托任务书》2.1产品基本描述2.2项目营销陈述2.3广告招标事项约定2.3.1招标说明及合作思路约定2.3.2回标及汇报时间要求2.3.3其他应注意事项2.4 广告回标内容2.4.1项目推广主题及主题平面表现2.4.2项目案名、LOGO、广告语及平面表现2.4.3项目推广策略及媒体策略2.4.4项目小组组成及成员介绍2.4.5合作报价及合同文本3．广告发标和回标3.1 广告发标3.1.1通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标。3.2广告答疑会3.2.1在广告标书发出后3个工作日内组织有各广告公司参加的统一答疑会。3.2.2在广告标书发出后18个工作日内组织各广告公司二次答疑会。3.3广告回标3.2.1在规定时间内接受回标。3.2.2检查回标质量，确定并约定提案时间和地点。4．广告提案及评审4.1 广告提案4.1.1组织由公司总经理参加的广告公司提案会议。4.1.2广告公司汇报提案内容。4.2 广告评审4.2.1甲方与会人员提问4.2.2广告公司解答5．《广告提案评审意见书》5.1 广告提案内部评议5.1.1召集由集团领导或其授权代表、区域公司领导及对接人、公司总经理、营销部负责人、项目部负责人、项目营销负责人及其他需要参与评审的成员参加内部评议会议。5.1.2各成员发表专业意见。5.2 《广告提案评审意见书》5.2.1根据内部评议会决议，形成《广告提案评审意见书》。6．确定中标提案6.1确定中标提案6.2本节点完成参考工时为30天。第五部分 推广主题和策略阶段操作指引及成果标准本节点工作重点确定项目推广主题和策略确定项目的案名、LOGO和VI目录：1．项目推广主题和策略1.1 营销陈述修正1.2 项目推广主题1.3 项目推广策略1.4项目推广创意2．项目案名、LOGO和VI2.1 项目案名2.2 项目LOGO2.3项目的VI系统项目推广主题和策略1.1 项目营销陈述修正1.1.1结合广告提案，修正项目营销陈述1.2 项目推广主题1.2.1基于项目营销陈述，结合目标客户及市场竞争状况，提炼项目推广主题。1.2.2基于项目推广主题，形成项目的主题形象和主题广告语。1.3 项目推广策略1.3.1项目推广核心诉求1.3.2项目推广节奏安排1.3.3项目推广渠道策略

1.4 项目推广创意1.4.1平面视觉创意。如：户外、报纸广告、包装创意。1.4.2视频音频创意。如：电视、广播创意。1.4.3互动媒介创意。如：网络广告创意。1.4.4公关活动创意。如：事件、新闻活动创意。项目案名、LOGO和VI2.1 项目案名2.1.1项目案名原则性要求。项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足新颖性、恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。2.1.2XX项目案名库。2.2 项目LOGO2.2.1项目LOGO原则性要求。项目LOGO除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。2.2.2XX项目LOGO库。2.3项目的VI系统2.3.1项目VI清单。2.3.2XX项目VI库。3．本节点完成参考工时为45天。第六部分 市场推广方案阶段操作指引及成果标准本节点工作重点完成产品和竞争态势研究完成项目销控计划完成项目营销推广计划完成项目示范区包装计划完成营销费用计划完成《项目市场推广方案》目录：1．产品和竞争态势研究1.1 产品研究1.2竞争态势研究2．销控计划2.1 总体销售节奏安排2.2 各阶段销售推盘具体安排3．营销推广计划3.1 营销推广主题和思路3.2 配合推盘节奏的各阶段营销工作重点3.3 各阶段推广表现和媒体组合4．示范区包装计划4.1 示范区包装总体要求4.2各功能区域包装条件4.3示范区包装执行计划5．营销费用计划5.1项目营销费用使用特点5.2《项目营销费用指导书》6．《项目市场推广方案》产品及竞争态势研究1.1 竞争态势调研1.1.1项目销售周期内竞争项目基本情况。重点分析项目销售周期内市场竞争环境，主要包括： 项目所在的片区的市场当期供应情况，特别是可比项目供应、产品构成、价格策略、推广策略等。 与项目所在片区存在竞争的其它片区的市场当期可比项目供应情况； 整体市场可比项目供应情况。1.1.2项目销售周期内市场竞争态势综述。通过对市场竞争环境的分析，结合本项目产品特点、户型体量和面积配比等对项目销售周期内可能面临的直接市场竞争趋势作出预测。1.2 产品研究1.2.1目标客户描述。总结目标客户的消费心理和价值偏好。1.2.2项目开发主题及规划设计综述。1.2.3项目产品主要构成和特点。包括：产品类型、户型特点、功能性配套、规划和建筑特点、交楼标准等。销控计划2.1 总体销售节奏安排2.1.1开盘确切时间选择。基于以下三方面考虑确定项目开盘时间：对销售周期内市场竞争环境的描述和竞争趋势的预测；考虑项目工程进度；项目推广入市时间和推广周期要求。2.1.2总体推盘节奏安排。通过对片区市场环境和自身产品的综合审视，并结合当地市场推盘经验，确定项目的总体推盘节奏，应包含但不限于以下四个主要阶段：启动、开盘、持销、尾盘。2.1.3总体价格策略和定价参数。2.2 各阶段销售推盘具体安排2.2.1阐述各阶段的推盘时间、产品构成、价格策略和区间分布以及阶段的销售目标确定。营销推广计划3.1 营销推广主题和策略3.1.1描述推广主题。包括：推广形象描述和视觉表现。3.1.2描述推广策略。包括：推广核心诉求、推广节奏安排和推广渠道策略。3.2 分阶段营销推广执行方案基于项目推广主题和思路，配合销控计划，提出整体营销推广执行方案。包括：3.2.1分阶段推广诉求。3.2.2分阶段推广渠道组合。3.2.3分阶段推广创意及表现。示范区包装计划4.1 示范区包装总体要求4.1.1包装范围要求。包括红线内各功能区域形象、氛围营造性包装、交通流线导示性包装和红线外交通导示性包装。4.1.2包装效果要求。结合项目推广要求，提出现场的包装要求，并结合平面效果表示。4.2各功能区域包装条件4.2.1销售大厅包装内容。4.2.2销售流线包装内容。4.2.3示范单位及示范组团包装内容。4.2.4其他展示区域包装内容。4.3示范区包装执行计划4.3.1可以在示范区总平面上图示各功能区域的划分、销售流线及包装位置、内容、时间计划等。营销费用计划5.1项目营销费用使用特点5.1.1营销费用使用分布情况5.1.2营销费用使用周期性分布5.2《项目营销费用指导书》5.2.1格式参见附件6．《项目市场推广方案》6.1格式参见6.2本节点完成参考工时为30天。第七部分 开盘阶段操作指引及成果标准本节点工作重点完成开盘前形象/概念导入完成市场测试/客户积累完成开盘内部控制类准备工作完成开盘现场展示类准备工作完成开盘销售道具类准备工作目录：1．开盘前形象/概念导入1.1 开盘前宣传策略1.2 开盘前形象导入1.3 开盘前产品导入2．客户积累2.1 客户积累方案2.2客户积累成果分析和应用3．完成开盘内部控制类准备工作3.1 销售队伍组建3.2 开盘销控方案3.3 按揭银行确定、现场收款/刷卡流程确定3.4开盘现场组织方案3.5销售手册编制和人员培训4．完成开盘现场展示类准备工作4.1 模型制作与安装4.2示范单位、售楼处装修4.3参观流线导示及通道布置4.4工地、其他展示区现场包装5．完成开盘销售道具类准备工作5.1开盘宣传类资料准备5.2开盘接待道具类资料准备5.3销售所需法律文件准备开盘前形象/概念导入1.1 开盘前宣传策略1.1.1前期形象推广目标。包括项目形象确立、建立项目知名度、辅助客户积累等目标。1.1.2前期形象推广导入时机选择。结合推广目标和市场周期性特点确定形象导入时机。1.1.3前期形象推广形式及媒体组合。确定形象导入的形式，如：产品发布会、品牌巡展会等事件形式；或是主题视觉形象媒体发布形式。同时明确主要的媒体组合。1.1.4前期形象视觉表现。项目主题形象的平面表现和电视形象广告等表现。1.2 开盘前形象导入1.2.1执行开盘前宣传策略，通过特定的导入形式和媒体组合，在市场上树立项目的可识别性形象。1.3 开盘前产品导入1.3.1基于开盘前宣传策略，选择适当的传播渠道，传播项目的产品信息。客户积累2.1 客户积累方案2.1.1客户积累及消化方式2.1.2客户积累周期2.1.3客户积累优惠方式2.2客户积累成果分析和应用2.2.1分析客户积累成果。包括对已积累客户的产品需求、价格承受能力、认知渠道、客户特征等进行统计分析。2.3.2应用分析结果对项目市场推广方案和开盘销控计划进行修正。完成开盘内部控制类准备工作3.1 销售手册编制3.1.1销售手册编制参见：3.2 开盘销控方案3.2.1开盘价格方案。包括：入市均价选择、定价参数、高低价差、后期价格走势以及具体价格表。3.2.2开盘推盘分布和产品构成。开盘首推区域分布、产品类型、户型构成等。3.2.3开盘优惠措施。3.3开盘现场组织方案3.3.1开盘现场布置。主要包括各开放区域的接待布置、展示布置、活动参与布置等。3.3.2开盘现场参观流线。主要标明现场来访客户从进入项目入口到离开项目出口的活动流线组织。3.3.3开盘现场认购流程。包括从参观、接待、讲解、选房、计算价格、落定、签约等一系列认购流程。3.3.4开盘现场人员安排。包括现场指挥人员、协调人员、入口迎宾人员、流线指引人员、参观讲解人员、销售接待人员、认购书办理人员、按揭办理人员、后勤人员等人员安排。3.4销售队伍组建和人员培训3.4.1组建销售队伍。3.4.2定期组织销售人员培训及考核上岗。培训内容清单如：销售手册、产品介绍。完成开盘现场展示类准备工作4.1模型制作与安装4.1.1模型形式要求。包括整体规划模型、组团模型、户型模型。4.1.2模型数量、时间要求和效果要求。4.2参观流线导示及通道布置4.2.1参观通道装修和布置。4.2.2参观流线导示包装。4.3示范单位、售楼处包装和布置4.3.1示范组团/楼栋、示范单位包装。包括包装位置、包装内容、包装效果和时间要求。4.3.2销售大厅装修和包装要求。包括包装位置、包装内容、包装效果和完成时间要求。完成开盘销售道具类准备工作5.1开盘宣传类资料准备5.1.1楼书、户型图、宣传册等5.1.2广告、新闻通稿等开盘宣传资料5.2开盘接待道具类资料准备5.2.1服装、胸牌、名片、礼品、手袋等接待道具5.2.2楼盘表、价格表、计价表、合同及补充条款范本等销售辅助道具。5.3销售所需法律文件准备5.3.1“五证”准备：《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《商品房销（预）售许可证》。5.4本节点完成参考工时为60天。

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2021元共计： 120210+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2021=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2021-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2021-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2021-2021年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，尚有很多发展空间。有数据证明，中国的咖啡消费量正逐年上升，而有望成为世界重要的咖啡消费国。第七部分：营销策略1、同行业竞争分析知己知彼，百战百胜。咖啡店经营者应随时关注竞争者的经营动态及其产品构成状况，并进行深入的比较与分析，借以占据经营上的有利地位，保证采取比竞争对手更有效的销售策略。咖啡店经营者绝不能忽视市场情报，必须要随时掌握最新的相关资料与信息。针对咖啡店地址的特点与顾客特征，不断地提高产品与服务的质量，提高顾客来店的频率，进而提高咖啡店的业绩。2、销售促进计划咖啡店基本的特点是定点营业。但是目前市场竞争日益激烈，为使业绩得到有力发展，咖啡店已经不能被动地等顾客上门光顾，而是务必主动地吸引顾客来店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求，同样不可或缺。一般，小型咖啡店无法比照大型咖啡店投入巨额的广告促销费用，所以要做到花小钱做大广告。海报、传单、邮寄信函等促销手段都能够使用。3、日常运营计划如何拟订经营计划对咖啡店来说，在整个营运过程中最关切的问题，可能就是每一天的营业额了。每家咖啡店往往都定有营业目标，更详细者甚至还定了区位、商品的目标，以作为衡量每一天营业状况的基准。在拟订日常运营计划时，必须要依据设定的经营方针和营业额的预测、目标库存量的推算、损耗额的预估、采购预定额的估算，以及预定毛利的推算等，完成整体的运营计划。由于整个计划过程务必以数据为依据，所以数据库资料的建立，是进行销售计划拟订时必备的条件。即使是小型的咖啡屋也应以数据为基础，这样才有客观的衡量标准，而不是单凭印象、感觉和观察等。第八部分：成长与发展咖啡店目标消费群体多是大学生为主，选址在商业区、大学校区与路口交汇处，房租价格适中，装修要求较高，以致整体投资成本加大。大学生创业最重要的是心态，准确定位的基础上要对发展前景有信心，不能着急，盲目调整经营策略。经营咖啡店是个完美的愿望，但要有充足的心理准备，才能一步步走向成功，因此要想有一个简单的心态。

河南理工大学计算机科学与技术学院实习报告20—20学年第学期实习名称生产实习实习地点实习日期学生姓名学号专业班级指导教师20**年**月**日一、实习基本情况20**年**月通过网络招聘，我应聘到河南中方纺业有限公司进行实习，该公司位于周口市，主要承担棉纺制造与销售工作，进入公司后我被分配到信息管理部门，主要从事的工作是对公司的网络进行管理与维护，同时对公司网站的管理与维护进行学习，三个月的实习让学会了从不同的角度去看待问题和解决问题，对网络工程师的工作有了全面的认识，为以后的就业积累了经验。二、实习内容1.单位情况河南中方实业（集团）有限公司是以棉花种植、收购、加工、经营、仓储、纺织及棉花与纺织品进出口为产业链条，集研发、生产、经营、投资、管理于一体的现代产业化集团企业。旗下拥有多家从事棉花、纺织等生产、经营的全资、控股子公司。经过多年的发展，公司已形成了以“棉花经营、棉花物流、棉纺织、纺织品出口”为主干业务，以“国内、国际”为两大市场的经营格局。棉花经营涵盖进口棉、新疆棉、地产棉三大系列多个品种；棉花物流业务以地产棉交易为主，填补了河南无地产棉交易市场的空白，并融入了全国棉花物流体系；棉纱产品从精梳40s到精梳120s、气流纺纱16s到21s等两大系列；外贸出口涵盖棉纱、面料、服装等三大系列、400多个品种。公司营销网络覆盖国内众多棉花生产、经营、纺织企业，大型专业公司及国际棉花、纺织工贸公司，并与之建立了长期稳固的互助合作关系，业务范围遍及河南、河北、湖北、新疆、甘肃、浙江、江苏、山东、广东、福建、香港、新加坡、印度、澳大利亚、美国等区域。2.技术培训初到公司后，公司进行了一系列的公司工作相关培训，如企业文化、企业制度等，我所在的信息管理部门也进行了一些技术培训，主要内容有办公软件的使用、公司网络的日常维护工作等，这些培训让我对网络专业有了更进一步的了解，对网络工程师应该干什么有了一个整体的了解。3.工作内容在实习期间我先后主动了解了公司职能范围、机构设置、人员编制等基本情况，并对人事教育、网络管理重点以及现场维护等工作深入学习，先后研读了TCP/IP协议详解一、二卷等书籍，同时我还理论联系实际，实习期间主动要求跟老工程师到现场去实践锻炼、了解学习，努力从多方面开拓自己的眼界。我的主要工作是，在日常工作中通过对老员工的学习，不断的增加自己的实践知识储备，积极参加部门的技能培训，及时总结学习内容，同时对公司需要的文件进行修改、打印以及分发到各个部门。在实习期间，我遇到了很多问题如对设备不熟悉、所学知识不能学以致用等问题，通过自己的沟通协调和监督管理，这些问题都得以解决。三、实习感想从学生到实习工程师，短短几